銷售總監(jiān)總結
沙盤模擬大賽銷售總監(jiān)個人總結
ERP沙盤模擬是一場既能提高管理能力,又能增強團隊意識的比賽。它提升我們統(tǒng)籌規(guī)劃的能力,更重要的它讓我們身臨其境感受著真正的商界大戰(zhàn)的殘酷。在虛擬的戰(zhàn)場中,我們擔當著不同的角色,肩負著各異的職責。比賽中,我身為營銷總監(jiān),所要做的工作主要是:
1.先要分析各市場對產品的需求量以及隨年份推移,需求量的增減趨勢,決定開拓何種市場,研發(fā)哪些產品。
2.結合本廠庫存量,資金,產品價格及需求量等因素決定廣告投放量。3.分析本廠生產能力,應收款帳期長短等因素決定訂單。4.了解同行開拓怎樣的市場,研發(fā)哪些產品,是否獲得ISO9000和ISO14000認證等信息,從而確定本廠占領哪個市場,以及如何維護自身的市場地位。具體工作決策第一年
分析到初始狀態(tài)倉庫中有三個P1成品,生產線中有4個P1在制品,年底產量較大,因此要想爭做市場老大,奪下好訂單,廣告投放量才能太低。又考慮到資金,最終定下10M的廣告費,奪下7個P1生產量的訂單。又分析在本地市場第一年對P1產品的需求量最大,然后逐年遞減,而P2產品在第三第四年的需求量達到最大,并且P2產品研發(fā)周期為六個季度,因此決定第一年全力生產P1產品,同時本年初開始研發(fā)P2產品。第二年
第一年本廠的銷售量最大,從而第二年第一個選單,因此,我們在本地市場只投放了1M的廣告費,接下了5個P1的訂單?紤]到第二季度研發(fā)出P2產品后,在半生產線上,也無法生產出P2產品。因此,我們未接P2的訂單,只在第三季度生產P2產品,為第三年銷售P2產品打好基礎。以及在本年初時開始開拓區(qū)域市場。第三年
此時,分析到無論是本地市場,還是區(qū)域市場,對P2產品的需求量都處于上升的趨勢。本地市場對P1產品的需求量仍比區(qū)域市場的大。綜上,我們決定要在本地市場投放P1產品廣告,區(qū)域市場投放P2產品廣告。又限于資金短缺,我們只在兩市場各投放1M廣告費。第三年度我們不再是市場老大,資金鏈將斷,從而我們申請了短期貸款,力求穩(wěn)定生產,年底完成銷售目標。第四年
由于前幾年沒有開拓國內市場與亞洲市場,因此第四年我們只能繼續(xù)維護本地市場和區(qū)域市場的地位。又分析出P2產品,在此時的價格和需求量都處于較高值,并且?guī)齑嬷腥杂蠵1產品。因此決定在本地市場投放5MP1的廣告費,區(qū)域市場投放5MP2的廣告費。接到的訂單中有一個無賬期的P1訂單,決定先交此訂單的貨,從而資金庫,然而年終時應收生產一個P2產品,不能交P2產品的貨,不得不以三倍的價格購買一個P2產品,完成銷售計劃。年度末仍有P1產品的庫存,而P2產品仍在生產線上為完成。決策失誤總結
1.第一年初就為開拓區(qū)域市場而投入資金,但是第二年初未向區(qū)域市場投放廣告,從而錯失一次進軍區(qū)域市場的機會。
2.第一年選單時,應該再接下一個訂單,以使年終庫存減少,并且獲得更大的利潤。
3.第一,二年刺探了同行的敵情,然而第三,四年時全力投入生產,而忽略了洞察同行的生產情況。
4.第四年時未能分析清楚自身的生產能力,從而使得年之內更是P2產品生產量不足。
5.由于沒有經驗,只獲得ISO9000認證,卻未對其進行宣傳,因此,失去獲取部分訂單的機會。團隊精神
ERP比賽是六個人齊心協(xié)力,完成任務的過程。每個人都有各自的職務,既不能忽視自身肩負的責任,又不能身兼數職。每位管理者放手不管與獨裁專制都是危險是行為。我們都增強了責任感,擁有了團隊意識。只有每個成員之間相互合作,相互溝通,相互寬容,才能制定出最優(yōu)的方案,才能完成銷售任務,進而獲得效益。市場中存在競爭,只有做好市場分析,只有生產、銷售、財會等工作配合好,只有敢在競爭中前進,我們才能一起進步,取得成績。在競爭中,既不能畏首畏尾,又不能不切實際地盲目行事。因此,團結、冷靜、堅持是我們應當奉行的宗旨。
我很感謝我們的這個團隊,每個人都在發(fā)光發(fā)熱,每個人都擁有團隊意識,我們在共同的團結奮戰(zhàn)。但是我們仍需要再磨合,仍需要消除我們的浮躁情緒。我相信,我們會團結的走下去的!
