201*年度卷煙銷售年終總結(jié)

年終總結(jié)

時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間201*年即將逝去，新的一年又將到來，回顧這一年來的煙草客戶經(jīng)理工作，我積極響應(yīng)公司號召，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，并積極配合專賣稽查員、送貨員、電訪員，任勞任怨，扎實做好轄區(qū)的銷售工作，使卷煙銷售實現(xiàn)增長，完成各項考核指標(biāo)。201*年，我轄區(qū)共銷售各類卷煙329513條，完成考核任務(wù)的115%，一類煙占總銷量的12%；電子結(jié)算率達95%，各項指標(biāo)與去年同期相比都有所提升。此外，我從進公司以來，思想上得到了提高，工作能力也在不斷進步，現(xiàn)將201*年的工作總結(jié)如下：

一、品牌培育

首先，選取轄區(qū)市場中經(jīng)營意識較高，客戶人流量較多的店面，宣傳能力較好的客戶代表的進行第一階段的品牌上柜宣傳。其次，教客戶如何推薦培育的卷煙，對熟悉的消費者，卷煙零售戶知道該消費者吸食什么價位的卷煙，主動告訴消費者一個新品牌卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，把消費者的注意力引導(dǎo)該品牌。對不熟悉的消費者，要認真在詢問消費者吸食的價位，以及經(jīng)常吸食的品牌，并引導(dǎo)消費者現(xiàn)在我們培育的品牌和當(dāng)前銷售的影響力，使消費者欣接受。再者，教客戶如何陳列培育的卷煙。要把培育的卷煙陳列到消費者最容易注意到的地方，而且要足量陳列，給消費者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量保證一個品牌或一系列的卷煙商品能集中陳列在一起，這樣能讓顧客在購買卷煙時有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果。

二、客戶關(guān)系管理

首先，進行客戶關(guān)系管理能充分利用零售戶資源，通過零售戶交流、建產(chǎn)零售檔案和與零售戶合作等，可以從中獲得大量針對性強、內(nèi)容具體、有價值的市場信息，包括銷售渠道、需求變動、潛在用戶等，可以將其作為我們各種經(jīng)營決策的重要依據(jù)。

其次，從企業(yè)的長遠利益出發(fā)，企業(yè)應(yīng)保持并發(fā)展與零售戶的長期關(guān)系。雙方越是相互了解和信任，交易越是容易實現(xiàn)，并可節(jié)約交易成本和時間，由過去逐次逐項的交易發(fā)展成為例行的程序化交易。

再者，了解客戶的需求。通過建立一種以實時的客戶信息進行銷售活動的方式，將零售戶信息和服務(wù)溶入到我們的運行中去，從而有效可行地在內(nèi)部傳遞信息，尤其是在銷售部門和專賣部門之間。

最后，獲知零售戶的喜好和需要并采取適當(dāng)行動，建立并保持零售戶的忠誠度。這是做起來事半功倍但也是最容易被忽視的一項工作。如果我們與零售戶保持廣泛、密切的聯(lián)系，亂渠道進貨、銷售假冒煙將不再是最主要的擾亂市場的根源，違法者也很難破壞我們與零售戶間的關(guān)系。例如在為零售戶的生日送去祝福;當(dāng)零售戶打電話給客戶經(jīng)理時，清楚的知道是哪一個零售戶，并以零售戶的名字來向零售戶致候。通過提供超過零售戶期望的服務(wù)，可將我們極力爭取的零售戶發(fā)展為忠實零售戶。

三、自我評價

做為一名煙草客戶經(jīng)理，無論在思想上、知識上、行動上都必須跟上時代發(fā)展的要求，不然就會被淘汰，為了做一個合格的煙草人，我不斷告誡自己，“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)”，自覺養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、勤于思考的良好環(huán)境，在學(xué)習(xí)中加強自身修養(yǎng)，不斷提高自己適應(yīng)改革發(fā)展的能力，增強個人素質(zhì)。平時注意糾正自己在工作中存在的不足;努力做到以誠待人、文明禮貌、尊重老同志，多請教、多請示，團結(jié)同志，工作中努力做到不怕苦、不怕累，克服懶惰思想，遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，扎扎實實干好領(lǐng)導(dǎo)交給的各項工作。

