軟件銷(xiāo)售試用期工作總結(jié)

試用期工作總結(jié)

我是渠道中心河北辦事處的銷(xiāo)售溫兵兵，于201*年2月9日進(jìn)入公司，成為北京**

*公司的一員，做起了DLP行業(yè)的一只小狼。就在人事通知我準(zhǔn)備轉(zhuǎn)正資料的時(shí)候，我才意識(shí)到三個(gè)月的時(shí)間就這樣過(guò)去了，好像所有的事情還發(fā)生在昨天一樣。這段時(shí)間我收獲了很多，也成長(zhǎng)了很多，對(duì)于我從職場(chǎng)新人到一個(gè)合格商務(wù)人員的轉(zhuǎn)變具有重要意義，在這里我非常感謝公司給我的機(jī)會(huì)和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的指導(dǎo)和關(guān)懷，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，我成長(zhǎng)不到現(xiàn)在的程度。

記得到公司的第一天，我的領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)過(guò)我一句話：到***公司來(lái)你打算怎么做？我侃侃而談，說(shuō)了很多抱負(fù)和理想之類(lèi)的話。我領(lǐng)導(dǎo)只跟我說(shuō)了一句：我只希望你踏踏實(shí)實(shí)的做，從一點(diǎn)一滴中做起，這樣的腳步才是最真實(shí)的。從剛開(kāi)始每天的思考琢磨，慢慢地成為了一種行為準(zhǔn)則，促進(jìn)我在***公司更加快速的成長(zhǎng)。數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域是我原來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的，感到很陌生，但在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我對(duì)公司的組織架構(gòu)、規(guī)章制度、行業(yè)組成、市場(chǎng)比例、公司產(chǎn)品等有了初步的認(rèn)識(shí)，很快完成了產(chǎn)品的學(xué)習(xí)過(guò)程，在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，為做好自己的本職工作奠定了基礎(chǔ)。在進(jìn)入公司的第二周，公司組織了北京區(qū)域新員工的培訓(xùn)，對(duì)公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)前景及公司政策做了詳細(xì)的培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不懂就問(wèn)，印象不深的就反復(fù)思考琢磨，短短的幾天使我對(duì)數(shù)據(jù)防泄漏行業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí)，對(duì)公司的產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用場(chǎng)景有了更多的了解。在培訓(xùn)結(jié)束后，還參加了新員工的PPT演講考核，并取得了較好的成績(jī)。在培訓(xùn)結(jié)束后，安裝了公司的主要產(chǎn)品，進(jìn)行了測(cè)試，對(duì)性能和功能有了全新的感受。

在本月下旬主管給了布置了具體的任務(wù)：聯(lián)系河北地區(qū)設(shè)計(jì)公司和設(shè)計(jì)院。我從名單搜索、聯(lián)系方式、挖掘需求、抓有效客戶，一步步的進(jìn)行，用十幾天的時(shí)間基本了解了河北地區(qū)設(shè)計(jì)院行業(yè)的市場(chǎng)情況。河北地區(qū)對(duì)信息化認(rèn)識(shí)程度比較低，好多單位還停留在防火墻、

殺毒軟件的防護(hù)措施階段，完全沒(méi)有接觸過(guò)內(nèi)部防護(hù)的軟解決方案，這既是一個(gè)問(wèn)題，又是一個(gè)機(jī)遇，我相信在設(shè)計(jì)行業(yè)剛性需求的引導(dǎo)下，河北市場(chǎng)會(huì)越做越好。

在進(jìn)入公司的第二個(gè)月份，我開(kāi)始跟著主管跑市場(chǎng)，在現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的過(guò)程中不斷提高，在去現(xiàn)場(chǎng)之前，先給自己定下幾個(gè)目標(biāo)，要理解哪些問(wèn)題，聽(tīng)懂哪些回答。不懂的就下來(lái)，雖然方法簡(jiǎn)單，但效果很顯著。在之后主管對(duì)整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的流程給我做了詳細(xì)的指導(dǎo)和分析，指出幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題及解決方法。在代理商和合作伙伴的項(xiàng)目操作方面也給我做了專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)，在實(shí)際工作中更加順手。第二月份一個(gè)最大的收獲就是市場(chǎng)開(kāi)拓方面，經(jīng)過(guò)自己的努力，河北設(shè)計(jì)行業(yè)中做過(guò)的4家，要進(jìn)行的3家，想深入了解5家，并且后面的數(shù)字在不斷的增加，這使我在工作中更加有信心，對(duì)公司的發(fā)展和河北地區(qū)市場(chǎng)的擴(kuò)展充滿了期待。

