XXXX營銷部創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)

XXXX營銷部

關于開展創(chuàng)建零售終端示范店工作總結(jié)

根據(jù)XXXX公司關于開展零售終端示范店自查評估及評

定申報工作的通知要求，結(jié)合《興山營銷部“創(chuàng)建零售終端示范店”工作方案》的具體步驟，現(xiàn)將目前工作開展情況報告如下：

一、創(chuàng)建工作基本情況㈠成立專班，齊抓共管。

XXXX營銷部于6月30日迅速組成了以局長為組長、

副局長為副組長、各部門負責人為組員的“創(chuàng)建零售終端示范店”工作領導小組。負責此項工作的組織實施、協(xié)調(diào)配合、督導落實等相關工作。㈡突出重點，加強宣傳。

我們要求客戶經(jīng)理在日常走訪中廣泛宣傳，突出重點客戶，詳細介紹示范店建設的目的、內(nèi)容和要求，強化宣傳效果，多途徑，大力度，有重點地開展市場宣傳，營造氛圍，充分調(diào)動廣大零售客戶主動參與的積極性。

㈢認真篩選，注重實效。

在全縣客戶意向普查的基礎上，初步篩選出一批目標客戶，并有針對性地開展實地走訪調(diào)查，重點考察經(jīng)營地理位置、店面形象、客戶意見等情況，以點帶面，逐步推進，突出終端示范建設的“實效”。在此基礎上進一步確定零售示范店，按照實施方案要求，根據(jù)零售終端示范店評定標準及“五統(tǒng)一”“四到位”原則，該部共篩選確定了12戶零售示范店，其中XXXX市場部確定了4戶，XXXX市場部確定了8戶。達到了市公司要求201*年上半年第一批創(chuàng)建對象不超過20戶指標。

㈣全程跟進，貼心服務。

在整個示范店建設過程中，營銷部全體客戶經(jīng)理全程跟進，及時做好和零售戶做好相關問題的溝通，確保整個項目的順利推進。對零售戶關于終端形象、標準規(guī)范等問題，客戶經(jīng)理耐心做好解答，同時主動幫助零售戶懸掛好證照、擺放好柜臺、做好卷煙陳列、整理好卷煙標簽，為廣大零售戶提供貼心服務。

二、創(chuàng)建工作中存在的的問題：

目前零售終端示范店受自身素質(zhì)的限制，規(guī)范經(jīng)營、學習能力、創(chuàng)新能力普遍不強，成為我們深入有效地推進零售終端示范店建設工作面臨的突出問題。

三、下一步的具體措施：

㈠提升服務質(zhì)量�？蛻艚�(jīng)理要認真履行職責，建立和規(guī)范服務標準，狠抓標準化服務。從營銷策劃、市場調(diào)查、了解客戶需求、提供咨詢服務、處理客戶投訴等方面始終保持與零售客戶的緊密聯(lián)系，為零售客戶釋疑解惑，排憂解難，維護零售客戶的合法權(quán)益，認真聽取零售客戶的心聲，為他們解決實際問題。

㈡保證零售客戶的利益。加強對市場零售價格的引導和指導，保持相對穩(wěn)定的零售價格，防止零售客戶搞低價競銷。堅決取締無證經(jīng)營戶，保證貨源的合理供應，以保證零售客戶的利潤。

㈢轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。做好終端示范店工作實際上就是做客戶服務，也只有把服務做好了，取得了零售客戶和消費者的配合和支持，才能和我們一起創(chuàng)造更高的價值，實現(xiàn)我們的市場目標。

㈣加強零售示范店客戶的管理。大力宣傳相關的法律、法規(guī)，深化營銷網(wǎng)絡建設，用合法手段規(guī)范零售示范店客戶。

擴展閱讀：零售終端建設上半年總結(jié)

營銷部201*年上半年零售建設工作總結(jié)

