文化體育局201*年工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃
綏芬河市文化體育局201*年工作總結(jié)
和201*年工作計(jì)劃
201*年12月19日
201*年，綏芬河市文體局以黨的十七大精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，以落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)建和諧社會(huì)為目標(biāo)，認(rèn)真貫徹落實(shí)省市文化、體育工作會(huì)議和市委八屆三次全委會(huì)議、市政府工作報(bào)告精神，文體事業(yè)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
一、201*年工作總結(jié)
（一）公共文化服務(wù)體系建設(shè)全面展開，取得明顯成果。按照十七大報(bào)告提出的建設(shè)公共文化服務(wù)體系的部署和國家、省市提出的具體要求，今年我市公共文化服務(wù)體系建設(shè)各項(xiàng)工作全面展開，取得明顯效果。
1、以文化共享工程為代表的圖書館各項(xiàng)工作獲得全面豐收。今年圖書館共接待讀者6萬人次、流通圖書43644冊(cè)，為各圖書流動(dòng)單位贈(zèng)送圖書201*余冊(cè)、辦理借閱證1500個(gè)，創(chuàng)造了我市年接待讀者的最好成績。作為文化資源共享工程試點(diǎn)縣市，9月中旬，我們完成了資源共享工程中心機(jī)房暖氣、電線改造及機(jī)房裝修與局域網(wǎng)布等工作，設(shè)備兩周內(nèi)全部到位并完成安裝調(diào)試。10月份經(jīng)過省級(jí)驗(yàn)收，11月份順利通過文化部督導(dǎo)組檢查驗(yàn)收并獲得好評(píng)。鑒于工作成績突出，省文化廳、省圖書館于11月10日11月15日在我市舉辦了全省文化共享工程縣級(jí)支中心技術(shù)骨干培訓(xùn)班，近100人參加培訓(xùn)。文化資源共享工程的開通使用，為我市數(shù)字城市的建設(shè)增添了新的內(nèi)容。
在公共文化服務(wù)方面，圖書館今年先后主辦或和與有關(guān)單位聯(lián)合舉辦了“春聯(lián)進(jìn)萬家”活動(dòng)、“如何培養(yǎng)優(yōu)秀子女和父母”培訓(xùn)班、“北京201*奧運(yùn)場館、項(xiàng)目介紹”圖片展、“世界讀書日”圖書館服務(wù)宣傳周、“迎奧運(yùn)201*只蝴蝶剪紙展”萬人簽名、改革開放系列知識(shí)講座和送書下鄉(xiāng)等多項(xiàng)專題活動(dòng)，營造了濃厚的社會(huì)氛圍。
2、群眾文化輔導(dǎo)與文藝創(chuàng)作工作開花結(jié)果。今年五月份，經(jīng)過我局積極向上爭取，文化部、財(cái)政部為我市劃撥了價(jià)值30萬元的流動(dòng)舞臺(tái)車，解決了我市文化宣傳和基層演出舞臺(tái)場地的難題。群藝館的業(yè)務(wù)人員通過下基層、到社區(qū)、進(jìn)部隊(duì)、走學(xué)校等形式，建立新的文化活動(dòng)示范點(diǎn)，現(xiàn)共建單位包括六連、消防大隊(duì)和社區(qū)、學(xué)校等11個(gè)文化活動(dòng)聯(lián)系點(diǎn)和2個(gè)文化活動(dòng)示范點(diǎn)（老年大學(xué)和老干部藝術(shù)團(tuán)），先后進(jìn)行了管樂隊(duì)培訓(xùn)、器樂輔導(dǎo)、聲樂、舞蹈輔導(dǎo)等項(xiàng)目，全年累計(jì)輔導(dǎo)學(xué)員200余人次。今年創(chuàng)作的歌舞小品《返鄉(xiāng)》在元宵節(jié)文藝晚會(huì)上演出，收到良好的效果。11月與市關(guān)工委、教育局聯(lián)合舉辦了全市青少年書法、繪畫展，100多幅作品參展。
3、博物館業(yè)務(wù)工作推陳出新。今年博物館共接待中外觀眾2萬余人次，超額完成預(yù)定工作目標(biāo)。進(jìn)一步加大愛國主義教育，在9〃18紀(jì)念日，到第三小學(xué)展出了“勿望國恥”專題展覽。積極加強(qiáng)與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)溝通，深入省內(nèi)外廣泛收集文物，圓滿完成了萬福華銅像捐贈(zèng)接收工作，進(jìn)一步豐富了我市發(fā)展史和文物資料。
4、農(nóng)村電影放映工程建設(shè)開創(chuàng)新局面。今年牡丹江市被確定為全省數(shù)字電影放映改革試點(diǎn)城市，5月份，農(nóng)村數(shù)字院線延伸到我市，我們舉行了隆重的開機(jī)首映儀式，受到了觀眾的熱烈歡迎。為了落實(shí)到201*年實(shí)現(xiàn)每月每村放映一
場電影的工作目標(biāo)，6月9月我們?cè)诒焙９珗@休閑廣場、阜寧鎮(zhèn)兩個(gè)固定場地及全市13個(gè)村屯進(jìn)行數(shù)字電影流動(dòng)放映，每場觀眾都在300人左右，全年共計(jì)放映科技和娛樂生活影片150余場，豐富了市民的文化生活。
（二）精心組織、周密安排，成功承辦了多場大型文藝演出。今年我市演出活動(dòng)呈現(xiàn)場次多、規(guī)模大、層次高的鮮明特點(diǎn)，我們克服各種困難，全員參與，圓滿完成各項(xiàng)演出任務(wù)。
1、圓滿完成了綏芬河市第二十屆旅游文化節(jié)的各項(xiàng)任務(wù)。2月21日，“魅力商都和諧之歌”專場文藝演出在體育館拉開帷幕，黃曉娟、胡曉晴、關(guān)凌、刁寒等著名藝人及七臺(tái)河礦務(wù)局歌舞團(tuán)、俄羅斯海參崴模特公司等中外演出團(tuán)體的精彩表演，贏得陣陣掌聲。文化節(jié)期間我們還組織了大型焰火燃放、全市第二屆秧歌大賽、滑雪比賽、中俄藝術(shù)品展和燈謎競猜、電影放映等系列文體活動(dòng)。
2、以文藝演出方式積極參與抗震救災(zāi)活動(dòng)。5月16日，我們與廣播局、衛(wèi)生局等部門在市中心廣場聯(lián)合組織了“情系災(zāi)區(qū)、愛在綏芬河”賑災(zāi)義演活動(dòng)，得到了廣大市民的積極響應(yīng)和參與，共為募集捐款17萬余元，充分表達(dá)了綏芬河人民心系災(zāi)區(qū)的心情。
3、認(rèn)真完成牡丹江市鏡泊湖旅游文化節(jié)演出任務(wù)。7月13日在牡丹江市文化廣場，以我市群眾藝術(shù)館人員為骨干，并邀請(qǐng)俄羅斯演員參與的專場演出作為此次旅游文化節(jié)首場文藝演出，展現(xiàn)給牡丹江市群眾。精彩的節(jié)目受到了現(xiàn)場數(shù)千名觀眾和牡市文化局、旅游局領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。
4、積極組織了祝福北京迎奧運(yùn)廣場演出活動(dòng)。8月6日在北海公園休閑廣場，我們組織全市業(yè)余文藝骨干，同時(shí)邀請(qǐng)了翟剛等3名北京、上海的國家級(jí)一級(jí)演員來綏獻(xiàn)藝，精心編排了以歌舞《拉拉操》和經(jīng)典藝術(shù)歌曲為主的14個(gè)文藝節(jié)目奉獻(xiàn)給全市人民。充分表達(dá)了對(duì)北京奧運(yùn)會(huì)勝利舉辦的祝福和我市群眾對(duì)奧運(yùn)會(huì)的熱切期盼。
5、成功承辦第四屆中俄林業(yè)博覽會(huì)文藝演出和焰火燃放活動(dòng)。8月26日近2萬名國內(nèi)外來賓和各屆群眾在北海公園休閑廣場觀看了由我局承辦，周華健、朱迅、黃安、文章、朱樺等著名藝人參與的木博會(huì)文藝演出和大型焰火表演，為木博會(huì)的成功舉辦創(chuàng)造了良好開端。為此，我們多次踏查演出現(xiàn)場，與有關(guān)部門不斷完善演出方案，從全市10所中小學(xué)校臨時(shí)搬運(yùn)了10000余把座椅，由于精心設(shè)計(jì)觀眾方陣，擺放捆扎座椅，演出前后5天時(shí)間內(nèi)一把椅子也沒有丟失。
6、積極配合完成了中國名優(yōu)商品展銷會(huì)文藝演出任務(wù)。9月上旬，我們配合省文化廳及省龍江劇院、歌舞劇院、雜技團(tuán)等相關(guān)院團(tuán)，在文體中心成功舉辦201*中國名優(yōu)商品展銷會(huì)（黑龍江〃綏芬河）文藝演出活動(dòng)，白淑賢等名家的表演贏得陣陣掌聲。
（三）加強(qiáng)調(diào)研、尋求突破，文化體育產(chǎn)業(yè)建設(shè)有新發(fā)展。今年5至7月，我們組織工作人員分成文化、體育兩個(gè)組，對(duì)我市群眾性文化體育設(shè)施現(xiàn)狀、文體產(chǎn)業(yè)狀況、存在問題及下步工作思路進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查研究。從調(diào)研情況看，目前我市文體產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)經(jīng)營主體在數(shù)量上迅速增加，規(guī)模上逐漸擴(kuò)大，今年實(shí)現(xiàn)了新突破。
1、首次在我市舉辦大型商業(yè)演出獲得成功。4月29日晚，由我局與廣電局主辦、由哈爾濱同利達(dá)文化發(fā)展有限公司承辦的大型慶“五一”文藝演出在市體育館舉行，崔京浩、汪洋、楊光、魏三等知名演員加盟。整場演出觀眾上座率超過85%，節(jié)目精彩，高潮迭起，取得了較好的預(yù)期效果。
2、民營資本投資公共文體設(shè)施建設(shè)和文體產(chǎn)業(yè)取得新突破。一是在我局的
引導(dǎo)支持下，民營企業(yè)家張建軍投資200余萬元新建了華夏數(shù)字電影院并于9月份營業(yè)，結(jié)束了我市多年沒有影劇院的歷史；二是今年新審批大型歌舞娛樂場所6家，使我市歌舞娛樂場所開始向規(guī)�；�、產(chǎn)業(yè)化邁進(jìn)；三是新審批音像制品出租單位、出版物經(jīng)營單位、印刷經(jīng)營（打字復(fù)�。﹩挝缓透黝愺w育經(jīng)營場所39家，進(jìn)一步滿足了我市群眾文化體育生活的需求。
3、體育彩票銷售工作實(shí)現(xiàn)了新跨躍。為了進(jìn)一步推進(jìn)體彩銷售工作，今年7至9月份我局在市中心廣場組織了兩次“頂刮呱”奧運(yùn)即開型體育彩票現(xiàn)場銷售活動(dòng)，銷售金額達(dá)45.8萬元。截止11月底，我市體彩銷售金額完成1245萬元，預(yù)計(jì)全年達(dá)到1350萬元的歷史最好業(yè)績。
（四）狠抓基礎(chǔ)，文物普查保護(hù)與非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)工作取得階段性成果。1、加強(qiáng)了文物保護(hù)與普查工作力度。我們認(rèn)真貫徹“保護(hù)為主，搶救第一，合理利用，加強(qiáng)管理”的方針，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)文物的保護(hù)和開發(fā)利用工作。在此基礎(chǔ)上，積極開展“第三次全國文物普查”工作。上半年文物普查工作人員進(jìn)行了業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并購了GPS定位儀、數(shù)碼相機(jī)等專業(yè)設(shè)備，對(duì)各類歷史、文獻(xiàn)資料進(jìn)行了收集整理。10月份，野外普查工作全面展開，到目前為止，已對(duì)全市40余處各類歷史建筑完成了普查，其中新發(fā)現(xiàn)7處，圓滿完成了年度工作任務(wù)。
2、大力開展非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)工作。今年5月份我們成立了綏芬河市非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室。經(jīng)過有關(guān)同志半年的廣泛普查，現(xiàn)己整理申報(bào)了“活框養(yǎng)蜂法”、“上梁習(xí)俗”等四個(gè)保護(hù)項(xiàng)目，其中兩個(gè)項(xiàng)目被確定為我市第一批非遺保護(hù)名錄，并已被列入牡市級(jí)保護(hù)名錄，正在申報(bào)省級(jí)保護(hù)名錄。
（五）以迎奧運(yùn)為契機(jī)廣泛開展全民健身活動(dòng)，舉辦各種賽事。
1、精心組織了以“全民健身與奧運(yùn)同行”為主題的系列活動(dòng)。一是在奧運(yùn)會(huì)開幕倒計(jì)時(shí)100天的4月30日，我們組織了“全民健身與奧運(yùn)同行”百日系列活動(dòng)啟動(dòng)儀式暨“迎奧運(yùn)健步行”活動(dòng)。近20位市領(lǐng)導(dǎo)和全市11個(gè)體育協(xié)會(huì)、體育總會(huì)成員單位共計(jì)18個(gè)方隊(duì)、近1000人參加。二是以各協(xié)會(huì)和總會(huì)成員單位為主體，先后舉辦了萬人長跑、全市排球賽、體育舞蹈公開賽、太極拳表演賽、中國象棋大獎(jiǎng)賽、籃球邀請(qǐng)賽等十幾項(xiàng)系列活動(dòng)，達(dá)到了支持奧運(yùn)、全民健身的預(yù)期目的，我們?cè)趫龅�、資金等方面給予了全力支持。特別是中國象棋大獎(jiǎng)賽，吸引了全國11個(gè)省區(qū)市的150余名選手參加比賽，中國象棋國際特級(jí)大師趙國榮應(yīng)邀親臨現(xiàn)場指導(dǎo)，在普及中國象棋的同時(shí)擴(kuò)大了綏芬河的影響。
