商務談判的技巧論文_談判技巧 本文簡介：

商務談判的技巧論文_談判技巧商務商洽是和諧經(jīng)濟貿易關系的行為進程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務商洽總是尋求到達需求結合點的途徑。因而，商務商洽技巧不是研討虛假、詐騙和脅迫手法，而是探討依據(jù)現(xiàn)代商洽理論和準則，為實現(xiàn)商洽政策，在商洽過得程中嫻熟運用商洽常識和技能，是歸納運用常識經(jīng)歷的藝術。要進

商務談判的技巧論文_談判技巧 本文內容：

商務談判的技巧論文_談判技巧

商務商洽是和諧經(jīng)濟貿易關系的行為進程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務商洽總是尋求到達需求結合點的途徑。因而，商務商洽技巧不是研討虛假、詐騙和脅迫手法，而是探討依據(jù)現(xiàn)代商洽理論和準則，為實現(xiàn)商洽政策，在商洽過得程中嫻熟運用商洽常識和技能，是歸納運用常識經(jīng)歷的藝術。要進步商洽技巧，把握現(xiàn)代商洽理論和相關常識是根底，總結他人和自己在商務商洽中的經(jīng)歷教訓很有必要。將理論常識和經(jīng)歷運用到實際中去訓練，培育在不同環(huán)境中，敏捷、精確、自若地運用才干，是核心，是要害。

　　一、常用的商洽技巧

　�。ㄒ唬┟半U法

　　在商洽中，必須要冒險，這是由于在商洽前，盡管商洽各方都作了精心預備，但不或許完全把握對方的底細，換句話說，事先預備的商洽策略帶有必定的盲目性，這就意味著要冒必定的危險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有或許獲取更大的利益。

　�。ǘ�）制造競爭法

　　盡或許地尋覓類型相同商洽對手，進行同一標的商洽，這樣就能夠尋覓類型相同的商洽對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內容不同的優(yōu)惠條件，然后就能夠用來限制不同的商洽要求，爭奪最大的利益，到達坐收“漁人之利”的目的。

　　（三）曲線進攻法

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達政策的捷徑就是那條最曲折的路”，由此能夠看出，想到達目的就要迂回前行，不然直接奔向政策，只會引起對方的警覺與對抗。應該經(jīng)過引導對方的思維，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，經(jīng)過提問的辦法，讓對方自動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想到達目的，越是或許暴露了自己的目的，被對方所運用。

　�。ㄋ模┩俗屖竭M攻法

　　在商洽中能夠適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，咱們在經(jīng)歷一番討價還價后能夠進行退讓，把要求降低或改為其它要求。這些高要求咱們本來就沒計劃會達成協(xié)議，即便退讓也沒丟失，可是卻能夠讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時咱們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很簡單被對方承受，但切忌提出太離譜、過火的要求，不然對方或許覺得咱們沒有誠心，甚至激怒對方。

　　二、談的技巧

　　商洽當然離不開“談”，在商務商洽中，“談”貫穿商洽的全進程。怎樣談得好，談得巧，是商洽人員歸納運用才干的表現(xiàn)。任何商洽者都不會憐惜一位“談鋒欠好的對手”，談是現(xiàn)代商務商洽成功的最有效兵器。

　　成功的商務商洽都是商洽兩邊出色運用言語藝術的成果

　　1、 針對性強

　　在商務商洽中，兩邊各自的言語，都是表達自己的希望和要求的，因而商洽言語的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的言語，會使對方疑問、反感，降低己方威信，成為商洽的妨礙。

　　針對不同的商品，商洽內容，商洽場合，商洽對手，要有針對性地運用言語，才干確保商洽的成功。例如：對脾氣煩躁，性情直爽的商洽對手，運用簡短明快的言語或許受歡迎;對慢條斯理的對手，則選用春風夏雨般的傾慕長談或許作用更好。在商洽中，要充分考慮商洽對手的性情、心情、習氣、文明以及需求狀況的差異，恰當?shù)剡\用針對性的言語。

　　2、 表達辦法婉轉

　　商洽中應當盡量運用含蓄言語，這樣易于被對方承受。比如，在否決對方要求時，能夠這樣說：“您說的有必定道理，但實際情況略微有些收支”然后再不露痕跡地提出自己的觀念。這樣做既不會有損了對方的體面，又能夠讓對方心平氣和地仔細傾聽自己的定見。其間，商洽高手往往盡力把自己的定見用含蓄的辦法偽裝成對方的見解，進步說服力。在自己的定見提出之前，先問對手怎么解決問題。當對方提出今后，若和自己的定見一致，要讓對方相信這是他自己的觀念。在這種情況下，商洽對手有被尊重的感覺，他就會以為對立這個方案就是對立他自己，因而簡單達成一致，獲得商洽成功。