201*年上半年某某營銷部以科學發(fā)展觀和“兩個至上”行業(yè)共同價值觀為引領，以卷煙零售行業(yè)協(xié)會（以下簡稱協(xié)會）建設為重要抓手，通過“改善條件、提升層次、挖掘內(nèi)涵、提升價值”等途徑，努力開展零售終端建設，現(xiàn)將工作情況匯報如下：

一、領導重視、全員參與、迅速動員。

組織全員認真學習區(qū)局（公司）、局（公司）終端建設實施方案，并根據(jù)轄區(qū)實際情況制定了201*年201*年度零售終端建設項目實施方案，并成立了以縣局局長為組長、副局長為副組長，專賣管理員、客戶經(jīng)理為成員的零售終端建設工作領導小組，確實加強領導、強化責任。

二、明確目標、宣傳發(fā)動、營造氛圍。

從服務、管理、延伸和形象終端四個方面入手，要求專賣管理員、客戶經(jīng)理充分認識終端建設的重要性和意義，并根據(jù)終端建設方案明確工作目標，將目標分解到實際市場檢查、走訪中，在走訪中要注重做好客戶的宣傳工作，改善提升服務質(zhì)量，充分開發(fā)利用協(xié)會資源，使客戶都知道、理解并參與到終端建設中來。

三、注重宣傳加強零售終端建設

零售終端建設是201*年的重點工作之一，針對目前轄區(qū)市場零售終端數(shù)量多、經(jīng)營規(guī)模不等、業(yè)態(tài)以食雜店為主，大多數(shù)客戶受自身素質(zhì)的限制，學習能力、創(chuàng)新能力及變革意識普遍不強、對“五統(tǒng)一”、“五相符”建設的意義和功能認識不到位的現(xiàn)狀。某某營銷部從以下三個方面指導客戶經(jīng)理與客戶進行溝通、交流，明顯提高了客戶對終端建設的認識，激發(fā)了客戶主動參與零售終端建設的熱情，使轄區(qū)范圍內(nèi)卷煙陳列柜統(tǒng)一執(zhí)行標準達到95%。

（一）、專賣管理員、客戶經(jīng)理通過與客戶的溝通，從思想上轉(zhuǎn)變了客戶的經(jīng)營觀念。主動向客戶宣傳終端建設是當前網(wǎng)建發(fā)展的新趨勢，是為了規(guī)范卷煙經(jīng)營行為、保障卷煙質(zhì)量、樹立經(jīng)營信譽、提高消費者購買忠誠度，也是為了開展品牌宣傳和品牌培育，轉(zhuǎn)變消費觀念和引導消費行為的需要。

（二）、專賣管理員、客戶經(jīng)理通過宣傳，并向客戶展示統(tǒng)一卷煙柜臺的效果圖，讓客戶了解終端建設是為了改善其經(jīng)營形象。統(tǒng)一卷煙展示柜能夠吸引顧客進入、便于消費者挑選、便于卷煙生動化陳列，能夠突出卷煙品牌的特點，易于消費者發(fā)現(xiàn)目標品牌，便于消費者發(fā)現(xiàn)新品牌，提高卷煙銷售機會。

（三）、專賣管理員、客戶經(jīng)理突出向客戶介紹終端建設在提升客戶的經(jīng)營技能方面的所起的作用。尤其是在品牌

培育能力的提升上，統(tǒng)一卷煙柜臺通過品牌展示、品牌培育、傳播信息等措施，有效培育新品牌，滿足和引導市場需求，進而最大限度的改善消費者對貨源的滿意率。

四、樹立樣板，全面推進卷煙零售終端建設。（一）、積極開展“誠信示范戶”、“品牌示范戶”的評選工作。按照位處于布局合理的主要商業(yè)街區(qū)要求，作為區(qū)域卷煙零售終端的樣板客戶，與年初在市區(qū)市場內(nèi)每條街道選擇1-2戶店面形象好、品牌培育能力好的客戶作為示范點，由專賣管理員、客戶經(jīng)理分別掛鉤“誠信示范戶”、“品牌示范戶”負責督促與指導，并組織該片區(qū)客戶到示范點進行參觀學習，通過學習交流不僅使部分客戶學到了好的方法和經(jīng)驗也更深刻地認識到自身在經(jīng)營卷煙上與其他客戶之間的差距，激發(fā)客戶爭優(yōu)意識。通過開展此項活動客戶爭優(yōu)、比優(yōu)的意識增強了，截至5月31日，已有14戶向我們提交了“誠信示范戶”、“品牌示范戶”的申請。

