201*年度員工年終總結

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201*年終工作總結

作者：XXX

走過201*，再回首思考亦多，感慨和收獲也亦多。我來公司已經(jīng)兩年多了，從一名新員工成長為一名老員工，努力讓自己在工作上取得一些成績，同時時刻反思如何做的更好,在此把這一年的工作情況和明年規(guī)劃做個匯報。

一、201*年行業(yè)市場趨勢和同行業(yè)業(yè)績情況。1.201*年水泥余熱發(fā)電行業(yè)市場將快速萎縮。

水泥行業(yè)余熱發(fā)電201*年起市場空間明顯下降，水泥行業(yè)屬產(chǎn)能過剩行業(yè)，自201*年9月起嚴格限制新生產(chǎn)線審批，預計201*年余熱發(fā)電市場空間為85.85億元，201*年下降至38.35億元。截至201*年底，全國已有近1400條新型干法水泥生產(chǎn)線在運行，年設計熟料產(chǎn)能近16億噸。新型干法熟料生產(chǎn)線中約有200條左右不宜配套建設余熱電站，還有356條熟料生產(chǎn)線建設余熱電站的任務將在“十二五”完成。但是，還有4億噸左右要淘汰的熟料生產(chǎn)能力，需要建設近300條新型干法生產(chǎn)線來填補，“十二五”期間，平均每年需投運60條生產(chǎn)線，若動態(tài)考慮水泥市場需求，約新建70條左右熟料生產(chǎn)線。2.水泥行業(yè)外市場。

《節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》國內冶金、建材、化工等高耗能行業(yè)節(jié)能設備改造將迎來快速發(fā)展時期，預計未來五年余熱余壓市場規(guī)模至少在1000億元。“十二五”天然氣發(fā)電裝機將達6000萬千瓦，采用燃氣輪機余熱鍋爐；垃圾焚燒爐排爐將成為發(fā)展趨勢，鋼鐵行業(yè)余熱利用環(huán)節(jié)較多，干熄焦、燒結、轉爐余熱發(fā)電需求較大。

干熄焦余熱發(fā)電現(xiàn)狀，干熄焦是目前在國外已經(jīng)成為較廣泛應用的一項節(jié)能技術，近幾年在我國得到了快速發(fā)展，在很多工程中得到了應用，武鋼、馬鋼、通鋼等一些大型鋼廠干熄焦工程已陸續(xù)投產(chǎn)，并已取得了一定的經(jīng)濟效益和社會效益。工信部最新編制的《鋼鐵企業(yè)和焦化企業(yè)干熄焦技術推廣實施方案》提出，我國將在條件成熟的大中型鋼鐵企業(yè)及一些獨立焦化企業(yè)推廣干熄焦技術。201*～201*年，計劃投資124億元建設干熄焦裝置75套（含在建），處理焦炭能力7947萬噸。預期大中型鋼鐵企業(yè)干熄焦率達90%以上，焦化行業(yè)干熄焦率40%以上，最終形成節(jié)能318萬噸標準煤的能力。

煤層氣：俗稱“瓦斯”，其主要成分是CH4（甲烷),與煤炭伴生、以吸附狀態(tài)儲存于煤層內的非常規(guī)天然氣，熱值是通用煤的2-5倍，主要成分為甲烷。煤層氣的開采一般有兩種方式：一是地面鉆井開采；二是井下瓦斯抽放系統(tǒng)抽出,地面鉆井開采的煤層氣和抽放瓦斯都是可以利用的。我國煤層氣資源豐富，居世界第三。每年在采煤的同時排放的煤層氣在130億立方米以上，合理抽放的量應可達到35億立方米左右，除去現(xiàn)已利用部分，每年仍有30億立方米左右的剩余量，加上地面鉆井開采的煤層氣50億立方米，可利用的總量達80億立方米，約折合標煤1000萬噸。如用于發(fā)電，每年可發(fā)電近300億千瓦時。煤層氣勘探開發(fā)是近年來世界上發(fā)展較快的非常規(guī)天然氣產(chǎn)業(yè)。實踐證明，近年來提供水泥余熱發(fā)電技術的設計公司，在廢熱利用上創(chuàng)新了技術，積累了經(jīng)驗，服務對象不僅是水泥行業(yè)。在鋼鐵、化工（硫酸、炭黑、碳素等）、焦炭、玻璃、鐵合金行業(yè)均承擔了余熱利用電站的建設；鋼鐵行業(yè)各生產(chǎn)工序如焦炭、燒結機、高爐、轉爐的余熱均可以回收進行余熱發(fā)電，焦爐的余熱利用較好，廢熱發(fā)電僅達到37%，其他工序還低于這個比例，鐵合金行業(yè)的礦熱爐余熱發(fā)電的潛力也很大�？梢钥隙ǖ恼f，冶金、化工等行業(yè)余熱發(fā)電市場潛力非常大，是值得大力開發(fā)的市場。目前我國除水泥行業(yè)外，其他高耗能行業(yè)還有很多低溫廢氣余熱排放點沒有進行有效利用。以鋼鐵企業(yè)為例，600度以下的高爐余熱和煙道廢氣基本都被浪費了。國內其他高耗能領域的低溫余熱低壓余壓的市場將在5000億元左右。

