汽車(chē)用品采購(gòu)年終工作總結(jié)

個(gè)人年終總結(jié)

時(shí)間總是在悄無(wú)聲息中流逝，很快來(lái)到公司近一年了。真的很感謝公司給我提供磨練自己、提高自身水平與經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，更感謝公司長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)我的信任和栽培!新的一年即將開(kāi)始了，現(xiàn)在我將過(guò)去一年工作中的心得體會(huì)做一個(gè)匯報(bào)。

體會(huì)過(guò)去的近一年的工作日夜，無(wú)論是在公司運(yùn)營(yíng)部，還是商品部，都是我人生學(xué)習(xí)、提高的大舞臺(tái)，臉上雖留有工作閱歷般的皺紋，但離正規(guī)公司、正規(guī)管理、正規(guī)經(jīng)營(yíng)還有一定距離。只有永無(wú)止盡地學(xué)習(xí)、摸索才能探索出一塊平坦的大道，才能順利地走到人生的工作盡頭。201*年是困難的一年，同時(shí)也是機(jī)遇的一年，公司不但加強(qiáng)了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，更進(jìn)一步的規(guī)范了管理程序、審批程序，讓管理更透明、更高效；在經(jīng)營(yíng)管理方面，不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還投入了大量人力物力，樹(shù)公司品牌，打品牌優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略，通過(guò)公司上下努力基本審核通過(guò)了ISO服務(wù)質(zhì)量認(rèn)證體系的貫標(biāo)第一關(guān)，為今后提高自身服務(wù)水平、對(duì)外宣傳推廣，打下扎實(shí)基礎(chǔ)。從這里就不難看出企業(yè)有著更好、更高的遠(yuǎn)景。

今年2月到公司以來(lái)，能積極落實(shí)運(yùn)營(yíng)部、商品部領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作內(nèi)容與計(jì)劃要求。堅(jiān)持兩個(gè)基本則一是運(yùn)營(yíng)管理的“指導(dǎo)、服務(wù)原則”，二是“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。在商品部施部長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)部王課長(zhǎng)（王培其、王�。┑闹苯宇I(lǐng)導(dǎo)和及公司其他同仁的配合、支持、幫助下，201*年共完成以下幾項(xiàng)主要工作內(nèi)容：

（一）運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)管理方面（201*年2月-8月）

201*年（2月6至8月31日半年）共完成下店巡查、指導(dǎo)、培訓(xùn)、協(xié)助經(jīng)營(yíng)47天，指導(dǎo)、糾正、規(guī)范基層運(yùn)營(yíng)行為25次，杜絕重大事故發(fā)生一次。成功開(kāi)展店鋪洗車(chē)比賽活動(dòng)一次。編寫(xiě)店鋪運(yùn)營(yíng)操作、規(guī)范施工流程項(xiàng)目107個(gè)，字?jǐn)?shù)達(dá)1萬(wàn)元字以上。為基層培訓(xùn)課17課時(shí)，培訓(xùn)人員57人。具體工作如下：

1）、店鋪、4s店檢查、指導(dǎo)、巡店工作。店鋪運(yùn)營(yíng)的好壞，總部了解、服務(wù)一線(xiàn)非常重要。作為運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)的我主要工作內(nèi)容是，檢查糾正店鋪不良行規(guī)范，正確引導(dǎo)規(guī)范員工日常操作、工作生活行為。發(fā)現(xiàn)、總結(jié)基層運(yùn)營(yíng)狀況，及時(shí)反應(yīng)店鋪經(jīng)營(yíng)困難，解決店鋪提出問(wèn)題，為店鋪排憂(yōu)解難。定期制作檢查報(bào)告，為公司領(lǐng)導(dǎo)做出正確經(jīng)營(yíng)決策提供一手資料。本人在運(yùn)營(yíng)部工作半年，下店47天，其中學(xué)習(xí)10天，幫助工作5天，檢查指導(dǎo)19天，培訓(xùn)6天，洗車(chē)預(yù)賽4天，臨時(shí)協(xié)助指導(dǎo)2天，處理問(wèn)題1天。

2）、參與、配合各種促銷(xiāo)活動(dòng)。配合、參與公司、人事、市場(chǎng)部等組織的各項(xiàng)促銷(xiāo)，如美容節(jié)、貼膜節(jié)、涼墊節(jié)、會(huì)員節(jié)等。為全面店鋪貫徹落實(shí)與執(zhí)行，相繼下店檢查8次8店，期間編寫(xiě)制作相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料5篇。嚴(yán)格店鋪按照公司要求布置、安排、貫徹落實(shí)；為公司活動(dòng)成功舉開(kāi)展保駕護(hù)航。

