關(guān)于安徽地區(qū)市場(chǎng)考察的總結(jié)

關(guān)于安徽地區(qū)市場(chǎng)考察的總結(jié)

這次出差主要是對(duì)安徽地區(qū)歐特爾加盟商的經(jīng)營(yíng)情況及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了解，以提高歐特爾品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

我主要拜訪的是安徽南部的加盟商，第一站來(lái)到了廬江，金鑫珠寶行是歐特爾在廬江的加盟商，其經(jīng)營(yíng)的鉆石品牌較多，歐特爾只有51件，所占比例較小，店內(nèi)的裝修比較陳舊，據(jù)了解，加盟商徐總目前不想裝修，比較安于現(xiàn)狀，沒(méi)有繼續(xù)發(fā)展的想法。廬江地區(qū)有九家珠寶店，安得利貿(mào)易中心的規(guī)模最大，銷量也最好，它在巢湖也將開(kāi)一家連鎖商場(chǎng)，年底開(kāi)業(yè)，可介紹有開(kāi)分店想法的加盟商去考察一下。該地區(qū)金伯利珠寶的老板劉總也想在安德利貿(mào)易中心設(shè)個(gè)專柜，想做歐特爾品牌，已打電話與我們聯(lián)系過(guò)，近段時(shí)間劉總會(huì)到合肥具體商談此事。

第二站我們來(lái)到無(wú)為縣，歐特爾的加盟商丁經(jīng)理是在新百商廈內(nèi)設(shè)的專柜，貨量及陳設(shè)都不錯(cuò)，但在商場(chǎng)里所處的位置不好，顧客不是很多，影響銷量，正與商廈經(jīng)理協(xié)商準(zhǔn)備調(diào)整位置。丁總較有實(shí)力，另開(kāi)有一家黃金投資公司。新百商廈對(duì)面有一棟即將竣工的大廈，丁總有意將一樓整體承租下來(lái)做珠寶，可關(guān)注其進(jìn)展。該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，珠寶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，而且各店面的規(guī)模都很大，所賣的鉆石也是以大份數(shù)的鉆石為主，歐特爾專柜在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)不大。

接著我們來(lái)到了廣德縣，上海亞一金店的何總拿的是歐特爾的鉆石，貼的是亞一的標(biāo)簽。何總較有實(shí)力。廣德有七家珠寶店，其中上海老廟是何總夫人的二姐開(kāi)的，上海老鳳祥是大姐開(kāi)的，她們?nèi)�家就占了廣德一半以上的銷售份額，只有新開(kāi)的周大生珠寶對(duì)其有些競(jìng)爭(zhēng)。廣德的英國(guó)賽菲爾鉆石店即將轉(zhuǎn)讓，可關(guān)注其轉(zhuǎn)讓后店面的經(jīng)營(yíng)方向。何總希望歐特爾能與亞一達(dá)成合作的關(guān)系，在亞一珠寶的加盟店中引進(jìn)歐特爾鉆石，貼上海亞一的標(biāo)牌。個(gè)人認(rèn)為從短期效益方面看，對(duì)提高歐特爾的銷量有幫助，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來(lái)看，不利于樹(shù)立歐特爾的品牌，且隨著亞一珠寶的擴(kuò)張將會(huì)減少歐特爾的市場(chǎng)占有份額。拜訪完廣德的加盟商后我們來(lái)到了旌德縣，旌德縣的經(jīng)濟(jì)不是很發(fā)達(dá)，屬

于山區(qū)，有三家珠寶店，歐特爾專賣店是胡總和他哥哥合伙開(kāi)的，由胡總負(fù)責(zé)，但胡總忙于炒股，對(duì)店內(nèi)的銷售不怎么盡心，店面形象不行，顯得很舊，生意不是特別好。而胡總哥哥開(kāi)的胡記金店不論從店面形象還是從貨量來(lái)說(shuō)都比歐特爾專賣店要好很多，生意也挺好的。胡總的哥哥在胡記金店的對(duì)面買了一間門面，并將相鄰的門面租下來(lái)打通成一間60平米的門面，準(zhǔn)備做老廟的加盟店，已在裝修，五一開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)后將會(huì)使歐特爾專賣店的發(fā)展更加艱難。

