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一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-26 20:09:45 | 移動(dòng)端:一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話(一)

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng),201*-04-03,作者:趙永杰,訪問(wèn)人數(shù):14457

各位同事,大家好:

目錄第1頁(yè)時(shí)間如梭,半年轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了,這半年我們區(qū)域的市

第2頁(yè)場(chǎng)和生意如何呢?我們自己首先需要對(duì)自己盤(pán)點(diǎn)一下,總

結(jié)經(jīng)驗(yàn),汲取教訓(xùn),更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到

公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù),我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲,值得我們慶賀,同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過(guò)去,我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下。

一、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧

我們積極響應(yīng)公司的政策,我們?cè)诘谝患径染凸麛嗟耐V沽酥暗纳獠僮髂J,大膽的砍掉了?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格補(bǔ)貼,一舉為公司節(jié)省大量預(yù)算投入,同時(shí)對(duì)我們區(qū)域的市場(chǎng)有較大的幫助;我們確定了區(qū)域的下一步策略和計(jì)劃:先做好A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng),尤其是先把XX賣(mài)場(chǎng)打造成區(qū)域大賣(mài)場(chǎng)的樣板店。時(shí)至今日,實(shí)踐證明我們當(dāng)初的策略是對(duì)的,我們現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)占有率就像芝麻開(kāi)花---節(jié)節(jié)高,這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開(kāi)的,其實(shí)這也得益于我們自己組織架構(gòu)的及時(shí)調(diào)整,改變?cè)瓉?lái)由某某人一人統(tǒng)籌整個(gè)A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的局面。之前一個(gè)人無(wú)法把每個(gè)客戶和每個(gè)門(mén)店做精做細(xì)做強(qiáng),故我們逐步的讓每一個(gè)人員都開(kāi)始參與到A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)中來(lái),一來(lái)鍛煉大家對(duì)A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的管理能力,二來(lái)把A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的管理和跟進(jìn)做細(xì),最終把每個(gè)A類(lèi)客戶都做的比原來(lái)好。接下來(lái)我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒(méi)有找到最佳的方法,無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)提升市場(chǎng)占有率,但是至少我們對(duì)傳統(tǒng)渠道的策略也是對(duì)的,開(kāi)始逐步限制和減少批發(fā)的銷(xiāo)量,同時(shí)在區(qū)域有影響力的二批市場(chǎng)做好產(chǎn)品的門(mén)店LOGO宣傳,一點(diǎn)一滴的來(lái)提升我們的品牌度和知名度。在我們運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)近5個(gè)月的時(shí)候,我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟,就開(kāi)發(fā)了零售性的XX銷(xiāo)商,借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),迅速在區(qū)域的B類(lèi)超市和部分當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣(mài)進(jìn)我們的產(chǎn)品,對(duì)在區(qū)域的地方性B類(lèi)超市的發(fā)展起到巨大的作用,下一步我們會(huì)逐步借助其在C店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨,以此來(lái)提升產(chǎn)品在C店的市場(chǎng)占有率。我們?cè)谧龊檬?huì)的同時(shí),我們也時(shí)刻關(guān)注著二級(jí)城市的發(fā)展,S城市和F城市經(jīng)過(guò)半年來(lái)的不斷調(diào)整和創(chuàng)新,也取得非凡的業(yè)績(jī),綜上所述,我們上半年的生意對(duì)比去年同期增長(zhǎng)30%,符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷(xiāo)售指標(biāo)已經(jīng)出來(lái),而銷(xiāo)售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%,這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成,對(duì)于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控,從現(xiàn)在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng),其實(shí)我們的壓力就來(lái)了,我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng),我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%,而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(zhǎng),所以真正的壓力就來(lái)了,我們?nèi)绾蝸?lái)完成指標(biāo),我們下一步的路在何方?這些且不談,關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少,這對(duì)我們的工作開(kāi)展和銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了,怎么辦?是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷(xiāo)售,是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn),只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng),那么同樣我們的壓力也來(lái)了,我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng),這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道:挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存,說(shuō)明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的。關(guān)鍵看我們今后怎么干?怎么做?

三、端正我們的工作態(tài)度,積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中

態(tài)度決定一切,所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時(shí)候,我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度,我們的一切工作可以說(shuō)成為公司,但是也是在為我們自己,試想:今天工作不努力,明天努力找工作。所以我們大家一定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作,把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司,我們此時(shí)需要怎么去做大做強(qiáng),我們?cè)趺礃犹幪幭胫阡N(xiāo)售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入。停止一切抱怨,爭(zhēng)取一切成功