四、下一年工作計劃

密切注意98種分類測評后卷煙市場的動態(tài)，重點走訪中小規(guī)模零售客戶。進一步做好電子結(jié)算工作，提醒卷煙零售戶主動訂貨，使得電子結(jié)算率和訂單成功率能夠上一個新臺階。做好明碼標(biāo)價工作，及時更新標(biāo)價簽。目前零售戶的卷煙標(biāo)價簽破舊現(xiàn)象較嚴重，在今后的拜訪中，需要及時更新。及時處理零售客戶反應(yīng)的問題，將投訴電話發(fā)放到每個零售客戶負責(zé)人手中。關(guān)注零售戶的銷量波動情況。對卷煙銷量波動較大的零售戶，及時溝通，并做好客戶培育工作。

在201*年里，我將圍繞局（公司）的整體工作思路，發(fā)揚求真務(wù)實的精神，不斷研究工作中出現(xiàn)的新情況、新特點、新問題，圍繞基層工作的規(guī)范化、制度化，刻苦學(xué)習(xí)，創(chuàng)造性地開展工作，不斷改進工作方法，提高工作效率，工作中努力糾正201*年存在的不足，發(fā)揚與時俱進，開拓創(chuàng)新，團結(jié)協(xié)作的精神。努力解決好工作中出現(xiàn)的各種矛盾，努力把本職崗位工作做“實”，做“細”，為行業(yè)的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻。

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在全國卷煙銷售工作會議上的總結(jié)講話

中國卷煙銷售公司總經(jīng)理曹華青

（201*年12月3日）

同志們：

201*年全國卷煙銷售工作會議，經(jīng)過全體與會代表的共同努力，順利完成各項議程，即將圓滿結(jié)束。這次會議是在全行業(yè)認真學(xué)習(xí)貫徹十七屆五中全會精神，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，扎實推進市場營銷上水平的新形勢下召開的一次重要會議。國家局對這次會議非常重視，何澤華副局長親自出席會議并作了重要講話。國家局計劃司、專賣司、運行司、人事司、信息中心、電子商務(wù)公司、中煙實業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)到會指導(dǎo)。會議期間，與會代表圍繞何局長的重要講話，緊密聯(lián)系本單位實際，進行了認真的討論，提出了很好的意見和建議。今天上午，四川省公司、上海煙草集團、江蘇省公司、湖南中煙、福建省公司、云南省公司和賀蘭縣公司七家單位分別就市場信息分析應(yīng)用、建設(shè)精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)體系、培育知名品牌、快速反應(yīng)市場需求、發(fā)揮客戶經(jīng)理培育知名品牌主力軍作用、網(wǎng)上訂貨和基層創(chuàng)優(yōu)進行了交流發(fā)言，為各單位提供了可借鑒的經(jīng)驗。大家一致認為，這次會議時間雖短，但內(nèi)容豐富，重點突出，對于進一步統(tǒng)

一思想認識，開拓工作思路，把握工作方向，明確工作重點，全面做好201*年市場營銷上水平各項工作，都具有重要的指導(dǎo)和推動作用。下面，我就貫徹落實這次會議精神和做好明年的卷煙銷售工作，講三點意見。

一、全面領(lǐng)會會議精神

這次會議的主要精神，集中體現(xiàn)在何局長的重要講話中。何局長的講話全面總結(jié)了201*年行業(yè)卷煙銷售工作取得的積極進展，深入分析了市場營銷上水平面臨的新形勢，深刻論述了行業(yè)卷煙銷售工作在新階段呈現(xiàn)的新特點和面臨的新任務(wù)，明確提出了201*年需要認真抓好的六個方面重點工作。貫徹落實好這次會議精神，首先要認真學(xué)習(xí)、全面理解何局長的重要講話，進一步統(tǒng)一思想，提高認識，深入領(lǐng)會，準(zhǔn)確把握。

