如何寫一份漂亮的外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終總結(jié)

業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)應(yīng)該怎么寫？不妨從以下幾個(gè)方面入手：

一．業(yè)務(wù)能力

1、對(duì)公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。

很多業(yè)務(wù)員都很急功，天天找客戶，但效果不大，原因是對(duì)公司和產(chǎn)品不了解，不知道目標(biāo)市場(chǎng)在那里，或當(dāng)客戶問一些有關(guān)公司和產(chǎn)品的專業(yè)問題，一問三不知。其實(shí)只要對(duì)對(duì)公司和產(chǎn)品熟悉，就自然知道目標(biāo)市場(chǎng)在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問題。

2、對(duì)市場(chǎng)的了解。

這包括兩個(gè)方面，一個(gè)是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，一個(gè)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓�”，所以要根�?jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

3、業(yè)務(wù)技巧

很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這３年里的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中，我所學(xué)會(huì)的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡(jiǎn)化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。

二．個(gè)人素質(zhì)能力

1、誠(chéng)實(shí)

做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。

2、熱情

只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長(zhǎng)的過程。

3、耐心

外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長(zhǎng)，所以，在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時(shí)候，一定有耐心，制訂好工作計(jì)劃，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

4、自信心

這一點(diǎn)最重要，在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個(gè)之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個(gè)。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲�的客戶，所以必須持有�?jiān)定的自信，才會(huì)把業(yè)務(wù)做得更出色。

2，公司進(jìn)出口權(quán)。公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理，這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本，帶來價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力的下降。而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對(duì)了減少，另外，風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避難以掌握。

3，公司的網(wǎng)站及平臺(tái)。公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中，而且在不斷的改版和更新，能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品。平臺(tái)的建立需要一個(gè)過程，所以先階段還是停留在免費(fèi)的基礎(chǔ)上。

4，外貿(mào)相關(guān)工作的開展，定單下放后，生產(chǎn)的安排，質(zhì)量的把關(guān)，跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范。目前外貿(mào)接單，單據(jù)，跟單各個(gè)環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé)。

二，外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對(duì)策

1，公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個(gè)過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員（外貿(mào)經(jīng)理）的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員，不斷提高各方面的能力。所以外貿(mào)人員的聘用十分重要，只要領(lǐng)頭羊各方面達(dá)到公司目前的需要，整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能不斷的壯大。首先，老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。其次，老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力強(qiáng)，他能夠明確掌握目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)本行業(yè)比較熟悉，這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)問題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策相對(duì)較多。而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿(mào)人員的組建尤為重要，必須有專業(yè)且有經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)。

2，現(xiàn)階段最重要的是外貿(mào)工作進(jìn)行的基礎(chǔ)---平臺(tái)。一個(gè)好的平臺(tái)，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，可以在些免費(fèi)的B2B上發(fā)布銷售消息，這只是被動(dòng)的，不能掌握客戶的消息，就無法聯(lián)系到有效的客戶。而且在免費(fèi)B2B上聯(lián)系客戶，基本上靠的是運(yùn)氣，這對(duì)公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定，時(shí)間跟資金的浪費(fèi)都可能給公司帶來影響。只有在確定了目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過平臺(tái)聯(lián)系到更多有意向的買家，這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎巍Ａ硗饷赓M(fèi)求購(gòu)的客戶一般求購(gòu)的數(shù)量相對(duì)比較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩(wěn)定，相對(duì)也會(huì)影響公司的銷售量。

一個(gè)好的平臺(tái)，在充分利用好的時(shí)候，每天都可以看到許多國(guó)外求購(gòu)本產(chǎn)品的消息，而且有效的求購(gòu)消息遠(yuǎn)比免費(fèi)的多。在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯(lián)系跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺(tái)，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺(tái)的管理，將得到的客戶信息分配給各個(gè)業(yè)務(wù)員去開發(fā)，

這樣大大的利用了每個(gè)客戶的消息，從而加大成交的可能性。公司的形象跟規(guī)�？梢越o客戶留下深刻的影響，國(guó)外客戶通過公司的網(wǎng)站了解我們的同時(shí)，也從是否有平臺(tái)來判斷一個(gè)公司外貿(mào)發(fā)展的規(guī)模。所以各個(gè)方面達(dá)到客戶所想要的，我們才能聯(lián)系到更多的客戶。

