201*年世博銷售工作總結(jié)

201*

年世博銷售工作總結(jié)

半年過去了，世博會(huì)圓滿的結(jié)束了，企業(yè)聯(lián)合館的銷售工作也落下帷幕，這段工作經(jīng)歷是我們永生難忘的。半年的工作沒能給公司帶來很大效益，從中總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，分析得失原因，為今后工作打下基礎(chǔ)。

一、銷售工作中員工需要具備的因素：

（一）專業(yè)知識(shí)：首先要對產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)，世博前期準(zhǔn)備中，我們都接受了專業(yè)

的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，初步懂得如何去與客戶介紹產(chǎn)品,世博正式開始后，我們從剛開始的莽莽撞撞到而后的井井有條，在這一個(gè)循序漸進(jìn)的過程中對于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)上有了很大的提高。

（二）工作能力：在企業(yè)館的銷售工作與店面銷售不同之處是“人流量大、停留時(shí)間

短”，因此交易時(shí)間非常緊缺，針對這一不利因素，對于員工的工作能力就非常有要求了。必須在短時(shí)間內(nèi)做到：客戶愿意聽客戶聽懂客戶有購買欲望順利結(jié)束交易。

（三）明確工作具體內(nèi)容：世博銷售工作流程十分明確

1.準(zhǔn)時(shí)到崗，清點(diǎn)櫥柜貨品和備用金，核查產(chǎn)品數(shù)量，有出入的地方及時(shí)與前天

上班的同事聯(lián)系，了解情況。

2.在第一批游客出來之前擺放好貨品，要求即簡潔明朗又重點(diǎn)突出。比方說：高

低層次感要鮮明、要一目了然，價(jià)格較貴的放后排正中間，較便宜的放前排，起到一個(gè)吸引顧客上前的作用。當(dāng)銷售一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)成效不大時(shí)要及時(shí)思考是否擺放位置有問題，并作調(diào)整。

3.完全進(jìn)入工作狀態(tài)，專業(yè)知識(shí)與工作能力相結(jié)合，有目標(biāo)的去做銷售。（四）工作態(tài)度：員工工作態(tài)度對于整個(gè)銷售有至關(guān)重要

1.調(diào)整自己的心態(tài)，每天定一個(gè)目標(biāo)去努力工作，這樣是收益較大。抱以無所謂的態(tài)度對待每一天的話，一天的工作也會(huì)感到度日如年，反之，時(shí)間過得很快卻很充實(shí)。必須把工作當(dāng)成是為了自己的事，而不是為公司。

2.工作中碰到形形色色的人群，對于有些故意找茬的客人，我們不應(yīng)與他產(chǎn)生沖突，及時(shí)調(diào)整好心態(tài)，微笑釋之并及時(shí)回到工作狀態(tài)。

二、工作環(huán)境及消費(fèi)人群概括分析：

（一）工作環(huán)境利弊分析：上海企業(yè)館入館排隊(duì)設(shè)計(jì)較人性化，場館客容量也比較大，

相比浦西部分場館，入館人數(shù)相對較多，最大客流量一批可達(dá)到500多人，給予銷售一個(gè)充足的客戶量，但銷售柜臺(tái)的地理位置不在整個(gè)場館流程的最后一列，因此顧客停留時(shí)間較短，客流較大時(shí)，大批量的客人直接跟著“大部隊(duì)”走，不予停留，參觀完機(jī)器人餐廳后回過頭來光顧銷售柜臺(tái)的為數(shù)不多，銷售得不到充分的發(fā)揮。

（二）消費(fèi)人群概括分析：區(qū)分不同地域顧客的消費(fèi)方式和習(xí)慣，做出有利的改善。

1.對于外國客戶：和預(yù)想的相比，外國游客數(shù)量較少，偶爾才能抓住個(gè)上前購買，有一兩次團(tuán)購花茶，也實(shí)為幸運(yùn)。外國人在消費(fèi)喜好上和我們以往的認(rèn)知不大相同，也許國外的花茶太多，不具有新鮮感了，然而對于萬仟堂產(chǎn)品還是比較喜愛的，越具有中國特色的“古感”越是吸引外國游客。