3）、協(xié)助店鋪季度盤(pán)點(diǎn)工作。為確保店鋪正常運(yùn)營(yíng)管、規(guī)范店鋪商品管理，每季配合店鋪開(kāi)展一次全面商品大盤(pán)點(diǎn)。共參加7次，店鋪4個(gè)，成山店1次，松江店2次，吳中店1次，大華店3次。無(wú)一次出現(xiàn)重大差錯(cuò)，均符合公司要求。

4）、組織店鋪洗車(chē)比賽。組織各店鋪進(jìn)行了洗車(chē)比賽相關(guān)的培訓(xùn)、預(yù)賽、決賽、打分、總結(jié)匯報(bào)等工作。201*年安吉黃帽子第五屆洗車(chē)技能比武（決賽），在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心支持，店鋪精心組織，員工認(rèn)真努力，以及部門(mén)間密切配合下，順利完成全部比賽。參加店鋪100%，參賽人員4組8人，吳中店以高出大華店微弱的1.5分，榮獲本次比賽的第一名。

5）、店鋪輪胎布置。為提高商品展示效果，提升輪胎購(gòu)買(mǎi)率。組織、參與、配合了，店鋪輪胎的重置、布置、罷放、設(shè)計(jì)等具體工作。共參與設(shè)計(jì)布置圖稿方案2個(gè)，采用1個(gè)，參與擺放、布置店鋪2個(gè)（吳中店、成山店），通過(guò)大家共同努力，不僅在陳列上有了全新的改觀，同時(shí)也對(duì)輪胎品牌、型號(hào)、常用性、主推性等都做認(rèn)真細(xì)致的研究與設(shè)計(jì)，為8月份后輪胎提升銷(xiāo)售工作，做好了充分的準(zhǔn)備。

6）、運(yùn)營(yíng)管理ISO貫標(biāo)工作。貫標(biāo)是有關(guān)公司決策性、品牌化、強(qiáng)大化、規(guī)范化的關(guān)鍵。運(yùn)營(yíng)部是關(guān)系到店鋪一線(xiàn)，尤其是一線(xiàn)員工，思想理論水平不是太高，工作時(shí)間繁忙，集中困難的特點(diǎn)。本人將利用員工休息時(shí)間，分批、次，多方面進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，開(kāi)展培訓(xùn)17課時(shí)，培訓(xùn)人員57人，其中部份多（兼）崗人員，由于內(nèi)容差別，分次開(kāi)展。本次ISO工作中制作了店鋪、工位等操作流程、檢查規(guī)范、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)一百多項(xiàng)。（二）商品采購(gòu)方面（9月1日11月25日）；

本人于9月1日正式來(lái)到公司商品部，通過(guò)近三個(gè)月的努力學(xué)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)的教育、指導(dǎo)，同事幫助、指點(diǎn)下�，F(xiàn)基本掌握了公司商品采購(gòu)相關(guān)流程、程序，系統(tǒng)操作，店鋪服務(wù)等環(huán)節(jié)內(nèi)容。親身體會(huì)、深刻領(lǐng)悟了商品在零售企業(yè)的作用性。在采購(gòu)近3個(gè)月中，我能認(rèn)真按照商品部工作手冊(cè)中的采購(gòu)程序進(jìn)行采購(gòu)，供應(yīng)商洽談、商品質(zhì)量判定，同類(lèi)商品對(duì)比。按時(shí)、保質(zhì)、足量的完成采購(gòu)及服務(wù)售后工作，并每月（周）店鋪銷(xiāo)售情況進(jìn)行跟蹤，制作分析表格數(shù)據(jù)，全面解析店鋪經(jīng)營(yíng)狀況，了解分析商品銷(xiāo)售明細(xì)，為領(lǐng)導(dǎo)決策經(jīng)營(yíng)方向、準(zhǔn)確判定提供原始依據(jù)。

