201*-201*.總結(jié)計(jì)劃doc

201*年總結(jié)201*年計(jì)劃

201*年即將過去，晉億工業(yè)團(tuán)隊(duì)將近兩年的時(shí)間中通過團(tuán)隊(duì)成員努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我們感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。祝：晉億同胞們?cè)?01*年有一個(gè)圓滿的收獲和總結(jié)；愿：晉億同胞們和還未加入晉億團(tuán)隊(duì)的同胞們?cè)?01*年擁有一面嶄新的面貌和激情來迎接201*年的開端。下面我對(duì)近一年度個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是201*年四月份到加入晉億工業(yè)團(tuán)隊(duì)，201*年三月份開始正式組建銷售部、采購(gòu)部、物流部、財(cái)務(wù)部；201*年開始我完全過渡到銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，在沒有負(fù)責(zé)銷售工作以前，我是沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)及行業(yè)人脈。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，雖然在銷售過程中和產(chǎn)品方面遇到很多難點(diǎn)及問題，但是通過團(tuán)隊(duì)的力量有些問題我們還是得到了一定的解決，（由于我們團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握不夠?qū)�業(yè)、銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，因此導(dǎo)致在某些問題上面未得到妥善的解決）相應(yīng)整體也取得了良好的效果。

通過銷售過程中遇到的問題不斷的學(xué)習(xí)和改進(jìn)積累產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)晉億工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)有了更深入的認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化。

對(duì)于一般的項(xiàng)目可以全程的獨(dú)立操作。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于本行業(yè)市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴、遷就和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置

上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績(jī)。

下面是201*年個(gè)人總的銷售情況：

A201*年已完成銷售額：

1上海晶澳太陽能：貨架144,333.002上海興盛密封墊：工作臺(tái)86,000.003浙江雙月汽車：貨架工作臺(tái)61,500.004上海亞顧物流：貨架119,250.005上海迪睦思：貨架網(wǎng)墻10,143.006上海天誠(chéng)線纜：小推車600.007上�？茽柋荆贺浖芄ぷ髋_(tái)76,256.8上海眾寶汽配：貨架網(wǎng)墻包裝制品94,250.00

完成總銷售額大寫：伍拾玖萬貳仟叁佰叁拾貳元整小寫：592,332.00元整

B丟失的訂單分部：

1》邦飛利驅(qū)動(dòng)(上海)有限公司：工作臺(tái)7,000.00

原因：工作臺(tái)價(jià)格偏高。（最終客戶對(duì)我們公司比較認(rèn)可，客

戶是同過薩康電子聯(lián)系我。）

2》恒福紙業(yè)：滾筒流水線10條210,000.00原因：對(duì)我們價(jià)格偏高；質(zhì)量方面有所懷疑。

3》海利生物：貨架托盤199,000.00原因：利潤(rùn)薄，匯款時(shí)間長(zhǎng)。

4》飛幕機(jī)械：金屬箱150只200,000.00

原因：供應(yīng)商給的價(jià)格太高不符合實(shí)際，給客戶報(bào)過三次價(jià)、

從300100的報(bào)價(jià)，客戶對(duì)報(bào)價(jià)方式不滿意，價(jià)格在低也不愿和我們合作。

5》霍尼韋爾：貨架65,000.00原因：對(duì)我們的質(zhì)量不放心。

6》象楊納米科技：非標(biāo)件托盤6,000.00原因：利潤(rùn)太薄。

7》春名彈簧：貨架95,000.00

原因：利潤(rùn)太薄，客戶找的江蘇一家供應(yīng)商650008》興盛密封墊貨架200,000.00

原因：方案的規(guī)劃上面出現(xiàn)問題，導(dǎo)致成本過高

丟失總銷售額大寫：玖拾捌萬貳仟圓整小寫：982,000.00元整

C方案及報(bào)價(jià)已做客戶

1金亭線束貨架320,000.00

2科爾本實(shí)驗(yàn)室工作臺(tái)鋁型工作臺(tái)160,000.003眾寶汽配金屬箱100,000.004浙江艾迪爾貨架82,000.005天容肉制品金屬架100,000.00

已報(bào)價(jià)銷售額：柒拾陸萬貳仟圓整小寫：762,000.00元整

201*目前有購(gòu)買意向的客戶有：8家

科爾本眾寶汽配金亭線速天容肉制品浙江艾迪金啤生物科技天誠(chéng)線纜美特斯邦威

201*年新建擴(kuò)建完工的客戶有：37家。詳細(xì)資料見201*年客戶統(tǒng)計(jì)表。

201*年老工廠客戶有：11家.詳細(xì)資料見201*年客戶統(tǒng)計(jì)表.