黃山市屯溪區(qū)的經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，人口不多，常住人口只有十四五萬(wàn)，但珠寶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，一個(gè)廣場(chǎng)的四面就有九家珠寶店，價(jià)格戰(zhàn)是重要的競(jìng)爭(zhēng)手段，折扣都打的比較低，其中百大商場(chǎng)內(nèi)的六個(gè)珠寶專柜都是打5.5折后滿1380元送黃金珠。屯溪的歐特爾專賣店實(shí)力還可以，在該地區(qū)還比較有競(jìng)爭(zhēng)力，張總也覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，希望能在其他地區(qū)開(kāi)分店繼續(xù)發(fā)展，他自己也考察了不少地方，但都不是特別滿意，希望公司能幫其考察一下，可對(duì)其予以關(guān)注。懷寧縣的高河鎮(zhèn)屬于新城區(qū)，集中在客運(yùn)站周圍，珠寶店的生意都不怎么樣，歐特爾的加盟商是在超市內(nèi)設(shè)的專柜，離客運(yùn)站有一段距離，超市里的人流量很少，幾乎沒(méi)有什么人，超市二樓的許多廠家因虧損紛紛撤柜，導(dǎo)致顧客更少了。加盟商鄧總希望公司能做一些音像宣傳資料，平常在店中作宣傳用，提高關(guān)注度。目前鄧總也是在勉強(qiáng)維持，本人認(rèn)為隨著新城區(qū)的發(fā)展，舊城區(qū)人口向新城區(qū)搬遷，高河的市場(chǎng)在兩三年以后會(huì)有很大的發(fā)展，關(guān)鍵看鄧總能不能堅(jiān)持下去。石牌鎮(zhèn)是懷寧縣的舊城區(qū)，人口相對(duì)來(lái)說(shuō)多一點(diǎn)，但競(jìng)爭(zhēng)也大了許多，珠寶店都集中在一條街上，共有七家店，歐特爾的加盟店在在超市內(nèi)，人流量較大，生意也還不錯(cuò)。該地區(qū)對(duì)上海品牌比較認(rèn)同，許多顧客一聽(tīng)不是上海的品牌就走了，所以加盟商金總正考慮將素金換成上海品牌，帶動(dòng)鉆石的銷售。個(gè)人認(rèn)為此方法可行。在石牌鎮(zhèn)有一家二輕金店，經(jīng)營(yíng)的時(shí)間比較長(zhǎng)，其老板劉總有意向擴(kuò)大門面或是到外地去開(kāi)分店，目前沒(méi)有加盟任何品牌，只是在經(jīng)銷天福恒鉆石，可以與之商談。

太湖縣的情況和高河鎮(zhèn)差不多，也在開(kāi)辟新城區(qū)。太湖的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，據(jù)了解整個(gè)縣珠寶年銷售額才四百萬(wàn)，共有五家珠寶店，規(guī)模最大生意最好的是洪榮金店，占總銷量的一半左右。歐特爾加盟商的經(jīng)營(yíng)情況不是特別好，老城區(qū)的店已經(jīng)關(guān)門，新城區(qū)的店貨量太少，店面形象也太差，在該地區(qū)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，陳總也沒(méi)準(zhǔn)備對(duì)其裝修，目前只希望維持，陳總對(duì)太湖的市場(chǎng)前景比較看好，想等太湖的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)后再大力發(fā)展，現(xiàn)在想在其他地區(qū)開(kāi)分店，希望公司代為考察。

在潛山源潭鎮(zhèn)，歐特爾的加盟店設(shè)在超市內(nèi)，因整個(gè)源潭鎮(zhèn)只有其一家珠寶店，且貨量不是很大，所以我們就沒(méi)有過(guò)去，只在潛山縣城許總的銀飾店里和他談了談，隨便看了一下潛山的市場(chǎng)情況，金寶路珠寶是該地區(qū)做得最好的，潛山的珠寶店規(guī)模都比較大，競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈，介入該地區(qū)的珠寶行業(yè)不是很容易。

岳西也屬于山區(qū)，經(jīng)濟(jì)情況也不是特別好，最繁華的位置是縣城的主街，人口也都集中在那一片。該地區(qū)有四家珠寶店，歐特爾的加盟商王總就開(kāi)了兩家，銷量也不錯(cuò)，只是華聯(lián)服裝城內(nèi)的維雅斯專柜因事故停業(yè)了幾天，可能對(duì)其以后的生意有所影響。王總可能要在浠水開(kāi)分店，正在商談店面問(wèn)題，可予以關(guān)注。