第三個(gè)月份是對(duì)學(xué)習(xí)的充實(shí)和驗(yàn)證的月份，第三個(gè)月份開(kāi)始公司組織了全公司新員工的培訓(xùn)公司，在外地辦事處的人員也回京參加。這給了我們一個(gè)很好的交流平臺(tái)，通過(guò)把自己工作中遇到的問(wèn)題和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)分享，在近十天的培訓(xùn)中，我的實(shí)際操作能力、對(duì)市場(chǎng)的見(jiàn)解又有了較大的提高，在后半月的項(xiàng)目跟進(jìn)中把這段時(shí)間的學(xué)習(xí)成果展現(xiàn)出來(lái)，并不斷升華，成為了我最大的興趣，我很喜歡在項(xiàng)目跟進(jìn)中交流、分享、說(shuō)服的過(guò)程。在這方面公司和主管給了我最大的幫助，不斷的發(fā)現(xiàn)不足、不斷的彌補(bǔ)、不斷的進(jìn)步，在這個(gè)行業(yè)，這個(gè)公司我會(huì)我會(huì)越來(lái)越成功。

在這近三個(gè)月的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，履行自己的工作職責(zé)，認(rèn)真及時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項(xiàng)任務(wù)。當(dāng)然我在工作中還存在一定的問(wèn)題和不足，比如：對(duì)渠道業(yè)務(wù)不太熟悉，處理問(wèn)題不能得心應(yīng)手，工作經(jīng)驗(yàn)方面有待提高；對(duì)相關(guān)知識(shí)情況了解的還不夠詳細(xì)和充實(shí)。對(duì)于這些不足，我會(huì)虛心向周?chē)�的同事學(xué)習(xí)，專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)上不懂的問(wèn)題虛心請(qǐng)教，努力豐富自己，充實(shí)自己，尋找自身差距，拓展知識(shí)面，不斷培養(yǎng)和提高自己的項(xiàng)目控制能力，把自己業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力進(jìn)一步提高。在這段時(shí)間里，我非常感謝主管和其他領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正，這些經(jīng)歷讓我不斷成熟，在以

后處理各種問(wèn)題時(shí)考慮得更加全面�，F(xiàn)在的我同老員工相比，在工作經(jīng)驗(yàn)和能力上有一定的差距，也希望請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我多提要求，多提建議，使我更快更好的完善自己，提高自己。

在今后的日子里，我會(huì)繼續(xù)努力，在河北這塊區(qū)域留下我的影子，留下***公司的影子，隨公司一塊成長(zhǎng)。

擴(kuò)展閱讀：試用期工作總結(jié)--海外銷(xiāo)售

試用期（海外銷(xiāo)售人員）工作總結(jié)

自三月十六日進(jìn)入公司海外市場(chǎng)到今，除去在學(xué)校答辯的一個(gè)月，已經(jīng)工作整整七個(gè)月。這七個(gè)月的工作，讓我從一個(gè)學(xué)生身份基本轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻�銷(xiāo)售員的身份。

在這七個(gè)月中，通過(guò)在車(chē)間的實(shí)習(xí)和訂單的跟蹤，讓我對(duì)整個(gè)公司的運(yùn)作和產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程有了一定的認(rèn)識(shí)。

工作總結(jié)

一）訂單流程中關(guān)鍵點(diǎn)把控

1報(bào)價(jià)：分有樣機(jī)報(bào)價(jià)和無(wú)樣機(jī)報(bào)價(jià)

①有樣機(jī)報(bào)價(jià)。就是我們給客戶發(fā)過(guò)樣機(jī)后報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)需要注意的是所報(bào)的價(jià)格要完全與樣機(jī)相符，如有改動(dòng)要在郵件里提出。因?yàn)闃訖C(jī)和大貨有時(shí)候會(huì)有差異，比如主板上和電源板上會(huì)有元器件的增減，甚至是結(jié)構(gòu)方面的改動(dòng)，所有改動(dòng)都會(huì)關(guān)系到成本，所以報(bào)價(jià)時(shí)，必須特別留意。②無(wú)樣機(jī)報(bào)價(jià)。就我們沒(méi)有給客戶發(fā)過(guò)樣機(jī)，純粹的報(bào)價(jià)。這樣的報(bào)價(jià)相對(duì)于有樣機(jī)報(bào)價(jià)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)。但是需要注意基本的配制要在郵件里講清楚，比如Ali3601是否帶IKS和SDS服務(wù)等。③貿(mào)易方式：我們現(xiàn)有一般的報(bào)價(jià)是FOBNINGBO，有時(shí)候也需要根據(jù)客戶的要求從上海或者深圳出貨，主要的差價(jià)在于國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)方面，需要計(jì)算是否會(huì)增加成本。增加的成本要在價(jià)格里加上。常用的貿(mào)易方式還有CIF和C&F。CIF包括成本（Cost）、保險(xiǎn)（Insurance）和運(yùn)費(fèi)（Freight）。C&F貿(mào)易方式的報(bào)價(jià)包括成本（Cost）和運(yùn)費(fèi)（Freight）。這三種貿(mào)易方式的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移點(diǎn)都是貨物越過(guò)船舷，也就是說(shuō)貨物上船后的所發(fā)生的損失全部由客戶來(lái)承擔(dān)。

