銷售案場工作總結(jié)

周工作總結(jié)

（201*.04.02201*.04.08）

光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間一個星期就這樣過去了，在這一周里我們第二小組始終人員為齊，從而，各項計劃并未正式開展。但是，不管我們有幾個人在，我們都是一樣的努力，雖然我們是一只新生隊，雖然我們面對客戶還不夠?qū)�業(yè)，雖然我們還存在著各種問題，但是我想只要我們能夠一直不懈的學(xué)習(xí)、努力的工作、認(rèn)真的接待客戶，總有一天我們會做得更好。

為了更好的開展下一周的工作，明確我們的目標(biāo)，認(rèn)清我們每個人身上存在的優(yōu)缺點，所以對我組成員在這一周內(nèi)的表現(xiàn)進(jìn)行全面剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識自己、鞭策自己、提高自己，以便于更好地、更出色地完成下一周的工作計劃。

首先，先從我們工作中做的好的那面說起吧。

第一，我們小組每位成員在思想上都是比較積極進(jìn)取的。我們小組每天早會都會朗讀當(dāng)天網(wǎng)上發(fā)布的一些重要新聞，了解房地產(chǎn)方面以及社會上發(fā)生的一些重要性的事件，從而，使我們的思路更加的清晰，把握事情更加的準(zhǔn)確。

第二，我們小組每位成員在心態(tài)上都比較的端正。這一周以來，售樓部整體的客戶質(zhì)量都不是很好，路過看熱鬧的比較多，看房留守觀望的也比較多，每天接待客戶真正想要購房的卻寥寥無幾。然而，我們小組的每位成員，在接待客戶時，都從未松懈過，即使他無心買房，我們?nèi)匀灰蝗缂韧�的為他介紹。事后我們也并未抱怨，沒有放棄每一個希望。

第三，我們小組每位成員在工作上都比較認(rèn)真。我們小組在每天晚會之前都會把這一天的工作總結(jié)一下，書寫到計劃工作本上，每一天都沒有耽誤。雖然有多有少，雖然有積極向上也有自我鼓勵，但是能夠堅持住一件事情，認(rèn)真的去完成，還是值得鼓勵的。

其次，再說說我們這一周以來存在的不足吧。

第一，思想上有時不夠端正，不能及時糾正自己的航向，意志不堅定，自控能力差。有時看到別人在休息我們也會理所當(dāng)然的放松，從而放下了自己應(yīng)該做的一些事情。第二，工作總結(jié)能力不行。雖然我們每天都在寫工作總結(jié)，但是總結(jié)的內(nèi)容往往都未一針見血的點到自己的疼處。只有做到能夠自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因等等問題，才能使我們不斷的提高。

第三，工作中沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計劃。如果沒有目標(biāo)，就會導(dǎo)致工作放任自由，無緊迫感和壓力感，從而，降低工作效率，工作時間得不到合理安排。

第四，平時和客戶溝通不夠深入，未能把項目知識及樓盤賣點清晰的傳遞給客戶，及時的滿足客戶的需求，不能及時的發(fā)現(xiàn)客戶對對項目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。

第五，談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。在接待客戶的時候，我們的銷售能力有待提高，最主要的表現(xiàn)就是在進(jìn)行沙盤銷講時對一些專業(yè)問題不能夠靈活應(yīng)用，沒有一個邏輯性，有的時候總是被客戶問的死死的，在我們的地盤就應(yīng)該學(xué)會我們做主，不能總是被客戶牽著鼻子走。

以上就是我們小組在這一周內(nèi)的所有表現(xiàn)，優(yōu)點缺點共存。當(dāng)然，優(yōu)點我們應(yīng)該繼續(xù)保持，缺點我們應(yīng)該加以改正。

在下一周里，我們小組會繼續(xù)實行目前的計劃，但是我們應(yīng)該做得比這一周更好，所以特列舉如下要求，希望大家共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，共同努力。

第一、就是在接待客戶時，我們要始終保持熱情，不管客戶是否有意向購買，我們都應(yīng)該微笑面對客戶，認(rèn)真介紹小講。

第二、我們要隨時做好客戶登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。

第三、我們要提高自己的專業(yè)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識以及最新的市場動態(tài)。這樣在面對客戶的時候我們就能游刃有余，同時也可以樹立我們對項目的專業(yè)性，讓客戶更加的相信我們，從而讓客戶達(dá)到滿意。

第四、我們應(yīng)該多從客戶的角度想問題，這樣我們就可以有針對性的化解問題，找出我們在銷售過程中做的不到位的地方，從而為客戶挑選出更加適合他們的房子，解決他們的疑慮，讓他們可以放心的購買我們的房子。

