一季度工作總結(jié)及二季度工作計(jì)劃

李滄區(qū)一季度工作總結(jié)及二季度工作計(jì)劃

一、

一季度李滄區(qū)銷售完成情況及同期對(duì)比:

門店利客來李村唐山路合計(jì)

一季度李滄區(qū)三店都未完成公司制定的銷售計(jì)劃，與去年同期相比利客來有所上升，李村眾生下降幅度太大，需要制定相應(yīng)的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，唐山路新開店無法與去年同期相比，完成率達(dá)到接近90%。

銷售任務(wù)4064000968201*440005476200實(shí)際完成3695367827628.7396818.24919814實(shí)際完成率90.93%85.48%89.37%89.84%去年銷售3204522.761126636.920銷售同比15.37%-26.54%二、

一季度李滄區(qū)毛利完成情況及同期對(duì)比

門店利客來李村唐山路合計(jì)毛利任務(wù)10636082710961243201*59024實(shí)際完成實(shí)際完成率去年銷售毛利同比788353199295100957.1108860574.12%73.51%81.21%74.61%611553.7261908.7028.90%-23.90%

一季度李滄區(qū)三個(gè)店毛利完成都很差，除唐山路店達(dá)到80%以上，利客來與李村店均未超過80%。與去年相比，李村眾生呈下降趨勢，利客來店上升幅度較大，快達(dá)到28.9%

三、

一季度首推完成情況及同期對(duì)比

門店名稱利客來李村唐山路合計(jì)首推任務(wù)1219201*90460133201*642860實(shí)際完成首推完成率去年銷售銷售同比798629.2277957136852.8121343965.50%95.70%102.74%73.86%695373.9366435.9014.85%-24.15%一季度首推銷售總體完成了73.86%，主要是利客來店主推完成率太低，但與去看相比，利客來的上升比例最大，李村眾生雖說完成比例高，但與同期相比還是下降了24.15%。

四、

一季度客流量分析

門店名稱利客來李村唐山路合計(jì)11年1季度72383202701121510386810年1季度6920427677客流量同比4.59%-26.76%客流量日均環(huán)比8.14%-22.31%-10.86%從一季度客流量的分析表來看，李村眾生的客流下降明顯，比去年同期下降了26.76%，主要是因?yàn)槔畲灞娚�搬家太倉促，未將前期宣傳做好，致使搬家后客流量急速下降，到了現(xiàn)在還有部分顧客打電話來咨詢搬家的具體位置。

五、一季度客單價(jià)數(shù)據(jù)分析

客單價(jià)同比4.750.12客單價(jià)環(huán)比3.060.071.361.5門店名稱11年1季度10年1季度10年四季度利客來李村唐山路合計(jì)

51.0540.8335.3842.4246.340.747.9840.7534.0240.92一季度客單價(jià)總體來說都有所上升，說明現(xiàn)在店內(nèi)員工的關(guān)聯(lián)銷售做得很到位，使客單價(jià)有所提高，其中以利客來提升的比例最大。同比升了4.75元。

六、一季度會(huì)員銷售情況及同期對(duì)比

11年1季度2443918.76567637.23279355.093290911.0810年1季度198847375284310年四季度2483057.35815101.33326731.673624890.35會(huì)員銷售同比22.90%-24.60%會(huì)員銷售環(huán)比1.50%-30.35%-14.50%-9.21%會(huì)員銷售占比66.13%68.58%70.40%60.09%門店名稱利客來李村唐山路合計(jì)一季度會(huì)員銷售占整體銷售的60.09%，會(huì)員銷售占比各店都很高，以唐山路店最高，達(dá)到了70.4%

七、門店一季度會(huì)員毛利分析

11年1季度489483.2126380.871434.9687298.810年1季度357780.9167430.110年四季度512707.6185841.488810.67787359.7會(huì)員毛利同比36．8%-24.5%會(huì)員毛利環(huán)比10.25%-21.47%-7.12%-12.70%會(huì)員毛利占比62.08%63.41%70.76%63.14%利客來李村唐山路合計(jì)一季度會(huì)員毛利與去年同期相比各店都有所下降，說明我們會(huì)員購買商業(yè)品種的比例在增加，如何刺激會(huì)員消費(fèi)非藥品的商品是我們下一步應(yīng)該做的工作。

