《201*~201*年度年終總結及展望》會議紀要

過程管理

《試驗與測試部201*~13年終總結與展望懇談會》

會議紀要

會議主題：試驗與測試部201*年終總結201*年展望時間：201*-01-17參會人員：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

地點：上海/XXX公司/

大會議室主持人：XXX

記錄人：XXX第1頁過程管理會議主要內(nèi)容：試驗與測試部成員通過2個小時的交流，分別就各自對自己的201*年的工作總結與201*年的展望進行了交流與討論。內(nèi)容如下：XXX表述總結：1.學習模式的改變：通過C919燃油系統(tǒng)見圖頁軟件驗證工作外包項目的學習培訓，形成了一套學習模式“自學討論總結講解自測再講解”，并以此運用于項目中；2.工作方式的改變：從“有事干，無事逸”的工作態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;自覺自我”的主動學習；3.負責SCM的工作：通過SCM的工作體驗，包括操作手冊的編寫，以小見大的宏觀了解整個項目的生命周期；并在201*年將更加全面的學習SCM的工作方法和工作要點。展望：1.良好的工作習慣隨著項目經(jīng)驗的積累慢慢養(yǎng)成，多向經(jīng)理以及有經(jīng)驗的同事請教；2.工作中出現(xiàn)的新知識，新錯誤都及時并認真記錄，趁熱打鐵，逐步積累；3.提高工作效率，高效利用時間，保持工作的熱情�？傊�，經(jīng)理是學習的榜樣！XXX表述總結：1.工作與興趣：對于工作，公司或個人首先應培養(yǎng)對此項工作的興趣（職業(yè)興趣），進行自發(fā)學習，進而與奮斗目標與志向相結合；2.效率：一個高效的工作方式與自己培養(yǎng)的工作興趣亦有很大關系。3.（剛加入XXX，相信以后會有更深的體會）展望：對于自身，是一份新的工作，是一個新的挑戰(zhàn)。相信中國的民航事業(yè)具有巨大的發(fā)展空間，對于公司也是具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ�但是對于自己仍需一步一個腳印的前進。XXX表述總結：1.理論與實際相結合（理論：51testing學習培訓；實際：進公司后項目的鍛煉）；2.善于總結：每個任務之后，不斷地自我總結，為以后奠定基礎；3.有屬于自己的方法（每件事的后續(xù)跟蹤），以此提高工作效率；4.工作期間認識到應制定相應的工作計劃與生活學習計劃；5.有自己的職業(yè)規(guī)劃：為自己的目標制定階段；6.興趣決定目標。展望：新的201*年將會不斷地學習有關數(shù)學及計算機方面的知識，相應的航天航空方面的基礎知識。XXX表述總結：1.入行時間淺，還在不斷地學習；第2頁過程管理2.積極主動：學會自覺自主地學習，多角度的思考和看待問題；3.以始為終：第一，規(guī)劃預期結果；第二，實現(xiàn)預期結果；4.知彼解己：首先學會傾聽，尋求對方，然后爭取讓對方了解自己；5.不斷更新：培養(yǎng)持續(xù)更新的習慣，持續(xù)開發(fā)與更新個人資源去創(chuàng)造更好的產(chǎn)出，不斷地挑戰(zhàn)自己。展望：新的201*年，需要學習的東西還有很多，有關航空理論，系統(tǒng)工程，航電標準及相關工具的使用與代碼的學習。XXX表述總結：1.總結：不僅只是羅列，更注重的是找出不足，從而進行fix，目的是提升自己；每個人掌握的知識、能力不一樣，但如果每個人把自己的理論知識轉(zhuǎn)化為技術，進而再轉(zhuǎn)化為書面文檔，這樣的總結才稱之為總結。2.主動性：找到自己的突破點，從而擴展自己，全面發(fā)展，從實際出發(fā)，從計劃開始。XXX表述總結：1.人要有思想，做任何事之前先思考，然后付諸于行動；2.首先得端正自己的態(tài)度;3.每件事都是這樣一個過程：想法實施總結；4.保持持續(xù)性，自始自終；5.有危機感，居安思危；6.內(nèi)外相輔相形成，內(nèi)在自信心的建立與外在社會環(huán)境的刺激；7.有對比感，促進持續(xù)性；8.制定每個階段的唯一目標；9.有自我認識，估量自己的能力。XXX表述總結：1.面對與自己興趣不一致的工作應學會自我挑戰(zhàn)，培養(yǎng)與工作相關的興趣；2.實施某件事時，先定一個較高的目標；3.利用團隊的力量，學會討論，激發(fā)idea，1+1>2；4.學會分享自己的成果；5.正能量，任何事情以積極的態(tài)度來面對。XXX表述對以上進行最終總結，并對明年公司及部門進行規(guī)劃。會議討論結論：展望201*：1.公司方向：a）安全關鍵性軟件（Safety-CriticalSoftware）的驗證工作；b）關于燃油的二期工作包的測試；第3頁過程管理c）軟硬件集成方面的測試；d）航電測試及仿真；e）適航性工作的研究。2.試驗與測試部能力建設：主要關于知識庫的建立與完善。3.軟件著作權或申請專利。行動項：編號行動項123456項目培訓需求調(diào)查問卷責任方XXX截止日期201*.01.28永久完成情況未完成書籍閱讀《高效能人士的七個習慣》（StephenCovey著）XXX附件：書籍《高效能人士的七個習慣》（StephenCovey著）目錄：\\\\10.11.12.31\\Avionics_共享\\知識庫\\新智慧閱讀第4頁