第五、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第六、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力�，F(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機(jī)會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點抵達(dá)終點。

我們不僅需要對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神。所以我們應(yīng)該做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我們的目標(biāo)前行。

我們組應(yīng)該團(tuán)結(jié)互助，彼此相互配合，保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對工作、挑戰(zhàn)自我。

日期：201*年4月8日星期日

小組成員：******

擴(kuò)展閱讀：銷售案場年終總結(jié)958462511

“卡布其諾”銷售部工作文件

“翡翠半島”銷售部工作總結(jié)

一、來電情況分析：1、各月來電數(shù)字對比：

月份來電總量新客戶1月2月3月4月5月6月7月13112818818811021091833827233223519510504499來電總量1201*000800600400201*1月2月3月4月月份5月6月7月來電總量新客戶數(shù)量

數(shù)字和圖形表明，1～2月期間，由于“翡翠半島”的正式推廣工作尚未全面展開，僅依靠樓市圖和去年展會的客戶積累維持，總量不大。緊接著3月10日北青開始的第一次正式報廣，將來電量迅速提升到了一個高峰，4月份的來電數(shù)量也維持在一個比較滿意的數(shù)量上，這與項目剛剛正式推出配合得比較默契，但緊接著5月份數(shù)量急劇下降，這與5月中旬開始廣告的停止有相當(dāng)密切的關(guān)系，6月份開始，重新啟動平面媒體的推廣，到七月份基本維持比較穩(wěn)定的數(shù)量，八月份沒有大的調(diào)整，預(yù)計不會出現(xiàn)較大的起伏。

數(shù)字和圖表也提醒了我們，媒體推廣與否對來電的影響比較明顯，從圖表中也可以發(fā)現(xiàn)值得探討的地方，主要有以下幾方面：一、

經(jīng)過調(diào)整后穩(wěn)定下來的總量只能說一般，不算高也不算低，想要恢復(fù)到3月和4月的

程度，在投入的推廣費(fèi)用不一致的條件下可能性不大。二、

5月份數(shù)據(jù)的急劇下滑完全是因為5月中旬開始的調(diào)整，翡翠半島自此停了整整三周

的廣告，僅靠前半個月的媒體推廣和戶外引導(dǎo)系統(tǒng)勉強(qiáng)支撐，這在后面每月的分析中可以看到。三、

基于如上的原因，維持住目前的數(shù)量，并在推廣費(fèi)用相對較少的情況下，優(yōu)化推廣手

段，注重立體化，是目前推廣計劃中著重要解決的問題，在主流媒體上保持一定的見光率，同時注重網(wǎng)絡(luò)和其它形式的推廣手段對推廣計劃提出了更高的要求�！翱ú计渲Z”銷售部工作文件

四、和其它在售項目的來電數(shù)量進(jìn)行比較，除3、4月份外有絕對優(yōu)勢外，其它的月份我

們的優(yōu)勢并不是特別明顯，這與近期整個市場缺少產(chǎn)品供給，沒有太多市場熱點都有關(guān)系。

2、來電結(jié)構(gòu)分析：

月份北青晨報樓市圖新京報精品購物指南平面媒體推廣合計朋友介紹(b)網(wǎng)站展會(d)戶外廣告(g)其它(m)新客戶來電總計1月2020429224491282月22527213352561893月381648853359201*0419510914月169145724413055013072175958275月11352311519453692236月5348119121751306157215107月11916614168138511631499（由于統(tǒng)計渠道的原因，數(shù)字會有少許的出入，但不足以影響最終比較）從上表可以看出：

※北青的起伏較大，在3月開始正式推廣的時候能夠達(dá)到381組，然后逐漸下滑，在5、6月份的時候逐漸滑到低谷，原因已在前面提過，不再贅述。主流媒體的效果還是比較明顯。

※平面媒體中樓市圖的數(shù)量不容小覷，之所以會有起伏，可以發(fā)現(xiàn)樓市圖效果最好的時候就是在每次的展會前后，此時樓市圖效果較為明顯。

※《精品購物指南》雖然近來的影響力逐漸勢微，但不足之蟲，死而不僵，還是有一定的受眾群體的。

※網(wǎng)站的異軍突起。在前些年在網(wǎng)站上做地產(chǎn)廣告還是雞肋。但從上面的數(shù)字情況至少說明2點，一是我們的客戶喜歡上網(wǎng)，二是網(wǎng)站的影響力已經(jīng)滲透到大多數(shù)人的生活中了，推廣必須要重視這個渠道，同時公司也應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)的發(fā)布平臺，不要忽視網(wǎng)站及相關(guān)論壇的影響力。