現(xiàn)在我們每個(gè)人都還沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣,動(dòng)不動(dòng)就愛(ài)抱怨,抱怨我們的客戶很濫,抱怨公司給我們訂的指標(biāo)太高,抱怨公司給我們分配的預(yù)算很少……這一切的抱怨我希望從今天開(kāi)始,全面停止,我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣:更多的學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析,更多的關(guān)注產(chǎn)出評(píng)估,更多的思考創(chuàng)新,更多的去居危思進(jìn),更多的發(fā)揮自己的聰明才智,更多的學(xué)會(huì)時(shí)間管理,更多的運(yùn)用所培訓(xùn)過(guò)的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨,爭(zhēng)取一切屬于我們的成功,今后不要再聽(tīng)到我們的Y客戶是個(gè)爛客戶,管理差勁,銷(xiāo)售絕對(duì)做不好,H客戶是個(gè)很爛的客戶,我們永遠(yuǎn)也做不好,D客戶也不好做,S門(mén)店的位置太差,沒(méi)有發(fā)展?jié)摿υ圃。其?shí)先前我和大家一樣的抱怨和認(rèn)知,認(rèn)為的確就像大家上面抱怨的那樣,然而實(shí)踐能證明我們先前的想法是不對(duì)的,Y客戶經(jīng)過(guò)我們同事XX的大力改善和調(diào)整,業(yè)績(jī)?nèi)〉昧朔旄驳氐淖兓,這就說(shuō)明了我們先前對(duì)該客戶的慣性定位和不關(guān)注是錯(cuò)誤的,所以現(xiàn)在的H客戶因其內(nèi)部客觀因素?zé)o法和J客戶這樣的客戶來(lái)對(duì)比,但是我們至少要承認(rèn)W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的非常成功,這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對(duì)H客戶一貫的壞的看法和定位,要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象,但是至少都能做到和竟品一樣好,門(mén)店的銷(xiāo)售份額能逐步的做到NO。1,這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。

另外,我們大家要逐步改變大手大腳,甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢(qián),因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限,因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化,比如:這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少,但是如果我們一味的抱怨下去,我們的工作還要不要去做,我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展,我們的生意還要不要去管理,如果都做不到,我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作,所以我經(jīng)常對(duì)大家說(shuō):我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化,學(xué)會(huì)適應(yīng)變化,更重要學(xué)會(huì)享受變化,同時(shí)要在變化中變化,既然預(yù)算少了,我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí),在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產(chǎn)比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的,時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中,我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對(duì)大家講:我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方,因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌,我們需要保持一顆謙遜的心態(tài),比如:我們始終認(rèn)為在J客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了,無(wú)法再向門(mén)店降低了,甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)201*元/月的陳列我們就欣喜若狂,不知所措。誤認(rèn)為門(mén)店給我們的是餡餅,其實(shí)大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢?人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬(wàn)元,才1萬(wàn)元呀,是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀?如果你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務(wù)人員,我相信在你跟J門(mén)店洽談該陳列前,不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線了,可是呢?G品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元,人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢?難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎?不是,這就像前天我和XXX一起走訪L店時(shí)給XXX講的那樣:我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣,認(rèn)為反正我們有的是錢(qián),反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián),所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常,或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了,其實(shí)看看人家竟品,是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思?Why?我們堂堂正正的中國(guó)名牌,居然這樣?我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對(duì)自己不自信嗎?經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō):某某竟品在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了,我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎?當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品,所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候,我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用,不要再不忍心了,不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了,我們要全面的來(lái)比較,人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產(chǎn)出最大化,是我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn人員義不容辭要去做的![未完待續(xù),敬請(qǐng)關(guān)注下篇(二)]

趙永杰,從事KA采購(gòu)2年,快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)6年,具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),在渠道建設(shè)/管理,客戶管理,市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富,在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件:zyj1708@163.com

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話(二)

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng),201*-04-09,作者:趙永杰,訪問(wèn)人數(shù):5057

各位同事,我們要把下半年的銷(xiāo)售壓力變成驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)的動(dòng)力,我們?cè)谕V挂恍┍г,?zhēng)取一切成功的基礎(chǔ)上還要具備下面幾個(gè)方面!

一流的品牌,一流的水平,一流的專業(yè)

目錄第1頁(yè)第2頁(yè)我們擁有一流的品牌,我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)50%,這是我們的絕對(duì)品牌優(yōu)勢(shì),雖然說(shuō)我們暫時(shí)在這個(gè)區(qū)域還不是第一品牌,但是我們要具備做一流品牌的信心和專業(yè)水平,大家現(xiàn)在每個(gè)人都開(kāi)始管理A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)了,也許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā),但是現(xiàn)在我們每人都要負(fù)責(zé)A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng),我們所面對(duì)的是國(guó)際或者國(guó)內(nèi)一流的零售商,我們的專業(yè),我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象,這樣就會(huì)逼著我們大家開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的零售知識(shí)和KA服務(wù)管理知識(shí),同時(shí)提升自己在KA的專業(yè)形象,甚至自己的衣著打扮都要與以前有所不同,不懂的請(qǐng)大家虛心的去學(xué)習(xí),不要在零售商面前說(shuō)一些幼稚可笑的話。比如你接管了A類(lèi)客戶后,首先你至少要先了解該客戶門(mén)店我們的產(chǎn)品及整個(gè)品類(lèi)的月銷(xiāo)售情況,走訪門(mén)店的時(shí)候要了解我們產(chǎn)品的陳列情況和竟品的相關(guān)信息,這些是最基本的,如果這些都還不了解,就盲目的去和客戶采購(gòu)人員談?dòng)?jì)劃,談判費(fèi)用,談判賣(mài)進(jìn)方案。,這樣的工作方法不好。同時(shí)要逐步學(xué)會(huì)投入產(chǎn)出分析和數(shù)據(jù)分析,不要?jiǎng)硬粍?dòng)都要問(wèn)公司:要不要投入該費(fèi)用?其實(shí)應(yīng)該是我們告訴公司該不該投入才對(duì)!所以我希望大家一定要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣和思維,這樣對(duì)我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問(wèn)題時(shí)直接把問(wèn)題拋給公司,其實(shí)這也沒(méi)有問(wèn)題,但是我想說(shuō)的是當(dāng)我們遇到這個(gè)問(wèn)題時(shí)我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案,然后再來(lái)告訴公司我們對(duì)該問(wèn)題的看法/建議/解決方案,或者至少我們考慮以后實(shí)在想不出好的解決方法時(shí)再給公司說(shuō)也不遲,這樣做的目的只是希望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習(xí)慣,和處理問(wèn)題的邏輯思維方法。同時(shí)也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設(shè)的,也是需要我們的人員必須具備一流的銷(xiāo)售水平和專業(yè)技能。希望大家能認(rèn)真把公司給大家培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售知識(shí)真正的運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái)。