八、門店一季度會(huì)員消費(fèi)分析會(huì)員數(shù)3013920809217953127會(huì)員消費(fèi)人數(shù)118393392220617437會(huì)員消費(fèi)次數(shù)830072390615682122595會(huì)員消費(fèi)人均次數(shù)7777無效卡5364558721511166無效卡占比17.80%26.85%9.87%21.02%利客來李村唐山路合計(jì)從以上的會(huì)員消費(fèi)分析可以看出，李村會(huì)員消費(fèi)人數(shù)占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他兩店。九、一季度的主要工作內(nèi)容

1、2月中旬到3月上旬都在田家花園，協(xié)助店長張亞素準(zhǔn)備田家花園前期開業(yè)工作，主要是幫

著店內(nèi)備貨、陳列、人員等工作。

2、3月份中旬主要到永定路和振華路開業(yè)，協(xié)助店長劉美做新店開業(yè)慶典活動(dòng)。使這兩店順利

開業(yè)，并在活動(dòng)期間取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。

3、3月16號(hào)到18號(hào)分別到唐山路店、李村店、利客來店巡店將各店存在的問題上報(bào)給姜經(jīng)理，

同時(shí)提了一些整改的建議。

4、3月下旬主要針對(duì)各店存在的問題分別給各店的柜組長及店長利用中午交班的時(shí)間開會(huì)，在

會(huì)上將公司獎(jiǎng)金怎么發(fā)放及算法，做了詳細(xì)的介紹，將四月份的任務(wù)分解到店內(nèi)各組；同時(shí)要求店長定期組織柜組長開會(huì)，加強(qiáng)溝通，確保每個(gè)月任務(wù)的完成。

5、調(diào)整了李村眾生的陳列，分別將李村眾生的中藥貴細(xì)柜進(jìn)行了包裝，同時(shí)要求李村眾生趕大

集的那天必須提前一個(gè)小時(shí)或半小時(shí)營業(yè)，并保證兩個(gè)員工加班，聯(lián)系廠家在大集做促銷活動(dòng)，每個(gè)大集都保證有三個(gè)以上的廠家大夫坐診。十、二季度的工作計(jì)劃（一）各店的經(jīng)營活動(dòng)促銷活動(dòng)

1、通過一季度的數(shù)據(jù)分析可以看出來，李村眾生各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)與去年同期相比下降明顯。針對(duì)

李村眾生的這種情況，根據(jù)它所處的地理位置，給公司申請了一個(gè)季度專門針對(duì)李村大集的長期促銷活動(dòng)，目的就是利用大集的人流量來增加李村眾生的客流量；以后李村眾生的促銷亮點(diǎn)就是以大集為主，每個(gè)大集都發(fā)放DM單，正面為店內(nèi)活動(dòng)及診所經(jīng)營項(xiàng)目的宣傳，每個(gè)大集要求三個(gè)以上的廠家到現(xiàn)場搞促銷活動(dòng)，要求店內(nèi)走出去，將店內(nèi)的非藥品搬到店門口銷售，通過四月份的兩個(gè)大集來看，非藥品擺到門口賣，總體銷售情況還不錯(cuò)，銷售了800多元的非藥品。通過大集的促銷活動(dòng)力爭能將李村眾生大集的單日銷售拉升到2萬元以上。一季度李村大集共17個(gè)，銷售224310.4元，平均每天13194.73元。二季度19個(gè)大集，每個(gè)集按平均2萬元算，二季度光大集就能實(shí)現(xiàn)38萬元銷售。李村店二季度任務(wù)92萬元，把大集做好就能完成二季度銷售的41.3%。同時(shí)安排在每個(gè)大集前一天發(fā)放會(huì)員短信，連續(xù)發(fā)放四期，讓老會(huì)員到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)取禮品（比如雞蛋，現(xiàn)金券等）通過四期短信活動(dòng)來激活老會(huì)員，據(jù)權(quán)威部門調(diào)查顧客如果到一個(gè)店四次以上，成為忠實(shí)顧客的比例增加70%。2、唐山路一季度完成率接近90%，二季度的任務(wù)是53.2萬元，平均每天5783元。一季度平均