霍山縣的經(jīng)濟(jì)較好，珠寶店也不少，共有七家，其中百信珠寶金行經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)且規(guī)模大，服務(wù)也不錯(cuò)，所以在該地區(qū)是銷量是最好的。歐特爾的加盟店設(shè)在超市內(nèi)，該超市的人流量較大，所以光顧珠寶柜的顧客也較多，生意還不錯(cuò)。其規(guī)模不小，貨量不少，員工的素質(zhì)也比較高，在該地區(qū)還比較有競(jìng)爭(zhēng)力。舒城的經(jīng)濟(jì)情況也不錯(cuò)，縣城內(nèi)的人口較多，珠寶店有七家，貨量最多的是合家福購(gòu)物廣場(chǎng)，有五個(gè)品牌共兩千多件鉆石，而生意最好的是老廟金店，員工的素質(zhì)也不錯(cuò)。歐特爾的加盟店也設(shè)在超市內(nèi)，與吳總代理的另一品牌金克拉在同一個(gè)島柜內(nèi)，吳總對(duì)歐特爾品牌比較有認(rèn)同感，準(zhǔn)備逐步將金克拉鉆石撤下，并準(zhǔn)備將戶外金克拉的宣傳招牌換成歐特爾的形象，需公司幫其設(shè)計(jì)。吳總覺(jué)得他在促銷宣傳方面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，希望公司能多幫其做些策劃活動(dòng)，以加強(qiáng)促銷力度，提高銷量。歐特爾在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力不錯(cuò)，只是員工素質(zhì)一般，吳總希望能對(duì)其培訓(xùn)，可以預(yù)測(cè)，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后可進(jìn)一步提升其競(jìng)爭(zhēng)力。在舒城文化廣場(chǎng)旁有家金華珠寶行，貨不多，沒(méi)有加盟任何品牌，只是經(jīng)銷翠綠和隆進(jìn)鉆石，而且大部分是早期的貨，顯得很舊，該店即將重新裝修，想引進(jìn)一個(gè)珠寶品牌，可跟進(jìn)與之商談。

我們的最后一站是金寨，金寨珠寶行業(yè)的淡旺季非常明顯，過(guò)節(jié)時(shí)銷售很好，不論是鉆石還是素金都能銷售不少，但節(jié)后銷量就很差，鉆石基本沒(méi)動(dòng)，大部分都是銷售的素金而且出貨量也不特別大。該地區(qū)目前共有五家珠寶店，還有一家老鳳祥即將開(kāi)業(yè)，每個(gè)店里的顧客都不多，包括歐特爾的加盟店。劉總對(duì)銷售不好感到很著急，我們分析與其在當(dāng)?shù)氐男麄髁Χ炔粔虼蠛投▋r(jià)較高有關(guān)，已準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)刈鰤�體廣告以及電視廣告，并降低折扣，以促進(jìn)旺季的銷售。其店員素質(zhì)一般，需對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。柳總較有實(shí)力，在黃梅與人合伙開(kāi)了賓館，現(xiàn)在準(zhǔn)備在金寨再開(kāi)一家珠寶店，正與上海老廟商談，準(zhǔn)備用歐特爾的鉆石，貼老廟的標(biāo)牌。

總的來(lái)說(shuō)安徽南部的經(jīng)濟(jì)狀況不是特別好，而且各個(gè)地區(qū)珠寶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。歐特爾的加盟店在各地的經(jīng)營(yíng)狀況總體不是很樂(lè)觀，有的是因?yàn)樵摰貐^(qū)的大環(huán)境不佳造成的，有的是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈造成的，還有的是加盟商自身的原因造成的，我們應(yīng)針對(duì)各個(gè)加盟商的實(shí)際情況，考慮其提出的要求，給與必要的支持，使經(jīng)營(yíng)不好的加盟店提高其競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)得好的加盟店能更好的發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。

余銀喜

201*-3-21

擴(kuò)展閱讀：安徽江蘇市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)

安徽江蘇市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)

201*年5月21日～6月9日，我隨黃一行對(duì)整個(gè)安徽、江蘇兩省油菜、棉花市場(chǎng)行情進(jìn)行了詳細(xì)走訪調(diào)研。此次走訪，一方面對(duì)安徽、江蘇兩省老經(jīng)銷商客戶進(jìn)行了拜訪和交談，對(duì)去年該代理商區(qū)域油菜、棉花整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和走勢(shì)進(jìn)行了交流和磋商，同時(shí)就我公司去年油菜和09年棉花品種市場(chǎng)行情、存在的問(wèn)題及發(fā)展方向等進(jìn)行了交流和溝通；另一方面，主要對(duì)我公司油菜新品種中油519新品種尋求有潛力有實(shí)力感興趣經(jīng)銷商的布點(diǎn)示范工作進(jìn)行了調(diào)研和走訪，并確定代理商，為09年油菜新品種中油519示范工作奠定良好基礎(chǔ)，交談過(guò)程中對(duì)當(dāng)?shù)赜筒酥鲗?dǎo)品種，及主要發(fā)展趨勢(shì)問(wèn)題進(jìn)行了了解。通過(guò)此次市場(chǎng)調(diào)研，旨在為公司油菜、棉花品種更好進(jìn)入該市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)該市場(chǎng)奠定良好基礎(chǔ)。

