201*年工作總結(jié)和計(jì)劃

201*年度工作總結(jié)

圣誕已過(guò)、元旦將至。201*年的鐘聲即將敲響，新的篇章也隨機(jī)掀開(kāi)。在這辭舊迎新的時(shí)刻，再回首******分部在王總、吳總兩位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、關(guān)心、關(guān)懷下；在公司各個(gè)部門(mén)大力的配合和幫助下，已不覺(jué)中走過(guò)了將近半年的破冰試航時(shí)期。在這將近半年的時(shí)間內(nèi)，英常分部也從一個(gè)好似呱呱墜地的娃娃，到了如今已慢慢開(kāi)始蹣跚著向前走著走著。

很榮幸也很幸運(yùn)，我能和*****分部一起見(jiàn)證這近半年來(lái)的成長(zhǎng)。我從7月23日入職，8月初開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)。下面就我這四個(gè)月來(lái)工作的情況做個(gè)小結(jié)，同時(shí)也對(duì)新的一年做些展望、期待和建議。

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析

(一)業(yè)績(jī)回顧：

1、總銷(xiāo)售額：271208元（截止到201*年12月25日）2、成交客戶(hù)：16家(備注：上海：4家；江蘇：9家；浙江：1家；山東：2家；）3、可開(kāi)發(fā)客戶(hù)資料：388份；（收集的全部客戶(hù)名片資料）

4、意向客戶(hù)：上海12家，江蘇45家，浙江12家，河南20家。（參照標(biāo)準(zhǔn)：有代理意向、有銷(xiāo)售通路、有一定經(jīng)營(yíng)實(shí)力）（二）業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①產(chǎn)品：時(shí)尚圓潤(rùn)的中國(guó)紅整體設(shè)計(jì)。在客戶(hù)還不了解產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，在外觀上引起不少經(jīng)銷(xiāo)商的興趣和喜歡。

②市場(chǎng)：依照公司由近到遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，第一波主攻江浙滬較發(fā)達(dá)的且距離較近的區(qū)域。這一地區(qū)有著經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、市場(chǎng)基礎(chǔ)好、物流方便快捷等因素。為我們拉開(kāi)了市場(chǎng)帷幕。

③銷(xiāo)售戰(zhàn)略：“四處撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)”。

例如：a、句容客戶(hù)，擠掉****，滲透進(jìn)去；b、連云港客戶(hù)，擠走****，滲透進(jìn)去；c、東明市場(chǎng)客戶(hù)，擠走****，成功滲透。e、江蘇南部經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的區(qū)域目前已經(jīng)建立8家網(wǎng)點(diǎn)。

④渠道下沉：由于我司產(chǎn)品為剛推出的新牌子，沒(méi)有市場(chǎng)認(rèn)知度、沒(méi)有品牌概念，再加上又沒(méi)有原有的渠道可以利用。在省會(huì)級(jí)城市很難招到有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。而地縣市市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的品牌觀念還不太強(qiáng)。只要他感興趣或者我們能讓他感興趣就愿意做（產(chǎn)品好賣(mài)！能賺到錢(qián)！售后跟得上！）。故而采用沿用從下到上的策略，先從三四級(jí)市場(chǎng)著手，慢慢往上打。目前的成交的客戶(hù)都是怎樣開(kāi)發(fā)的。

2、存在的負(fù)面因素：

①社會(huì)環(huán)境方面：由于下半年以來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)的不景氣和銀貸緊縮政策對(duì)五金機(jī)電行業(yè)影響很大。

②價(jià)格方面：在水泵旺銷(xiāo)的時(shí)候，由于我們的價(jià)格普遍比同行高很多，而且經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谶�不了解我們產(chǎn)品質(zhì)量如何的情況下，在一定程度上影響了水泵市場(chǎng)的開(kāi)拓。③銷(xiāo)售政策：公司對(duì)于*****的開(kāi)拓基本上沿用******的銷(xiāo)售政策，這對(duì)于沒(méi)有品牌、沒(méi)有原有渠道（雖然有寬廣的空白市場(chǎng)）的***分部來(lái)說(shuō)，要想很快的建立網(wǎng)點(diǎn)，形成以點(diǎn)帶面的銷(xiāo)售形勢(shì)，估計(jì)會(huì)很慢。也就是說(shuō)只有業(yè)務(wù)員的“推力”，沒(méi)有公司政策的“拉力”做引導(dǎo)配合。