每天銷售是4724元。唐山路想要完成二季度的任務(wù)從目前來看比較困難，但唐山路店緊鄰青島最大的社區(qū)，翠湖小區(qū)；店內(nèi)可以在每月設(shè)定四天的“親民日”對(duì)翠湖小區(qū)的居民做專門的促銷活動(dòng)，前期可以針對(duì)小區(qū)居民做一些健康查詢、免費(fèi)測量等活動(dòng)，同時(shí)店內(nèi)在這四天里有一個(gè)對(duì)社區(qū)居民購物的優(yōu)惠政策；比如藥品折扣實(shí)行85折，療程價(jià)；非藥品特價(jià)賣贈(zèng)等活動(dòng)。建立社區(qū)居民健康檔案，定期回訪。做到店民一家親。同時(shí)店內(nèi)增加兒童娛樂設(shè)施如搖搖車；小區(qū)居民在“親民日”購藥，兒童可免費(fèi)坐一次，來增加店門口的氣氛。唐山路店現(xiàn)在會(huì)員卡的數(shù)量才2206個(gè)，二季度增加新會(huì)員是唐山路店的工作重心，唐山路店的會(huì)員銷售占了總銷售70%以上，唐山路店二季度的目標(biāo)就是將會(huì)員卡數(shù)增加到5000，要求店內(nèi)每個(gè)員工有指標(biāo)，每天安排人到板橋坊早市辦理會(huì)員卡，到翠湖小區(qū)、御景山莊這兩個(gè)小區(qū)門口辦理會(huì)員卡。平均每天得辦理32張會(huì)員卡。如果唐山路會(huì)員卡能增加到5500，那唐山路銷售額保證到5000元以上沒什么問題。

3、從一季度的數(shù)據(jù)來看，利客來完成情況相對(duì)較好，但與任務(wù)還有差距。希望二季度能超額完

成任務(wù)。利客來目前存在的主要問題就是主推占比低；二季度應(yīng)該主抓主推銷售，安排專人統(tǒng)計(jì)并進(jìn)行督促，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月主推銷售排名最后一位的員工進(jìn)行末位淘汰；同時(shí)給店內(nèi)促銷員每月下首推任務(wù)，特別是保健品促銷員。充分利用利客來購物卡的優(yōu)勢，一季度利客來購物卡的銷售44317元；二季度力爭利客來購物卡銷售能達(dá)到10萬元。利客來購物卡從三方面進(jìn)行改善第一方面員工培訓(xùn)，要求員工在給顧客達(dá)成交易后優(yōu)先告訴顧客使用利客來購物卡結(jié)帳。保證進(jìn)店的每位顧客知道利客來購物卡可以在我店銷售。（要求店長開交班會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)每天跟蹤利客來購物卡的消費(fèi)信息。）第二方面利客來購物卡在我店消費(fèi)可使用我店的會(huì)員卡并享受積分返現(xiàn)的活動(dòng)，但不參與打折活動(dòng)、（利客來購物卡現(xiàn)在是扣六個(gè)點(diǎn)，加上我們返現(xiàn)的一個(gè)點(diǎn)，利客來購物卡我們給顧客七個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用。比顧客用我們會(huì)員卡九折劃算。）第三方面與利客來協(xié)商店內(nèi)安裝自己的廣播。并錄制專門宣傳利客來購物卡及企業(yè)文化的廣播稿或是店內(nèi)自己提供稿件由利客來統(tǒng)一廣播。（二）店面及人員管理

目前各店的店面及人員管理都存在問題，二季度將對(duì)店面的陳列、衛(wèi)生、物品擺放進(jìn)行專門的培訓(xùn)，要求各店店長為第一責(zé)任人，每天進(jìn)行督導(dǎo)對(duì)于連續(xù)出現(xiàn)三次錯(cuò)誤的員工進(jìn)行一定的經(jīng)濟(jì)處罰；巡店時(shí)出現(xiàn)問題對(duì)店長進(jìn)行處罰。對(duì)人員的儀容儀表、服務(wù)技巧、專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，每月由店長進(jìn)行考評(píng)，定期不定期進(jìn)行抽查；對(duì)營業(yè)員進(jìn)行分級(jí)評(píng)定。（三）商品管理

利客來店定位為平價(jià)大賣場；要求商品全而多，目前店內(nèi)非藥品、廣告品，部分醫(yī)院新特藥品種不全，二季度主要增加此類商品品種數(shù)量；減少不合理庫存，提高庫存周轉(zhuǎn)率；唐山路定位為社區(qū)店；應(yīng)根據(jù)周邊居民的需求來增加品種數(shù)量，目前店內(nèi)可增加非藥品、療程藥、常用小藥、日用品、醫(yī)療器械。調(diào)整現(xiàn)有品種庫存結(jié)構(gòu)，將不合理品種淘汰，增加適合周邊居民消費(fèi)的品種。李村店緊鄰李村大集，主要增加非藥品的數(shù)量、中藥單方花茶、適合在大集銷售的老百姓喜歡的品種。