市場(chǎng)致勝在于做好一切細(xì)節(jié),關(guān)注細(xì)節(jié)

RetailisDetail(零售就是細(xì)節(jié))這是我給大家分享過(guò)多次的話,現(xiàn)在再說(shuō)一次,因?yàn)楝F(xiàn)在我們每個(gè)人手里都有相應(yīng)的A類(lèi)客戶,我們就逃脫不了對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注,比如:每個(gè)月的門(mén)店銷(xiāo)售/陳列報(bào)表,先前也許由一個(gè)人來(lái)統(tǒng)一填寫(xiě)所有A類(lèi)門(mén)店的報(bào)表,但是這樣做的效果很不好,因?yàn)樗粋(gè)人對(duì)所有A類(lèi)門(mén)店并無(wú)法做到全面了解,所以需要大家每個(gè)人每月按照公司規(guī)定的時(shí)間定期去填寫(xiě)上報(bào),不要認(rèn)為這些工作不重要,這就是細(xì)節(jié),如果這都不填寫(xiě),公司直接看到的是我們的門(mén)店銷(xiāo)售/陳列極差,而且我們的工作態(tài)度有問(wèn)題;還有就是每個(gè)月其他人負(fù)責(zé)的B類(lèi)超市的月度報(bào)表,也要高度重視,否則不但影響我們的銷(xiāo)量,而且會(huì)影響我們的網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等等,所以大家不要認(rèn)為把門(mén)店的銷(xiāo)售和生意做好就萬(wàn)事大吉了,不是這樣的,而且我們?cè)摷皶r(shí)提交的報(bào)表要準(zhǔn)時(shí)提交;另外可能大家更多的會(huì)去關(guān)注賣(mài)場(chǎng)的大方面的工作,比如陳列/促銷(xiāo)等,而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在,一些單品的斷缺貨;一些單品的價(jià)格標(biāo)簽張貼有誤等,這些也都是很小的細(xì)節(jié),但是這些細(xì)節(jié)若不注意或者處理不當(dāng)?shù)脑,也?huì)造成大的麻煩和問(wèn)題。所以我們每個(gè)人都有責(zé)任去處理好這些銷(xiāo)售方面的細(xì)節(jié),只有這樣,我們才是一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。

談到細(xì)節(jié),我不得不多說(shuō)一下,我們現(xiàn)在每個(gè)人都負(fù)責(zé)一個(gè)或者多個(gè)KA客戶,我們每人是否了解自己所負(fù)責(zé)KA客戶的年度合同條款,若連這個(gè)都不了解,談何銷(xiāo)售?所以請(qǐng)大家在開(kāi)展門(mén)店的銷(xiāo)售工作前一定要先向相關(guān)人員(公司同事/客戶經(jīng)理等)索取客戶的年度合同條款,了解相關(guān)返利和相應(yīng)的其他合同費(fèi)用,只有這樣自己才能為下面的工作開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。接下來(lái),我們要開(kāi)始對(duì)自己所負(fù)責(zé)的KA客戶進(jìn)行一個(gè)客戶滲透,否則自己今后連客戶的內(nèi)部一些信息和流程都不清楚,很多活動(dòng)或者促銷(xiāo)方案都會(huì)被拒絕,所以一個(gè)好的KA人員,是對(duì)自己的客戶的內(nèi)部流程/組織架構(gòu)/費(fèi)用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商客戶的時(shí)候也要時(shí)刻關(guān)注客戶的庫(kù)存情況,單品的滯銷(xiāo)情況,市場(chǎng)價(jià)格的反饋和影響情況,幫助經(jīng)銷(xiāo)商排憂解難是我們銷(xiāo)售人員要做到的,不能說(shuō)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不管不問(wèn),庫(kù)存成山了也不知道,產(chǎn)品滯銷(xiāo)了也不幫助處理。這樣對(duì)待客戶,對(duì)我們今后的合作/生意和市場(chǎng)都沒(méi)有好處。所以我們要換位思考,我們就是經(jīng)銷(xiāo)商,當(dāng)遇到任何問(wèn)題或者困難時(shí)應(yīng)該怎么去做?

給大家強(qiáng)調(diào)一下:做KA賣(mài)場(chǎng),不同于管理經(jīng)銷(xiāo)商,它更多的需要一個(gè)人的耐心,需要我們每個(gè)人都隨時(shí)隨地去關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié),做好每個(gè)細(xì)節(jié),每天都要隨時(shí)隨地面臨這各種麻煩和問(wèn)題的出現(xiàn)(斷貨/價(jià)格戰(zhàn)/門(mén)店消費(fèi)者投入/陳列費(fèi)的艱苦談判/客戶的故意刁難/促銷(xiāo)員違規(guī)/退貨不及時(shí)/送貨不到位/門(mén)店的部門(mén)人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“沉著冷靜”的處事方法和習(xí)慣。做好KA,對(duì)提升自己的業(yè)務(wù)能力/水平和個(gè)人的自身價(jià)值也都很有好處。另外:關(guān)于行政工作方面的細(xì)節(jié)也要給大家再說(shuō)一下,因?yàn)樾姓ぷ鲗?duì)于我們銷(xiāo)售人員同等的重要,比如我經(jīng)常對(duì)大家講的:一定要養(yǎng)成每天及時(shí)收看郵件的習(xí)慣,避免重要緊急的郵件得不到及時(shí)的回復(fù)而影響工作,同時(shí)大家一定要繼續(xù)把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅(jiān)持下去,自己每天需要做的事情按照優(yōu)先順序排列到備忘錄上,時(shí)刻提醒自己,同時(shí)把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上,防止自己因疏忽大意而忘記。學(xué)會(huì)有效的時(shí)間管理,合理安排自己的工作時(shí)間。