對(duì)于新的業(yè)務(wù)人員，平臺(tái)無疑減少了工作難度，施展的機(jī)會(huì)也會(huì)更多。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有定單的基礎(chǔ)上是不可能成長(zhǎng)起來，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)少了，開發(fā)客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會(huì)固定下來，對(duì)公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利。

3，每個(gè)行業(yè)每年都有些國(guó)際跟國(guó)內(nèi)的展會(huì)，在展會(huì)上我們可以充分的了解自己的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也可以了解同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最重要的是行業(yè)展會(huì)所到來的各個(gè)國(guó)家的買家是實(shí)實(shí)在在的客戶，他們隨時(shí)就可以成為你的客戶，減少了在網(wǎng)上交流的過程。在展會(huì)上得到的客戶資料大多真實(shí)可信，下面介紹下展會(huì)的好處。

無論一家公司的規(guī)模有多大，展會(huì)都為之提供一個(gè)很好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

(1)、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本遠(yuǎn)低于電話營(yíng)銷的成本。

(2)、工作量少質(zhì)量高

在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0。8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3。7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。(3)、潛在客戶

展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶來高層次的訪問者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49%的訪問者正計(jì)劃購(gòu)買那些產(chǎn)品和服務(wù)。

(4)、競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)

展覽會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會(huì)。

(5)、節(jié)省時(shí)間

在三天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。

(6)、融洽客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會(huì)是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等

(7)、手把手教客戶試用產(chǎn)品

銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展覽會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。

(8)、競(jìng)爭(zhēng)分析

展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

(9)、產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查

展覽會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。

總之，外貿(mào)工作的開展需要各個(gè)方面去完善，人員，平臺(tái)，展會(huì)是眼前需要解決的問題，要做好工作開展的先后跟投資的把握�？梢栽谌藛T穩(wěn)定的基礎(chǔ)上試探性的參加些國(guó)內(nèi)展會(huì)，一步步的去實(shí)現(xiàn)。

擴(kuò)展閱讀：外貿(mào)業(yè)務(wù)員個(gè)人年終總結(jié)

外貿(mào)業(yè)務(wù)員個(gè)人年終總結(jié)

外貿(mào)工作兩個(gè)月后，針對(duì)外貿(mào)公司老板提出的“報(bào)價(jià)就是見光死，不能報(bào)價(jià)”;“我們有進(jìn)出口權(quán)，什么都可以賣“等問題，我們作出如下月工作總結(jié)以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵問題：本文來自

因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識(shí)，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會(huì)有生意做。必須留意以下幾個(gè)方面：1.公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及價(jià)格定位：

A.公司的主營(yíng)產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財(cái)力實(shí)務(wù)不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營(yíng)銷售專一產(chǎn)品，方會(huì)盡快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，從前線業(yè)務(wù)到工廠搜索與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識(shí)來操控。

買家總會(huì)貨比三家，買家遠(yuǎn)是專業(yè)的。作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢(shì)是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點(diǎn)做不到，是無法贏得客戶信賴的。

報(bào)價(jià)并不是一個(gè)很簡(jiǎn)單的活動(dòng)，它是企業(yè)與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低)，自己的產(chǎn)品報(bào)價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià)，及如何以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。B.報(bào)價(jià)表

公司以一定的數(shù)量為基礎(chǔ)，提供一份產(chǎn)品價(jià)格表(PRICELIST)。

此報(bào)價(jià)表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因?yàn)樗鼪Q定了公司業(yè)務(wù)開拓的切入口。價(jià)格的定位也就將客戶進(jìn)行了定位。不同的價(jià)格就會(huì)培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品/服務(wù)策略，發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報(bào)價(jià)表，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則要經(jīng)過仔細(xì)和認(rèn)真的推敲。

報(bào)價(jià)應(yīng)報(bào)得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉�往�?huì)從你的報(bào)價(jià)來判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，甚至幾天都報(bào)不出來，這說明你的誠(chéng)實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會(huì)對(duì)你再理會(huì)。

摸清客戶動(dòng)機(jī)及誠(chéng)意再報(bào)價(jià)，以免成為報(bào)價(jià)工具，浪費(fèi)時(shí)間。

外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)異常急烈，以目前中國(guó)市場(chǎng)所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò)。

2.公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶的信心及信譽(yù)度如何?

