市場部年度工作總結(jié)計劃

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市場部年度總結(jié)13年計劃

201*年即將過去，取得了一點收獲，臨近年終，對市場部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高業(yè)績，我們有信心也有決心把13年的市場開發(fā)工作做的更好。

一、市場部年終總結(jié)

三原色市場部成立于201*年12月初。由于公司除店面運營以外其他營銷方式并沒有形成可以參考的規(guī)章制度、營銷策略、市場拓展方式和產(chǎn)品價格培訓(xùn)系統(tǒng)，市場部成立之初（第一周）主要以建立健全部門機(jī)制，熟悉公司產(chǎn)品價格體系為主。

團(tuán)隊建設(shè)方面；制定了詳細(xì)的全國營銷中心計劃、銷售人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售薪資制度、年度工作計劃、團(tuán)隊文化等，由于公司銷售人員招聘在12月不是很理想，市場部銷售團(tuán)隊組建遇到了很大的問題。目前市場部建制，經(jīng)理1名，客戶經(jīng)理1名，網(wǎng)絡(luò)推廣1名，只完成了市場部團(tuán)隊建設(shè)計劃的百分之二十。

市場拓展方面；市場部12月對鑫樂匯商區(qū)、雷捷家居廣場、102國道、納丹堡商區(qū)、步行街商區(qū)進(jìn)行了逐戶的陌生拜訪�？蛻舭菰L數(shù)量500余次，其中有需求的客戶50個。簽約客戶10個。其中102國道二次業(yè)務(wù)開發(fā)2個（片片魚合同總額810元、東門飯店合同額140元），剩余8家為市場部業(yè)務(wù)開拓。12月市場部業(yè)績總額201*9元，劉春雨16020元，門宇坤4089元。

銷售業(yè)績方面并不理想。雖然存在102國道改造信息統(tǒng)計、客戶確認(rèn)、效果圖設(shè)計、招標(biāo)辦協(xié)調(diào)和天氣等一些客觀因素，但是市場部主要問題有以下幾點：1.產(chǎn)品知識和價格系統(tǒng)熟悉程度不夠，13年度必須加強(qiáng)。

改進(jìn)措施如下：部門內(nèi)訓(xùn)對產(chǎn)品系統(tǒng)逐一進(jìn)行分析并進(jìn)行案例對正，同時定期申請總經(jīng)辦進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品及價格培訓(xùn)。

2．客戶經(jīng)理工作強(qiáng)度不夠，缺乏思考能力和目標(biāo)及時間管理能力。

改進(jìn)措施如下：13年元月開始市場部將不折不扣的執(zhí)行既定安度市場營銷計劃，增加工作強(qiáng)度，要求市場部每一個員將業(yè)績目標(biāo)分解到每一天，每日工作計劃表體現(xiàn)當(dāng)日業(yè)績目標(biāo)，意向客戶數(shù)量目標(biāo)，需求客戶數(shù)量目標(biāo)和客戶拜訪數(shù)量目標(biāo)，嚴(yán)格按照每日工作計劃進(jìn)行市場推進(jìn)，當(dāng)天未完成目標(biāo)計劃次日加倍，連續(xù)一周未完成目標(biāo)計劃的贊助50元成長基金。3.個人氣質(zhì)和素質(zhì)有待提高。

改進(jìn)措施如下：增加商務(wù)禮儀、溝通技巧的部門內(nèi)訓(xùn)，并在培訓(xùn)后進(jìn)行一對一的演練。由于冬季天氣比較冷，無法統(tǒng)一著正裝。在氣溫適宜的時候市場部全員要求穿皮鞋、西褲。（建

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議統(tǒng)一著裝、佩戴工牌）。二．201*年工作總體計劃

在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2）健全部門建制，提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

13年度，希望得到公司與人事部大力支持，盡快完成市場部銷售人員招聘。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。3）建立新的銷售模式與渠道。

市場部將秉承以陌生拜訪為主、網(wǎng)絡(luò)營銷為輔的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個客戶經(jīng)理身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。4）顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

公司13年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們市場部在201*年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌！

三、市場部201*年年度業(yè)績目標(biāo)市場部201*年年度業(yè)績目標(biāo)200萬1.燕郊區(qū)域

年度：銷售任務(wù)90萬

季度：第一季度（1.1-3.30月）銷售任務(wù)10萬月度：1月3萬2月3萬3月6萬季度：第二季度（4.1-6.30月）銷售任務(wù)30月度：4月10萬5月10萬6月10萬

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季度：第三季度（7.1-9.30月）銷售任務(wù)30萬月度：7月10萬8月10萬9月10萬

季度：第四季度（10.1-12.30月）銷售任務(wù)20萬月度：10月10萬11月6萬12月4萬2.通州區(qū)域

年度：銷售任務(wù)110萬

季度：第一季度銷售任務(wù)10萬月度：1月3萬2月3萬3月6萬季度：第二季度銷售任務(wù)40萬

月度：4月10萬5月15萬6月15萬季度：第三季度銷售任務(wù)40萬

月度：7月13萬8月14萬9月13萬季度：第四季度銷售任務(wù)20萬

月度：10月10萬11月6萬12月4萬

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擴(kuò)展閱讀：市場部工作計劃、市場工作管理標(biāo)準(zhǔn)和年度工作總結(jié)

市場部工作計劃

文案

名稱市場部××年工作計劃受控狀態(tài)編號

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、工作重點闡述

在過去的一年中，經(jīng)過我公司同仁的共同努力，市場拓展工作取得了一定的成果，市場占有率、新品利潤貢獻(xiàn)率等業(yè)績指標(biāo)全線飄紅。但是在具體的市場推廣過程中，也存在著一定的問題，需要在今年的工作中加以改進(jìn)和完善。

市場部根據(jù)上一年度市場拓展取得的成績，綜合競爭對手的銷售情況，擬定本年度工作目標(biāo)如下：

①市場占有率達(dá)到××%，進(jìn)入行業(yè)前三甲；②新產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率達(dá)到××%；③重點商品利潤貢獻(xiàn)率達(dá)到××%。

二、支持與輔助工作

為了彌補(bǔ)上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目標(biāo)，近期應(yīng)做好如下工作。（一）統(tǒng)一思想、明確責(zé)任

市場部計劃于1月10日～15日組織崗位技能培訓(xùn)，主要目的如下：①使市場部工作人員明確企業(yè)總體市場策略，統(tǒng)一思想認(rèn)識；

②讓市場人員從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能；

③樹立以消費者需求為中心的市場開發(fā)意識，減少不必要的市場開發(fā)費用。（二）駐點營銷、貼近市場

從本年度開始市場人員將分批、分階段到個營銷點駐點，以便于貼近市場，更好地完成市場拓展工作。市場部駐點人員需要完成以下幾方面的工作：

（1）通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點，并有針對性地拿出市場提升方案；

（2）搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；

（3）指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

（4）有針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策的使用情況進(jìn)行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

（5）及時、全面宣傳貫徹公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

（6）在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制等。3．充實成員，完善組織

隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，市場部人員明顯超負(fù)荷運轉(zhuǎn)，在上一年度后期工作效率下降就是明證，因此，本年度市場部計劃增強(qiáng)如下崗位的人員配備（見下表）。市場部人員需求計劃表