3.同行業(yè)業(yè)績情況：1)中材節(jié)能股份有限公司

注冊資本3.27億元水泥窯、鋼鐵、化工、冶金等行業(yè)建設了300多套余熱發(fā)電系統(tǒng)并取得很大成功。02年就獲得了玻璃窯余熱發(fā)電專利，在水泥、玻璃、鋼鐵、冶金、碳素、化工行業(yè)率先提供余熱發(fā)電技術服務、工程總承包、BOT業(yè)務。于07年開展余熱電站BOT業(yè)務，截至201*年9月，中材節(jié)能共簽署了14個BOT項目，其中有9個電站投產(chǎn)運行。2)大連易世達新能源發(fā)展股份有限公司

于201*年12月改制成立，公司現(xiàn)有員工220人。用了不到五年的時間，201*年成功在深圳創(chuàng)業(yè)板上市，堪稱業(yè)界傳奇。易世達在水泥、玻璃、鋼鐵、冶金、化工（硫酸、炭黑等）等行業(yè)純余熱發(fā)電項目，201*年預計銷售額為8億元。3)南京凱盛開能環(huán)保能源有限公司

截止201*年4月份，公司已承建的中低溫余熱發(fā)電工程達150余項，總裝機容量達1550兆瓦。在零能耗的情況下，年發(fā)電量達99億度，年節(jié)約標煤達430萬噸，年減排CO2達990萬噸。二、認真做好本職工作，勤奮務實。

通過這一年的工作，我增長了不少的見識，學習了很多的工作技巧，知道公司內部的溝通和協(xié)調重要性，而且要了解清楚客戶的真實需要，我一如既往本著嚴謹工作的態(tài)度，努力工作。主動做好銷售工作，時時刻刻嚴格要求自己，工作中，認真學習，積極的搜集客戶信息，電話聯(lián)系客戶，主動拜訪客戶，做好客戶的關系，做技術方案，做技術交流，參加招投標工作等。利用自己所學掌握的知識，做好自己本職的銷售工作。

加強與其它部門間的溝通合作。作為商務部門，應該多向其它部門學習，加強聯(lián)系，共同合作，做好服務工作。為了公司共同的目標，各部門應該緊密合作，減少內耗，充分發(fā)揮團隊精神，利用集體的力量提高本公司整體作戰(zhàn)能力。

三、以“客戶滿意、業(yè)務發(fā)展”為目標，滿足客戶需求。用心去為每一個客戶去服務，為客戶創(chuàng)造更多價值而奮斗！首先，要分析出客戶的需求，其次判斷客戶需求，再次解決客戶需求，最后滿足客戶需求。什么是真正的需求？就是事關客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求。有時,機會是接二連三的，是持續(xù)發(fā)展的，但是這也要求我們每一次都不能有絲毫差池，否則可能前功盡棄。我們必須靈活出擊，而且想到就做，決不猶豫拖延。有舍才能取，不舍不得。

認真處理好與客戶關系。學會做人，處理好關系，做好事情。我們在做業(yè)務時要時常與客戶保持溝通和交流，最重要的是還需要更多的站在他們的角度去為他們作想，爭取為他們解決他們生產(chǎn)、業(yè)務、物流等方面的問題，做真摯的朋友和相互扶持的商友。想客戶所想，急客戶所急，協(xié)同公司各部門搞好服務。四、12年工作主要內容。