④隊(duì)伍組建：組建一個(gè)強(qiáng)有力的英常銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，積極地打開(kāi)“金威爾”系列產(chǎn)品的銷(xiāo)路刻不容緩。這個(gè)方面不多贅言。

二、個(gè)人的一些建議和想法

（一）關(guān)于新入員工的培訓(xùn)

對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)了七八年一般都有自己沉淀下來(lái)的培訓(xùn)資料手冊(cè)之類(lèi)或者PPT供新入的員工學(xué)習(xí)，以便幫助其能快速的了解公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、公司的文化和理念，讓其能很快的適應(yīng)融入下來(lái)，有種企業(yè)歸屬感。在這里我著重說(shuō)下關(guān)于新進(jìn)業(yè)務(wù)員這方面的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)至少要有三大模塊：

1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：這方面建議由技術(shù)部、銷(xiāo)售部、采購(gòu)部合力編寫(xiě)，最好做成PPT形式。圖文并茂，清晰明了，一看就懂。例如發(fā)電機(jī)的生產(chǎn)流程，每個(gè)環(huán)節(jié)都配上圖片，材料的采用、品牌廠(chǎng)家（比如我們的化油器用的是“銀霸”的，這就是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)）等。讓采購(gòu)部參與，主要是讓其提供采購(gòu)配件的品牌信息，以便銷(xiāo)售部提煉賣(mài)點(diǎn)；銷(xiāo)售部的參與主要是可以對(duì)于技術(shù)部的一些技術(shù)性的語(yǔ)言，加以銷(xiāo)售化。以便更易懂、更實(shí)用。

2、市場(chǎng)大環(huán)境的分析：這方面的知識(shí)可以由有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理編寫(xiě)。內(nèi)容涉及國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的環(huán)境（尤其是國(guó)內(nèi)）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析（分布地、實(shí)力、品牌、運(yùn)作模式等等）、我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的地位、我們的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)（SWOT模型分析）等等。

3、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和銷(xiāo)售技巧：比如我們公司未來(lái)的發(fā)展愿景；由下到上、一點(diǎn)帶面、農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；經(jīng)理們及老的業(yè)務(wù)員們好的開(kāi)拓市場(chǎng)的案例、經(jīng)驗(yàn)和方法等等

俗話(huà)說(shuō)：完美的演出來(lái)自充分的準(zhǔn)備。在業(yè)務(wù)員自身心理、心態(tài)等個(gè)人“內(nèi)因”方面準(zhǔn)備的同時(shí)，再配上公司“外因”的拉動(dòng)和輔助，這樣就大大增強(qiáng)其到市場(chǎng)上的抗風(fēng)險(xiǎn)、抗挫折能力。（二）營(yíng)銷(xiāo)舉措

今年的****應(yīng)該是“試水”階段，明年的****分部，將會(huì)是快速發(fā)展的一年。為此我們要在下面幾個(gè)方面做好：

1、隊(duì)伍的建設(shè)

開(kāi)春之后第一件重要的事情就是人員的招聘。快速有效的招聘一批有市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)、有想法、執(zhí)行力比較強(qiáng)的人員。在人員招聘上建議采用初試、復(fù)試、實(shí)習(xí)、正式錄用的流程。初試由人事部和銷(xiāo)售部同時(shí)進(jìn)行，復(fù)試由老總再次面試，然后安排到車(chē)間生產(chǎn)一線(xiàn)實(shí)習(xí)半個(gè)月，而后派入所負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)嵭惺袌?chǎng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)習(xí)3個(gè)月，可根據(jù)表現(xiàn)情況，提前晉級(jí)正式員工。