本次市場(chǎng)走訪調(diào)研，對(duì)各縣市級(jí)（主要為縣級(jí)）代理地區(qū)的油菜、棉花面積，市場(chǎng)價(jià)格行情，品種種植習(xí)慣和發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)主導(dǎo)品種類型，當(dāng)?shù)胤N子代理銷售模式，當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)品種往年結(jié)算價(jià)格，及品種進(jìn)駐該市場(chǎng)特需注意的問(wèn)題等方面做了詳盡的調(diào)研、交流和探討。

一、安徽江蘇兩省油菜棉花市場(chǎng)概況

安徽�。壕桶不照麄�(gè)市場(chǎng)來(lái)講，目前整個(gè)皖南油菜市場(chǎng)以四川早熟雜交品種為主，德油系列占主導(dǎo)，綿油、蓉油、秦油系列為輔，其中安徽省南部部分縣市常規(guī)品種為主導(dǎo)。皖北整個(gè)市場(chǎng)70%以雜交油菜為主，主要秦優(yōu)系列（7號(hào)和10號(hào)），其次為綿油系列和蓉油系列，華雜及中油雜系列占整個(gè)雜交油菜市場(chǎng)中20%左右。

整個(gè)安徽棉花面積相對(duì)較大，主要以湖北品種為主導(dǎo)，又以太D5、太D9、鄂雜棉11、荊楚180的市場(chǎng)量較大。其次為中棉所及河北、山東品種，本地品種占據(jù)空間較小。

江蘇�。耗壳罢麄�(gè)江蘇省仍然以秦優(yōu)系列為主，蘇南經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，耕地面積越來(lái)越小，市場(chǎng)保護(hù)也相對(duì)較為嚴(yán)格，仍然需通過(guò)農(nóng)林局認(rèn)可、種子公司來(lái)操作。蘇北油菜面積較大，但秦優(yōu)系列仍然占市場(chǎng)主導(dǎo)，一方面農(nóng)林局背后炒作，另一方面該品種已經(jīng)根深蒂固，外省品種除非優(yōu)勢(shì)特別明顯，再加上嚴(yán)格炒作，才能較好地進(jìn)駐該市場(chǎng)。

江蘇省棉花面積主要集中在蘇北地區(qū)，面積也相對(duì)較大，但對(duì)抗性要求極為嚴(yán)格。主要為南抗系列、中棉所、河北、山東品種為主，太D系列和創(chuàng)世紀(jì)品種也占據(jù)較大市場(chǎng)。

