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201*年終總結(jié)及201*年工作計(jì)劃(商場營業(yè)部)

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201*年終總結(jié)及201*年工作計(jì)劃(商場營業(yè)部)

201*年終總結(jié)及201*年工作計(jì)劃男鞋、女鞋品類

201*年是xxxx百貨商場發(fā)展計(jì)劃開始的第一年,凝聚了公司全體同仁的心血,在這歲末的寒冬,我們看到了春暖花開,換了新顏的三、四、五層,新館一層,綻放如花。經(jīng)過這一年的變革,我學(xué)習(xí)到了更多的經(jīng)驗(yàn),對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)也迅速提升。具體總結(jié)情況如下:

一、商場預(yù)算指標(biāo)完成情況及銷售分析1、201*年年度銷售數(shù)據(jù)匯總

男鞋流水、凈流水、毛利、毛利率、客單價(jià)、平效

女鞋流水、凈流水、毛利、毛利率、客單價(jià)、平效

男鞋銷售數(shù)排名女鞋銷售數(shù)據(jù)排名

男鞋特賣銷售數(shù)據(jù)

女鞋特賣銷售數(shù)據(jù)

2、

銷售分析

男鞋:

今年,男鞋品類凈毛利額上漲明顯,這與年度促銷活動(dòng)的變化有著直接的關(guān)系,在返券活動(dòng)中,男鞋品類一直是靠吸券存活的,促銷模式變化后,以折扣活動(dòng)為主,廠商承擔(dān)較多,商場利潤提升明顯。另外對(duì)一些中島區(qū)域品牌則產(chǎn)生了極大的壓力,

銷售流水急劇下降,無法完成合同銷售保底,大額買單,造成了惡性循環(huán)。邊店主要以進(jìn)口貨品為主,對(duì)活動(dòng)力度要求較為嚴(yán)格,銷售業(yè)績相對(duì)穩(wěn)固。今年8月份新進(jìn)的品牌中,“圣伽步”銷售業(yè)績表現(xiàn)不佳,各項(xiàng)指標(biāo)均居于末位。女鞋:

首先,今年女鞋調(diào)整較為頻繁,3月份原位于N1F的女鞋進(jìn)行了第一次局部調(diào)整,涉及十四個(gè)品牌;8月份原位于N4F的三個(gè)女鞋品牌整體重裝,并有一個(gè)新進(jìn)品牌;11月份女鞋全品類跨館跨層調(diào)整,移位至S1F及N3F。其次,活動(dòng)整體的調(diào)整,女鞋品類在返券期間的活動(dòng),數(shù)量占比較低大品牌靠著低扣點(diǎn)吸取商場的毛利,但同時(shí)大部分品牌扣點(diǎn)提升明顯,又是返券品牌,造成了高額的凈毛利,結(jié)果平均毛利率較為平穩(wěn);而今年下半年活動(dòng)基本以折扣及滿減為主題,大品牌折扣要求商場承擔(dān)較多,小品牌雖然需要商場較少,但是銷售業(yè)績也未見明顯起色,成為流水、凈流水及凈毛利明顯下降的主要因素。

二、具體運(yùn)營工作1、

品牌合作條件

(1)合同條件

男鞋:在原合同基礎(chǔ)上,有三個(gè)品牌(“CD”、“皮爾卡丹”、“梅爾代格”)開通了“商貸通”業(yè)務(wù),合同扣率提升2%。

女鞋:共計(jì)四個(gè)品牌合同扣點(diǎn)上漲,其中“紅科”品牌合同扣點(diǎn)上漲2%,達(dá)到業(yè)內(nèi)較高水平,另外“翠貝卡”和“接吻貓”品牌提升店慶贊助金。(2)促銷活動(dòng)洽談

男鞋:加大活動(dòng)力度,合理把控廠商承擔(dān)條件,跟蹤貨品及活動(dòng)情況。

女鞋:提升原促銷活動(dòng)條件低于市場水平的品牌,如“紅科”、“接吻貓”、“24hrs”、“萊爾斯丹”等,提升凈毛利及凈毛利率。2、

MD調(diào)整

(1)品牌調(diào)整

男鞋(201*年8月-9月)