從上面的銷售數(shù)據(jù)分析看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在上海市場(chǎng)上，倉儲(chǔ)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)太大，產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。必然對(duì)我們每個(gè)成員整體素質(zhì)要求非常高。同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在我們還不能很好的拿出一個(gè)比較完整的方案策略來應(yīng)付我們的每一個(gè)對(duì)手及一些突發(fā)事件。因此導(dǎo)致很多訂單直接丟失，這也是我20年需要重點(diǎn)突破之一，從而來挽回我們之前太多過失。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過部全體成員的共同努力，使晉億公司的產(chǎn)品知名度在上海市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

A銷售部：客觀上的一些因素雖然存在，銷售工作的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年四月份開始組建，在開始工作倒現(xiàn)在我們搜集了部分客戶，也做下了部分客戶訂單，這是值得我們一起努力的果實(shí)。同時(shí)回想一下我們丟失的客戶，那是“血”的教訓(xùn)，是需要我們下步要改進(jìn)的地方。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

3）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

5）老客戶的跟進(jìn)力度不夠，每天在想著開發(fā)新客戶，從而丟失了老客戶。6）我們要針對(duì)性的買產(chǎn)品。不要只是一味的因?yàn)殇N售價(jià)格而降低產(chǎn)品質(zhì)量來控制成本，最終導(dǎo)致客戶對(duì)我司的產(chǎn)品質(zhì)量部滿意。從而影響下步的合作關(guān)系，及公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)。

B采購(gòu)部：通過短暫的8個(gè)月時(shí)間，我們初步建立了采購(gòu)體系，和積累了一些供應(yīng)商。但采購(gòu)著塊存在的問題還是比較嚴(yán)重的。個(gè)人觀點(diǎn)需要改進(jìn)以下幾點(diǎn)

1)采購(gòu)人員的專業(yè)性要強(qiáng)。

2)對(duì)供應(yīng)商的收集數(shù)量要增加，要具備可選性。3)報(bào)價(jià)的速率有待提高

4)與供應(yīng)商交流要站主導(dǎo)作用

C工程部：在大家的共同努力下工程部相應(yīng)比以前有了較大的提升，為我們銷售部做出了大力的支持。但是在專業(yè)方面還有待提升學(xué)習(xí)。1）對(duì)每種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和加工工藝需要增強(qiáng)

2）在設(shè)計(jì)上要有創(chuàng)新思維獨(dú)特的一面，尤其是對(duì)非標(biāo)件3）設(shè)計(jì)速率有待提高

三、市場(chǎng)分析

上海區(qū)域現(xiàn)在從事倉儲(chǔ)、工裝產(chǎn)品生產(chǎn)公司有很多，但主要也就是那么幾家大公司。

對(duì)手分析：1質(zhì)量好的價(jià)格高2%2質(zhì)量好價(jià)格中等10%

3質(zhì)量一般價(jià)格中等50%4質(zhì)量差價(jià)格低10%

（客戶分析）通過本年度的銷售過程來看，根據(jù)客戶反饋的信息來看分四大類：1在乎質(zhì)量不追求價(jià)格5%2在乎質(zhì)量在乎價(jià)格20%3在乎價(jià)格質(zhì)量一般60%4在乎價(jià)格不管質(zhì)量占5%

根據(jù)我們的分析情況及結(jié)合我們公司目前的狀況來看。我自認(rèn)為我們還是占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)：

1我們銷售的產(chǎn)品可以任意調(diào)整以滿足客戶需求。2銷售人員可以任意調(diào)整價(jià)格3我們的經(jīng)營(yíng)模式非常靈活

劣勢(shì)：

1銷售素質(zhì)不夠強(qiáng)，少一支頑強(qiáng)的作戰(zhàn)隊(duì)伍。2專業(yè)不夠扎實(shí)3供應(yīng)商不夠完善

4我們的后勤保障部有時(shí)跟不上節(jié)奏

5我們的管理機(jī)制不夠全面，導(dǎo)致過于混亂6需要一個(gè)質(zhì)量機(jī)制

現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中1》我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母��?dòng)，2》我們要針對(duì)性的銷售，在很的競(jìng)爭(zhēng)太大的訂單我們適當(dāng)選擇與會(huì)戰(zhàn)術(shù)，實(shí)在一點(diǎn)大的做不，我們做客戶的服務(wù)。（這樣以來也穩(wěn)住客戶）這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在上海區(qū)域市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在上海開拓市場(chǎng)壓力很大，除外界因素減外，更加要靠我們的銷售人員的靈活性處理，我相信我們做的比原來更好。

所有市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在上海市場(chǎng)可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。（在201*年需要大家的共同努力�。�

四、201*年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要之一的工作：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（建議試行）

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，在協(xié)助同事的情況下，使自己計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成自己的計(jì)劃。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5）銷售目標(biāo)