以上是二季度的工作計(jì)劃，希望通過以上的各項(xiàng)工作的實(shí)施能使各店順利完成二季度的經(jīng)營指標(biāo)。同時(shí)也請公司領(lǐng)導(dǎo)修正審核。

吳玲萍

擴(kuò)展閱讀：零售業(yè)務(wù)部一季度工作總結(jié)及二季度工作安排

零售業(yè)務(wù)部一季度工作總結(jié)及

二季度工作安排

一、主要零售指標(biāo)完成情況

純槍銷量：一季度，完成純槍銷量**萬噸，同比增加**萬噸，增幅**%，完成全年預(yù)算進(jìn)度的**%，其中，汽油**萬噸，同比減少**萬噸，柴油**萬噸，同比增加**萬噸。

單站日銷量：一季度，加油站單站日均銷量**噸，同比增加**噸，單站日均純槍銷量**噸，同比增加**噸。

盈虧完成率：一季度，加油站盈虧完成率為**‰，同比減少**‰。

IC卡指標(biāo)：一季度，銷售IC卡**張，同比增加**張；實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)值**億元，同比增加**億元；刷卡消費(fèi)額**億元，同比增加**億元。

非油業(yè)務(wù)：一季度，實(shí)現(xiàn)非油業(yè)務(wù)收入**萬元，同比增加**萬元，完成全年預(yù)算進(jìn)度的**%，實(shí)現(xiàn)非油利潤**萬元，同比增加**萬元，完成全年預(yù)算進(jìn)度的**%。

二、一季度的主要工作

（一）強(qiáng)化現(xiàn)場管理，提升加油站綜合管理水平在加油站管理過程中，加油站在員工管理、基礎(chǔ)管理、客戶服務(wù)與管理等多個(gè)方面存在諸多不足，現(xiàn)場服務(wù)水平較

低等現(xiàn)狀。一是加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，全面提升加油站現(xiàn)場服務(wù)水平。公司制定下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)加油站基礎(chǔ)管理和現(xiàn)場服務(wù)的通知》，從員工管理、各功能區(qū)管理、帳表冊管理、卸油管理、現(xiàn)場服務(wù)管理等5個(gè)方面進(jìn)行重點(diǎn)突破，落實(shí)了員工形象、工作記錄、油品接卸管理、油品處理異議、服務(wù)語言、服務(wù)態(tài)度等18項(xiàng)共120條具體措施。二是緊抓日常管理，提高加油站市場競爭力。針對(duì)加油站普遍存在現(xiàn)場服務(wù)較差，無聲服務(wù)、習(xí)慣性違規(guī)行為較多，接卸油操作不規(guī)范，帳表冊填寫和簽字不及時(shí)，安全巡檢不落實(shí)或流于形式，定置化管理不到位，站內(nèi)各功能區(qū)物品擺放雜亂，加油站衛(wèi)生死角多等現(xiàn)象。公司下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)加油站日常管理的緊急通知》，對(duì)加油站提出9個(gè)加強(qiáng)管理，即：加強(qiáng)數(shù)質(zhì)量管理、加強(qiáng)現(xiàn)場服務(wù)管理、加強(qiáng)帳表冊規(guī)范化管理、加強(qiáng)加油站定置化及衛(wèi)生管理、加強(qiáng)安全管理、加強(qiáng)非油銷售管理、加強(qiáng)夜間經(jīng)營管理、加強(qiáng)請銷假制度管理、加強(qiáng)油品銷售管理，每月公司利用下站檢查、突擊檢查、夜間稽查等時(shí)間對(duì)加油站執(zhí)行情況進(jìn)行督促檢查。三是組織優(yōu)質(zhì)服務(wù)主題競賽活動(dòng)，激發(fā)員工的銷售熱情。為推動(dòng)邯鄲分公司為民服務(wù)創(chuàng)先爭優(yōu)主題活動(dòng)的深入開展，進(jìn)一步提高加油站現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量，公司在組織開展《邯鄲分公司3月份“優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提量創(chuàng)效”主題競賽活動(dòng)實(shí)施方案》，為確保各項(xiàng)工作扎實(shí)開展、順利進(jìn)行、落實(shí)到位，公司成立一把手為組長的主題競賽活動(dòng)