2、積極開展和參與各級(jí)各類競技體育賽事。3月舉辦了第四屆滑雪比賽。9月組織了201*年全國肯德基三人制籃球挑戰(zhàn)賽。10月全市籃球賽在體育館開賽。12月舉辦了第二十四屆全市乒乓球賽。同時(shí)積極參加國家、省市組織的各項(xiàng)體育比賽。在4月份牡丹江市“嘉恒杯”乒乓球賽中，我市獲得青壯年男子組團(tuán)體第一名和優(yōu)秀組織獎(jiǎng)；9月我市男子籃球隊(duì)取得全省縣（市）籃球賽第三名的好成績；市武術(shù)協(xié)會(huì)選手獲得牡丹江市武術(shù)傳統(tǒng)項(xiàng)目比賽7塊金牌、6項(xiàng)金獎(jiǎng)、4項(xiàng)銀獎(jiǎng)和最佳組織獎(jiǎng)，馬俊恩等人參加福建泉州南少林華夏武術(shù)套路、散打爭霸賽，取得2金、2銀、2銅的好成績。今年我們?cè)诙泻腿〗⒘松倌牦w育聯(lián)系點(diǎn)，定期指導(dǎo)球類比賽技術(shù)和知識(shí)，先后四次參加牡丹江青少年體育項(xiàng)目比賽并取得優(yōu)良成績。目前，我們正積極備戰(zhàn)牡丹江市第一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)冬季項(xiàng)目。
（六）努力搭建對(duì)俄交流平臺(tái)，積極開展文體交流活動(dòng)。按照全市“城市營銷年”的活動(dòng)安排，我們廣泛開展對(duì)外文體交流活動(dòng)，加深兩國邊民的了解和友誼。
1、承辦了第二十屆元宵旅游文化節(jié)“中俄藝術(shù)品展”。我市作者的60余幅繪畫、書法及剪紙作品與俄羅斯海參崴畫家協(xié)會(huì)9位畫家的35幅油畫作品參加展出，4名俄羅斯畫家現(xiàn)場與我市書畫愛好者溝通交流。
2、組織了綏芬河-烏蘇里斯克籃球、排球友誼賽。3月2728日俄烏蘇里斯克市體育代表隊(duì)?wèi)?yīng)邀來到我市，進(jìn)行籃球、排球比賽，雙方進(jìn)行了技藝切磋和業(yè)務(wù)交流。
3、籌劃舉辦了俄功勛畫家謝爾蓋個(gè)人畫展。4月23日，俄功勛畫家謝爾蓋個(gè)人畫展在市圖書館展出，市委書記鄂忠齊等領(lǐng)導(dǎo)加了開幕式，許多美術(shù)工作者和愛好者參觀32幅油畫作品。
4、首次組織團(tuán)隊(duì)參加國際青年文化聯(lián)歡節(jié)。5月2630日，我局與婦聯(lián)組織的20人代表團(tuán)，作為全省唯一受邀城市，參加了在海參崴市舉辦的第一屆國際青年文化聯(lián)歡節(jié)，先后參加了開幕式和頒獎(jiǎng)晚會(huì)演出，在有中、俄、日、韓四國青年參加的本次活動(dòng)中，獲得組織獎(jiǎng)和2個(gè)一等獎(jiǎng)、1個(gè)二等獎(jiǎng)的好成績，活動(dòng)期間受到了海參崴市長的接見，擴(kuò)大了我市的影響。
5、配合市人大舉辦了“攜手共進(jìn)”專題攝影展。7月初，“攜手共進(jìn)”專題攝影展在圖書館拉開帷幕。此次攝影展為期20天，展出中方攝影作品75幅，俄方攝影作品24幅，展覽吸引了近千人觀看。
（七）嚴(yán)格市場管理，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，營造良好的社會(huì)文化氛圍。在文體市場管理工作中，我們嚴(yán)格執(zhí)法程序，嚴(yán)厲打擊違法行為，被評(píng)為黑龍江省及牡丹江市文化市場行政執(zhí)法先進(jìn)單位。4月份受市政府委托，向市人大常委會(huì)專題匯報(bào)了我市貫徹落實(shí)《黑龍江省文化市場管理?xiàng)l例》情況，得到充分肯定。
1、深入開展“音像市場集中執(zhí)法”專項(xiàng)行動(dòng)。根據(jù)牡丹江市局安排，我市在2月中旬開展了“音像市場集中執(zhí)法”活動(dòng)。在以往音像市場治理整頓工作的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)所轄區(qū)域音像市場的分布情況，采取突出重點(diǎn)、兼顧一般的辦法，查處了一批違法違規(guī)的音像制品經(jīng)營單位，收繳盜版壓縮DVD光盤300余本，進(jìn)一步整肅了音像制品市場環(huán)境。
2、嚴(yán)格落實(shí)文化市場奧運(yùn)保障行動(dòng)。今年1月份，在市領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我局與工商、公安等單位組成聯(lián)合檢查組，對(duì)15家小旅店進(jìn)行了突擊檢查，由工商部門對(duì)存在非法接納未成年人上網(wǎng)的10家旅店的電腦設(shè)備進(jìn)行了扣押，做出了行政處罰，凈化了網(wǎng)絡(luò)文化市場。截至11月末，文管辦共出動(dòng)執(zhí)法人員500余人次，檢查場所300余家次，查處違規(guī)場所18家，繳獲非法音像制品600（盒）片，非法書報(bào)刊300冊(cè)（本），受理舉報(bào)電話4次，立案12件，結(jié)案12件，罰沒款7.9萬元，進(jìn)一步規(guī)范了文化市場和出版物市場的經(jīng)營秩序。
3、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，堅(jiān)持依法行政，創(chuàng)造良好法治環(huán)境。今年我們進(jìn)一步加強(qiáng)管理隊(duì)伍和執(zhí)法隊(duì)伍建設(shè)，經(jīng)常組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同時(shí)加強(qiáng)思想作風(fēng)和職業(yè)道德建設(shè)，提高隊(duì)伍整體素質(zhì)。在全省文化市場行政執(zhí)法人員業(yè)務(wù)考試中，我局5名同志參加考試，平均分名列全省各縣區(qū)第一名，省文化廳專門授予榮譽(yù)證書予以表彰。
在行政許可工作中，我們建立了行政許可公示制度、對(duì)被許可人的監(jiān)督檢查制度，嚴(yán)格執(zhí)行首問負(fù)責(zé)制等“六項(xiàng)制度”，今年共審核換發(fā)文化經(jīng)營許可證106個(gè)，新審批文化經(jīng)營許可證33個(gè)，為經(jīng)營主體進(jìn)一步創(chuàng)造寬松環(huán)境。
（八）立足當(dāng)前、謀劃長遠(yuǎn)，不斷完善公共文化體育基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。1、協(xié)調(diào)實(shí)施了體育館部分維修改造工程部分項(xiàng)目。我們與市政府投資工程管理中心在實(shí)地踏查的基礎(chǔ)上，確定了體育館11大項(xiàng)、39小項(xiàng)維修改造項(xiàng)目。
自7月18日至10月20日，市政府投資工程管理中心進(jìn)行部分維修工程項(xiàng)目的施工。目前11大項(xiàng)完成了5項(xiàng)，39小項(xiàng)中完成了一半左右，其余工程計(jì)劃明年施工。
2、完成了體育場工程、文體綜合樓工程的立項(xiàng)準(zhǔn)備工作。經(jīng)過我們的積極請(qǐng)示匯報(bào)，市委、市政府同意在體育館周邊區(qū)域建設(shè)體育公園和文體綜合樓工程，并在5月22日市規(guī)劃委員會(huì)會(huì)議上通過審批，同意立項(xiàng)籌建。我們先后委托4家單位設(shè)計(jì)了體育公園效果圖，最終確定省林業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)院的方案，并進(jìn)行了三輪修改。同時(shí)明確了文體綜合樓的建設(shè)位。由于選址、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和資金使用計(jì)劃調(diào)整等綜合原因，今年項(xiàng)目沒有開工。目前已將項(xiàng)目計(jì)劃書上報(bào)，爭取明年開工。
3、開展了博物館搬遷各項(xiàng)籌備工作。我們對(duì)新館的設(shè)計(jì)進(jìn)行了初步論證，對(duì)陳列內(nèi)容進(jìn)行了初步的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，，編寫了新館布展陳列大綱初稿。由于新館地址沒有落實(shí)，此項(xiàng)工作有待于進(jìn)一步協(xié)調(diào)。
4、圖書館影音文獻(xiàn)館建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)。今年我們?cè)谖捏w中心籌建了圖書館影音文獻(xiàn)館，目前購整理了文藝、影視、體育類圖書1.5萬冊(cè)、電子文獻(xiàn)201*余盤（片）。目前正在登記、造冊(cè)，建立管理制度，預(yù)計(jì)明年對(duì)外開放。
5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化站建設(shè)進(jìn)一步完善。去年阜寧鎮(zhèn)綜合文化站項(xiàng)目獲得省文化廳20萬的專項(xiàng)資金扶持，今年3月投入使用。該文化站建筑面積380m2，包括1個(gè)小型劇場、1個(gè)圖書室、1個(gè)棋牌室和1個(gè)音響室，可同時(shí)容納200人活動(dòng)。5月份，省文化廳下?lián)艿?萬冊(cè)圖書和價(jià)值3萬元的衛(wèi)星接收器、投影儀等設(shè)備全部到位，交付使用。
6、進(jìn)一步完善全民健身網(wǎng)絡(luò)。今年我們從省體育局爭取到了3套健身路徑，安裝在三個(gè)住宅小區(qū)，使全市健身路徑達(dá)到14套，基本形成了以體育館為中心、以各文體廣場為節(jié)點(diǎn)、以各類全民健身路徑與全民健身苑為經(jīng)脈的城市健身網(wǎng)絡(luò)格局。
（九）拓展進(jìn)一步推動(dòng)文明單位創(chuàng)建和軍民共建工作。
在文明單位創(chuàng)建工作中，我們不斷夯實(shí)基礎(chǔ)、豐富活動(dòng)內(nèi)容，提高創(chuàng)建水平，今年再次被授予牡丹江市級(jí)文明單位標(biāo)兵。為了進(jìn)一步推動(dòng)共建共育成果，今年我們與駐綏空軍某部相繼開展了送書、聯(lián)歡、培訓(xùn)與座談等多種形式的活動(dòng)，送去圖書240余冊(cè)，組織文藝人才培訓(xùn)20余人次，進(jìn)一步密切了共建友誼。此外我們向駐軍邊防某部贈(zèng)送了價(jià)值201*余元的各種體育器材，為豐富官兵業(yè)余文體生活創(chuàng)造條件，今年8月我局被評(píng)為牡丹江市擁軍優(yōu)屬先進(jìn)單位。
二、201*年工作計(jì)劃
201*年，我們將繼續(xù)以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以推動(dòng)文化大發(fā)展大繁榮為目標(biāo)，以和諧文化建設(shè)為主題，以建設(shè)健全公共文化服務(wù)體系、參加牡丹江市第一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)為重點(diǎn)開展各項(xiàng)工作。大力構(gòu)建公共文化服務(wù)體系，圓滿完成多場大型文藝演出任務(wù)，創(chuàng)新文體產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，全力做好非遺與文物普查工作，廣泛開展體育活動(dòng)，積極開展對(duì)俄文體交流活動(dòng)，大力加強(qiáng)文體市場管理力度，努力推動(dòng)文體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，文明單位建設(shè)和軍民共建工作得到加強(qiáng)，文體事業(yè)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)，
（一）進(jìn)一步健全公共文化服務(wù)體系，充分發(fā)揮文體中心、博物館、圖書館的職能，抓好公共資源共享工程、農(nóng)村電影放映工程、鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化站工程的實(shí)施，豐富服務(wù)內(nèi)容，拓展服務(wù)覆蓋面，提高服務(wù)水平。做好非遺與文物普查工作年度任務(wù)。
（二）進(jìn)一步加大文化市場管理力度，堅(jiān)決整治娛樂場所安全隱患、非法音像出版物和未成年人上網(wǎng)等問題，創(chuàng)造良好的社會(huì)文化環(huán)境。
（三）進(jìn)一步加快文體設(shè)施建設(shè)步伐。繼續(xù)協(xié)調(diào)推進(jìn)體育館維修工程，爭取體育館早日通過驗(yàn)收并對(duì)外正式開放；積極推動(dòng)體育場工程和文體綜合樓建設(shè)，為今后舉辦大型體育運(yùn)動(dòng)會(huì)創(chuàng)造條件；認(rèn)真做好博物館搬遷擴(kuò)建的籌備工作；研究出臺(tái)鼓勵(lì)政策，吸引社會(huì)民間資本投資建設(shè)公共文體設(shè)施。