2．對于國內(nèi)外地游客：總的來說就是要買上海特色的產(chǎn)品，福建的人不買花茶，但帶有上海標(biāo)志的就會(huì)考慮一下了，例如：“上海風(fēng)情”標(biāo)題字樣，一般外地游客購買較多。外地游客一般不會(huì)買大件的易碎器具，攜帶不方便是主要誘因。如果可以幫他解決這一問題，如郵寄的方式等，就可以增加銷售，但必須保證產(chǎn)品運(yùn)輸過程中沒有破損，因此很多外地游客不敢用郵寄的方式來購買。北方游客比較豪爽，不能太豪爽但不爽快他會(huì)不樂意來買，因此銷售中做到張弛有度非常重要；南方人偏“溫文”，好“貨比三家”，非要對比出個(gè)究竟來，才能說服自己買下，針對這類人，要了解客戶購買的用途，然后簡潔明了的為他提供合適的購買方案，闡述方案優(yōu)點(diǎn)，他才會(huì)滿意而歸。

3.國內(nèi)本地游客：本地游客基本冒著一個(gè)湊熱鬧來看世博會(huì)，很多都不具備想要在世博購買禮品的想法，偶爾看到自己喜歡的才會(huì)買，消費(fèi)能力偏低、出手小。代表公司來世博采購紀(jì)念品維護(hù)客戶關(guān)系的本地游客，必須要開發(fā)票，然后喜歡貪點(diǎn)好處。如果是代表個(gè)人，做老板的客人較為大氣，也會(huì)還價(jià)，但比較爽快，這時(shí)候就要學(xué)會(huì)把握機(jī)會(huì)。

三、產(chǎn)品銷售分析整理：（一）：產(chǎn)品銷售客戶群體分析：分析各類型產(chǎn)品的不同的消費(fèi)主流群體。

1.茶葉類產(chǎn)品消費(fèi)人群：立農(nóng)花茶和teaposy花茶、花草茶針對的人群大多為年輕

女性，主要為小盒花茶；花茶禮盒基本為男士購買，用來送親朋好友或者領(lǐng)導(dǎo)，單位團(tuán)購的不多。

2.teaposy夢蝶壺消費(fèi)人群：主要以居家女性為主，年齡段為3050歲之間，其

中35歲以下40歲出頭的占多數(shù)；本地人居多，外地的很少，主要原因：易碎不易攜帶。

3.萬仟堂產(chǎn)品消費(fèi)人群：根據(jù)此產(chǎn)品的特性，購買這類產(chǎn)品的人群大多是消費(fèi)能

力強(qiáng)、藝術(shù)修養(yǎng)高，懂得享受生活的人群。此人群一般為陶冶情操或愛喝茶、成熟穩(wěn)重的人士，男女皆有；還有另一種就是用來維護(hù)人際關(guān)系的，其中以維護(hù)客戶關(guān)系為多數(shù)。

4.手鏈產(chǎn)品消費(fèi)人群：手鏈產(chǎn)品消費(fèi)人群較“雜”，不管是消費(fèi)能力強(qiáng)的或消費(fèi)

能力相對較弱的，男女老少皆有之。手鏈普及面很廣，男性送給妻兒、女性送給好友或孩子、老人送給孫子孫女，都十分的恰當(dāng)，外加價(jià)格上給了很多的選擇性，因此手鏈的消費(fèi)人群很廣。

（二）：產(chǎn)品本身銷售分析：

1.立農(nóng)新茶與teaposy產(chǎn)品：兩者都以花茶為主，teaposy外加了壺以及花草茶，

在花茶方面，teaposy的兩款產(chǎn)品：夢中花園和喜悅心情以35元一盒銷售，銷售數(shù)量大，在世博后期已銷售完畢，沒有做后期產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，而另一款立農(nóng)的小彩罐同樣35元一盒，銷售幅度卻不大，后期調(diào)價(jià)才銷售完。立農(nóng)新茶還有三款禮盒茶：富彩六個(gè)裝、上海風(fēng)情和小臉譜，其中小臉譜的銷售數(shù)量最大，2.萬仟堂產(chǎn)品：萬仟堂產(chǎn)品中銷售數(shù)量最大的是夢蝶、清蓮送香和竹6號，其中