精打細(xì)算,惜錢(qián)如金。爭(zhēng)取資源產(chǎn)出最大化

我們現(xiàn)在不得不精打細(xì)算,因?yàn)槲覀儧](méi)有過(guò)多的預(yù)算來(lái)支持我們所想做的一切項(xiàng)目,所做的一切都要在預(yù)算許可的前提下,同時(shí)結(jié)合我們每個(gè)人員的智慧的最大化的發(fā)揮,爭(zhēng)取用最少的錢(qián),辦最多的事,當(dāng)然一切都要基于提前計(jì)劃和分析,把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方,在此同時(shí),我們大家要開(kāi)始改變先前的投入方法,始終認(rèn)為:公司沒(méi)有這么多錢(qián),但是這個(gè)項(xiàng)目我們又必須拿下來(lái),怎么辦?靠談判談判再談判,一直談判到最后,把條件壓到最低的底線,說(shuō)白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢(qián)的資源投入,都要確保產(chǎn)出最大化。自我總結(jié)/反省,進(jìn)行批評(píng)與自我批評(píng)

各位,半年過(guò)去了,我們對(duì)自己的生意/工作/市場(chǎng)進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)和總結(jié),那么我們自己了,我們?cè)谶@半年多來(lái)都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優(yōu)點(diǎn)各是什么?我們的下半年的計(jì)劃是否提前準(zhǔn)備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調(diào)整?哪些需要發(fā)揚(yáng)?人無(wú)完人,我們都需要對(duì)自己進(jìn)行自我批評(píng)。講到這里,首先我對(duì)我自己先來(lái)一個(gè)自身剖析和自我批評(píng)。我半年來(lái)的工作還不算做的很好,和大家的交流溝通方式還需要進(jìn)一步改變,比如有時(shí)批評(píng)人不太注意場(chǎng)合,還有有時(shí)太主觀性,在工作管理上還需要提升,周例會(huì)的方式需要?jiǎng)?chuàng)新,開(kāi)會(huì)的高效性需要提升。同時(shí)也希望大家對(duì)我半年的所作所為提出建議和意見(jiàn),以便我今后能做的更好,和大家的配合更融洽。好,我自我批評(píng)完了,希望大家回去后也躺在床上,好好的就像過(guò)電影一樣把自己上半年的各方面表現(xiàn)給回憶一下,好好總結(jié)一下得與失。我建議大家最好能以書(shū)面的形式對(duì)自己來(lái)個(gè)個(gè)人半年總結(jié)。也許今后自己再打開(kāi)來(lái)看,對(duì)自己是一筆財(cái)富。好記憶不如賴筆頭,所以我希望大家記錄下自己的過(guò)去。信心百倍,憧憬未來(lái)

好了,上面好像都嘮叨了很多我們的不足,但回過(guò)頭來(lái)看,我們也要對(duì)前期做出的業(yè)績(jī)給予客觀的認(rèn)可和肯定,大家每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力還是很強(qiáng)很不錯(cuò)的,正是這樣,公司也給了我們很多的機(jī)會(huì),讓大家去參加公司的各種會(huì)議;對(duì)大家都進(jìn)行相應(yīng)的加薪、提職等等。也都能說(shuō)明公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們業(yè)績(jī)的肯定。所以我們對(duì)自己還是要非常自信的,相信我們自己的能力,加上不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對(duì)未來(lái)的工作充滿信心,我們信心百倍的去迎接新的未來(lái)和挑戰(zhàn),讓我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)。

再次感謝大家半年來(lái)的努力和所付出的辛勤汗水,讓我們的團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力,攜手共進(jìn),再創(chuàng)新輝煌!

趙永杰,從事KA采購(gòu)2年,快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)6年,具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),在渠道建設(shè)/管理,客戶管理,市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富,在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件:zyj1708@163.com

擴(kuò)展閱讀:一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話(一)

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng),201*-04-03,作者:趙永杰,訪問(wèn)人數(shù):14457

各位同事,大家好:

目錄第1頁(yè)時(shí)間如梭,半年轉(zhuǎn)眼就過(guò)去了,這半年我們區(qū)域的市

第2頁(yè)場(chǎng)和生意如何呢?我們自己首先需要對(duì)自己盤(pán)點(diǎn)一下,總

結(jié)經(jīng)驗(yàn),汲取教訓(xùn),更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到

公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù),我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲,值得我們慶賀,同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過(guò)去,我們要把握未來(lái)。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下。