A調(diào)整品牌:“xx”、“xx”、“xxx”、“xx”B新進(jìn)品牌:“xxx”、“xx”C撤柜品牌:“xx”、“xxxx”

女鞋(201*年11月24日12月20日)

A調(diào)整品牌:N3F17個(gè)品牌,463.5;S1F9個(gè)品牌,435.4B新進(jìn)品牌:N3F3個(gè)品牌,103.09;S1F11個(gè)品牌,348.92C撤柜品牌:(2)庫房整改男鞋:暫無

女鞋:原B1F女鞋庫房,配合S1F女鞋區(qū)開業(yè),調(diào)整進(jìn)口方向,并對(duì)庫房進(jìn)行重新分割分配,盡量滿足鞋區(qū)需求。N3F庫房搭建、分割及分配,合理利用有限空間,并在B1F進(jìn)行庫房的補(bǔ)充。(3)圖紙報(bào)審,裝修驗(yàn)收

男鞋:第四季度共計(jì)調(diào)整了6個(gè)品牌,已全部完成驗(yàn)收工作。

女鞋:在此次跨層跨館調(diào)整中,在營品牌共計(jì)26個(gè),目前已經(jīng)完成圖紙審批的品牌共計(jì)23個(gè),1個(gè)出圖中,2個(gè)報(bào)批中;23個(gè)完成圖紙審批工作的品牌中,有15個(gè)已經(jīng)完成正柜裝修工作正常營業(yè),8個(gè)現(xiàn)由臨時(shí)柜充場營業(yè)中,預(yù)計(jì)在本月底至下月底內(nèi)完成全部品牌的裝修工作。繼而在來年初完成調(diào)整后的驗(yàn)收工作。3、

推廣活動(dòng)

(1)女鞋節(jié)

今年4月份,女鞋品類舉辦了第三屆女鞋節(jié)活動(dòng),單純以女鞋品類為主題,進(jìn)行推廣、宣傳、展賣及特賣活動(dòng),有八個(gè)品牌參加了走秀活動(dòng),,12個(gè)品牌進(jìn)行了新品發(fā)布會(huì),12個(gè)品牌聯(lián)合進(jìn)行特賣活動(dòng),期間正場銷售627.53萬,包含特賣銷售79萬,與去年同期相比,增長61.18%,預(yù)算完比92.28%,整體效果基本達(dá)到預(yù)期。(2)路演及展賣

男鞋:“xxx”在中央廣場進(jìn)行了路演式推廣展賣,銷售業(yè)績約為30萬,就男鞋品類而言,基本達(dá)到預(yù)期效果。

女鞋:“xx”、“xx”、“xx”、“xx”,其中“xx”共計(jì)做了3期,“xx”做了2期,“嘉寶”在水球做了1期,“xx”在廣場做了1期。銷售效果為理想的是“嘉寶”在水球?yàn)槠谝恢艿恼官u,銷售業(yè)績近70萬。4、

市場調(diào)研

調(diào)研對(duì)象:

調(diào)研目的:進(jìn)店品牌、貨品情況、活動(dòng)力度、店內(nèi)氣氛、品牌形象等

三、201*年工作計(jì)劃及目標(biāo)

1、銷售提升策略

男鞋:

促銷活動(dòng)的策劃和跟進(jìn),提供與新館氛圍相匹配的服務(wù),如為顧客免費(fèi)護(hù)理所穿的皮鞋,贈(zèng)送鞋油、鞋刷等;提升銷售人員素質(zhì),聯(lián)合區(qū)域與廠商對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),如銷售技巧、專業(yè)知識(shí)、服務(wù)禮儀等;針對(duì)商場特點(diǎn)與廠商洽談供貨情況,做到貨品“新”、“精”、“全”,滿足不同層次顧客的需求;聯(lián)合推廣部以男鞋為主題進(jìn)行推廣宣傳,如MD手冊(cè)、官網(wǎng)、微博、雜志、軟文、會(huì)員短信等。

女鞋:

首先,聯(lián)合推廣針對(duì)女鞋樓層調(diào)整進(jìn)行宣傳,讓顧客適應(yīng)鞋區(qū)變化,另外就是鼓勵(lì)新進(jìn)品牌配合商場宣傳,如短信、DM手冊(cè)、官網(wǎng)、雜志等。其次,跟區(qū)域聯(lián)合N3F女裝進(jìn)行搭配宣傳,提升搭配率,從而提升銷售業(yè)績;再有,配合商場整體提檔升級(jí)計(jì)劃,提升銷售人員素質(zhì)。2、

促銷活動(dòng)

特賣:推廣:展賣:

男女鞋節(jié):“水晶之履”概念推廣(多功能廳、水球)母親節(jié):“量腳大師”,為顧客提供貼心專業(yè)的服務(wù)。

重點(diǎn)檔期:元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、清明節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、店慶、端午節(jié)、新館店慶、中秋節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等3、

業(yè)務(wù)知識(shí)

市場行情及競爭店鋪資訊及時(shí)了解。

201*年已經(jīng)過去,等待我們的是201*年新的挑戰(zhàn)!

營業(yè)部男女鞋品類

201*年12月30日

擴(kuò)展閱讀:商場201*工作總結(jié)及201*計(jì)劃

家居商場201*年工作總結(jié)

及201*年工作計(jì)劃

201*年是集團(tuán)的管理提升年,家居商場緊緊圍繞商城領(lǐng)導(dǎo)全年工作計(jì)劃開展工作.加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施,全體員工團(tuán)結(jié)一心,共同努力,取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,現(xiàn)簡要總結(jié)家居商場11年的主要工作:

概述

截止201*年11月30日商場共銷售446.1萬元,同比394.9萬元上升12.97%,完成年計(jì)劃528萬元的84.46%。實(shí)現(xiàn)毛利額860737.33元,同比711452.95元上升20.98%;毛利率19.29%,同比18.02%上升1.27個(gè)百分點(diǎn);客流量32591位,同比34533位減少1942人次;客單價(jià)136.88元,同比114.2元提高22.68元,上升19.86%。一、柜組銷售

家居組銷售2108544.1元,同比1924625.18元上升9.56%,毛利率20.19%,同比18.10%上升2.09個(gè)百分點(diǎn),客流量7436位,同比8811位減少1375人次,客單價(jià)283.56元,同比218.03元上升65.53元。

兒童組銷售2358967.5元,同比2024162.26元上升16.54%。毛利率是18.49%同比17.94%上升0.55個(gè)百分點(diǎn);客流量25155位,同比25722位減少567人次,客單價(jià)93.52元,同比78.64元降低14.88元。

二、品類分析

品類家居類內(nèi)衣類羊絨羊毛類兒童類銷售1526747.1438766.6555926.81939552.5同期1709944.53560775.84501020.122022652.06同比-10.71%-21.76%10.96%-4.11%占比34.22%9.84%12.46%43.48%家居類:1、除東方神外,其余兩個(gè)健身器材銷售較差,下降幅度均在48-60%之間,影響品類。2、同期愛麗思、嘉士廚、美楓、特百惠銷售16萬元,今年撤柜,減少部分銷售。3、愛仕達(dá)同比減少1.9萬,下降6.26%,影響品類銷售。4、今年欣廚美、家居大廚撤柜,降低了品類銷售,同期銷售8.4萬元。

針織類:1、除新上柜鄂爾多斯、頂呱呱外,其他內(nèi)衣類品牌都存在供貨不足,換季商品上柜不及時(shí)現(xiàn)象,今年該品類雖積極參加商場活動(dòng),但活動(dòng)效果不如同期理想,專柜貨源較同期嚴(yán)重不足,缺貨斷碼,如意大萊、蘭卓麗、體會(huì)。

羊毛類:1、今年該品類積極參加商場活動(dòng),特價(jià)產(chǎn)品和部分舊款折扣較低。2、今年該品類從11.12-30號(hào)推出5.5折起活動(dòng),共銷售41617元,占當(dāng)月品類銷售的70%,增加了品類銷售。

