地產(chǎn)前期策劃部周總結(jié)及周計劃

房地產(chǎn)集團(tuán)前期策劃部周工作總結(jié)及下周工作計劃

7月11日-7月17日

本周完成工作：筑城廣場項(xiàng)目：1)廣場雕塑等待規(guī)劃局意見。孔圣堂項(xiàng)目：1）聯(lián)系王總盡快與張總約時間匯報施工方案修改最終文本。2）天作、華陽已提供項(xiàng)目的設(shè)計報價。3）與王總溝通，請其盡快落實(shí)詳細(xì)施工方案。4）與省建院聯(lián)系落實(shí)設(shè)計費(fèi)用問題公租房項(xiàng)目：1）配合公共住宅投資集團(tuán)完成相關(guān)政府的文件申報工作。城市更新項(xiàng)目：1）報集團(tuán)公司法務(wù)部對天作、駿地、華陽、德杰盟四家設(shè)計單

位的委托合同進(jìn)行審批。2）周三在世紀(jì)新城會議室組織了該項(xiàng)目的概念性規(guī)劃設(shè)計啟動會。中房信與四家設(shè)計單位參加會議。金陽中央商務(wù)區(qū)項(xiàng)目：

1）落實(shí)中央商務(wù)區(qū)剩余地塊的可建設(shè)量。2）就該建設(shè)量請設(shè)計院設(shè)計。文化廣場安置房項(xiàng)目：1）請華陽公司對該項(xiàng)目的效果圖進(jìn)行調(diào)整2）收到市規(guī)劃局建管處的修改意見，并通知華陽公司開展修改工作世紀(jì)新城運(yùn)動場館改造：1）與新城項(xiàng)目部對接，明確了每個改動方案應(yīng)該如何進(jìn)行。本周未完成工作及說明：下周工作計劃：筑城廣場項(xiàng)目：1）本周2內(nèi)完成廣場效果圖。2）落實(shí)施工圖出圖時間�？资ヌ庙�(xiàng)目：1)等待省建院出最終設(shè)計費(fèi)用，后續(xù)跟進(jìn)施工圖出圖時間。2)等待設(shè)計院出施工圖。公租房項(xiàng)目：1）跟進(jìn)趙總關(guān)于公租房項(xiàng)目的相關(guān)安排，隨時做好配合準(zhǔn)備。城市更新項(xiàng)目：

1）將相關(guān)資料移交給中房信及四家設(shè)計單位。2）繼續(xù)推進(jìn)四家設(shè)計單位的合同審批。3）推進(jìn)省委重要節(jié)點(diǎn)的研究工作并協(xié)調(diào)設(shè)計單位盡快推進(jìn)該節(jié)點(diǎn)的設(shè)計工作。4）跟進(jìn)設(shè)計單位對本項(xiàng)目的設(shè)計情況金陽中央商務(wù)區(qū)項(xiàng)目：1）等設(shè)計院出項(xiàng)目設(shè)計。世紀(jì)新城運(yùn)動場館調(diào)整項(xiàng)目：1）聯(lián)系恒溫泳池廠家做泳池改造2）與中體倍力相關(guān)負(fù)責(zé)人對接明確調(diào)整中存在的問題。

世紀(jì)新城運(yùn)動場館調(diào)整項(xiàng)目

本周完成工作：聯(lián)系好了泳池廠家，并帶其查看了現(xiàn)場，對方表示下周一給方案。

下周工作計劃：等待對方給出泳池方案并與中體倍力相關(guān)人員對接完成其他調(diào)整項(xiàng)目。

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尚東名筑籌備及計劃

【籌備及計劃】

201*-1-23

尚東名筑籌備及計劃

目錄

壹：前期準(zhǔn)備工作...................................3

一、場地準(zhǔn)備..............................................3二、道具準(zhǔn)備..............................................3三、調(diào)研準(zhǔn)備..............................................5四、媒體推廣..............................................5五、費(fèi)用預(yù)算..............................................6

貳：定價策略.......................................7

一、定價依據(jù)..............................................7二、定價根據(jù)..............................................8三、產(chǎn)品均價.............................................10四、定價因素.............................................10