※戶外還是值得充分信賴的，翡翠半島讓人覺得美中不足的就是沒有在真正有顯著的位豎立一塊醒目的戶外廣告牌，從數(shù)字的起伏上可以看到在5月份的時候，戶外的數(shù)字達(dá)到歷史最低點，僅為可憐的6組，據(jù)分析，有可能是當(dāng)時的擎天柱被轉(zhuǎn)換了方向所導(dǎo)致的，后面數(shù)字的重新爬升，更多的可以歸咎為1號樓外立面對客戶的吸引力。

※值得注意的還有3、4月份的其它項數(shù)量較高，分別是195和95，已經(jīng)快和網(wǎng)站媲美，這里面有相當(dāng)大的比例屬于當(dāng)時所做的咖啡派送活動，效果明顯，而且還有一定的持續(xù)性�！翱ú计渲Z”銷售部工作文件

3、各月來電看餅：

1月份，大體平衡，手段有限。

平面媒體推廣合計16%其它37%朋友介紹3%網(wǎng)站23%展會2%戶外廣告19%

2月份，延續(xù)1月份的態(tài)勢

其它30%平面媒體推廣合計14%朋友介紹11%網(wǎng)站17%戶外廣告28%

3月份，3月10日開始的正式推廣，使平面媒體所占份額大幅度上揚(yáng)，北青占了絕對優(yōu)勢

其它18%平面媒體推廣合計49%戶外廣告10%網(wǎng)站18%朋友介紹5%平面媒體比例精品購物指南17%晨報12%北青71%“卡布其諾”銷售部工作文件

4月份，平面媒體開始趨穩(wěn)，各項勢均力敵，北青還是超過了整個平面媒體的半數(shù)

其它11%平面媒體推廣合計37%戶外廣告21%朋友介紹6%網(wǎng)站16%

平面媒體比例精品購物指南13%新京報8%樓市圖19%晨報5%北青55%

5月份，開始推廣手段的調(diào)整，但平面媒體在總數(shù)下降的過程中仍然占了絕對優(yōu)勢，北青依然是老大

其它4%戶外廣告3%網(wǎng)站20%平面媒體推廣合計68%朋友介紹4%

平面媒體比例精品購物指南21%新京報1%樓市圖3%北青75%“卡布其諾”銷售部工作文件

6月份，影響開始體現(xiàn)，與此同時，朋友介紹、戶外廣告（工地現(xiàn)場）的威力開始體現(xiàn)，同時網(wǎng)站不受任何影響地繼續(xù)堅挺。平面媒體中因為6月夏季房展地緣故，樓市圖異軍突起，快與北青持平

平面媒體推廣合計24%其它4%戶外廣告31%朋友介紹15%展會1%網(wǎng)站25%

平面媒體比例精品購物指南16%新京報1%北青43%樓市圖40%

7月份，項目已經(jīng)步入正軌，各種方式均占一席之地，平面中還是北青

平面媒體推廣合計28%其它6%戶外廣告23%朋友介紹14%網(wǎng)站28%展會1%

平面媒體比例精品購物指南4%樓市圖11%北青85%“卡布其諾”銷售部工作文件

二、來訪情況分析：

來訪可以更加直接地左右銷售情況

1、各月來訪數(shù)字對比：

月份來訪總量新客戶1月2月3月4月5月6月7月2191532871957695651050786376322621479576439來訪總量1201*000800600400201*1月2月3月4月月份5月6月7月

來訪總量新客戶以上的圖形和數(shù)字走勢與來電基本相符。來電的陡坡與來訪的陡坡吻合，調(diào)整結(jié)束后來訪的數(shù)字表現(xiàn)已經(jīng)比較保守，但總量不輸于周邊的可參考項目，說明翡翠半島的市場影響力已經(jīng)得到認(rèn)可。

2、來訪結(jié)構(gòu)分析：

月份北青晨報晚報精品樓市圖朋友介紹網(wǎng)站展會路過及戶外約訪其它新客戶合計1月000049001280121532月0000212301600141913月34201*36627028196455654月19511551092555353144557865月2201*3311352261233226月502801201*223369274797月70052100180253513439（由于統(tǒng)計渠道的原因，數(shù)字會有少許的出入，但不足以影響最終比較）從上表可以看出：