2、市場(chǎng)開(kāi)拓

兵法云“謀定而后動(dòng)”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場(chǎng)開(kāi)拓亦是如此。每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)。我們可以遵循先易后難、先近后遠(yuǎn)、以點(diǎn)帶面、逐步推進(jìn)的渠道拓展原則，積極地鋪建網(wǎng)點(diǎn)。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)水平、交通條件、客戶(hù)分布的密集度等相關(guān)因素，我們先重點(diǎn)開(kāi)拓江浙滬站穩(wěn)腳跟，同時(shí)也積極進(jìn)攻市場(chǎng)基礎(chǔ)相對(duì)較好的河南、山東、湖北、江西、福建、安徽等省份，然后逐步布局全國(guó)市場(chǎng)。

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃

由于我們是新品牌、新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，在各個(gè)行業(yè)日趨走品牌經(jīng)營(yíng)的今天，我們作為行業(yè)市場(chǎng)的跟進(jìn)者，又處在這個(gè)相對(duì)市場(chǎng)成熟度蠻高行業(yè)，我們開(kāi)拓市場(chǎng)可能會(huì)面對(duì)許多困難和挑戰(zhàn)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，我們不僅需要激勵(lì)好我們的業(yè)務(wù)在人員在前面努力的開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)做好“推力”，還需要不適地推出一些促銷(xiāo)方案做好“拉力”，兩個(gè)拳頭一起打出去，這樣開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)更容易更快些。

比如，每年的展銷(xiāo)會(huì)、農(nóng)機(jī)會(huì)等平臺(tái)利用好；公司可以考慮加大對(duì)于一些市場(chǎng)潛力大、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商（信譽(yù)好、有想法、經(jīng)營(yíng)實(shí)力雄厚等）加大資源投資力度，挖掉對(duì)手、快速有效的鋪開(kāi)市場(chǎng)。這個(gè)可以由所負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)員提供該經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)的數(shù)據(jù)（代理品牌、年銷(xiāo)售額、經(jīng)營(yíng)面積、市場(chǎng)有效覆蓋率等）和圖片做申請(qǐng)，由領(lǐng)導(dǎo)做批示實(shí)施。

三、辭舊迎新展望未來(lái)

隨著公司新廠(chǎng)房的封頂，公司未來(lái)的發(fā)展也邁向一個(gè)新的階段。王總、吳總勾畫(huà)的未來(lái)東明公司的發(fā)展藍(lán)圖也令我心潮澎湃。蒙領(lǐng)導(dǎo)抬愛(ài)，讓我負(fù)責(zé)英常銷(xiāo)售工作，欣喜之余也感覺(jué)有一記重?fù)?dān)、責(zé)任壓在肩頭。我知道自身還有很多不足之處，比如對(duì)行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品知識(shí)、維修知識(shí)的了解還甚是缺乏；銷(xiāo)售技巧和能力還需慢慢的歷練和提高等等。但我會(huì)不斷的努力學(xué)習(xí)，時(shí)時(shí)刻刻反省自我、充實(shí)自我，把個(gè)人的目標(biāo)理想和公司的未來(lái)的發(fā)展緊密的結(jié)合起來(lái)。踏踏實(shí)實(shí)干工作、扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)。為東明公司未來(lái)的發(fā)展添磚加瓦，貢獻(xiàn)自我的一份力量。最后，衷心地祝愿*****的明天更美好、更輝煌！

