內(nèi)蒙古活力奧特萊斯導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)總結(jié)

內(nèi)蒙古活力奧特萊斯導(dǎo)購(gòu)實(shí)習(xí)總結(jié)

高考結(jié)束后，我毫不猶豫的選擇了營(yíng)銷(xiāo)與策劃這個(gè)專(zhuān)業(yè)，我覺(jué)得這可以鍛煉自己的水平。在大二即將結(jié)束的時(shí)候，系主任把我們班分配到內(nèi)蒙古活力奧特萊斯商場(chǎng)做實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)又是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。記得第一天上班，商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)給我們每個(gè)人分配了柜組，我是被分配到了D&G，這是一個(gè)意大利品牌。

“奧特萊斯”是英文OUTLETS的中文直譯。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商業(yè)中專(zhuān)指由銷(xiāo)售名牌過(guò)季、下架、斷碼商品的商店組成的購(gòu)物中心，因此也被稱(chēng)為“品牌直銷(xiāo)購(gòu)物中心”。在內(nèi)蒙古活力奧特萊斯中有巴寶莉、杜嘉班納、芬迪、古琦、普拉達(dá)、阿瑪尼、范思哲、杰尼亞等奢侈品牌。

我一開(kāi)始認(rèn)為，這個(gè)商場(chǎng)里市區(qū)很遠(yuǎn)，不會(huì)有太大的發(fā)展。后面通過(guò)企業(yè)的培訓(xùn)以及上班實(shí)踐才發(fā)現(xiàn)這家公司真的很不錯(cuò)，特別是它的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)合作精神深深的吸引了我，讓我決定以后留在這家公司繼續(xù)發(fā)展。

實(shí)習(xí)內(nèi)容：主要是銷(xiāo)售服裝，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶(hù)源，向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

對(duì)公司銷(xiāo)售策略的理解：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶(hù)，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門(mén)店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷(xiāo)售人員，才能讓顧客感覺(jué)到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋�(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷(xiāo)售人員，成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備

如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾個(gè)月，在商場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺(jué)到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的毛衣拿給顧客，因?yàn)槲也恢�道中�?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，老員工把中號(hào)的毛衣拿給顧客，銷(xiāo)售結(jié)束后，老員工告訴我毛衣36號(hào)是小號(hào)，38號(hào)是中號(hào)，40號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷(xiāo)售中是很關(guān)鍵的。4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷(xiāo)售的第一部，讓自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話(huà)，然后分析顧客是否有購(gòu)買(mǎi)的意向，推薦適合他性格的和穿衣風(fēng)格的服裝。

在實(shí)習(xí)中老員工的一次銷(xiāo)售，讓我感覺(jué)到對(duì)顧客了解才是輕松銷(xiāo)售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，老員工為顧客把穿在身上的衣服整理平整，讓顧客感覺(jué)到他很受尊重，一種親切的感覺(jué)，讓顧客對(duì)店長(zhǎng)產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷(xiāo)售的的銷(xiāo)售技巧。然后老員工對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中聽(tīng)的評(píng)價(jià)，然后將這款服裝如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來(lái)，這件衣服所體現(xiàn)的感覺(jué)是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺(jué)很合適，然后給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。我們的夏裝打七五折，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)很合適，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購(gòu)買(mǎi)了。銷(xiāo)售看起來(lái)是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷(xiāo)售技巧。

在公司里也學(xué)到了很多的銷(xiāo)售技巧處理顧客拒絕技巧：

客人很快的反應(yīng)說(shuō)“不”的時(shí)候：這是一個(gè)正常的反應(yīng)，不僅不是意味著被他拒絕，而是說(shuō)明他回答其實(shí)沒(méi)有針對(duì)性，是一個(gè)條件反射，這正在暗示著一個(gè)機(jī)會(huì)，他有較大的空間去塑造，能培養(yǎng)成忠實(shí)顧客。

顧客常用的拒絕理由：不需要，不適合，沒(méi)有時(shí)間等等。

不需要：當(dāng)顧客說(shuō)不需要時(shí)，正是說(shuō)明他還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)商品的經(jīng)驗(yàn)，所以要抓住機(jī)會(huì)，顧客需要提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。導(dǎo)購(gòu)員要根據(jù)其需求，介紹時(shí)應(yīng)該更為專(zhuān)業(yè)。

不適合：此時(shí)顧客需要被告之其適合的理由，首先分析其現(xiàn)有的需求，然后再有針對(duì)性的突出商品的特點(diǎn)能滿(mǎn)足其現(xiàn)有需求。