這是網(wǎng)絡(luò)開展客戶最首要的因素，即你的公司實(shí)力如何，產(chǎn)品況爭(zhēng)力怎樣，公司服務(wù)怎樣?信心和信譽(yù)是雙向的。

解決方法：第三方認(rèn)證(如付費(fèi)會(huì)員);網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員準(zhǔn)確快捷的服務(wù)。(良好的與客溝通技巧)

客戶最想了解的是什么：本文來自1)你是不是做這個(gè)產(chǎn)品多時(shí)了。2)你對(duì)產(chǎn)品了解多少。3)你這個(gè)人的人品如何。

4)當(dāng)然價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力是不可少的必要條件。

要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索，收集，比較工作，在這個(gè)過程中要抓緊學(xué)習(xí)這類產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。否則客戶會(huì)對(duì)你不放心。只有你能把該類產(chǎn)品講的很清楚，技術(shù)關(guān)鍵在那里，質(zhì)量如何控制，價(jià)格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何....。客戶才會(huì)對(duì)你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!

客戶關(guān)注的幾個(gè)問題如溝通不好，決無下文。如產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、所達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥�，和哪些企業(yè)有過生意往來，及做外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)久等。本文來自

3.你的商貿(mào)語言及技巧如何(是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何)?對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù);對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可嗦。郵件中語言盡顯專業(yè)性與針對(duì)性，否則失去繼續(xù)交談的機(jī)會(huì)。4、想客人落單，需先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。決大多數(shù)客戶都有自己較穩(wěn)定的供應(yīng)商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進(jìn)，功到自然成。一般來講，從以下幾個(gè)方面入手來贏得客戶：本文來自1、做好質(zhì)量營(yíng)銷。

2、樹立“客戶至上”服務(wù)意識(shí)。3、強(qiáng)化與客戶的溝通。

4、增加客戶的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。這就要求企業(yè)一方面通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值;另一方面通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、體力

和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情關(guān)系。6、做好創(chuàng)新。

找客戶的渠道，生意的產(chǎn)生是多樣化的。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

周二的會(huì)議，的確不盡人意，從我個(gè)人的角度來說，對(duì)自己這半年的工作總結(jié)并不全面，下半年的工作計(jì)劃也并不清楚。借此機(jī)會(huì)，再次審視自我，認(rèn)清自我，同時(shí)確立自己明確的工作目標(biāo)。

從12月底來公司到6月，這段時(shí)間的工作總結(jié)如下：

1.剛到公司，前兩個(gè)月比較茫然，但我一心想著把工作做好，進(jìn)入工作狀態(tài)。初來乍到，學(xué)習(xí)是非常重要的，當(dāng)然外貿(mào)部?jī)?yōu)秀的同事給了我不少幫助，從熟悉產(chǎn)品到開發(fā)新客戶，一步步走來，過程雖然艱辛，但結(jié)果總是給人鼓舞。通過一系列的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)，到電話營(yíng)銷，我知道了作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何開始工作，進(jìn)入狀態(tài)，取得訂單。開始的兩個(gè)月，沒有任何平臺(tái)，這是公司對(duì)我的考驗(yàn)，也是我自己對(duì)自己的考驗(yàn)。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二個(gè)月，從網(wǎng)上大海撈針，到最后重點(diǎn)客戶培養(yǎng)，最終出了樣品單，雖然金額不多，但是卻給了我信心�？偨Y(jié)這一單，最重要的是客戶積累，培養(yǎng)重點(diǎn)。這一點(diǎn)要得益于平時(shí)戴總讓我們做客戶檔案，分析客戶，并保持和客戶聯(lián)系的狀態(tài)。只有這樣才清楚自己目前客戶的聯(lián)系狀態(tài)，進(jìn)而掌握訂單的狀態(tài)。

