中國銀行營業(yè)部年度工作總結(jié)
營業(yè)部201*年工作總結(jié)和情況匯報(bào)
在分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和各部室的密切配和下,我部緊緊圍繞分行黨委年初制定的工作計(jì)劃,抓IT藍(lán)圖建設(shè)、抓發(fā)展、抓服務(wù)、抓合規(guī),201*年平穩(wěn)順利地開展了各項(xiàng)工作,F(xiàn)將營業(yè)部201*年的主要工作總結(jié)如下:一、主要工作及做法:
1、IT藍(lán)圖建設(shè)工作,圓滿完成,并順利上線。IT藍(lán)圖建設(shè)是我行201*年各項(xiàng)工作的重中之重,我部涵蓋了IT藍(lán)圖新線中的“對(duì)公存款”、“對(duì)私存款”、“國內(nèi)結(jié)算”、“國際結(jié)算對(duì)私部分”、“現(xiàn)金和重空管理”、“ATM”、“同城票據(jù)交換”等業(yè)務(wù),并承擔(dān)兼職教師的工作。年初以來,營業(yè)部全體員工,克服重重困難,加班加點(diǎn),夜以繼日,任勞任怨,無私奉獻(xiàn),半年多來涌現(xiàn)出許許多多感人的事跡。上線期間,我部沒有出現(xiàn)一例投訴,沒有一例A類和B類例外,較圓滿地完成了IT藍(lán)圖上線的各項(xiàng)工作,向分行黨委交上一份滿意的答卷。
2、狠抓發(fā)展,努力做大做強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。但受激勵(lì)機(jī)制、基礎(chǔ)客戶群、我行外匯賬戶變更、IT藍(lán)圖上線、考核指標(biāo)參照等多種因素的影響,我部人民幣儲(chǔ)蓄存款和其他各項(xiàng)對(duì)私業(yè)務(wù)指標(biāo)發(fā)展不盡人意。截止201*年11月30日,各項(xiàng)人民幣儲(chǔ)蓄存款余額16947萬元,僅較年初增加了12105萬元。中間業(yè)務(wù)收入中,對(duì)私中間業(yè)務(wù)收入與去年相當(dāng),對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入好于去年同期。其中:對(duì)公中間業(yè)務(wù)收入56.08萬元,對(duì)私中間業(yè)務(wù)收入26.43萬元,受新系統(tǒng)核算關(guān)系影響,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不全。
對(duì)私國外匯款手續(xù)費(fèi)1.5680萬元;對(duì)私國外匯款電訊1.7845萬元;1至11月份結(jié)匯499.45萬美元(占全轄的53.39%),購匯332.56萬美元(占全轄的78.77%);對(duì)私網(wǎng)銀業(yè)務(wù)名列前茅,201*年網(wǎng)銀新增開戶839戶;代理保險(xiǎn)25.15萬元;憑證式國債銷售268萬元;電子式國債銷售78.2萬元;基金代銷21.7萬元;借記卡發(fā)可卡1425張;貸記卡發(fā)卡85張;盧布兌換800萬元;理財(cái)產(chǎn)品278.6萬元,截止12月23日,理財(cái)產(chǎn)品新增231.5萬元。以上數(shù)據(jù)不含外匯寶、黃金寶收入。
3、作為直接面對(duì)客戶的窗口部門,我部充分發(fā)揮柜臺(tái)優(yōu)勢,不斷加大柜臺(tái)營銷的力度,同時(shí)加強(qiáng)與各部門的聯(lián)動(dòng),最大限度地滿足對(duì)公、對(duì)私大客戶的需求,努力開展“一站式”服務(wù),做好個(gè)性化、差異化、專業(yè)化服務(wù)。從201*年1月26日起,經(jīng)公司部營銷,我部開始為農(nóng)商銀行代寄存尾箱,辦理存款業(yè)務(wù)。
截至11月30日,201*年新開企業(yè)賬戶117戶(對(duì)公賬戶存量655戶,基本賬戶存量509戶,新增基本賬戶88戶);工商驗(yàn)資E線通服務(wù)費(fèi)收入8200元;支票工本費(fèi)(5320)1808.90元;辦理貼現(xiàn)37筆,3,084.034萬元;開票10筆,1,448.51萬元;本年度新開企業(yè)網(wǎng)上銀行73戶,對(duì)公網(wǎng)銀新開戶在全省領(lǐng)先。