（二）、樹立“形象戶”。每個營銷片區(qū)選取經(jīng)營地段好且較為集中的1020戶作為終端建設形象戶，選取標準為有經(jīng)營潛力、誠信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質(zhì)客戶。由片區(qū)客戶經(jīng)理、市場管理員全面負責終端形象的改造，充分調(diào)動他們主觀能動性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)統(tǒng)籌營銷管理能力，賦予客戶經(jīng)理、市場管理員終端建設規(guī)劃權(quán)。

在創(chuàng)建過程中，加強過程痕跡化管理。形象戶的創(chuàng)建相對比較零散，要將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，每個形象戶做到每月度要有銷售情況表、客戶發(fā)展計劃實施表、毛利測算表，保留形象戶改造前后的資料及改造個案記錄等材料。

(三)、開展動員與宣傳培訓。要在“形象街（戶）”選取后召開職工大會進行動員，統(tǒng)一全員思想；并由專賣管理員、客戶經(jīng)理共同組織、邀請所選定的零售客戶（誠信戶、品牌培育示范店、形象戶）參加座談會，宣傳終端建設工作目的和詳細做法，共同探討終端建設工作具體事宜，促使客戶積極主動配合做

五、重點開展客戶經(jīng)營能力提升建設工作

某某場特點是：因沒有大型的工程項目建設、重大社會活動舉辦外來人口較少，卷煙消費以當?shù)叵�費者為主，而當?shù)叵�費群體以民族客戶為主，少數(shù)民族消費者占總消費者的90%，這一消費群體的消費習慣固定，不易接受新的事物，也不愿主動的去改變消費習慣，這對我們開展提升客戶經(jīng)營能力工作帶來壓力。針對這一情況：我們首先對客戶的類別按農(nóng)城網(wǎng)進行細分，并對客戶的實際經(jīng)營能力進行分析，在貨源總量浮動管理上采取基本滿足客戶需求的方法，使客戶主動的去改變卷煙經(jīng)營結(jié)構(gòu)及寬度問題。這一方法采取后在農(nóng)城網(wǎng)市場取得了較好的成效，單箱銷售收入同比增長20%。

存在的主要問題是：今年在四類卷煙貨源相對緊張的情況下，轄區(qū)市場卷煙銷量同比增長幅度小，增長速度慢，特別是農(nóng)網(wǎng)市場在適應新的政策變化上反映慢，客戶卷煙經(jīng)營利潤同比下降客戶85%都是因為“紅河”卷煙問題，對此我們在工作中：一是做實明碼標價。明碼標價到位是終端維護工作的重要內(nèi)容，注重提高明碼標價市場化運作能力。一方面定期跟蹤市場價格走勢及分析價格出現(xiàn)異常的原因，及時采取相應調(diào)控措施，做實零售終端的“控量穩(wěn)價”工作，合理規(guī)劃客戶月購總量、單品牌訂購量和獲利目標，增強客戶維護明碼標價的主動性；一方面，幫助客戶構(gòu)筑品牌“價格梯次”。推進客戶卷煙銷售品牌系列化，以增強客戶價格管理能力，形成品牌“區(qū)間價位互補”。二是強化客戶培訓。針對終端建設與維護相關內(nèi)容舉辦專題培訓班。每季度組織進行終端建設與維護專題培訓。要收集相關終端形象塑造以及零售終端銷售技能的知識，以座談會、宣傳單發(fā)放、專題講座等形式不斷提高客戶經(jīng)營素質(zhì)。同時，以服務片區(qū)為單位，組織“經(jīng)驗座談會”促進客戶之間的進一步交流、學習；以所選定的形象戶作為樣板，以點帶面，帶領其他客戶參觀、學習，使終端建設逐漸向其他路段、其他客戶延伸，實現(xiàn)“形象帶動效益、實現(xiàn)客我雙贏”的目標。