在采購(gòu)過(guò)程中我不僅要考慮到價(jià)格因素，更要最大限度的節(jié)約成本，做到貨比三家；還要了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，明確采購(gòu)在各個(gè)環(huán)節(jié)中的不同特點(diǎn)、作用及意義。只要能降低成本，不管是哪個(gè)環(huán)節(jié)，我們都會(huì)認(rèn)真研究，商討辦法。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)體會(huì)到，一個(gè)采購(gòu)人員所具備的最基本素質(zhì)就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，要保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)；不帶個(gè)人偏見(jiàn)，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購(gòu)；堅(jiān)持以誠(chéng)信作為工作和行為的基礎(chǔ)；規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，不斷努力提高自己在采購(gòu)工作的作業(yè)流程上的知識(shí)，在交易中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則。來(lái)到采購(gòu)課具體工作如下：1）、店鋪巡查：

商品部店鋪巡回檢查。商品部主要工作內(nèi)容是總部方針執(zhí)行情況：如對(duì)于總部方針中商品部統(tǒng)一商談決定的銷(xiāo)售計(jì)劃，積極配合明確落實(shí)。并需要所有店員了解熟知當(dāng)月方針和內(nèi)容。二是商品部通達(dá)重點(diǎn)商品情況。三是促銷(xiāo)活動(dòng)情況：相關(guān)促銷(xiāo)政策必須確實(shí)通達(dá)到具體崗位人員；賣(mài)場(chǎng)嚴(yán)格按照商品部通達(dá)的銷(xiāo)售方式操作；本人就是以上的內(nèi)容為中心，帶著問(wèn)題去巡回檢查，做到一看，二聽(tīng)，三了解。一是看清店鋪實(shí)際布置情況，看商品陳列狀況，看員工精神面貌。二是聽(tīng)取員工、客戶(hù)對(duì)商品的看法，聽(tīng)取在辦公室聽(tīng)不到的商品信息。三是了解。除了解前面檢查必須內(nèi)容外，更多的是了解銷(xiāo)售人員、消費(fèi)者的想法與需求。了解了店鋪各方面的需求，也幫店鋪解決商品中存在的問(wèn)題，了解、處理滯銷(xiāo)、不銷(xiāo)商品的原因，能解決就當(dāng)場(chǎng)解決，不能解想辦法解決，盡量不影響店鋪銷(xiāo)售，為店鋪?zhàn)龊梅��?wù)。2）、店鋪銷(xiāo)售：

店鋪的銷(xiāo)售情況是公司經(jīng)營(yíng)之本。及時(shí)反應(yīng)、統(tǒng)計(jì)、制作銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是了解、掌握、分析店鋪經(jīng)營(yíng)的基本前提。同時(shí)更是領(lǐng)導(dǎo)了解、分析店鋪經(jīng)營(yíng)狀況的重要理論依據(jù)，還是判斷商品采購(gòu)正確于否的實(shí)踐結(jié)果。來(lái)商品部后制作銷(xiāo)售分析7次，其中月度3次，周銷(xiāo)售4次。涉及內(nèi)容5項(xiàng)20余個(gè)，有重點(diǎn)商品銷(xiāo)售、供應(yīng)情況分析表。在今年重點(diǎn)商品設(shè)定方面將作適當(dāng)調(diào)整，不僅滿(mǎn)足客戶(hù)需求，同時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加銷(xiāo)售額和毛利方面下功夫。

3）、供應(yīng)商替換、新商品導(dǎo)入：

為不斷推新?lián)Q舊，把更多、更好的供應(yīng)商及商品引導(dǎo)公司，不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)變化和市場(chǎng)需求。提升商品質(zhì)量與售后服務(wù)，降低商品進(jìn)貨成本，增大商品銷(xiāo)售毛利空間，增加同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加速提升銷(xiāo)售額，提升銷(xiāo)售利潤(rùn)。本人管域商品4個(gè)大類(lèi)中，電子是始終走在更新、變化的前沿，及時(shí)及時(shí)了解市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)尤為重要。它對(duì)毛利著舉足輕重的地步。新商品開(kāi)發(fā)與引進(jìn)，是吸引客戶(hù)來(lái)店的重要原因之一，只有更多、更新的適合商品，才能不斷吸新的客源，新的客戶(hù)人群。來(lái)商品以來(lái)，由于供應(yīng)服務(wù)原因已經(jīng)更換供應(yīng)2個(gè)，一個(gè)逆變器，另一個(gè)是便攜導(dǎo)航。無(wú)論從銷(xiāo)量上，還是店鋪服務(wù)上都不能滿(mǎn)足發(fā)展與需求。新引進(jìn)供應(yīng)及商品大類(lèi)一個(gè)，型號(hào)3個(gè)（是行車(chē)記錄儀），從導(dǎo)入公司一個(gè)半月的銷(xiāo)售情況較好（三款一共銷(xiāo)售40臺(tái)左右）。合理利用公司品牌資源，導(dǎo)入公司供應(yīng)商在合作方面，盡量考慮全面，無(wú)論是供應(yīng)商的實(shí)力、售后服務(wù)、信譽(yù)狀況，商品質(zhì)量、生命周期。同時(shí)還要爭(zhēng)取各方面支持，如廣告、條碼、返利、DM、促銷(xiāo)等，從而增加公司營(yíng)業(yè)處收入，增加商品凈利潤(rùn)。