201*年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

6）品質(zhì)與服務(wù)：今年我們是最關(guān)鍵的一年，我們一定要作到服務(wù)有大眾客戶；在上海具有郊區(qū)的知名度。那么我們唯一的就是靠我們團(tuán)隊(duì)作出別的企業(yè)不同尋常的服務(wù)水準(zhǔn)。

以上是我的一些的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

五201*年的行程思路、方向、目標(biāo)：

A自我的突破提升改變，以至滿足達(dá)成晉億公司、晉億團(tuán)隊(duì)、同事、個(gè)人、家庭目的需求。B協(xié)助團(tuán)隊(duì)組建完善

C對(duì)自己的銷售市場(chǎng)制定方向（針對(duì)性銷售點(diǎn)對(duì)點(diǎn)：地點(diǎn)對(duì)個(gè)人）“以服務(wù)尋商機(jī)，用專業(yè)滿足客戶”

嘉定金山青浦南匯松江江蘇浙江安徽成都

D確保完成個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)500萬800萬！E協(xié)助團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)1500萬達(dá)成

個(gè)人時(shí)間分劃及需要達(dá)成的目標(biāo)：

201*年上旬穩(wěn)定201*年老客戶訂單團(tuán)隊(duì)組建開發(fā)新客戶；中旬個(gè)人及團(tuán)隊(duì)全面性業(yè)務(wù)拓展；下旬業(yè)績(jī)沖刺下年度的客戶積累。201*年1月1日3月1日嘉定松江1）已銷售為主完成50萬銷售額2）統(tǒng)籌分配、積累201*年客戶3）穩(wěn)定老客戶

4）為下一階段預(yù)備5~10家意向客戶

201*年3月1日5月1日金山青浦浙江100萬1）團(tuán)隊(duì)組建（1個(gè)月時(shí)間）.對(duì)人才的聘用我們應(yīng)嚴(yán)格篩選2）協(xié)助新團(tuán)隊(duì)成員市場(chǎng)定位、開發(fā)以達(dá)成銷售目標(biāo)3）個(gè)人業(yè)務(wù)開發(fā)

201*年5月1日7月1日南匯嘉定江蘇

201*年7月1日9月1日青浦金山江蘇浙江

201*年9月1日201*年11月1日松江南匯寶山成都

（5月11月全部精力以業(yè)務(wù)為主導(dǎo)以至完成500萬目標(biāo)）

201*年11月1日201*年1月20日

嘉定金山青浦南匯松江江蘇浙江成都

1）201*年銷售業(yè)績(jī)帶隊(duì)突破500萬800萬1500萬2）完成公司賦予的任務(wù)和責(zé)任3）為201*年做好客戶積累規(guī)劃其中浙江江蘇銷售額50萬

祝大家新年快樂兔年跳越發(fā)展“兔”飛猛進(jìn)！至

禮

總結(jié)人：張林

201*年12月30日

擴(kuò)展閱讀：201*-201*工作計(jì)劃、總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)格式 Word 文檔

工作計(jì)劃、總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)格式

（計(jì)劃和總結(jié)的格式基本相同）

封皮：內(nèi)容為

“201*201*學(xué)年第一學(xué)期工作總結(jié)”“201*201*學(xué)年第二學(xué)期工作計(jì)劃”字體為黑體一號(hào)加粗居中，右下角標(biāo)明學(xué)院部門和時(shí)間，字體為黑體三號(hào)字不加粗

內(nèi)容：

標(biāo)題

2號(hào)仿宋（201*201*學(xué)年第一學(xué)期

工作總結(jié)或201*201*學(xué)年第二學(xué)期工作計(jì)劃）正文4仿宋。頁面設(shè)置上下1.5，左右2.5；段落1.5倍行間距。

1、在裝訂的時(shí)候要訂在上面兩個(gè)釘2、在按照規(guī)定的格式情況盡量美觀

3、在最后一頁的右下角也要標(biāo)明和首頁相

同的學(xué)院部門和時(shí)間，字體同正文。模版如下：

空2行201*201*學(xué)年第一學(xué)期工作總結(jié)

之前敲11個(gè)回車X學(xué)院社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

XX部

之后剩2個(gè)回車201*年X月XX日空2行

201*201*學(xué)年第二學(xué)期工作計(jì)劃

之前敲11個(gè)回車X學(xué)院社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

XX部

之后剩2個(gè)回車201*年X月XX日

不空標(biāo)題仿宋2號(hào)空兩格201*201*學(xué)年第一學(xué)期工作總結(jié)

空1行XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX頁面設(shè)置上下1.5，左右2.5；段落1.5倍行XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX間距正文仿宋四號(hào)XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX．

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

另起一頁時(shí)，頁首空2行

在最后一頁右下角XX學(xué)院社團(tuán)聯(lián)合會(huì)

XX部

XXXX年X月XX日

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