4、認(rèn)真實(shí)踐“服務(wù)贏得客戶,服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念。201*年,我部以銀行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)比“201*年江蘇省銀行業(yè)最佳服務(wù)窗口”、IT藍(lán)圖上線和職業(yè)道德職業(yè)操守教育為契機(jī),不斷提升我行在溫州同業(yè)的服務(wù)形象和競爭實(shí)力,力求通過開展柜臺(tái)文明優(yōu)質(zhì)服務(wù),將我行的柜臺(tái)服務(wù)工作,不斷引向深入。與此同時(shí),通過提高柜員對(duì)文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí),培養(yǎng)柜員文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的自覺性、主動(dòng)性,調(diào)動(dòng)柜員文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的積極性,將做好柜面營銷作為提高服務(wù)水平的核心戰(zhàn)略。
5、內(nèi)控合規(guī)工作常抓不懈。201*年,我部緊緊圍繞藍(lán)圖建設(shè)不忘合規(guī)和“合規(guī)年”的工作思路,通過早會(huì)、周三學(xué)習(xí)日,學(xué)習(xí)文件、安全保衛(wèi)情況通報(bào)、柜員違規(guī)和差錯(cuò)通報(bào),進(jìn)行反假幣、反電信詐騙、反假承兌匯票、反假存單(折)等知識(shí)介紹,員工違規(guī)案例分析,進(jìn)一步加強(qiáng)案件預(yù)防工作和加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè);組織防火、防詐騙、防搶演練;及時(shí)學(xué)習(xí)藍(lán)圖新線的規(guī)章制度。此外,201*年我部還成功堵截電信詐騙案1起,為客戶挽回?fù)p失3萬多元;堵截假美元1筆,4000美元。
6、建立學(xué)習(xí)型組織,打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì),通過崗位練兵,業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo),全面提高一線臨柜員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),適應(yīng)IT藍(lán)圖上線后的日常柜臺(tái)業(yè)務(wù)處理工作,也是我部201*年的又一工作重點(diǎn)。同時(shí),我部及時(shí)向全體員工傳達(dá)我行的經(jīng)營策略和方針政策,及時(shí)將新線問題解答、風(fēng)險(xiǎn)提示貫徹到每一名員工;及時(shí)將我行的新產(chǎn)品普及到員工,全面提高員工的素質(zhì),并積極鼓勵(lì)員工參加各類培訓(xùn)班。
7、堅(jiān)持以人為本,不斷提高員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力。201*年,我部通過組織郊游、慰問病休員工、安排員工休假等形式,關(guān)心員工的生活,緩解員工的壓力,提高員工的凝聚力。
二、存在的主要問題:
1、儲(chǔ)蓄存款下滑明顯,基礎(chǔ)客戶群薄弱,客戶維護(hù)難度較大。與同業(yè)相比,我部從客戶、產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù),均存在一定的差距。
2、管理水平和員工素質(zhì)還有待進(jìn)一步提高,員工的合規(guī)意識(shí)還不強(qiáng),屢查屢犯的問題還時(shí)有發(fā)生,新的差錯(cuò)和違規(guī)問題也不時(shí)出現(xiàn)。
3、新線柜臺(tái)業(yè)務(wù)處理流程還不夠順暢,現(xiàn)金區(qū)柜臺(tái)壓力大,對(duì)公、對(duì)私客戶相互影響,客戶辦理業(yè)務(wù)的等候時(shí)間較長,差異化、個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)水平有待提高。
三、下步和201*年工作打算:
1、充分發(fā)揮窗口主渠道作用,做大做強(qiáng)儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù),突出重點(diǎn),明確載體和渠道作用,抓客戶、抓產(chǎn)品、抓時(shí)間點(diǎn)、抓機(jī)制體制建設(shè),在儲(chǔ)蓄存款上下功夫,打破大鍋飯,加大考核力度,強(qiáng)化激勵(lì)作用,全員參與,努力扭轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄存款下滑的不利局面。