※與來電中差距較大的北青比例嚴(yán)重失衡，所占比例少得可憐，北青在直接來訪數(shù)量上

數(shù)量“卡布其諾”銷售部工作文件

看起來并不強(qiáng)大，但銷售部經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)北青的作用絕對不是最多時3月份的區(qū)區(qū)34組客戶這組數(shù)字能夠體現(xiàn)的，反映在約訪數(shù)字上可以說明一定問題。

※約訪數(shù)量的多少決定于媒體推廣的比例，我們在上表中可以發(fā)現(xiàn)5月份的約訪量銳減，除去統(tǒng)計中的偏差，分析可能原因：前期積累客戶基本消耗殆盡，5月份媒體推廣的缺失是否也加速了這個數(shù)字的下降？

※朋友介紹及戶外廣告的數(shù)字一直都相對穩(wěn)定，尤其戶外基本上占了整個來訪途徑的一半甚至還要多，讓人欣慰，同時朋友介紹的客戶數(shù)量也較多，說明客戶對項目還是充分認(rèn)可的，同時這兩項與其它途徑結(jié)合在一起，避免了來訪渠道的單一，足以表明項目已經(jīng)步入正軌。

※從銷售部對客戶來源的調(diào)查，以上各種途徑的統(tǒng)計不能完全片面的認(rèn)為某一項就能最終促成客戶的來訪，事實上只有采用多方位、立體化的推廣形式，互相促進(jìn)、互相結(jié)合，才能充分拓展客戶對翡翠半島的認(rèn)知途徑。

3、各月來訪看餅：

一月份，沒有廣告，施工現(xiàn)場挑大梁

其它8%平面媒體推廣合計3%朋友介紹6%路過及戶外83%

二月份，基本上完全克隆了一月份

平面媒體推其它7%廣合計1%朋友介紹6%約訪0%網(wǎng)站2%路過及戶外84%“卡布其諾”銷售部工作文件

三月份，媒體推廣的開始不但使自身的比例上升，約訪項開始登場

平面媒體推廣合計9%其它8%約訪17%網(wǎng)站5%路過及戶外49%朋友介紹12%

四月份，多了展會這個新角色

平面媒體推廣合計6%其它7%約訪18%網(wǎng)站3%展會7%路過及戶外45%朋友介紹14%

五月份，推廣的調(diào)整使得絕對數(shù)量下降的同時，路過及戶外到訪重新占據(jù)了主要角色，還把其它項都進(jìn)行了壓迫

其它1%約訪4%平面媒體推廣合計10%朋友介紹10%網(wǎng)站4%路過及戶外69%展會2%

“卡布其諾”銷售部工作文件

六月份，調(diào)整結(jié)束，又有廣告了，約訪重新抬頭，朋友介紹開始強(qiáng)勁，占了1/4

平面媒體推廣合計3%其它6%約訪14%朋友介紹25%路過及戶外49%網(wǎng)站3%展會0%

七月份，項目在正常的軌道上前進(jìn)，沒有出現(xiàn)大的波動

平面媒體推廣合計3%其它1%約訪12%朋友介紹23%路過及戶外57%網(wǎng)站4%

三、銷售情況：1、成交客戶來源分析：

對翡翠半島成交客戶進(jìn)行了抽樣調(diào)查，成交時間為5～7月份（4月份因有大量認(rèn)購轉(zhuǎn)正簽客戶，作為樣本會產(chǎn)生偏差，故舍棄），樣本數(shù)量185，結(jié)果如下表所示：

來源數(shù)量比例媒體推廣148%網(wǎng)絡(luò)169%朋友介紹3821%路過及戶外11763%合計185100%路過客戶最終成交的比例驚人，可見客戶項目的外立面和整個環(huán)境的喜愛程度，朋友介紹成交的比例也很高，從經(jīng)驗看，客戶介紹客戶成交的成功率一直就是各個項目引以為豪的，充分說明客戶對翡翠半島的認(rèn)可度，也提醒銷售部還要更加注重老客戶的保養(yǎng)和維護(hù)，加強(qiáng)售后服務(wù)，進(jìn)一步進(jìn)行人脈的挖掘。

2、翡翠半島簽約付款方式統(tǒng)計（截止至8月9日）“卡布其諾”銷售部工作文件付款方式一次性按揭貼息貸款分期付款合計數(shù)量96261160376比例25.5%69.4%5.1%0.0%100.0%3、樓座銷售情況及銷售額（截止至8月9日）