擴(kuò)展閱讀：街道統(tǒng)計(jì)站201*年工作總結(jié)201*計(jì)劃

街道統(tǒng)計(jì)站201*年工作總結(jié)201*年計(jì)劃

回顧過(guò)去的一年，臨沂蘭山街道統(tǒng)計(jì)站在街道黨工委、辦事處的領(lǐng)導(dǎo)下，在區(qū)統(tǒng)計(jì)局精心指導(dǎo)下和有關(guān)部門(mén)以及各社區(qū)的密切配合下，緊緊圍繞街道黨工委中心工作,牢固樹(shù)立依法統(tǒng)計(jì)的理念，著力提高統(tǒng)計(jì)能力、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)質(zhì)量和統(tǒng)計(jì)公信力，充分發(fā)揮統(tǒng)計(jì)整體功能，全面優(yōu)化統(tǒng)計(jì)服務(wù)，不斷加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)規(guī)范化建設(shè)，努力開(kāi)創(chuàng)統(tǒng)計(jì)工作新局面。

一、指標(biāo)完成情況

1、201*年，轄區(qū)完成規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)%，完成全年計(jì)劃的%；主營(yíng)業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)%，完成全年計(jì)劃的%；工業(yè)增加值完成萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)%，完成全年任務(wù)的%；工業(yè)利潤(rùn)萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)%，完成全年任務(wù)的%；工業(yè)利稅總額萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)%，占全年任務(wù)的%。按照限上工業(yè)導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)要求，新納入一家限上工業(yè)企業(yè)立于機(jī)械廠(chǎng)，目前已報(bào)市統(tǒng)計(jì)局審批，為明年的工業(yè)指標(biāo)的完成做好準(zhǔn)備。

2、201*年我辦限額以上服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)商品銷(xiāo)售額萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)%，完成全年任務(wù)的%；零售額萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)%，完成全年任務(wù)的%；新增限額以上服務(wù)業(yè)單位2家，建設(shè)再生資源社區(qū)回收站（點(diǎn)）9個(gè)。

二、第六次全國(guó)人人口普查順序推進(jìn)

完成第六次全國(guó)人口普查的長(zhǎng)短表光電錄入、質(zhì)量抽查、快速匯總、專(zhuān)項(xiàng)編碼、普查表編審、普查小區(qū)地圖的復(fù)核工作以及戶(hù)主姓名

底冊(cè)的錄入等工作。各社區(qū)普查人員放棄雙休日時(shí)間和元旦等節(jié)假日，克服人員少、工作量及其繁重等種種困難，埋頭苦干、踏實(shí)工作，使我街道的人口普查工作圓滿(mǎn)完成。街道統(tǒng)計(jì)站被山東省評(píng)為山東省第六次人口普查先進(jìn)集體。

三、全面做好定報(bào)工作以及各種調(diào)查

1、街道需上報(bào)定期報(bào)表的單位84家，其中限上批零業(yè)、餐飲住宿業(yè)10家、工業(yè)4家、建筑業(yè)3家、服務(wù)業(yè)13家、勞資情況54家。雖然工作量增大了，但是我們進(jìn)行了統(tǒng)籌兼顧，合理分工，保證統(tǒng)計(jì)調(diào)查對(duì)象在不重不漏的前提下，確保統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)、全面。在日常工作中，做好各項(xiàng)指標(biāo)的預(yù)測(cè)和分析，并上報(bào)到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)決策。

2、基本單位名錄庫(kù)的更新維護(hù)是統(tǒng)計(jì)工作的一項(xiàng)重要任務(wù),根據(jù)上級(jí)基本單位名錄庫(kù)工作會(huì)議精神，完成了名錄庫(kù)維護(hù)工作、年報(bào)和名錄庫(kù)臨時(shí)碼清理等工作，今年又新增19家服務(wù)業(yè)的維護(hù)。

3、保質(zhì)保量完成非公有制企業(yè)人才資源資源狀況專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查圓滿(mǎn)完成了非公有制企業(yè)人才資源狀況抽樣調(diào)查工作。涉及5家非公有制企業(yè)，其中現(xiàn)還存在的就2家，調(diào)查員對(duì)調(diào)查樣本企業(yè)開(kāi)展調(diào)查，對(duì)調(diào)查表實(shí)行交叉審核，確保了調(diào)查數(shù)據(jù)全面準(zhǔn)確。