2、抓隊(duì)伍建設(shè),加強(qiáng)學(xué)習(xí)型組織和學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的組織建設(shè),加大員工的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)力度,全面提高一線臨柜員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)對(duì)員工新線操作技能的訓(xùn)練,鼓勵(lì)員工爭當(dāng)星級(jí)柜員、技術(shù)標(biāo)兵,全面提高我部各項(xiàng)業(yè)務(wù)的核算質(zhì)量和產(chǎn)品推廣。
3、進(jìn)一步對(duì)我部各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行流程整合。在綜合柜員制的基礎(chǔ)上,開設(shè)對(duì)公、對(duì)私VIP柜臺(tái),為我行重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化、差異化、專業(yè)化的服務(wù),努力提高重點(diǎn)客戶群體的忠誠度,保存款、保穩(wěn)定。
4、進(jìn)一步加大中間業(yè)務(wù)的柜面營銷力度,繼續(xù)做大做強(qiáng)對(duì)私國際結(jié)算業(yè)務(wù),努力增加對(duì)私中間業(yè)務(wù)收入,同時(shí)繼續(xù)在黃金寶、外匯寶、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、借記卡開卡、聯(lián)名卡、校園卡發(fā)卡上下功夫。
5、深入研究我行的對(duì)公對(duì)私產(chǎn)品,狠抓產(chǎn)品創(chuàng)新,提高對(duì)公、對(duì)私客戶對(duì)我行產(chǎn)品“功能和實(shí)用性”的認(rèn)識(shí),拓展我行的服務(wù)領(lǐng)域。
6、進(jìn)一步加強(qiáng)我部合規(guī)文化建設(shè),堅(jiān)決杜絕業(yè)務(wù)差錯(cuò)和屢查屢犯問題的發(fā)生;加強(qiáng)安全保衛(wèi)工作,實(shí)現(xiàn)全年業(yè)務(wù)安全、合規(guī)運(yùn)行。
6、全面提高服務(wù)質(zhì)量,做好文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,爭創(chuàng)江蘇省銀行業(yè)最佳示范服務(wù)窗口。
營業(yè)部
201*-12-
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客戶部201*年度工作總結(jié)
201*年城南支行客戶部緊緊圍繞全年綜合業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)和各項(xiàng)競賽活動(dòng),積極推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展,但未能取得較好的成績,全年業(yè)務(wù)指標(biāo)發(fā)展不均衡,部分指標(biāo)落后嚴(yán)重,現(xiàn)將客戶部全年工作情況總結(jié)如下:
一、目標(biāo)完成情況
(一)、存款類考核指標(biāo)完成情況。
年末,全行各項(xiàng)存款合計(jì)175666萬元,其中對(duì)公存款52107萬元、儲(chǔ)蓄存款123559萬元。各項(xiàng)存款比年初下降20247萬元,其中:本外幣對(duì)公存款下降32103萬元:儲(chǔ)蓄存款新增11856萬元,完成年度目標(biāo)的74.1%,增量市場份額第X。
(二)、中間業(yè)務(wù)收入完成情況
年末,我行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2245萬元,完成全年目標(biāo)3061萬元的73.4%,其中:公司類業(yè)務(wù)收入752萬元,完成全年目標(biāo)1420萬元的53%;個(gè)人類業(yè)務(wù)收入556萬元,完成全年目標(biāo)535元的104%;國際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入10萬元,完成全年目標(biāo)90萬元的11.2%;電子銀行業(yè)務(wù)收入314萬元,完成全年目標(biāo)430萬元的72.9%;信用卡業(yè)務(wù)收入242萬元,完成全年目標(biāo)210萬元的115%;單位結(jié)算及現(xiàn)金管理收入153萬元,完成全年目標(biāo)221萬元的69.4%;代理及委托業(yè)務(wù)收入218萬元,完成全年目標(biāo)155萬元的140.8%。