項目可售套數(shù)套數(shù)完成百分比建筑面積套內(nèi)建筑面積成交額已收款按揭套數(shù)貸款金額已放款套數(shù)已放款（萬元）實際回款平均成交建面單價平均成交套內(nèi)單價1號樓14411177%11184.039706.14￥75,636,020￥39,290,14469￥34,180,00044￥20,370,000￥59,660,144￥6,762.86￥7,792.602號樓14311379%11364.359863.46￥72,545,654￥33,201,50184￥38,080,00061￥25,310,000￥58,511,501￥6,383.62￥7,354.993號樓15815296%10595.648711.1￥67,586,381￥29,963,026108￥34,880,00063￥18,210,000￥48,173,026￥6,378.70￥7,758.65合計44537684%33144.0228280.7￥215,768,055￥102,454,671261￥107,140,000168￥63,890,000￥166,344,671￥6,510.01￥7,629.524、各月銷售套數(shù)

月份數(shù)量4月995月1166月53數(shù)量1401201*0806040201*月5月6月7月

7月81116998153數(shù)量5月份銷售套數(shù)的下滑與來電來訪數(shù)量的變化吻合，但4月份的成交中絕大多數(shù)為認(rèn)購轉(zhuǎn)正簽，5月份成交中認(rèn)購轉(zhuǎn)正簽與直接正簽的量基本上比例為1：3，即直接正簽數(shù)量與7月份成交量基本相近�！翱ú计渲Z”銷售部工作文件

四、主要的問題

以下問題為銷售部在實際銷售過程中，將客戶提出的問題和主要顧慮經(jīng)收集匯總后得出的，雖然提出問題的客戶很多，但我們可將其分成兩類，成交客戶與未成交客戶，這些問題可以說均屬于共性問題，對大多數(shù)客戶的影響程度都比較深，銷售部一直在根據(jù)實際情況及時調(diào)整說辭對客戶進(jìn)行勸解和引導(dǎo)，銷售部也會進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)程度，但與此同時，也希望公司對下述問題引起重視。

1、工程進(jìn)度和入住時間：

“翡翠半島”項目在201*年10月16日國貿(mào)秋季房展面世時，1～3號樓的工程進(jìn)度尚還

理想，但自1號樓于201*年4月完成外裝落架后，1～3號樓無論是內(nèi)裝還是外裝的施工進(jìn)度均不甚理想，客戶感覺工程進(jìn)度明顯放緩，對此頗有微辭。同時4～7號樓的施工由于拆遷的原因，進(jìn)度不一，嚴(yán)重影響整個工程形象，進(jìn)而使得關(guān)注“翡翠半島”的客戶（無論成交與否）都對公司實力產(chǎn)生懷疑。

受工程進(jìn)度的影響，各樓座間的施工進(jìn)度差距極大，項目整體入住時間會發(fā)生怎樣的變

化？時至今日，“翡翠半島”小區(qū)整體完成入住的時間仍無定論，銷售部一直在抑制客戶心理期望值和刺激客戶購買欲望之間尋求著一個最佳的平衡點。但整體入住時間就像一個問號始終縈繞在銷售部和客戶的心里。

同時工程進(jìn)度的不一致也制約了推廣計劃和推盤節(jié)奏，對“翡翠半島”項目的價格調(diào)整也產(chǎn)生了影響。

銷售部建議：全盤考慮，細(xì)致規(guī)劃

對于本項目整體規(guī)劃進(jìn)程，公司必須盡快有一個可實施的整體計劃，包括具體的工期規(guī)

劃和入住時間，然后統(tǒng)一整合營銷思路，盡快樹立“翡翠半島”的整體形象。未雨綢繆，對預(yù)計可能會出現(xiàn)的問題，能夠提前做好準(zhǔn)備，對可能會出現(xiàn)的小的損失敢于承擔(dān)，避免走一步看一步，出現(xiàn)問題再考慮解決。從全盤考慮，統(tǒng)一整合推廣和銷售策略，避免出現(xiàn)“先中斷、再調(diào)整、看效果”的局面。

針對整體入住時間，盡早確定為盼，寧愿比業(yè)主期望的晚一些，這也比“不確定”讓人來得更塌實些。這樣，在爭取主動的同時，也為一些關(guān)注“翡翠半島”的業(yè)主爭取了時間，以免在入住時間不能滿足部分客戶要求的同時，也使這部分客戶喪失了選擇其它單元的機(jī)會，影響成交。

2、園林設(shè)計方案的后續(xù)落實：

“翡翠半島”的高爾夫意向園林著實吸引了不少客戶，但目前仍未有明確的方案，水系、

硬地鋪裝、坡地位、坡地高度、人行便道、綠植的栽種位各在什么地方？沙盤模型中有“卡布其諾”銷售部工作文件

示意，但它的準(zhǔn)確度很難保障，將來園林方案與此會有多大差別？實際實施起來又有多少水分？如果這方面不能盡快的確定和落實，將來業(yè)主在收房時就有可能由于園林綠化的原因產(chǎn)生不必要的糾紛。