崗位名稱需求人員主要工作內(nèi)容需求時間

市場開發(fā)人員3主要負(fù)責(zé)東北區(qū)、西南區(qū)及華東區(qū)的市場開發(fā)工作××月～××月市場信息人員2負(fù)責(zé)市場信息的整理于分析工作××月～××月廣告策劃人員1腐惡企業(yè)廣告及宣傳的策劃工作××月～××月

三、重點工作安排1．品牌推廣

公司品牌經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定競爭優(yōu)勢，為了能夠迅速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并使產(chǎn)品品牌獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。（1）品牌形象

為了樹立“×××”品牌在消費者心目中的“品位、內(nèi)涵”形象，建議公司采用母子品牌戰(zhàn)略，通過子品牌不同的戰(zhàn)略定位，完成細(xì)分市場的目標(biāo)。

（2）產(chǎn)品定位

通過細(xì)分若干子品牌，可以根據(jù)每個品牌市場定位的不同，分別進(jìn)行產(chǎn)品定位，進(jìn)而確定有競爭力的價格策略。例如，我們的“××”品牌產(chǎn)品的定位是高端消費者，那么在價格上就必須能夠體現(xiàn)其與眾不同的“身份”；而“××”品牌產(chǎn)品的定位是工薪階層，在價格上要做到比同類產(chǎn)品更具價格優(yōu)勢。2．銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是我公司的無形資產(chǎn)，也是我們相比與其他競爭對手最大的競爭優(yōu)勢，多年的市場運作，我公司已經(jīng)建立了從一線城市到二線城市的密集銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，但是隨著廣大農(nóng)村市場的不斷開發(fā)，我公司的銷售終端已日益不能滿足需要，因而強(qiáng)化從三級城市到農(nóng)村聚集區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將作為市場部今年的主要工作目標(biāo)。3．市場推廣

（1）積極利用公司內(nèi)部宣傳網(wǎng)站及各種招聘網(wǎng)站宣傳企業(yè)及品牌。

（2）在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和軟文，擴(kuò)大品牌知名度。

（3）積極參加全國性大型行業(yè)會議、行業(yè)展覽會、社會公益活動及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的講座、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。（4）利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。四、工作進(jìn)度

市場部對上述工作內(nèi)容的工作時間安排具體如下。1．第一季度工作進(jìn)度第一季度工作安排表

工作事項一月二月三月

上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬確定本年度的廣告宣傳策略結(jié)合市場情況制定出活動計劃抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)策劃好經(jīng)銷商年會

完成墻體廣告的設(shè)計計劃策劃推出春節(jié)有獎銷售活動2．第二季度工作進(jìn)度

工作事項四月五月六月

上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬策劃推出二季度促銷活動配合分公司推出市場活動參加全國性的行業(yè)展會一次配合各分公司做好駐點營銷工作開展系列促銷活動夏季文化衫的設(shè)計制作3．第三季度工作進(jìn)度工作事項七月八月九月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上半年市場工作總結(jié)與評估夏季廣告宣傳工作計劃的落實文化衫的發(fā)放

制作POP張貼廣告，強(qiáng)化宣傳力度夏季市場推廣活動的開展4．第四季度工作進(jìn)度

工作事項十月十一月十二月

上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬兩節(jié)促銷的落實開展掛歷、年歷的制作與發(fā)放各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)評估完成目標(biāo)市場墻體廣告投放做好全年工作的總結(jié)

七、資源配置

1．完成市場推廣活動需要準(zhǔn)備的物品如下。市場推廣活動所需物品清單序號物品清單需要數(shù)量備注

1各類交通工具3轎車至少1輛、客車至少1輛2音響、話筒及相關(guān)設(shè)備2

3數(shù)碼相機(jī)、投影儀及相關(guān)設(shè)備2

2．需要把市場活動經(jīng)費交由市場部統(tǒng)籌安排。

3．各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。六、市場費用預(yù)算（略）

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

市場工作管理標(biāo)準(zhǔn)

第一部分市場部人員崗位職責(zé)

一、市場部職責(zé)

直接匯報上級：向分公司總經(jīng)理報告并接受監(jiān)督直接管理下級：中心市場和辦事處主管崗位職責(zé)描述：

1、協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場規(guī)劃，制訂銷售策略并推動執(zhí)行。2、合理的、有計劃的分解和落實銷售任務(wù)量，并確保完成。3、組織學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行總公司的相關(guān)銷售政策及規(guī)定。

4、及時、準(zhǔn)確把握市場動態(tài)，掌握市場銷售情況，制定具體的市場策略及開拓計劃。5、以公司政策為標(biāo)準(zhǔn)，支持與配合經(jīng)銷商做好銷售工作。6、組織開展中心城市、部分重點城市直銷網(wǎng)絡(luò)的拓展與完善工作。

7、選擇符合市場發(fā)展的經(jīng)銷商，開拓空白終端網(wǎng)點，不斷擴(kuò)大市場份額，提高鋪貨

率。

8、堅持對一級經(jīng)銷商和重點客戶進(jìn)行定期拜訪和顧客滿意度的調(diào)查。

9、嚴(yán)格管控市場價位，杜絕違規(guī)操作行為，維護(hù)經(jīng)銷商合理的銷售利潤，提高其對

紅牛的忠誠度和銷售積極性。

10、建立、健全例會制度，對業(yè)務(wù)工作給予指導(dǎo)，及時解決市場問題。11、根據(jù)公司制度，公正、公平、公開的對市場人員進(jìn)行績效考核。12、培養(yǎng)、選拔優(yōu)秀的市場人員，建立一支積極向上、高素質(zhì)的銷售隊伍。

13、規(guī)范銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和客戶資料的檔案管理，確保數(shù)據(jù)、資料提報的及時和準(zhǔn)確性。14、對市場環(huán)境的變化和競品的市場動態(tài)及時跟蹤和反饋，不斷修正營銷策略。15、正確引導(dǎo)消費者，不斷培養(yǎng)和擴(kuò)大消費群體。

16、及時了解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場上的庫存情況，保證通路暢通。二、業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)

直接匯報上級：向分公司或業(yè)務(wù)經(jīng)理報告并接受監(jiān)督直接管理下級：業(yè)務(wù)助理、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)描述：

1、協(xié)助市業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行所轄區(qū)域市場的規(guī)劃和管理。2、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場銷售任務(wù)的落實和銷售目標(biāo)的完成。

3、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商管理、客情維護(hù)以及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)。4、確保貨款的及時回籠和安全。

5、負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)助理、銷售代表的工作部署以及工作進(jìn)度監(jiān)督。