(三)客戶建設(shè)和計(jì)劃執(zhí)行力完成情況
全年新開對(duì)公基本賬戶x戶,完成全年競賽目標(biāo)260戶的x%;
三方存管新增x戶,完成全年競賽目標(biāo)715戶的x%;企業(yè)電子銀行客戶數(shù)新增87戶,完成全年競賽目標(biāo)320戶的27.2%;代理壽險(xiǎn)x萬元,完成全年競賽目標(biāo)900萬元的x%;貸記卡客戶新增1187戶,完成全年競賽目標(biāo)2700戶的44%,借記卡發(fā)卡量38506張,完成全年競賽目標(biāo)25000張的154%;個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均持有量x萬元,完成全年競賽目標(biāo)6000萬元的x%;全年新增個(gè)人股票型基金x萬元,完成全年競賽目標(biāo)330萬元的x%;個(gè)人電子銀行客戶新增15637戶,完成全年競賽目標(biāo)42500戶的x%;貸記卡分期付款交易量新增1830萬元,完成全年競賽目標(biāo)650萬的282%;黃金銷量為0:惠農(nóng)卡發(fā)卡新增x張,完成全年競賽目標(biāo)600張的x%;新增轉(zhuǎn)賬電話381戶,完成全年競賽目標(biāo)520戶的73%。
(四)資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營情況
城南行各項(xiàng)貸款總額187439萬元,較年初凈下降17543萬元;其中法人實(shí)體貸款余額121415萬元,比年初凈增3531萬元,其中法人實(shí)體貸款120931萬元,比年初下降5639萬元。個(gè)人貸款66024萬元,比年初上升9170萬元,其中個(gè)人按揭貸款64914萬元,比年初上升9447萬元,農(nóng)戶貸款906萬元,完成市行年底900萬元前的必保目標(biāo),比年初下降120萬元。
二、主要的措施
1、目標(biāo)分解及時(shí),考核落實(shí)到位。全年客戶部緊緊圍繞全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo),及時(shí)下發(fā)全年及各階段各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作指標(biāo),通過全年綜合業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)并結(jié)合各個(gè)季度專項(xiàng)競賽活動(dòng),將全年工作細(xì)化到每
一個(gè)時(shí)點(diǎn)、每一個(gè)項(xiàng)目?蛻舨慷ㄆ谙掳l(fā)考核進(jìn)度表,向各網(wǎng)點(diǎn)、部門及時(shí)匯報(bào)總結(jié)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展情況,對(duì)完成情況進(jìn)行督導(dǎo),對(duì)下一步工作作出安排,方便各網(wǎng)點(diǎn)、部門及時(shí)掌握實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)信息,對(duì)弱項(xiàng)指標(biāo)及時(shí)加強(qiáng)營銷。在每季度考核中,嚴(yán)格按照下發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核,保證考核的準(zhǔn)確性。