領(lǐng)導(dǎo)小組，并成立稽查小組，主要以日常檢查、夜間稽查、抽查為主，對(duì)加油站主題競賽落實(shí)情況進(jìn)行監(jiān)督和檢查，本次主題活動(dòng)主要在現(xiàn)場服務(wù)、服務(wù)效率、員工形象、服務(wù)語言、服務(wù)態(tài)度、收銀服務(wù)、現(xiàn)場衛(wèi)生、違規(guī)行為等8個(gè)方面進(jìn)行考核評(píng)比。

（二）嚴(yán)格數(shù)質(zhì)量管理，突出“質(zhì)量、計(jì)量和安全”三條紅線。

分公司高度重視數(shù)質(zhì)量管理，通過完善油品損耗管理制度、突出油品質(zhì)量、數(shù)量上下功夫，確保油品計(jì)量準(zhǔn)確、質(zhì)量合格。

1、建立健全規(guī)章制度

一方面組織召開了邯鄲分公司數(shù)質(zhì)量管理工作會(huì)議。組織計(jì)量員重點(diǎn)學(xué)習(xí)了河北銷字36號(hào)《關(guān)于加強(qiáng)加油站接卸車用油質(zhì)量驗(yàn)收的緊急通知》、河北銷字39號(hào)《關(guān)于開展春季質(zhì)量計(jì)量及安全生產(chǎn)檢查活動(dòng)的通知》等相關(guān)文件精神；利用月底覆蓋式盤庫的機(jī)會(huì)，逐站宣貫了河北銷字36號(hào)和39號(hào)文件，切實(shí)做到上級(jí)指示精神全部傳達(dá)到每一座加油站。另一方面年初工作會(huì)議中公司提出了“圍繞管控抓盈余，全面提升數(shù)質(zhì)量管理水平”的工作目標(biāo)，為切實(shí)做好油品數(shù)質(zhì)量管理，進(jìn)一步降低各環(huán)節(jié)油品損耗，分公司制定并下發(fā)了《邯鄲銷售分公司201*年數(shù)質(zhì)量管理辦法（暫行）》，從計(jì)量員職責(zé)、數(shù)質(zhì)量日常管理工作、運(yùn)輸損耗索賠、鉛封管理

等12個(gè)方面共35項(xiàng)具體工作進(jìn)行了細(xì)化和規(guī)定，有效的約束和防范一些違規(guī)行為，提高了計(jì)量員的認(rèn)識(shí)，規(guī)范了計(jì)量員的操作，強(qiáng)化了數(shù)質(zhì)量管理。

2、狠抓油品數(shù)量管理

一是為加強(qiáng)加油站庫存管理，掌握準(zhǔn)確的油品庫存數(shù)據(jù)，每月制定詳細(xì)的月末盤點(diǎn)工作實(shí)施方案，班子成員親自帶隊(duì)，各部室主任、經(jīng)理及相關(guān)崗位人員組成的5路盤點(diǎn)檢查小組，對(duì)所屬72座營運(yùn)加油站展開“覆蓋式”檢查盤點(diǎn)，覆蓋率高達(dá)100%，對(duì)于運(yùn)輸、零售綜合盈虧損耗超過3‰的加油站進(jìn)行重點(diǎn)分析，查找虧損原因。二是建立了計(jì)量員月度數(shù)質(zhì)量通報(bào)分析會(huì)。每月組織加油站計(jì)量員召開月度數(shù)質(zhì)量盈虧分析會(huì)，分片逐站分析盈虧原因，超出損耗標(biāo)準(zhǔn)的加油站要說明原因，盈虧分析要由公司主管領(lǐng)導(dǎo)、部門經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、數(shù)質(zhì)量管理人員共同簽字認(rèn)可時(shí)，方能對(duì)超耗量剔除，不予處罰；對(duì)于無正當(dāng)理由造成超虧異常的，由加油站經(jīng)理和計(jì)量員全額賠付，1月份超虧異常油站46座，賠付4448.65升36404.9元油款。三是建立周分析、周例會(huì)通報(bào)制度。每周分析各加油站汽、柴油盈虧指標(biāo)情況，周例會(huì)通報(bào)所有盤虧加油站，對(duì)于盤虧超過-3‰的加油站，以書面形式寫明原因上報(bào)零售業(yè)務(wù)部，公司工作例會(huì)上通報(bào)。四是建立加油站油品日盈余分析機(jī)制。要求計(jì)量員每日真實(shí)填寫加油站當(dāng)日盈虧情況，當(dāng)日盈虧大于50升的加油站要上報(bào)盈虧