6、及時、準(zhǔn)確把握銷售情況、市場動態(tài)，并及時向市場部匯報和反饋。

7、根據(jù)所轄區(qū)域市場的發(fā)展?fàn)顩r，提出相應(yīng)市場策略及開拓計劃的建議。不斷拓展

與完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提升產(chǎn)品的市場占有率。

8、對客戶進(jìn)行定期拜訪與維護(hù)，增進(jìn)客情關(guān)系，不斷更新和完善客戶資料。9、指導(dǎo)業(yè)務(wù)助理、業(yè)務(wù)代表開展日常銷售工作，幫助其處理相關(guān)問題。10、及時了解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場上的庫存情況，保證通路暢通。三、業(yè)務(wù)主管助理崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)對銷售代表的工作進(jìn)行協(xié)助指導(dǎo)與監(jiān)督。2、協(xié)助業(yè)務(wù)主管進(jìn)行所轄區(qū)域內(nèi)的市場規(guī)劃及部署。3、協(xié)助業(yè)務(wù)主管達(dá)成所轄區(qū)域內(nèi)的銷售任務(wù)及目標(biāo)。4、協(xié)助業(yè)務(wù)主管維護(hù)區(qū)域內(nèi)客情關(guān)系及進(jìn)行市場建設(shè)。

5、及時、準(zhǔn)確把握市場情況、工作進(jìn)度，并及時向業(yè)務(wù)主管匯報。

6、收集、整理、完善經(jīng)銷商、分銷商及終端客戶資料，進(jìn)行定期的市場信息匯報。7、協(xié)助經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)代表開展終端客戶促銷活動。

8、協(xié)助業(yè)務(wù)主管整理歸檔公司下發(fā)的文件、報表及時回匯公司。9、協(xié)助業(yè)務(wù)主管召開辦事處日常工作會議，并做好記錄。

10、協(xié)助業(yè)務(wù)主管做好市場調(diào)查工作，提出有利于市場發(fā)展的意見與建議．四、業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)

1、定期進(jìn)行客戶拜訪，了解客戶的庫存水平并簽定訂單，督促其完成月度銷售任務(wù)

量。

2、確保客戶在公司規(guī)定的期限內(nèi)付清所有款項。3、維護(hù)與經(jīng)銷商、分銷商及終端客的的良好客情關(guān)系。4、確保轄區(qū)內(nèi)終端的陳列標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到公司要求。5、與商家談判以爭取最佳陳列位置。

6、收集相關(guān)市場信息，關(guān)注競爭對手狀況并及時匯報。7、按照公司規(guī)定及時更換終端過期及癟、漏的產(chǎn)品。8、開拓新客戶，不斷努力提高市場占有率。9、配合公司促銷及其它推廣活動的執(zhí)行。10、及時準(zhǔn)確上報各類報告及報表。

11、收集、整理、完善區(qū)域內(nèi)分銷商及終端客戶資料并及時上報。12、定期進(jìn)行工作匯報。

第二部分辦事處工作標(biāo)準(zhǔn)

一、經(jīng)銷商工作標(biāo)準(zhǔn)目的

1、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的全方位培育、管理和監(jiān)督，充分增強(qiáng)經(jīng)銷商開拓市場、培育市場和

維護(hù)市場的能力。2、協(xié)助完善經(jīng)銷商獎懲體系和激勵機(jī)制，在日常工作中不斷提高經(jīng)銷商銷售紅牛的積

極性，使之真正成為與紅牛事業(yè)互惠互利、共同發(fā)展的合作伙伴。工作標(biāo)準(zhǔn)

1、根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營實力、銷售業(yè)績及區(qū)域市場實際情況，實行差異化工作管理標(biāo)準(zhǔn)；2、激勵與制約相結(jié)合，管理與監(jiān)督相結(jié)合，管理與服相結(jié)合。

3、對經(jīng)銷商的銷售及市場工作進(jìn)行指導(dǎo)，了解相應(yīng)區(qū)域的市場問題，收集、整理各類

市場信息和動態(tài)，并協(xié)助經(jīng)銷商解決。

4、充分掌握經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)點等情況，并做好資料的建檔工作，以便于市場

工作的開展。

5、及時了解經(jīng)銷商的庫存情況，依據(jù)市場情況協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行分銷。

6、較好的掌控區(qū)域市場價位及貨流動向，及時處理經(jīng)銷商反映的沖貨事件，維護(hù)價格

體系的穩(wěn)定。

二、分銷商、二批商管理工作標(biāo)準(zhǔn)目的

1、加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與維護(hù)，提高產(chǎn)品銷量及市場占有率。2、收集整理分銷商客戶資料，提高服務(wù)水平與質(zhì)量；3、加強(qiáng)分銷客戶的溝通，建立良好的合作關(guān)系。標(biāo)準(zhǔn)

1、通過溝通與拜訪，開發(fā)具有配送能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的分銷商；

2、加強(qiáng)客戶滲透，與客戶發(fā)展良好的客情關(guān)系，了解分銷客戶的內(nèi)部動態(tài)及運作流程；3、通過分銷商日常維護(hù)，協(xié)助其完成銷售任務(wù)；

4、獲取分銷商、二批商進(jìn)銷存記錄，完善其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資料系統(tǒng)；5、調(diào)整分銷商網(wǎng)絡(luò)組成結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰，保證分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運轉(zhuǎn)；三、通路促銷工作標(biāo)準(zhǔn)目的：

1、使產(chǎn)品能夠迅速滲透整個市場,抓住時機(jī)提升銷量。2、通過活動提高通路利潤空間，提升網(wǎng)絡(luò)成員的積極性。3、回?fù)舾偁帉κ止��?搶占、增加市場份額。工作標(biāo)準(zhǔn)：

1、通路促銷活動作為市場調(diào)節(jié)的手段，旨在整合有限資源，促進(jìn)市場銷售，提升銷量。2、各地區(qū)的通路促銷投入將以市場狀況為依據(jù)。輔助落后地區(qū)開發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)市

場基礎(chǔ)工作；促進(jìn)先進(jìn)市場保持持續(xù)增長，適時狙擊競爭對手、增加市場份額。3、根據(jù)區(qū)域市場的不同特性及實際需要，在不同時間，采取不同形式、不同內(nèi)容的差

異化通路促銷活動。

4、通路促銷活動的開展以不影響正常市場價位113元/件、強(qiáng)化141.6元/件以上和市

場秩序無竄貨為前提。

四、渠道促銷工作標(biāo)準(zhǔn)：目的

1、促進(jìn)渠道的覆蓋率，提升市場銷售量。

2、提高資源的最大化利用，加強(qiáng)品牌生動化形象。3、提高渠道滲透力，促進(jìn)渠道往縱深發(fā)展。工作標(biāo)準(zhǔn)：

1、提升資源的統(tǒng)籌及管理水平，實現(xiàn)整體資源效益的優(yōu)化，建立并運行渠道管理體系

標(biāo)準(zhǔn)。

2、促進(jìn)品牌提升與銷量的持續(xù)性增長，實現(xiàn)渠道信息溝通一體化，提高渠道往廣度、

深度發(fā)展。

3、擴(kuò)大渠道內(nèi)消費人群的規(guī)模及類型，實現(xiàn)渠道消費人群構(gòu)成的多樣性，影響并提升

關(guān)聯(lián)渠道的滲透作用。

4、建立統(tǒng)一的渠道品牌形象，實現(xiàn)渠道各層級間的合作關(guān)系，穩(wěn)定渠道銷售價位及銷

售利益。

五、終端促銷工作標(biāo)準(zhǔn)目的：

1、提升市場占有率，促進(jìn)方便購買。2、提升品牌形象，促進(jìn)終端銷售。3、維護(hù)客情關(guān)系，提升銷售積極性。工作標(biāo)準(zhǔn)：