夢蝶最好賣，主要原因是外形小巧玲瓏，并且與企業(yè)館內(nèi)莊周夢蝶說法有共性，消費(fèi)者對于這一點(diǎn)非常喜歡，在介紹后交易成功的較多；清蓮送香主要在“形“上占優(yōu)勢，即使沒有多少文化底蘊(yùn)的人們看了也都會(huì)夸獎(jiǎng)其外形，但價(jià)格偏高，真心喜歡的游客還是愿意買下它；另外竹6號是一個(gè)小茶葉鏟子，外形是手工雕刻的葉子狀，相比另一款價(jià)格相同、竹筒形狀的茶葉鏟子更受人喜愛，但是30元一個(gè)的價(jià)格，提高不了銷售金額。

3.手鏈產(chǎn)品：手鏈產(chǎn)品中銷售量最多的是38元的菩提子手鏈和128元的瑪瑙手

鏈，38元的品種多，物美價(jià)廉，不失為送份小心意的最佳選擇,而且菩提有保平安的說法，因此容易銷售。128的紅瑪瑙手鏈主要是中年女士購買較多，款式傳統(tǒng)且貴氣，價(jià)格上對于這一年齡段的愛美女士也是非常能夠接受。其他產(chǎn)品手鏈款式多新穎多強(qiáng)，總結(jié)分析結(jié)果還是如上這兩種價(jià)格的手鏈銷售較好，可以提高銷售額的為128的紅瑪瑙。

（三）：銷售后的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

1．產(chǎn)品包裝外形直接影響消費(fèi)群體的認(rèn)知度：

teaposy的兩款產(chǎn)品：夢中花園和喜悅心情用方盒包裝，三種花型的圖案充分展示了其花茶沖泡以后的型，使消費(fèi)者一目了然，這一點(diǎn)吸引了不少顧客，受到消費(fèi)人群的喜愛，對于銷售來講，介紹產(chǎn)品也十分方便。2．產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品內(nèi)容：

夢中花園與喜悅心情，價(jià)格為35元一盒，每盒有三顆不同花型的花茶，相比立農(nóng)小彩罐其中只有兩顆較為實(shí)惠，立農(nóng)小彩罐的包裝成本高、外形也精致，但消費(fèi)群體還是以實(shí)質(zhì)產(chǎn)品內(nèi)容為主，因此選擇teaposy的較多。3．同種產(chǎn)品采用多種分類供不同的消費(fèi)人群選擇：

立農(nóng)的同種產(chǎn)品用了三款禮盒分類，大幅度給客人提供了選擇權(quán)利，針對客戶群體人性化區(qū)分規(guī)格和價(jià)格等級，使得各個(gè)群體都有購買能力，從而達(dá)到一個(gè)多銷售多購買的目的。小臉譜禮盒攜帶方便，價(jià)格方面為大多人能接受，學(xué)生送禮或者上班族送禮都能“拿得出手”，比較符合中國的送禮習(xí)俗，這就是該款產(chǎn)品暢銷的原因吧。

4．針對不同人群介紹不同產(chǎn)品：

在銷售的第一時(shí)間要懂得分人，大概的揣測出顧客的群體分類，從各種特征來

揣摩，然后有針對性的向其介紹產(chǎn)品，如果介紹的方向出錯(cuò)那就改變產(chǎn)品介紹，這樣可以盡可能的減少交易時(shí)間，準(zhǔn)確的介紹產(chǎn)品給適合的人群，客戶也會(huì)非常滿意。

在上海企業(yè)聯(lián)合館的銷售工作給我們提供了一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和歷練平臺(tái)，感謝公司提供這樣一個(gè)十分難得的機(jī)會(huì)，以上內(nèi)容總結(jié)了世博工作的心得體會(huì)和從中得到的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以便今后類似相同工作的展開。

擴(kuò)展閱讀：恒世博勝工作小結(jié)

恒世博勝工作小結(jié)

來到恒世博勝地產(chǎn)公司上班已經(jīng)整整十天了，這十天里我學(xué)到了很多我在學(xué)校學(xué)不到的東西。我很榮幸成為這個(gè)大集體的一員，也很榮幸留在這里了解關(guān)于房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)，也很高興能認(rèn)識(shí)這里的每一個(gè)優(yōu)秀的員工，在他們的身上，我看到了很多值得我學(xué)習(xí)的閃光點(diǎn)。