　　3、 靈敏應變

　　商洽形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求商洽者具有靈敏的言語應變才干，與應急手法相聯(lián)系，奇妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出挑選時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決議之類的言語，便會被對方以為缺乏主見，然后在心思上處于劣勢。此刻你能夠看看表，然后有禮貌地通知對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。所以，你便很得當?shù)刳A得了五分鐘的思考時間。

　　4、 恰當?shù)剡\用無聲言語

　　商務商洽中，商洽者經(jīng)過姿勢、手勢、目光、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲言語，往往在商洽進程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需求沉默，恰到好處的沉默能夠取得意想不到的杰出作用。

　　三、聽的技巧

　　商務商洽是企業(yè)經(jīng)濟活動中的一項至關重要的活動，在商務商洽中，兩邊了解

　　和把握對方觀念與心情的主要手法和途徑就是聽。實踐證明，只要在清楚地了解對方觀念和心情的真實意義之后，己方才干精確地提出己方的政策和政策。因而，作為商務商洽人員，必定要學會怎么“聽”，在仔細、專注地傾聽的一起，積極地對說話者做出反響，以獲得較好的傾聽作用。

　　(一)傾聽的規(guī)矩

　　1.要搞清自己聽的習氣。首先要了解，你在聽人說話方面有哪些欠好的習氣?你是否對他人的話匆忙做出判別?是否常常打斷他人的話? 是否常常制造往來的妨礙?了解自己聽的習氣是正確運用聽的技巧的條件。

　　2.全身心的注意。要面向說話者，同他堅持目光接觸，要以你的姿勢和手勢證明你在傾聽 ，表示出你的誠心和對對方的尊重。無論你是站著仍是坐著，都要與對方堅持最適宜的間隔。說話者都愿與仔細聽講、舉動生動的聽者往來。bbshuang霜眼線臉上有紅血絲怎么辦最好哪種bb霜好瘦臉眼部美容液哪個牌子好

　　3.要把注意力會集在對方所說的言語內容上。不只要盡力了解對方言語的意義，并且要盡力了解對方的愛情和文明意義。要了解對方的文明背景，價值取向和言語特點等才干確保全面了解所收聽的對方說話的全部內容。

　　4.要盡力表達出了解。在與對方攀談時，要運用有反射地聽的做法，盡力弄了解對方的感覺怎么，他到底想說什么。假如你能全神貫注地聽對方的說話，不只表明你對他持稱贊心情，使他感到你了解他的情感，并且有助于你更精確地了解對方的信息。

　　5.要傾聽自己的說話。傾聽自己的說話對培育傾聽他人的說話的才干是特別重要的。傾聽自己說話能夠使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解他人的。傾聽自己對他人講些什么是了解自己、改動和改善自己聽的習氣與心情的手法，假如你不傾聽自己是怎么對他人說話的，你也就不方便知道他人怎么對你說話，當然也無法改動和改善自己的習氣和心情。

　　(二)傾聽的技巧

　　能夠將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其間“五要”是：

　　1.要聚精會神、會集精力地聽。聚精會神傾聽說話者說話，要求商洽人員在聽對方說話時要特別聚精會神，一起，還要配以積極的心情去傾聽。為了聚精會神，就要防止呈現(xiàn)心猿意馬、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)作。即便自己已經(jīng)熟知的論題，也不行不聞不問，萬萬不行將注意力渙散到研討對策問題上去，由于這樣十分簡單呈現(xiàn)假如說話者的內容為隱含意義時，就沒有領會到或了解過錯，形成事倍功半的的作用。精力會集地聽，是傾聽藝術最基本、最重要的問題。作為一名商務商洽人員，應該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方說話的習氣，這也是一個合格的商洽人員個人修養(yǎng)的標志。在商務商洽進程中，當對方的說話有時咱們不太了解甚至難以承受時，千萬不行表示出回絕的心情，由于這樣做對商洽十分晦氣。

　　2.要經(jīng)過記筆記來會集精力。通常，人們即席記憶并堅持的才干是有限的，為了彌補這一缺乏，應該在聽講時做很多的筆記。實踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的爽性忘得干干凈凈。因而，記筆記是不行少的，也是比較簡單做到的用以鏟除傾聽妨礙的好辦法。

　　3.要有辨別地傾聽對手說話。在專心傾聽的根底上，為了到達杰出的傾聽作用，采取有辨別的辦法來傾聽對手說話。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什么要點杰出。因而，聽話者就需求在用心傾聽的根底上，辨別收聽過來的信息的真?zhèn)�，沙里淘金、去偽存真，這樣才干捉住要點，收到杰出的聽的作用。

　　4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的原意，忽視或回絕與自己心愿不符的定見，這種做法實為晦氣。由于這種聽話者不是從說話者的心情出發(fā)來剖析對方的說話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的說話。

　　其成果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方承受的信息不精確、判別失誤，然后形成行為挑選上的失誤。將說話者的意思聽全、聽透是傾聽的要害。