1、端促銷活動以能達(dá)到培育消費者提升銷量，直接面對消費者宣傳產(chǎn)品功效為主。2、終端促銷活動阻擊竟品銷售，搶占終端有限的市場資源，提高資源利用的實效性。3、根據(jù)不同的時間段及節(jié)慶性消費，促進(jìn)終端促銷活動的時效性。

4、終端促銷活動建立重點終端形象網(wǎng)點，形成多層級的終端結(jié)構(gòu)，確定有目標(biāo)的工作方向。

5、加強(qiáng)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化終端生動化。六、主管、業(yè)務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)

1、人員定量：根據(jù)終端的數(shù)量，以及地區(qū)開發(fā)計劃，按比例配備調(diào)配市場人員。2、工作內(nèi)容定量：每天拜訪的終端數(shù)量必須達(dá)到公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，必須按照公司規(guī)定

的拜訪頻率完成任務(wù)，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

3、拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，確定業(yè)務(wù)代表具體的工作路線，業(yè)務(wù)代表須按

照程序拜訪。

4、拜訪頻率量化：根據(jù)每家終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，人員

和時間的使用更加效率化。

5、完成上級下達(dá)的銷售額和鋪市率指標(biāo)，努力提高業(yè)績；

6、做好片區(qū)內(nèi)各終端網(wǎng)點的理貨工作，包括產(chǎn)品陳列、擺放、清潔和POP張貼等；7、做好終端網(wǎng)點、競爭品牌的信息收集；

8、按規(guī)定拜訪線路進(jìn)行鋪市和銷售，真實、完整地填寫各種報表；9、認(rèn)真、按時、準(zhǔn)確地完成上級下達(dá)的各項市場促銷或調(diào)查活動；10、

努力開拓區(qū)域內(nèi)未開發(fā)銷售點，鞏固、提高區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品覆蓋率；

七、數(shù)據(jù)信息工作標(biāo)準(zhǔn)

1、業(yè)務(wù)代表根據(jù)當(dāng)天工作情況上報填寫日報；

2、業(yè)務(wù)主管每天必須根據(jù)業(yè)務(wù)代表的日報，判斷數(shù)據(jù)真實性，并進(jìn)行實地抽查；3、業(yè)務(wù)主管每周必須至少一次親自或安排專人根據(jù)業(yè)務(wù)代表查訪4條業(yè)務(wù)代表前日拜

訪路線，每條線路抽查客戶10家以上；

4、如發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表虛報進(jìn)店數(shù)、銷量數(shù)據(jù)，必須立即根據(jù)實情修正各日報、周報、月

報數(shù)據(jù)，并根據(jù)獎懲辦法對該人員予以處理；

5、業(yè)務(wù)主管每周、月填寫工作報告，書面匯報上傳工作平臺。八、監(jiān)督與檢查制度標(biāo)準(zhǔn)

1、通路促銷活動的內(nèi)容必須嚴(yán)格按照公司批復(fù)內(nèi)容實施，如有違背，公司將對相關(guān)責(zé)

任人進(jìn)行處罰，并給予通報批評。

2、對于未經(jīng)總公司批準(zhǔn)，擅自進(jìn)行通路補(bǔ)貼的，公司將不承擔(dān)任何費用，并視情節(jié)輕

重追究相關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。

3、辦事處在促銷活動結(jié)束5個工作日，必須及時將此次促銷活動效果評估報告上報公司推廣部，如未按時上報，對負(fù)責(zé)人給予相應(yīng)處罰。

4、為保證通路促銷費用的正確使用，公司將加強(qiáng)過程管理采用隨機(jī)方式對辦事處的活

動進(jìn)行檢查。

5、每次促銷后要保留各辦事處的訂單（加蓋公章、店主簽字及業(yè)務(wù)員簽字）,以備隨時

檢查。

九、獎懲辦法標(biāo)準(zhǔn)

1、業(yè)務(wù)代表虛報進(jìn)店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)，第1次查出，扣發(fā)當(dāng)月獎勵，第2次查出，

予以開除；

2、負(fù)責(zé)核查的主管如對核查的情況存在虛報和隱瞞現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣發(fā)當(dāng)月獎金并降

級，再次發(fā)現(xiàn)予以開除；

3、公司派員在當(dāng)?shù)爻椴闀r，如發(fā)現(xiàn)該辦事處存在有虛報進(jìn)店數(shù)、銷量等重要數(shù)據(jù)的，

經(jīng)查實，取消對辦事處負(fù)責(zé)人的季度考核。

第三部分辦事處工作流程

一、日報工作流程操作崗位：業(yè)務(wù)代表工作流程：

1、業(yè)務(wù)代表于每日上午8：30前上報前一日工作及本日工作計劃。2、業(yè)務(wù)主管進(jìn)行閱讀、對存在的問題進(jìn)行批復(fù)。格式及內(nèi)容：工作日報：

1、服務(wù)經(jīng)銷商。

2、今日銷量件，經(jīng)銷商庫存件。

3、新開終端網(wǎng)點家。拜訪上報終端網(wǎng)點家。4、該日工作內(nèi)容（當(dāng)天拜訪終端網(wǎng)點的銷售狀況）。

5、市場狀況（如貨流、價位、銷售等）及市場信息（如假貨、競品、經(jīng)銷商經(jīng)營狀況

等）。

6、次日工作計劃。二、周工作報告流程（一）操作崗位：業(yè)務(wù)代表工作流程：

1、每周一9：00前上傳上周工作報告及下周工作計劃。

2、業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)員工作周報進(jìn)行閱讀、批復(fù)，并對下周工作進(jìn)行指導(dǎo)與安排。格式及內(nèi)容：1、經(jīng)銷商庫存。2、上周工作情況。3、本周工作計劃。

4、客戶的最新動態(tài)及反映意見。（二）操作崗位：業(yè)務(wù)主管工作流程：

1、每周一9：00前上傳上周工作報告及下周工作計劃。

2、業(yè)務(wù)主管對工作周報進(jìn)行闡述、并對下周業(yè)務(wù)代表工作進(jìn)行安排。格式及內(nèi)容：

1、區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商周庫存情況。2、上周工作情況。

3、本周工作計劃。（通路、渠道、終端）4、市場存在的問題及解決思路。5、需公司支持與配合的事項。三、月工作報告流程（一）操作崗位：業(yè)務(wù)代表工作流程：

1、次月1日以前上報月工作報告，并安排下月工作計劃。

2、業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)代表月報進(jìn)行審閱，并對下月工作計劃進(jìn)行指導(dǎo)。格式及內(nèi)容：1、本月銷量。2、本月工作總結(jié)。

3、下月工作計劃（工作重點、預(yù)計出貨量、新開網(wǎng)點）。4、信息反饋及市場問題。（二）操作崗位：業(yè)務(wù)主管工作流程：

1、次月1日前上報月工作報告，并安排下月工作計劃，對業(yè)務(wù)人員的月報進(jìn)行審閱、

批復(fù)，并對業(yè)務(wù)員工作計劃進(jìn)行指導(dǎo)。

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理批閱業(yè)務(wù)主管月報，并將存在的問題提交給營業(yè)單位負(fù)責(zé)人研究解決。格式及內(nèi)容：

