安徽旅游景區(qū)營銷總結(jié)與計劃

201*年工作總結(jié)及201*年工作計劃

光陰如梭，彈指一揮間時間就毫無聲息的流逝，就在此時需要回頭總結(jié)之際才猛然間意識到日子的匆匆。一年的工作轉(zhuǎn)瞬又將成為歷史，201*年即將過去，201*年即將來臨。新的一年意味著，新的起點新的機遇新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面。在20,13年，更好地完成工作，揚長避短，現(xiàn)總結(jié)如下：

201*年度工作回顧

年初在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，熟悉了宜興周邊景區(qū)、酒店和賓館的價格，以及接待各方面的問題，為我所在的市場奠定很好的硬件基礎(chǔ)。在認真整理計劃與各類宣傳折頁后奔赴皖北及河南魯南等地，進行市場宣傳和促銷，開拓新的魯南市場，在皖北與黃淮聯(lián)盟簽訂包干式的合作協(xié)議，黃淮聯(lián)盟是皖北五市每個市組團量最大的旅行社結(jié)盟形成的強強聯(lián)合，我們和他們的包干式合作方式就是在這種情況下簽訂的。在滁州我們和滁州山水共同發(fā)散客班，滁州市距離我景區(qū)最近的安徽市場，適合做一日游市場，在3至6月份我星期發(fā)一班，雖然人數(shù)不多，但針對一個新市場和小城市來說這也十分不易，但由于安徽本地一日游市場價格過于低廉，導(dǎo)致暑期班次，遭受嚴重的價格比拼，不得不暫停發(fā)班。由于我景區(qū)路程叫遠，路橋油費過高，導(dǎo)致整體成本加高，無法與安徽本地景區(qū)競爭。在安徽皖南市場黃山市我與

當?shù)貛准业亟恿孔畹拇蟮穆眯猩绾献�，他們只要接到愿意到蘇南的團體都會引導(dǎo)到我景區(qū)，在這期間我們也與蕪湖假日旅行社加強了合作，在旺季的時候保持每星期發(fā)一班直通車，由于市場對我景區(qū)，認知度不夠?qū)е掳l(fā)班僅僅持續(xù)了兩個月。十月份后我在皖北市場河南市場大力推介景區(qū)，爭取在13年穩(wěn)固安徽市場后，能在河南市場有一篇新天地。

總結(jié)經(jīng)驗匯報201*年工作思路

今年與黃淮聯(lián)盟的合作概況一句話“我本有心向明月，哪知明月照溝渠。”其實也是我個人的失望，本來他們不聯(lián)盟，五家社每年還能向景區(qū)輸送1000人左右，聯(lián)盟后雖然計劃很好，但五家還是五條心，沒有統(tǒng)一思路和合作勢必失敗，這是我個人對市場把握不夠，我積極吸取經(jīng)驗，13年我準備經(jīng)過嚴格的市場調(diào)查后在與他們逐個市場單獨簽訂合作協(xié)議，并加強與他們的溝通和協(xié)調(diào)。

淮北市場是我景區(qū)的老市場，12年由于沒有及時預(yù)計到聯(lián)盟帶來的后果，導(dǎo)致該市場流量下滑嚴重，13年要加強該地區(qū)市場調(diào)研，打一個有準備的翻身仗，目前已與憶江南旅行社就13年合作有了初步的想法。13年爭取在淮北和宿州兩地開拓兩日游的直通車，把12年失去的領(lǐng)地在拿回來。

滁州市場和馬鞍山、蕪湖市場此三個市場12年度進行了大量的前期摸排工作，主要是為了13年能更好的切入，一日游是這三個城市主要的推介線路，我將尋找能代表三個城市的主要旅行社來發(fā)散客班，一日游為主其他團隊為輔，配合旅行社，景區(qū)按發(fā)班情況酌情考

慮是否做形象廣告支持。

皖南市場是一塊巨大的地接市場，黃山面向全球，近幾年黃山地區(qū)地接社，也在尋求走出去的方法和思路，12年度與黃山地接旅行社就13年合作配線進行了溝通，準備兩條線路推介，上海進上海出的游客，有他們在上海接機后直接住宜興，第二天游善卷洞后赴黃山，或游黃山后赴善卷洞在回上海飛機場。對于我們在外圍市場又是一次擴大銷售圈利好策略。