叁：銷售節(jié)奏......................................12

一、銷售核心.............................................12二、銷售分期.............................................13三、銷控原則.............................................15

肆：資金回籠......................................17

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壹：前期準(zhǔn)備工作

一、場地準(zhǔn)備

售樓中心外1、巨型噴繪展板2、圍擋3、現(xiàn)場指示牌4、外部景觀售樓中心內(nèi)1、整體裝修。2、網(wǎng)點(diǎn)、電話點(diǎn)的設(shè)置。3、設(shè)置儲物間和會議室。201*/3/15完成時間

二、銷售道具的準(zhǔn)備1、宣傳用品

名稱樓書海報戶型單頁手提袋一次性紙杯室內(nèi)看板X展架臺歷精神堡壘羅馬旗沙盤戶型模型費(fèi)用總計：數(shù)量3000份5萬份5000份5000個5000個5塊5個500個1個6個1個6個費(fèi)用預(yù)算（元）60000201*1000500010005005001000010001800201*01800104600注：以上乃前期計劃，具體應(yīng)當(dāng)以實(shí)際為準(zhǔn)3

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2、辦公用品

名稱電腦電話空調(diào)資料柜文件架復(fù)印機(jī)飲水機(jī)更衣柜辦公桌辦公椅文件袋費(fèi)用總計：數(shù)量1臺4臺4臺1個2個1臺2臺1個2臺9把50個費(fèi)用預(yù)算（元）250012050005005003000300500800100010013820注：以上乃前期計劃，具體應(yīng)當(dāng)以實(shí)際為準(zhǔn)

3、文件資料準(zhǔn)備

規(guī)章制度1、接待中心現(xiàn)場管理制度2、接待中心考勤制度3、銷售人員行為規(guī)范4、銷售人員接電規(guī)定5、銷售人員獎罰制度6、銷售人員禮儀規(guī)范1、證件副本2、銷售流程3、銷售說辭4、客戶登記表5、來電登記表6、日/周/月報表注：以上資料紅佳需201*年2月28日前準(zhǔn)備到位。銷售文件

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三、調(diào)研準(zhǔn)備

準(zhǔn)備階調(diào)研范圍確定段調(diào)研問卷確定調(diào)研階段提數(shù)據(jù)分析交會議討論報總結(jié)問題告注：201*年2月20前完成

工作內(nèi)容銷售人員培訓(xùn)成立項(xiàng)目專案組時間201*/12/1負(fù)責(zé)人李俊秦志堅201*/12/15李俊201*/1/10競爭對手調(diào)研消費(fèi)群體調(diào)研提交調(diào)查表專案組201*/2/20成員專案組201*/1/15成員區(qū)域市場調(diào)研

四、推廣準(zhǔn)備

推廣主題：

以“三辰置業(yè)”品牌為主，切入“尚東名筑”項(xiàng)目。品牌主打“三辰五年，感動中原”。項(xiàng)目主打“百年ART-DECO建筑風(fēng)格”。

時間安排：

201*年2月28日前。

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媒體投放表（市區(qū)）

媒體戶外/過街看板道旗手機(jī)短信電視走字報廣網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用總計：

媒體投放表（縣城）

區(qū)域遂平媒體名稱戶外看板電視走字汝南戶外看板電視走字戶外看板上蔡電視走字平輿戶外看板電視走字泌陽費(fèi)用總計：戶外看板電視走字800030000800030000800019萬元201*/2/1-28發(fā)布1塊，縣中心地帶201*/2/1-28發(fā)布1塊，縣中心地帶201*/2/1-28發(fā)布費(fèi)用預(yù)算（元）30000800030000800030000備注1塊，縣中心地帶201*/2/1-28發(fā)布1塊，縣中心地帶201*/2/1-28發(fā)布1塊，縣中心地帶持續(xù)時長2年2年3天1月/2年費(fèi)用預(yù)算(元）10000006000003000060001000050000169.6萬元備注5塊3路段120條201*/2/1-28天中晚報首頁動畫