1、按照下發(fā)的營銷月報格式進(jìn)行。

2、在每月5日前，提報上月考核指標(biāo)完成狀況，根據(jù)月工作重點將下月考核指標(biāo)分解

至業(yè)務(wù)代表上傳市場部。

3、市場部根據(jù)各辦事處銷售狀況匯總財務(wù)部考核。四、獎懲制度

1、業(yè)務(wù)人員日報每月少報一次罰款50元；少報兩次處罰100元；三次未報者，將視為

自動離職。

2、周報未及時上報，一次處罰200元。3、月報未及時上報，一次處罰300元。

4、各區(qū)域主管每月5日之前未上報考核指標(biāo)落實情況（包括上月考核指標(biāo)完成情況及

下月考核指標(biāo)具體分解），一次處罰200元。

第四部分線下促銷活動申請與評估及大客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基金申請與評估要求

一、兩活動問題共同點：

1、上報材料不及時（沒有在規(guī)定時間內(nèi)上報所需材料）2、上報材料不規(guī)范（沒有按要求填寫相應(yīng)表格）3、上報材料不統(tǒng)一（所需上報材料上報內(nèi)容參差不齊）4、上報材料不準(zhǔn)確（上報內(nèi)容不符合評估標(biāo)準(zhǔn)）二、兩活動相關(guān)要求：

1、活動上報時間性：（1）線下活動上報時間

申請：當(dāng)月10號前上報次月促銷活動申請評估：當(dāng)月5號前上報上月評估相關(guān)材料（2）大客戶基金上報時間

申請：每季度最后一個月20號前上報次季度相關(guān)費用申請評估：每季度活動結(jié)束3日內(nèi)上報季度評估相關(guān)材料2、活動上報內(nèi)容規(guī)范性：

各辦事處應(yīng)按申請與評估相應(yīng)表格填寫各項具體指標(biāo)，取代手寫及口頭告知，相關(guān)內(nèi)容都以電子版本形式給予推廣部。相應(yīng)表格已放于平臺，各辦事處自行下載。

3、活動上報內(nèi)容統(tǒng)一性：

上報材料可能涉及到表格、圖片、協(xié)議、發(fā)票、簽收單之類，各辦事處應(yīng)統(tǒng)一整合相關(guān)材料、相關(guān)費用,在規(guī)定時間內(nèi)一并給予推廣部，而不是上報內(nèi)容中缺少某些材料或一直推遲上報，例如大客戶基金評估中上報了相應(yīng)文字表格、照片卻缺少協(xié)議及發(fā)票等等。

4、活動上報內(nèi)容準(zhǔn)確性：

各辦事處并沒有注重到推廣工作的重要性，而是按要求形式化的應(yīng)付，例如：

A、陳列照片內(nèi)容太小或是看不清，根本看不出是在陳列；B、有的照片陳列內(nèi)容太大，體現(xiàn)不出周邊環(huán)境，感覺很假；

C、辦事處并未體會到所需材料的具體含義，只是在照片數(shù)量上求多，符合標(biāo)準(zhǔn)的

卻沒有幾張，影響評估質(zhì)量；

D、上報照片名稱與照片中店招體現(xiàn)名稱不一致，照片中體現(xiàn)名稱與相關(guān)客戶明細(xì)

不一致；

E、所需標(biāo)準(zhǔn)照片數(shù)量不足及重復(fù)；

F、上報文字內(nèi)容中的客戶明細(xì)與公司客戶檔案不一致，所需填寫內(nèi)容也不完整；G、各辦事處并未對上報內(nèi)容進(jìn)行整理，而是相關(guān)的不相關(guān)的材料一窩蜂的都給推

廣部，導(dǎo)致工作內(nèi)容轉(zhuǎn)移、重復(fù)，不得不再次詢問活動的具體事宜、費用明細(xì)之類，延誤工作進(jìn)程。琳琳種種以致費用難以申請及核銷，影響工作進(jìn)度。針對這些問題點，此次再對上報內(nèi)容的準(zhǔn)確性做一次重申：

（1）照片質(zhì)量要求：

線下促銷活動：A、所有照片上必須有拍攝日期及時間；B、堆頭、端架、專架、排面陳列，貨架陳列等其他多種生動化形式的照片，均需體現(xiàn)全景效果及周圍環(huán)境；C、生動化形式主體應(yīng)居于照片正中位置，占照片大小的50％。

大客戶基金活動：堆箱陳列活動中應(yīng)明顯看到堆箱陳列效果,陳列標(biāo)準(zhǔn)為10箱以上，要求箱體“紅�！弊謽泳�正對店外（嚴(yán)禁出現(xiàn)字體倒放），并要體現(xiàn)終端網(wǎng)點店招或整體大環(huán)境。（2）照片數(shù)量要求：類別分眾活動大型PR活動活動全景2張/場4張/場亮點場景特寫4張/場8張/場贈飲場景4張/場4張/場媒體回報2張/場2張/場全景照片：選擇活動現(xiàn)場不同時間、不同方位進(jìn)行拍照亮點場景：體現(xiàn)消費者參與活動的情況

贈飲場景：其中1張要表現(xiàn)贈飲堆放的展示效果，考核是否足量贈飲

媒體回報：平面媒體及網(wǎng)絡(luò)媒體的照片中需清晰反映活動現(xiàn)場中紅牛相關(guān)圖

片或文字提及

根據(jù)上述問題點，推廣部將對上報材料進(jìn)行統(tǒng)一管理，公司并對此進(jìn)行重點考核，制定獎罰制度，望各辦事處認(rèn)真對待。各相應(yīng)表格及范例已放于平臺，各辦事處自行下載。

三、獎勵懲罰制度

為規(guī)范推廣部工作及推動工作順利流暢的完成，經(jīng)公司研究決定，特制定以下獎罰制度：1、時間性：

（1）線下活動上報時間

申請：當(dāng)月10號前上報次月促銷活動申請評估：當(dāng)月5號前上報上月評估相關(guān)材料（2）大客戶基金上報時間

申請：每季度最后一個月20號前上報次季度相關(guān)費用申請評估：每季度活動結(jié)束3日內(nèi)上報季度評估相關(guān)材料

（3）各辦事處未能在規(guī)定時間內(nèi)及時上報所需材料，公司將對辦事處處以100元/次的

罰款。2、規(guī)范性：

（1）相應(yīng)上報表格、文字材料，都應(yīng)該以電子版形式給予相關(guān)負(fù)責(zé)人，嚴(yán)禁口頭告

知及手寫材料；

（2）相應(yīng)文字資料都應(yīng)以以往上報資料為準(zhǔn)，不得擅自添加及更改其信息資料；若

有變動，上報之前應(yīng)以相關(guān)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)解決之后，再做決定；