這一年工作的主要內容是：潞城卓越水泥4000t/d生產(chǎn)線6MW純低溫余熱發(fā)電工程FEPC項目業(yè)主要求項目墊資30%以上，項目墊資款五年還清。主要有6家公司投標，其中易世達、海螺川崎等墊資額為30%報價4000多萬，深圳某公司全額墊資報價為6500萬，據(jù)中介透露消息，業(yè)主缺乏資金，真實的想法是希望全額墊資，希望能與一家技術過硬，總報價務實并有誠意的公司合作。經(jīng)公司領導認真研究，決定總承包報價3700萬元，五年總收益為6200萬元，我們給卓越水泥的報價非常有誠意，得到卓越公司的肯定,正式宣布我公司成為入圍卓越項目的企業(yè)之一。

河北迎新玻璃集團下屬玉晶玻璃公司，有玻璃生產(chǎn)線600t/d和650t/d各一條、800t/d兩條，均已投產(chǎn)，余熱電站裝機為四爐兩機，分別為7.5MW和12MW，已于201*年初投產(chǎn)運營。另外，迎新集團在遼寧省本溪市還有一條800t/d生產(chǎn)線，近期計劃投產(chǎn)，二線800t/d計劃年底投產(chǎn)。遠期計劃四條線，分別三、四期是兩條800t/d，五、六期是兩條600t/d。玉晶總經(jīng)理李龍江希望我公司對電站做出評估，估計投資1.4億，他的想法是，投資方出資接管余熱電站三年（具體時間可商議），所投資金做成固定收益率模式，玉晶公司可以資產(chǎn)抵押，例如股權、產(chǎn)品提貨權等抵押方式。在這種模式下余熱電站的發(fā)電量和收益沒有任何關系，這樣大大減少了投資風險，投資方只有在投資玉晶電站基礎之上，才能談本溪二期玻璃生產(chǎn)線余熱發(fā)電項目。

內蒙古蒙西水泥集團3條5000t/d水泥窯純低溫余熱發(fā)電項目設計開標，項目地址位于內蒙古鄂托克旗、清水河、阿榮旗等境內。參加余熱發(fā)電設計投標的企業(yè)共4家：合肥院、易世達、中信、XX等公司，投標價格為一次性競爭價格，客戶對設計總造價很注重，最終最低價者中標。

借大伙房水泥有限公司5000t/d水泥余熱電站招標機會，對其2500t/d水泥生產(chǎn)線余熱電站進行參觀考察，余熱電站工程由大連易世達總包，裝機4.5MW，201*年投運發(fā)電，目前運行發(fā)電量滿發(fā)甚至超發(fā)最高達到4625KW/h，不會多增加煤耗。鐵嶺大伙房二期5000t/d水泥1×12MW余熱發(fā)電項目，主要競爭對手有凱盛、易事達、海螺川崎、中信、杭汽、遼寧高科和我公司共七家公司參加。由于沒公開唱標，其它投標企業(yè)的的報價不清楚，通過內線了解到，二次報價我公司為最低價，和其它公司差價較大。易世達準備了三套技術方案，在新技術和創(chuàng)新上很有優(yōu)勢，第一輪投標共有五家公司入圍：易世達、海螺、凱盛、中信和XX安等，大伙房水泥計劃考察這五家公司業(yè)績。隨后對入圍企業(yè)進行考察，考察情況是：海螺的發(fā)電量比較高，易世達的設計優(yōu)勢明顯，中信的發(fā)電量及設計水平也不錯，凱盛的設計和發(fā)電量很不錯，我公司發(fā)電量和設計都還行，通過努力最終沒能爭取成此單。

到內蒙古天皓水泥參加投標，共有八家公司參與投標，分別是南京凱盛、易世達、中信、上海泰豪、江西四方、大唐新能源、成發(fā)和XX等。余熱發(fā)電最后報價的有8家，易世達、中信、成發(fā)、凱盛、江西四方、大唐新能源、泰豪、XX等。天皓開會討論余熱發(fā)電項目，外聘的專家是內蒙古建材院，投標情況已經(jīng)匯總和上報到劉總那里，等他決定下一步的決定。我做了天皓水泥X總的工作，晚上到他家里送普洱茶和河套王酒，希望他能幫透露點招標情況及幫我們入圍中標。此項目現(xiàn)在還在努力進取中。

