零售培訓(xùn)工作總結(jié)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo):

新年好！

時(shí)光荏苒，201*年已經(jīng)悄悄的走過，轉(zhuǎn)眼間已進(jìn)入嶄新的201*年。從201*年5月份走上自己的培訓(xùn)崗位已經(jīng)有8個(gè)月的時(shí)間了，8個(gè)月的工作經(jīng)歷，讓我成長了許多，也收獲了很多。但工作中也還有很多需要改進(jìn)和提高的地方，現(xiàn)將一年的工作做一下總結(jié)：

一、新導(dǎo)購入職培訓(xùn)。201*年截止12月26日，培訓(xùn)新導(dǎo)購1454人，比去年增長了153人，培訓(xùn)覆蓋率達(dá)到100%，對產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧方面做了大量的培訓(xùn)內(nèi)容，對店鋪的銷售起到了一定的作用。

經(jīng)過這8個(gè)月的入職培訓(xùn)，使我深刻認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)后期跟進(jìn)的重要性。培訓(xùn)第一天導(dǎo)購對培訓(xùn)內(nèi)容掌握達(dá)到80%的占46.97%，50%-80%的占52.23%，然而一周過后對培訓(xùn)內(nèi)容掌握50%以上的導(dǎo)購人數(shù)卻只有50%左右，時(shí)間越長受訓(xùn)導(dǎo)購掌握的內(nèi)容就越少。分析其原因一是跟進(jìn)力度不夠，二是導(dǎo)購不能溫習(xí)鞏固。在201*年的培訓(xùn)工作中將加強(qiáng)對受訓(xùn)店員的跟進(jìn)檢查并將培訓(xùn)結(jié)果納入考核制度，同時(shí)店長及督導(dǎo)加強(qiáng)溝通協(xié)作，建立店長、督導(dǎo)培訓(xùn)監(jiān)督跟進(jìn)機(jī)制，將培訓(xùn)效果達(dá)到持續(xù)化和理想化。

二、終端技能大賽。通過舉辦終端技能大賽，給優(yōu)秀導(dǎo)購提供了一個(gè)展現(xiàn)自我舞臺(tái)，增強(qiáng)了店員的學(xué)習(xí)意識(shí)，在終端店鋪也營造了良好學(xué)習(xí)比拼的氛圍，活躍了店鋪氣氛。在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。通過比賽來增強(qiáng)店鋪的競爭觀念，讓導(dǎo)購們在激烈的環(huán)境下養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣。在比賽中還有很多細(xì)節(jié)方便做的不夠好，伴隨著經(jīng)驗(yàn)的增長，相信我們一定會(huì)做的更好。

三、戶外拓展訓(xùn)練。通過對優(yōu)秀店長和優(yōu)秀導(dǎo)購員開展的戶外拓展訓(xùn)練，給導(dǎo)購和店長一個(gè)體會(huì)集體力量的強(qiáng)大和團(tuán)結(jié)協(xié)作的真諦，加強(qiáng)了大家對集體觀念的改變，充分的體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)者和執(zhí)行者之間的關(guān)系，同時(shí)也緩解了大家在工作時(shí)候存在的壓力。

回顧自己201*年近一年的工作，感覺自己收獲了很多，但工作中也存在著很多的問題，一是從店鋪?zhàn)呦蚬�司，工作環(huán)境和性質(zhì)的改變經(jīng)過了一個(gè)蛻變的環(huán)境適應(yīng)，二是培訓(xùn)過后跟進(jìn)的太少，店鋪的分布寬度太大，走訪的店鋪數(shù)量有限，三是培訓(xùn)的內(nèi)容比較死板，更新的內(nèi)容不夠豐富，總的來說就是經(jīng)驗(yàn)不足。下面是201*年的培訓(xùn)工作計(jì)劃：