一、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧

我們積極響應(yīng)公司的政策,我們?cè)诘谝患径染凸麛嗟耐V沽酥暗纳獠僮髂J,大膽的砍掉了?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格補(bǔ)貼,一舉為公司節(jié)省大量預(yù)算投入,同時(shí)對(duì)我們區(qū)域的市場(chǎng)有較大的幫助;我們確定了區(qū)域的下一步策略和計(jì)劃:先做好A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng),尤其是先把XX賣(mài)場(chǎng)打造成區(qū)域大賣(mài)場(chǎng)的樣板店。時(shí)至今日,實(shí)踐證明我們當(dāng)初的策略是對(duì)的,我們現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)占有率就像芝麻開(kāi)花---節(jié)節(jié)高,這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開(kāi)的,其實(shí)這也得益于我們自己組織架構(gòu)的及時(shí)調(diào)整,改變?cè)瓉?lái)由某某人一人統(tǒng)籌整個(gè)A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的局面。之前一個(gè)人無(wú)法把每個(gè)客戶和每個(gè)門(mén)店做精做細(xì)做強(qiáng),故我們逐步的讓每一個(gè)人員都開(kāi)始參與到A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)中來(lái),一來(lái)鍛煉大家對(duì)A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的管理能力,二來(lái)把A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)的管理和跟進(jìn)做細(xì),最終把每個(gè)A類(lèi)客戶都做的比原來(lái)好。接下來(lái)我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒(méi)有找到最佳的方法,無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)提升市場(chǎng)占有率,但是至少我們對(duì)傳統(tǒng)渠道的策略也是對(duì)的,開(kāi)始逐步限制和減少批發(fā)的銷(xiāo)量,同時(shí)在區(qū)域有影響力的二批市場(chǎng)做好產(chǎn)品的門(mén)店LOGO宣傳,一點(diǎn)一滴的來(lái)提升我們的品牌度和知名度。在我們運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)近5個(gè)月的時(shí)候,我們認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟,就開(kāi)發(fā)了零售性的XX銷(xiāo)商,借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),迅速在區(qū)域的B類(lèi)超市和部分當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣(mài)進(jìn)我們的產(chǎn)品,對(duì)在區(qū)域的地方性B類(lèi)超市的發(fā)展起到巨大的作用,下一步我們會(huì)逐步借助其在C店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始拓展我們產(chǎn)品在C店的鋪貨,以此來(lái)提升產(chǎn)品在C店的市場(chǎng)占有率。我們?cè)谧龊檬?huì)的同時(shí),我們也時(shí)刻關(guān)注著二級(jí)城市的發(fā)展,S城市和F城市經(jīng)過(guò)半年來(lái)的不斷調(diào)整和創(chuàng)新,也取得非凡的業(yè)績(jī),綜上所述,我們上半年的生意對(duì)比去年同期增長(zhǎng)30%,符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。二、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷(xiāo)售指標(biāo)已經(jīng)出來(lái),而銷(xiāo)售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%,這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成,對(duì)于我們來(lái)說(shuō)的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過(guò)我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控,從現(xiàn)在開(kāi)始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng),其實(shí)我們的壓力就來(lái)了,我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng),我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%,而我們的批發(fā)不希望這樣來(lái)增長(zhǎng),所以真正的壓力就來(lái)了,我們?nèi)绾蝸?lái)完成指標(biāo),我們下一步的路在何方?這些且不談,關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少,這對(duì)我們的工作開(kāi)展和銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了,怎么辦?是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問(wèn)題。做銷(xiāo)售,是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn),只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和管理分析等各方面的能力。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng),那么同樣我們的壓力也來(lái)了,我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng),這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道:挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存,說(shuō)明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的。關(guān)鍵看我們今后怎么干?怎么做?

三、端正我們的工作態(tài)度,積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中

態(tài)度決定一切,所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時(shí)候,我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度,我們的一切工作可以說(shuō)成為公司,但是也是在為我們自己,試想:今天工作不努力,明天努力找工作。所以我們大家一定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作,把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司,我們此時(shí)需要怎么去做大做強(qiáng),我們?cè)趺礃犹幪幭胫阡N(xiāo)售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入。停止一切抱怨,爭(zhēng)取一切成功

現(xiàn)在我們每個(gè)人都還沒(méi)有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣,動(dòng)不動(dòng)就愛(ài)抱怨,抱怨我們的客戶很濫,抱怨公司給我們訂的指標(biāo)太高,抱怨公司給我們分配的預(yù)算很少……這一切的抱怨我希望從今天開(kāi)始,全面停止,我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣:更多的學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析,更多的關(guān)注產(chǎn)出評(píng)估,更多的思考創(chuàng)新,更多的去居危思進(jìn),更多的發(fā)揮自己的聰明才智,更多的學(xué)會(huì)時(shí)間管理,更多的運(yùn)用所培訓(xùn)過(guò)的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨,爭(zhēng)取一切屬于我們的成功,今后不要再聽(tīng)到我們的Y客戶是個(gè)爛客戶,管理差勁,銷(xiāo)售絕對(duì)做不好,H客戶是個(gè)很爛的客戶,我們永遠(yuǎn)也做不好,D客戶也不好做,S門(mén)店的位置太差,沒(méi)有發(fā)展?jié)摿υ圃啤F鋵?shí)先前我和大家一樣的抱怨和認(rèn)知,認(rèn)為的確就像大家上面抱怨的那樣,然而實(shí)踐能證明我們先前的想法是不對(duì)的,Y客戶經(jīng)過(guò)我們同事XX的大力改善和調(diào)整,業(yè)績(jī)?nèi)〉昧朔旄驳氐淖兓,這就說(shuō)明了我們先前對(duì)該客戶的慣性定位和不關(guān)注是錯(cuò)誤的,所以現(xiàn)在的H客戶因其內(nèi)部客觀因素?zé)o法和J客戶這樣的客戶來(lái)對(duì)比,但是我們至少要承認(rèn)W品牌和G品牌在H客戶的系統(tǒng)就做的非常成功,這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對(duì)H客戶一貫的壞的看法和定位,要誓言把我們的產(chǎn)品在H客戶做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(Y客戶/D客戶/S客戶)我們不要求做到就象J戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象,但是至少都能做到和竟品一樣好,門(mén)店的銷(xiāo)售份額能逐步的做到NO。1,這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了。

