201*年工作總結(jié)SLK

201*年年終工作總結(jié)和201*年工作計劃

隨著201*年新春的臨近，我自11月27日進(jìn)入公司以來，在這個業(yè)務(wù)團(tuán)隊里工作已快兩個月時間。回首這段時間，我對公司還談不上貢獻(xiàn)，但我個人總算是邁出了第一步，跨入了一個全新的，充滿朝氣的行業(yè)，通過在公司學(xué)習(xí)工作和其他同事的相互溝通，尤其是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)黃經(jīng)理的關(guān)懷與孜孜教導(dǎo)，我已逐漸容入到這個集體當(dāng)中。

俗話說“隔行如隔山”，初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別及工作性質(zhì)的不同，當(dāng)初確實(shí)讓我感到茫然，不知從何入手。好在我們團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)適時進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)以及眾多同事的幫助，使我對離型紙的基礎(chǔ)知識、生產(chǎn)流程以及本公司的業(yè)務(wù)流程有了一定的了解。在這段時間里，我搜集了我們團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)黃經(jīng)理無私提供的兩百余家客戶基本資料，并分類整理，在其親自帶領(lǐng)下隨團(tuán)隊拜訪了20余家客戶，基本每周拜訪四家客戶，逐漸進(jìn)入工作狀態(tài)。

現(xiàn)將201*年度工作總結(jié)如下：一、今年工作的問題點(diǎn)

1、我們團(tuán)隊三個人中，我與阿輝都沒有現(xiàn)成的離型紙銷售經(jīng)驗，加上

學(xué)習(xí)階段對本行業(yè)專業(yè)知識積累不充分，在不斷地聯(lián)系拜訪客戶過程中，感覺客戶開發(fā)進(jìn)展甚慢。

2、目前接觸和拜訪的客戶數(shù)量不多，暫時對客戶的甄別能力不夠。積

累經(jīng)驗后將選擇重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。二、個人工作的問題點(diǎn)及要改變的地方

1、專業(yè)知識欠缺，沒有行業(yè)工作經(jīng)驗，對模切了解還停留在書面層次。

具體表現(xiàn)為在與客戶溝通時只能簡單地介紹離型紙的離型力、類別、檢測方法，只能將我們的產(chǎn)品與行業(yè)中的其他供方作抽象對比。

2、對我們的競爭對手情況知之甚少，在與客戶溝通時，缺乏從行業(yè)全

局分析后逐步過渡到我們公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的能力。

3、對客戶產(chǎn)品應(yīng)用無法提供專業(yè)性指導(dǎo)意見，不太清楚客戶產(chǎn)品的配

型，如什么膠帶（品牌、型號）選配哪種離型紙更合適。在溝通時只能客人要什么才想到提供什么，不能根據(jù)客人（尤其是模切廠）的使用情況提供專業(yè)意見，而對方采購人員往往也不專業(yè)。4、與客戶溝通時，自己底氣不足，話語不夠?qū)�業(yè)靈活，不能往縱深處

進(jìn)行，甚至有些膽怯，在尋找潛在客戶的電話溝通過程中尤其明顯。針對以上問題，我計劃作以下努力：

1、在春節(jié)上班前認(rèn)真學(xué)習(xí)《模切網(wǎng)紅寶書》，牢記里面的模切行業(yè)相

關(guān)基礎(chǔ)知識。

2、在春節(jié)上班前熟記公司離型紙的克重與厚度的對應(yīng)關(guān)系，硅油配方

對應(yīng)的離型力等基礎(chǔ)知識。

3、消化前期培訓(xùn)中學(xué)到的模切行業(yè)知識。

4、在今后的工作中有意識地打聽了解我們競爭對手的情況，學(xué)習(xí)掌握

離型紙、離型膜與各種材料配合使用的知識，逐步靈活運(yùn)用。三、明年希望公司配合的地方及個人努力方向

1、目前公司的交通車似乎不夠用，而我們需用車的人較多且客戶大都

在20公里之外的地方，期望公司能盡快加配一臺工作用車。2、目前了解到模切行業(yè)的客戶要求的交期都很緊，很多要求在下單后

三天以內(nèi)交貨，而我司客戶眾多，需要公司生產(chǎn)及特控部門大力支持工作。

3、我會在今后的工作中多了解我們競爭對手的產(chǎn)品信息以及收集我

司產(chǎn)品存在的不足之外，及時反饋給公司。

4、我個人會把握這次機(jī)會，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取，力求厚積薄發(fā)，把本職的

業(yè)務(wù)工作做好，為公司的發(fā)展壯大盡一份力。四、客戶資源分析及目標(biāo)客戶

目前我們的客戶主要是模切行業(yè)與膠粘帶廠、標(biāo)簽印刷廠以及一些經(jīng)銷商，這個市場容量很大，據(jù)初步了解，我們公司已經(jīng)在交易的客戶只占其中一小部分，這一塊我們?nèi)源笥锌蔀�；另外，現(xiàn)在TP觸控屏的市場越來越大，我要力爭在這個領(lǐng)域有所突破，找到幾個大的客戶，把深圳中觸作為突破口。