異常原因，公司數(shù)質(zhì)量管理人員負(fù)責(zé)對(duì)異常原因收集匯總，并做好異常原因分析，及時(shí)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。

3、狠抓油品質(zhì)量管理

一是組織計(jì)量員進(jìn)行接卸油、鉛封管理等現(xiàn)場培訓(xùn)。嚴(yán)格要求計(jì)量員要認(rèn)真落實(shí)《邯鄲分公司關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)施封管理工作的通知》的規(guī)定，要求加油站要對(duì)全車紅色、藍(lán)色鉛封逐一進(jìn)行核對(duì)，認(rèn)真核對(duì)鉛封記錄，留存鉛封卡，對(duì)所有裝卸油口施藍(lán)色鉛封，油庫主任是鉛封管理第一責(zé)任人，不定期抽查付油班施封情況，做好抽查記錄。二是要求加油站要嚴(yán)格按照操作規(guī)范完成接卸油工作，包括數(shù)量、質(zhì)量驗(yàn)收，以及油品卸收完畢后對(duì)罐車內(nèi)殘油的檢查，努力將油品損耗降低到最小。對(duì)于未按照接卸油操作規(guī)范和鉛封管理制度進(jìn)行操作的計(jì)量員將給予嚴(yán)肅處理。三是加強(qiáng)對(duì)承運(yùn)配送車輛檢查和稽查。3月12日公司成立由主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，營銷部經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部數(shù)質(zhì)量管理人員、質(zhì)量安全環(huán)保部鉛封管理人員共同組成的運(yùn)輸車輛專項(xiàng)檢查小組，一方面針對(duì)配送車輛的安全設(shè)施、監(jiān)控設(shè)備、罐體、鉛封等進(jìn)行專項(xiàng)檢查，逐車對(duì)車輛全貌、裝卸口進(jìn)行繪圖，對(duì)所有裝油口、卸油口、固定口詳細(xì)登記，著重對(duì)所有固定口鉛封進(jìn)行逐一登記，并蓋章確認(rèn)。要求油庫鉛封均在裝油口規(guī)定部位進(jìn)行施封，卸油口鉛封必須在口蓋處施封，固定口鉛封不得使用現(xiàn)用紅、藍(lán)色鉛封，必須使用原鋼絲鉛封進(jìn)行施封，鉛

封號(hào)要逐一登記，無特殊情況，固定口鉛封不得私自更換，且所有固定口鉛封必須在油罐車鉛封卡登記，并對(duì)配送車輛承運(yùn)過程中運(yùn)行情況，油庫、加油站交接過程中執(zhí)行安全操作規(guī)程，數(shù)量、質(zhì)量交接過程中的規(guī)范操作、測量、計(jì)算，正確填報(bào)表單等進(jìn)行專項(xiàng)稽查，通過對(duì)承運(yùn)配送車輛檢查和稽查，規(guī)范了兩次交接，明確了各方權(quán)責(zé)，界定了各方責(zé)任，維護(hù)了各方利益。四是嚴(yán)格要求計(jì)量員進(jìn)行接卸，特別是質(zhì)量驗(yàn)收，每車油品認(rèn)真取樣，視溫視密計(jì)算對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)密度，已相繼認(rèn)定3起標(biāo)準(zhǔn)密度超規(guī)定范圍事件，賠付油品498升，其中，所屬館陶17站接卸油品標(biāo)準(zhǔn)密度與原發(fā)標(biāo)準(zhǔn)密度相差3.9千克/立方米，超出規(guī)定1.2千克/立方米近3倍，分公司拒絕接卸，與運(yùn)輸公司溝通確認(rèn)后，油品為杏園油庫，出庫密度差異導(dǎo)致質(zhì)量損耗970公斤，折合升損耗130.6升，運(yùn)輸公司與油庫全額進(jìn)行了賠付，減少了公司損失。五是配備油品取樣瓶。取樣瓶作為加油站采樣的特定容器，在處理客戶質(zhì)量投訴和應(yīng)對(duì)政府部門質(zhì)量抽檢中發(fā)揮著不可替代的作用，為避免引起質(zhì)量糾紛，改變以往大部分加油站未留油樣的情況，公司按照各加油站油罐數(shù)量配備了取樣瓶，共配發(fā)了340個(gè)取樣瓶，用于留存每日接卸油品油樣，為以后產(chǎn)生的一些不可避免的糾紛保存有利的證據(jù)，有效的解決了產(chǎn)生質(zhì)量糾紛無據(jù)可依的被動(dòng)局面。六是精細(xì)管理控制油站損耗。因地罐油溫與原發(fā)油溫存在差異，根據(jù)《河北公司成