2、在存款類指標(biāo)營銷中,對(duì)公存款方面,我行面對(duì)信貸類客戶派生存款急劇下降的經(jīng)營困難,積極采取各項(xiàng)措施,發(fā)動(dòng)全行加大拓展無貸戶及機(jī)構(gòu)類客戶負(fù)債市場,進(jìn)一步推進(jìn)高校拓展,本部及各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行名單制營銷管理,落實(shí)無貸戶及機(jī)構(gòu)類營銷客戶的具體負(fù)責(zé)部門和營銷責(zé)任人,推動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)新增長點(diǎn)的營銷力度。全年組織了多個(gè)營銷小組,對(duì)我行重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行攻關(guān),今年以來已成功營銷食品學(xué)院項(xiàng)目、清浦區(qū)財(cái)政局非稅收入項(xiàng)目,市二院項(xiàng)目等,今年高校發(fā)卡新增1.3萬余張,高校類對(duì)公存款8500余萬元,財(cái)政類存款達(dá)1400余萬元。
另一方面是積極做好個(gè)人金融負(fù)債營銷活動(dòng),將以往僅局限于個(gè)人存款的營銷擴(kuò)大到對(duì)個(gè)人金融資產(chǎn)的全面營銷。在做好居民儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)存增存的同時(shí),積極做好本外幣理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、黃金等各類產(chǎn)品的聯(lián)合營銷,組合產(chǎn)品,年末個(gè)人金融資產(chǎn)增量超3億元;其次認(rèn)真做好包戶包效工作,重點(diǎn)做好存量貴賓客戶和新準(zhǔn)入客戶的簽約發(fā)卡工作;第三繼續(xù)營銷行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位代發(fā)工資工作。
2、在貸款方面,貸款穩(wěn)步投放,加強(qiáng)信貸管理。
今年以來,我們結(jié)合上級(jí)行對(duì)城南支行下達(dá)的信貸任務(wù),客戶
部對(duì)我行現(xiàn)存法人類貸款和農(nóng)戶貸款進(jìn)行了全面細(xì)致的調(diào)查,并針對(duì)貸款即將到期的及時(shí)進(jìn)行通知,要求借款人按期償還貸款,確保我支行新增貸款質(zhì)量。我行一方面落實(shí)法人貸款的營銷,重點(diǎn)落實(shí)淮鋼貸款的發(fā)放、天淮鋼管貸款項(xiàng)目的用信、自來水公司用信以及部分小企業(yè)用信;另一方面重點(diǎn)做好個(gè)人按揭貸款的營銷發(fā)放工作,同時(shí)積極做好市場調(diào)研,做好房抵貸、二手房、個(gè)人綜合授信貸款、質(zhì)押貸款、農(nóng)戶小額貸款、個(gè)人助業(yè)貸款的營銷工作,提高個(gè)人貸款綜合回報(bào)率;三是做好小企業(yè)貸款營銷,我行全面發(fā)動(dòng)員工,在全行范圍內(nèi)組織小企業(yè)營銷,由網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人提供信息,由客戶部重點(diǎn)落實(shí)操作。
3、積極推動(dòng)各網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品營銷,各網(wǎng)點(diǎn)紛紛向個(gè)人貴賓客戶推薦本利豐、安心利得、安心快線等產(chǎn)品,積極配合總行、省市分行做好營銷,今年我行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售有很大提高,年末,對(duì)私理財(cái)產(chǎn)品銷售保有額達(dá)到1.6億元。在代理保險(xiǎn)方面,我行積極與多家保險(xiǎn)公司開展訓(xùn)練營活動(dòng),與太平洋、泰康、國壽等三家壽險(xiǎn)公司開展了八次活動(dòng),活動(dòng)期間取得了良好的成績,但受調(diào)控影響從下半年開始代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)明顯放緩;在代理財(cái)險(xiǎn)方面,我行今年的工作重點(diǎn)落實(shí)商用房保險(xiǎn)和汽車分期付款業(yè)務(wù)上,爭取通過代理財(cái)險(xiǎn)來催進(jìn)代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)收入的完成。
4、提高議價(jià)能力,積極開展中間業(yè)務(wù)營銷,與所有房產(chǎn)開發(fā)商簽訂了融資顧問協(xié)議,有效的提高了中間業(yè)務(wù)收入。同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)行的收費(fèi)政策,做到顆粒歸倉。
三、工作中存在的問題
(一)對(duì)公存款方面