五、費(fèi)用預(yù)估

市區(qū)169.6萬元城鄉(xiāng)19萬元總計188.6萬元注：以上為前期預(yù)估，具體已實(shí)際數(shù)據(jù)為準(zhǔn)

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貳：定價策略

一、定價依據(jù)

本項(xiàng)目的定價，需要考慮到區(qū)域市場樓盤的價格情況，同時并結(jié)合自身建筑風(fēng)格特征等綜合因素：

1、目前項(xiàng)目主要競爭產(chǎn)品主要集中在本案以南和以西。在該片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模

相對較大，體量多，樓盤空置率高。

2、從本項(xiàng)目的自身規(guī)劃來看，要高于區(qū)域的其他產(chǎn)品，自身的高規(guī)劃立足點(diǎn)決定了他競爭的看齊對象應(yīng)當(dāng)是緯一路以南的項(xiàng)目。

3、開源大道以北，樂山大道以東區(qū)域相對廣闊，但目前目前僅有3個項(xiàng)目。市場存在機(jī)會。

4、從整個供應(yīng)量來看：整個區(qū)域的供應(yīng)量會達(dá)到318.5萬。且這些量體最遲在明年推出，集中放量趨勢明顯。

5、供應(yīng)量集中在文明、樂山大道臨近市委兩側(cè)，是本案主要競爭可比區(qū)域。僅開源大道以北的供應(yīng)量達(dá)到116.5萬。整個區(qū)域市場都有很大壓力。

6、從產(chǎn)品類型來看：95%屬于中高檔住宅。所以整個區(qū)域市場達(dá)到飽和。壓力可想而知。

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二、價格制定根據(jù)

1、需注意的是小區(qū)的內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃，從而確定產(chǎn)品的附加值，其單、總價需謹(jǐn)慎制定。

2、通過北區(qū)市場調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)緯一路、文明大道沿線的物業(yè)，價格是在27003000元/平方米；樂山大道、置地大道路的物業(yè)，由于地段繁華、配套齊全，價格達(dá)到3200元/平方米，這對于本項(xiàng)目的定價具有指導(dǎo)意義。

3、周邊在銷項(xiàng)目都存在這樣的現(xiàn)象，距離市委、市政府、天中廣場越近價格要高出201*00元/平方米。這對本項(xiàng)目的物業(yè)價格高出文明路沿線的物業(yè)價格具有支撐作用。

4、考慮到本項(xiàng)目低開高走策略，如果前期價格制定過高，不利于后期價格制定。

5、因此價格定價要采取穩(wěn)重取勝的原則，比目前駐馬店整體價格要高。相對于首府、建業(yè)森林半島要低，才利于銷售

北區(qū)均價表

案名建業(yè)森林半島首府置地百盛園瀚宇天中豪園海云世紀(jì)城物華領(lǐng)館置地天中第一城

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均價（元/平方米）兩房（平方米）3201*1002980290028002700240094978511389998699.88896三房（平方米）1351101431101441241441151161281141尚東名筑籌備及計劃

北區(qū)供應(yīng)量統(tǒng)計

項(xiàng)目名稱天地惠城海云世紀(jì)城順景國際廣場天基城中心花園瀚宇天中豪園建業(yè)森林半島首府物華領(lǐng)館位置樂山、開源大道交匯處樂山、開源大道交匯處樂山大道、緯二路交匯處緯一路、駿馬路交匯處通達(dá)路、駿馬路交匯處樂山路、淮河大道交匯處樂山路、置地大道交匯處文明大道、緯一路交匯處開盤時間/201*/4201*/1//201*/9201*/4/201*/10201*/6/201*/7201*/5建筑面積37萬18萬5.5萬8萬20萬30萬75萬6萬60萬16萬6萬8萬29萬置地天中第一城唯二路、文明大道交匯處置地百盛園逸泉玫瑰園翡翠國際天中第五大道文明、開源大道交匯處文明、開源大道交匯處置地、文明大道交匯處置地、樂山大道交匯處總計通過上述表可以得出：

