手機銷售到崗實習總結

到崗實習總結

在成都的到崗實習已經結束了，不知道用什么字眼來描述我的這些日子。想來想去，終究還是用成功跨出了我走入職場生活的第一步，這句話來形容我的感受。為什么要用成功？因為第一我選擇對了我即將要為之奮斗的公司，第二我已慢慢走出了學生時期的那種理想化、自我化的圈子，第三我學到了我想要的東西（怎么開發(fā)市場，怎么管理區(qū)域，怎么與客戶談判等），第四我對我自己的未來有了更加明確的規(guī)劃和憧憬。

第一周我們側重在終端零售店了解促銷員的工作流程，和一些促銷活動的知識。

促銷活動類型

從促銷表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：

消費者禮品買贈現(xiàn)場終端活動客戶聯(lián)合推廣報廣及DM廣告調價促銷店員及廠促獎勵客戶獎勵

活動對象常見的優(yōu)惠形式

經營者（渠道商/零售商）降價、贈同產品、贈不同產品、贈贈品（實物、免費票券、會

員身份、獎金）、贈服務、返利、帳期、人員、活動等；消費者降價、贈同產品、贈不同產品、贈贈品（實物、免費票券、會員身份、獎金）、贈服務等；

一線銷售人員（促銷員/店員/廠促）提成、獎勵金額、獎勵贈品（實物、免費票券、旅

游）、工資行政級別、榮譽、培訓機會、旅游機會、休假機會等；

第二周我們每天跟著導師下郊縣了解市場代表的具體工作流程和實戰(zhàn)“破冰”。

我總結了幾點市場代表的技巧和應該重視的方面：

1、做市場代表不能片面的認為只是銷售，而更多的是一種管理。例如，和營業(yè)員、促銷員搞好關系，可以幫自己多賣產品。

2、要善于用工各種產品政策、資源，其實就是如何做好整合資源的過程，用自己的資源優(yōu)勢去打動客戶的心理。

3、終端管理和庫存周轉是重中之重，做好終端管理才是王道。因為想出貨給客戶，只是感性的說服，沒有多大的效果，重點是如何利用庫存管理（PSI管理），用數(shù)據(jù)來說服客戶。4、要多做客戶拜訪，維護客情關系。積極主動的和客戶了解情況。當客戶有難處是盡量幫。

5、三星事業(yè)部，可能和別的品牌有著特殊的地方，黨和客戶談業(yè)務時，就不得不談“串貨”的問題。所以，我們要靈活處事，當我們的產品和串貨價格相差很大的時候，我們就不要再和客戶談這款產品，可以換一個型號產品和他談，首先要知道該產品的賣點是什么，面對的是什么消費群體，用公司的政策傳導，數(shù)據(jù)分析，我們自己的促銷員，價格管控等優(yōu)勢資源來說服客戶。

6、當一款產品面臨滯銷的狀況之后，我們要及時的分析問題。是產品廣告做的不好？亦或是促銷員主推的問題？還是產品本身的問題？產品本身其實只占少數(shù)原因。大部分原因是在促銷員和廣告這一塊兒。因為只要有這個產品存在，就肯定有人買，沒有賣不出去的產品，只有賣不出產品的人。

7、將來從事工作之后，要重點從ST、SO、提貨客戶數(shù)、覆蓋客戶、新增客戶、覆蓋店、有效店、終端氛圍、活躍客戶這幾個方面來入手。

8、我覺得每天我們都應有個工作計劃。今日拜訪哪個客戶，拜訪客戶的主要事項是什么，客戶“性格”是什么，需要準備什么。

怎么去新開客戶

初次拜訪-簡單分析行業(yè)-了解客戶合作意向-收集客戶資料-機型選擇性上貨-政策、終端支持-跟進終端消化。

經過“破冰”行動之后，我總結出了以下幾點談判策略：

1、先談談市場環(huán)境和走向問題。例如，和三星合作意味著什么。同時可以幫助客戶分析為什么做三星能賺錢，什么產品好賣，什么不好賣。

2、談物料。例如專柜（連續(xù)3個月，每月出貨20-30臺以上），專區(qū)（連續(xù)3個月，每月出貨60-80臺以上）。

3、談禮品。

4、談廠家資源。

5、談政策。針對區(qū)域核心客戶利用我司特殊政策牽引，其余客戶：基礎2個點，設定基礎提貨量后，在申請1個點來牽引，另,針對部分中小客戶可直接打掉點位出貨。

6、談價保。3周價保（1500元以下），4周價保（150元以上）的價保方式。第二個月以折讓的方式支付。

7、談促銷員。每月終端銷售30臺以上的客戶，我們可以考慮為其上促銷員。同時我們也可以給其店員做產品培訓。

8、另外工作時，應該注意以下幾點問題：

1）拜訪客戶時，不能只談銷售，這就要求我們要有一定的知識儲備。2）要言而有信。

3）一定要有效率。

4）有一句古話說得好，陰時多除草，晴時好乘涼。所以要勤奮。5）一定要按照公司制度辦事。這是我們將來工作時的依據(jù)。

對于困難產品，如5380、2232、2600，的銷售狀況，在經過市場走訪后，主要有以下幾個原因：

1、產品本身的問題。如5380

2、沒有促銷員。

3、店員對產品本身沒有很好的了解和掌握。例如，有的店員根本不清楚產品的賣點在哪里，產品面對的消費人群是什么。

4、由于銷售產品提成少，心理上有一定的抵觸，不愿推銷該類產品。

5、終端氛圍沒有足夠吸引消費者的特色和亮點。我在參與終端氛圍營造的工作中，總結出，現(xiàn)在郊縣一些店面由于其地域局限性和文化差異性存在著銷售氛不濃厚，沒能夠吸引消費者的亮點。這在很大程度上也影響了產品的終端銷量。所以，我覺得，我們可以再客戶終端氛圍營造這一快兒多點投入，設計一些有特色、有亮點的宣傳媒介，使店面的形象更加能夠吸引消費者。因為首先讓消費者進入店面才有可能產生終端銷量。