銷售部建議：細(xì)化方案，名至實歸

在確定市政管線的位后，盡快落實園林設(shè)計方案，并可根據(jù)設(shè)計方案再出園林景觀整

體規(guī)劃圖（效果圖和節(jié)點大樣圖可酌情完成部分），細(xì)化方案，使客戶（無論簽約與否）能夠?qū)�項目整體進(jìn)一步了解，也使“翡翠半島”的整體形象再上一個檔次，為“翡翠半島”的銷售提供更有力的支撐。

3、市政配套投入使用的時間：

水、電（會不會先用臨時電）、氣（開通時間沒有相關(guān)部門具體的明文規(guī)定）、供暖、生

活用熱水（70％的入住開通率）、會所投入使用的時間和經(jīng)營方式、小區(qū)內(nèi)外環(huán)境的完成情況、地上和地下車位投入使用等等，以上各項在一期業(yè)主入住時能夠達(dá)到什么樣的條件？何時才能有一個明確的說法和約定？

銷售部建議：盡早確定，盡量提前

市政配套和小區(qū)內(nèi)生活配套設(shè)施的投入使用，一直就是客戶在簽約時比較關(guān)注的內(nèi)容，銷售部在簽約過程中主要也是集中在以上幾方面的問題與客戶進(jìn)行斡旋，我們很清楚地意識到，這些問題中的一部分不是我們主觀上能夠解決的，在我們控制范圍內(nèi)的，不但要盡早確定，能夠提前的還要盡量提前，這種態(tài)度在一定程度上肯定能夠有助于解決問題，借助與客戶良好的溝通，可以為業(yè)主順利辦理入住手續(xù)打下堅實的基礎(chǔ)，避免糾紛。

4、施工現(xiàn)場對客戶的影響：

1～3號樓目前主體均已封頂，經(jīng)常會有客戶在簽約前去實樓中實際查看房屋施工情況，

已簽約的客戶也會不定期地去實樓中檢查自己所購買的房屋，銷售部工作人員在陪同客戶看房過程中，發(fā)現(xiàn)了許多施工現(xiàn)場不盡如人意的地方，除去由于客戶專業(yè)程度不夠而產(chǎn)生的誤解外，問題主要集中在以下幾方面：1、墻面胡亂涂些一些污言穢語，有的不堪入目，有的用語惡毒，已有客戶因此在簽約后提出換房；2、施工人員在室內(nèi)隨處留下的便溺，使客戶不滿，令銷售部銷售人員頗為尷尬；3、個別共性的明顯的施工問題，如一些孔洞處的填充物；個別模板在混凝土澆筑前已脫落，導(dǎo)致堵洞封口失敗，在下雨時開始漏水；還有比如個別強(qiáng)弱電布線因原有管道在施工中被封堵只能在地面上走明線；還有個別輕質(zhì)隔斷墻由于在施工過程中的不注意，發(fā)生磕碰而破損等等。

以上都屬于共性問題，銷售部也曾經(jīng)嘗試以正在施工等理由盡量讓客戶不要進(jìn)入工地現(xiàn)

場，但一來客戶自行進(jìn)入還不如讓銷售人員陪同，二來越是阻攔，客戶越發(fā)地?fù)?dān)心或懷疑施“卡布其諾”銷售部工作文件

工質(zhì)量和現(xiàn)場管理，由此直接影響客戶及業(yè)主對公司的信心，進(jìn)而質(zhì)疑公司的實力。解決建議：加強(qiáng)配合，盡快整改

銷售部作為與客戶溝通的前哨，會在各方面與客戶保持良好的溝通，同時各相關(guān)協(xié)作部

門也應(yīng)加強(qiáng)溝通，提高效率。工程管理部對施工現(xiàn)場的管理工作和銷售部陪同客戶看房的銷售工作還要在配合方面進(jìn)一步加強(qiáng)，這類施工和現(xiàn)場管理的問題經(jīng)由銷售部提出后，工程管理部應(yīng)引起充分重視，能夠在最短的時間內(nèi)做出反映，及時整改或通過銷售部向客戶做出答復(fù)，在盡量短的時間內(nèi)將不足之處進(jìn)行改進(jìn)，同時施工方面對客戶看房可能會隨著施工的進(jìn)展也會有一些限制，工程管理部可及時知會銷售部，提醒銷售部工作人員在帶看過程中避開會造成影響的區(qū)域。