（一）立足于新階段，深刻認識當(dāng)前形勢。

《煙草行業(yè)“卷煙上水平”總體規(guī)劃》明確提出了“532”、“461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略。何局長的講話，立意于知名品牌培育，結(jié)合行業(yè)卷煙銷售工作實際，指出行業(yè)營銷已經(jīng)進入大品牌營銷新階段。這是在總結(jié)近年來行業(yè)營銷發(fā)展歷程和卷煙品牌發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上做出的判斷，為卷煙銷售工作賦予了新的內(nèi)涵，對做好新階段的卷煙銷售工作、促進知名品牌加速成長具有重要的指導(dǎo)意義。大品牌營銷階段是卷煙營銷不斷發(fā)展、不斷積淀、不斷創(chuàng)新的新起點。在這一新階

段，大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)日益顯現(xiàn)，大市場的基礎(chǔ)作用更加重要，大企業(yè)的主體作用更加明顯，大網(wǎng)絡(luò)的綜合功能得到體現(xiàn)，高度信息化的現(xiàn)代營銷方式嶄露頭角。學(xué)習(xí)領(lǐng)會會議精神，要立足于大品牌營銷新階段，深刻認識行業(yè)卷煙銷售工作的新形勢、新特點，明確新階段的工作目標(biāo)和努力方向，切實做好新階段的卷煙營銷工作。

（二）著力于上水平，準(zhǔn)確把握任務(wù)要求。

何局長在講話中指出，為了適應(yīng)大品牌營銷的新形勢，工業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮大品牌的主導(dǎo)效應(yīng)，樹立大品牌營銷意識，以品牌個性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌價值的傳遞、品牌的傳承創(chuàng)新、品牌營銷的整體把握為重點，在理念上、手段上、方法上不斷提高。商業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮市場營銷的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，樹立全局觀念，發(fā)揮能動作用，建設(shè)統(tǒng)一大市場，建立傳導(dǎo)機制，提升終端價值，切實履行好培育品牌第一要務(wù)。工商企業(yè)要更加注重深度協(xié)同，發(fā)揮行業(yè)體制優(yōu)勢，打造完整的卷煙營銷體系，合力推動市場營銷上水平。關(guān)于201*年卷煙營銷工作的總體思路，何局長明確指出，要以全面推進市場營銷上水平為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，以發(fā)揮基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用為著力點，努力保持良好市場狀態(tài)，積極推進工商深度協(xié)同，積極探索零售終端建設(shè)，全面提升現(xiàn)代營銷水平。各單位要準(zhǔn)確把握明年的工作任務(wù)，結(jié)合實際做好年度目標(biāo)

分解，制定切實有效措施。

（三）著眼于新要求，明確各項工作重點。

何局長的講話對明年銷售工作的重點提出了明確要求。在卷煙經(jīng)營方面，要堅持“總量控制、稍緊平衡”方針，做好明年上半年集中交易、高低檔煙貨源供應(yīng)和年末歲初的市場調(diào)控，確保狀態(tài)平穩(wěn)、水平提升。在品牌培育方面，要發(fā)揮市場機制作用和品牌主導(dǎo)效應(yīng)，深入推進訂單供貨、工商協(xié)同營銷和精準(zhǔn)營銷，積極探索高端品牌營銷。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，要扎實開展“兩個推廣”，在終端建設(shè)上力爭有所突破。在現(xiàn)代營銷方面，要積極探索網(wǎng)絡(luò)營銷、后臺支持前臺的信息系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)庫營銷和物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。在營銷管理方面，要規(guī)范工商交易行為、貨源供應(yīng)政策、宣傳促銷管理、貫徹新修訂的營銷工作規(guī)范。在基層和隊伍建設(shè)方面，要扎實開展崗位練兵，深入推進基層創(chuàng)優(yōu)，全面開展建功立業(yè)活動。各單位要把以上工作作為明年卷煙銷售工作的突出重點，具體貫穿到上水平工作中去。