六、工作中存在的問題及下階段工作計劃

（一）、解決好對零售戶的管理問題，用合法手段規(guī)范零售戶。過去，我們對零售戶的管理，主要是采取行政處罰、停貨等方式，用對立的方法管理他們�，F(xiàn)在，我們深化營銷網(wǎng)絡建設首先要從思想觀念上轉(zhuǎn)型，我們和零售戶是一家人，真正把零售戶當成我們的“上帝”；在管理方式上也要改，不能采取單一的行政處罰辦法，要通過客戶業(yè)態(tài)管理、宣傳教育的方法來保護合法經(jīng)營，打擊非法經(jīng)營，提供差異化服務。不斷創(chuàng)新服務內(nèi)容和管理方式，既不能放松管理，又要積極尋找管理與服務的最佳結(jié)合點，密切與零售戶的關系，提高客戶的滿意度、忠誠度、貢獻度，使卷煙零售戶與我們保持良好的關系，以“雙贏”來促進規(guī)范有序的卷煙零售市場。

（二）通過專銷結(jié)合，以更深、更細、更到位的管理、服務來保證零售戶經(jīng)營穩(wěn)定。對現(xiàn)有客戶經(jīng)理、專賣管理員轄區(qū)進行整合，實行客戶經(jīng)理與專賣管理員一對一的形式同線走訪，即一個客戶經(jīng)理和一個專賣管理員按照制定的工作流程及各自工作職責要求服務和監(jiān)管管轄片區(qū)內(nèi)的零售戶。按照“職能交叉、目標一致、職責分開、信息共享”的原則，抓好客戶經(jīng)理、專賣管理互控工作措施，從制定規(guī)劃入手，擬定方案、計劃和措施，從加強市場調(diào)研入手，掌握市場及零售戶經(jīng)營情況，推進零售戶分類、動態(tài)管理、長效管理，建立健全信息反饋處理制度，加大市場清查、整頓力度和細

畫服務項目，切實提升卷煙市場的監(jiān)管與服務水平，以確保零售戶經(jīng)營穩(wěn)定。

（三）、加強終端建設，推動市場營銷水平

雖然目前轄區(qū)市場零售終端建設取得了一定成效，但轄區(qū)零售終端形象不容樂觀。除大型超市、名煙名酒店和便利店類客戶卷煙出樣較好，能夠做到出樣齊全、明碼標價外，而大部分食雜店、由于店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限、以及消費群體比較固定等客觀因素，以及客戶受經(jīng)營理念的限制，創(chuàng)新與發(fā)展的意識薄弱，較少注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素，普遍存在卷煙出樣不全，擺放凌亂，明碼標簽殘缺，有的既使擺放了，也沒有做到生動化陳列，未能達到整潔美觀的基本標準，給人以一種美的享受。針對這一情況在轄區(qū)市場內(nèi)開展打造靚麗零售終端活動，全面推廣卷煙標準化、生動化陳列模式�？蛻艚�(jīng)理、專賣管理員負責所轄片區(qū)卷煙零售客戶的終端建設幫扶工作，重點對卷煙商品陳列的形象標識、價格標簽、品牌組合等進行深度指導，使煙柜擺放有序、整潔大方，卷煙按品牌分類陳列，突出品牌形象，著力把卷煙零售店打造成行業(yè)形象展示、誠信經(jīng)營示范、品牌宣傳培育、信息采集反饋、工商協(xié)同服務的“五位一體”零售窗口，推動卷煙零售終端建設向更深層次發(fā)展。

某某營銷部

二○一一年六月十六日

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