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銷售部銷售總監(jiān)工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-26 20:07:21 | 移動(dòng)端:銷售部銷售總監(jiān)工作總結(jié)

銷售部銷售總監(jiān)工作總結(jié)

銷售部銷售總監(jiān)工作總結(jié)

一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析:(一)業(yè)績(jī)回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。(二)業(yè)績(jī)分析:

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素:

①調(diào)整營(yíng)銷思路,對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法,形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅(jiān)持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素:

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià),所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng),甚至根本無終端意識(shí),直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

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銷售部銷售總監(jiān)的個(gè)人年終工作總結(jié)一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析:

(一)業(yè)績(jī)回顧:

1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。(二)業(yè)績(jī)分析:

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素:

①調(diào)整營(yíng)銷思路,對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理,工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法,形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決,依據(jù)“輕重緩急”程序,采用“堅(jiān)持公司利益原則,以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素:

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià),所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng),甚至根本無終端意識(shí),直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià),已無更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì),宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富,對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略,不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn),觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào),往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析:

(一)費(fèi)用回顧:

1、營(yíng)銷政策調(diào)整后,市場(chǎng)費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析:1、正面因素:

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了,人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素:

①營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持,對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等,營(yíng)銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強(qiáng)。③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理,因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析:(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧:

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面,基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng),標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析:1、正面因素分析:

①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思!钡男睦砝诠ぷ髂軇(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析:

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。②公司部份管理人員管理意識(shí)保守,團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整,久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵,左右逢緣,趁機(jī)蒙混過關(guān),不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人,缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅(jiān)持,等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析:

(一)運(yùn)作回顧:

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時(shí)間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會(huì),工作有了積極明確的氛圍。(二)存在的負(fù)面因素分析:

1、部門協(xié)作性不強(qiáng),都喜歡圍著老板轉(zhuǎn),喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱,有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題:

1、銷售管理無數(shù)據(jù):

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告,應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話,可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容:一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持,就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結(jié)果,只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷,去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月,財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,以達(dá)到最高管理實(shí)效!

2、管理無層級(jí):

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒錯(cuò),老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們,最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!例如,某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持,若公司給予了支持,客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法,我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”,時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責(zé)任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請(qǐng)些文員就行了,哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確!正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!

而且,從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上,無論任何組織或群體,成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁平化,適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,老板不是在做生意做企業(yè),而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點(diǎn),公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線,老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然,“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化,對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大,比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面,生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面,品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”!

3、管理無流程:

生產(chǎn)洗發(fā)水,需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶,

就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果,或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳!

當(dāng)然,以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析,就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實(shí)效低下,有些人卻閑得無所事事!簡(jiǎn)單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結(jié)果,幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

六、完善管理的建議:

無論什么樣的觀點(diǎn),無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題:

1、執(zhí)行力太差的問題:

無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果,永遠(yuǎn)還是原地踏步!2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題:

有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任,誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨(dú)老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任,都抱以“無產(chǎn)階級(jí)思想”,說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!

3、做事有始無終的問題:

《超級(jí)成功學(xué)》里有這樣一句話:成功者永不放棄,放棄者永不成功!做事有始無終,如何能成功?

工作總結(jié)

201*年已經(jīng)順利走完了它的每一步,回首08年,感慨萬千,有得有失。201*年真是難忘的一年,201*年既是平凡的一年又是不平凡的一年。

和協(xié)藥業(yè)銷售一部在公司的大力支持下和全體銷售人員的共同努力下,迅速擴(kuò)展銷售渠道,現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下。

一、本年度工作總結(jié):

我從08年2月份以來,在一部銷售部從事銷售工作,一直把為一部人員服務(wù)的心態(tài)放在第一位,在工作期間(切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作)作為一名銷售部經(jīng)理,自己的工作一步步開展。

1、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

一年以來,從制作設(shè)計(jì)印刷一部產(chǎn)品資料開始,一步一個(gè)腳印,到制定銷售制度。牢記自己的職責(zé),把自己的心態(tài)調(diào)整到最下層,因?yàn)楣镜匿N售制度不完善,今年以來就是摸著石頭過河。一方面是自己沒有管理經(jīng)驗(yàn),從做業(yè)務(wù)到做管理需要一段時(shí)間的調(diào)整,心態(tài)、處事都需要改變。另一方面是一部人員的具體情況,只有

全心全意為他們服務(wù),只有真心真意為他們工作,才能很好的開展工作,今年以來采取工作的手段是:懷柔政策。這只是工作的第一步,以后的工作要轉(zhuǎn)向“剛?cè)岵?jì),恩威兼施”。

2、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度、參加公司各種會(huì)議和培訓(xùn);

在公司期間,牢記和協(xié)誓詞,并把語(yǔ)言變成行動(dòng)。不僅做到口頭上,還要把它牢記心中并且在工作中嚴(yán)格要求。認(rèn)真履行公司的各項(xiàng)考勤制度,定期參加公司的周一例會(huì),準(zhǔn)時(shí)參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn),開會(huì)是一種學(xué)習(xí),培訓(xùn)是更好的學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí),使自己快速成長(zhǎng)起來。