二、認真抓好會議精神的貫徹落實

貫徹落實會議精神，關(guān)鍵是要把國家局對卷煙銷售工作的部署要求與本單位工作實際緊密結(jié)合起來，逐級抓好落實，努力抓出成效。

（一）統(tǒng)一思想，明確方向，及時傳達貫徹。會議結(jié)束后，各單位要抓緊做好會議精神的傳達。通過

學(xué)習(xí)領(lǐng)會何局長的重要講話，進一步加深對“大品牌營銷新階段”的理解，進一步加強對行業(yè)銷售工作新形勢、新任務(wù)、新要求的把握，進一步提高做好工作的積極性和主動性。要緊密聯(lián)系本單位實際，對照本次會議要求，全面梳理一年來的卷煙銷售工作，認真分析工作中存在的突出問題，深入查找存在問題的原因，研究制定改進措施。要采取多種形式傳達會議精神，把干部職工的思想和行動統(tǒng)一到國家局銷售工作的部署和各項要求上來。

（二）聯(lián)系實際，務(wù)求實效，認真抓好落實。當(dāng)前行業(yè)發(fā)展已經(jīng)站在一個新的起點上，卷煙銷售已經(jīng)進入大品牌營銷階段，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上努力推動市場營銷上水平，要求各單位要始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，以創(chuàng)新的精神、務(wù)實的作風(fēng)、高效的執(zhí)行，認真抓好會議精神的貫徹。對會議提出的各項任務(wù)，要結(jié)合工商企業(yè)不同情況，結(jié)合本單位“十二五”發(fā)展規(guī)劃，研究確定201*年卷煙銷售的具體工作。在抓好傳達部署的基礎(chǔ)上，更重要的是結(jié)合實際，狠抓落實，扎實做好各項工作。

（三）理性分析，把握形勢，增強責(zé)任意識。面對新階段的新任務(wù)、新要求，在堅定卷煙上水平信心的同時，要更加清醒地認識到目標(biāo)任務(wù)的艱巨性；在看到今年卷煙銷售工作成績的同時，要更加清醒地認識到工作中存

在的問題和薄弱環(huán)節(jié)。在行業(yè)發(fā)展新的階段，挑戰(zhàn)與機遇并存、困難與希望同在，營銷工作的任務(wù)更加艱巨、責(zé)任更加重大。各單位要加強對形勢和任務(wù)的把握，切實增強大局意識和憂患意識，增強工作的緊迫感、使命感、責(zé)任感，進一步集聚目標(biāo)，找準(zhǔn)定位，明確職責(zé)，強化責(zé)任，持續(xù)推進市場營銷上水平。

各單位傳達貫徹會議精神的情況，請在201*年1月30日之前以專題報告形式報中國卷煙銷售公司。

三、全力做好201*年卷煙銷售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推動“卷煙上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的關(guān)鍵一年。做好明年的卷煙銷售工作，起好步、開好局，對提振信心、鼓舞斗志、全面實現(xiàn)“卷煙上水平”的目標(biāo)任務(wù)都具有至關(guān)重要的意義。關(guān)于明年的銷售工作，何局長在講話中已經(jīng)做出明確部署。為了更好地貫徹何局長提出的工作任務(wù)，我就明年需要突出抓好的重點工作，再提幾點具體要求。

（一）把握工作基調(diào)，努力保持良好市場狀態(tài)。明年，宏觀經(jīng)濟和行業(yè)發(fā)展總體形勢向好，但同時也面臨著諸多不確定、不可預(yù)測的因素。對此，大家要有清醒的認識和足夠的思想準(zhǔn)備，從行業(yè)內(nèi)外的客觀實際出發(fā)，圍繞“平穩(wěn)、提升”的要求，在卷煙經(jīng)營工作中把握好三個關(guān)系。

第一，把握好計劃與市場的關(guān)系。要在堅持專賣體制前

提下積極發(fā)揮市場機制的作用，以培育“532”和“461”知名品牌為重點，不斷提高資源配效率。商業(yè)企業(yè)要認真開展市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握消費變化和客戶需求。工業(yè)企業(yè)要在計劃總量控制的前提下，以市場真實需求為依據(jù)，加大合作生產(chǎn)力度，提高品牌適應(yīng)市場的能力和水平。工商企業(yè)要嚴格按照國家局下達的計劃組織生產(chǎn)經(jīng)營，從市場需求的實際情況出發(fā)，深入推進訂單供貨和訂單生產(chǎn)工作，努力克服非市場因素，不斷提高專賣體制下的市場化水平。