318.5萬1、從整個供應(yīng)量來看：整個區(qū)域的供應(yīng)量會達(dá)到318.5萬。且這些量體最遲在明年推出，集中放量趨勢明顯。

2、從供應(yīng)量區(qū)域來看：近期的供應(yīng)量集中在文明大道、樂山大道臨近市委兩側(cè)，這是本案主要競爭可比區(qū)域。長遠(yuǎn)來看，僅開源大道以北的供應(yīng)量達(dá)到116.5萬。這給整個區(qū)域市場都有很大壓力。

3、從產(chǎn)品類型來看：95%屬于中高檔住宅。所以整個區(qū)域市場達(dá)到飽和。

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三、產(chǎn)品定價

本項(xiàng)目推出市場時，周邊區(qū)域同期競爭性樓盤多，主力競爭點(diǎn)來自于地段優(yōu)越的房源。結(jié)合本項(xiàng)目的整體產(chǎn)品狀況，綜合市場分析，在產(chǎn)品價格定位上采取“穩(wěn)中求勝”“低開高走”的價格策略。

前期產(chǎn)品整體定價低出周邊市場100200元/平方米左右為宜。同時考慮ART-DECO建筑風(fēng)格。

具體價格建議如下產(chǎn)品類型高層整體均價2800元/前期均價2700元/前期價格范圍26002800元/注：價格范圍在均價的5%左右上下浮動

四、定價因素

根據(jù)本案的產(chǎn)品狀況并結(jié)合目標(biāo)客層的基本特征，定價主要依據(jù)應(yīng)圍繞產(chǎn)品形以下幾點(diǎn)因素

建筑風(fēng)格決定樓盤的形象。獨(dú)特的ART-DECO風(fēng)格是價格制定的必要因素越高越貴應(yīng)是常規(guī)價格制價基本原則，本項(xiàng)目也不例外，但是對于現(xiàn)場周邊的景觀差異的考慮也不容忽視。面積與尺寸狀況直接影響價格制訂面積、同質(zhì)產(chǎn)品的面房型積差異基于總價控制的主導(dǎo)考量因素，決定面積相對越小、單價相對越高的原則。產(chǎn)品形態(tài)由于本項(xiàng)目大面積產(chǎn)品的市場供應(yīng)量較大，4房的價格控制當(dāng)是必然10

建筑風(fēng)格樓層尚東名筑籌備及計劃

3、定價細(xì)則：

結(jié)合周邊競品的實(shí)際環(huán)境和小區(qū)目前的實(shí)際狀況，本案定價所需考慮因素有重至輕依次為：1、1F是否收電梯費(fèi)2、各樓層的采光因素3、高層屋頂滲漏影響立面系數(shù)4、各樓層的視野及采光市場對高層的樓層差價的參考值各樓層電梯使用率與付費(fèi)用的性價比1、景觀、綠化、推窗見景的效果2、南北的通風(fēng)性平面系數(shù)3、東西墻滲水、西曬問題4、東西墻的喜好程度1、總價因素2、房型功能因素房型系數(shù)3、房型量體因素4、域市場房型面積的去化比例1、高層棟與棟之間的景觀、綠化、推窗見景的效果棟系數(shù)2、各棟受外界噪音及污染的程度

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叁:銷售節(jié)奏

一、銷售核心策略

根據(jù)本項(xiàng)目總量體約為6萬多平米住宅總量體條件，同時考慮到住宅產(chǎn)品和區(qū)域原有項(xiàng)目涇渭分明的中、高端產(chǎn)品定位，預(yù)期市場銷售壓力顯而意見，因此總體業(yè)務(wù)策略應(yīng)主要有以下幾個主導(dǎo)核心：差異型概念炒做促銷

在市場一體化的同時，本案定位要截然不同因此不同階段的概念不同，勢必要進(jìn)行三辰品牌和建筑風(fēng)格的分主題炒作，進(jìn)行階段行的促銷方能達(dá)到三辰品牌化效應(yīng)和周期的控制范圍銷售目標(biāo)。