　　5.要發(fā)明杰出的商洽環(huán)境，使商洽兩邊能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心思，即在自己所屬的范疇里攀談，無需分神于熟悉環(huán)境或適應環(huán)境。假如能夠進行主場商洽是最為抱負的，由于這種環(huán)境下會有利于己方商洽人員發(fā)揮出較好的商洽水平。假如不能爭奪到主場商洽，至少也應挑選一個兩邊都不十分熟悉的中性場所，這樣也可防止由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便當和給己方帶來的不方便。

　　五個“不要”分別是：

　　1.不要因小看對方而搶話、急于辯駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或了解而要求對方給予解釋或重復，因而問話是必要的。急于搶話糾正他人說話的過錯，或用自己的觀念來替代他人的觀念， 是一種不尊重他人的行為。因而，搶話往往會阻塞兩邊的思維和愛情交流的途徑，對發(fā)明杰出的商洽氣氛十分晦氣，對杰出的收聽更是晦氣。

　　別的，商洽人員在沒有聽完對方說話的時分，就急于辯駁對方某些觀念，這樣也會影響到收聽作用。

　　2.不要使自己墮入爭論。當你內心不同意說話者的觀念時，對他的話

　　不能不聞不問而只想著自己說話。一旦發(fā)作爭吵，也不能專心只為自己的觀念尋覓依據(jù)而把對方的話當成耳旁風。假如你不同意對方的觀念，也應等對方說完今后，再闡述自己的觀念。

　　3.不要為了急于判別問題而耽擱聽。當聽了對方敘述的有關內容時，不要急于判別其正誤，由于這樣會渙散精力而耽擱傾聽其下文。盡管人的思維速度快于說話的速度，可是假如在對方還沒有講完的時分就去判別其正誤，無疑會削弱本方聽話的才干，然后影響傾聽作用。因而，牢記不行為了急于判別問題而耽擱聽。

　　4.不要回避難以敷衍的論題。在預備商洽中，往往會涉及到一些諸如政治、技能、經(jīng)濟以及人際關系等方面的問題，或許會令商洽人員一時答復不上來，但在這時，牢記不行持不聞不問的心情。由于這樣回避對方，恰恰是暴露了本方的缺點。

　　5.不要躲避往來的職責。往來的兩邊缺一不行，既要有說話者，又要有聽話者，并且每個人都應輪番扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，假如你不了解對方說出的話是什么意思，你就應該用各種辦法使他知道這一點。在這里，你能夠向對方提出問題加以核實，或許積極地表達出你聽到了什么，或許虛心讓對方糾正你聽錯之處。

　　假如能從以上幾個方面進行盡力，商洽進程中“聽”的妨礙就能夠減輕或消除，也就很少或不會發(fā)作因聽不見、聽不清、沒聽懂而使兩邊彼此猜忌、爭執(zhí)不下的現(xiàn)象。商務商洽的傾聽理論是商務商洽行為的根底，因而，充分認識和把握商務商洽的傾聽基本理論和基本技巧，將為進步商洽水平，為商洽的成功打下一個杰出的根底

　　四、商洽常遇到的心思妨礙

　　1、妨礙之一：沒有調控好自己的心情和心情。

　　人受愛情支配，在交涉進程中一旦遭到回絕，常常會產生不滿或選用反擊的心情，成果導致爭論。而心情過于軟弱，又會導致準則和利益的喪失。因而，在交涉前，必須調控好自己的心情，做到不卑不亢。

　　2、妨礙之二：對對方抱著消極的愛情，即不信、敵意......

　　3、妨礙之三：自己“堅守”，忽視交涉兩邊的一起需求

　　4、 妨礙之四：出于體面的心思需求，對妥協(xié)和必要的退讓進行反抗。

　　5、 妨礙之五：把交涉和商洽看成是一種“輸贏”或“你死我活的戰(zhàn)役”。

　　以上五種妨礙能夠被打破和解決，是商洽和交涉成功的要害，也是樹立杰出的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。

　　7、 五條心思學對策

　　在交涉、商洽的進程中，不管是怎樣的商洽對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心思學對策：

　　第一， 控制你本身的心情和心情，不為對方偏激的心情......

　　第二， 讓交涉對方的心情堅持鎮(zhèn)定，消除兩邊之間的不信任......

　　第三， 多與交涉對方尋覓一起點......

　　第四， 在交涉、商洽進程中，讓對方保住體面......

　　第五， 讓交涉對方了解“彼此和諧，彼此合作”是......

　　以上五條心思學對策中，最重要的是第一條“調控你本身的心情和心情”。

　　這五條對策，能夠運用于各種社會活動和人際交涉進程中，如心情煩躁的上級，性情固執(zhí)的孩子，難以合作的同事，難以理喻的生意交易，回避戰(zhàn)役危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，防止離婚危機的夫婦等，使你在商洽和交涉時有一個杰出的心思根底。

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