（四）周密安排，精心組織好參加牡丹江市第一屆運(yùn)動(dòng)會(huì)的各項(xiàng)工作，做到人員安全、精神飽滿，爭取獲得良好成績。
（五）深入調(diào)查研究，拓寬工作思路，強(qiáng)力推進(jìn)文化、體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展，力爭實(shí)現(xiàn)突破。體彩銷售額力爭突破1500萬元。
（六）以中國“俄語年”為載體，積極開展各種對(duì)俄文體交流活動(dòng)，加深了解，促進(jìn)友誼。
（七）深入開展文明單位創(chuàng)建工作，廣泛開展軍警民共建活動(dòng)，豐富活動(dòng)內(nèi)容，達(dá)到良好效果
總之，我們要圍繞市委、市政府的中心任務(wù)，創(chuàng)造性地開展工作，為我市“爭創(chuàng)新一輪沿邊開放排頭兵”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)力量。
擴(kuò)展閱讀：201* 年工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃(報(bào))
廣東省企業(yè)年金中心201*年工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃
企業(yè)年金中心自201*年12月成立以來,堅(jiān)持以開拓市場、培養(yǎng)隊(duì)伍為核心，展開了各項(xiàng)工作，在201*年取得了一定的成績，奠定了在廣東市場的領(lǐng)先地位�，F(xiàn)將201*年的主要工作和中心201*年工作規(guī)劃匯報(bào)如下：
第一部分201*年工作回顧
一、業(yè)績狀況：201*年，年金中心較好地實(shí)現(xiàn)了總公司下達(dá)的全年任務(wù)指標(biāo)
（一）年金中心業(yè)績狀況
截止201*年12月底，年金中心實(shí)現(xiàn)受托管理資金規(guī)模達(dá)7.19億，完成總公司下達(dá)的受托規(guī)模6.5億的110.62%；完成投資管理資金規(guī)模達(dá)10.54億；已簽約賬戶管理戶數(shù)9375戶，折算資金規(guī)模0.93億，投資管理和賬戶管理資金規(guī)模為11.54億，完成總公司下達(dá)的代理投資管理規(guī)模任務(wù)5.5億的208.54%。合計(jì)完成總規(guī)模18.66億，完成總公司總規(guī)模任務(wù)12億的155.5%。（詳見下表）
狀態(tài)已到帳（或已運(yùn)作）已簽約已中標(biāo)客戶數(shù)受托管理1.74億3.06億2.48億93家投資管理9.21億2.71億0.91億63家賬戶管理0.12億0.81億3家合計(jì)11.07億6.58億3.39億88家從客戶類型來看，廣東省社保移交的25家企業(yè)主要集中的大中型國企，特別是大中型外貿(mào)企業(yè)，中山市社保移交的企業(yè)主要集中在金融、證券、煙草等國企，其他非社保移交的企業(yè)以銀行、煙草、供水、制藥等大型企業(yè)為主�？梢�，目前建立年金的客戶主要集中在國有性質(zhì)的企業(yè)。比201*年，年金中心受托管理客戶數(shù)從9家增加到93家，取得了明顯的進(jìn)展。（二）管理費(fèi)收入及推動(dòng)費(fèi)用情況
201*年，年金中心實(shí)現(xiàn)管理費(fèi)收入31.47萬元，另預(yù)計(jì)年底到帳的廣州農(nóng)信和廣東中煙工業(yè)將再創(chuàng)費(fèi)31萬元。
同時(shí)，根據(jù)股份總公司年初下發(fā)的201*年費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)政策，我中心已到賬業(yè)
務(wù)可獲得推動(dòng)費(fèi)768.73萬元，減掉去年股份總公司已兌現(xiàn)的293.23萬元，今年為省公司獲得獎(jiǎng)勵(lì)475.51萬元。（三）人員狀況
年金中心目前分為前中臺(tái)和后臺(tái)兩個(gè)部門，前臺(tái)負(fù)責(zé)市場拓展、銷售支持、渠道管理和客戶服務(wù)等工作，后臺(tái)主要負(fù)責(zé)綜合和財(cái)務(wù)工作，現(xiàn)有員工9人，全部是本科以上學(xué)歷，其中本科生占比88％，研究生占比12％，具備較好的素質(zhì)，學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，在不到一年的工作中，業(yè)務(wù)水平均有較快的提高。
二、201*年的主要工作
201*年，年金中心著力于“三個(gè)培育”，培育中心人員隊(duì)伍、培育市場、培育銷售渠道，奮力搶占企業(yè)年金市場，積極開拓業(yè)務(wù)渠道，創(chuàng)新拓展模式，在201*年取得一定成績
（一）立足大客戶，狠抓市場開拓
年金中心成立后，我們深知，首先必須通過大客戶的突破，實(shí)現(xiàn)業(yè)績上的飛躍，才能形成影響，才能樹立國壽在年金市場的品牌。中心負(fù)責(zé)人親自帶領(lǐng)中心人員，通過包括政府部門、銀行等各個(gè)渠道，廣泛接觸客戶，積極培育市場。我中心到目前為止，直接接觸了超過30個(gè)客戶，包括目前中心跟進(jìn)的中大型客戶，均由中心直接接觸到客戶的高層負(fù)責(zé)人，為贏得客戶打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，年金中心不斷加強(qiáng)與勞動(dòng)保障部門、省市國資委、財(cái)政部門等政府核心部門的關(guān)系，充分利用他們的資源為大客戶銷售打基礎(chǔ)，也擴(kuò)大客戶來源，形成高層公關(guān)的新模式。另一方面，中心與團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍聯(lián)動(dòng)，積極開著各種活動(dòng)，下發(fā)業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見和推動(dòng)方案，推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍廣泛拜訪客戶。中心雖然人力不多，但08年圍繞這個(gè)主要工作，人員不分前后臺(tái)，全部參與市場開拓，包括公關(guān)、方案設(shè)計(jì)、招投標(biāo)等工作，形成了中心積極的工作氛圍。
201*年，我中心贏得了包括南方電網(wǎng)、廣州農(nóng)信社等上億資金的客戶以及廣東中煙工業(yè)、煙草專賣局、兩個(gè)社保移交等單項(xiàng)超過201*萬的客戶，在廣東市場上占據(jù)了一席之地，給競爭對(duì)手以震撼，在每次重要客戶的招標(biāo)現(xiàn)場上都可
見到國壽的身影，在市場上建立了良好的形象，打開了市場局面。
（二）開拓渠道，廣泛建立合作關(guān)系
現(xiàn)階段中心最重要的工作就是廣開客源，因此除了團(tuán)險(xiǎn)渠道外，培育新的銷售渠道至關(guān)重要。201*年，年金中心著力打造與銀行渠道的合作，積極合作中介機(jī)構(gòu)，致力在新渠道打開局面。我們?nèi)鎲?dòng)銀行渠道合作，推進(jìn)實(shí)質(zhì)工作。年金中心充實(shí)了渠道業(yè)務(wù)的人員力量，以農(nóng)行、工行、中行為主要合作伙伴，簽訂了合作協(xié)議，在全省廣泛開展合作，采取建立常規(guī)溝通機(jī)制、聯(lián)合啟動(dòng)集合計(jì)劃、提供培訓(xùn)支持，聯(lián)合拜訪、聯(lián)合推介等方式，著力發(fā)掘廣泛的客戶資源，形成與關(guān)鍵銀行在全省牢固的合作模式。
1、年金中心通過與各家合作銀行省級(jí)分行的溝通接洽，全面了解各家銀行的網(wǎng)點(diǎn)分布、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、年金業(yè)務(wù)相關(guān)隊(duì)伍、合作意向等情況，并結(jié)合我公司與各合作銀行推出集合計(jì)劃的實(shí)際情況，形成對(duì)各地市分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)與合作銀行開展年金業(yè)務(wù)的工作指引，并通過省公司團(tuán)險(xiǎn)部正式發(fā)文，以引導(dǎo)各地分公司積極與當(dāng)?shù)睾献縻y行尋求合作，并建立了相關(guān)的工作項(xiàng)目小組。
2、與農(nóng)行、工行、中行舉行了啟動(dòng)儀式
年金中心與省公司團(tuán)險(xiǎn)部聯(lián)合舉辦了與三家銀行的全省企業(yè)年金啟動(dòng)儀式，各地市分公司的分管總和團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理出席會(huì)議，會(huì)上雙方領(lǐng)導(dǎo)就年金業(yè)務(wù)合作給予高度的重視和期許，合作雙方分別介紹了年金服務(wù)的項(xiàng)目及綜合實(shí)力，促進(jìn)了各地市合作雙方的進(jìn)一步了解，同時(shí)對(duì)雙方推出的集合年金計(jì)劃進(jìn)行了相關(guān)介紹和培訓(xùn)，啟動(dòng)儀式為我公司和銀行之間在各地市的合作搭建了良好的平臺(tái)。
3、給予銀行培訓(xùn)支持
今年是年金中心處于開拓市場的初級(jí)階段，合作機(jī)構(gòu)和銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)年金的基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能都處于較低水平，因此提供相關(guān)的培訓(xùn)支持是必不可少的一項(xiàng)工作，中心加大了對(duì)合作銀行的培訓(xùn)支持工作，分別向農(nóng)行、工行、浦發(fā)行提供了多次的年金基礎(chǔ)知識(shí)和雙方集合年金計(jì)劃的培訓(xùn)支持，培訓(xùn)工作深入到省級(jí)、市級(jí)和區(qū)級(jí)分行，通過具有國壽特色的課程設(shè)計(jì)和授課風(fēng)格，普遍獲得了合作銀行的認(rèn)可，也向合作機(jī)構(gòu)展示了我公司的專業(yè)和實(shí)力。
4、廣泛接觸中小銀行，建立合作關(guān)系。除了幾個(gè)國有銀行外，我們與交行、
民生、浦發(fā)、光大、招行等各個(gè)銀行均建立了合作關(guān)系，從個(gè)案到區(qū)域合作逐步啟動(dòng)。
5、積極與中介機(jī)構(gòu)開展合作。除銀行外，年金中心還與省內(nèi)人力資源顧問公司，建立了一定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（三）借營銷活動(dòng)，摸索拓展新法
為擴(kuò)大我公司在年金市場的影響力，有效積累年金客戶資源，今年年金中心與合作機(jī)構(gòu)聯(lián)合開展了各類營銷活動(dòng)。今年，部分分公司分別與農(nóng)業(yè)銀行、工行聯(lián)合舉辦了企業(yè)年金推介會(huì)，部分佛山分公司作為協(xié)辦方，與當(dāng)?shù)貏趧?dòng)社會(huì)保障局聯(lián)合舉辦的企業(yè)年金座談會(huì)，這幾次營銷活動(dòng)，年金中心都分別給予了現(xiàn)場授課的支持，并取得了良好的效果，據(jù)了解，參加營銷活動(dòng)的企業(yè)中有50%以上的客戶通過回訪都鎖定為目標(biāo)客戶，有6家企業(yè)已經(jīng)正在洽談方案設(shè)計(jì)，有4家企業(yè)正在準(zhǔn)備方案報(bào)備。今年9月份，年金中心承辦了養(yǎng)老公司總部和翰威特人力資源顧問公司聯(lián)合舉辦的企業(yè)員工福利研討會(huì)，共邀請(qǐng)了超過40個(gè)客戶，為鎖定客戶資源、打開與翰威特合作的切入口方面取得了一定的效果。在后續(xù)跟蹤中，掌握了本次活動(dòng)客戶回訪取得了一定的成效，已經(jīng)鎖定了相當(dāng)部分年金準(zhǔn)客戶，有部分客戶已經(jīng)達(dá)成合作意愿，同時(shí)也了解到銷售團(tuán)隊(duì)的真實(shí)想法和活動(dòng)反饋建議。
根據(jù)今年開展的各種活動(dòng)，我中心不斷進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，認(rèn)為對(duì)于年金的銷售，營銷活動(dòng)必不可少。我中心已針對(duì)不同客戶群，采用不同的舉辦方法，聯(lián)合不同的合作伙伴，制訂了營銷活動(dòng)套餐，在12月的培訓(xùn)中將推出給分公司實(shí)施。
（四）加強(qiáng)銷售支持，培養(yǎng)銷售隊(duì)伍
由于目前我們需要依靠團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售，因此銷售支持工作非常重要。我們從培訓(xùn)、銷售支持工具開發(fā)、具體業(yè)務(wù)支持等各個(gè)方面開展了銷售支持工作。