河南與魯南市場與我景區(qū)路程較遠，經(jīng)濟較為落后，但是每年的出游率不容小覷，一直想能開拓該地市場，苦于無很好的方式，12年10月下旬，與該地區(qū)旅行社及周邊景區(qū)業(yè)務(wù)員一起參加了蘇魯豫皖旅游洽談會，我們進行了深入的交談和溝通，13年準備聯(lián)合周邊無錫蘇州杭州等地區(qū)景點，共同開發(fā)此地區(qū)市場，推介三日以上或火車團，主要是政策方面的支持，等有了進一步的結(jié)果時，在向景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)申請該地區(qū)的特殊政策。

13年是我景區(qū)重新改造后的開局之年，我一定加強學(xué)習(xí)，開拓進取，拿出我們善卷營銷人不怕吃苦的精神，認真落實賈總及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給予的任務(wù)和計劃，循序漸進，一步一個腳印腳踏實地，做好本職工作，向景區(qū)和同事們交出一份滿意的答卷。

善卷洞風(fēng)景區(qū)營銷部劉超201*-12-12

擴展閱讀：旅游景區(qū)營銷總結(jié)及13年工作計劃3

善卷洞景區(qū)年度營銷工作總結(jié)及201*年工作計劃

年度營銷工作自我評定

回顧這一年的工作，在景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的指引和關(guān)心下，我和同事們共同努力，本著一切為游客服務(wù)的宗旨，圍繞客戶的利益角度服務(wù)游客、拓展市場、提高景區(qū)的知名度美譽度和利益最大化，通過扎扎實實的努力，圓滿地完成了201*年的工作。在取得成績的同時，我們也找到了工作中的不足和問題.

景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)考慮到我們營銷部人員配置較少，年初特從景區(qū)全體員工中，挑選了幾位拔尖者，加入到我們營銷隊伍中來，并為每位新人員配置了專業(yè)工具，以此擴充我景區(qū)營銷的戰(zhàn)斗力。為了讓他們更快更好的掌握旅游營銷流程和相關(guān)事宜，多次召開營銷技巧等基礎(chǔ)知識會議，帶領(lǐng)著他們熟悉周邊的酒店、賓館、景區(qū)等了解相關(guān)行業(yè)價格并和酒店賓館簽訂合作協(xié)議，為我們12年度接待做好基礎(chǔ)工作。

借助以往發(fā)展大客戶的經(jīng)念，本著共同發(fā)展，互惠共贏的原則通過很長一段時間的談判與協(xié)商，一步步把分歧減小求同存異于11年度末至12年初成功和江蘇陽光聯(lián)盟，南京環(huán)亞大通，浙江品質(zhì)聯(lián)盟，安徽黃淮海聯(lián)盟等旅游巨簽訂重點合作客戶協(xié)議。

在我部門全體同事的共同努力下，通過一年時間的學(xué)習(xí)和實踐，我們圓滿完成了景區(qū)交給我們的任務(wù)，并在10月底開始超額。

當然我部門在201*年有很多工作準備不到位，如與農(nóng)家樂聯(lián)合、

與兄弟景區(qū)景區(qū)的營銷整合、新市場的開發(fā)等方面尚沒有完全建立，景區(qū)宣傳資料不齊和人員不足等等。

年度接待統(tǒng)計與分析201*年景區(qū)客源份額分析

景區(qū)從1月至12月總接待人數(shù)人，其中團隊人數(shù)約人，約占總接待人數(shù)%；散客人數(shù)：約人，約占總接待人數(shù)%。

201*年度客源市場分析

由于201*年景區(qū)建設(shè)對市場的影響，宣傳和營銷推廣起動較平緩，各大市場的旅行社在年初也沒有做較大的營銷推廣活動，至目前各市場與我景區(qū)簽訂合作協(xié)議的旅行社家，輸送的游客人。我景區(qū)與同程網(wǎng)和驢媽媽合作，游客通過網(wǎng)絡(luò)了解到我景區(qū)，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂功能，和在網(wǎng)上開展互助游和自架游活動。