在沒來公司工作之前，我和我的好朋友湯蕓也在網(wǎng)上找了很多其他工作，但都不盡人意，要么招滿了，要么不招兼職，要么就是工作性質(zhì)不符合我們的身份，尋尋覓覓了兩天之后，在58同城上看到公司的信息，我眼前一亮，覺得正是我想要找的工作，之前做過服務(wù)員一個(gè)月，吧員兩個(gè)月，覺得今年暑假不應(yīng)該再把時(shí)間耗在沒有技術(shù)含量的工作上，應(yīng)該從長遠(yuǎn)角度考慮，做一點(diǎn)對以后生活有幫助的實(shí)事。于是，抱著鍛煉鍛煉的態(tài)度，選擇了這個(gè)工資不高，離我家又遠(yuǎn)的話務(wù)員的工作。

在我的想象中，話務(wù)員應(yīng)該就是接電話，打電話，掌握與人溝通的技巧，但來了之后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)并不只是那么簡單。

第一天的工作就是要熟悉發(fā)給我們的項(xiàng)目介紹，并且牢記與項(xiàng)目有關(guān)的重要信息，比如項(xiàng)目的耗資，占地面積，建筑面積，區(qū)位優(yōu)勢等等。當(dāng)時(shí)覺得看起來很容易，沒什么難的，但當(dāng)主管真正抽問我們的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)自己一點(diǎn)也不熟悉項(xiàng)目內(nèi)容，總是把數(shù)據(jù)顛三倒四。所以，第一天晚上回家后又仔細(xì)的看了項(xiàng)目內(nèi)容。第二天上午，把與項(xiàng)目有關(guān)的口述表達(dá)及價(jià)格介紹整理了一遍，下午就開始真正給客戶打電話了。

一開始，我一說，“喂，您好”的時(shí)候，客戶就掛斷了電話，根本就不給我介紹的機(jī)會(huì)，主管就讓我看看別人怎么打電話的，發(fā)現(xiàn)老員工一通電話可以打的很久，客戶也不是太快就掛斷了電話。我才發(fā)現(xiàn)，是自己講話太慢了，而且也沒什么吸引力，客戶當(dāng)然沒興趣聽我慢慢講解啦。所以，我就加快了語速，并在此基礎(chǔ)上使腔調(diào)更富有感情，而不是像之前那樣硬邦邦的，結(jié)果真的比之前好了很多，至少客戶不是那么快的掛斷我的電話了。其實(shí)，自我感覺前幾天的表現(xiàn)不是很好，因?yàn)樵隗w驗(yàn)到工作的枯燥之后，我就和湯蕓聊天，被丁主管發(fā)現(xiàn)了，我們及時(shí)的改正了錯(cuò)誤，丁主管也給我們提出了要求，一天要打兩百通電話，3個(gè)以上意向客戶，我說實(shí)話，在被丁主管找過之后，我和湯蕓真的比之前認(rèn)真的工作，也體會(huì)到這份工作的幸苦與不易，緊緊湊湊的完成公司的任務(wù)。記得剛開始的第一二天，我們總是早早的收拾好東西等待下班，還覺得工作好輕松。后來主管給我們定了任務(wù)之后，才發(fā)現(xiàn)，有時(shí)即使到了下班時(shí)間任務(wù)也沒完成，只能把工作完成之后才能走。一開始也抱怨過，覺得自己又不是正式工，只是兼職，干嘛這么的努力，后來想想，既然來了，就要把自己的工作做好，不能懈怠，人總要有點(diǎn)追求嘛。