④付款條款：對(duì)于老客戶，我們收取30%的定金，余款在見(jiàn)到提單掃描件后付款；對(duì)于新客戶，30%的定金，余款在發(fā)貨前付清。實(shí)際操作上要要把實(shí)際情況變通。對(duì)于信譽(yù)較好的客戶可以考慮下調(diào)定金的比例，對(duì)于付款不及時(shí)的客戶要嚴(yán)格控制物權(quán)，必須在發(fā)貨前付款。2數(shù)量計(jì)算。

一般整機(jī)出貨的客戶會(huì)下整柜的訂單。我們需要參考以往的訂單計(jì)算數(shù)量，計(jì)算數(shù)量一定要盡量準(zhǔn)，不能多，多了裝不下，造成不必要的庫(kù)存。而少太多就沒(méi)有達(dá)到利益最大化。20”GP的貨柜一般按

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30.5m3計(jì)算，40”GP的貨柜一般按59.5m3計(jì)算，40”HQ按70m計(jì)算。3PI。

基本的因素有抬頭、客戶信息、發(fā)票號(hào)、日期、貨物品名、貿(mào)易方式、嘜頭、數(shù)量、價(jià)格、總價(jià)、付款條款、交貨時(shí)間和銀行帳戶信息和雙方公司名。特別要注意的是單價(jià)的幣種、總價(jià)和及英文大寫(xiě)以及銀行帳戶信息的準(zhǔn)確。PI要顯示所有要出的貨物品種，除了接收機(jī)器，客戶單獨(dú)買(mǎi)的配件也要顯示，出貨時(shí)要嚴(yán)格按PI來(lái)發(fā)貨�？蛻舸_認(rèn)后的PI要發(fā)給內(nèi)勤做保管。4賬單

收到客戶訂金后要給客戶做一份做賬單，收到每一筆款和發(fā)生的每一筆費(fèi)用都要及時(shí)記錄。5貨物的生產(chǎn)

確認(rèn)設(shè)計(jì)，安排訂單，跟蹤物料到貨情況，要求PMC確認(rèn)交貨時(shí)間，要及時(shí)通知客戶貨物生產(chǎn)

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狀態(tài)，如有任何更改，需要及時(shí)與客戶確認(rèn)。6發(fā)貨

分客戶有自己指定的貨代和無(wú)指定的貨代

①如果客戶有指定貨代。就需要單證員來(lái)聯(lián)系客戶指定的貨代，根據(jù)我們貨物的完成時(shí)間來(lái)安排訂艙事宜。

②如果客戶無(wú)指定貨代，就需要使用我們自己的貨代。這些由單證在操作。這兩種方式下，業(yè)務(wù)員需要做的有：（1）我們要確認(rèn)大貨完成的時(shí)間。（2）完成清關(guān)資料的確認(rèn)，包括客戶需要哪些清關(guān)資料和清關(guān)資料內(nèi)容的確認(rèn)。特別是提單信息和裝箱清單的確認(rèn)。提單信息的確認(rèn)需要確認(rèn)：a發(fā)貨人信息；b收貨人信息；c通知人信息，雖然一般情況下通知人和收貨人一樣，但是有時(shí)也有特例發(fā)生，所以每一次訂單都需要確認(rèn)；d目的港和貨港；e貨物品名；f申報(bào)價(jià)格。（3）確認(rèn)有無(wú)特定裝柜要求，如有客戶要求將特定的貨物放在門(mén)口便于查驗(yàn)，或者哪些貨物需要裝在貨柜最里面，逃避查驗(yàn)等。（4）要及時(shí)郵件通知客戶發(fā)貨的相關(guān)信息，特別是時(shí)間和裝柜的照片。（5）開(kāi)船日和到港日的確認(rèn)，發(fā)郵件通知客戶，如果是發(fā)貨后付款的客戶，一般在貨到港前一周左右催付貨款。