對于前期產(chǎn)品主推“三辰201*年矚世巨作”概念。打破市場原有的推廣模式。造成市場注目效應(yīng)，形成轟動效果。

對于后期的產(chǎn)品主推“尚東名筑，百年ART-DECO建筑風(fēng)格”概念。炒作項(xiàng)目的與眾不同。造成市場轟動，為產(chǎn)品樹立核心標(biāo)桿。

間歇式推案，集中式銷售

由于本項(xiàng)目入市時機(jī)，市場供應(yīng)量足，加之產(chǎn)品周邊并無成熟生活配套。因此在銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行上，充分的市場風(fēng)險意識應(yīng)該是我們關(guān)注的重點(diǎn)問題，同時為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期價格目標(biāo)，因此銷售周期是必要拉長同時平均成交速度也會較為緩慢。對于以上考慮，銷售商采取有節(jié)奏的分批推出各類房源，有節(jié)奏的控制銷售進(jìn)度，定期采取集中銷售，避免買氣不足的尷尬，有機(jī)會創(chuàng)造出市場矚目效應(yīng)以及客戶關(guān)注熱點(diǎn)的好處。從而可以有效確保銷售的主導(dǎo)性，避免陷入滯銷的泥潭。

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機(jī)動組合式促銷

根據(jù)各階段銷售進(jìn)程情況靈活多變，包括銷售模式、價格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式指案場銷售、展會銷售等方式的靈活運(yùn)用。價格是指優(yōu)惠價格、震撼價格等能滿足不同消費(fèi)需求的價格形式。付款則包括一次性付款、分期付款、按揭貸款等方式的靈活運(yùn)用和組合。機(jī)動、靈活對于本案來說具有非常的意義。二、銷售分期

根據(jù)市場預(yù)期同時結(jié)合整體的營銷策略，可以確定本項(xiàng)目周期為15個月，具體細(xì)分及闡述說明如下：

日期3456201*年78910111212201*年345銷售階段引導(dǎo)預(yù)約期強(qiáng)銷期Ⅰ持續(xù)期強(qiáng)銷期Ⅱ住宅收尾期月月月月月月月月月月月月月月月注：以上分期計劃為前期建議，我司保留后期調(diào)整。

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1、項(xiàng)目整體產(chǎn)品導(dǎo)入期（4個月）201*/03201*/06

奠基儀式、售樓部公開。公開產(chǎn)品信息。推出“三辰201*年矚世巨作”

概念，進(jìn)行集成媒體投放，吸聚人氣。搶占市場，軟性著路，VIP認(rèn)籌。

先推出2號樓，吸引市場關(guān)注及投資客進(jìn)場。進(jìn)行造勢活動，塑造高檔物業(yè)行像。接受客戶預(yù)訂，但不正式公開。

2、強(qiáng)銷期Ⅰ（3個月）201*/07201*/09

一期正式開盤，引爆成交簽約高峰。進(jìn)行媒體造勢將熱銷市場傳播。進(jìn)行二期客戶積累。推出階段性促銷方案。

3、持續(xù)期（2個月）201*/10201*/11

一期簽約完畢，資金回籠就位。

一期客戶回饋，挖掘并培育二期潛在客戶。二期客戶積累與維護(hù)。

10.1房展會ART-DECO風(fēng)格進(jìn)一步推廣，為二期做鋪墊。4、強(qiáng)銷期Ⅱ（3個月）201*/12201*/02

進(jìn)行首批二期房源限量發(fā)行，引發(fā)搶購熱潮。進(jìn)行全面二期客戶認(rèn)購工作。媒體推波助瀾，保持以購房客戶信心。加強(qiáng)業(yè)務(wù)循環(huán)動作，提高客戶回籠率。