1、加強(qiáng)培訓(xùn)。201*年，我中心立足自身力量，自行開發(fā)了兩套培訓(xùn)課程，包括集合計(jì)劃和提高性培訓(xùn)課程。針對(duì)我公司與各家合作銀行推出的集合年金計(jì)劃，年金中心組織了集合計(jì)劃的啟動(dòng)培訓(xùn)。首批以珠三角地區(qū)的廣州、佛山、東
莞、中山、江門分公司為培訓(xùn)對(duì)象，要求分管總、團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理、年金專崗人員和團(tuán)險(xiǎn)銷售精英參加，采取年金中心的講師直接下各地分公司給予培訓(xùn)支持的方式，并采取授課和現(xiàn)場考試相結(jié)合的培訓(xùn)形式，同時(shí)年金中心也提出了具體的工作要求，整體取得了良好的效果。第二批以其他十一家地市分公司為培訓(xùn)對(duì)象，采取與省團(tuán)險(xiǎn)部聯(lián)合舉辦視頻培訓(xùn)的方式，對(duì)集合計(jì)劃產(chǎn)品介紹、展業(yè)系列銷售支持工具和銷售流程進(jìn)行了培訓(xùn)介紹。通過集合計(jì)劃的啟動(dòng)培訓(xùn)，大力推進(jìn)各地市分公司的銷售積極性和解除對(duì)年金業(yè)務(wù)的畏難情緒。
同時(shí)，對(duì)于公司內(nèi)部的銷售團(tuán)隊(duì)，年金中心還對(duì)主要地市提供了相應(yīng)的基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)、政策法規(guī)解讀培訓(xùn)、集合產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等。今年12月份，年金中心還針對(duì)各市分公司團(tuán)險(xiǎn)部的年金管理崗位人員、團(tuán)險(xiǎn)講師、對(duì)公團(tuán)隊(duì)主管和銷售精英開展企業(yè)年金提高性的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，包括年金實(shí)施流程、方案設(shè)計(jì)、投資知識(shí)、營銷活動(dòng)指引等課程，意在培養(yǎng)各地市的種子選手，使之能夠更有效地在當(dāng)?shù)亻_拓年金市場，最終使廣東年金市場迅速發(fā)展。
2、銷售工具開發(fā)。
我中心已自行制作完成了系列銷售支持工具。結(jié)合廣東市場的客戶需求分析和對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的問卷調(diào)查結(jié)果，年金中心擬定了企業(yè)年金系列銷售支持工具的制作計(jì)劃，目前已經(jīng)完成的包括銷售管理和人員使用的《銷售流程指引》、提供給企業(yè)的年金基礎(chǔ)知識(shí)宣傳折頁和集合計(jì)劃宣傳材料，成功開發(fā)并推出使用的有《企業(yè)年金小知識(shí)》、《國壽系列集合計(jì)劃（通用版）》、《企業(yè)年金方案（簡易版）》、《企業(yè)年金客戶信息收集表》、《企業(yè)年金銷售手冊(cè)》、客戶使用的《客戶服務(wù)手冊(cè)》及《員工服務(wù)指南》以及展業(yè)過程中使用的“方案設(shè)計(jì)說明”、“投資知識(shí)講解”、《企業(yè)年金系列建議書版本》等支持工具，為銷售一線提供了充足的支持工具，目前我們正在制作相關(guān)話術(shù)指引。
這些銷售支持工具的開發(fā)，在年金業(yè)務(wù)開拓上對(duì)銷售人員客戶拜訪、挖掘客戶需求、專業(yè)知識(shí)提升等方面都提供的幫助，也受到了銷售人員的認(rèn)同和好評(píng)。同時(shí)，我們將在今年12月下旬針對(duì)銷售支持工具的使用情況和意見反饋?zhàn)鲉柧碚{(diào)查，根據(jù)反饋的信息為明年銷售支持工具的后續(xù)開發(fā)做好充分準(zhǔn)備。
3、充分發(fā)揮中心力量，提供年金銷售的支持。
年金中心目前9人，除兩位部門經(jīng)理外，有三人從事直接業(yè)務(wù)支持的工作，
兩人從事渠道業(yè)務(wù)發(fā)展，一人負(fù)責(zé)客戶服務(wù)，一人負(fù)責(zé)綜合與財(cái)務(wù)，人力比較緊張。但仍分工有序，在工作量較大的情況下，積極支持一線展業(yè)，在各類招投標(biāo)、方案設(shè)計(jì)，企業(yè)商談、后續(xù)服務(wù)、高層公關(guān)、合同制作等各個(gè)方面做了大量工作，獲得了分公司好評(píng)。
（五）苦練內(nèi)功，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)
年金中心在加強(qiáng)市場拓展的同時(shí)，積極開展基礎(chǔ)建設(shè)工作。
上半年，我中心聯(lián)合省公司團(tuán)險(xiǎn)部下發(fā)了三個(gè)指引文件，包括《加快企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展的通知》、《廣東省公司企業(yè)年金基金報(bào)價(jià)管理辦法（暫行）》以及《廣東省企業(yè)年金銀行渠道合作的工作指引》等，對(duì)建立年金專業(yè)團(tuán)隊(duì)、省市公司職責(zé)、報(bào)價(jià)流程和辦法、銀行渠道合作的工作流程與指引給予分公司明確的要求和指引，引導(dǎo)分公司有策略地系統(tǒng)開展工作，引導(dǎo)一線銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有序的市場競爭。
同時(shí)，我們逐步開展客戶服務(wù)工作，健全客戶服務(wù)流程。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，年金中心逐步開始了客戶服務(wù)工作。我們加強(qiáng)了與省勞動(dòng)保障廳的溝通聯(lián)系，從合同報(bào)備的規(guī)范開始，包括簽署合同后的系列服務(wù)，進(jìn)行了詳細(xì)的梳理，開始協(xié)助客戶進(jìn)行合同報(bào)備、賬戶開立等后期服務(wù)工作，并與總部和保障部門進(jìn)行了大量的協(xié)調(diào)溝通。
在人員培育方面，中心人員隊(duì)伍的建設(shè)對(duì)于中心工作的開展至關(guān)重要，年金中心從招聘選拔、內(nèi)部培訓(xùn)、人員分工培養(yǎng)等方面對(duì)人員進(jìn)行了階段性的培育。我們從公司內(nèi)部慎重挑選了部分人員，包括從事過團(tuán)險(xiǎn)、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理等工作的人員作為中心的核心隊(duì)伍，并從外部招聘了有金融和經(jīng)濟(jì)專業(yè)背景的畢業(yè)生進(jìn)行培養(yǎng)。雖然人員不多，但我們?nèi)匀贿M(jìn)行了工作的相對(duì)分工，包括直銷支持組、渠道發(fā)展組和客戶服務(wù)組，進(jìn)行工作的全面開展，實(shí)現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)中的培養(yǎng)，包括后臺(tái)人員也積極參與到前臺(tái)的工作中。中心定期進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，包括專業(yè)和相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，同時(shí)通過工作中的共同討論，達(dá)到共同學(xué)習(xí)的目的。經(jīng)過不到一年的培養(yǎng)，目前中心人員從理論知識(shí)到業(yè)務(wù)水平都有了較好的提升，在很多工作上均能獨(dú)當(dāng)一面，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
（六）積極落實(shí)201*年總經(jīng)理室督辦事項(xiàng)。對(duì)于督辦事項(xiàng)，年金中心積極落
實(shí)，全部落實(shí)到位，現(xiàn)匯報(bào)如下：
督辦事項(xiàng).重點(diǎn)突破核心客戶,保證完成總公司任務(wù)已超額完成完成情況與相關(guān)銀行建立合作關(guān)系,啟動(dòng)全省合作與各銀行建立了聯(lián)系，并與中行、農(nóng)行、工行進(jìn)行了全省合作啟動(dòng)各市公司建立年金工作小組開發(fā)企業(yè)年金客戶管理系統(tǒng)在團(tuán)險(xiǎn)部支持下已建立養(yǎng)老公司總部準(zhǔn)備開發(fā)針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶群和重點(diǎn)銀行舉在佛山、廣州等重點(diǎn)區(qū)域已開展多場辦系列推介活動(dòng)對(duì)分公司年金工作小組的培訓(xùn)推介活動(dòng)已開展了集合計(jì)劃、提高培訓(xùn)等多次培訓(xùn)與社保局共同開展年金專項(xiàng)課題研究開發(fā)系列銷售支持工具
三、工作中存在的主要問題
盡管取得了一點(diǎn)成績，但在這一年的工作中，包括在市場競爭和內(nèi)部的溝通協(xié)調(diào)中，存在不少問題，對(duì)我們的市場開拓和工作效率產(chǎn)生著不同層面的影響：
（一）外部環(huán)境1、政策層面的影響。
廣東的年金政策主要有幾個(gè)問題，一是廣東的年金實(shí)施辦法較寬松，允許個(gè)人不繳費(fèi)，這給年金市場的規(guī)模帶來一定的影響；二是廣州市稅務(wù)局明文規(guī)定了征收個(gè)人所得稅的問題，對(duì)企業(yè)積極性產(chǎn)生有一定影響；三是受財(cái)政部文件的影響，部分央企受到4％的限制，導(dǎo)致建立年金的進(jìn)程推遲。
2、外部競爭。
廣東市場競爭激烈，導(dǎo)致各家機(jī)構(gòu)采取極端手段，我們主要的競爭對(duì)手在市場開拓中采用了各種手段。一是由于企業(yè)年金政策對(duì)管理費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)只設(shè)上限不設(shè)下限，目前廣東市場已出現(xiàn)報(bào)價(jià)的惡性競爭，很多銀行在賬戶管理費(fèi)上無論規(guī)模多大，都采用0.1元的報(bào)價(jià)，甚至有競爭對(duì)手某項(xiàng)年金管理服務(wù)報(bào)零收費(fèi)，或者以其他手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的零收費(fèi)。二是部分公司使用違規(guī)手段，主要通過對(duì)集合計(jì)劃價(jià)格的調(diào)整進(jìn)行競爭，私下把管理費(fèi)返還到客戶賬戶上。三是不正當(dāng)競
經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)部署，交省團(tuán)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)已開發(fā)完畢，并已下發(fā)使用爭手段較多，部分公司在招標(biāo)現(xiàn)場、監(jiān)管部門處采用口頭或書面對(duì)外公開誹謗競爭對(duì)手，導(dǎo)致行業(yè)形象的損害。
3、缺乏監(jiān)管。由于年金業(yè)務(wù)多頭監(jiān)管，沒有一個(gè)牽頭部門，導(dǎo)致市場缺乏監(jiān)管，市場行為得不到監(jiān)控，在出現(xiàn)問題時(shí)，沒有解決途經(jīng)。
（二）內(nèi)部政策1、費(fèi)用政策不完善。
盡管年初總部下達(dá)了推動(dòng)方案，但對(duì)于日常管理費(fèi)如何支付給一線銷售人員，比例如何分配，續(xù)期費(fèi)用如何支付等政策均未下達(dá)。政策的不完善，尤其對(duì)續(xù)期費(fèi)用的期望不足，降低了銷售人員的積極性。
2、內(nèi)部資源有待整合。
要獲得業(yè)務(wù)的大發(fā)展，內(nèi)部資源的整合，機(jī)制的建立必不可少，包括考核機(jī)制和費(fèi)用政策是否得力，如何向重點(diǎn)客戶投放資源等機(jī)制。我們現(xiàn)在面臨著考核力度不足、銷售隊(duì)伍積極性不高，分公司管理層認(rèn)識(shí)不到位等問題，都制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司應(yīng)該盡快理順這些問題。廣東平安目前業(yè)務(wù)發(fā)展比較迅速，仍占據(jù)第一的市場份額，主要靠的是集團(tuán)內(nèi)部銷售隊(duì)伍和客戶資源整合，靈活的引進(jìn)人才機(jī)制和費(fèi)用機(jī)制來實(shí)現(xiàn)，包括與產(chǎn)險(xiǎn)公司的客戶資源共享，政府部門人員的引進(jìn)和向重點(diǎn)客戶進(jìn)行資源投入等政策。
（三）市場拓展面臨的問題1、宣傳力度不足。