在加強(qiáng)配合的同時，將已發(fā)現(xiàn)的問題及時整改或給出回復(fù)，這樣就能扭轉(zhuǎn)客戶對公司的認(rèn)識，將不利變?yōu)橛欣�，被動化為主動，向客戶表明公司高度重視施工質(zhì)量和現(xiàn)場管理的姿態(tài)，使客戶能夠放心。

5、精裝修個性化要求的無法滿足：1）內(nèi)外裝修方案的一致性：

隨著項目開發(fā)進(jìn)程，原來精裝修中的大部分品牌已經(jīng)基本確定，實樓示范單位的展示也使客戶對柯曼品牌的材質(zhì)和質(zhì)量有了最直觀的認(rèn)識，銷售部也一直在按照公司給予的說辭在銷售和簽約過程中貫徹公司產(chǎn)業(yè)化的思路，不過業(yè)主對“翡翠半島”的感情越來越深，總是希望“翡翠半島”在各方面能夠完全超越同類項目，基于這種感情，客戶也對我們提出了更高的要求，比如說公共區(qū)域裝修檔次的提高，內(nèi)部裝修質(zhì)量的保證，產(chǎn)品材料的高要求等等。銷售部建議：重視材料，整體提高

在精裝品牌目前在市場上尚無知名度的條件下，我們只能從別的方面來提高品牌可信度，

使客戶放心，這樣就務(wù)必在提高施工和安裝質(zhì)量方面嚴(yán)格要求，在選材和用料方面盡量采用同系列中較高檔的規(guī)格，用優(yōu)質(zhì)的材料、優(yōu)良的施工和安裝質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)打動客戶。

另外，還需強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)時在1號樓1單元將全部樓梯的踢面和踏面加做石材這件事，對業(yè)主來說就如同一針強(qiáng)心劑，使客戶充分意識到了永同昌公司的做事風(fēng)格，起到了很好的口碑傳播效果。銷售部建議公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)一步注重公共區(qū)域的裝修方案和選材，如果可行的話能否考慮在每個單元的首層公共區(qū)域墻面增加墻面磚，盡量提高項目整體檔次，按照木桶原理，盡量不要出現(xiàn)某一個明顯的弱項。

2）精裝修個性化要求的無法滿足：

本案為精裝修項目，并為業(yè)主提供了三種不同風(fēng)格的裝修套餐，銷售部前期曾專門就精“卡布其諾”銷售部工作文件

裝修方案中如何解決客戶個性化要求進(jìn)行確認(rèn)，得到各部門及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的口頭確認(rèn)，即在充分理解客戶要求的情況下，盡可能滿足客戶的個性化要求，但隨著銷售的進(jìn)程，越來越暴露出執(zhí)行不力的弱點，銷售部雖然在銷售過程中已經(jīng)盡可能地從專業(yè)角度或施工難度方面對客戶進(jìn)行勸服工作，但仍有相當(dāng)數(shù)量的客戶對此提出申請，主要集中在弱電布線方面的增加，對個別非承重墻的拆改，衛(wèi)生間潔具的修改（浴缸改淋浴，淋浴增加玻璃隔斷等）這幾方面，但銷售部數(shù)次和工程管理部及裝修管理部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通和討論，始終未能接受。近期由于項目已確定為精裝報驗，更是將業(yè)主進(jìn)行個性化修改的可能完全抹殺。

由于項目銷售前期對客戶的承諾不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致客戶對公司的誠信產(chǎn)生懷疑，尤其是先

期簽約的業(yè)主，更是對此表示了強(qiáng)烈不滿，更有甚者，業(yè)主提出書面材料，申請自行組織施工人員進(jìn)行修改，銷售部對業(yè)主進(jìn)行了勸服，但未從根本上解決問題。

銷售部擔(dān)心由此會導(dǎo)致業(yè)主孳生不滿情緒，出現(xiàn)不必要的糾紛，給銷售和公司聲譽(yù)帶來

不利影響。

解決建議：加強(qiáng)協(xié)作，共尋途徑

銷售部仍然會在銷售過程中把好關(guān)，做好勸服和解釋工作，同時希望工程管理部和裝修

管理部拋開畏難情緒，積極尋求解決途徑，在力所能及的范圍內(nèi)確定一條切實可行的操作方案，“拖延”肯定不是解決問題的辦法，必須要在盡量短的時間內(nèi)尋求一個能夠盡量滿足業(yè)主要求的辦法，當(dāng)然這些要求必須是大多數(shù)業(yè)主提出的具備共性的要求。