一、制定全年的工作計(jì)劃，并從時(shí)間上做階段性劃分，主要針對每個(gè)銷售黃金周的銷售高峰，分階段去做好每個(gè)側(cè)重點(diǎn)。1.一月份，開始整理201*年春夏季產(chǎn)品FAB及新課件的開發(fā)。并爭取4月份之前發(fā)到各個(gè)店鋪，為五一做好準(zhǔn)備。產(chǎn)品FAB賣點(diǎn)是導(dǎo)購向顧客展示的產(chǎn)品材質(zhì)，特征和優(yōu)點(diǎn)的一個(gè)重要方面，所以，要將產(chǎn)品知識(shí)的新課件開發(fā)出來，對導(dǎo)購進(jìn)行講解，這樣，導(dǎo)購在銷售的過程中對待顧客才能游刃有余，加大店鋪的銷售業(yè)績和導(dǎo)購自身的提高。

2.二、三月份，這是一個(gè)特殊的時(shí)間段，春節(jié)前的銷售高峰和新年過后市場冷清，店鋪將會(huì)招進(jìn)很多新導(dǎo)購，根據(jù)這一時(shí)期的特點(diǎn)，新導(dǎo)購的培訓(xùn)方式有所調(diào)整，一定要將培訓(xùn)作到細(xì)致化和廣泛化。在銷售技巧培訓(xùn)方便，在樣品間針對不同款式的產(chǎn)品，先讓導(dǎo)購說服裝、鞋子的賣點(diǎn)，然后在進(jìn)行歸納補(bǔ)充，增強(qiáng)培訓(xùn)的互動(dòng)性，同時(shí)也讓導(dǎo)購更容易接受我們的培訓(xùn)內(nèi)容。也可以模擬銷售場景，如試衣服務(wù)和試鞋服務(wù)。觀察導(dǎo)購服務(wù)細(xì)節(jié)，在進(jìn)行歸總結(jié)，使培訓(xùn)的方式多樣化，更靈活、更實(shí)用。培訓(xùn)過后到店鋪中要及時(shí)的做培訓(xùn)的跟進(jìn)，并將培訓(xùn)內(nèi)容的反饋集中整理，將重點(diǎn)問題的處理方案覆蓋到所有店鋪。

3.四月份，根據(jù)終端店鋪搜集的資料，針對店鋪常遇到的一些問題，作出解決方案，并到有需求的店鋪中做細(xì)致的培訓(xùn)。從而為終端提供更多的銷售技巧，讓導(dǎo)購能更好的應(yīng)對不同顧客的問題，從而提高銷售業(yè)績。全面培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售能手，使她們更快的成長，從而更好的迎戰(zhàn)五一銷售高峰。

4.五月份，根據(jù)五一的銷售結(jié)果組織一次戶外拓展訓(xùn)練，主要針對五一銷售過程中業(yè)績高的店鋪和導(dǎo)購進(jìn)行，緩解五一工作壓力和體驗(yàn)團(tuán)結(jié)協(xié)作的氛圍。

5.六月份，和市場部進(jìn)行對終端店鋪的考核，組織進(jìn)行第五屆“鳴楊杯”終端技能大賽，通過采用全員動(dòng)員形式，鼓勵(lì)所有店員都參與進(jìn)來，層層選拔，在終端店鋪形成一個(gè)良好學(xué)習(xí)氣氛。根據(jù)前四屆的經(jīng)驗(yàn)，并改善以往的比賽形式，使比賽更公正，更有趣。6.七、八月份，著重考核終端導(dǎo)購對產(chǎn)品知識(shí)的掌握以及終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)，通過考核使導(dǎo)購更自覺地去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，從而提高自身的專業(yè)素質(zhì)，為顧客提共更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。通過服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、禮儀標(biāo)準(zhǔn)、店鋪標(biāo)準(zhǔn)的考核，提高終端品牌、服務(wù)形象。