由于競爭對(duì)手早于我們?cè)趶V東地區(qū)開展業(yè)務(wù)，早已通過各種宣傳手段，包括媒體、推介會(huì)等形式，在廣東地區(qū)形成了一定影響。我公司雖然推介會(huì)和媒體形式做了一些宣傳，但作為養(yǎng)老公司沒有系統(tǒng)的宣傳部署，包括統(tǒng)一的宣傳口徑、宣傳手段和宣傳方式，使公司缺乏統(tǒng)一的面目出現(xiàn)在市場，影響力也僅集中在省會(huì)城市，宣傳力度急待加強(qiáng)。2、客戶開拓不系統(tǒng)
由于團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍過往的市場占有主要以政策性“口子”業(yè)務(wù)為主，企業(yè)類型客戶類型主要以中低端客戶為主，同時(shí)除個(gè)別地市外，個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍銷售的小型企業(yè)占比均超過60%，因此在高端客戶、系統(tǒng)開發(fā)客戶方面較弱。在我中心接觸的年金客戶中，90%不是團(tuán)險(xiǎn)原有的客戶。因此今年的客戶開發(fā)缺乏系統(tǒng)性和針對(duì)
性的工作。
3、與銀行的合作有待加強(qiáng)。與競爭對(duì)手比較，我公司在與銀行合作方面的積極性和效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。在與幾家銀行召開啟動(dòng)會(huì)后，我中心對(duì)各地市分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部就銀行合作情況進(jìn)行跟蹤調(diào)查，從十七家分公司的調(diào)查結(jié)果顯示，各市分公司普遍對(duì)年金業(yè)務(wù)的支持度不夠，重視程度較低。部分分公司因短險(xiǎn)業(yè)務(wù)繁重而放棄對(duì)年金業(yè)務(wù)的拓展，大部分分公司在全省的啟動(dòng)會(huì)后沒有主動(dòng)回訪當(dāng)?shù)氐暮献縻y行，與銀行的聯(lián)合拜訪活動(dòng)極少，也沒有與銀行協(xié)商開展年金業(yè)務(wù)的營銷活動(dòng)，各地分公司基本上沒有按照下發(fā)的銀行合作工作指引主動(dòng)聯(lián)系當(dāng)?shù)劂y行需求合作，導(dǎo)致集合計(jì)劃的推廣遇到不少問題。
4、隊(duì)伍問題。主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面，一是中心和省公司團(tuán)險(xiǎn)部人力不足，由于分公司缺乏年金方面的管理和業(yè)務(wù)骨干，加上年金業(yè)務(wù)復(fù)雜、周期長的特點(diǎn)，使大量專業(yè)的拓展和服務(wù)工作集中在中心操作，目前中心3個(gè)人和省公司團(tuán)險(xiǎn)部1人負(fù)責(zé)對(duì)分公司直接拓展的支持，人力狀況難以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展；同時(shí)隨著客戶的不斷增加，總部對(duì)客戶服務(wù)職能的不斷下放，中心目前只有1名客戶服務(wù)人員的配置已無法滿足工作的需求。二是分公司在年金方面的人力配置欠缺。市分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部沒有足夠的精力開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)，也還沒有設(shè)置專崗人員專門負(fù)責(zé)年金方面的工作，同時(shí)缺乏實(shí)戰(zhàn)，導(dǎo)致連標(biāo)書也無法正常完成，無法完成各種年金的專業(yè)工作和市場規(guī)劃拓展，包括與銀行的聯(lián)系工作。三是銷售隊(duì)伍素質(zhì)有待提高。年金業(yè)務(wù)的競爭就是高層關(guān)系和專業(yè)水平的競爭，目前團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍在這兩方面比較欠缺，接觸不到客戶的高層，專業(yè)知識(shí)需要時(shí)間掌握，因此提高素質(zhì)至關(guān)重要。
（四）中心客戶服務(wù)的工作有待提高。
隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，中心客戶服務(wù)的工作逐步展開，但中心的客戶服務(wù)工作一是由于人力不足，二是由于總部對(duì)客服職能的下放，我們感受到人員素質(zhì)跟不上總部職能的要求，以及服務(wù)效率有待提高的壓力。
在效率方面，由于總部對(duì)客戶服務(wù)方面的流程有待磨合，一定程度上導(dǎo)致中心在客戶服務(wù)工作上的不順暢，同時(shí)由于客戶服務(wù)溝通方面很多，包括總部的不同部門、勞動(dòng)保障部門、分公司業(yè)務(wù)員和客戶，因此工作量很大，溝通環(huán)節(jié)多，也導(dǎo)致了效率不高。
同時(shí)根據(jù)總部要求，明年中心要有專人負(fù)責(zé)每周的投資分析和每月的投資報(bào)告，因此目前我們?nèi)藛T不具備投資背景的狀況，也帶來增加專業(yè)人員和人力的壓力。
總結(jié)201*年，年金中心喜憂參半，喜是取得市場突破，工作有序開展，憂是內(nèi)外問題較多，后續(xù)發(fā)展能力欠缺，因此201*年，年金中心將針對(duì)問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，加大市場發(fā)展力度。
第二部分廣東年金市場分析
一、廣東年金市場總體狀況
（一）年金發(fā)展?fàn)顩r
自201*年8月廣東省政府出臺(tái)企業(yè)年金相關(guān)政策以來，廣東省企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，從參加人數(shù)到基金規(guī)模每年均成倍數(shù)增長。參加企業(yè)年金計(jì)劃的職工已由201*年的8萬人增加到201*年11月的23萬人，基金規(guī)模由201*年的30億元增加到201*年11月的56億元（其中深圳30億）。
廣東省勞動(dòng)保障廳、省市國資委等相關(guān)監(jiān)管部門高度重視我省的企業(yè)年金發(fā)展，分別下發(fā)了各項(xiàng)相關(guān)政策。從201*年開始，分別組織企業(yè)相關(guān)人員進(jìn)行專門的企業(yè)年金學(xué)習(xí)培訓(xùn)，舉辦了各種形式的企業(yè)年金論壇和說明會(huì)，為企業(yè)、年金管理機(jī)構(gòu)、行政監(jiān)管部門和專家學(xué)者之間搭建交流平臺(tái)，宣傳國家和廣東省的企業(yè)年金政策，展示企業(yè)年金成果，省內(nèi)各家經(jīng)營機(jī)構(gòu)積極參與年金業(yè)務(wù)的發(fā)展，進(jìn)一步推動(dòng)了廣東省企業(yè)年金業(yè)務(wù)的有序發(fā)展。
截止201*年11月，全省共有380多家企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)建立了企業(yè)年金，其中201*年企業(yè)新增150家，人數(shù)新增7.7萬人，資金量新增近12億。在建立年金的企業(yè)當(dāng)中，95為國有企業(yè)，3家外資企業(yè)和5家合資企業(yè)建立了年金，企業(yè)結(jié)構(gòu)相對(duì)集中。（二）競爭對(duì)手狀況
廣東的企業(yè)年金市場競爭越發(fā)激烈，尤其保險(xiǎn)公司和銀行在搶奪客戶資源方面充分運(yùn)用各自的優(yōu)勢(shì)，利用各種的手段鎖定企業(yè)年金的目標(biāo)客戶，同時(shí)，各家保險(xiǎn)公司聯(lián)合銀行進(jìn)行客戶資源“跑馬圈地”的舉措使我們看到與競爭對(duì)手的差
距。
在省內(nèi)活躍的機(jī)構(gòu)包括各家養(yǎng)老保險(xiǎn)公司、工行、交行、招商行等。平安養(yǎng)老公司在廣東市場已經(jīng)迅速地鋪設(shè)三級(jí)機(jī)構(gòu)，在珠三角地區(qū)均已經(jīng)成立了市級(jí)分支公司，并且積極地與各家銀行推出“3＋1”和“2＋2”模式的集合計(jì)劃，與多家銀行已經(jīng)聯(lián)合舉辦了年金業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，借助平安養(yǎng)老首批獲得受托資格的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)在多個(gè)地市搶占了大量集合計(jì)劃的客戶資源。另外在部分地區(qū)平安養(yǎng)老通過年金業(yè)務(wù)的開展為團(tuán)險(xiǎn)短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來了極大的帶動(dòng)，使之市場占比直逼我公司，排在市場的前列，如東莞平安養(yǎng)老公司，根據(jù)市場同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，平安養(yǎng)老201*年3-7月份意外險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)1326.9萬元，市場占比7.33%，再加上平安壽險(xiǎn)公司的意外險(xiǎn)保費(fèi)2173.68萬元，市場占比12.02%，即中國平安的意外險(xiǎn)市場份額達(dá)到19.35%，而中國人壽的意外險(xiǎn)保費(fèi)是3704.6萬元，市場份額是20.48%，可見我公司的形勢(shì)不容樂觀，平安的發(fā)展速度不容忽視。據(jù)了解，下階段平安養(yǎng)老將對(duì)各家合作銀行針對(duì)年金業(yè)務(wù)推出獎(jiǎng)勵(lì)方案，與部分銀行將采用與客戶簽訂“三方協(xié)議”的形式圈定客戶資源。
泰康養(yǎng)老雖然較晚獲得受托資格，但是市場開拓的速度非�？欤┛祻V東年金中心目前已經(jīng)有二十多人，專業(yè)負(fù)責(zé)年金業(yè)務(wù)的開拓，并且對(duì)人員進(jìn)行合作銀行渠道組、方案技術(shù)支持組、講師隊(duì)伍等不同專業(yè)分工。前期也與多家銀行推出了集合計(jì)劃并進(jìn)行了年金啟動(dòng)，啟動(dòng)會(huì)議結(jié)束后泰康養(yǎng)老的銷售人員非常積極對(duì)各地市的合作銀行進(jìn)行回訪，聯(lián)合組織客戶營銷活動(dòng)，包括聯(lián)合拜訪、整理客戶清單準(zhǔn)備年金推介會(huì)等，泰康養(yǎng)老還對(duì)合作銀行提供年金培訓(xùn)的支持，將在集合計(jì)劃搶占中小企業(yè)客戶上加大力度。
太平養(yǎng)老較早獲得受托資格，全省銷售隊(duì)伍六十多人，部分地市各配置兩三個(gè)人員。由于太平養(yǎng)老的隊(duì)伍是專業(yè)的年金銷售隊(duì)伍，沒有其他更多業(yè)務(wù)的銷售任務(wù)，因此，太平養(yǎng)老有足夠的精力開展與銀行間的年金合作。目前太平養(yǎng)老與多家銀行推出集合計(jì)劃，并舉辦了年金的啟動(dòng)，太平養(yǎng)老的銷售人員非常積極的進(jìn)行合作銀行的回訪及尋求合作，推動(dòng)銀行的客戶經(jīng)理聯(lián)合拜訪客戶，同時(shí)要求合作銀行列出客戶清單重點(diǎn)拜訪，積極準(zhǔn)備中小企業(yè)客戶的年金推介會(huì)。銀行方面，目前各家銀行都對(duì)年金業(yè)務(wù)高度重視，直接把任務(wù)指標(biāo)下發(fā)到各地市二級(jí)分行，并且把年金業(yè)務(wù)的完成列入考核指標(biāo)，其中廣東省農(nóng)行還對(duì)年
金業(yè)務(wù)推出內(nèi)部的獎(jiǎng)勵(lì)方案。我公司重點(diǎn)合作的農(nóng)行、工行和中行都非常積極推進(jìn)集合計(jì)劃，分別主動(dòng)要求與我公司合作開拓中小型客戶，以保持年金業(yè)務(wù)的長期持續(xù)發(fā)展，尤其是工商銀行，已經(jīng)通過授信客戶的捆綁銷售模式鎖定了1000多家企業(yè)年金的準(zhǔn)客戶。民生、浦發(fā)銀行也主動(dòng)要求合作，并表示希望雙方的集合計(jì)劃盡快推出市場，浦發(fā)銀行的內(nèi)部還下發(fā)了關(guān)于加快在廣東區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展的指導(dǎo)意見，大力發(fā)展企業(yè)年金、中間代理、個(gè)人銀行等業(yè)務(wù)，并明確以中小優(yōu)質(zhì)企業(yè)為開拓目標(biāo)。銀行之間的企業(yè)年金業(yè)務(wù)競爭也相當(dāng)激烈，因此，各家銀行都希望與實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司合作，獲取雙贏，各家銀行十分看重我公司的品牌，綜合實(shí)力，銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)文化等等，這些都是競爭對(duì)手無法超越的優(yōu)勢(shì)。
二、廣東市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?/p>