沒(méi)有時(shí)間：當(dāng)顧客表示沒(méi)有時(shí)間的時(shí)候，這不是真實(shí)的理由，但也許其確實(shí)有客觀的理由：例如：這件衣服太貴，或者只是單純性的逛逛街，這時(shí)需要表示理解，并保持良好的服務(wù)姿勢(shì)，給顧客一個(gè)好的印象，并歡迎其再次的光臨。

多多聆聽(tīng)：更多的去傾聽(tīng)顧客的需求和意見(jiàn)，這樣你能更快的掌握顧客的真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)心理，在聆聽(tīng)的同時(shí)，針對(duì)性的對(duì)顧客進(jìn)行提問(wèn)，引導(dǎo)其談出真實(shí)的想法，同時(shí)也示出你的專(zhuān)業(yè)（這也是有助于收集市場(chǎng)信息的好方法）。

贊同以及贊許：在與顧客交談中，應(yīng)注意一些語(yǔ)言技巧，對(duì)于顧客一些正確觀點(diǎn)應(yīng)該及時(shí)表示贊同，同時(shí)對(duì)于顧客的衣著，或者其他的優(yōu)點(diǎn)可以表示適度的贊許，這樣能拉進(jìn)與顧客之間的關(guān)系，更容易溝通。（當(dāng)顧客帶著孩子來(lái)購(gòu)物時(shí)，也可以與小朋友親切的招呼并給予贊許，這樣能使與顧客的心情更加放松和愉悅）。

誠(chéng)懇：對(duì)待顧客要象對(duì)待你的家人一樣，只有真心的為顧客著想才能獲得顧客的信賴(lài)，，真心真意才會(huì)使你擁有更多的回頭客。

微笑：沒(méi)有任何的語(yǔ)言能代替微笑，一個(gè)善意的表情能使你受到更多的歡迎，所以在面對(duì)你的顧客時(shí)，忘記掉你所有的情緒，記得一點(diǎn)：那就是微笑！

導(dǎo)購(gòu)對(duì)于我而言就相當(dāng)于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售這職業(yè)，我個(gè)人理解，這也是一種社會(huì)學(xué)，通過(guò)你接觸的人，可以學(xué)到很多東西，例如，說(shuō)話(huà)技巧。禮儀。個(gè)人習(xí)慣。甚至。好的銷(xiāo)售員，也會(huì)是一個(gè)好的心理學(xué)家，他能分析出一個(gè)人的性格，銷(xiāo)售，是每個(gè)人必需的東西，一位成功人士往往他都做過(guò)銷(xiāo)售。做了半年的服裝導(dǎo)購(gòu)，提高了我的溝通能力。能夠擁有這樣的經(jīng)歷，無(wú)論是對(duì)現(xiàn)在的自己還是將來(lái)的自己都是有所裨益的，感覺(jué)自己真的是很幸運(yùn)。在這里，我能夠有機(jī)會(huì)通過(guò)實(shí)踐來(lái)加深自己的社會(huì)實(shí)踐能力和經(jīng)驗(yàn)，讓我充分的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的必要性，磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)！這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.我相信在這里學(xué)到的東西在以后的工作中和生活中都能夠很好的運(yùn)用。我的這次時(shí)期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，雖然是我的第一次社會(huì)實(shí)踐，但我認(rèn)為是一次成功的，有用的，受益非同的社會(huì)實(shí)踐這將會(huì)對(duì)我的以后學(xué)習(xí)起很大的幫助的。要記�。翰灰�抱怨這個(gè)社會(huì)是如何如何的黑暗，哪里哪里的人是不對(duì)的。因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)不會(huì)因?yàn)槟愕谋г苟�改變的。只有自己去適應(yīng)這個(gè)社會(huì)才行。實(shí)習(xí)圓滿(mǎn)的結(jié)束了，但是它帶給我的思考卻剛剛開(kāi)始，或者是引導(dǎo)到了一個(gè)新的高度。繼續(xù)成長(zhǎng)。不過(guò)我知道前面的困難還多的是呢，自己要面對(duì)的困難不是一點(diǎn)點(diǎn)，而是非常多，不過(guò)我相信最終我都會(huì)努力克服困難，最終實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。在不斷的前進(jìn)中得到更好的發(fā)展，相信自己一定能夠做好。也許有一天自己能夠做好，不過(guò)現(xiàn)在鍛煉好自己，我一定會(huì)成功

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實(shí)習(xí)報(bào)告

系（院）

專(zhuān)業(yè)班級(jí)

姓名學(xué)號(hào)

實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)地點(diǎn)