第二，把握好增銷量與調(diào)結(jié)構(gòu)的關(guān)系。從需求預(yù)測的情況看，明年的預(yù)測總量和結(jié)構(gòu)都有所提升，說明各單位對明年的銷售形勢是比較樂觀的。從“總量控制、稍緊平衡”方針出發(fā)，國家局對明年銷售計劃作了適度調(diào)控，總量確定為4800萬箱，比各地預(yù)測總量控制了30萬箱左右。大家要準(zhǔn)確領(lǐng)會國家局的意圖，認真抓好明年工作，在保持銷量適度增長的同時，以優(yōu)化結(jié)構(gòu)為重點，努力實現(xiàn)結(jié)構(gòu)平穩(wěn)提升。

第三，把握好供應(yīng)與需求的關(guān)系。要以均衡銷售為重點，促進工業(yè)企業(yè)均衡生產(chǎn)和供貨、商業(yè)企業(yè)均衡投放，始終保持良好市場狀態(tài)。各單位要站在推動市場營銷上水平的高度，從市場真實需求出發(fā)，準(zhǔn)確把握“平穩(wěn)、提升”的基調(diào)，更加關(guān)注價格變化，更加關(guān)注社會庫存，合理把握投放節(jié)奏。正確處理好銷量、價格、庫存之間的關(guān)系，努力實現(xiàn)“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇、零售價格保持穩(wěn)定、社

會庫存基本合理、供求關(guān)系稍緊平衡”的良好狀態(tài)。

（二）發(fā)揮引領(lǐng)作用，切實提高品牌培育水平。姜局長和何局長多次對流通企業(yè)培育品牌工作提出明確要求，強調(diào)要“營造環(huán)境、尊重市場、引導(dǎo)消費、增強能力”，注重發(fā)揮“市場的基礎(chǔ)作用，品牌的主導(dǎo)作用，客戶的終端作用和商業(yè)企業(yè)的能動作用”，這為我們培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商協(xié)同營銷。要進一步理清新形勢下工商企業(yè)在品牌培育上的分工和協(xié)作關(guān)系，明確各自的工作任務(wù)、工作內(nèi)容和具體要求。要積極探索工商協(xié)同營銷與“135”工作法、網(wǎng)上營銷、零售終端建設(shè)對接的有效方式和途徑，努力推進工商深度協(xié)同。最近，我們組織開展了協(xié)同營銷工商互評工作，從評價結(jié)果來看，工商雙方成績都有明顯提升，表明隨著工商協(xié)同營銷的深入推進，工商關(guān)系更加融洽，營銷合力進一步發(fā)揮，這些都為培育行業(yè)知名品牌奠定了良好基礎(chǔ)。明年要繼續(xù)開展工商協(xié)同營銷培育品牌試點工作，修訂完善工商協(xié)同品牌培育業(yè)務(wù)操作規(guī)范。

二是繼續(xù)推進精準(zhǔn)營銷。根據(jù)何局長的指示，我們近期對批發(fā)價格300元/條以上卷煙市場進行了專題分析，發(fā)現(xiàn)這個價位的卷煙在全國各地的發(fā)展并不均衡，不同品牌的市場表現(xiàn)也有較大差異，說明品牌的培育需要加強針對性，要根據(jù)不同的市場類型、不同的品牌基礎(chǔ)，采取不同的營銷策略。

下一步，我們將在認真總結(jié)“中華”品牌精準(zhǔn)營銷試點經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，進一步完善精準(zhǔn)營銷工作框架，制定具體的推廣工作方案，在批發(fā)價格300元/條以上且年度銷量有一定規(guī)模的蘇煙、黃鶴樓、利群、芙蓉王、云煙等品牌中先行推廣。在推廣過程中，工商企業(yè)要加強互動，密切配合，協(xié)同推進；要更加注重深入研究目標(biāo)市場特點、注重引導(dǎo)消費和創(chuàng)造需求、注重發(fā)揮品牌的主導(dǎo)作用、注重維護和提升品牌形象、注重提高營銷體系運作效率，不斷實踐完善“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細管理”的做法，努力建設(shè)精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)體系，引領(lǐng)知名品牌加快成長。