兒童類:1、ABC與一休,今年更換新供應(yīng)商,貨源與活動(dòng)比同期有了很大的改進(jìn);2、今年9月份新上安踏童裝,10月底米奇置換為361°,新品牌的上柜提高了柜組的銷售。3、泉之源玩具與讀書郎比同期分別增長4.2萬元與5.8萬元(泉之源今年益智類玩具上柜,銷售比較好。讀書郎因?yàn)槲恢靡浦了臉请娞菘冢N售有所上升),其兩個(gè)專柜的上升帶動(dòng)了品類的上升。

二、兩個(gè)百分點(diǎn)提升:

1.特賣費(fèi)用的收取。商場積極聯(lián)系廠家多推出特賣活動(dòng),對(duì)在一樓中廳特賣品牌及時(shí)收取

場地費(fèi)用、花車費(fèi)用和倉庫使用費(fèi)。

2.減少扣率承擔(dān)比例,嚴(yán)格執(zhí)行扣率承擔(dān)辦法。

3.年底合同續(xù)簽,合同扣率達(dá)標(biāo)的品牌達(dá)98%以上,為201*年兩個(gè)百分點(diǎn)提高奠定了基

礎(chǔ)。

4.報(bào)銷費(fèi)用的控制,電話費(fèi)、辦公費(fèi)用的控制,減少?zèng)]必要的電話,嚴(yán)格控制在越算之內(nèi),

沒花的錢不能報(bào)銷,節(jié)省各項(xiàng)費(fèi)用運(yùn)用。三、管理方面1、人員管理:人員是公司的重要資源,商場重視與員工之間的交流,經(jīng);钴S晨會(huì)內(nèi)容,與員工多溝通生活、工作,維護(hù)老員工,幫帶新員工,利用晨會(huì)做一些增進(jìn)感情,提高協(xié)作的游戲,增進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力,有利于商場各項(xiàng)工作的開展。

2、貨品方面:貨品是重中之重,及時(shí)關(guān)注品牌貨品數(shù)量,關(guān)注銷售,尤其在換季時(shí)節(jié),積極的與供應(yīng)商進(jìn)行及時(shí)有效的溝通,確保專柜商品豐滿,庫存豐富,是保證銷售的重要前提。

3、供應(yīng)商維護(hù):每月及時(shí)給供應(yīng)商發(fā)溝通函,交流員工、商品、商場活動(dòng)、銷售情況及競爭店情況等進(jìn)行及時(shí)溝通,對(duì)于出現(xiàn)的問題及時(shí)解決,給每一位供應(yīng)商提供方便。4、新老顧客維護(hù):建立顧客專屬檔案,對(duì)于新老顧客定期通知專柜活動(dòng)內(nèi)容,聯(lián)系廠家對(duì)于在本專柜消費(fèi)一定金額的顧客,給予小禮品或者打折回饋,經(jīng)常發(fā)送節(jié)假日溫馨短信或者電話問候,老顧客生日贈(zèng)禮等,讓顧客感受到我們的真心實(shí)意,讓顧客不僅中意我們的商品還要中意我們服務(wù)。

5、預(yù)算控制:嚴(yán)格控制預(yù)算,響應(yīng)集團(tuán)“量入為出,效益為王”號(hào)召,能縮減的盡量縮減,避免不必要的開支,減少單月大量報(bào)銷費(fèi)用的現(xiàn)象。

6、文化建設(shè):開展多樣化培訓(xùn),以談話、座談、問答形式與員工進(jìn)行交流,重視基礎(chǔ)培訓(xùn),組織員工學(xué)習(xí)《營業(yè)員手冊(cè)》,銷售技巧,服務(wù)禮儀,語言技巧等知識(shí),注重精神文化的培養(yǎng),例如《九型人格》等視頻,讓員工從精神上改變對(duì)工作的認(rèn)知。四、業(yè)務(wù)方面

1、業(yè)務(wù)流程推廣。組織管理人員學(xué)習(xí)新百貨業(yè)務(wù)流程,嚴(yán)格按照流程進(jìn)行開展工作,定期進(jìn)行考核,考核不合格者進(jìn)行處罰并進(jìn)行補(bǔ)考。

2、合同續(xù)簽。201*年合同續(xù)簽工作初步完成,商場從合同整理、數(shù)據(jù)核算、條款確定等方面多次斟酌,確保商場全部品牌物業(yè)費(fèi)收取,扣率達(dá)標(biāo)品牌達(dá)98%以上,全部簽訂保底,為201*年合同續(xù)簽工作打下了良好的基礎(chǔ)。