廣東省是經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力位居全國前列的省份,人口眾多,共設(shè)2個(gè)副省級(jí)市,19個(gè)地級(jí)市。由于地理和歷史等原因，廣東不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，形成了三種類型的經(jīng)濟(jì)區(qū)域，即作為中心城市的廣州、深圳和保持領(lǐng)先發(fā)展地位的珠三角地區(qū)，居中間狀態(tài)的粵東粵西兩翼地區(qū)，相對(duì)較為落后的廣大山區(qū)。
廣東的市場經(jīng)濟(jì)活躍，在廣東省工商注冊(cè)登記的企業(yè)共有90萬家，涵括各種類型的企業(yè)，其中中央企業(yè)2家，國家重點(diǎn)企業(yè)23家，省屬企業(yè)集團(tuán)20家，各地市的市屬企業(yè)超過50家，還有大量的民營、私營、外資與合資企業(yè)。從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，第二和第三產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)，基礎(chǔ)和能源性產(chǎn)業(yè)較少，民營和港臺(tái)等外資企業(yè)發(fā)達(dá)。從201*年的情況來看，全省九大工業(yè)產(chǎn)業(yè)對(duì)全省工業(yè)增長貢獻(xiàn)率達(dá)76.5%，包括電子信息、電氣機(jī)械、石油及化學(xué)、紡織服裝、食品飲料、建筑材料、森工造紙、醫(yī)藥和汽車等產(chǎn)業(yè)。
雖然在政府和多家管理機(jī)構(gòu)的積極推動(dòng)下，廣東省已有超過380家企業(yè)建立了年金制度，但發(fā)展仍顯緩慢。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、與經(jīng)濟(jì)條件較好的上海市相比，廣東的經(jīng)濟(jì)總量201*年達(dá)到了3.067萬億元，將近是上海的3倍。但截止201*年10月，上海450萬企業(yè)職工中，參加企業(yè)年金計(jì)劃的人數(shù)已達(dá)到110萬人，占24%，企業(yè)年金積累基金170億元。廣東201*年參加基本養(yǎng)老的人數(shù)超過201*萬，而廣東目前參加企業(yè)年金的21萬人僅占此人數(shù)的10.5%,僅為上海的21％，基金規(guī)模僅為上海的33％，可見廣
東省年金市場潛力巨大。
2、我省年金總量偏小，56億的資金量僅占全國年金資金量的1/32，而廣東的GDP占全國的1/8，與廣東經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不匹配。廣東積累的1500億的基本養(yǎng)老資金僅占廣東07年GDP的0.6%，而國外這個(gè)比了要達(dá)到20％－30％，可見企業(yè)年金補(bǔ)充的空間之大。
3、廣東的年金普及率低，380家已建立年金的企業(yè)數(shù)量，僅占全國30000家已建立年金的企業(yè)數(shù)量的11％。我省目前的年金業(yè)務(wù)主要集中在珠三角地區(qū)，其它2/3的地市年金合同還是零報(bào)備，因此大有潛力可挖；同時(shí)目前我省合同報(bào)備的年金計(jì)劃中，參加計(jì)劃的員工大部份集中在集團(tuán)總部和企業(yè)管理層，還有大部份的子公司、分公司員工未參與進(jìn)來。
地市廣州東莞佛山江門報(bào)備合同數(shù)15020726地市汕頭中山珠�；葜莸绕渌貐^(qū)報(bào)備合同數(shù)01120（含移交）04、民營、外資和合資企業(yè)有待開發(fā)
廣東省內(nèi)有眾多的民營和外資企業(yè)，相對(duì)集中在珠三角地區(qū)，如廣州開發(fā)區(qū)集中了眾多的歐美外資企業(yè)，佛山以民營企業(yè)為主，東莞以港臺(tái)企業(yè)為主，數(shù)量超過1萬家，非珠三角地區(qū)雖然數(shù)量不多，但主要以私營企業(yè)為主，也形成各自的行業(yè)特點(diǎn)，如云浮的石材、揭陽的玉石加工等。
根據(jù)目前的全省年金報(bào)備狀況，這些企業(yè)均沒有建立年金制度，是有待發(fā)掘培養(yǎng)的市場。
5、職業(yè)年金及基本養(yǎng)老個(gè)賬做實(shí)試點(diǎn)
一是國家已確定加快事業(yè)單位改制的方向，配套而來的是事業(yè)單位保障體系的改革，勞動(dòng)保障部201*年已把七個(gè)省列入全國職業(yè)年金改革試點(diǎn)，僅廣東測算，其年金比例須達(dá)到12％左右才能達(dá)到其職業(yè)年金的補(bǔ)償目標(biāo)，可見其市場空間。二是勞動(dòng)保障部201*年工作要點(diǎn)指出要選擇部分做實(shí)養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人帳戶的省區(qū)進(jìn)行社�；鹜顿Y運(yùn)營試點(diǎn)，基本采用企業(yè)年金運(yùn)營的管理模式，各家機(jī)構(gòu)將有機(jī)會(huì)參與其中。三是目前全國正大力推動(dòng)農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，僅廣東省
201*年201*年3月底，參保人數(shù)已達(dá)157.8萬人，積累基金超過55.6億元，這種保險(xiǎn)制度的設(shè)計(jì)主要是實(shí)行個(gè)人帳戶管理，理論上均可以參照社�；鸬淖龇ㄟM(jìn)行投資運(yùn)營，其模式也將參考企業(yè)年金。
廣東省作為全國事業(yè)單位改革，建立職業(yè)年金，以及做實(shí)基本養(yǎng)老個(gè)人賬戶的兩個(gè)試點(diǎn)地區(qū)，從201*年下半年開始，將逐步著手開始這兩項(xiàng)工作。廣東省事業(yè)單位眾多，截止201*年底，全省共有普通高等院校102所，成人高等院校20所，縣級(jí)以上公共圖書館130個(gè)，博物館、紀(jì)念館148個(gè)，醫(yī)院及縣以上衛(wèi)生院超過2500家。因此事業(yè)單位的職業(yè)年金大有作為。同時(shí)，廣東基本養(yǎng)老基金超過1000億，做實(shí)個(gè)人賬戶后按照年金的管理辦法進(jìn)行管理投資，也將成為廣東年金市場未來的一塊蛋糕。201*年，廣東省開始推進(jìn)農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)，在9個(gè)地市進(jìn)行試點(diǎn)，未來此部分基金也將實(shí)施市場化投資運(yùn)作，將為廣東帶來新市場。
6、政策呈放寬趨勢(shì)
從政策上來看，一是全國各省將逐步實(shí)行養(yǎng)老保險(xiǎn)省級(jí)統(tǒng)籌，統(tǒng)籌水平一般比較低（如廣東地區(qū)差異很大，目前深圳的養(yǎng)老金水平在201*元左右，揭陽市不足500元，將來全省的統(tǒng)籌水平不會(huì)超過1000元，而職工福利是剛性社會(huì)發(fā)展指標(biāo)，只能升不能降），形勢(shì)的發(fā)展將迫使發(fā)達(dá)地區(qū)政府和企業(yè)必須選擇補(bǔ)充的地方保險(xiǎn)和補(bǔ)充的企業(yè)年金，才能保障當(dāng)?shù)仉x退休人員生活水平不下降。
二是我國正在加速進(jìn)入高度老齡化社會(huì)。從1998年到201*年的9年間，全國參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的離退休人員從2700萬人猛增到4900萬人，每年平均增加244.4萬人，發(fā)放養(yǎng)老金待遇從1500億猛增到5300多億元，這么龐大的群體按時(shí)足額發(fā)放，不是一件容易的事，中央財(cái)政僅201*年一年就要為此補(bǔ)助資金800億元，來保證離退休人員的基本生活。政府必須加快年金發(fā)展，別無選擇。因此在年金政策的推出上將不斷放開。
三是隨著廣東經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí)，大量的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)企業(yè)將涌現(xiàn)，人才是這些企業(yè)的根本，這些企業(yè)為了留住人才，提高企業(yè)競爭力，都具有建立企業(yè)年金制度的積極性。
四是廣東目前的年金稅惠政策為全國最低水平，比江蘇、上海、河南等地要低的多，對(duì)企業(yè)建立年金的積極性帶來一定的抑制作用。省政府相關(guān)部門將在
09年對(duì)此政策進(jìn)行回顧，研究廣東年金水平為何低于上海等地的專項(xiàng)問題，相信未來對(duì)稅惠政策會(huì)有放寬趨勢(shì)。
基于以上的市場分析，未來廣東年金市場潛力巨大，需求將逐步釋放，我們應(yīng)根據(jù)地區(qū)差異、行業(yè)差異、政策差異、競爭對(duì)手動(dòng)向來進(jìn)行市場的開發(fā)和培養(yǎng)，及早做好準(zhǔn)備工作。
第三部分201*年廣東年金市場預(yù)測
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí)，大量的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)企業(yè)將涌現(xiàn)，人才是這些企業(yè)的根本。這些企業(yè)為了留住人才，提高企業(yè)競爭力，都具有建立企業(yè)年金制度的積極性，因此09年市場將不斷發(fā)展。
一、客戶類型分析
從08年客戶情況總結(jié)來看，預(yù)測09年廣東省建立企業(yè)年金的客戶主要有以下四大特征：一是以國有企業(yè)為主，包括省、市國資委下屬管理的企業(yè)，繼集團(tuán)分別建立年金后，其下屬企業(yè)將在09年陸續(xù)建立；二是上市改制的企業(yè)，在改制前基本存在建立年金的需求，如各大媒體、交通類企業(yè)；三是基于一貫的福利政策以及人才戰(zhàn)略的歐美大中型外資企業(yè)；四是私有的中小型民營企業(yè)，盡管這些企業(yè)加入企業(yè)年金的意愿不夠強(qiáng)烈，但是基于市場競爭的激烈以及挽留核心關(guān)鍵人才的考慮，也會(huì)成為加入年金計(jì)劃的第四大客戶類型。根據(jù)目前已經(jīng)建立年金的客戶，預(yù)測09年201*萬以上的大型客戶主要分布在電力、金融、交通、公用事業(yè)、通訊等行業(yè)，但由于廣東的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，此類客戶的數(shù)量以及單個(gè)資金量有限。
二、中小企業(yè)年金計(jì)劃將會(huì)發(fā)揮巨大作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)中小企業(yè)戶數(shù)占全國企業(yè)總數(shù)的99％以上，中小企業(yè)在創(chuàng)造新增的就業(yè)機(jī)會(huì)方面的比例高達(dá)80％，在全國工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值及其利潤中占的比例也分別達(dá)60％和40％。是一個(gè)非常有潛力的市場，據(jù)勞動(dòng)社會(huì)保障部預(yù)計(jì)，一旦頒布正式的監(jiān)管條例后，中小企業(yè)年金的資金規(guī)模在5年內(nèi)將超過200億元。從競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)來看，以及該市場的盈利水平較好，該市場將成為201*年的主要競爭領(lǐng)域。
三、從未來新市場來看，企業(yè)年金還只是年金市場發(fā)展的第一步，接下來的職業(yè)年金、個(gè)賬管理從09年開始，廣東省政府將逐步有措施，具體的資金量在
明年如何釋放，暫時(shí)還不是很明確。
四、公司未來競爭力評(píng)估
在大客戶方面，由于我公司的品牌和08年的成績，在市場上樹立了相當(dāng)?shù)挠绊懥�，同時(shí)我中心通過一年的鍛煉，對(duì)該市場的掌握程度有一定提升，因此在該市場上獲取一席之地有一定把握。09年的競爭力提高主要集中在中小客戶市場。盡管總部目前已經(jīng)與各家銀行推出了集合計(jì)劃，但從目前銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)年金業(yè)務(wù)的態(tài)度和具體表現(xiàn)來看，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。盡管08年取得了一定成績，但由于考核以及費(fèi)用問題，各市分公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)年金業(yè)務(wù)并未重視，分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售部沒有足夠的精力開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)，也沒有設(shè)置年金的專崗人員，與銀行的合作不系統(tǒng)，銷售人員對(duì)年金業(yè)務(wù)還抱有畏難情緒。與競爭對(duì)手比較，我公司的推動(dòng)力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，而目前競爭對(duì)手的開拓速度之快和開拓力度之大，加上對(duì)手實(shí)施“抓大不放小”的市場策略，在中小客戶市場我公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于同業(yè)。如果能解決以下競爭力指標(biāo)中的短板，公司競爭力將大大增加。