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5、住宅收尾期（3個月）201*/03201*/05

推出尾盤促銷方案

“清盤廣告”推出保留房源。

售后服務(wù)問題解決，加速售后工作進(jìn)度。整理與核對客戶資料，做好清盤工作。

三、銷控原則

除去14000的安置住房，本樓盤剩余量體為50000.整體去化順序主品形態(tài)要以產(chǎn)品形態(tài)及工程進(jìn)度為核心。銷售周期引導(dǎo)預(yù)約期強(qiáng)銷期Ⅰ持續(xù)期強(qiáng)銷期Ⅱ持續(xù)期考慮因素規(guī)劃、房型、價格房型、價格樓層、價格、房型景觀、房型、價格樓層、價格量體（約）/2079010550156005000去化量/40%（含前期預(yù)約）20%30%10%強(qiáng)銷期Ⅰ推出40%量體，建議推出2、3號樓。房型D：4-2-2B：3-2-1F：3-2-1C：3-2-1G：4-2-1A：3-2-2

戶型面積160.24111.59121.95總面積（約）2079088.98131.7122.92尚東名筑籌備及計劃

說明：首批推出上市2、3號樓，一則可以試探市場反映，二則可以控制適當(dāng)?shù)娜セ�速度，為整盤價格控制提供操作空間。并且通過“3-2”戶型可以有效對應(yīng)產(chǎn)品市場的需求性，形成市場矚目效應(yīng)，有利于后期銷售推進(jìn)。

持續(xù)期推出20%量體。建議推4號樓房源。

房型B：3-2-1C：3-2-1A：3-2-2戶型面積111.5988.98122.9210500總面積（約）說明：通過前期蓄勢鋪墊，及時開放4號樓房源，完成短期去化的目標(biāo)，形成市場熱點(diǎn)，吸聚高質(zhì)量客戶關(guān)注，并對二期房源推出做鋪墊。

強(qiáng)銷期II推出30%量體，建議推出5號樓房源.和部分6號樓二單元房源。

房型L：3-2-2M：2-2-1戶型面積138.561560092.84總面積（約）說明：根據(jù)北區(qū)樓盤銷售情況，在尾盤大多剩余房源為大戶型。本案90上建筑面積較多。所以為了加快節(jié)奏、完成銷售，建議推6號樓二單元戶型。

收尾期：推出最后6號樓剩余房源。

房型L：3-2-2M：2-2-1戶型面積138.56500092.84總面積（約）說明：最后放出房源比例為L:M=1：2符合市場需求，以達(dá)平衡，順利售罄。

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肆:資金回籠

計劃根據(jù)

1、根據(jù)駐馬店市場，一次性付款占購房總比例的30%。按揭占購房比例的70%。2、樓盤首付為30%。3、回籠資金計算：

回籠現(xiàn)金=銷售面積×均價×30%+銷售面積×均價×70%×30%按揭資金=銷售面積×均價×（1－30%首付）4、樓市價格是低開高走的策略。5、推盤節(jié)奏

8、媒體配合，市場反應(yīng)量。

時段推盤信息媒體配合價格走向銷售目標(biāo)回籠金額引導(dǎo)預(yù)約期201*/36強(qiáng)銷售期I201*/79持續(xù)期201*/1011強(qiáng)銷Ⅱ201*/12201*/2收尾期201*/356號樓剩余房源。和其它樓層剩余房源5000量體戶外看板電視字幕手機(jī)短信網(wǎng)站推廣報紙夾頁車身廣告搶占市場，軟性著路，VIP認(rèn)籌金1萬元2、3號樓20790量體4號樓。10500量體5、號樓和6號二單元。15600量體戶外看板電視字幕手機(jī)短信網(wǎng)站推廣報紙夾頁車身廣告戶外看板電視字幕手機(jī)短信網(wǎng)站推廣車身廣告戶外看板電視字幕手機(jī)短信網(wǎng)站推廣報紙夾頁車身廣告戶外看板電視字幕手機(jī)短信網(wǎng)站推廣車身廣告/2700元/2700元/2800/2900元/VIP認(rèn)籌200組1810090001201*3000現(xiàn)金：200萬元現(xiàn)金：2492萬元現(xiàn)金：1239萬元現(xiàn)金：1718萬元現(xiàn)金：448萬元/按揭：3419萬元按揭：1700萬元按揭：2352萬元按揭：609萬元注：前期預(yù)估計劃，本司保留最后調(diào)整建議

尚東名筑籌備及計劃

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