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銷售總監(jiān)的年度工作總結范文
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1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數據見相關部門統(tǒng)計)。
2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。(具體數據見相關部門統(tǒng)計)3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康,有了進一步拓展和提升的基礎。
(二)業(yè)績分析:
1、促成業(yè)績的正面因素:
①調整營銷思路,對市場費用進行承包,降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。②加強了銷售人員工作的過程管理,工作實效有所提升。
③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經濟激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。
④對于市場遺留問題的解決,依據“輕重緩急”程序,采用“堅持公司利益原則,以有效依據處理”的指導思路,從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負面因素:
①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上,卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。
③客戶選擇公司產品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產品。
④大多數代理商的“等”“靠”“要”觀念存在,但公司的產品價格降到底價,已無更多利潤支持市場。
⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產品的宣傳、銷售的拉動力不大。
⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略,不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實推行公司指導思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓,觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調,往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析:
(一)費用回顧:
1、營銷政策調整后,市場費用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數據見相關部門的統(tǒng)計)
2、人員費用的固定風險降低,基本扼制了人力資源的虧損,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余價值提升。(具體數據見相關部門的統(tǒng)計)(二)費用分析:1、正面因素:
①公司提出市場費用承包政策之后,最大限度防止了費用陷阱,費用超支現(xiàn)象得以控制。②公司調整并制定了銷售人員新的待遇方案,公司的固定風險降低了,人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負面因素:
①營銷部沒有數據統(tǒng)計的支持,對費用的控制較為盲目。
②市場支持費用和人員費用報銷等,營銷部存在“知情難,無審批”的歧形現(xiàn)象,管理無法加強。
③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析:(一)團隊建設業(yè)績回顧:1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團隊的管理加強。2、待遇方面,基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”,薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強,標準更科學合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少,銷售人員的工作能動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強,工作實效提高。(二)團隊建設分析:1、正面因素分析:①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式,一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?
②降低了銷售人員底薪,并將提成比例隨著回款額度的增加而提高,增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。
③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性,因此執(zhí)行力隨之增強。
④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法,從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責”的職業(yè)操守。
⑤在管理實踐中,不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感,從而使得銷售人員的主動性不斷增強!熬影菜嘉!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘。2、負面因素分析:
①公司內部的輔助管理配合不到位,團隊管理實效降低。②公司部份管理人員管理意識保守,團隊管理實效降低。
③銷售人員長期適應了“放任式”的管理,從觀念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌,希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。⑥人性特點的普遍反映:被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調整,久經事故的銷售人員見風使舵,左右逢緣,趁機蒙混過關,不遵從公司的管理,重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。
四、內部管理運作的回顧及分析:(一)運作回顧:
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工,工作程序、方法和責任逐步明確。
4、制定并實施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。(二)存在的負面因素分析:
1、部門協(xié)作性不強,都喜歡圍著老板轉,喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為,是阻礙公司科學化管理進程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱,有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題:1、銷售管理無數據:
一份正規(guī)地年度工作總結報告,應該用數據來說話,可是真正的銷售管理必須包含兩部份內容:一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經營。管理需要數據支持,就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍,都應當檢查結果,以便于不斷調整而盡量達到最高目標準確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理,就等于閉著眼睛瞎放槍,只知道靶子的方向在哪里,至于每一槍的結果,只能憑著經驗去判斷,去調整射擊位置。所以目標的命中率可想而知!所以我認為,正確地管理應當是每半個月,財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數據,幫助銷售管理的判斷和調整,以達到最高管理實效!2、管理無層級:
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯,老板才是最終決策者!但是我認為老板花錢雇用我們,最少應當有三個目的:一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。否則的話,做好人做惡人的都是老板!例如,某客戶要申請某項支持,若公司給予了支持,客戶會認為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持,客戶自然會認為“老板太精了”!正確在做法,我認為是永遠讓老板是“好人”,時刻維護老板的正面形象。
身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責任人,是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理,那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多請些文員就行了,哪需要那么多經理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷,確保老板每一筆都簽得正確!
而且,從管理的角度來分析公司的管理。《A管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上,無論任何組織或群體,成功的管理結構都是呈“A”形狀)。管理的扁平化,適合小的組織。當組織不斷壯大之后,人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面,如果可以的話,各朝帝王都完全沒必要設那么多部門,養(yǎng)那么多大臣!就相當于,如果公司大事小事都是老板處理,相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”,老板不是在做生意做企業(yè),而是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點,公司的管理應當是一條自動化地生產線,老板就只是掌握開關的自動化操作員。當然,“生產線”要真正實現(xiàn)自動化,對每一個“部件”的品質要求都比較高,我想作為操作員(老板)來講,最擔心的還是“部件”的品質!因為“部件”品質不穩(wěn)定,一方面操作員心理壓力和警惕性會加大,比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面,生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面,品質不穩(wěn)定的如果是“重要部件”,有可能會毀掉整條“生產線”!3、管理無流程:
生產洗發(fā)水,需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下,攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質!管理也一樣,中間的管理流程直接影響著管理的結果。倘若省去中間流程,把配料直接裝進洗發(fā)水瓶,就等于把原料變成垃圾,最多也只能算是半成品洗發(fā)水,并沒有達到預期的結果,或者說結果的品質沒有達到最佳!
當然,以上是從結果方面來分析。如果從過程來分析,就會出現(xiàn)有些事大家都在做,有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下,有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例,某份文件傳真過來,文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法,上面注明給誰就交給誰!結果,幾乎全部是由老板去處理。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié))六、完善管理的建議:
無論什么樣的觀點,無論什么樣的管理,無論什么樣的人來建設和推行管理,必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題:
1、執(zhí)行力太差的問題:
無論什么樣的管理,不執(zhí)行或執(zhí)行不到位,不是一紙空文就是達不到預期效果,永遠還是原地踏步!
2、責任不與職權、利益掛鉤的問題:
有權有錢卻沒有責任,誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的,誰都可以走,唯獨老板走不了,所以最終遺留的問題只能老板自己負責!而且,任何員工要是都不用為自己享有的利益相應的負責任,都抱以“無產階級思想”,說不定哪天還可以“殺富濟貧”呢!
3、做事有始無終的問題:
《超級成功學》里有這樣一句話:成功者永不放棄,放棄者永不成功!做事有始無終,如何能成功?
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