另外,我們大家要逐步改變大手大腳,甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢(qián),因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限,因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化,比如:這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少,但是如果我們一味的抱怨下去,我們的工作還要不要去做,我們的市場(chǎng)還要不要開(kāi)發(fā)和拓展,我們的生意還要不要去管理,如果都做不到,我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作,所以我經(jīng)常對(duì)大家說(shuō):我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化,學(xué)會(huì)適應(yīng)變化,更重要學(xué)會(huì)享受變化,同時(shí)要在變化中變化,既然預(yù)算少了,我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí),在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產(chǎn)比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的,時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中,我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對(duì)大家講:我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方,因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌,我們需要保持一顆謙遜的心態(tài),比如:我們始終認(rèn)為在J客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了,無(wú)法再向門(mén)店降低了,甚至哪個(gè)門(mén)店突然向我們開(kāi)價(jià)201*元/月的陳列我們就欣喜若狂,不知所措。誤認(rèn)為門(mén)店給我們的是餡餅,其實(shí)大家哪里知道我們的竟品G品牌在J客戶是如何投入的呢?人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬(wàn)元,才1萬(wàn)元呀,是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀?如果你現(xiàn)在是G品牌的業(yè)務(wù)人員,我相信在你跟J門(mén)店洽談該陳列前,不超過(guò)3000元/月就是你的最低底線了,可是呢?G品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元,人家是怎么和門(mén)店談下來(lái)的呢?難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎?不是,這就像前天我和XXX一起走訪L店時(shí)給XXX講的那樣:我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣,認(rèn)為反正我們有的是錢(qián),反正先前都是這樣大把大把的花錢(qián),所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常,或者我們能和門(mén)店談到略低于3000元的就高興的不得了,其實(shí)看看人家竟品,是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思?Why?我們堂堂正正的中國(guó)名牌,居然這樣?我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對(duì)自己不自信嗎?經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō):某某竟品在哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)又大批量的投入錢(qián)了,我們大家有沒(méi)有想一想這些信息是真實(shí)的嗎?當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品,所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候,我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用,不要再不忍心了,不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了,我們要全面的來(lái)比較,人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產(chǎn)出最大化,是我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn人員義不容辭要去做的![未完待續(xù),敬請(qǐng)關(guān)注下篇(二)]

趙永杰,從事KA采購(gòu)2年,快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)6年,具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),在渠道建設(shè)/管理,客戶管理,市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富,在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件:zyj1708@163.com

一個(gè)新任區(qū)域經(jīng)理在半年總結(jié)會(huì)議上的講話(二)

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng),201*-04-09,作者:趙永杰,訪問(wèn)人數(shù):5057

各位同事,我們要把下半年的銷(xiāo)售壓力變成驅(qū)動(dòng)生意增長(zhǎng)的動(dòng)力,我們?cè)谕V挂恍┍г,?zhēng)取一切成功的基礎(chǔ)上還要具備下面幾個(gè)方面!

一流的品牌,一流的水平,一流的專業(yè)

目錄第1頁(yè)第2頁(yè)我們擁有一流的品牌,我們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率超過(guò)50%,這是我們的絕對(duì)品牌優(yōu)勢(shì),雖然說(shuō)我們暫時(shí)在這個(gè)區(qū)域還不是第一品牌,但是我們要具備做一流品牌的信心和專業(yè)水平,大家現(xiàn)在每個(gè)人都開(kāi)始管理A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng)了,也許我們以前只懂得做傳統(tǒng)批發(fā),但是現(xiàn)在我們每人都要負(fù)責(zé)A類(lèi)大賣(mài)場(chǎng),我們所面對(duì)的是國(guó)際或者國(guó)內(nèi)一流的零售商,我們的專業(yè),我們的形象直接影響到公司在零售商心目中的形象,這樣就會(huì)逼著我們大家開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的零售知識(shí)和KA服務(wù)管理知識(shí),同時(shí)提升自己在KA的專業(yè)形象,甚至自己的衣著打扮都要與以前有所不同,不懂的請(qǐng)大家虛心的去學(xué)習(xí),不要在零售商面前說(shuō)一些幼稚可笑的話。比如你接管了A類(lèi)客戶后,首先你至少要先了解該客戶門(mén)店我們的產(chǎn)品及整個(gè)品類(lèi)的月銷(xiāo)售情況,走訪門(mén)店的時(shí)候要了解我們產(chǎn)品的陳列情況和竟品的相關(guān)信息,這些是最基本的,如果這些都還不了解,就盲目的去和客戶采購(gòu)人員談?dòng)?jì)劃,談判費(fèi)用,談判賣(mài)進(jìn)方案。,這樣的工作方法不好。同時(shí)要逐步學(xué)會(huì)投入產(chǎn)出分析和數(shù)據(jù)分析,不要?jiǎng)硬粍?dòng)都要問(wèn)公司:要不要投入該費(fèi)用?其實(shí)應(yīng)該是我們告訴公司該不該投入才對(duì)!所以我希望大家一定要養(yǎng)成好的工作習(xí)慣和思維,這樣對(duì)我們自己的工作很有幫助。還有比如我們遇到一些問(wèn)題時(shí)直接把問(wèn)題拋給公司,其實(shí)這也沒(méi)有問(wèn)題,但是我想說(shuō)的是當(dāng)我們遇到這個(gè)問(wèn)題時(shí)我們自己是否先考慮一下解決的方法或者方案,然后再來(lái)告訴公司我們對(duì)該問(wèn)題的看法/建議/解決方案,或者至少我們考慮以后實(shí)在想不出好的解決方法時(shí)再給公司說(shuō)也不遲,這樣做的目的只是希望大家能養(yǎng)成好的職業(yè)習(xí)慣,和處理問(wèn)題的邏輯思維方法。同時(shí)也能彰顯我們自己的專業(yè)和一流的營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn水平。一流的品牌是需要一流的人員去建設(shè)的,也是需要我們的人員必須具備一流的銷(xiāo)售水平和專業(yè)技能。希望大家能認(rèn)真把公司給大家培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售知識(shí)真正的運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái)。