③特殊情況伊朗客戶Calluse會(huì)要求我們把主板和電源板運(yùn)到深圳去和其他供應(yīng)商拼柜。首先我們要得到客戶的郵件通知，其次需要對(duì)方公司的信息，第三需要對(duì)方公司發(fā)給我們具體的裝柜地址，最后最重要的是要發(fā)郵件要求對(duì)方在得到我們的通知后才能釋放提單，得到對(duì)方的回復(fù)后才能發(fā)貨。7清關(guān)資料

分兩種情況：

①TT：以T/T方式結(jié)算的情況下，需要與客戶確認(rèn)清關(guān)資料。

②信用證：信用證方式下，要仔細(xì)閱讀信用證。嚴(yán)格按照信用證的要求來(lái)準(zhǔn)備單據(jù)，每一個(gè)不符點(diǎn)

都會(huì)造成損失甚至遭拒付。

③電放提單和正本提單

一般情況下，客戶提貨需要正本提單，需要將紙質(zhì)的提單正本寄到客戶手中。也有客戶不用正本提單，而是用電放提單，就是用電傳的方式通知缺貨碼頭放貨給收貨人。電放的過(guò)程由單證操作，業(yè)務(wù)員仍要做好確認(rèn)清關(guān)資料的工作，在收到貨款后將電放提單以及其他清關(guān)資料通過(guò)郵件發(fā)給客戶。8收款

這個(gè)環(huán)節(jié)是最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)，前面所有的環(huán)節(jié)都是為了最后能順利的收到貨款。收款必須嚴(yán)格按照ＰＩ上的約定來(lái)進(jìn)行，如果是發(fā)貨前付款，就必須在確認(rèn)收到余款后，安排發(fā)貨。如果是見(jiàn)提單掃描件后付款，就按照約定在拿到提單正本掃描件后及時(shí)郵件發(fā)給客戶，在郵件中附帶賬單，催客戶付款。

二）樣機(jī)寄送

1準(zhǔn)備樣機(jī)。

對(duì)于沒(méi)有特別要求的客戶，樣機(jī)就發(fā)我們批量生產(chǎn)的樣機(jī)，確保軟件是適合客戶所以地區(qū)后發(fā)出。在樣機(jī)完成而軟件還未完成時(shí)，先將樣機(jī)發(fā)出，更新的軟件用郵件發(fā)給客戶。

對(duì)于有特殊要求的客戶，需要下樣機(jī)聯(lián)系單給樣機(jī)組，按照客戶的要求準(zhǔn)備樣機(jī)。2樣機(jī)單

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在發(fā)樣機(jī)之前要對(duì)機(jī)器拍照：前面板、主板、電源板、后面板和遙控器。發(fā)完樣機(jī)后，及時(shí)填寫(xiě)樣機(jī)單，一份發(fā)給內(nèi)勤保管，一份發(fā)給客戶。最好在機(jī)器底部貼一個(gè)小標(biāo)簽，寫(xiě)下機(jī)器的方案和最主要的特點(diǎn)，以及公司名和自己的名字。同時(shí)在彩盒里放上一張自己的名片，便于客戶聯(lián)系自己。3品名和申報(bào)價(jià)值的確認(rèn)

不同的國(guó)家海關(guān)的制度不同，所以在寄樣機(jī)時(shí)，要跟客戶確認(rèn)用哪種快遞方式，還有跟客戶確認(rèn)品名和申報(bào)價(jià)值，確�？蛻裟茼樌�的清關(guān)。如果沒(méi)有確認(rèn)品名和申報(bào)價(jià)值，很有可能造成客戶根本清不了關(guān)，或者要花很大代價(jià)去清關(guān)。4樣機(jī)跟蹤及反饋

樣機(jī)發(fā)出去后要保存樣機(jī)中軟件的版本，客戶測(cè)試樣機(jī)后要及時(shí)將客戶所反應(yīng)問(wèn)題匯總，用EXLCE表格記錄下來(lái)，自己消化后發(fā)給軟件工程師，做好溝通的橋梁，及時(shí)為客戶解決問(wèn)題。所有問(wèn)題均在一張表格中記錄，可以清晰的看到整個(gè)軟件修改的進(jìn)程。三）市場(chǎng)認(rèn)識(shí)

由于北非和伊朗市場(chǎng)的特殊性，在工作中需要注意的問(wèn)題有：1時(shí)差：

以色列（-6小時(shí)）；伊朗（-4小時(shí)）；埃及（-6小時(shí)）；巴基斯坦（-3小時(shí)）；阿爾及利亞（-8小時(shí)）；泰國(guó)（-1小時(shí)）。2休假：