201*年度旅游市場分析

高速公路節(jié)假日免費通行，刺激旅游消費增長。201*年公共假期方案出爐后，我們盡快制定相應(yīng)準備計劃，繼續(xù)保持12年小假期的思路原則，小假期制度的堅持將進一步促進短途游的升溫。從13年共7個小假期的出游情況來看，估計短途游還是大行其道，旅游企業(yè)紛紛設(shè)計大批特色短途線路供市民選擇，而市民的旅游狀態(tài)也逐步向經(jīng)�；�轉(zhuǎn)變，旅游漸漸成為市民的日常休閑項目。從12年的情況來看，十一黃金周期間的國內(nèi)和海外長線游出現(xiàn)井噴，國慶七天甚至可以頂上前面所有的小假期之和，預(yù)計13年五一，國慶假期這個狀況將繼續(xù)并可能更火爆。安徽及蘇北等三級市場需要把握長

假機遇，多與周邊景區(qū)合作開拓三日以上線路。

201*年度客源營銷策略

長三角地區(qū)的旅行社上萬家，目前眾多旅行社對輻射300公里圈的景區(qū)表現(xiàn)了濃厚的興趣，只要稍有點名氣、特色，一般的游客都會慕名前去，以旅行社團隊市場帶動散客市場。201*年計劃爭取與周邊80%以上的旅行社建立良好的合作關(guān)系；一般合作旅行社

所有旅行社統(tǒng)一給予景區(qū)門票套票（145元/75元，115元/65元）再給予年終返利如下：

全年累計達到200，返2元/人；全年累計達到500，返5元/人；全年累計達到1000，返10元/人；重點客戶旅行社

根據(jù)每個市場特性，我們將通過各方面考察，來優(yōu)選一到兩家品質(zhì)好，實力強的旅行社，享受特惠政策。旅行社統(tǒng)一給予景區(qū)門票套票（145元/75元，115元/65元）再給予年終返利如下：

全年累計達到1000人返10元/人；全年累計達到1500人返15元/人；全年累計達到201*人返20元/人；全年累計達到2500人返25元/人；全年累計達到3000人以上返30元/人；30元返利封頂。

年終返利累計人數(shù)計算方法：旅行社團隊購買門票不論75和65統(tǒng)一，都計算人數(shù)，免票人員和享受其他優(yōu)惠辦法的人員人數(shù)不納入累計范圍，累計人數(shù)以每家旅行社為單位。一般合作關(guān)系旅行社如全年人數(shù)超過1000人以上，特別關(guān)注發(fā)展成為重點客戶。團隊低于10人以下

按85元購票計算全年人數(shù)返利。學(xué)生團與老年團憑證件直接在景區(qū)購買優(yōu)惠票無返利（專業(yè)學(xué)生及老年合作社除外）。

散拼市場分析：散拼市場的啟動對于景區(qū)團隊與散客市場的啟動有著至關(guān)重要的作用，景區(qū)啟動散拼市場，我們必須在每個城市選擇一家旅行社進行合作，由業(yè)務(wù)員配合旅行社負責散拼市場的各項工作，景區(qū)只提供政策上的支持及相關(guān)印刷品資料。旅行社需成立一個專門的散拼中心，并安排專人負責散拼專線，每周定期拜訪各大旅行社進行推介，同時做到每個旅行社門市部張貼景區(qū)散拼線路、價格。因為散拼專線具有不可預(yù)計的風(fēng)險，景區(qū)將做好媒體宣傳和景區(qū)接待工作，如住宿、餐飲、游樂、購物等，與各類型酒店賓館簽訂團隊住宿用餐等價格解決組織者的后顧之憂，尋找購物點為散拼組織者降低發(fā)車風(fēng)險。業(yè)務(wù)員需要及時做好各家旅行社的溝通與協(xié)調(diào)工作，及時補充相關(guān)宣傳資料，如海報、折頁、X展架宣傳單等。

大學(xué)生團隊:大學(xué)生作為較高學(xué)歷者，他們的知識及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，近200天假期，約占全年的65％；此外，教育部門還為大學(xué)生提供許多社會實踐和自我學(xué)習(xí)時間。因此，大學(xué)生有非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。旅游已是大學(xué)生最為喜愛的休閑方式之一。以往由于大學(xué)生的旅游消費水平較低，造成大學(xué)生旅游市場不受重視。現(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟狀況得到了很大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟條件。從根本上有效地開發(fā)大學(xué)生旅游市場的途

徑，推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游者的需要探險旅游：大學(xué)生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅游活動。我們可以定期提供溶洞尋寶，登山大賽，相約愛情故里等探險旅游活動。