實(shí)習(xí)時(shí)間：年月日至年月日內(nèi)蒙古活力奧特萊斯實(shí)習(xí)工作報(bào)告

大學(xué)實(shí)習(xí)是我人生第一份正式的工作，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)同時(shí)也是機(jī)遇，這份工作給了我很大的改變，讓我在人生的路上有了一個(gè)新的起點(diǎn)。

我在奧萊實(shí)習(xí)的工作時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，工作時(shí)很辛苦，但同時(shí)也伴隨著更多的快樂(lè)。奧萊是我的第一份正式的工作，它帶給我的不僅是人生的第一桶金，更重要的是奧萊給我的人生帶來(lái)了改變。

一、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：

內(nèi)蒙古奧萊商廈有限公司，即內(nèi)蒙古第一家真正意義的奧特萊斯，一家以銷(xiāo)售國(guó)際名品服裝、鞋、皮具、箱包、兒童用品、家居用品為主，集諸多商業(yè)業(yè)態(tài)為一體的名品折扣購(gòu)物中心（outlets），致力于打造國(guó)際化、現(xiàn)代化和時(shí)尚化的生活消費(fèi)模式。

經(jīng)營(yíng)理念：勤奮創(chuàng)造價(jià)值，時(shí)尚感動(dòng)世界；

品牌主張：樂(lè)享品質(zhì)世界，淘寶世界名品；銷(xiāo)售國(guó)際名品服裝、鞋、皮具、箱包、兒童用品、家居用品為主，集諸多商業(yè)業(yè)態(tài)為一體的名品折扣購(gòu)物中心（outlets），致力于打造國(guó)際化、現(xiàn)代化和時(shí)尚化的生活消費(fèi)模式。

二、實(shí)習(xí)環(huán)境：

我所共工作的環(huán)境是奧萊商廈賣(mài)場(chǎng)里銷(xiāo)售品牌服裝，上面有四個(gè)主管直接帶領(lǐng)我們，員工都是直接聽(tīng)從主管派遣，不聽(tīng)從其他人員調(diào)動(dòng)。

三、實(shí)習(xí)過(guò)程：1、了解過(guò)程：

起初進(jìn)入奧萊的時(shí)候，我什么也不清楚里面的環(huán)境，剛進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候感覺(jué)很是不自在，平時(shí)都是我來(lái)逛商場(chǎng)，現(xiàn)在換角色了，我卻成為了賣(mài)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員，剛來(lái)的時(shí)候有很多的想法。商場(chǎng)的環(huán)境是陌生的，商場(chǎng)里的老員工也是陌生的面貌。而且，當(dāng)有顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)服裝的時(shí)候我卻沒(méi)什么主動(dòng)迎接，上前打招呼的意識(shí)。

這些都是作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員所必須擁有的職業(yè)技能。

剛?cè)�奧萊實(shí)習(xí)前一個(gè)星期，我們導(dǎo)購(gòu)員都做了員工上崗培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)老師給講述了一些導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具有的能力。我當(dāng)然回去認(rèn)真的去聽(tīng)講的，所以老師講的那些只是都裝進(jìn)了腦子里。因?yàn)槲抑�道，只有我掌握了更多的知識(shí)能力，我才能夠去完成我的實(shí)習(xí)工作。

2、摸索過(guò)程：

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的工作學(xué)習(xí)，我的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)期截止了，現(xiàn)在是我真正自己考驗(yàn)自己的時(shí)候了。因?yàn)榍岸螘r(shí)間我對(duì)商場(chǎng)的工作環(huán)境了解的差不多了，每個(gè)店鋪的商品品牌，基本價(jià)位等都有了一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，工作起來(lái)當(dāng)然不是像以前那樣費(fèi)力了。

但是還是會(huì)害怕顧客進(jìn)店，因?yàn)槲液ε庐?dāng)我喊出“歡迎光臨”的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)去理我，害怕這樣會(huì)帶來(lái)尷尬的局面。我知道我不能這樣下去，這樣我的商品是不會(huì)有人愿意買(mǎi)的，我需要主動(dòng)，需要向那些身經(jīng)百戰(zhàn)的老導(dǎo)購(gòu)們?nèi)�學(xué)習(xí)。于是我經(jīng)常會(huì)觀察那些老員工們?cè)鯓尤ズ皖櫩痛蛘泻�，怎樣把自家的上品給顧客介紹。當(dāng)自己在店里的時(shí)候，我就會(huì)試著去主動(dòng)迎接顧客的光臨，功夫不負(fù)有心人，我的店里終于迎來(lái)了燦爛的陽(yáng)光�？粗鴣�(lái)來(lái)往往的顧客進(jìn)店，心里真是有種莫名的高興。我想這些都離不開(kāi)我的努力吧。