（3）相應(yīng)上報內(nèi)容必須為各辦事處整合處理之后的相關(guān)內(nèi)容（例如，費用的準(zhǔn)確性、

客戶資料的統(tǒng)一性、相應(yīng)表格填寫內(nèi)容的完整性及相應(yīng)活動涉及內(nèi)容的具體說明等），詳見申請及評估表格；

（4）各辦事處上報材料未能按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范填寫，每項內(nèi)容以50元/次視情況輕重性進(jìn)

行處罰。

3、統(tǒng)一性：

上報材料可能涉及到表格、圖片、協(xié)議、發(fā)票、簽收單之類，各項內(nèi)容所需材料應(yīng)同時上報，缺一不可。

每項活動未能在規(guī)定時間內(nèi)統(tǒng)一上報，以200元/次為單位進(jìn)行處罰，延期天數(shù)以100元/天為單位加以處罰。4、準(zhǔn)確性：

（1）相應(yīng)活動照片應(yīng)按具體要求數(shù)量上報類別分眾活動大型PR活動活動全景2張/場4張/場亮點場景特寫4張/場8張/場贈飲場景4張/場4張/場媒體回報2張/場2張/場（2）相應(yīng)活動照片應(yīng)按具體要求質(zhì)量上報

線下促銷活動：A、所有照片上必須有拍攝日期及時間；B、堆頭、端架、專架、排面陳列，貨架陳列等其他多種生動化形式的照片，均需體現(xiàn)全景效果及周圍環(huán)境；C、生動化形式主體應(yīng)居于照片正中位置，占照片大小的50％。

大客戶基金活動：堆箱陳列活動中應(yīng)明顯看到堆箱陳列效果,陳列標(biāo)準(zhǔn)為10箱以上，要求箱體“紅�！弊謽泳�正對店外（嚴(yán)禁出現(xiàn)字體倒放），并要體現(xiàn)終端網(wǎng)點店招或整體大環(huán)境。

（3）照片內(nèi)容所體現(xiàn)情況應(yīng)以相應(yīng)活動內(nèi)容匹配，例如，全景、亮點、贈飲、媒體回

報照片應(yīng)體現(xiàn)相應(yīng)內(nèi)容、活動的時間性、照片內(nèi)容與客戶資料的統(tǒng)一性等。詳見《品牌活動手冊》。（4）各辦事處上報材料未能按標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確執(zhí)行，每項內(nèi)容以50元－100元/次為單位，視

覺情況輕重性進(jìn)行處罰。

附：所有線下促銷活動按照以下格式上報活動評估：

活動名稱活動時間活動計劃費用活動實際執(zhí)行費用活動執(zhí)行情況活動效果活動問題點及時存在的不足問題及解決辦法活動經(jīng)驗總結(jié)及建議

如實填寫如實填寫需要具體量化數(shù)據(jù)第五部分大客戶基金核銷標(biāo)準(zhǔn)

一、申請：每季度最后一個月20日前申報下一季度的相關(guān)費用。二、評估：季度活動3日內(nèi)上報季度評估相關(guān)材料。三、格式：統(tǒng)一公司下發(fā)的申請表格。

四、執(zhí)行：費用由經(jīng)銷商管控經(jīng)銷商及辦事處協(xié)商執(zhí)行。批復(fù)下達(dá)經(jīng)銷商，辦事處后必須

在5日內(nèi)開始執(zhí)行，10個工作日內(nèi)進(jìn)行簽約，協(xié)議及具體執(zhí)行表格在批復(fù)下達(dá)15個工作日內(nèi)寄回公司。（附表）

五、核銷：堆箱需協(xié)議、照片、回執(zhí)單具體執(zhí)行數(shù)量店名及聯(lián)系電話，并由執(zhí)行所在地經(jīng)

銷商確認(rèn)簽章，公司核銷批復(fù)后由實際執(zhí)行所在地經(jīng)銷商墊付。積分獎勵需協(xié)議、回執(zhí)單具體執(zhí)行數(shù)量店名及聯(lián)系電話。并由執(zhí)行所在地經(jīng)銷商確認(rèn)簽章，公司核銷批復(fù)后由實際執(zhí)行所在地經(jīng)銷商墊付。

六、監(jiān)督：執(zhí)行結(jié)束后公司進(jìn)行抽查并給予通報。七、獎懲

1、在大客戶基金相關(guān)資料的提報，未能按照要求及時提報的，一次處罰200元。2、對于違規(guī)操作及執(zhí)行、核銷材料不符規(guī)定的進(jìn)行處罰及通報，一次處罰300元。

第六部分辦事處管理考評表

項目權(quán)重（分）評分銷售量50價位及貨流管控10報告上傳情況10信息、數(shù)據(jù)反饋10經(jīng)銷商管理10品牌推廣10合計

100注：第月對于違規(guī)處罰的費用，用于獎勵管理規(guī)范的辦事處。

市場部年度總計與計劃

曾江生

201*年下半年回顧總結(jié)：

本人七月份開始做廣西和海南市場的省級業(yè)務(wù)，也是初次進(jìn)入日化線這個行業(yè)；八月份正式開展市場業(yè)務(wù)工作，并在南寧及南寧周邊各開發(fā)一名代理商，當(dāng)月打款萬多；九月份打款萬；十月份打款萬；十一月份開發(fā)廣西欽州的代理商，當(dāng)月打款萬五，十二月份沒出市場，實現(xiàn)打款萬。

進(jìn)入公司后，承蒙總監(jiān)錯愛，八月份兼任總監(jiān)助理，可未能在市場方面做出什么貢獻(xiàn)，在九月份再蒙總監(jiān)抬愛，開始兼任市場部經(jīng)理，從“**在線”的組稿編輯開始，并在總監(jiān)的指導(dǎo)與幫助下，在公司原有的基礎(chǔ)上編寫***“超市裝產(chǎn)品手冊”、“終端促銷員培訓(xùn)手冊”、“終端生動化陳列手冊”等部分工作，中途雖有和個別業(yè)務(wù)經(jīng)理及城市經(jīng)理溝通終端促銷活動的問題及提供參考建議，并且計劃出差也安排較多，但新品開發(fā)亦在移動辦公狀態(tài)中。12月開始，公司的年度經(jīng)銷商會議要舉辦，工作的主要重心也放在了這次會議的策劃上來。從新的201*年度開始，本人正式地全面布置好市場部的工作，從市場部工作的角度去考量問題，為大家把辛辛苦苦開發(fā)出來的市場更好地發(fā)展和維護(hù)好，在今后更細(xì)更深的終端操作中，在總經(jīng)理和總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，和大家一道，在新的一年，讓公司在全國的市場上有更大的戰(zhàn)績，有更高的飛躍！

201*年承諾：

對于201*年，我和大家一樣，將充滿激情地全力以赴。我也要求自己要爭取更快地成長起來，深入對公司的了解，對市場的了解，對行業(yè)的了解，把自己從事過其它行業(yè)的經(jīng)驗和能力融入到公司的發(fā)展中來，建設(shè)好市場部，不斷提高市場部的工作效能，策劃和組織好公司產(chǎn)品開發(fā)與售后服務(wù)的相關(guān)工作，為大家提供更好的促銷活動方案，更好地策劃提升公司業(yè)績的各項活動，平衡好公司的近期規(guī)劃目標(biāo)和長遠(yuǎn)發(fā)展愿景，為公司的不斷成長和強(qiáng)大做出力所能及的努力和貢獻(xiàn)！