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會議紀要

201*年第1期

二一年十月十三日簽發(fā)人：郭富文

區(qū)域經(jīng)理培訓會議紀要

201*年10月13日，BYD山東戰(zhàn)區(qū)區(qū)域經(jīng)理郭富文在萊蕪東泰比亞迪直營店主持召開培訓會議，教授企業(yè)文化、客戶動機、客戶性格分析及講故事學銷售等內(nèi)容。銷售人員王志華、李乃超、王芳蕾、王曉宇、郭占平、楊浩參加培訓會議。

會議主要內(nèi)容如下：

一、進一步加強對BYD企業(yè)的了解

郭富文經(jīng)理播放了比亞迪最新的宣傳片《逐夢》與溫家寶總理視察BYD西安分廠的視頻，并進行了對BYD企業(yè)發(fā)展歷程與企業(yè)文化的講解，幫助銷售人員樹立了“相信BYD，相信未來，懷抱夢想前行”的信念，并對銷售人員提出了努力融入企業(yè)、學好產(chǎn)品知識、關注汽車品牌（競品）、學習經(jīng)驗技巧等要求。

銷售人員相繼進行了表態(tài)發(fā)言，普遍對BYD的發(fā)展感到震撼，對BYD的未來充滿信心，對BYD汽車市場反應充滿信心與期盼，并都表示了努力提升自己，做好工作的決心。

（主講人：郭富文匯報人：王志華、李乃超、王芳蕾、王曉宇、郭占平、楊浩）

二、對客戶購買動機的了解與學習

郭富文經(jīng)理教授了客戶購買動機的定義即客戶指向一定目標的，購買意愿與沖動。講授了顧客購買動機的兩種分類：一種分為理性動機與感性動機。理性動機包括適用、經(jīng)濟、可靠、安全、美感、使用方便、購買方便、售后服務。感性動機包括好奇、異化、炫耀、攀比、從眾、崇外、尊重；一種分為顯性動機與感性動機。對各種分類進行了詳細的講解。此外，郭富文經(jīng)理還詳細講授了購買動機五部曲：客戶目的→意向車型→購買角色→動機挖掘→客戶類型。讓銷售人員對客戶有了更深刻的了解，對以后分析客戶類型，更好的開展工作起了很大的作用。

各銷售人員積極配合郭富文經(jīng)理的講授，認真做筆記，使課堂內(nèi)容得以有效地吸收。

（主講人：郭富文經(jīng)理）

三、對客戶性格行為的了解與學習郭富文經(jīng)理對客戶性格行為的分類與具體內(nèi)容進行了講授。將客戶性格行為分為主導型、社交型、和藹性、分析型，并從特征、需求、恐懼、策略等方面對四種客戶性格行為進行了詳細的講解。使銷售人員從性格行為方面加深了對客戶的了解，并認識到要針對不同性格行為的客戶實行不同的銷售策略。

（主講人：郭富文經(jīng)理）四、對實戰(zhàn)策略的了解與學習

郭富文經(jīng)理從取得客戶好感的四大秘訣，取得客戶信任的四大秘訣以及銷售人員必須記住的四大話題方面大虧實戰(zhàn)策略進行講解。使銷售人員明確了實戰(zhàn)中贏取客戶的秘訣與方法，以及實戰(zhàn)對銷售人員的要求。

（主講人：郭富文經(jīng)理）五、讀故事，學銷售

郭富文經(jīng)理播放ＰＤＦ課件，通過實戰(zhàn)案例的形式講授銷售要點與方法，并對之前講授的客戶購買動機與客戶性格行為等進行了聯(lián)系與鞏固。使銷售人員在真實的案例中對銷售方法、策略與客戶動機、性格行為等有了進一步的認識。

各銷售人員積極回答問題，與經(jīng)理形成良好的互動，保證了

課堂知識的吸收運用。

（主講人：郭富文經(jīng)理）七、會議總結會議最后，郭富文經(jīng)理對課堂內(nèi)容進行了回顧總結，并對銷售人員提出了首先練好“內(nèi)功”，其次掌握好技巧，再次了解客戶等要求。

隨后，郭富文經(jīng)理提出了“要想無人敵，緊隨比亞迪”以及“隊伍要分組、話術要清楚、培訓要抓住、巡展要深入、對手要關注、成交要迅速”的口號。

會議最后在銷售人員洪亮的口號聲中圓滿結束。

抄報：ＢＹＤ區(qū)域經(jīng)理郭富文

萊蕪東泰汽車銷售公司

201*年10月13日

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