品油公路配送地罐交接實(shí)施辦法》第四章第四條規(guī)定“1度溫差，汽油影響0.0012，柴油影響0.0008”，在加油站運(yùn)輸損耗、零售損耗綜合差量指標(biāo)考核時(shí)，剔除因溫差造成的庫存差異，進(jìn)一步強(qiáng)化運(yùn)輸和零售損耗的精細(xì)化管理。

（三）多措措施并舉，降低IC卡折扣率

按照省公司3月8日“加油卡管理專題會(huì)議”的統(tǒng)一安排和部署，邯鄲分公司高度重視，為一步降低折扣率、折扣金額，提高發(fā)卡質(zhì)量、發(fā)卡量，于3月10日組織了30名站經(jīng)理、23名發(fā)卡員召開了緊急工作會(huì)議，就如何降低IC卡折扣率進(jìn)行了全面部署，為加強(qiáng)對(duì)本次加油卡折扣管理工作的組織領(lǐng)導(dǎo)，確保加油卡折扣率、折扣金額逐步下降，加油卡發(fā)卡質(zhì)量、發(fā)卡量穩(wěn)步提升，公司成立了一把手為組長的加油卡專項(xiàng)檢查領(lǐng)導(dǎo)小組。一方面嚴(yán)格執(zhí)行辦卡操作流程，做好折扣卡消費(fèi)限制。另一方面做好客戶解釋工作，避免客戶投訴等事件發(fā)生。

（四）搶抓節(jié)日有利時(shí)機(jī)，促進(jìn)油非上量

抓住節(jié)日銷售商機(jī)，促進(jìn)汽油銷售、提升發(fā)卡質(zhì)量、增加非油收入。一方面組織開展了元旦、春節(jié)促銷活動(dòng)，分油品促銷、加油卡促銷、非油促銷3個(gè)大類共10個(gè)專項(xiàng)進(jìn)行促銷，以金龍大豆油為例，促銷活動(dòng)開展后，銷量由月均80桶提升至150余桶。另一方面組織開展了分公司春季促銷活動(dòng)，進(jìn)一步加大油品和非油的銷售力度，全力促銷上量，力

爭實(shí)現(xiàn)油非雙豐收，通過開展加油卡折扣促銷、雙倍積分促銷、“走出去”發(fā)卡戰(zhàn)略、最紅星期五等活動(dòng)，全力推動(dòng)發(fā)卡量，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)、親情服務(wù)等活動(dòng)，組織各站要做好兩會(huì)期間服務(wù)環(huán)境、儀容儀表、95504投訴的管理，高速公路、市區(qū)重點(diǎn)站、縣城站統(tǒng)一懸掛“慶雙節(jié)迎兩會(huì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)佳績”宣傳橫幅，大力營造濃厚的活動(dòng)氛圍，市區(qū)加油站增設(shè)簡易擦車、送水、贈(zèng)報(bào)紙等服務(wù)，提高顧客滿意率、加滿率和回頭率，全面實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增量。

二、二季度的工作安排

（一）拓展電子化表單管理，基礎(chǔ)資料達(dá)標(biāo)化4月份公司計(jì)劃開展基礎(chǔ)資料達(dá)標(biāo)化主題競賽活動(dòng)，以《設(shè)備及工具管理臺(tái)賬》、《管理人員到站檢查記錄表》、《競爭對(duì)手基礎(chǔ)資料表》、《競爭對(duì)手策略變化統(tǒng)計(jì)表》、《加油站市場調(diào)查記錄》《客戶檔案記錄》《固定客戶明細(xì)表》《固定客戶消費(fèi)明細(xì)記錄》《便利店商品出庫匯總表》《加油站日銷售對(duì)比分析表》、《加油站油品銷售匯總表》、《加油站回罐與自用油報(bào)表》、《脫機(jī)交易手動(dòng)交易比對(duì)報(bào)表》、《油品銷售明細(xì)表》等基礎(chǔ)資料為主要內(nèi)容，嚴(yán)格按照電子化表單填寫的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng)，4月初下發(fā)電子化表單主題競賽活動(dòng)實(shí)施方案，4月底進(jìn)行考評(píng)總結(jié)，公司將召開活動(dòng)總結(jié)會(huì)議，樹立先進(jìn)典型，總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，每片區(qū)選取一座基礎(chǔ)資料達(dá)標(biāo)站，給予全公司通報(bào)表揚(yáng)，并對(duì)基礎(chǔ)

