銷售部工作總結(jié)和計(jì)劃

山東美高斯麥化妝品有限公司銷售部工作總結(jié)

開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對市場的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力根據(jù)公司通過的產(chǎn)品市場推廣營銷方案積極開展工作，現(xiàn)將銷售部工作總結(jié)如下：

一、根據(jù)特長分工，全體團(tuán)結(jié)協(xié)作：

銷售部共有五名銷售人員，其中孫曉麗兼任公司采購工作，另根據(jù)其個人特點(diǎn)和專長進(jìn)行分工如下：馮英華負(fù)責(zé)銷售部產(chǎn)品領(lǐng)取登記，發(fā)貨的記錄管理，公司網(wǎng)站、網(wǎng)店管理及維護(hù)，兼職業(yè)務(wù)員結(jié)算管理等日常管理工作；楊瀟協(xié)助做好公司網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)，公司宣傳材料的設(shè)計(jì)、制作，負(fù)責(zé)青島地區(qū)高校公司推廣、產(chǎn)品推介銷售工作；付新宗負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品外部宣傳推廣、市場調(diào)查及產(chǎn)品、行業(yè)信息搜集，產(chǎn)品品質(zhì)及消費(fèi)者使用反饋等工作；趙興軍負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)和指導(dǎo)，協(xié)調(diào)、調(diào)動部門內(nèi)成員間工作積極性并積極外出進(jìn)行公司產(chǎn)品推廣宣傳。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要�！肮び�善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員發(fā)揮其所長，不斷學(xué)習(xí)成長，我們利用學(xué)習(xí)到的知識、方法在我們公司銷售活動中充分實(shí)踐，

全力付出。

三、組建營銷團(tuán)隊(duì)，培育銷售典型。

護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售是我公司產(chǎn)品銷售部目前工作的重點(diǎn)，計(jì)劃通過護(hù)發(fā)類產(chǎn)品打開市場之門，然后帶動公司知名度和美譽(yù)度的提升及護(hù)膚類產(chǎn)品的市場推廣之路。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。半年來，我們銷售部共組織銷售人員專題培訓(xùn)會議三百人次，在十六個市場推廣點(diǎn)進(jìn)行公司產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大了公司的知名度，在一定程度上收到了良好的宣傳效果，并且涌現(xiàn)出了比較好的典型業(yè)務(wù)人員：煙臺牟平的孫宇、滕超、劉玉全以及彭麗娜等，為后期業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)和指導(dǎo)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐素材。

四、創(chuàng)新銷售渠道，擴(kuò)大公司宣傳。

在公司田總的親自指導(dǎo)下，由馮英華具體負(fù)責(zé)參與了壽光日報社組織的“買團(tuán)“，在五月和六月進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)宣傳和產(chǎn)品推廣，收到了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。為擴(kuò)大公司的知名度，在學(xué)院進(jìn)行了“美高斯麥”宣傳用語設(shè)計(jì)大賽，組織得力，收效顯著。同時在淘寶網(wǎng)成立了公司官方旗艦店，不斷完善信息和相關(guān)宣傳資料，擴(kuò)大了宣傳、銷售的渠道和途徑，并爭取使其成為公司未來銷售的主要方式之一。

五、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著化妝品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。銷售部專門組織人員對公司所在

區(qū)域和周邊區(qū)域（濰坊市各縣市區(qū)）進(jìn)行了市場調(diào)研和開發(fā)準(zhǔn)備，通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集。

六、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首半年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，同時按照學(xué)院安排銷售部成員還進(jìn)行了招生宣傳等工作；看未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在下半年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好下半年度的銷售工作，要深入了解行業(yè)動態(tài),要進(jìn)一步開拓和鞏固市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

銷售部工作計(jì)劃

在銷售市場上，團(tuán)隊(duì)的力量永遠(yuǎn)大于個人的力量。銷售部是負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是公司提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，對公司疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。

根據(jù)公司現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合前段對市場情況的調(diào)查和分析，以及公司銷售部門人員組成現(xiàn)狀，在現(xiàn)階段要擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售除了采取地區(qū)設(shè)點(diǎn)鋪貨的基本方法外，應(yīng)重點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)推廣銷售和人員密集聚居區(qū)域開展區(qū)域產(chǎn)品推廣銷售。如：社區(qū)服務(wù)部、大學(xué)生活動中心（學(xué)生宿舍）、工廠宿舍區(qū)及服務(wù)部等，可以嘗試分區(qū)域（青島大學(xué)城、濟(jì)南長清大學(xué)城、濰坊浮煙山大學(xué)城等）在新生開學(xué)時尋求學(xué)校內(nèi)銷售代表組建銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直接銷售，爭取成功設(shè)點(diǎn)并進(jìn)行復(fù)制推廣。

針對銷售部的工作職能，特制訂了銷售部下半年工作計(jì)劃做法：一、建立公司銷售通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對客戶按照類別進(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的相關(guān)資料，建立與保持同重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機(jī)制。