博宇特鋼新建580m高爐，由于市場情況不樂觀，加上博宇的企業(yè)規(guī)模也一般，今年經(jīng)常的停產(chǎn)，高爐項目暫緩建，等待市場情況好轉在上次項目。做BPRT、高爐煤氣和轉爐蒸汽余熱發(fā)電技術方案和報價，并發(fā)給哈總和徐部，讓他們幫提些方案的建議，我們公司好再次修改技術方案，把合同向前推進。業(yè)主對發(fā)電的事情有意向，但意愿不強積極性不高。五、存在不足和需改進的地方。

1.從個人銷售業(yè)績上看，工作做得不是很好，這對于我來說既是壓力又是來年奮進工作的巨大動力。2.預見性不足。由于自身的學識、能力、思想、心里素質等的局限，導致平時工作中比較死板，對

工作中的一些問題和沒有全面的理解和把握。

3.銷售能力還需進一步加強。由于個人的原因，進行嚴格的、全面的學習和提高個人能力，有一個

很長的、艱難的過程。今年我雖然作了一些嘗試，但深度、力度都還顯不夠。4.對于市場的了解不夠深入，工作不夠深入細致，偶爾出現(xiàn)疏漏。5.溝通能力還需要進一步提升。

6.商務和談判能力需要繼續(xù)提高,加強極端性的銷售方式。六、明年的工作規(guī)劃。

在跟蹤好現(xiàn)有客戶的基礎上，努力開拓新領域、新行業(yè)余熱發(fā)電市場，尋找潛在客戶挖掘新客戶。重點爭取完成福石水泥、天凈冶金、博宇特鋼等發(fā)電項目。

1、學習發(fā)電新知識,努力開拓其它行業(yè)的發(fā)電市場；多看一點書籍完成自我培訓,提高自己銷售水平。加強聯(lián)系非水泥行業(yè)市場的開拓，積極聯(lián)系新行業(yè)的客戶。

2、制定合理的工作和學習計劃,提高工作效率，努力跟蹤好已知客戶，建立好商務關系。3、不斷給自己加壓并提高工作危機感,增強主動性。

4、增強自己的責任心,逐步盡力“解決問題是職者”的職業(yè)操守，增強執(zhí)行力,有效利用資源，保質保量達成銷售目標。

5、與同行業(yè)中人員多交流，探討摸索，創(chuàng)新銷售知識，盡可能多的增加目標客戶資源，通過與客戶間經(jīng)常性的聯(lián)絡互動，及時了解行業(yè)的相關動態(tài)及項目。6、增強團隊合作意識，大家要統(tǒng)一思想----認知度“反對自由主義”。七、個人建議。

1.增加出差備用金額度，加快報銷速度,更有利于銷售業(yè)務的開展和效率的提高。

2.打通職業(yè)上升通道，進行區(qū)域化管理。對于員工如果有更清晰的職業(yè)發(fā)展藍圖的描述，有可能進一步提升員工的工作積極性和歸屬感，可以考慮劃分區(qū)域進行管理，提拔有一定工作業(yè)績和能力的員工帶領大家更好的沖刺業(yè)績。

3.工程報價問題，公司應給業(yè)務人員一個底價，業(yè)務人員可以根據(jù)實際情況報價，比如有回扣的可以根據(jù)實際情況來增加，但是不能低于公司的低價，也不能高于同行公司的低價。

4.增加行業(yè)系統(tǒng)化知識的培訓，創(chuàng)造與同行業(yè)交流學習的機會。5.擴大銷售區(qū)域，最好不劃分行業(yè)市場。

6.加強政府和中介關系的利用，進一步優(yōu)化資源，增強市場競爭力。

201*年我豁出去了，雖然余熱發(fā)電市場競爭比較激烈，但是新的一年對自己來說又是新的起點、新的機遇、新的挑戰(zhàn)。在今后的工作中，我會加強和同事的溝通，多向其他人學習，克服自己的不足，爭取做出更多的業(yè)績。

在此特別感謝公司領導們這段時間來對我的關懷和指導，以及公司同事對我的支持和幫助，在新的一年里我盡自己最大的努力為公司的美好未來貢獻全部力量。此致！

禮！

XXX于201*年12月31日

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