市場(chǎng)致勝在于做好一切細(xì)節(jié),關(guān)注細(xì)節(jié)

RetailisDetail(零售就是細(xì)節(jié))這是我給大家分享過(guò)多次的話,現(xiàn)在再說(shuō)一次,因?yàn)楝F(xiàn)在我們每個(gè)人手里都有相應(yīng)的A類(lèi)客戶,我們就逃脫不了對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注,比如:每個(gè)月的門(mén)店銷(xiāo)售/陳列報(bào)表,先前也許由一個(gè)人來(lái)統(tǒng)一填寫(xiě)所有A類(lèi)門(mén)店的報(bào)表,但是這樣做的效果很不好,因?yàn)樗粋(gè)人對(duì)所有A類(lèi)門(mén)店并無(wú)法做到全面了解,所以需要大家每個(gè)人每月按照公司規(guī)定的時(shí)間定期去填寫(xiě)上報(bào),不要認(rèn)為這些工作不重要,這就是細(xì)節(jié),如果這都不填寫(xiě),公司直接看到的是我們的門(mén)店銷(xiāo)售/陳列極差,而且我們的工作態(tài)度有問(wèn)題;還有就是每個(gè)月其他人負(fù)責(zé)的B類(lèi)超市的月度報(bào)表,也要高度重視,否則不但影響我們的銷(xiāo)量,而且會(huì)影響我們的網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)等等,所以大家不要認(rèn)為把門(mén)店的銷(xiāo)售和生意做好就萬(wàn)事大吉了,不是這樣的,而且我們?cè)摷皶r(shí)提交的報(bào)表要準(zhǔn)時(shí)提交;另外可能大家更多的會(huì)去關(guān)注賣(mài)場(chǎng)的大方面的工作,比如陳列/促銷(xiāo)等,而不去關(guān)注這些:幾代同堂的禮品裝的存在,一些單品的斷缺貨;一些單品的價(jià)格標(biāo)簽張貼有誤等,這些也都是很小的細(xì)節(jié),但是這些細(xì)節(jié)若不注意或者處理不當(dāng)?shù)脑,也?huì)造成大的麻煩和問(wèn)題。所以我們每個(gè)人都有責(zé)任去處理好這些銷(xiāo)售方面的細(xì)節(jié),只有這樣,我們才是一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員。

談到細(xì)節(jié),我不得不多說(shuō)一下,我們現(xiàn)在每個(gè)人都負(fù)責(zé)一個(gè)或者多個(gè)KA客戶,我們每人是否了解自己所負(fù)責(zé)KA客戶的年度合同條款,若連這個(gè)都不了解,談何銷(xiāo)售?所以請(qǐng)大家在開(kāi)展門(mén)店的銷(xiāo)售工作前一定要先向相關(guān)人員(公司同事/客戶經(jīng)理等)索取客戶的年度合同條款,了解相關(guān)返利和相應(yīng)的其他合同費(fèi)用,只有這樣自己才能為下面的工作開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ)。接下來(lái),我們要開(kāi)始對(duì)自己所負(fù)責(zé)的KA客戶進(jìn)行一個(gè)客戶滲透,否則自己今后連客戶的內(nèi)部一些信息和流程都不清楚,很多活動(dòng)或者促銷(xiāo)方案都會(huì)被拒絕,所以一個(gè)好的KA人員,是對(duì)自己的客戶的內(nèi)部流程/組織架構(gòu)/費(fèi)用扣款/回款日期等了如指掌。而大家在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商客戶的時(shí)候也要時(shí)刻關(guān)注客戶的庫(kù)存情況,單品的滯銷(xiāo)情況,市場(chǎng)價(jià)格的反饋和影響情況,幫助經(jīng)銷(xiāo)商排憂解難是我們銷(xiāo)售人員要做到的,不能說(shuō)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不管不問(wèn),庫(kù)存成山了也不知道,產(chǎn)品滯銷(xiāo)了也不幫助處理。這樣對(duì)待客戶,對(duì)我們今后的合作/生意和市場(chǎng)都沒(méi)有好處。所以我們要換位思考,我們就是經(jīng)銷(xiāo)商,當(dāng)遇到任何問(wèn)題或者困難時(shí)應(yīng)該怎么去做?