根據(jù)以上分析，201*年廣東市場由于將產(chǎn)生廣鐵集團(tuán)、南方航空等大單業(yè)務(wù)，在國有企業(yè)方面將繼續(xù)加快推進(jìn)年金的建立，中小企業(yè)將在年金管理機(jī)構(gòu)的大力推動(dòng)下，也將逐步釋放需求，預(yù)計(jì)全年的企業(yè)年金新增資金量超過40億元。但由于大單業(yè)務(wù)基本采用年金理事會(huì)的形式，因此受托資金量將受到制約，在投資管理方面將出現(xiàn)白熱化競爭。
第四部分201*年年金中心工作目標(biāo)
根據(jù)總部下達(dá)的201*年度預(yù)算編制，以及對(duì)201*年的市場預(yù)測，確定年金中心201*年工作目標(biāo)如下：
一、業(yè)務(wù)目標(biāo)：樹立力爭廣東省內(nèi)受托管理資金量市場份額第一的目標(biāo)，總資金規(guī)模約10億左右。
二、人員發(fā)展目標(biāo)
年金中心09年計(jì)劃增至14人，其中直接業(yè)務(wù)支持小組由3人增加至5人，加大對(duì)分公司專業(yè)方面和業(yè)務(wù)拓展的支持，以及大客戶的把控力度，渠道業(yè)務(wù)小組由2人增加至3人，加大對(duì)分公司培訓(xùn)力度和合作渠道的開拓維護(hù)，客戶服務(wù)增加至2人，根據(jù)總部要求選擇合適人選，財(cái)務(wù)與綜合增加至2人，實(shí)施出納和
會(huì)計(jì)的不同職責(zé)。
同時(shí)中心將對(duì)員工提出一定資質(zhì)要求，包括參加入LOMA、中國員工福利規(guī)劃師、證券投資初級(jí)資格考試等，提升中心人員素質(zhì)。著重在社會(huì)交往、組織策劃、整體營銷、培訓(xùn)授課和專業(yè)等五個(gè)方面能力的提高。三、加強(qiáng)內(nèi)部基礎(chǔ)建設(shè)
09年年金中心將繼續(xù)制定和完善相關(guān)規(guī)章制度，充分利用現(xiàn)代化電子平臺(tái)提升銷售管理工作，以此理順和規(guī)范中心的工作秩序，按制度辦事，以制度管人，打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化企業(yè)文化，為業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康的發(fā)展提供有力的保證。
第五部分工作思路
201*年，年金中心將以“看準(zhǔn)市場，樹立信心；整合資源，加快發(fā)展；盤活資源，培育市場”為核心工作思路，將集中人力、物力、財(cái)力，搶抓發(fā)展機(jī)遇，以三個(gè)“兩手抓”為具體工作舉措，即業(yè)務(wù)發(fā)展方面，一手抓大客戶，一手抓集合計(jì)劃；渠道建設(shè)方面，一手抓渠道培養(yǎng)，一手抓隊(duì)伍建設(shè)；客戶服務(wù)方面，一手抓服務(wù)質(zhì)量，一手抓內(nèi)部管理，以實(shí)現(xiàn)201*年的目標(biāo)。
看準(zhǔn)市場，樹立信心，就是要系統(tǒng)規(guī)劃和細(xì)分市場，篩選核心市場，迅速打開局面，通過業(yè)績和創(chuàng)費(fèi)能力的提升，樹立隊(duì)伍和分公司信心。
整合資源，加快發(fā)展，就是要整合內(nèi)外部資源，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供條件，加速業(yè)務(wù)發(fā)展。內(nèi)部資源包括各銷售隊(duì)伍資源、客戶資源、高層公關(guān)資源，外部資源包括政府資源、各類社會(huì)資源、客戶間資源等。
盤活資源，培育市場，就是要充分盤活各類渠道資源，擴(kuò)大渠道范圍，積極培育各類核心市場，圍繞著廣東市場的發(fā)展趨勢(shì)，有步驟有重點(diǎn)地培育市場。
圍繞這個(gè)工作思路，年金中心將著重從三大方面開展工作。
一是業(yè)務(wù)發(fā)展方面，大客戶和中小客戶兩手抓，大客戶仍將成為09年站穩(wěn)廣東市場的重要支柱，必須注重突破重點(diǎn)客戶，保證業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)集合計(jì)劃作為公司核心盈利業(yè)務(wù)以及占據(jù)客戶資源的重要工作，09年要取得突破性發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模目標(biāo)為總規(guī)模的20%－30%。因此，明年年金中心一是要加強(qiáng)市
場細(xì)分，加大對(duì)重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)，以重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)行業(yè)的核心客戶為主要對(duì)象，爭取取得新突破，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)競爭對(duì)手的超越；二是從特色行業(yè)為突破點(diǎn)，加大對(duì)集合計(jì)劃的推廣力度；三是全省2/3以上公司要取得年金業(yè)務(wù)的突破，堅(jiān)持“重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)關(guān)注，非重點(diǎn)地區(qū)關(guān)注重點(diǎn)客戶”的業(yè)務(wù)發(fā)展原則，擴(kuò)大客戶資源和公司影響力改變目前業(yè)務(wù)高度集中的局面，樹立分公司信心。要充分利用各類社會(huì)資源，為業(yè)務(wù)發(fā)展建立平臺(tái)，要有重點(diǎn)有步驟地開發(fā)和培育市場。
二是渠道建設(shè)方面，隊(duì)伍建設(shè)和渠道培養(yǎng)兩手抓。銷售隊(duì)伍和外部銷售伙伴都是年金業(yè)務(wù)的銷售渠道，沒有渠道就沒有業(yè)務(wù)，要加快發(fā)展，必須擴(kuò)大渠道，加強(qiáng)渠道。因此在鞏固團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，和積極推動(dòng)建立銀行、經(jīng)紀(jì)公司、人力資源顧問公司，以及個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍等新渠道的發(fā)展，將成為09年渠道建設(shè)的兩大重點(diǎn)。針對(duì)不同的銷售渠道特點(diǎn)，加強(qiáng)銷售支持，提供強(qiáng)有力的培訓(xùn)、專業(yè)支持、活動(dòng)策劃、推動(dòng)組織、建立有序的利益分配機(jī)制等，是渠道建設(shè)的重點(diǎn)工作，我們將積極投入，為公司未來業(yè)務(wù)的發(fā)展扎實(shí)隊(duì)伍。
三是客戶服務(wù)方面，服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)部管理兩手抓。企業(yè)年金的核心競爭力是來自于專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、長期、穩(wěn)健的服務(wù)，如果說第一年拓展靠的是品牌、公關(guān)，那么要長期獲得客戶，最關(guān)鍵是依靠服務(wù)。因此中心的內(nèi)部建設(shè)至關(guān)重要，包括人力配置、人員素質(zhì)、工作流程、售前售中和售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、外部監(jiān)管部門及合作伙伴的工作機(jī)制建立、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和附加值服務(wù)建設(shè)、內(nèi)部客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和工作機(jī)制建立、檔案管理等各個(gè)方面，都要實(shí)現(xiàn)合理配置和標(biāo)準(zhǔn)化管理，建立系統(tǒng)性的客戶服務(wù)體系，建立國壽養(yǎng)老在廣東市場的服務(wù)品牌。
第六部分201*年具體工作舉措
結(jié)合以上工作思路，年金中心提出以下工作舉措：
一、確定市場開發(fā)重點(diǎn)，大力拓展重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)地市網(wǎng)點(diǎn)
09年，我中心將從六方面細(xì)分市場，鎖定客戶，進(jìn)行相應(yīng)的市場活動(dòng)：1、重點(diǎn)行業(yè)客戶：特別是金融、通訊、電力、交通（鐵路、港口）、公用事
業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)2、省市國資委下屬單位。
3、各地市重點(diǎn)行業(yè)或區(qū)域：一級(jí)城市以廣州的汽車、電子信息以及石油化
工行業(yè)，開發(fā)區(qū)歐美外資企業(yè)為標(biāo)桿；二級(jí)城市設(shè)立佛山陶瓷、小家電行業(yè)，珠海電子和家電行業(yè)以及東莞的電子、制造業(yè)、江門機(jī)電和中山燈具、制衣行業(yè)；三級(jí)城市以云浮的石材行業(yè)等為重點(diǎn)發(fā)展市場。4、06年已建立年金，09年陸續(xù)到期的客戶5、現(xiàn)有團(tuán)險(xiǎn)客戶
6、銀行及其他中介機(jī)構(gòu)客戶資源二、整合資源，廣開活動(dòng)，積極拓展
在市場拓展方面，我們將針對(duì)以上六大市場整合不同資源，采用不同的方式開展工作。一是整合政府資源，充分利用公司原有的廣泛戰(zhàn)略合作關(guān)系，積極爭取各行業(yè)的監(jiān)管部門的支持，注重與廣東省國資委、勞動(dòng)和社會(huì)保障廳、財(cái)政專員辦等職能部門建立緊密聯(lián)系，為業(yè)務(wù)發(fā)展打造公共平臺(tái)；二是注重整合關(guān)鍵大客戶，在系統(tǒng)內(nèi)客戶的縱向和橫向資源，利用轉(zhuǎn)介紹實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)客戶的開發(fā)；三是以行業(yè)為龍頭，以行業(yè)開拓方式，逐步鋪開、以爭取重點(diǎn)行業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)為突破口，建立據(jù)點(diǎn)，利用客戶的影響力逐步輻射到其他同業(yè)公司，擴(kuò)大客戶群，帶動(dòng)分公司，打造出“大客戶平臺(tái)”；四是整合社會(huì)資源，包括中小企業(yè)管理局、行業(yè)協(xié)會(huì)、高校資源，特別是中大、華工的EMBA、MBA班的人脈資源，鎖定重點(diǎn)VIP人員，打開強(qiáng)大的人際網(wǎng)絡(luò)，輔助社會(huì)資源的整合。五是同業(yè)資源整合，開放視野、拓寬渠道，樹立“競爭與合作并存”的心態(tài)，充分利用個(gè)年金管理機(jī)構(gòu)的資源，積極開展合作，如與基金管理公司進(jìn)行合作開拓等，變他們的客戶為我公司客戶。六是整合合作伙伴資源，包括銀行和中介機(jī)構(gòu)資源，為他們的客戶提供培訓(xùn)、創(chuàng)新性地包裝產(chǎn)品，共同開展?fàn)I銷活動(dòng)，建立好利益機(jī)制，為我公司擴(kuò)大客戶資源。七是整合團(tuán)險(xiǎn)資源，包括客戶資源和銷售隊(duì)伍資源，為廣泛和深度開發(fā)市場提供有利支持。
市場細(xì)分重點(diǎn)行業(yè)客戶通訊電力核心市場農(nóng)信系統(tǒng)開發(fā)手段系統(tǒng)營銷活動(dòng)，包括培訓(xùn)、推介等客戶轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)介紹資源整合對(duì)象省農(nóng)信社、廣州和東莞農(nóng)信等客已有客戶已有客戶交通逐個(gè)滲透獨(dú)立董事、交通廳各地分公司客戶資源省、市國資委領(lǐng)導(dǎo)和分配處翰威特等人力資源顧問公司公用事業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)系統(tǒng)營銷活動(dòng)省市國資委下屬單位各地市重點(diǎn)行業(yè)或區(qū)域廣州、佛山、珠海、東莞、開展行業(yè)年金推介活江門、中山、云浮等地的特色行業(yè)09年陸續(xù)到期的客戶現(xiàn)有團(tuán)險(xiǎn)客戶已購買補(bǔ)償養(yǎng)老的客戶購買了短險(xiǎn)的客戶合作伙伴客戶資源銀行客戶中介機(jī)構(gòu)逐個(gè)突破廣東省內(nèi)客戶逐個(gè)突破動(dòng)未辦年金的集團(tuán)，以及下屬分公司歐美外資企業(yè)通過集團(tuán)開展系統(tǒng)年金培訓(xùn)培訓(xùn)或推介會(huì)銀行、人力資源顧問公司、各行業(yè)協(xié)會(huì)勞動(dòng)保障部門市場調(diào)查，續(xù)保建議各市銷售隊(duì)伍共同拜訪、開展活動(dòng)各銀行組織客戶培訓(xùn)主要中介機(jī)構(gòu)