現(xiàn)就安徽、江蘇兩省各代理區(qū)域具體情況匯報(bào)如下（見(jiàn)表格）：類別油菜概況面積(萬(wàn)畝)主導(dǎo)品種常規(guī)以(中雙8、9、1130雜交主以德油系列(德油4號(hào))為主以四川早熟雜交品種201*)棉花備注30萬(wàn)畝左右以太D5、太D9和鄂雜棉11為主導(dǎo)30多萬(wàn)畝，解決安慶串貨問(wèn)題（徐）常年20萬(wàn)畝左右，今年12-15萬(wàn)畝。縣市農(nóng)戶關(guān)注面①矮桿(且抗倒伏)；早熟矮桿品種，直播為主宿松縣望江縣東至縣池州市銅陵市蕪湖市宣城市號(hào))為主，占60%市場(chǎng)；②早熟。主要需求常規(guī)德油5號(hào)、綿油系列市場(chǎng)下滑①產(chǎn)量；②早熟；③株直播與移栽各節(jié)位低。補(bǔ)貼（孫）移栽為主，代為主(德油4號(hào)、綿油型緊湊，結(jié)莢密，分枝半。電視廣告主以德油4、5號(hào)；蓉①早熟；②矮桿；③產(chǎn)理商均操作德15油4號(hào)為主；秦優(yōu)10(廣告效應(yīng)好)量高、熟相好油系列品種(德雜11等李孝楠選育)①早熟；②矮桿；③產(chǎn)移栽為主；秦20主以德油4、5號(hào)為主；量高、熟相好(德油5黑籽)主以德油5號(hào)、蓉油4號(hào)及綿油11為主優(yōu)10號(hào)結(jié)算公斤秦優(yōu)10(廣告效應(yīng)好)號(hào)：株型緊湊、籽粒大、價(jià)43-45元6-7萬(wàn)畝，以太D5、鄂雜棉11為主導(dǎo)。正常年份8萬(wàn)10還是喜歡早熟品種市場(chǎng)德油占據(jù)畝，去年3-4萬(wàn)主導(dǎo)市場(chǎng)畝，以太D和鄂沙9704為主正常7-8萬(wàn)畝，去年3萬(wàn)畝左右。主以岱字棉、太D5和鄂雜棉11為主10主以德油4、5號(hào)，綿油11、12，蓉油4號(hào)為主①早熟；②熟相好。以直播為主60以移栽為主；10萬(wàn)畝左右，以當(dāng)?shù)夭シN密度以常規(guī)為主，占70%；矮桿，早熟，分枝節(jié)位荊楚180（最3000-4000株雜交品種以德油(量低，要求省力省事，適大）、鄂雜棉11、/畝；希望528多)、綿油及秦油為主宜粗放栽培管理。種棉所及我們株型緊湊(中公司品種為主。油所)當(dāng)涂縣類別20以雜交早熟品種為主，德油系列銷量最大，其次為綿油品種要求早熟，熟相好缺德字的品種不好銷售5萬(wàn)畝左右，主要以太D為主油菜概況面積(萬(wàn)畝)主導(dǎo)品種主要秦優(yōu)系列為主，12早熟油菜面積小以滬油雜1號(hào)機(jī)秦優(yōu)33為主棉花備注縣市農(nóng)戶關(guān)注面溧水縣①抗倒性好；高淳縣油菜面棉花面積很小②產(chǎn)量高。當(dāng)?shù)剌^喜歡積不大，以浙高桿，與秦優(yōu)7號(hào)相當(dāng)平系列為主。對(duì)高含油、黃溧陽(yáng)縣金壇市丹陽(yáng)市句容市江都縣如皋市①抗倒抗病性好；12主要以秦優(yōu)7、10號(hào)及油研系列為主農(nóng)戶喜歡花籽(黃占30%)雜交主以油研10、寧喜歡中熟品種；喜歡花6油16，秦優(yōu)10號(hào)；常規(guī)以滬油15為主籽(黑黃均有，黃占30%)。籽油菜感興求較高。種子推廣需農(nóng)林局認(rèn)可對(duì)含油量關(guān)注、花籽好賣,籽粒中等即可②產(chǎn)量高；③含油率高。趣。對(duì)純度要棉花面積很小，主要以常規(guī)晚粳稻為主。棉花面積很小，整個(gè)市201*斤的銷量。8以油研秦優(yōu)系列為主主以秦優(yōu)7、10號(hào)為22主,其次為紅油雜2號(hào),常規(guī)多為紅油3號(hào)主以秦優(yōu)系列為主，其次為紅油雜2號(hào)，蘇油211、紅油3號(hào)(常規(guī))產(chǎn)量好，抗性要強(qiáng)，長(zhǎng)勢(shì)及熟相好，株高一般在1.7m以上雜交占70%，移栽為主(5000株/畝左右)。產(chǎn)量好，含油量高2-3萬(wàn)畝，主以太D及鄂雜棉11及南抗9號(hào)。201*主以秦優(yōu)7、10為主，產(chǎn)量好，抗性強(qiáng)，含油主要以雜交品目前常規(guī)品種被炒量高。種為主。作，市場(chǎng)潛力大。海門市類別35常規(guī)占一半(史力豐、建議改宣傳畫史力佳)；雜交占一首先為產(chǎn)量好，其次抗棉花10多萬(wàn)畝，和包裝袋文半，主為秦優(yōu)10號(hào)，性(倒、病)好，再次含南抗6號(hào)為補(bǔ)貼字，宣傳畫做其次為華雜和中油雜油量率高。品種。大些。系列。油菜概況面積(萬(wàn)畝)主導(dǎo)品種雜交主以秦優(yōu)10為主，其次為華雜、中油雜系列；常規(guī)主要為史力豐。主要以秦優(yōu)7、10號(hào)25為主，占70-80%市場(chǎng)，常規(guī)少。主以移栽為主。3010號(hào)為主；常規(guī)以史力豐、史力佳為主。