我的好友湯蕓離開公司之后，我第一次感受到職場的壓力，殘酷與不近人情。我突然明白，即使你真的很努力的去彌補(bǔ)自己之前的不足，沒有成績，沒有進(jìn)步的空間，公司馬上就會(huì)叫你走人，就這么的現(xiàn)實(shí)。她離開后，我和丁主管溝通了一下，才知道，一份工作，有人適合，能做的出色，帶得出來，而有的人就不適合，即使花費(fèi)再大的努力，，也只是浪費(fèi)時(shí)間和精力，做到最后，甚至?xí)�崩潰。�?dāng)湯蕓告訴我她被辭退的消息時(shí)，我很難過，因?yàn)樗�是我的好朋友，也是我�(guī)�她一起來的，她不在了，我覺得自己也不能留在這里了。后來和丁主管通話，我才明白，有很多事，是需要自己一個(gè)人去完成的，不是什么事都要和好朋友一起，只要自己問心無愧，就應(yīng)該成熟理智的對待問題，而不是意氣用事。之后，主管又一針見血的給我指出了我的缺點(diǎn)，第一，雖然我能問問題，但總是問的不夠深入。第二，常常趴著，很沒有精神，第三，工作不如藺曉娟她們努力，我覺得他說的非常的準(zhǔn)確，因?yàn)槲易约阂材芨杏X的到，我很樂意接受主管的意見。

湯蕓走后，我一個(gè)人在這個(gè)有點(diǎn)陌生的公司里工作，覺得心里還是有點(diǎn)難過，不過，工作還是要好好對待的。主管后來派韋陽陽來帶我，叫我不懂的問題就問他。首先，我不得不說，他真的是個(gè)很幽默的人，其次，也是個(gè)工作認(rèn)真對同事熱情的人。他給我歸納了解說項(xiàng)目時(shí)的幾大要點(diǎn)，叫我自己去領(lǐng)悟。并且對我的疑問也做了詳細(xì)而透徹的解說。跟在他后面工作，我見識(shí)到了他那張能說會(huì)道的嘴，和極賦激情的演說，不得不從心眼里佩服他的能力。那天，是我工作以來第一次見到焦慮不安的他，星期天，主管們和老員工們都帶著客戶去看項(xiàng)目了，只有韋陽陽留下來和我們一群姑娘“看家”，第一次看到他心情不好的樣子，我想應(yīng)該是其他人都有了客戶，而他自己卻沒有的壓力吧，他利用休息時(shí)間和我說了很多，我第一感受到那么樂觀搞笑的人背后也隱藏著巨大的不安，他說我們這群兼職的人是沒法體會(huì)到他們這群正式工的壓力的，他還說，如果我做這行也是長期工的的話，估計(jì)每個(gè)月也就只能靠基本工資維持生活，弄到最后，都有可能崩潰。我覺得他說的挺對的，因?yàn)槲冶緛砭筒皇呛芡庀虻�也不是很�?nèi)向的人，這份工作對我來說，我能承受，但我自己明白我這樣的性格也許沒法把這種推銷的工作做到盡善盡美，就像韋陽陽那樣激情飛灑的像客戶介紹項(xiàng)目，我覺得我就做不到，他說我那么低聲的給客戶介紹，根本不能引起客戶的丁點(diǎn)興趣。我自己覺得我給客戶介紹的時(shí)候，語氣平淡的就像一杯白開水，沒有任何滋味。所以，導(dǎo)致一連兩天就兩個(gè)意向客戶，我自己也意識(shí)到了問題的存在，所以，在第二天，我就把聲音調(diào)高了一點(diǎn)，就真的跟前兩天有著完全不一樣的效果了。我覺得我真的要謝謝韋陽陽，他把很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)傳授給我這樣一個(gè)不聰明的笨徒弟，他用自己豐富的閱歷向我解釋很多我搞不明白的事情，通過這幾天的相處，我發(fā)現(xiàn)他真的讓我進(jìn)步了不少。

這個(gè)星期，已經(jīng)有兩個(gè)兼職有客戶來訪，我在羨慕的同時(shí)，自己也思考了一些問題所在，第一，自己沒有人家那么努力，第二，自己在解說項(xiàng)目的時(shí)候并不是很熟練，以至于很多機(jī)會(huì)白白流失。我其實(shí)也沒有那么大的野心要在這一個(gè)多月的時(shí)間里，一定要有客戶成交，我只希望也能做到像那兩個(gè)兼職一樣，能有客戶來訪，哪怕一組也好。一個(gè)多月的時(shí)間不算很長，一晃就過去十天了，我對自己前十天的工作態(tài)度是前五天不滿意，后五天一般。明天又是一個(gè)新的開始了，我要努力改掉之前存在的缺點(diǎn)，提高自己的工作效率和業(yè)務(wù)解說能力，并完善與人交流溝通的能力，加油。

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