生態(tài)旅游:新時代的大學(xué)生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。針對大學(xué)生崇尚自然、保護環(huán)境的心態(tài)，配合周邊景區(qū)設(shè)計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會得到大學(xué)生的青睞。

長三角地區(qū)省各大院校有千家，近幾百萬的學(xué)生，這是個大市場，是絕對不能忽視的市場，景區(qū)可以與這些院校的學(xué)生社團聯(lián)合舉辦夏令營活動，或在這些院校的學(xué)生社團尋找?guī)酌麑W(xué)生干部做景區(qū)兼職銷售代表，由他代開發(fā)所在學(xué)院的市場。

老年團市場:隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展、生活水平的提高和社會保障體系的不斷完善，老年人對旅游的需求不斷增長。注重慢旅游，喜歡休閑養(yǎng)生�！坝绣X又有閑”。面對節(jié)日放假期間人滿為患的旅游形勢，不受時間限制讓老年人避開了旅游的高峰期，選擇不太擁擠的淡季外出，這樣既避免旅游高峰時的擁擠不堪，又為淡季旅游注入了活力，使旅游淡季不淡。老年團向來被認為是旅行社業(yè)務(wù)“雞肋”價格低、利潤低、品種少、風(fēng)險多、要求多，這一客戶群只有在淡季時才受到旅行社重視，很多旅行社對這塊市場踟躕不前。沒有形成一個系統(tǒng)的市場。我們要根據(jù)老年人的特點，合理設(shè)計線路，強調(diào)特色游。加強與專業(yè)做夕陽紅的旅行社和老年大學(xué)等機構(gòu)合作。

戶外俱樂部、4S店、車友會:長三角地區(qū)各種類型的俱樂部有萬家，每一家都有自己的穩(wěn)定會員，每一家俱樂部每年都組織各種活動�，F(xiàn)在有車一族越來越多，而4S店、車友會為了擴大本身的影響，也會組織較多的自駕活動來吸引客戶，13年一定要加大對自駕市場的推廣力度。對于俱樂部、4S店、車友會，主要給予門票的優(yōu)惠，均有年度返利；另外如果雙方有大型活動合作，景區(qū)可以給予適當?shù)闹С�，或者更低的門票折扣。

農(nóng)家樂資源整合:景區(qū)處于鄉(xiāng)村的包圍中，開展“吃農(nóng)家菜、住農(nóng)家屋、干農(nóng)家活”為主題的“農(nóng)家樂”經(jīng)營活動，是我景區(qū)打造農(nóng)業(yè)休閑旅游的重要部分。隨著我景區(qū)開發(fā)建設(shè)和市場宣傳的逐步加強，游客量將逐年穩(wěn)定增長，我景區(qū)周圍有很多農(nóng)家樂。從長遠發(fā)展出發(fā)，與農(nóng)家樂合作是雙贏：

1、在景區(qū)對外市場宣傳推廣的原有項目上，再推出“吃農(nóng)家菜、住農(nóng)家屋、干農(nóng)家活”為主題活動，

2、景區(qū)在營銷過程中推出高、中、低住宿和餐飲，可以滿足團隊游客的不同層次消費需求；

3、景區(qū)在接待團隊游客時，這些農(nóng)家樂作為補充，減輕酒店的用餐、住宿接待的壓力。

4、景區(qū)在安排團隊游客到農(nóng)家樂食住中能補充產(chǎn)品的多樣性，增加市場宣傳亮點；

5、一些散客到農(nóng)家樂食住，景區(qū)鼓勵農(nóng)家樂經(jīng)營業(yè)主積極為景區(qū)宣傳，由他們帶散客到景區(qū)購票的，將給予一定的回扣（提成）。

6、景區(qū)可以將景區(qū)優(yōu)美的景觀照掛在農(nóng)家樂的房間、餐廳、走廊等醒目位置，游客食住農(nóng)家樂時隨地隨時都可以看到，以此提高景區(qū)的吸引力更好高效宣傳景區(qū)。