雜交主以秦優(yōu)7、8、1510、11號(hào)為主；常規(guī)首先要求產(chǎn)量好，其次以史力豐、史力佳為主�？共⌒院茫�抗菌核病）①抗倒性好；②產(chǎn)量高。種植密度多為4000-5000株/畝①抗倒性好；②產(chǎn)量高。棉花備注縣市農(nóng)戶關(guān)注面啟東市如東縣大豐市射陽(yáng)市東臺(tái)市姜堰市興化市反映去年華雜9號(hào)抗倒性好。公司誤導(dǎo)、造謠農(nóng)戶購(gòu)買秦優(yōu)系列才有補(bǔ)貼門一樣，模糊化。棉花品種必須為雙抗品種棉花70萬(wàn)畝，要求把411國(guó)主要為冀雜、創(chuàng)家兩年區(qū)試材雜28、湘雜5、料寄給他。南農(nóng)10和中棉所6號(hào)。主以鄂雜棉11、他操作蓉油品魯RH-2，三雜棉種結(jié)算價(jià)在6塊以上。1號(hào)及太D系列(抗性要求嚴(yán)格)棉花10多萬(wàn)畝。雜交主以秦優(yōu)7、8、喜歡中熟品種；喜歡花包裝可以和海籽(黑黃均有，黃占30%)。以秦優(yōu)系列為主，蓉30油8、11也有一定面積仍然以秦優(yōu)系列為主要選擇品種5主以雜交(秦優(yōu)7、10要求熟期與株高和秦優(yōu)號(hào))為主。常規(guī)以史力7號(hào)相當(dāng)。豐、史力佳為主。4-5萬(wàn)畝。15當(dāng)?shù)匾话阍?主以雜交(秦優(yōu)7、10首先關(guān)注產(chǎn)量，其次為月20號(hào)播種。10萬(wàn)畝左右，主號(hào))為主。常規(guī)以史力抗性，要求熟期中等偏去年皖油22要以太D5為主。豐、史力佳為主。早，株高中等偏上。表現(xiàn)不好。高郵市寶應(yīng)市類別9以雜交為主，主要為品種必須進(jìn)過(guò)3-5萬(wàn)畝，農(nóng)戶秦優(yōu)7、9、10；油研要求熟期與株高和秦優(yōu)農(nóng)林局認(rèn)可，種植積極性不9號(hào)、紅油雜2號(hào)。常7號(hào)相當(dāng)。是種子公司同高，面積越來(lái)越規(guī)多為史力佳。意才能買。小。仍然以秦優(yōu)系列為主。當(dāng)?shù)刂饕孕←溡�求熟期與株高和秦優(yōu)為主，量相當(dāng)7號(hào)相當(dāng)。大，4油菜概況面積(萬(wàn)畝)主導(dǎo)品種農(nóng)戶關(guān)注面?zhèn)渥⑶貎?yōu)系列占總銷量的60%以上。棉花縣市儀征縣六合縣來(lái)安縣全椒縣和縣7主要以秦優(yōu)7、10號(hào)為主要求熟期與株高和秦優(yōu)7號(hào)相當(dāng)。棉花面積較小8主以秦優(yōu)7、10號(hào)為主要求熟期與株高和秦優(yōu)7號(hào)相當(dāng)。15主要以德油系列(4、5對(duì)熟期敏感，仍然以早號(hào))熟為主。10萬(wàn)畝主要以德油系列(德8油4、5號(hào)；德雜10號(hào))①早熟；②矮桿；③要求籽粒黑大亮，莢大飽滿；④分枝節(jié)位低。4-5萬(wàn)畝，主要以太D和創(chuàng)世紀(jì)品種為主。壽縣長(zhǎng)豐縣50德油系列、蓉油系列、綿油系列(去年表現(xiàn)主要以雜交直多數(shù)仍然要求熟期相對(duì)不好)占到50%以上，播為主，常規(guī)較早。華雜及部分中熟品種面積10-20%占20%縣電視臺(tái)天氣主要為德油4、5號(hào)，以雜交矮桿早熟品種為預(yù)報(bào)前做廣告秦優(yōu)7號(hào)市場(chǎng)下滑。主。效果極好。10萬(wàn)畝左右68萬(wàn)畝肥西縣肥東縣類別10主要為德油5號(hào)，南才開(kāi)始操作油主要為太D5、太早熟，矮桿，籽粒飽滿。油雜一號(hào)表現(xiàn)不錯(cuò)。菜品種D9早熟占50%,華雜及秦優(yōu)占早熟為主20%。(當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量600斤左右)主要以德油、蓉油為20主，綿油這兩年表現(xiàn)不好，其次為華雜系列及秦優(yōu)系列油菜概況面積(萬(wàn)畝)棉花備注華油2790仍有一定市場(chǎng)。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量一般在300多斤,熟期中熟偏早�？h市農(nóng)戶關(guān)注面主導(dǎo)品種籽粒深黑褐，大飽滿；廬江縣樅陽(yáng)縣桐城縣懷寧縣太湖縣4主要以德油5號(hào)為主，株高中等1.5-1.6m；分蓉油不行。枝緊湊；密度4000株/畝。主要為德油系列；其5-7萬(wàn)畝25次為秦優(yōu)系列；常規(guī)占20%市場(chǎng)。早熟；矮桿12-15萬(wàn)畝8主要以德油系列為主早熟；矮桿；熟相好；籽粒飽滿10多萬(wàn)畝5主要為德油系列和綿油系列對(duì)熟期較為關(guān)注。5萬(wàn)畝左右，主要為太D系列二、我公司油菜品種市場(chǎng)發(fā)展面臨的問(wèn)題