201*年市場部工作計劃：

一、部門總體工作思路：推動公司的文化建設(shè)不斷深入，塑造公司良好社會形象，對公司的管理科學(xué)與發(fā)展戰(zhàn)略提出建設(shè)性意見。做好四季主題推廣計劃，辦好五月份美博會和年底的經(jīng)銷商大會的策劃，在每月促銷的指導(dǎo)工作與策劃配合中，除了與業(yè)務(wù)經(jīng)理、與客戶、與一線的促銷人員理多溝通外，還要加強(qiáng)對市場的深入了解與調(diào)查，掌握當(dāng)時當(dāng)?shù)氐氖袌鲒厔�，分析活動需求，拿出思路，通過公司會議中的解說、市場協(xié)同拜訪中的溝通、**在線刊物的傳播等方式，形成下月促銷參考方案，把更多先進(jìn)的促銷理念導(dǎo)入公司的月度活動計劃、終端促銷活動的策劃中，讓大家得以有效地執(zhí)行。配合銷售部門協(xié)調(diào)好公司各部門的溝通工作，讓市場一線的要求與信息能和公司的生產(chǎn)與后勤部門有效銜接，使產(chǎn)品、宣贈品的供應(yīng)及時，減輕客戶這方面的抱怨，減少銷售人員這方面的困擾。

二、總體戰(zhàn)略策劃思路：201*年是公司的“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)年”，這一年我們在全國的市場大多布局完成，年終亮劍中國，在上海及全國的日化行業(yè)中有了一定的影響力。201*將是公司的“終端拓展年”，要在終端上加大推廣力度，結(jié)合代言明星廣告投放的拉動力，推行百強(qiáng)縣/百強(qiáng)系統(tǒng)工程建設(shè)，以實現(xiàn)201*年上海**成為上海及全國日化行業(yè)中的“上海之劍”的企業(yè)戰(zhàn)略定位。在產(chǎn)品上，公司繼續(xù)在新品開發(fā)方面推發(fā)出一系列頗具競爭力的“超級明星產(chǎn)品”，從原料、工藝、技術(shù)、質(zhì)量、造型等方面與緊跟市場第一暢銷品牌，解決消費者對產(chǎn)品的價值感問題；從渠道上，在任何活動開展前一個月就在全國范圍內(nèi)進(jìn)行相關(guān)推廣產(chǎn)品的大面積的商超鋪貨，解決了消費者“買得到”的問題；從價格上，以高性價比的優(yōu)勢，擠出高端價格水分，平均比第一暢銷品牌低20%30%的沖擊價殺入市場，使消費者“買得起”；在促銷方面，致力于解決消費者“樂得買”的問題，一方面組織全面性的產(chǎn)品終端路演，從報紙、電視、雜志等媒體進(jìn)行空中轟炸，另一方面加強(qiáng)終端建設(shè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)及促銷人員培訓(xùn)、終端推廣宣傳、海報單張派送等，而且，公司的促銷贈品、廣告物料、活動指導(dǎo)等“子彈”充足而源源不斷地供應(yīng)給前方陣地，形成強(qiáng)大的地面攻勢。而為確�；顒拥男Ч�，市場部會對內(nèi)要求各部門每周提交相關(guān)數(shù)字和信息，以分析活動情況，對外進(jìn)行全國市場巡回督查，發(fā)現(xiàn)問題，當(dāng)場解決，從而使得全公司上下內(nèi)外都形成了一種團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的氛圍，努力讓公司的銷量目標(biāo)超額實現(xiàn)，在201*年以絕對的優(yōu)勢成為上海日化行業(yè)第一民營品牌和全國知名品牌，從而提升品牌、銷售和社會影響力，為201*更輝煌的億元大關(guān)的沖破，在全國日化行業(yè)樹立優(yōu)勢地位打下基礎(chǔ)。三、季度分述：

1、第一季度（1-3月）：公司年終活動不少客戶處的貨品庫存較高，須提供終端的銷量提升方案，中間又是春節(jié)的時段，所以1月份公司所配備的物料及宣贈品要充足準(zhǔn)備，并對重點區(qū)域的客戶加以個案協(xié)助。這個季節(jié)是膏霜產(chǎn)品的主推。3月份開始至4月份結(jié)合廣告的投入主推綠色精華系列產(chǎn)品，促銷活動及終端推廣上結(jié)合孟廣美的代言宣傳，開始強(qiáng)化終端形象上的綠色精華形角物料的使用，各代理商區(qū)域內(nèi)的重點商超開展場內(nèi)形象廣告布置的投入。從2、3月份開始啟動的明星代言廣告前，地面上也開始做一些廣告可見度的配合，比如在經(jīng)銷商所在城市的主要商業(yè)區(qū)及重點商超做路牌形象廣告，在一些人流量大的街便利店做店招廣告等。在培訓(xùn)方面針對客戶做深度的年度市場規(guī)劃溝通，銷售人員最好能和代理商結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃與當(dāng)?shù)厍闆r，經(jīng)過探討形成一份代理商年度***市場發(fā)展計劃；對代理商促銷員開展生動化培訓(xùn)。

2、第二季度（4-6月）：4月份以綠色精華產(chǎn)品的推廣為主，從5月份開始至6、7、8月份，洗浴方面開始主推海洋清爽系列，同時花露水、美白防曬霜也開展應(yīng)季活動，并且從5月初的促銷方案中開始體現(xiàn)。5月10-12號是第12屆上海美博會，屆時的會展主題是：“上海**，暢享中國”，布展的主色調(diào)以藍(lán)色**來帶動藍(lán)色海洋清爽之風(fēng)，但把往年美博會的活動力度資源放到終端的投入和推廣中去，搞全年度最驚爆的活動，令人瘋狂搶購的驚爆特價、商超場內(nèi)外的推廣活動、商超的大型陳列，讓這一季消費者開始最大化地去體驗和使用**的產(chǎn)品。

3、第三季度（7-9月）：從9月份開始，至10、11月，金黃色的谷米蛋白營養(yǎng)系列做推廣主題，終端商超上以常規(guī)活動為主，但卻要加強(qiáng)對促銷員的提升培訓(xùn)。

4、第四季度（10-12月）：11月感恩節(jié)的年終客戶答謝會，“上海**、感恩中國”為主題的會議將盛大舉行。這時的促銷力度轉(zhuǎn)為投放到渠道促銷上，讓代理商備足貨，讓**在收獲豐收碩果的同時好好地回報代理商。終端上以洗護(hù)產(chǎn)品中的銀杏果萃瑩彩系列和膏霜產(chǎn)品的推廣為主。

四、月度說明（暫為大略構(gòu)想，具體是要形成一種活動的思路或話題，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況來運作）：