三是加強消費引導(dǎo)。當(dāng)前和今后一個時期，商業(yè)企業(yè)要重視做好合作生產(chǎn)品牌落地銷售和引導(dǎo)低焦油卷煙消費兩項工作。要認真做好品牌換，采取有效措施保證市場平穩(wěn)過渡。要積極向消費者推介低焦油、低危害卷煙、混合型卷煙和雪茄型卷煙，培養(yǎng)合理的消費熱點和消費偏好。要充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)品牌經(jīng)理和客戶經(jīng)理的作用以及零售客戶的終端作用，認真做好品牌宣傳促銷。在今年開展雪茄煙市場調(diào)查和營銷模式研究的基礎(chǔ)上，明年要選擇若干雪茄煙消費基礎(chǔ)較好的重點城市開展雪茄煙營銷創(chuàng)新試點，促進國產(chǎn)雪茄煙健康發(fā)展。

四是加強品牌發(fā)展研究。為了促進知名品牌培育，中國卷煙銷售公司將建立重點品牌“月度分析、季度公布、半年

通報、年度考核”工作機制，每月對重點品牌的市場表現(xiàn)進行分析，每季度定期公布“三類以上銷量排名前15位品牌、銷售收入排名前15位品牌和鼓勵培育品牌”名單，每半年對各省級局公司和工業(yè)公司的品牌培育情況進行分析評價，掌握情況、分析問題、總結(jié)經(jīng)驗、改進措施，加強年度考核，確保年度品牌培育目標(biāo)的實現(xiàn)。要繼續(xù)完善品牌發(fā)展研究報告制度，加大品牌研究分析力度，增加專題分析，挖掘訂單信息，積極探索大品牌營銷策略，為工商協(xié)同營銷和品牌精準(zhǔn)營銷提供有力支撐。

五是全面開展為培育知名品牌建功立業(yè)活動�！敖üα�業(yè)”活動意見已經(jīng)下發(fā)，將從明年開始實施。希望各單位認真抓好方案的貫徹落實，做好宣傳發(fā)動，積極營造氛圍，加強組織領(lǐng)導(dǎo)，扎實推進各項工作，務(wù)求取得實效。

通過努力，明年要全面實現(xiàn)《市場營銷上水平實施意見》中確定的201*年度知名品牌培育工作目標(biāo)：銷量前10名牌集中度達到48%，銷售額前12名品牌集中度達到60%，知名品牌平均市場覆蓋率達到70%，平均零售上柜率達到31%。

（三）聚焦零售終端，努力實現(xiàn)網(wǎng)建水平新突破。蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會和本次會議上，何局長都對明年網(wǎng)建工作做了明確部署，希望各單位按照工作要求，認真查找差距，借鑒先進經(jīng)驗，扎實做好明年的網(wǎng)建工作。

一是聚焦零售終端，力爭取得新進展。要按照姜成康局

長提出的“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的要求，努力構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，持續(xù)加強客戶關(guān)系管理，充分發(fā)揮零售客戶連接消費者的橋梁和紐帶作用，將零售終端建設(shè)成為面向消費者進行品牌營銷的橋頭堡和根據(jù)地。要積極探索和建立零售客戶利益保障機制，從貨源保障、客戶布局和零售價格穩(wěn)定入手，制訂相應(yīng)的政策和規(guī)定，確保201*年零售客戶平均毛利率、零售客戶滿意度達到《市場營銷上水平實施意見》確定的年度工作指標(biāo)。要根據(jù)各地實際制訂零售終端發(fā)展規(guī)劃，注重零售終端價值挖掘和利用，做好零售客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，充分發(fā)揮零售終端在引導(dǎo)消費、培育品牌、傳遞信息等方面的作用。中國卷煙銷售公司將繼續(xù)統(tǒng)一組織開展全國卷煙零售客戶滿意度調(diào)查，將調(diào)查結(jié)果作為考核商業(yè)企業(yè)重要依據(jù)，促進客戶服務(wù)水平不斷提升。明年網(wǎng)建會的主題初步確定為零售終端建設(shè)，各單位要迅速行動起來，積極探索，有序推進，為明年網(wǎng)建會提供更多鮮活的成功經(jīng)驗。