7.九、十月份，針對店長和導(dǎo)購進(jìn)行心態(tài)方面的培訓(xùn)，半年的緊張的工作后，店長和導(dǎo)購可能都會(huì)要覺得工作很乏味，通過舉行一些拓展訓(xùn)練，或是小比賽豐富店員和店長的生活，通過自身的學(xué)習(xí)，帶動(dòng)身邊的同伴，為公司培養(yǎng)更多的人才。

8.十一月份，整理201*年冬季產(chǎn)品FAB并下發(fā)到店鋪，到各片區(qū)的重點(diǎn)店鋪進(jìn)行單店培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)秋季，冬季產(chǎn)品的賣點(diǎn)。結(jié)合不同店鋪類型的特點(diǎn)，進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，觀察不同導(dǎo)購接待顧客時(shí)的一些不足及時(shí)給予相應(yīng)的指導(dǎo)，以完善其服務(wù)。9.十二月份，新年將至，店長和導(dǎo)購心態(tài)上都會(huì)有所改變，導(dǎo)購要回家過年，離職率也會(huì)提高，針對這一情況深入店鋪?zhàn)龊玫觊L導(dǎo)購的思想工作，確保店鋪人員的穩(wěn)定，為圣誕和元旦的銷售高峰作好充分的準(zhǔn)備。

二、改變培訓(xùn)方式，采用片區(qū)集中培訓(xùn)，單店培訓(xùn)，公司集中培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。根據(jù)不同的店鋪分布特點(diǎn)，培訓(xùn)的場地也可以做出相應(yīng)的改變�？梢允潜酒瑓^(qū)的大店，也可以是公園，或是公司的大樣品間。對需要的培訓(xùn)道具做充分的準(zhǔn)備，將枯燥的培訓(xùn)過程做的豐富多彩，讓新員工有吸引力。

三、注重培訓(xùn)效果，培訓(xùn)時(shí)間比較短，對于培訓(xùn)過程中學(xué)習(xí)不認(rèn)真的導(dǎo)購會(huì)作出相應(yīng)的處罰規(guī)定。從而在培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式上做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而更好的滿足學(xué)員的需求，提高培訓(xùn)的效果。近一部加大培訓(xùn)跟進(jìn)力度，和店長，督導(dǎo)溝通好，定期檢查學(xué)員對產(chǎn)品知識(shí)的掌握情況，并將導(dǎo)購的培訓(xùn)做考核的方式促使導(dǎo)購自覺學(xué)習(xí)。

四、注意提升自己的文化知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)自我的學(xué)習(xí)，通過網(wǎng)絡(luò)，書籍等拓寬自身的知識(shí)面和培訓(xùn)的能力，提高自身的素質(zhì)。

五、加強(qiáng)和總公司以及其他兄弟公司的聯(lián)系，確保第一手得到總部的材料并及時(shí)的更新自己的培訓(xùn)材料，學(xué)習(xí)兄弟公司的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和長處。不斷完善培訓(xùn)機(jī)制。

六、加強(qiáng)與各部門領(lǐng)導(dǎo)的溝通，配合好各個(gè)部門，將公司的相關(guān)信息及時(shí)、準(zhǔn)確的傳達(dá)到店鋪，并將店鋪所反應(yīng)的問題及時(shí)匯報(bào)給各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)積極的加強(qiáng)與營運(yùn)主管、店長交流學(xué)習(xí)，密切配合。共同努力做好培訓(xùn)工作。

七、重點(diǎn)開發(fā)童裝和尚品牌的課件，爭取將大裝、童裝及尚品牌分系列培訓(xùn)，做到培訓(xùn)的專人專課培訓(xùn)方式，系統(tǒng)化的對每個(gè)系列的產(chǎn)品做培訓(xùn)，讓導(dǎo)購細(xì)致的了解產(chǎn)品，提高自己的銷售能力。

201*年是具有新生力的一年，工作的壓力一定存在，但沒有壓力就沒有動(dòng)力，在新的一年里，付出自己的汗水，收獲幸福的果實(shí)，愿鳴楊蒸蒸日上，鳴楊人心想事成，身體健康！