4）、返利、廣告、條碼費(fèi)支持工作

返利是關(guān)系到公司總部增加利潤(rùn)的一塊收入，也是商品重要工作之一。該項(xiàng)工作不僅反應(yīng)收入狀況，同時(shí)也折射一個(gè)商品采購(gòu)擔(dān)當(dāng)?shù)膶?shí)際洽談和溝通能力。為規(guī)范加強(qiáng)現(xiàn)有合作供應(yīng)商的廣告支持力度，在引進(jìn)新的供應(yīng)商之前，將廣告考慮為新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的首要條款。

5)、業(yè)務(wù)發(fā)展課配合工作

今年加盟店的業(yè)務(wù)全部由業(yè)務(wù)發(fā)展課進(jìn)行接手，但許多方面還是需要采購(gòu)課的配合，比如新品開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)跟蹤，我們會(huì)努力配合業(yè)務(wù)科的工作，做到店鋪、4S店、加盟店整體銷(xiāo)量提升。

（三）黨務(wù)工作方面；

到公司以來(lái)，參加上級(jí)布置學(xué)習(xí)班一次（萬(wàn)名黨員進(jìn)黨校），通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)，了解掌握了中國(guó)共產(chǎn)黨的新篇章，同時(shí)學(xué)習(xí)了回眸“十一五”，展望“十二五”，中的重要理論知識(shí)。通過(guò)考核，順利地拿到了培訓(xùn)結(jié)業(yè)證書(shū)，使自己的理論水平上了一個(gè)新臺(tái)階。二是參加預(yù)備黨員政審一次，走訪(fǎng)單位4個(gè)，調(diào)閱歷史資料3份，為黨內(nèi)新鮮血液把好關(guān)。（四）工作中的不足與今后的努力方向在201*年度的工作雖然取得了一定的成績(jī)，但也存在很多的不足，主要是對(duì)商品流程與操作，DCM系統(tǒng)方面的的熟悉程度還有一定的差距，特別是對(duì)供應(yīng)商洽談技巧方面，接觸相對(duì)較少，今后應(yīng)該加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。在崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)上還不夠，還應(yīng)該再多看一些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍，在今后工作中，我一定認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，克服不足，努力把工作做得更好。繼續(xù)發(fā)揚(yáng)孜孜不倦的進(jìn)取精神，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，博覽群書(shū)，在向書(shū)本學(xué)習(xí)的同時(shí)注意收集各類(lèi)信息，廣泛吸取各種“營(yíng)養(yǎng)”，同時(shí)，講究學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效率，努力培養(yǎng)自己具有辯證的思維方法、正確的思想觀點(diǎn)、踏實(shí)的工作作風(fēng)，力求把工作做得更好。

201*年的腳步即將邁向身后，回想走過(guò)的腳印,深深淺淺一年時(shí)間,有歡笑,有小小的成功,也有淡淡的失落。201*年這一年也是一個(gè)有意義的、有價(jià)值的、有收獲的一年。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風(fēng)上廉潔奉公、務(wù)真求實(shí)。展望201*年，我會(huì)以一顆感恩的心，不斷學(xué)習(xí)，努力工作，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服不足，以對(duì)工作、對(duì)事業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，腳踏實(shí)地，盡職盡責(zé)地做好各項(xiàng)工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同志們對(duì)我的期望。

匯報(bào)人：汪軍鵬201*年11月25日

擴(kuò)展閱讀：汽車(chē)用品進(jìn)入4S店渠道的工作總結(jié)

汽車(chē)用品進(jìn)入4S店渠道的工作總結(jié)

隨著汽車(chē)用品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，一些求創(chuàng)新，尋突破的汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家，在保持和鞏固原有汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，紛紛選擇與汽車(chē)4S店合作，以拓展新的銷(xiāo)售渠道和通路，在汽車(chē)售中過(guò)程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并且已經(jīng)形成了事實(shí)。有的汽車(chē)用品廠家或經(jīng)銷(xiāo)商代理商，有的產(chǎn)品，并且還取得了不錯(cuò)的成績(jī)，起到了示范作用。