2.從二月份拿到阿里賬號(hào)，我工作上了一個(gè)新的臺(tái)階。這里想感謝公司給我這樣一個(gè)可利用的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，讓我客戶資源很快上升，并學(xué)會(huì)如何處理詢盤，跟蹤客戶，并達(dá)成訂單。三月份太陽(yáng)能熱水器客戶開始積累，并取得南非客戶的樣品單，目前對(duì)方還在測(cè)試階段，訂單大概要8月份才能確定�？偨Y(jié)這一單，并沒有什么訣竅可言，最重要的是跟緊客戶。雖然只是幾百美金的樣品單，但是在這個(gè)客戶身上花了很大心血，記得2月底至3月份每天晚上都會(huì)和客戶聊天聊到很晚，一般是客戶提醒我該休息了，我才下線......正因?yàn)槿绱�，客戶才如期參觀工廠，并順利下樣品單。總而言之，跟客戶的感情是需要長(zhǎng)期培養(yǎng)，關(guān)系好了，機(jī)會(huì)自然就多了。

3.4月和5月，我個(gè)人的業(yè)務(wù)都處于低谷期，太陽(yáng)能電池板的樣品單出了4個(gè)，熱水器出了一個(gè)樣品單。這段時(shí)間，可以說還是處于摸索狀態(tài)，出單心急，所以每碰到一個(gè)客戶，我都會(huì)花大量的時(shí)間和精力對(duì)付，也許是白費(fèi)心思，但覺得是值得的，因?yàn)榻?jīng)過這段過程，我能夠更好的判斷客戶的心理狀態(tài)，判斷客戶下單的可能性有幾成，哪些客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。6月份下單的美國(guó)affordablesolar也是這段時(shí)間培養(yǎng)出來的，時(shí)間雖然很長(zhǎng)，但是最終我看

準(zhǔn)了這個(gè)客戶，而且認(rèn)定是優(yōu)質(zhì)客戶，終于經(jīng)過2個(gè)多月時(shí)間，定金順利到賬�？偨Y(jié)這段時(shí)間我的付出，當(dāng)然很多是不值得的，比如有些客戶是考察市場(chǎng)，觀望行情，這樣的客戶可以不用花太多的精力，這樣的客戶不僅難纏，而且很麻煩，問題一大堆，你要不停為他搜集信息，解答問題，到最后，他也不會(huì)下單，然后消失。像這樣的客戶要等他的訂單，估計(jì)要一年或者兩年時(shí)間。而美國(guó)客戶，他問題也很多，根據(jù)我的判斷，他有單，所以我會(huì)很耐心，很細(xì)致為他一一解答；因?yàn)樗�有單，我�(guī)缀趺恐芏紩?huì)打電話詢問情況，并記錄對(duì)方的進(jìn)展，到最后的程度是，對(duì)方一接到我電話，聽到我的聲音，就知道我是浙江華錦的tracy，這個(gè)時(shí)侯，我就肯定，這個(gè)客戶下單，一定會(huì)下給我。當(dāng)然結(jié)果也是這樣的。

4.6月份，詢盤很少，新客戶的開發(fā)也就比較少，有兩三個(gè)客戶可能會(huì)下樣品單。同時(shí)，跟老客戶保持著緊密聯(lián)系，尤其是出過樣品單的客戶�？梢哉f，經(jīng)過半年，我工作進(jìn)入狀態(tài)了，老客戶差不多積累起來了，只是需要維護(hù)好，讓樣品單客戶盡快翻單。同時(shí)，客戶訂單下了之后，配合其他部門，將客戶要求反饋給采購(gòu)部，生產(chǎn)部，以確保訂單準(zhǔn)時(shí)并無差錯(cuò)，贏得客戶！

上半年的工作總結(jié)大致如綜上所述，雖然上半年總的銷售額并不理想，主要是因?yàn)槲铱蛻糍Y源有限，很多客戶還處于培養(yǎng)階段，而下單的客戶也都是樣品單，樣品單金額一般都比較低，這就導(dǎo)致銷售額比較低。對(duì)于下半年的工作我很有信心，也希望公司對(duì)我有信心。

會(huì)上我也給自己定了目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)是要用行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)的，而不是空談。下半年總目標(biāo)是12萬美金。很難細(xì)化，每個(gè)月能做多少，但是我相信，如果樣品單客戶維護(hù)好，繼續(xù)翻單，這個(gè)任務(wù)并不難，甚至可以做得更好。