近年來,我行在重點(diǎn)客戶淮鋼特鋼經(jīng)營調(diào)整的影響下對(duì)公存款拓展更多的是對(duì)下降存款的補(bǔ)償,一方面我行對(duì)公存款主要依靠資產(chǎn)業(yè)務(wù)派生存款,在信貸計(jì)劃控制較緊的前提下對(duì)公存款容易受到影響;第二我行財(cái)政性及機(jī)構(gòu)類存款拓展取得階段性效果,但盡管南林大南方學(xué)院以及食品學(xué)院的全面合作給我行帶來近億元的對(duì)公存款,但缺口仍很大;第三我行對(duì)公存款總額不穩(wěn)定。今年上半年按照市分行對(duì)公存款專項(xiàng)競賽辦法進(jìn)行推動(dòng),取得了階段性勝利,但全年以來存款又有所回落。第四是對(duì)公存款缺乏客戶資源,近年新增優(yōu)質(zhì)客戶很少,且少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶如天淮鋼管及淮鋼特鋼對(duì)我行存款造成大起大落,增長很不穩(wěn)定。
(二)、個(gè)人存款業(yè)務(wù)進(jìn)取不足,貴賓客戶維護(hù)不足:
1、今年我行個(gè)人儲(chǔ)蓄達(dá)到123559萬元,比年初上升11856萬元,但各網(wǎng)點(diǎn)之前差距較較大,全行未能在儲(chǔ)蓄方面形成全面發(fā)展態(tài)勢,導(dǎo)致我行今年個(gè)人儲(chǔ)蓄未能完成目標(biāo)且差距較大,在四大行中排名第X,與X行相比差距X萬元,同時(shí)今年以來我行理財(cái)產(chǎn)品銷售加速,總量、保有量均較去年有很大發(fā)展,對(duì)個(gè)人存款起到了很大的支撐作用,但在時(shí)點(diǎn)和結(jié)構(gòu)上不平衡,部分網(wǎng)點(diǎn)全年銷售量很少,且同業(yè)間競爭力加大,我行競爭優(yōu)勢不明顯,部分網(wǎng)點(diǎn)員工僅以計(jì)價(jià)作為銷售產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn),對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人儲(chǔ)蓄目標(biāo)未起到應(yīng)有的支撐作用。
2、我行貴賓客戶的維護(hù)不到位
今年省市行在包戶包效上做了強(qiáng)力推進(jìn),我行盡管也下達(dá)了包戶
包效的管理辦法,但在具體實(shí)施上仍存在目標(biāo)少,方法少,考核不具體等問題,部門與網(wǎng)點(diǎn)之間溝通少,對(duì)包戶包效工作的實(shí)際實(shí)施情況不了解,對(duì)下一步工作缺少準(zhǔn)備。我行年末目標(biāo)客戶總數(shù)為X戶,存款余額X萬元,人均存款X萬元,占我行儲(chǔ)蓄存款的%,但簽約客戶僅X戶,存款余額X萬元,占我行儲(chǔ)蓄存款的X%,與年初相比,我行目標(biāo)客戶增加了X戶,存款余額增加了X萬元,人均存款仍比年初9.3萬元下降了X萬元,由此說明我行對(duì)個(gè)人貴賓客戶的維護(hù)依然任重道遠(yuǎn),特別要在簽約客戶占比、人均存款、貴賓客戶存款占比等幾個(gè)方面加強(qiáng)維護(hù)力度。
3、公私聯(lián)動(dòng)營銷不足,缺少大客戶支撐
目前我行存量代發(fā)工資戶59戶,月代發(fā)工資2315萬元,人均不足1600元,其中行政事業(yè)類客戶14戶,月代發(fā)工資226萬元,存在代發(fā)工資戶少,代發(fā)人員少、代發(fā)工資總額少、人均少,新拓展客戶更少,全年新拓展三戶代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
我行在清浦區(qū)拆遷補(bǔ)償款營銷方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他銀行,到目前只成功營銷了一戶且金額占比在幾家銀行中最低,我行總體上與政府財(cái)政資金的營銷上力度不足,對(duì)這類源頭資金難以爭取,也成為我行提升競爭力的一個(gè)軟肋。
高校營銷有待進(jìn)一步加強(qiáng),今年我行在對(duì)高校教職工發(fā)放個(gè)人借記卡的同時(shí),未能及時(shí)有效的營銷個(gè)人電子銀行產(chǎn)品,盡管四季度通過現(xiàn)場營銷系統(tǒng)進(jìn)行現(xiàn)場營銷,但已為時(shí)過晚。
4、存款與貸款的聯(lián)動(dòng)營銷不到位