1、元月份：經(jīng)銷商消化庫存為主，渠道上可不再放促銷，終端商超上結(jié)合元旦及春節(jié)的時間段，活動主題為“以舊換新迎新年”，建議代理商在商超舉辦如下活動（活動力度由代理商自行考量，商超配合上快訊及堆頭，公司原則上除宣贈物料外不再額外支持）：（1）、消費者憑一日用產(chǎn)品空瓶加價X元可以買一瓶指定***產(chǎn)品一瓶；（2）、消費者憑任一日化產(chǎn)品空瓶可以以七---八折的價格買到相對應(yīng)的***產(chǎn)品；（3）、買***產(chǎn)品滿20元，消費者可憑任一產(chǎn)品空瓶及收銀小票獲贈五元的代金券，下次購買任何***產(chǎn)品可少付五元錢；

（4）、購買***滿10元，憑任一產(chǎn)品空瓶可獲贈明星代言紀(jì)念版潔面乳一支；購買***產(chǎn)品滿30元，憑任一產(chǎn)品空瓶可獲贈孟廣美代言紀(jì)念版500g護(hù)發(fā)素一瓶；

（5）、買任一***產(chǎn)品，憑任一產(chǎn)品空瓶可參加***商超產(chǎn)品區(qū)舉辦的抽獎活動，獎品有護(hù)手霜、鑰匙扣、圓珠筆、代言明星海報等。2、3月份：元宵節(jié)燈迷游戲，猜中即可參加抽獎，獲贈***產(chǎn)品；“三八婦女節(jié)”頭發(fā)知識有獎問答活動。從元月至三月的活動，推動經(jīng)銷商主題活動的舉辦不僅從消化庫存的角度出發(fā)，更從搶收占終端有限的陳列位置、強(qiáng)化消費者對***產(chǎn)品感知的注意力與興趣點，從而能很好地配合山東電視臺及央視廣告投放落到終端銷售上做好最大化的鋪貨準(zhǔn)備。另外就是業(yè)務(wù)經(jīng)理要開始做好經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)主題是當(dāng)月主推品項的話術(shù)/

3、4月份：“清新亮麗美人兒，竹葉精華細(xì)呵護(hù)”，在三月底前做好情侶套裝策劃及訂貨準(zhǔn)備；月初即開展“有情人對對碰”的情侶套裝主題推廣活動，終端上堆頭/端架，開展為期半個月的情侶裝推廣；電視廣告投放繼續(xù)，形成一股推動經(jīng)銷商全力動起來做好終端推廣的力量，促銷員在終端推介時也能更好地與消費者溝通。

4、5月份：本月的上海美博會，主題為“上海**，暢享中國”，針對全國的代理商開啟一次空前絕后的“幸運52”活動，以五萬元打款單位，可獲兩樣大力度獎勵，一個是價值一萬的宣贈產(chǎn)品及物料配備，另一個是價值一萬的活動支持（包含商超的堆頭、端架、快訊、廣告費用報支）。代理商可在終端重點商超全場開啟為期一周的“***產(chǎn)品專場特賣大優(yōu)惠”活動。5、6月份：七劍產(chǎn)品驚爆特價、端午愛國回饋，終端商超主要推出為期一周的“每日驚爆大禮,低價席卷中國”的驚爆特價活動，事先規(guī)劃一組“七劍產(chǎn)品”，即在商超內(nèi)每天推出一款***系列中一款以出廠成本價售賣的單項產(chǎn)品，七天共七款產(chǎn)品，售完為止。

6、7月分：“小付出、大價值”活動，產(chǎn)品依然有驚爆特價活動。可把“七劍產(chǎn)品出**”活動在七月份演繹到極致。從七月到八月份的兩個月中，建議全國代理商開展“天使在身邊”，主要是以自愿報名方式，邀請在校中專和大專園校的學(xué)生利用署假期間參加社會實踐，做***產(chǎn)品在商超內(nèi)的“促銷天使”。須代理商在商場內(nèi)提前申請增加兩至三個***專用產(chǎn)品活動堆頭，把暑假參加社會實踐的學(xué)生安排到商超場新增的堆頭位置“上班”，擔(dān)任商超內(nèi)***品牌的“促銷天使”，親身感受這不一樣的、有趣的假期打工經(jīng)歷。同時，還能在盡可能的范圍內(nèi)給予培訓(xùn)和商品的銷售技巧，體驗***企業(yè)的公司文化。根據(jù)這一活動的延續(xù)性影響，鼓勵代理商在他們九月份開學(xué)后保持合作上的聯(lián)系，做***產(chǎn)品在校園里的“推廣天使”，從此代理商新增了一批拿純提成的特通業(yè)務(wù)員，如果有優(yōu)秀的，也從而解決了招聘難題。7、8月份：“�？椗畞硐鄷�，只因**太優(yōu)惠”，結(jié)合中國民間傳統(tǒng)七夕節(jié)日，深挖這個節(jié)日的內(nèi)涵，推出“有情人終成眷屬”情感故事篇，與當(dāng)?shù)牡拿襟w配合，凡參加情感故事或類似情侶節(jié)目的人，可在當(dāng)?shù)氐玫矫赓M的***產(chǎn)品做禮品。此活動的要點在于形成一種輿論話題。并把“越用心/越美麗”的理念傳播出去。

8、9月份：“中秋月明家庭裝，共享親情與美麗”，這個月主推***產(chǎn)品大瓶裝的終端推廣，公司在大瓶裝洗浴產(chǎn)品方面做一定的搭配政策，凡進(jìn)貨1008ML裝洗浴產(chǎn)品的公司配贈有禮品。

9、10月份：除國慶主題的常規(guī)推廣外，在教師節(jié)到來前做“美麗師生、共展青春風(fēng)華”校園膏霜產(chǎn)品推廣活動舉辦，在校園的商店內(nèi)或聯(lián)系夏季的“促銷天使”把這一活動在校園里好好演繹一回。

10、11月份：11月30日“上海**，感恩中國”會議，會議渠道政策主題為：“天龍八部，八級大禮，上海**，感動中國”，即會議設(shè)八級力度的政策，設(shè)置八個系列的活動大禮！回饋經(jīng)銷商一年的努力與配合。

11、12月份：“上海**，赫赫有名”整體價值提升巡回培訓(xùn)會，協(xié)助代理商開分銷會做推廣，獲得分銷會的資格來自上月參加“天龍八部”活動的第一和第二級政策的代理商。建議在商超內(nèi)舉辦“圣誕到，好運來！”的促銷活動，活動時間持續(xù)一周，活動內(nèi)容為“購物玩骰子，好運自然來！”，凡在商場購買***產(chǎn)品滿50元的顧客，即有機(jī)會憑電腦小票到商場出口處參加一次“玩骰子”游戲活動，滿90元兩次，150元以上三次，獎項設(shè)置有：最高幸運獎：擲出六個六點，獎價值100元以上的禮品一份；（1份/天，一周共計七份）；玩骰子“高手”獎：擲出六個一點至六個五，獎價值30元以上的禮品一份；（5份/天，計35份）；玩骰子“幸運”獎：擲出任何5個以上相同的點，獲得價值10元禮品一份；（50份/天，計350份）；玩骰子“參與”獎：擲出3個以上相同的點，獎紀(jì)念品一份，每日限量，先到先得，送完即止。（100份/天，2元/份，共七百份）。重點工作詳細(xì)布置：（略）新品開發(fā)與產(chǎn)品升級方案（略）

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