3、學(xué)以致用，應(yīng)用自如。

有句話(huà)說(shuō)的好，顧客就是上帝。要想把自己的東西賣(mài)給顧客，那么就要從自身上多下功夫。首先要了解自己商品是什么類(lèi)型的，適合那些顧客，顧客穿在身上效果回事怎么樣的，顧客需要的服裝自己店里面有沒(méi)有，這些都是必須掌握的商品知識(shí)。

我銷(xiāo)售的服裝品牌是萬(wàn)寶路。

個(gè)性服裝MarlboroClassics是由著名的意大利時(shí)裝設(shè)計(jì)及制造商MarzottoS．P．A于1987年取得美國(guó)PhilipMorrisProductsInc授權(quán)從而推出面世的。MarzottoS．P．A創(chuàng)立于1863年，是意大利第二大紡織服裝集團(tuán)，在設(shè)計(jì)和制作高檔時(shí)裝方面久負(fù)盛名。

MarlboroClassics于九三年十月在北京賽特購(gòu)物中心設(shè)立中國(guó)大陸首家店中店。在短時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋華北、東北、華東和中西部地區(qū)，不但在各地的一流百貨公司擁有專(zhuān)柜，而且還在一些大城市開(kāi)設(shè)了獨(dú)立的品牌專(zhuān)賣(mài)店。萬(wàn)寶路個(gè)性服裝通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店、獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商和百貨公司構(gòu)筑其全球零售網(wǎng)絡(luò)，全世界已有專(zhuān)賣(mài)店130家，店中店185家和1450家獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，遍及歐洲、亞洲及北美洲。美國(guó)西部牛仔形象，自由獨(dú)立的精神及大自然的和諧之美就是萬(wàn)寶路個(gè)性服裝的設(shè)計(jì)師們每一季力求表達(dá)的品牌內(nèi)涵，自然獨(dú)特，美觀耐用而又歷久常新正是萬(wàn)寶路個(gè)性服裝作為西部服飾的最大特點(diǎn)。

Marlboro最早是煙草牌子，品牌資產(chǎn)評(píng)估歷年都排在世界前列，80年代起經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到服裝項(xiàng)目。在美國(guó)本土的Marlboro是運(yùn)動(dòng)休閑品牌，MarlboroClassics是這個(gè)品牌中一個(gè)比較高檔的系列。它的設(shè)計(jì)在意大利。制造商MarlboroS.P.A于1836年開(kāi)始營(yíng)業(yè)，現(xiàn)在是歐洲最大規(guī)模的時(shí)裝店，現(xiàn)在MarlboroClassics服裝專(zhuān)賣(mài)店在全世界超過(guò)1700家，顧客以富裕階層中比較成熟的男性為主。久居喧鬧的大都市，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中拚搏，身心的疲憊在所難免，趁著周末，男士們脫去西裝革履的重負(fù)，換上"萬(wàn)寶路個(gè)性服裝"，頃刻間，心靈的壓力與負(fù)荷卸下了，那輕松悠然的神情，給人一派瀟灑自如、充滿(mǎn)活力、剛?cè)嵯酀?jì)的感覺(jué)，同時(shí)也演藝出原汁原味的美國(guó)西部風(fēng)情。

每當(dāng)顧客進(jìn)店光臨，我都會(huì)很自然地去迎接他們的到來(lái)，主動(dòng)地去介紹店里的服裝，看看顧客需要哪些幫助。盡力滿(mǎn)足顧客的需要，看到顧客滿(mǎn)意而歸，我很欣慰，那是我的努力所換來(lái)的成績(jī)。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)：

經(jīng)過(guò)在內(nèi)蒙古活力奧特萊斯的這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，我覺(jué)得我的各方面能力都得到了很大的提升，我學(xué)會(huì)了與同事相處，共同努力，共同進(jìn)步。

我很感謝能夠給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的每一個(gè)人，感謝奧萊給了我這樣一個(gè)能夠充分展現(xiàn)在我，發(fā)揮自我能力的平臺(tái)。

這些都對(duì)我的今后發(fā)展起著很重要的作用，我會(huì)在今后的日子里繼續(xù)努力，將自己所學(xué)到的技能都運(yùn)用到我的工作中。

最后，謝謝給我展現(xiàn)自我、實(shí)習(xí)過(guò)程中幫助過(guò)我的人們。

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