針對景區(qū)與農(nóng)家樂合作，只有直線溝通一一的簽定合作協(xié)議，進行雙方書面約定有關(guān)事宜，不損害雙方利益下才有利與雙方的發(fā)展。景區(qū)定期與各農(nóng)家樂舉進座談會、交流會、培訓(xùn)會，向農(nóng)家樂經(jīng)營業(yè)主灌述“景區(qū)與農(nóng)家樂是共榮共生的關(guān)系，沒有景區(qū)的興旺，就沒有農(nóng)家樂的興旺，損傷景區(qū)形象就是損傷自己的形象”的思想，依托景區(qū)開發(fā)建設(shè)，助推農(nóng)家樂發(fā)展，是一條景區(qū)農(nóng)家樂和諧發(fā)展之路。

與其它景區(qū)營銷整合：隨著市場競爭的加劇，世界經(jīng)濟一體化進程的加快，旅游景區(qū)如何在競爭中保持不敗，使得旅游資源得到快速、可持續(xù)的發(fā)展，在提倡苦練內(nèi)功的同時，應(yīng)對我景區(qū)周邊各旅游景區(qū)的產(chǎn)品和線路的設(shè)計、組合、包裝、定價、客源分析、宣傳推廣等多方面進行有效的整合，加強市場開發(fā)方面聯(lián)合，采用聯(lián)合作戰(zhàn)的形式，由單一個體轉(zhuǎn)化為集團規(guī)模，多方力量互相補充、互相協(xié)調(diào)，共同謀求多方共贏。“團結(jié)就是力量”，使“１＋１>２”目標能夠得以實現(xiàn)。酒店資源整合：聯(lián)合酒店資源，和景區(qū)共同開展各項營銷，在酒店大堂吧臺放置景區(qū)促銷廣告牌，和酒店簽訂協(xié)議，凡是酒店促銷到景區(qū)的游客，景區(qū)將給予酒店門票返利。增加酒店為景區(qū)推介的積極性。設(shè)立“散客咨詢服務(wù)中心”：在節(jié)假日景區(qū)在交通要道（高速出口、汽車站、市中心）設(shè)立“善卷洞景區(qū)散客咨詢服務(wù)中心”，為廣大散客及自駕游客提供導(dǎo)游服務(wù)、咨詢服務(wù)以及代購交通票、代訂客房等

各種服務(wù)。201*年度活動計劃

主動參加各種有影響力的社會公益活動和積極自行組織舉辦社會公益活動。提高在社會公眾形象曝光率。在游客心中樹立一個良好的形象，并得到很好的口碑。

201*年計劃舉辦幾個大型活動，具體如下：

“觀蝶節(jié)”活動：景區(qū)基礎(chǔ)建設(shè)完成，從建設(shè)期轉(zhuǎn)為大力發(fā)展期，正式向市場推廣，為了讓市場了解和認識景區(qū)，舉辦大型得觀蝶結(jié)活動。1、正式開業(yè)時間：暫定13年月，天。

2、邀請對象：省、市、縣相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，旅行社負責人，相關(guān)俱樂部負責人，專家、媒體記者。

3、內(nèi)容主要為觀蝶節(jié)放飛蝴蝶儀式、合作簽約、新聞發(fā)布會、產(chǎn)品推介會、文藝表演等活動；4、門票政策促銷支持

201*年七次法定節(jié)日放假調(diào)休日期的具體安排如下元旦：1月1日至3日放假調(diào)休，共3天。

1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。

春節(jié)：2月9日至15日放假調(diào)休，共7天。

2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。

清明節(jié)：4月4日至6日放假調(diào)休，共3天。

4月7日（星期日）上班。

勞動節(jié)：4月29日至5月1日放假調(diào)休，共3天。

4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上班。

端午節(jié)：6月10日至12日放假調(diào)休，共3天。

6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。

中秋節(jié)：9月19日至21日放假調(diào)休，共3天。

9月22日（星期日）上班。

國慶節(jié)：10月1日至7日放假調(diào)休，共7天。

9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班。

法定節(jié)日以外可以進行部分節(jié)日日期

情人節(jié)三八婦女節(jié)活動

時間：2月14日星期四（年初五）時間：3月8日星期五

門票政策：門票政策：

六一兒童節(jié)七夕情人節(jié)活動

時間：6月1日星期六時間：8月13日星期二門票政策：門票政策：

母親節(jié)父親節(jié)

時間：5月12日星期日時間：6月16日星期日門票政策：門票政策：

教師節(jié)重陽節(jié)

時間：9月10日星期二時間：10月23日星期二門票政策：門票政策：

善卷洞風(fēng)景區(qū)營銷部

姜宏偉

201*年12月

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