除泰國(guó)以外，其他北非和伊朗的客戶在周五放假。伊朗周六是一周的第一天，以色列周五、周六放假，而周日是我們放假，所以在一周之中同以色列客戶溝通的時(shí)間通常只有四天。所以所有需要客戶配合的工作要在周四之前確認(rèn)。3產(chǎn)品及分布：

機(jī)頂盒分類(lèi)：

DVB-S:SDGX6101D/GX6101C/GX3200/GX6102GX6107(帶HDMI)/Ali3329/Ali3329D(帶USD/

假HDMI)/Ali3329E/Ali3328F/

HDSTi7105/STi7110/Ali3602/Ali3601/Ali3606

DVB-T:SDAli3101C1A/Ali3101D(USB)/MSTAR7828/Ali3105DHDMSTAR7818/MSTAR7828/Ali3602DVB-C:SDGX3001

HDAli3602/STi7105/NECμPD61320

DVB-S：埃及、巴基斯坦、伊拉克、約旦（GX6101D）,以色列、埃及（GX6102）、泰國(guó)、阿爾及利亞（Ali3329、Ali3329E、Ali3601、Ali3602、Ali3606）。DVB-T：伊朗（MSTAR7828、MSTAR7818）、以色列（MSTAR7818）。DVB-C:主要為國(guó)內(nèi)訂單，也有非洲運(yùn)營(yíng)商的訂單，由運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。4宗教信養(yǎng)：

無(wú)論在接待還是和客戶交談必須要尊重客戶的宗教信養(yǎng)和風(fēng)俗習(xí)慣。比如伊朗地區(qū)信奉的是伊斯蘭教，每天下午兩點(diǎn)和每餐之前必須禱告，不吃豬肉。

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5各國(guó)特定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：

①以色列市場(chǎng)有I.S.I標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)電源板的要求很高，具體的有電源板和變壓器上的絲印。而且后面板上必須顯示CE標(biāo)識(shí)。②伊朗市場(chǎng)有TAKATA認(rèn)證。

③出口到埃及的機(jī)器一般需要做商檢和加簽。④伊拉克和約旦約需要做SGS認(rèn)證。四）工作心得1郵件

郵件的作用有證據(jù)、通知、確認(rèn)和交流感情的作用。郵件注意事項(xiàng)：①明確主題

②條理清晰，最好有序列號(hào)標(biāo)注意，讓客戶一眼就能知道郵件講了幾件事。

③先報(bào)喜再報(bào)憂。不能用中國(guó)人的思維模式來(lái)跟客戶交流，要先通知做好的事情，然后告訴客戶遇到的困難。然后尋求客戶的理解和支持。

④表達(dá)要準(zhǔn)確。如果表達(dá)不準(zhǔn)備產(chǎn)生歧義，就會(huì)造成工作的低效率，甚至帶來(lái)更大的困擾。2文件處理

①首先要保證內(nèi)容的準(zhǔn)備無(wú)誤。

②統(tǒng)一字體，保證頁(yè)面的整齊統(tǒng)一清爽。

③當(dāng)主體很多時(shí)，要為主體編號(hào)，能一眼明了所討論主題的數(shù)量以及討論的對(duì)象。3交流技巧

①與客戶交流時(shí)要用客戶的思維方式來(lái)交流也能有效。在交流特定訂單時(shí)不能用公司內(nèi)部的單號(hào)，要用客戶的機(jī)器的型號(hào)或者客戶自己的訂單號(hào)來(lái)交流。

②對(duì)于專(zhuān)業(yè)的客戶，揣摩客戶的心理，跟隨客戶的節(jié)奏。對(duì)于不專(zhuān)業(yè)的客戶，我們需要引導(dǎo)客戶。③在任何情況下要只要掌握主動(dòng)權(quán)。在與客戶談價(jià)格時(shí)，要清楚的知道自己的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，要充分運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)，避免暴露自己的弱點(diǎn)。④搜集信息要全面、準(zhǔn)確，保持清晰的思維。

⑤不能太過(guò)老實(shí)，需要隨機(jī)應(yīng)變。有時(shí)候告訴客戶事實(shí)并不能讓客戶感受到你的真誠(chéng)，而會(huì)起到相反的作用，帶來(lái)更大的麻煩。

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友情提示：本文中關(guān)于《軟件銷(xiāo)售試用期工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，軟件銷(xiāo)售試用期工作總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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