資料達(dá)標(biāo)站進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，積極推廣先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)，組織號(hào)召全體加油站向基礎(chǔ)資料達(dá)標(biāo)站學(xué)習(xí)。二季度5、6月兩個(gè)月將相繼開展數(shù)質(zhì)量管理、油非上量的主題競賽活動(dòng)。

（二）狠抓客戶管理，全力提升油品銷量

一方面深入開展市場大調(diào)查與客戶大普查活動(dòng)。組織各片區(qū)、加油站必須走出去、深入客戶群體，在前期市場大調(diào)查和客戶大普查的基礎(chǔ)上，認(rèn)真研究競爭對(duì)手價(jià)格、促銷、服務(wù)等各種經(jīng)營措施，結(jié)合加油站實(shí)際情況，每月按照客戶需求量落實(shí)分級(jí)開發(fā)政策，制定月度開發(fā)計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任到人，深度了解掌握客戶需求，注重開發(fā)質(zhì)量。另一方面建立客戶回訪機(jī)制。組織安排各站全部建立客戶回訪機(jī)制，定期通過電話、登門拜訪、網(wǎng)上交流等方式對(duì)固定客戶進(jìn)行回訪，積極聽取客戶提出的意見和建議，并做好回訪記錄登記，做到第一時(shí)間回饋客戶反映的問題，對(duì)于站級(jí)不能解決的要及時(shí)上報(bào)公司零售業(yè)務(wù)部，公司將在平時(shí)檢查、稽查中對(duì)于加油站落實(shí)情況進(jìn)行檢查和監(jiān)督。

（三）靈活油非促銷，帶動(dòng)油非上量

隨著季節(jié)變化，氣候轉(zhuǎn)暖，包裝飲料市場將全部打開，需求量會(huì)迅速增加，充分把握市場有利時(shí)機(jī)，積極開展油非互動(dòng)，全面提升油非上量。公司指導(dǎo)性的為后備箱計(jì)劃和設(shè)立便利店的加油站每月指定78種暢銷的包裝飲料與汽油進(jìn)行互動(dòng)，對(duì)于單筆汽油消費(fèi)100元以上客戶享受非油商品

優(yōu)惠價(jià)銷售，單筆汽油消費(fèi)200元以上客戶享受非油商品特價(jià)銷售，單筆汽油消費(fèi)300元以上客戶享受非油商品超值回饋價(jià)銷售，將參與互動(dòng)的商品以海報(bào)形式陳列于在加油機(jī)上方，力爭在二季度末油品、非油品超進(jìn)度完成。

（四）規(guī)范IC卡折扣管理，折扣率穩(wěn)步下降

一是各發(fā)卡點(diǎn)要嚴(yán)格按照公司規(guī)定登記客戶信息、留存客戶資料、做好客戶簽認(rèn)、保存消費(fèi)憑證等工作；優(yōu)惠加油卡充值時(shí)，加油站要核對(duì)客戶身份信息，僅對(duì)持卡本人進(jìn)行充值，禁止為客戶信息不符或他人代替儲(chǔ)值的加油卡進(jìn)行相關(guān)操作；針對(duì)無法核實(shí)的異常加油卡，發(fā)卡點(diǎn)要暫停該卡優(yōu)惠，待核清后，按有關(guān)規(guī)定繼續(xù)給予優(yōu)惠。二是依據(jù)《華夏汽車俱樂部會(huì)員章程》，每張會(huì)員卡僅限定一臺(tái)固定車輛加油，加油站站經(jīng)理、發(fā)卡員等相關(guān)操作人員要認(rèn)真核對(duì)卡系統(tǒng)中對(duì)應(yīng)的車輛，不一致時(shí)不得給予折扣優(yōu)惠，客戶若更換車輛，發(fā)卡點(diǎn)可按照客戶要求更改一次客戶信息，更改完成后，消費(fèi)折扣優(yōu)惠必須與更改后的客戶信息相對(duì)應(yīng)。三是設(shè)定華夏會(huì)員卡每日加油次數(shù)限制，單車每天加油頻次不超過2次，每日加油金額不超過3000元，加油卡次數(shù)限定已由公司加油卡管理人員完成系統(tǒng)設(shè)定。四是嚴(yán)禁對(duì)油箱外任何容器加注柴油時(shí)使用優(yōu)惠卡。

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