二是認真開展“兩個推廣”，進一步增強網(wǎng)絡(luò)軟實力。要認真搞好“135”工作法的宣傳推廣，以推廣工作法為契機，全面優(yōu)化梳理業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)規(guī)則，進一步完善業(yè)務(wù)操作體系，并且將優(yōu)化完善的結(jié)果體現(xiàn)到工作表單中、固化到信息系統(tǒng)中去。根據(jù)蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會的部署，各單位要按照“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)”和“試點

先行、積極推進”的要求，進一步完善推廣實施方案，在認真總結(jié)網(wǎng)上訂貨工作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上逐步推廣。（根據(jù)蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場會和何局長的要求，各單位要認真推廣網(wǎng)上訂貨，至于是否拓展其它功能，由各單位根據(jù)實際自行決定。）

三是深化訂單供貨工作，充分發(fā)揮市場機制作用。要認真開展工業(yè)企業(yè)品牌需求預(yù)測工作，加強與商業(yè)企業(yè)間預(yù)測工作的有效協(xié)同，為加快品牌合作生產(chǎn)提供可靠的信息支持。中國卷煙銷售公司明年將舉辦兩期需求預(yù)測培訓(xùn)班，進一步提高預(yù)測工作整體水平。要注重做好貨源供應(yīng)，尤其是重點品牌的貨源供應(yīng)工作，積極探索實踐“限檔不限牌”貨源供應(yīng)方式，努力提高滿足市場需求的水平。按照《市場營銷上水平實施意見》的目標(biāo)要求，201*年零售客戶平均訂單滿足率要達到82%。

（四）完善信息體系，著力增強把握市場能力。一是進一步完善全國卷煙市場監(jiān)測體系。按照《國家煙草專賣局辦公室關(guān)于實施市場信息采集與分析系統(tǒng)有關(guān)事項的通知》要求，在全行業(yè)開展市場信息采集系統(tǒng)軟件部署和系統(tǒng)對接工作。各單位要高度重視，由銷售管理部門牽頭，相關(guān)部門全力配合，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一組織，確保工作順利進行及系統(tǒng)穩(wěn)定運行。該項工作完成后，將基本實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的零售終端信息采集、分析與應(yīng)用。在此基礎(chǔ)上，中國卷煙銷售公司將組織改進提升地市級公司市場監(jiān)測體

系，充分利用網(wǎng)上訂貨平臺和有效的智能采集設(shè)備，探索建立面向零售客戶的信息采集直通車，進一步完善全國卷煙市場監(jiān)測體系。二是加強數(shù)據(jù)資源深度挖掘和有效利用，規(guī)范分析指標(biāo)，統(tǒng)一計算方法，形成更加完善的全國市場信息采集和分析應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化體系，為行業(yè)宏觀調(diào)控和卷煙營銷提供更有力的信息支撐。明年，我們將繼續(xù)為各單位提供數(shù)據(jù)挖掘和利用方面的指導(dǎo)，努力做好相關(guān)服務(wù)工作。三是進一步加強信息員隊伍建設(shè)。一方面強化培訓(xùn)，優(yōu)化客戶經(jīng)理信息員隊伍知識結(jié)構(gòu)，提高市場分析人員的綜合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激勵機制，不斷提高信息隊伍活力，保障信息工作質(zhì)量。

（五）落實相關(guān)要求，不斷提高規(guī)范經(jīng)營水平。一是認真落實國家局《關(guān)于加強市場營銷管理的意見》，嚴格遵循市場準(zhǔn)入、市場采供和零售終端營銷的各項規(guī)則，堅決糾正工商之間不正當(dāng)?shù)慕灰仔袨�，嚴格落實“三個嚴禁”，堅決杜絕以權(quán)謀私、權(quán)錢交易等違法違紀(jì)行為。明年，中國卷煙銷售公司將對各單位貫徹落實《意見》的情況進行抽查，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作中存在的問題，不斷提高營銷管理水平。二是繼續(xù)認真落實國家局《關(guān)于進一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)工作的意見》，規(guī)范貨源分配，加強對銷售大戶的規(guī)范管理，不斷增強貨源供應(yīng)的公平公正性，努力提高零售客戶貨源滿意度。三是認真落實國家局《關(guān)于加強