4、積極做好201*年統(tǒng)計(jì)從業(yè)資格考試動(dòng)員工作及統(tǒng)計(jì)人員參加繼續(xù)教育培訓(xùn)工作，從而不斷提高統(tǒng)計(jì)人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平。截止目前共有56人次參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

四、認(rèn)真落實(shí)企業(yè)“一套表”改革試點(diǎn)工

為進(jìn)一步貫徹落實(shí)全國(guó)企業(yè)統(tǒng)計(jì)一套表試點(diǎn)工作，區(qū)統(tǒng)計(jì)局、街道辦事處于8月5日在社區(qū)居委會(huì)二樓會(huì)議室舉辦街道“三上”企業(yè)統(tǒng)計(jì)工作座談會(huì)，邀請(qǐng)轄區(qū)三上企業(yè)單位負(fù)責(zé)人和負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)的工作人員參加。通過(guò)座談會(huì)的召開(kāi)，使企業(yè)負(fù)責(zé)人了解統(tǒng)計(jì)工作的重要性，從而支持企業(yè)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)上直報(bào)“企業(yè)一套表”試點(diǎn)工作，積極配合區(qū)局做好聯(lián)網(wǎng)直報(bào)工作，為轄區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的完成提供保障。

五、圓滿(mǎn)組織招商項(xiàng)目推介座談會(huì)

10月2日，由區(qū)招商局和街道辦事處聯(lián)合舉辦了銀河號(hào)招商項(xiàng)目推介座談會(huì)，區(qū)相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人以及山西商會(huì)等10家駐地商會(huì)代表，推介項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)人和駐地企業(yè)負(fù)責(zé)人代表參加了座談。此次招商項(xiàng)目推介座談會(huì)的召開(kāi)，促進(jìn)了企業(yè)與政府的有效對(duì)接，開(kāi)創(chuàng)了街道招商引資工作的新形式，對(duì)銀河號(hào)地區(qū)的招商引資工作起到了極大的促進(jìn)作用。

我街道統(tǒng)計(jì)工作雖然做了一些工作，但也存在一些問(wèn)題，主要的問(wèn)題是統(tǒng)計(jì)執(zhí)法的力度不大，部分單位對(duì)統(tǒng)計(jì)工作認(rèn)識(shí)不到位，不夠重視，沒(méi)有配強(qiáng)統(tǒng)計(jì)人員，導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)工作難度大，統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)資料差，統(tǒng)計(jì)質(zhì)量不高。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，統(tǒng)計(jì)工作的任務(wù)越來(lái)越繁重，對(duì)統(tǒng)計(jì)工作的要求越來(lái)越高。我們將堅(jiān)持把統(tǒng)計(jì)質(zhì)量放在首位，在“真實(shí)”和“完整”兩個(gè)方面狠下功夫，大力提高統(tǒng)計(jì)質(zhì)量。為此明年主要將抓好以下幾個(gè)重點(diǎn)工作：

1、及時(shí)準(zhǔn)確完成街道黨工委和區(qū)統(tǒng)計(jì)局下達(dá)的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)及中心工作任務(wù)。

2、繼續(xù)抓緊統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，逐步提高基層統(tǒng)計(jì)人員素質(zhì)。3、積極、主動(dòng)地與區(qū)統(tǒng)計(jì)局各專(zhuān)業(yè)人員溝通、準(zhǔn)確、及時(shí)地提供各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的完成情況，以保證決策的及時(shí)性。

4、認(rèn)真抓好統(tǒng)計(jì)隊(duì)伍建設(shè)，做好年報(bào)新增單位的統(tǒng)計(jì)人員統(tǒng)計(jì)證持有情況的摸底調(diào)查和統(tǒng)計(jì)證上崗培訓(xùn)動(dòng)員工作。

5、加強(qiáng)與社區(qū)的聯(lián)系，切實(shí)調(diào)動(dòng)社區(qū)人員的工作積極性，及時(shí)了解轄區(qū)企業(yè)分布情況，做好行業(yè)發(fā)展情況的調(diào)查統(tǒng)計(jì)。

201*年12月

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