1．我公司油菜品種存在的一些問(wèn)題

部分農(nóng)戶普遍反應(yīng)芽率差。據(jù)經(jīng)銷商反映，相比較而言，我公司油菜品種種皮厚，在墑情不好及粗放栽培管理下表現(xiàn)出芽勢(shì)不好，出苗率差。

油菜品種存在花粉敗育的現(xiàn)象。部分經(jīng)銷商反映，我公司希望98品種存在1-2%花粉敗育現(xiàn)象。表現(xiàn)為花而不實(shí)。

2.我公司油菜品種市場(chǎng)發(fā)展中面臨和存在的問(wèn)題

人員配備力量不足。安徽是我國(guó)重要糧食生產(chǎn)省份之一，蘇北地區(qū)空間也較大，而公司現(xiàn)時(shí)人員力量有限，在做大做精的同時(shí)，人員的合理配備安排顯得尤為重要，真正做到區(qū)域人員對(duì)真?zhèn)�市場(chǎng)能全面詳盡把握和了解，在大市場(chǎng)中，能夠科學(xué)全面合理的結(jié)合實(shí)際提出關(guān)鍵性建議和發(fā)展思路。

品種示范力度需全面加強(qiáng)。品種示范效果的好壞是品種進(jìn)駐該市場(chǎng)的首要前提。在品種示范的同時(shí)，注重加強(qiáng)全程聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)，一方面全面了解品種在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)和存在的問(wèn)題，另一方面以此為契機(jī)，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的情感聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)彼此信任和了解，為后續(xù)品種開(kāi)發(fā)合作奠定良好基礎(chǔ)。切不可把示范種一丟，然后就杳無(wú)音信，再然后就到現(xiàn)場(chǎng)觀察，這種模式示范效果難以搞好。

優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)品種空缺，難以占據(jù)市場(chǎng)。目前就整個(gè)安徽和江蘇兩省大部分地區(qū)來(lái)講，我公司油菜品種適應(yīng)優(yōu)勢(shì)不明顯，希望98而言，株高相對(duì)太高，難以收割，農(nóng)戶普遍對(duì)此不敏感；部分地區(qū)對(duì)生育期較為敏感，農(nóng)耕時(shí)間把握較緊；同時(shí)部分地區(qū)農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)量重視程度不明顯，諸多因素使得我們品種表現(xiàn)及市場(chǎng)受歡迎程度一般。

公司目前尚缺乏較好地優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)品種，外省主導(dǎo)品種優(yōu)勢(shì)不夠明顯，同時(shí)市場(chǎng)管理和投放力度需進(jìn)一步加強(qiáng)，提高市場(chǎng)影響力。

三、我公司油菜品種在江蘇安徽兩省市場(chǎng)發(fā)展的建議

1.重視和加強(qiáng)示范力度，確保示范取得良好效果

嚴(yán)抓示范，全程跟進(jìn)。就產(chǎn)品銷售而言，質(zhì)量是前提，市場(chǎng)利潤(rùn)空間是關(guān)鍵，完善的售后服務(wù)是保障。產(chǎn)品銷售如此，品種示范工作更是如此，示范種寄往(送往)代理商之后的售后工作也更為重要。加強(qiáng)與代理商之間的情感聯(lián)絡(luò)，以此來(lái)了解、確定示范地塊的落實(shí)情況，相應(yīng)提高代理商的重視程度。

加強(qiáng)示范種種植和后期收獲整個(gè)進(jìn)程的全程跟進(jìn)，緊密了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并決絕存在的問(wèn)題，避免后患帶來(lái)的不利影響和損失。新品種的示范成功與否是品種進(jìn)入市場(chǎng)的首要前提，只有示范取得較好效果，獲得經(jīng)銷商和農(nóng)戶的認(rèn)可才能擴(kuò)大后續(xù)市場(chǎng)。一旦示范不好，以后將很難進(jìn)駐該市場(chǎng)。因此，必須著重加強(qiáng)人員在品種示范期間的聯(lián)系，密切關(guān)注進(jìn)程，保持與代理商、示范戶的聯(lián)系，真正了解品種在當(dāng)?shù)氐目陀^情況，避免因主觀原因（疏于聯(lián)絡(luò)，疏于交流，疏于管理）等因素造成的示范不成功。