三、大力推廣集合計(jì)劃，促進(jìn)中小企業(yè)年金市場的開發(fā)
集合計(jì)劃的推廣必須注重與團(tuán)險(xiǎn)部門的緊密聯(lián)系和部署，采用不同的方法，區(qū)別對(duì)待重點(diǎn)銀行以及非重點(diǎn)銀行；重新包裝集合計(jì)劃產(chǎn)品，總結(jié)亮點(diǎn)，爭取實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)。
1、確定主要合作伙伴。09年集合計(jì)劃的推廣將主要著力于行業(yè)開發(fā)和與銀行的合作。我中心根據(jù)實(shí)際情況，確定主要合作銀行為農(nóng)行、工行與中行。對(duì)于主要合作銀行，中心將配合省公司團(tuán)險(xiǎn)部，共同推動(dòng)銀行合作，同時(shí)加大對(duì)公業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。在每級(jí)地市選擇性地建立一到兩個(gè)試驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)，然后逐步推開。根據(jù)重點(diǎn)行業(yè)分類篩選合作，重點(diǎn)資源重點(diǎn)投放，建立與銀行的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的合作。
農(nóng)行：將以落實(shí)總部推動(dòng)方案為核心點(diǎn)，在珠三角和非珠三家地區(qū)各選擇一個(gè)合作試點(diǎn)，樹立典型，以此帶動(dòng)全省業(yè)務(wù)發(fā)展。
工行：由于工行在分享客戶資源方面比較謹(jǐn)慎，將以廣州為試點(diǎn)，共享客戶資源，共同開展活動(dòng)，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)跟進(jìn)，摸索與工行的合作模式
中行：將根據(jù)中行的客戶資源特點(diǎn)，有選擇地在部分地市，針對(duì)某類客戶開展活動(dòng)。
2、適度推進(jìn)中小銀行合作。廣東在年金市場較活躍的有招商銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、光大銀行等，我中心將針對(duì)不同銀行的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，以及其客戶特點(diǎn)進(jìn)行合作部署，進(jìn)一步擴(kuò)展渠道。
四、建立新渠道，擴(kuò)大客戶來源
現(xiàn)階段中心最重要的工作就是廣開客源，因此除了團(tuán)險(xiǎn)渠道外，培育新的銷售渠道至關(guān)重要。明年，年金中心除著力打造與銀行渠道的合作，也將積極推進(jìn)合作伙伴的發(fā)展，致力在新渠道打開局面。一是針對(duì)中小企業(yè)管理局、省內(nèi)著名的高校等渠道，充分運(yùn)用他們的人脈資源，系統(tǒng)地組織相關(guān)活動(dòng)，建立一定的合作關(guān)系；二是初步放開個(gè)險(xiǎn)銷售渠道，在個(gè)險(xiǎn)精英中挑選優(yōu)秀人員，進(jìn)行年金的培訓(xùn)、提供專門的銷售支持、組織專項(xiàng)的宣傳活動(dòng)、開展客戶拜訪，初步嘗試推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)渠道的年金業(yè)務(wù)開展；三是積極與中介機(jī)構(gòu)開展合作，選取省內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展較好的3－4家人力資源公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，穩(wěn)固業(yè)務(wù)合作關(guān)系，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，為其客戶組織專場推介會(huì)，推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展；四是加大與勞動(dòng)保障部門的合作，爭取獲得充分的客戶信息，為開拓客戶提供前期準(zhǔn)備。
五、培育新市場，為未來業(yè)務(wù)發(fā)展打基礎(chǔ)
根據(jù)對(duì)廣東市場的分析，我們將針對(duì)以下三塊市場開展培育工作：1、外資企業(yè)市場。目前廣東外資企業(yè)建立年金制度的只有2－3家，市場潛力巨大，我中心將通過與外資人力資源顧問公司和外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的合作，重點(diǎn)在廣州、東莞等地開展外企市場的培育工作，通過與人力資源課題的結(jié)合，逐步開展各類活動(dòng)，深入推廣企業(yè)年金，力爭取得部分突破。
2、職業(yè)年金市場。廣東事業(yè)單位改革可能從09年下半年開始，我中心擬與廣東省社保學(xué)會(huì)合作，邀請(qǐng)部分地市重要事業(yè)單位或分類舉辦年金宣傳活動(dòng)，及早介入此市場。
3、個(gè)賬做實(shí)的市場。我中心將借助承接省社保移交項(xiàng)目的良好合作關(guān)系，進(jìn)一步加強(qiáng)與省廳和省社保局的關(guān)系，通過及早進(jìn)行工作配合和投資方面的協(xié)助，力爭取得較明確的合作關(guān)系。
六、認(rèn)真配合做好銷售隊(duì)伍建設(shè)，為明年業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)
對(duì)銷售隊(duì)伍的支持是中心長期的重點(diǎn)工作，09年我們將以分層次培養(yǎng)專業(yè)人員和銷售人員為主要目標(biāo)，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)陪訪等實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，配合團(tuán)險(xiǎn)部做好隊(duì)伍建設(shè)。
1、配合團(tuán)險(xiǎn)部做好人員管理辦法中年金的分配機(jī)制，確定年金在銷售隊(duì)伍中的銷售地位。
2、分層次培養(yǎng)人員分公司培養(yǎng)對(duì)象培養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)方式團(tuán)險(xiǎn)部大客戶管理崗專業(yè)知識(shí)、年金市場的規(guī)協(xié)助規(guī)劃、參觀活動(dòng)、劃能力、銷售組織能力、執(zhí)行各類調(diào)查和活動(dòng)、營銷活動(dòng)策劃組織能力團(tuán)險(xiǎn)部年金管理崗培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)、方案設(shè)計(jì)能力、制式培訓(xùn)、年金中心實(shí)支公司團(tuán)險(xiǎn)支持崗位商談能力、培訓(xùn)講解能力、習(xí)、實(shí)戰(zhàn)招投標(biāo)書制作和講標(biāo)能力團(tuán)險(xiǎn)講師講標(biāo)能力、培訓(xùn)能力、各培訓(xùn)、參觀、實(shí)戰(zhàn)類營銷活動(dòng)講解能力對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)直銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)、商談能力、初制式培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)、陪訪級(jí)方案設(shè)計(jì)能力、講解能力
七、樹立客戶服務(wù)新模式，建立標(biāo)準(zhǔn)化與差異化相結(jié)合的客戶服務(wù)體系
建立良好的服務(wù)平臺(tái)是為客戶提供長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)，年金中心09年將著手搭建系統(tǒng)的服務(wù)平臺(tái)。
1，認(rèn)真抓好簽約客戶關(guān)系維護(hù)管理，提升公司形象
維護(hù)好現(xiàn)有客戶，提升服務(wù)質(zhì)量，是公司樹立形象口碑的重要工作。因此我中心09年將在二個(gè)方面做好企業(yè)客戶服務(wù)工作：
一是將著力為客戶提供完善的基礎(chǔ)服務(wù)，理順基礎(chǔ)服務(wù)流程，設(shè)定服務(wù)時(shí)限和標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)定期為95519提供培訓(xùn)，解決客戶提出的問題，提升基礎(chǔ)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
二是根據(jù)客戶資金量的大小，制訂標(biāo)準(zhǔn)化與差異化相結(jié)合的服務(wù)體系。所謂標(biāo)準(zhǔn)化，就是建立標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化的增值服務(wù)，把客戶服務(wù)的內(nèi)容固
定化；所謂差異化，就是要根據(jù)客戶的不同貢獻(xiàn)度，在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容有所差異，體現(xiàn)資源投入的差異化。
“企業(yè)的服務(wù)值－客戶的期望值＝顧客的滿意值”，公司可以通過提升服務(wù)值，從而提高客戶對(duì)年金中心的滿意值，提升客戶對(duì)公司的信任度以及合作意愿。因此建立差異化的客戶服務(wù)、特色服務(wù)非常必要。例如通過企業(yè)關(guān)鍵人關(guān)心、定期的福利性培訓(xùn)、投資者教育等等，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，增大客戶對(duì)公司的整體體驗(yàn)值以及滿意度。
2，堅(jiān)持以客戶為中心，搭建準(zhǔn)客戶服務(wù)平臺(tái)。
準(zhǔn)客戶管理至關(guān)重要，由于年金業(yè)務(wù)銷售周期較長，對(duì)于準(zhǔn)客戶的管理和服務(wù)必須有所規(guī)劃。09年我中心有如下設(shè)想：
一是通過開發(fā)客戶銷售跟蹤系統(tǒng)，掌握全省客戶銷售跟蹤進(jìn)度，建立日常報(bào)表的電子化管理，為銷售過程解決問題，為銷售渠道的系統(tǒng)化管理、科學(xué)化的統(tǒng)計(jì)，提供個(gè)性化的服務(wù)奠定基礎(chǔ)；
二是定期為準(zhǔn)客戶提供專業(yè)服務(wù)，根據(jù)客戶在年金建立的不同階段，定期為同階段客戶提供不同的專業(yè)培訓(xùn)和活動(dòng)，提供溝通交流的機(jī)會(huì)。09年我中心計(jì)劃為準(zhǔn)客戶安排兩次不同側(cè)重點(diǎn)的培訓(xùn)。
八、做好宣傳工作
我中心擬策劃系列的宣傳攻勢(shì)。針對(duì)企業(yè)中高層管理人員、大眾、公司內(nèi)部員工、銷售渠道等不同對(duì)象，采取包括在媒體、網(wǎng)站、刊物投放廣告、直接寄送宣傳資料、與相關(guān)政府部門合辦年金雜志、在公司內(nèi)張貼海報(bào)等方式，擴(kuò)大年金在公司內(nèi)外的影響力。
九，加強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算管理，嚴(yán)格控制成本
加強(qiáng)中心的費(fèi)用管理，將有限的費(fèi)用用于業(yè)務(wù)拓展和基礎(chǔ)建設(shè)上來，做好重點(diǎn)項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用報(bào)批，定期分析預(yù)算執(zhí)行情況，并根據(jù)公司的經(jīng)營績效的考核制度定期計(jì)算分析中心的各項(xiàng)指標(biāo)，為做好公司經(jīng)營管理提供服務(wù)。
相信年金中心在總公司、省公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，一定能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展上的超越。
廣東省企業(yè)年金中心
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