綜合上訴的一些原因，在沒有促銷員的店里，作為市場代表我們一定要加強和店員的交流和跟進，發(fā)展核心店員迫在眉睫。同時，加強對店員的產品培訓和職業(yè)培訓有待強化和重視。對于提成少的“硬傷”，我們可以利用公司的政策，給店員和促銷員額外的補償激勵，如其銷售出一臺我們的重點產品，我們可以額外給其30元充值卡的激勵措施。另外，當我們在拜訪客戶的時候，利用空暇時間可以給核心店員做一些專業(yè)引導和交流，增進和店員的客情關系。

1、要有盡快適應不同的環(huán)境的意識和能力。2、不能停止學習，防止瓶頸問題的出現(xiàn)。3、對自己負責任，勤奮。4、不要有不公的想法。

5、要有空杯心態(tài)，虛心向身邊的人學習，對于其缺點看到就可以了，但是一定要學習其優(yōu)點，并努力做到。

6、無論做什么，一定要有“德”。

7、工作時一定要有一個好的心態(tài)。

8、要敢于挑戰(zhàn)，不怕問題，要有解決問題的信心和決心。通過解決問題，以提高自己的能力。通過解決問題，可以增加同上級領導的溝通。

擴展閱讀：營業(yè)廳跟崗實習總結

營業(yè)廳跟崗實習總結

營業(yè)廳是公司與客戶直接面對的第一線，在那里，可以最大程度地收集客戶反饋的意見以及建議，所以說在營業(yè)廳實習，其實收獲是很大的。雖然不需要學習業(yè)務系統(tǒng)的操作，但是在老員工的指導下，我也理解到很多關于業(yè)務辦理方面的知識還有跟客戶交流的方式方法。

業(yè)務方面，自己使用移動的業(yè)務也有好幾年，對這方面有一定的了解，所以學習起來并不是太難。但是營業(yè)廳的結構，布局這些內容還是第一天，廳經理給我們介紹的時候我才知道原來一個營業(yè)廳還可以分這么細。就拿靈峰廳來說吧，營業(yè)區(qū)分四塊，業(yè)務受理區(qū)，G3手機銷售，G3體驗區(qū)，售后服務區(qū)。而售后服務區(qū)是外包的。此外就是工作區(qū)，不屬于前臺，是管理營業(yè)廳日常運行的后臺，不直接面對客戶，而是面對內部的。

這次實習主要就是在業(yè)務受理區(qū)和G3手機銷售區(qū)進行跟崗。其實還挺有趣的，在業(yè)務受理區(qū)，坐在營業(yè)員的身后，看著她們與客戶的交流，操作，自己也能熟悉各種業(yè)務與資費。其實客戶很大程度上最關心的就是資費，而通常他們都不是特別了解各種資費的內容，時常還會和工作人員鬧紅臉。這就要求工作人員必須有足夠的耐心去和客戶交流，細心地說明資費內容，這是相當考驗心性的，不能夠按照自己平時的性格去想怎樣就怎樣。

然后在G3手機銷售區(qū)，我們男孩子平時對數(shù)碼產品包括手機的興趣還是比較濃厚的，也有一定的了解，所以這塊我們還是比較快上手。主要就是要記住各種手機的配置參數(shù)，售價還有公司的統(tǒng)一調價。柜臺里擺放的都是真機，這點很特別，不像手機賣場的柜臺里擺放的都是機模，這點對于客戶直觀地了解手機有相當大的影響。至于為什么會有這點的區(qū)別，我沒有去深究，或許僅僅是公司對客戶很貼心的安排。閑時，我們也會拿出手機擺弄，熟悉各種手機的操作，如果客戶問起，我們也能比較快地作出回答。

除了在這兩塊實習，我們都還做過另一種工作，就是拿起電話，直接打給客戶，直接與客戶交流，作G3手機的推銷。其實對于客戶而言是很反感此類電話的，所以如何組織語言，如何要在短時間內讓客戶明白我們要表達的內容是關鍵。同時最上佳的效果就是要引起客戶的關注和興趣了。其實通話口徑公司有統(tǒng)一安排的，但是個人認為那稍顯嗦，所以自己加工了一下，效果還不錯，平均起來28秒左右的說話就能讓客戶明白，并且還能有交流。打第一通電話時是很緊張的，雖然沒有口吃，但是一個電話打下來也已經是虛汗不停全身發(fā)燙。但是好好調整，稍微走動一下，接下來的電話越來越順心，能比較從容地面對了。我所負責的近150個客戶都還是比較禮貌的，基本上都很耐心地聽完我說話。

這就是在營業(yè)廳跟崗實習的全部工作內容。這一次的實習雖然時間不長，接觸到的工作也很淺，但是依然讓我學到了許多知識和經驗，這些都是書本上無法得來的。從而也更加深刻地體會到“正德厚生，臻于至善”這句話的意思。

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