加強(qiáng)示范過(guò)程中的聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)情感交流。開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商容易，維護(hù)好才最難。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)新客戶容易，但銷售過(guò)程中的情感聯(lián)絡(luò)，產(chǎn)品售后聯(lián)絡(luò)則更為關(guān)鍵。一旦開(kāi)發(fā)了客戶又不聯(lián)系，一旦再出現(xiàn)產(chǎn)品不好（產(chǎn)品不占主導(dǎo)，產(chǎn)品利潤(rùn)又不明顯），后續(xù)影響將更壞，后續(xù)品種開(kāi)發(fā)合作更難，再獲得經(jīng)銷商的信任也將更難。我們應(yīng)當(dāng)避免現(xiàn)實(shí)品種示范中存在的一些問(wèn)題：品種一丟，就不管了。這樣示范很難以成功，除非品種優(yōu)勢(shì)特明顯，但現(xiàn)行社會(huì)同質(zhì)化品種越來(lái)越多，而有些卻做得很好，我想其中一個(gè)原因就在于示范過(guò)程做得到位，做得合理。因此，示范過(guò)程中專人進(jìn)駐市場(chǎng)，定點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品示范，以此緊密加強(qiáng)與經(jīng)銷商的聯(lián)系。同時(shí)可以通過(guò)基本的電話聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)聯(lián)系，加強(qiáng)示范過(guò)程的了解。確保示范成功。

2.著重加強(qiáng)宣傳，召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，擴(kuò)大市場(chǎng)影響。

在品種示范成功的基礎(chǔ)上，或在產(chǎn)品有一定市場(chǎng)空間的基礎(chǔ)上，召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)示范會(huì)，加強(qiáng)電視廣告宣傳、報(bào)紙（江蘇科技報(bào)已經(jīng)成為農(nóng)藥種子廣告的一種方式）宣傳、雜志（種子與種苗）宣傳，把橫幅和標(biāo)語(yǔ)做出特色，提高市場(chǎng)影響力和占有率。

在電視宣傳上，可以采取在各縣電視臺(tái)（衛(wèi)視頻道）的天氣預(yù)報(bào)前播放，效果相當(dāng)明顯，收視率和影響力相當(dāng)廣，但應(yīng)綜合考慮品種進(jìn)駐市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性和綜合因素。安徽省份大部分縣代理商已被強(qiáng)制訂閱種子與種苗，該雜志影響力已具一定規(guī)模。江蘇科技報(bào)已經(jīng)成為農(nóng)藥和種子刊登廣告的公眾報(bào)刊。也具有一定得影響力。

同時(shí)，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，加強(qiáng)市場(chǎng)走訪和調(diào)研，在市場(chǎng)具備的前提下，可以考慮下鄉(xiāng)站柜臺(tái)的形式加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳和促銷。

3.切實(shí)加強(qiáng)油菜主流品種的開(kāi)發(fā)與合作

目前就安徽江蘇兩聲的情況來(lái)看，四川雜交早熟品種（德油系列）和常規(guī)品種（中雙系列）已經(jīng)成為我公司開(kāi)發(fā)的主要對(duì)象。

缺乏市場(chǎng)主流品種已成為制約我公司壯大發(fā)展的瓶頸。目前就安徽和江蘇兩省現(xiàn)狀來(lái)看，首先應(yīng)具備四川早熟品種，德油系列已在皖南成為一統(tǒng)天下的局面，皖北及江蘇仍然是秦優(yōu)系列的天下，一方面原先市場(chǎng)保護(hù)嚴(yán)格，秦優(yōu)已經(jīng)在當(dāng)?shù)馗�深蒂固，另一方面，該品種綜合表現(xiàn)也較為突出。常規(guī)油菜在安徽和江蘇也占據(jù)一定市場(chǎng)空間，一部分地區(qū)常規(guī)油菜越來(lái)越被炒作起來(lái)，常規(guī)油菜的市場(chǎng)空間漸漸擴(kuò)大，省力省事省工已被多數(shù)農(nóng)戶所看好。早熟、矮桿也成為油菜市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。目前最好能拿到中雙系列品種，擴(kuò)大我們公司在省外市場(chǎng)的占有率和影響力。

4.小麥走就地生產(chǎn)就地銷售之路已成為市場(chǎng)發(fā)展的必然。

通過(guò)本次走訪，安徽和江蘇兩省小麥面積愈來(lái)愈大，多以本地品種揚(yáng)麥為主，鄭麥9023、西農(nóng)979也有一定面積。多數(shù)地區(qū)主要要求品種為紅皮小麥，部分地區(qū)對(duì)品質(zhì)要求較為嚴(yán)格。

小麥?zhǔn)×κ」な∈拢瑑r(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)空間也愈來(lái)愈大。農(nóng)戶種植小麥的傾向性越來(lái)越明顯。

建議我們公司可以考慮在做大做精本省市場(chǎng)的前提下，可以通過(guò)加強(qiáng)與外省公司、農(nóng)場(chǎng)的合作，選擇制種基地，就近制種，就近銷售。該模式也將成為后續(xù)小麥品種發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。

黃

201*年6月10日

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