高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的意見》，切實加強貨源供應(yīng)管理，全面實現(xiàn)入網(wǎng)銷售，保證公平公正合理投放，進一步規(guī)范高價位卷煙的經(jīng)營行為。四是認真落實總公司《關(guān)于加強煙草企業(yè)宣傳促銷管理的意見》，規(guī)范宣傳促銷活動�！兑庖姟访鞔_各單位營銷部門作為宣傳促銷的歸口管理部門。下一步，各單位營銷部門要切實按照《意見》要求做好宣傳促銷工作計劃編制、立項申報管理、牽頭實施項目采購和“一項一卷”資料管理工作，重點圍繞業(yè)務(wù)主線建立管理制度，夯實管理基礎(chǔ)，嚴格規(guī)范企業(yè)宣傳促銷活動。下周即將在河北召開的辦事公開民主管理和“三項工作”綜合試點現(xiàn)場會上，國家局將對該項工作提出具體要求并做出專門部署。

（六）加強基礎(chǔ)管理，持續(xù)提升營銷隊伍素質(zhì)。一是繼續(xù)開展基層創(chuàng)優(yōu)活動。要把創(chuàng)建工作與卷煙營銷上水平結(jié)合起來，與管理創(chuàng)新結(jié)合起來，與貫標(biāo)對標(biāo)和績效考核結(jié)合起來，與建功立業(yè)活動結(jié)合起來，不斷推動營銷基層建設(shè)提高到新的水平。要以“兩個推廣”為重要抓手，提高市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理和品牌經(jīng)理的營銷操作能力，全面加強基層營銷組織的團隊建設(shè)和能力建設(shè)，提高基層營銷組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。明年，中國卷煙銷售公司將對創(chuàng)優(yōu)工作第二階段的完成情況進行全面檢查并召開創(chuàng)優(yōu)經(jīng)驗交流會，推動基層創(chuàng)優(yōu)工作深入開展。

二是貫徹落實新的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范。今年，我們組織修訂了《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》。新規(guī)范增加了工業(yè)和零售終端營銷業(yè)務(wù)等內(nèi)容，以營銷業(yè)務(wù)流程為主線，系統(tǒng)地明確了工作規(guī)范和要求。這次會上我們將《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》征求意見稿印發(fā)給大家，請各單位認真組織討論，提出修改意見，并在12月25日之前將意見反饋給中國卷煙銷售公司網(wǎng)建部�！毒頍煚I銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》正式發(fā)布之后，各單位要對照新規(guī)范，對各自原有的規(guī)范進行修訂，并認真加以貫徹落實。

三是不斷加強營銷隊伍培訓(xùn)。明年，我們將舉辦“135”工作法培訓(xùn)班、新版《卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》培訓(xùn)班、高級客戶經(jīng)理研究班、卷煙市場信息員培訓(xùn)班、卷煙市場研究和知名品牌培育培訓(xùn)班，還將結(jié)合今年編寫的五本營銷培訓(xùn)專業(yè)教材，有針對性地開展培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)。根據(jù)蘭州網(wǎng)建會和國家局領(lǐng)導(dǎo)要求，各省級公司要統(tǒng)一開展對客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理的“135”工作法培訓(xùn)。地市級公司要積極開展崗位技能比武、崗位職責(zé)“一口清”等活動，通過崗位練兵增強營銷人員技能，全面提升營銷隊伍整體水平和營銷網(wǎng)絡(luò)軟實力。

（七）密切關(guān)注市場，認真做好當(dāng)前銷售工作。年終將至，各單位要深入分析、準(zhǔn)確判斷當(dāng)前形勢，做到早謀劃、早安排、早部署，認真做好今年的收尾工作，為明年的營銷工作打好基礎(chǔ)。

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