而汽車(chē)4S店，隨著車(chē)市的競(jìng)爭(zhēng)激烈，或?yàn)榱藰?gòu)筑自己的經(jīng)營(yíng)特色，或?yàn)榱藢で笮碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，或?yàn)榱藵M(mǎn)足顧客一站式服務(wù)的要求，在原有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，紛紛根據(jù)自己的特點(diǎn)和要求，引進(jìn)了汽車(chē)用品進(jìn)行銷(xiāo)售。在外部市場(chǎng)環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎(chǔ)上，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、廠家與汽車(chē)4S店的合作，正在逐步磨合和發(fā)展中。自己接觸汽車(chē)用品這一行業(yè)，與4S店進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)已經(jīng)有一段時(shí)間了。現(xiàn)就工作中的一些體會(huì)與方法記錄下來(lái)，和大家一同分享交流。一、開(kāi)拓篇：如何進(jìn)入4S店

1、首先要了解4S店選擇汽車(chē)用品的原則和顧慮

汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商要想進(jìn)入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車(chē)用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個(gè)4S店，其所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē)，都是一個(gè)品牌的，汽車(chē)廠家為了保護(hù)自己的汽車(chē)品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷(xiāo)商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因?yàn)槠��?chē)生產(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的零部件或汽車(chē)用品影響自己品牌汽車(chē)的整車(chē)性能和質(zhì)量，一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，必將影響自己的品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來(lái)一刀切的要求。同時(shí)，汽車(chē)4S店也有這方面的顧慮，因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境中，畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的，擁有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)。所以汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷(xiāo)售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。

每一個(gè)企業(yè)，都是追求利潤(rùn)最大化的，汽車(chē)4S店也是如此。汽車(chē)4S店選擇汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果一種汽車(chē)用品在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車(chē)4S店一般是不會(huì)選擇經(jīng)銷(xiāo)的。特別是那些汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車(chē)輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車(chē)輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的，向上述那種情況，汽車(chē)4S店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷(xiāo)了。當(dāng)然，除非是一些大的、國(guó)際知名品牌的汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的消耗性產(chǎn)品，象上述那種情況下，汽車(chē)4S店會(huì)有所考慮經(jīng)銷(xiāo)的。汽車(chē)4S店選擇汽車(chē)用品還有一條重要的原則就是：汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷(xiāo)售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4S店的客戶(hù)保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車(chē)的售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶(hù)同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶(hù)的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車(chē)4S店選擇汽車(chē)用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷(xiāo)量大，利潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車(chē)用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷(xiāo)量一般，但利潤(rùn)很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車(chē)耐用品，他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇的。

另外汽車(chē)4S店選擇經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)用品還有一條原則是（大多數(shù)情況下）：要求汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家，代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠��?chē)4S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪�益的考慮（不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。2、其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商要想進(jìn)入4S店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷(xiāo)售的好。4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示（大致）。由于每個(gè)4S店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱(chēng)上與上圖不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商要知道從售后這一塊，來(lái)尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；象客戶(hù)主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員；象配件主管（庫(kù)管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的最大化，這才是最重要的。（例如：在奧迪的4S店里：相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱(chēng)是服務(wù)總監(jiān)，相當(dāng)于客戶(hù)主管的職務(wù)名稱(chēng)是服務(wù)經(jīng)理；例如：在有的4S店里，有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等，情況不一而同）

3、與4S店主管人員電話(huà)溝通

在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作，就好開(kāi)展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話(huà)溝通（電話(huà)溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問(wèn)題，日后單辟主題另行交流），說(shuō)明意圖，然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。4、當(dāng)面談判進(jìn)入4S店的方式。

跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過(guò)程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。

接下來(lái)就是安排往4S店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。二、維護(hù)篇：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷(xiāo)量

產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷(xiāo)量，就成了擺在汽車(chē)用品廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商面前的一大問(wèn)題，這個(gè)環(huán)節(jié)如果做不好，就等于前功盡棄。