給大家強(qiáng)調(diào)一下:做KA賣(mài)場(chǎng),不同于管理經(jīng)銷(xiāo)商,它更多的需要一個(gè)人的耐心,需要我們每個(gè)人都隨時(shí)隨地去關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié),做好每個(gè)細(xì)節(jié),每天都要隨時(shí)隨地面臨這各種麻煩和問(wèn)題的出現(xiàn)(斷貨/價(jià)格戰(zhàn)/門(mén)店消費(fèi)者投入/陳列費(fèi)的艱苦談判/客戶的故意刁難/促銷(xiāo)員違規(guī)/退貨不及時(shí)/送貨不到位/門(mén)店的部門(mén)人員不定期的更換等等)。所以大家一定要養(yǎng)成“遇事不驚”、“沉著冷靜”的處事方法和習(xí)慣。做好KA,對(duì)提升自己的業(yè)務(wù)能力/水平和個(gè)人的自身價(jià)值也都很有好處。另外:關(guān)于行政工作方面的細(xì)節(jié)也要給大家再說(shuō)一下,因?yàn)樾姓ぷ鲗?duì)于我們銷(xiāo)售人員同等的重要,比如我經(jīng)常對(duì)大家講的:一定要養(yǎng)成每天及時(shí)收看郵件的習(xí)慣,避免重要緊急的郵件得不到及時(shí)的回復(fù)而影響工作,同時(shí)大家一定要繼續(xù)把我要求大家做的便箋式的備忘錄堅(jiān)持下去,自己每天需要做的事情按照優(yōu)先順序排列到備忘錄上,時(shí)刻提醒自己,同時(shí)把一些重要但是不緊急的郵件或者工作也一定要記錄在便箋本上,防止自己因疏忽大意而忘記。學(xué)會(huì)有效的時(shí)間管理,合理安排自己的工作時(shí)間。

精打細(xì)算,惜錢(qián)如金。爭(zhēng)取資源產(chǎn)出最大化

我們現(xiàn)在不得不精打細(xì)算,因?yàn)槲覀儧](méi)有過(guò)多的預(yù)算來(lái)支持我們所想做的一切項(xiàng)目,所做的一切都要在預(yù)算許可的前提下,同時(shí)結(jié)合我們每個(gè)人員的智慧的最大化的發(fā)揮,爭(zhēng)取用最少的錢(qián),辦最多的事,當(dāng)然一切都要基于提前計(jì)劃和分析,把有限的寶貴資源投入到我們最需要投入的地方,在此同時(shí),我們大家要開(kāi)始改變先前的投入方法,始終認(rèn)為:公司沒(méi)有這么多錢(qián),但是這個(gè)項(xiàng)目我們又必須拿下來(lái),怎么辦?靠談判談判再談判,一直談判到最后,把條件壓到最低的底線,說(shuō)白了我們不能輕易讓步。保證每一分錢(qián)的資源投入,都要確保產(chǎn)出最大化。自我總結(jié)/反省,進(jìn)行批評(píng)與自我批評(píng)

各位,半年過(guò)去了,我們對(duì)自己的生意/工作/市場(chǎng)進(jìn)行了盤(pán)點(diǎn)和總結(jié),那么我們自己了,我們?cè)谶@半年多來(lái)都做了哪些自身上的改善和提升呢?我們的不足和優(yōu)點(diǎn)各是什么?我們的下半年的計(jì)劃是否提前準(zhǔn)備好了?哪些方面需要改變?哪些需要調(diào)整?哪些需要發(fā)揚(yáng)?人無(wú)完人,我們都需要對(duì)自己進(jìn)行自我批評(píng)。講到這里,首先我對(duì)我自己先來(lái)一個(gè)自身剖析和自我批評(píng)。我半年來(lái)的工作還不算做的很好,和大家的交流溝通方式還需要進(jìn)一步改變,比如有時(shí)批評(píng)人不太注意場(chǎng)合,還有有時(shí)太主觀性,在工作管理上還需要提升,周例會(huì)的方式需要?jiǎng)?chuàng)新,開(kāi)會(huì)的高效性需要提升。同時(shí)也希望大家對(duì)我半年的所作所為提出建議和意見(jiàn),以便我今后能做的更好,和大家的配合更融洽。好,我自我批評(píng)完了,希望大家回去后也躺在床上,好好的就像過(guò)電影一樣把自己上半年的各方面表現(xiàn)給回憶一下,好好總結(jié)一下得與失。我建議大家最好能以書(shū)面的形式對(duì)自己來(lái)個(gè)個(gè)人半年總結(jié)。也許今后自己再打開(kāi)來(lái)看,對(duì)自己是一筆財(cái)富。好記憶不如賴筆頭,所以我希望大家記錄下自己的過(guò)去。信心百倍,憧憬未來(lái)

好了,上面好像都嘮叨了很多我們的不足,但回過(guò)頭來(lái)看,我們也要對(duì)前期做出的業(yè)績(jī)給予客觀的認(rèn)可和肯定,大家每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力還是很強(qiáng)很不錯(cuò)的,正是這樣,公司也給了我們很多的機(jī)會(huì),讓大家去參加公司的各種會(huì)議;對(duì)大家都進(jìn)行相應(yīng)的加薪、提職等等。也都能說(shuō)明公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們業(yè)績(jī)的肯定。所以我們對(duì)自己還是要非常自信的,相信我們自己的能力,加上不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對(duì)未來(lái)的工作充滿信心,我們信心百倍的去迎接新的未來(lái)和挑戰(zhàn),讓我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)。

再次感謝大家半年來(lái)的努力和所付出的辛勤汗水,讓我們的團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力,攜手共進(jìn),再創(chuàng)新輝煌!

趙永杰,從事KA采購(gòu)2年,快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)6年,具有豐富的KA和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),在渠道建設(shè)/管理,客戶管理,市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富,在國(guó)內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點(diǎn)。電子郵件:zyj1708@163.com

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