3、商場在7月推出了“銷售能手比拼”的活動(dòng),通過商品演示和日常評(píng)比,使員工由被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售,極大的調(diào)動(dòng)了員工的銷售激情,挖掘了銷售潛力,為提高銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

4、貨區(qū)調(diào)整。今年清退品牌有:永城、十八子作、史努比、愛麗思、富安娜、米奇妙六個(gè)品牌;新引進(jìn)品牌361度、安踏、小二郎、鄂爾多斯、頂呱呱;調(diào)整品牌泰豐、銀佰紳、三利、九羚、纖絲鳥、東方神、榮泰、泉之源、恒輝、愛得利;其中銀佰紳、三利、九羚、纖絲鳥是從三樓男裝調(diào)整到家居商場。五、存在問題

1、內(nèi)衣類、兒童用品類產(chǎn)品產(chǎn)出低,平效差;特別是內(nèi)衣類,201*年將對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。2、商場存在當(dāng)?shù)卮砩,由于?shí)力不夠,經(jīng)常出現(xiàn)供貨不及時(shí),換季商品上柜不及時(shí)等現(xiàn)象。

3、員工維護(hù)難度增加,招聘員工存在困難。

六、解決措施1、及時(shí)溝通。對(duì)與銷售不好的品牌及時(shí)進(jìn)行有效溝通,爭取廠家的有力支持,提高平效。2、加強(qiáng)培訓(xùn)。新員工培訓(xùn)尤為重要,無論從商品知識(shí)、銷售技巧方面都需要專業(yè)、高密

度培訓(xùn),重視基礎(chǔ)培訓(xùn),加強(qiáng)基礎(chǔ)管理。

3、更換陳列。對(duì)于平效差、連帶銷售不好的品類,加大陳列更換頻率,常換常新,達(dá)到吸引顧客,增長銷售的目的。

4、加強(qiáng)員工人性化管理,多交流,多溝通,對(duì)員工工作、生活中的問題、難題多關(guān)注,急員工之所急,解員工之所難,維護(hù)好新老員工,減少員工流失率。

5、加大直營或省代密度。整合有效資源,加強(qiáng)洽談面,增加直營和省級(jí)代理的數(shù)量,降低中間成本環(huán)節(jié),有效增加貨品來源和活動(dòng)力度,從根本上提升銷售。

201*年重點(diǎn)工作及工作計(jì)劃:

201*年是“以效益為中心,抓管理促發(fā)展”年,家居商場將以此為核心開展各項(xiàng)工作:1、積極配合好商城推出的各項(xiàng)促銷活動(dòng),同時(shí)加大商場自身活動(dòng)力度,多抓促銷,增加收益。

2、積極聯(lián)系廠家每階段推出促銷活動(dòng),全面動(dòng)員,努力完成201*年商城下發(fā)的銷售任務(wù)。

3、開源節(jié)流,節(jié)省開支,與供應(yīng)商洽談活動(dòng),力爭活動(dòng)力度大,扣點(diǎn)承擔(dān)比例少,及時(shí)收取相應(yīng)的場地費(fèi)、花車租用費(fèi)、倉庫貨架使用費(fèi)等,提高毛利率;

4、加強(qiáng)管理,做好員工多元化培訓(xùn),加大知識(shí)面,從商品安全、服務(wù)流程、銷售技巧、服務(wù)規(guī)范、素質(zhì)提升到團(tuán)隊(duì)協(xié)作、人格提升等各方面,培訓(xùn)方式多樣化,結(jié)合座談、演講、對(duì)話、視頻、問答等多種形式,管理人員主動(dòng)帶動(dòng)員工進(jìn)行學(xué)習(xí),確保培訓(xùn)效果。

5、加快貨區(qū)調(diào)整進(jìn)度,對(duì)平效產(chǎn)出長期較差的品牌,或積極溝通仍不見效果的品牌,找業(yè)務(wù)部尋找置換資源進(jìn)行置換或者清退。

6、配合商城完成本部每季度巡店工作,力爭出現(xiàn)問題幾率降至最低。

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