年末,我行共有個(gè)人貸款余額6.6億,但是我行對(duì)個(gè)貸類客戶的營銷重頭輕尾,客戶放款結(jié)束后對(duì)客戶的維護(hù)不到位,部分客戶月還款額超萬元,很多是私營大戶,很有實(shí)力,但我們沒能重點(diǎn)對(duì)此類客戶做好深入營銷,存貸聯(lián)動(dòng)營銷不到位。
四、201*年工作措施1、穩(wěn)固與存款大戶的客戶關(guān)系
在201*年春天行動(dòng)活動(dòng)中,我行要與存款大戶多聯(lián)系,多溝通。如江蘇沙鋼集團(tuán)淮鋼特鋼股份有限公司、天淮鋼管等公司,爭取能夠得到他們的存款支持,保持日均及時(shí)點(diǎn)存款的穩(wěn)定性。2、強(qiáng)化對(duì)公存款工作
一是加大考核力度,調(diào)動(dòng)人員積極性,使全行員工投入到對(duì)公存款的攬存工作中。要充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)和每一名員工的積極性,發(fā)揮大家的能力,動(dòng)員一切客戶和社會(huì)資源,全方位拓展對(duì)公存款,做到抓大不放小,使各網(wǎng)點(diǎn)每位員工都感覺到有拓展對(duì)公存款的義務(wù),正確理解零售業(yè)務(wù)下沉公司業(yè)務(wù)上收的含義。二是加強(qiáng)貸后管理,加強(qiáng)對(duì)回籠資金的監(jiān)控,大力挖掘有貸戶的增存潛力。三是做好高層公關(guān),對(duì)重點(diǎn)客戶營銷維護(hù)上做到對(duì)等營銷和提級(jí)營銷,對(duì)轄內(nèi)知名客戶登門營銷,爭取存款。
3、加強(qiáng)客戶營銷,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)
強(qiáng)力營銷高端客戶,力爭在清浦區(qū)正在開展實(shí)施現(xiàn)代紡織、冶金制造、生物醫(yī)藥三大百億元工業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)千億元產(chǎn)業(yè)工程項(xiàng)目營銷中取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展,提高在高端領(lǐng)域的市場競爭力。對(duì)信
譽(yù)度高、市場發(fā)展前景良好的中小客戶,優(yōu)先推廣小企業(yè)簡式快速貸款等中小企業(yè)專屬產(chǎn)品,進(jìn)一步加大信貸支持力度,不斷鞏固和擴(kuò)大中小客戶陣地,利用我行產(chǎn)品留住客戶,增加客戶對(duì)我行對(duì)公存款的貢獻(xiàn)度。
4、積極拓展存量客戶存款
經(jīng)對(duì)公客戶關(guān)系管理系統(tǒng)查詢,剔除江蘇沙鋼集團(tuán)淮鋼特鋼股份有限公司及天淮鋼管等公司兩大公司后我行50萬元以上客戶(不含信用社同業(yè)存款4456萬元)共有98戶,這部分客戶對(duì)公存款余額合計(jì)39263萬元,比年初增加10343萬元。我行要對(duì)這98名客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷,在保持存款穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上積極拓展對(duì)公存款。
5、提高資產(chǎn)負(fù)債及風(fēng)險(xiǎn)管理水平
保持良好、穩(wěn)定的凈收入水平,積極調(diào)整資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu),合理擴(kuò)張規(guī)模及有效調(diào)配信貸資源,發(fā)展低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)業(yè)務(wù),降低資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)程度。提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平,從制度建設(shè)、責(zé)任追究和懲戒以手段上下功夫,加強(qiáng)內(nèi)控,強(qiáng)化管理,建立和完善操作風(fēng)險(xiǎn)等在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系,有效地識(shí)別、監(jiān)測、控制風(fēng)險(xiǎn)。加大對(duì)關(guān)注類貸款的清收,加大與法院的工作聯(lián)系,加強(qiáng)依法強(qiáng)制執(zhí)行的力度。
6、個(gè)人業(yè)務(wù)方面:
(1)、樹立個(gè)人資金概念,繼續(xù)堅(jiān)持理財(cái)產(chǎn)品的營銷,重點(diǎn)向我行以外的客戶營銷,改變理財(cái)產(chǎn)品由內(nèi)部儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化的體內(nèi)循環(huán),真正做到搶挖他行的中高端客戶。
(2)、全面做好貴賓客戶包戶包效工作,今年客戶部將加強(qiáng)與網(wǎng)點(diǎn)
的溝通,實(shí)時(shí)反映包戶包效工作中存在的問題,積極采取措施幫助全行上下做好個(gè)人貴賓客戶營銷管理工作,加強(qiáng)貴賓客戶的簽約和發(fā)卡率,提高貴賓客戶的產(chǎn)品滲透率,提高個(gè)人貴賓客戶的金融資產(chǎn)提升。(3)、積極做好公司聯(lián)動(dòng)營銷,加深高校營銷力度,做好食品學(xué)院、南方學(xué)院新生發(fā)卡,新生卡電子銀行業(yè)務(wù)營銷,食品學(xué)院校園圈存業(yè)務(wù)等、食品學(xué)院基本賬戶開立和代發(fā)工資業(yè)務(wù);其次是網(wǎng)點(diǎn)和客戶部門要繼續(xù)做好代發(fā)工資營銷工作,重點(diǎn)對(duì)我行存量客戶(10萬元以上客戶)進(jìn)行營銷,同時(shí)要通過企業(yè)網(wǎng)銀的營銷引導(dǎo)客戶使用我行企業(yè)網(wǎng)銀進(jìn)行代發(fā)工資,提高業(yè)務(wù)離柜率。
(4)、全面做好個(gè)貸業(yè)務(wù),一方面要繼續(xù)做好新樓盤的準(zhǔn)入工作,沒有客戶就沒有業(yè)務(wù),今年客戶部要在做好存量樓盤的工作同時(shí)要加大力度對(duì)清浦和新區(qū)新開樓盤的儲(chǔ)備和營銷工作;另一方面對(duì)按揭貸款樓盤要做好營銷工作,提高開發(fā)商對(duì)我行的存款支持(包括對(duì)公和儲(chǔ)蓄),同時(shí)提高個(gè)人貸款客戶的組合營銷,提高個(gè)人貸款客戶的綜合供獻(xiàn)度。
(5)、做好保險(xiǎn)公司的共建活動(dòng),提高代理壽險(xiǎn)的業(yè)績,促進(jìn)代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)收入,要制定專門的考核辦法,促進(jìn)各網(wǎng)點(diǎn)的營銷積極性,做好到期保險(xiǎn)的維護(hù)工作,力爭不流失;同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷工作,通過貸款和分期付款業(yè)務(wù)強(qiáng)化營銷力度,確保代理財(cái)險(xiǎn)不流失。
(6)、做好與中投、海通第三方存管的營銷活動(dòng),積極營銷第三方存管客戶將主賬戶開到我行,同時(shí)提高新開戶的數(shù)量和質(zhì)量,要減
少空戶的開戶,要將營銷工作與貴賓客戶的營銷聯(lián)系起來。(7)、加強(qiáng)本部員工營銷考核,全面改進(jìn)支行本部工作作風(fēng),真正實(shí)現(xiàn)全員營銷;完善本部與網(wǎng)點(diǎn)的掛鉤考核。
7、經(jīng)濟(jì)增加值及中間業(yè)務(wù)方面:
提升議價(jià)能力拓寬創(chuàng)收渠道:充分利用信貸趨緊的有利形勢,努力提升貸款定價(jià)能力。認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)行業(yè)務(wù)綜合回報(bào)率要求,對(duì)法人貸款客戶無論新增或辦理還舊借新,均收取一定比率的融資顧問費(fèi)及其他征信查詢手續(xù)費(fèi)。
法人資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面。嚴(yán)格按照上級(jí)行利率水平執(zhí)行,對(duì)小企業(yè)簡式貸款均按不低于基準(zhǔn)利率35%執(zhí)行,此外,確保所有有個(gè)人貸款的房產(chǎn)開發(fā)商與我行簽訂了個(gè)貸服務(wù)協(xié)議,全面提升個(gè)貸綜合收益。
繼續(xù)做好卡電產(chǎn)品營銷,重點(diǎn)做好信用卡發(fā)卡、轉(zhuǎn)賬電話、企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人短信通、分期付款等,提高信用卡、電子銀行中間業(yè)務(wù)收入。
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