今年銷售部將配合公司整體的營銷思路，充分激發(fā)、調(diào)動銷售人

員的積極性，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。銷售人員實(shí)行工作日記，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記等形式綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集客戶意見及建議，反饋給有關(guān)部門及公司總經(jīng)理。

三、組建銷售精英團(tuán)隊(duì)，培育銷售成功典型，向外推廣復(fù)制銷售部計(jì)劃大力組織專職和兼職銷售人員專題培訓(xùn)會議，從中選拔出優(yōu)秀的成員組成精英銷售團(tuán)隊(duì)，積極投入銷售實(shí)踐中鍛煉隊(duì)伍；將成功的銷售典型推出去，成為人人向往和效仿的榜樣和模范，爭取將成功的經(jīng)驗(yàn)和做法積極向外推廣，復(fù)制出一個有一個的成功典型和成功模式。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集、了解行業(yè)的相關(guān)信息，掌握市場動向，為公司總經(jīng)理提供全面，真實(shí)，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)客戶的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦公司，宣傳公司，努力提高公司知名度，爭取這些公眾單位對公司

工作的支持和合作。

下半年，銷售部將在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售推廣宣傳目標(biāo)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造銷售部的新形象、新境界。

擴(kuò)展閱讀：最完整4S店銷售部201*年工作總結(jié)和201*年工作計(jì)劃

銷售部

201*年工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

一、201*年工作總結(jié)

201*年成為塵封的一頁已被翻過去了。在過去的一年里，銷售部在集團(tuán)公司的正確戰(zhàn)略部署下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，與各公司各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作圓滿完成了全年下達(dá)的銷售任務(wù)。

1、銷售目標(biāo)完成情況：

公司在這一年中經(jīng)歷了高層領(lǐng)導(dǎo)人員小波動后，在公司領(lǐng)導(dǎo)層的正確指導(dǎo)下，有針對性的對市場開展了促銷活動，人員建設(shè)等一系列工作，取得了可喜的成績。車輛總計(jì)銷售1690臺、精品銷售額496.4萬、保險銷售額484.5萬、車貸手續(xù)費(fèi)及返利43.1萬、臨時牌銷售19.85萬。

2、目前存在的問題：

經(jīng)過大半年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干，團(tuán)結(jié)，上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作。銷售人員掌握一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想，相關(guān)部門的協(xié)作也能相互理解和支持。目前總體來看，銷售部目前還存在較多問題，也是要迫切需要改進(jìn)的。1)銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動性，懶散，自覺性不強(qiáng)。2)對客戶關(guān)系維護(hù)很差。銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。手中的意向客戶平均只有40個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的，每次搞活動邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動銷售不佳。

3)銷售流程執(zhí)行不徹底監(jiān)督不到位，銷售組長的管理職能沒能最大化的發(fā)揮，服務(wù)意識沒能更好的提升，導(dǎo)致部分銷售顧問形成固化模式。銷售部目前組員，內(nèi)勤，主管的互動溝通不及時，不能保證及時，全面了解狀況，以便隨時調(diào)整策略。4)銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。5)內(nèi)部還是存在個別人滋生并蔓相互詆毀，推諉責(zé)任，煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，所以從領(lǐng)導(dǎo)者就要提倡豁達(dá)的心態(tài)，寬容理解的風(fēng)格，積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就能更好的前進(jìn)，兩軍相遇，智者勝，智者相遇，人格勝。

6)售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理分配，工作局面混亂等各種不良后果。而新顧客開拓部夠，老顧客不去再次挖掘，業(yè)績增長小，增值業(yè)務(wù)主動推銷性不足，利潤增長點(diǎn)小，個別銷售人員工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

7)增值業(yè)務(wù)開展的不好，現(xiàn)在店內(nèi)的增長利潤點(diǎn)一方面是精品和保險的拉動，另一方面是SSI和廠家政策的推動。銷售人員主動去推銷精品和保險的主動性不足，如何調(diào)動大家的主動性，如何提高大家的綜合素質(zhì)，如何讓大家能與公司同呼吸，共命運(yùn)。二、201*年銷售部工作計(jì)劃

（一）銷售工作策略、方針和重點(diǎn)

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計(jì)劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。1、銷售部工作策略：

要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機(jī)制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情；

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)；

機(jī)制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。2、銷售部工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門的工作績效。3、銷售部工作重點(diǎn)

1）規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機(jī)制。

2）強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性（每接待一個客戶都需要策略）。3）規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4）完善激勵與考核：制定銷售部日常行為流程績效考核。5）強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊(duì)中的管理人才。（二）、銷售部工作計(jì)劃

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：（1）出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。（2）業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

（3）工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強(qiáng)，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

（5）KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次5、建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合6、專職專業(yè)，強(qiáng)化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話

營銷，此人為兩個組的組長，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。

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