201*年1月7日范永祥

擴(kuò)展閱讀：本季度銷售培訓(xùn)工作總結(jié)

第一季度銷售培訓(xùn)工作總結(jié)

銷售部的在工作中切實(shí)落實(shí)了崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。銷售業(yè)務(wù)員在本季度千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。在激烈的競爭中，本季度銷售部的培訓(xùn)做了以下工作：

1.制定新任務(wù)，明確目標(biāo)，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行了回款技巧和開拓業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。在本季度下達(dá)新指標(biāo)后，部門所有業(yè)務(wù)員努力銷售，將學(xué)到的技巧用到實(shí)際中，終于在季末超額完成任務(wù)�，F(xiàn)階段，我們銷售部就不斷和廠家配合，爭取好的品種去獲得到好的銷售。

2.銷售部對商管組進(jìn)行售后服務(wù)工作的培訓(xùn)。當(dāng)部門接到客戶投訴時(shí)，我們正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決，應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄，同時(shí)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后制訂應(yīng)對方案，同時(shí)與客戶溝通，使客戶對處理方案感到滿意。如：商管組將緊缺藥品頭孢替安作合理安排和分發(fā)貨，暫時(shí)緩解了各個(gè)醫(yī)院的缺貨的情況。

3.部門依據(jù)客戶需求，認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。我們知道熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提，部門在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)。在本季度我們部門邀請大連美羅和河南宛西等公司一同學(xué)習(xí)培訓(xùn)，了解其新產(chǎn)品特點(diǎn)，有利于我們將其品種推廣到醫(yī)院中。

4.部門對業(yè)務(wù)員作了信息搜集分析的培訓(xùn)工作，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員做好了市場需求分析和競爭對手及價(jià)格分析。如：業(yè)務(wù)員每個(gè)月都對自己的醫(yī)院品種分析和三個(gè)月不動(dòng)銷的分析，這更能讓業(yè)務(wù)員了解銷售情況，并能讓其明確下個(gè)月的銷售目標(biāo)。

5.積極和廠家聯(lián)合一起與客戶召開招標(biāo)研討會(huì)議，為招標(biāo)工作做好充分的準(zhǔn)備。

今年第一季度銷售培訓(xùn)計(jì)劃

本季度銷售部工作雖然取得了較好的成績，但部門的工作仍存在很多問題

和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他部門和同行學(xué)習(xí)，下個(gè)季度計(jì)劃在原有的培訓(xùn)基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

1.繼續(xù)開展應(yīng)收帳款和銷售技巧的培訓(xùn)，加強(qiáng)我們公司業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)知識(shí)、

技能及結(jié)合銷售實(shí)戰(zhàn)來提高其銷售能力，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

2.為確保完成全年銷售任務(wù)，平時(shí)讓業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)信息收集和分析，如何利用

好這些信息并力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。各區(qū)組制定今年開發(fā)的重點(diǎn)醫(yī)院計(jì)劃。

3.現(xiàn)在招標(biāo)工作馬上開始了，部門對業(yè)務(wù)員進(jìn)行陽光采購的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行培

訓(xùn)。在新一輪的招標(biāo)中，只有熟悉相關(guān)的法律法規(guī)，業(yè)務(wù)員才能更全方位地了解市場的現(xiàn)狀，才更清楚目前的營運(yùn)狀況，才更有利其與競爭對手搶奪品種和銷售工作的開展。

4.繼續(xù)學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，與重點(diǎn)廠家一起共同開拓醫(yī)院潛在的市場，激

發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。5.為了增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的銷售技巧，我部門決定在今年4月開展業(yè)務(wù)員交際舞蹈

的培訓(xùn)，從而提升業(yè)務(wù)員的銷售形象。

6.在5月份與廠家召開招標(biāo)研討會(huì)議，提升客戶關(guān)系。

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