一般4S店上貨十幾天后，如果還沒(méi)出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了，或者是哪個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策，并宣布落實(shí)了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4S店了，但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷(xiāo)售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來(lái)推薦和銷(xiāo)售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。順便需要說(shuō)明一下，由于各個(gè)4S店的管理規(guī)定不一樣：①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車(chē)間，只能在銷(xiāo)售大廳和客戶(hù)休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷(xiāo)售大廳和客戶(hù)休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車(chē)間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4S店要弄清楚誰(shuí)是具體的負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員，以便好開(kāi)展工作，理順?shù)N售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車(chē)間維修人員并重，并且車(chē)間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。對(duì)相關(guān)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷(xiāo)售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷(xiāo)售人員對(duì)該產(chǎn)品一無(wú)所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷(xiāo)售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來(lái)很好的運(yùn)用自己的銷(xiāo)售技巧呢？汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷(xiāo)售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷(xiāo)售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷(xiāo)售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開(kāi)始產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售技巧中的解說(shuō)介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來(lái)介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢(qián)③產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。銷(xiāo)售技巧中的實(shí)證技巧：

3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車(chē)廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車(chē)廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。

汽車(chē)用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見(jiàn)的方法就是：在4S店銷(xiāo)售大廳里和客戶(hù)休息室里各擺放一個(gè)X展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶(hù)經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車(chē)如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車(chē)廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了�，F(xiàn)在每個(gè)4S店都有專(zhuān)門(mén)的精品部，或是自營(yíng)的，或是聯(lián)營(yíng)的，或是承包給他人經(jīng)營(yíng)的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺(jué)得。

在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷(xiāo)量外，還應(yīng)該了解4S店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來(lái)的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷(xiāo)售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷(xiāo)量。4S店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長(zhǎng)。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等。總之，汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷(xiāo)方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量最大化。至于促銷(xiāo)方案，應(yīng)以4S店的大促銷(xiāo)方案為基礎(chǔ)，可以有（1）贈(zèng)送形式（2）買(mǎi)贈(zèng)形式等，這里不再展開(kāi)，體會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。為了擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷(xiāo)量，除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問(wèn)題需要重視外，另外最重要的一點(diǎn)就是：多拜訪(fǎng)多溝通多問(wèn)候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷(xiāo)售人員的感情。人都是有感情的，相處時(shí)間長(zhǎng)了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷(xiāo)售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來(lái)對(duì)待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎？

感情來(lái)源于哪里？來(lái)源于見(jiàn)面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長(zhǎng)短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷(xiāo)售人員的感情：一是要多拜訪(fǎng)溝通，有事沒(méi)事，隔一段時(shí)間，一定要找個(gè)借口，去拜訪(fǎng)一下4S店的相關(guān)主管人員和銷(xiāo)售人員，詢(xún)問(wèn)一下產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，有什么問(wèn)題沒(méi)有，可以不必呆多長(zhǎng)時(shí)間；二是要多問(wèn)候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話(huà)或短信的形式問(wèn)候一下對(duì)方，或者采取其它的方式或形式也可以。三、拓展篇：進(jìn)入其它4S店

汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車(chē)品牌的某個(gè)4S店，再進(jìn)入該汽車(chē)品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，也就相對(duì)容易了。一是我們有了怎么進(jìn)入汽車(chē)4S店并與之怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車(chē)品牌4S店的影響和延伸價(jià)值。

一個(gè)汽車(chē)品牌的全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商，即4S店，汽車(chē)廠家一般是劃分為幾個(gè)大區(qū)來(lái)進(jìn)行管理的，比如說(shuō)：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個(gè)大區(qū)的汽車(chē)4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識(shí)，有的關(guān)系還非常好，因?yàn)槊磕晁麄兌家�在一起參加廠家的各種培訓(xùn)會(huì)議或活動(dòng)。因此，如果汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個(gè)4S店，再進(jìn)入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對(duì)容易多了。答案很明顯，既然有一個(gè)能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷(xiāo)量還不錯(cuò)，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4S店了。

在一個(gè)地區(qū)，以一個(gè)省省會(huì)為例，汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車(chē)品牌的某個(gè)4S店，你也完全有可能進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店。由于地緣關(guān)系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易一些。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車(chē)4S店，本身就屬于一個(gè)大的集團(tuán)公司的。這樣的情況在全國(guó)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該為之不少。

至于說(shuō)，汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的某種產(chǎn)品，已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車(chē)品牌的某個(gè)4S店，再具體怎么進(jìn)入該汽車(chē)品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，不斷把汽車(chē)4S店這個(gè)渠道拓展延伸，做大、做好、做穩(wěn)，那就是具體業(yè)務(wù)操作的問(wèn)題了。本人不能一一展開(kāi)與大家交流，希望能就一些具體的問(wèn)題與大家另辟主題私下探討。

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