銷售部建議，解決方法的確定必須由銷售部、工程管理部、裝修管理部、設(shè)計人員、物

業(yè)管理公司等幾個部門共同完成，盡量滿足業(yè)主的個性化要求，提高業(yè)主對項目和公司的滿意度。

銷售部針對目前客戶情況進(jìn)行分析提供如下兩種解決方式，望公司領(lǐng)導(dǎo)予以支持：a、在驗收完畢后，由裝修管理部和物業(yè)管理公司與業(yè)主進(jìn)行修改方案的確定，同時確定增項內(nèi)容和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并對施工質(zhì)量和周期進(jìn)行約定。優(yōu)點：對精裝報驗不會產(chǎn)生不利影響。

缺點：在原方案施工和驗收完畢后再進(jìn)行修改，造成施工難度加大，并對人力物力造成嚴(yán)重浪費(fèi)。

b、在收集客戶對裝修個性化要求的基本情況后，進(jìn)行匯總及統(tǒng)計，若大多數(shù)客戶對某一項的要求較為相似或趨于一致，可考慮由設(shè)計部門修改相關(guān)圖紙，進(jìn)行統(tǒng)一修改。

優(yōu)點：能夠一步到位，不會造成更多的浪費(fèi)，并且能夠?qū)⒏膭拥暮圹E借助精裝予以遮蓋。同時也使客戶進(jìn)一步對公司的滿意度提高。

缺點：對客戶提出的修改方案進(jìn)行匯總和統(tǒng)計需要時間，對個別方案不同的客戶還需進(jìn)行勸服�！翱ú计渲Z”銷售部工作文件

針對前文提到的目前集中的個性化要求，銷售部考慮：

強(qiáng)弱電布線修改、廚房非承重墻改玻璃隔斷這兩類修改可遵循b類方案；非承重墻局部拆改、衛(wèi)生間潔具的修改可遵循a類方案。望公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)并予以支持。

總結(jié)

目前針對本案利好較多，外在因素方面比如市場格局的變化，自身條件比如現(xiàn)房的展示、外立面的完成，比較暢通的網(wǎng)絡(luò)交流平臺，老客戶的積累和人脈的挖掘，這些條件在項目銷售初期都不具備良好的使用條件。重視以上問題，積極尋求解決途徑，這樣也為推廣利用這些工具提供了更好的條件，在保證利潤的同時進(jìn)一步促進(jìn)“翡翠半島”的銷售。

從201*年底的121文件以及201*年采用宏觀控制的策略，導(dǎo)致整個房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)入

門檻抬高，對新盤的控制放量，對遺留項目用地的清理，都使得整個市場在發(fā)生劇烈地變化。同時隨著“翡翠半島”的銷售和推廣，項目在客戶心目中和市場上均有了一定的知名度和認(rèn)可度，我們應(yīng)該把握住目前對項目有利的局面，在銷售利潤和銷售速度上尋求更佳的結(jié)合點，在保證利潤最大化的同時不影響資金回籠。

“翡翠半島”的產(chǎn)品定位、客戶定位、價格定位均是相互促進(jìn)又相互制約的，在大多數(shù)情況下，追求更高的利潤勢必會以犧牲銷售速度作為代價，銷售部會結(jié)合目前項目實際銷售速度和項目長遠(yuǎn)銷售目標(biāo)，在確定銷售利潤的同時，對銷售速度的變化做好充分的準(zhǔn)備。

隨著市場的變化，競爭格局也與以往有所不同，銷售部會加強(qiáng)對市場的調(diào)查和分析，將

結(jié)果轉(zhuǎn)變成為銷售的武器，使整個銷售部能夠武裝上最新的市場觀點。

在對項目保持樂觀的同時，我們也會對市場保持清醒的認(rèn)識，尤其是在4～7號樓的推廣、定價策略、銷售服務(wù)策略的制定過程中，我們必須擁有新的市場觀，同時積極應(yīng)對，將目前已經(jīng)出現(xiàn)的問題盡快做出反映和調(diào)整，爭取將以上的危機(jī)在項目入住前就能夠消弭于無形，使“翡翠半島”項目和公司客戶心目中的形象得到進(jìn)一步提升，真正經(jīng)得起市場的檢驗。結(jié)束語

201*年的秋天，對大多數(shù)項目和開發(fā)商來說必定是一個寒風(fēng)蕭瑟的秋天，嶄新的市場也是一個嶄新的戰(zhàn)場，只要我們把握住機(jī)遇，那么這個秋天對于我們來說就肯定會是一個陽光明媚、碩果累累的秋天。

201*年12月28日

于翡翠半島“卡布其諾”銷售部工作文件

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