就目前客戶的跟蹤情況，7月份的工作目標(biāo)和計(jì)劃如下：

1.順利處理美國(guó)客戶訂單，70%余款收回，這樣7月份至少可以完成3萬多美金。當(dāng)然不能只盯著一個(gè)客戶。墨西哥客戶太陽(yáng)能電池板樣品測(cè)試已成功，客戶也比較滿意，目前正在談一個(gè)小柜的訂單，根據(jù)和客戶的聯(lián)系情況，以及私人關(guān)系，目標(biāo)7月份拿下訂單。對(duì)于這樣的客戶，當(dāng)然是要像貓盯著老鼠那樣，抓緊，不放松，有望7月中旬收到定金。所以給自己7月份的目標(biāo)是5萬美金。

2.其余每個(gè)月的任務(wù)，很難細(xì)分，因?yàn)楹涂蛻舻倪M(jìn)展是在變化的。希望每月的任務(wù)能提前一個(gè)月定下來。

3.還有一個(gè)主要的任務(wù)，幫助新業(yè)務(wù)員適應(yīng)公司，盡早做出業(yè)務(wù)。目前，只有鄭蓉是我負(fù)責(zé)，我會(huì)耐心為她解答工作中遇到的困難，并給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，幫助她早日為我們公司外貿(mào)業(yè)務(wù)作出成績(jī)。

我知道，對(duì)于工作的計(jì)劃也許還不讓人滿意，在我個(gè)人的便簽紙上面，每一天的計(jì)劃，都一條條寫下來了，每天的計(jì)劃我相信是為我大的目標(biāo)服務(wù)的，所以會(huì)腳踏實(shí)地做好。

在公司這半年時(shí)間，我有不足的地方，希望同事領(lǐng)導(dǎo)給我提出，我會(huì)虛心接受，并改正，爭(zhēng)取做得更好。每個(gè)公司都有自己的制度，以及管理方式，在努力工作的同時(shí)，我也會(huì)配合公司的各項(xiàng)制度。對(duì)于公司，我也有以下建議：

1.對(duì)待資源資源。在上面的工作總結(jié)中，我提到，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是一個(gè)很好的資源，有了平臺(tái)，業(yè)務(wù)上有了明顯的進(jìn)步，客戶積累量也突飛猛進(jìn)。所以希望公司在資源分配上，盡量做到公平公正，因?yàn)檫@個(gè)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都狠重要！

2.對(duì)待樣品。因?yàn)榍鞍肽�，我出的大都是樣品，所以�?duì)這一點(diǎn)體會(huì)比較深刻，如果樣品單客戶能培養(yǎng)成定期下單的長(zhǎng)期客戶，那目標(biāo)是很容易實(shí)現(xiàn)，也為公司的長(zhǎng)期客戶做出貢獻(xiàn)。我提出這一點(diǎn)并不是說我的樣品出了問題，相反，我出的樣品，客戶都比較滿意，測(cè)試也很不錯(cuò)，所以我希望能繼續(xù)保持下去。因?yàn)闃悠肥强蛻魧?duì)我們產(chǎn)品的初步審核，是我們?nèi)〉糜唵蔚年P(guān)鍵。

3.對(duì)待來訪客戶。這一點(diǎn)只是細(xì)節(jié)，但是希望能引起注意。據(jù)我所知，我公司到訪客戶的下單率，并不理想。相比，我知道的一家工廠，他們公司硬件設(shè)備及各方面條件并不如我們公司，而對(duì)方到訪客戶的下單率幾乎是100%。探其究竟，工廠對(duì)待客戶細(xì)節(jié)等都非常注意�？蛻舻皆L，無論客戶是否下單，都非常尊重。我也希望我們公司對(duì)遠(yuǎn)道而來的客人，表現(xiàn)出東道主的熱情，并展示公司良好的企業(yè)形象。

這些建議，只是我個(gè)人的看法，如果能改進(jìn)的，希望公司盡力改進(jìn)，為公司業(yè)務(wù)，塑造形象而努力。我需要做的就是：為我的目標(biāo)而努力��！

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