3、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理分析;

對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行多方面的調(diào)查,分析,進(jìn)而改進(jìn)公司產(chǎn)品包裝,定價(jià),特點(diǎn)。針對(duì)于大包裝產(chǎn)品如溫克的推出:201*g的荊防敗毒散。針對(duì)于顆粒多維的空白:如維多利的命名、包裝、上市。

針對(duì)于公司包裝以前浪費(fèi)現(xiàn)象:如1000g白頭翁散通用包裝推出。針對(duì)于冬季呼吸道疾病發(fā)生多的特點(diǎn):增加混感立克、呼喘立停。針對(duì)于小包裝產(chǎn)品無利益并切不適應(yīng)市場(chǎng):采取不主推原則。4、努力完成銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

協(xié)助發(fā)貨中心發(fā)貨,協(xié)助供應(yīng)部采購(gòu)各種包裝、協(xié)助財(cái)務(wù)部催貨款、協(xié)助生產(chǎn)部及時(shí)報(bào)各種產(chǎn)品。和協(xié)是一個(gè)大家庭,和協(xié)是大家的和協(xié)。發(fā)揮眾志成城的精神,齊心協(xié)力做好各種日常工作。銷售工作是一個(gè)系統(tǒng)的工作,所以做好各個(gè)部門的協(xié)調(diào)工作,有利于工作的開展。

5、參與公司員工的培訓(xùn)、招聘、人才引進(jìn)、合作伙伴的招商工作。

在半年業(yè)務(wù)員回公司開會(huì),給業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一次培訓(xùn)。在工作招聘當(dāng)中整合一切可以整合的資源,吸引兼職業(yè)務(wù)員,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了劃分。為客戶加工100件豬哈哈,成功引進(jìn)科菲藥業(yè)來廠加工。

6、制定公司銷售部各項(xiàng)制度,完善相關(guān)管理制度。

因?yàn)槭袌?chǎng)的發(fā)生變化,公司的相關(guān)文件需要進(jìn)一步修改,參與修改編制了銷售一部的幾個(gè)政策和。為了公司的進(jìn)一步發(fā)展完善相關(guān)制度。

7、學(xué)習(xí)公司先進(jìn)的技術(shù),推進(jìn)ERP軟件即K3的的流程。

為了完善公司銷售制度,避免管理漏洞,認(rèn)真學(xué)習(xí)K3管理,實(shí)現(xiàn)了K3看庫(kù)存,看銷量,報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃,報(bào)包裝計(jì)劃,建立K3一部產(chǎn)品最低庫(kù)存量。并且實(shí)現(xiàn)K3輸入、審批各種賬目。每月協(xié)助財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的月銷量,并且建立業(yè)務(wù)員年終銷量表,分析產(chǎn)品走勢(shì)。

8、正確對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中。而銷售部們的管理工作需要多方面的工作的合作協(xié)調(diào)配合理解。

崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,一年來,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案。

9、獸藥產(chǎn)品市場(chǎng)分析:

現(xiàn)就全國(guó)區(qū)域的市場(chǎng)分析如下:獸藥公司出現(xiàn)江西的水(水針劑)、四川的土(添加劑)、廣西的片(片劑)。還有河南的飼料,河北的獸藥這一說。這幾年河南的獸藥異軍突起,河南占有天時(shí)地利人和優(yōu)勢(shì),鄭州又是中國(guó)的交通大命脈,物流業(yè)發(fā)展比較迅速。公司目前擁有的發(fā)貨中心布局比較合理,我相信公司的發(fā)展速度一定會(huì)突飛猛進(jìn)。

總結(jié)是為了提高,總結(jié)是為了檢討,檢討是成功之母?偨Y(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他經(jīng)理和同行們學(xué)習(xí),09年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:

二、201*年銷售工作計(jì)劃及工作方向

為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo),結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況,確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn):1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關(guān)系,整合一部分業(yè)務(wù)人員,利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略,多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型,因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn),對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展,選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

河南、河北、山東三省,市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū),在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主,重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng),公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持,時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng),后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品調(diào)整,產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,不是我們想買什么,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來。另外,要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn),無利潤(rùn)的產(chǎn)品,它就無生存空間。對(duì)客戶來講,也是一樣?蛻舨皇琴I產(chǎn)品,而是買利潤(rùn),是買的產(chǎn)品得來的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則,是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院,所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化,就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的,不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品,一方面顯示出公司的實(shí)力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,走差異化道路。一方面,要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

4、長(zhǎng)期宣傳,重點(diǎn)促銷。

宣傳是長(zhǎng)久的,促銷是短暫的。促銷一時(shí),宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹立起名氣,就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化,使產(chǎn)品坐莊,達(dá)到營(yíng)銷造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng),因地制宜的開展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上,具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站,把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去,利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息

5、自我提高,快速成長(zhǎng)。

為積極配合銷售,自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí),在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

本人將以身作責(zé),以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。

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