新的一年里我要爭取開發(fā)十五家以上新客戶，前期重點(diǎn)為深圳中觸，深圳生利科創(chuàng)，深圳鏡輝，深圳騰鑫，深圳萬豐（深圳依萊特），深圳倫豐，東莞順銀，東莞三肯，東莞金凌，惠州興升等十家客戶。五、201*年工作計劃及措施

1、計劃開發(fā)15家以上新客戶，在7月份前完成10家。2、至少從第二季度起導(dǎo)入客戶交易，爭取完成公司初定的5萬元

的月銷售額目標(biāo)，第三季度起月銷售額在10萬元以上。3、為滿足以上目標(biāo)，在苦練基本功的同時，每個月最少拜訪十家

以上客戶，全年拜訪100家以上客戶，要在第二季度起明顯提升自己的業(yè)務(wù)能力。

在新的一年里，我會鼓足干勁，嚴(yán)格要求自己，克服懈怠思想，與我們的團(tuán)隊共同成長，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量！

陳金剛201*-1-20

例文：

201*年的計劃如下：.

一；對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，

好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合

。

四；今年對自己有以下要求

1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方

法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工

作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)

度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

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中煤陜西榆林能源化工有限公司

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中煤陜西公司榆橫煤化工項目

廠前區(qū)項目組

201*年度工作總結(jié)

201*年11月14日

中煤陜西榆林能源化工有限公司

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不怕千辛萬苦，只怕用心不專不怕千難萬阻，只怕畏懼不前用心做事，做出靚麗廠前求真務(wù)實(shí)，干出精品工程

前言：

廠前區(qū)項目工程主要由核心辦公樓及附樓、倒班宿舍、食堂及文體中心、更衣室、檔案館、營銷中心、連廊、通勤車庫、地下管網(wǎng)、道路等組成，201*年的主要任務(wù)是廠前區(qū)各建筑物的室內(nèi)及室外裝修、通風(fēng)空調(diào)、采暖、給排水、電氣安裝、5A智能及地下管網(wǎng)、道路工程等。201*年是中煤陜西榆林能源化工有限公司廠前區(qū)項目建設(shè)全面推進(jìn)的一年，在公司主任組的正確指導(dǎo)下項目組全體同事同仁、四川康立監(jiān)理、中煤西安設(shè)計研究、各分包、相關(guān)單位部門的共同努力密切配合下，齊心協(xié)力全心全力用心用力投入廠前區(qū)建設(shè)，較好地完成了公司領(lǐng)導(dǎo)安排的多項任務(wù)。廠前區(qū)特點(diǎn)是明顯三邊工程，在設(shè)計圖紙跟不上（很多點(diǎn)、很多線是業(yè)主出方案設(shè)計確認(rèn)）、總包人員配備不足、監(jiān)理專業(yè)工程師流動量大，及煤化工工期緊的情況下，結(jié)合廠前區(qū)的特點(diǎn)和煤化工目標(biāo)要求，廠前區(qū)研究出自己的管理模式，業(yè)主發(fā)揮帶頭羊的作用，深入到工程基層，發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢和專業(yè)特長，充分發(fā)揮項目組廠前區(qū)的管理核心作用，本著嚴(yán)抓安全、嚴(yán)格控制工程質(zhì)量、保證工程進(jìn)度和文明施、工控制工程成本等為目標(biāo)。發(fā)揮主動性帶動監(jiān)理、推動總包、拉動分包，發(fā)揮了各級單位即分工又合作的團(tuán)隊精神，經(jīng)過201*年一年的的拼搏，廠前區(qū)勝利在望，美麗的句號在向我們招手。

總結(jié)經(jīng)驗、查找不足，以降低成本，保證使用功能、改進(jìn)施工工藝為原則，從施工管理（監(jiān)理總包管理、安全管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、技術(shù)管理、成本管理等幾個方面）對201*年度的工作進(jìn)行回顧和總結(jié)：中煤陜西榆林能源化工有限公司

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施工管理：

一、對監(jiān)理、總包的管理：

監(jiān)理、總包在工程施工過程中應(yīng)發(fā)揮重要作用，針對廠前區(qū)三邊工程的特點(diǎn)（有時圖紙滯后），工程施工過程中的安全管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、材料的訂購、工機(jī)具的選型等都帶有一定的不確定因素，給工程管理帶來一定的難度。組織監(jiān)理、總包每月末召開廉潔工作，嚴(yán)格遵守國家法律、法規(guī)和各項制度，愛崗敬業(yè)，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，嚴(yán)禁只拿卡要等對工程不利的現(xiàn)場，嚴(yán)格按照設(shè)計圖紙和相關(guān)專業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范進(jìn)行，圍繞“三控制三管理一協(xié)調(diào)”的工作方針開展工作，每周召開監(jiān)理例會一次，星期一至星期六每天召開監(jiān)理、總包、分包碰頭會、業(yè)主參見協(xié)助解決工程中實(shí)際發(fā)生的問題，效果顯著。

二、安全管理

201*年廠前區(qū)項目組HSE管理工作在項目組直接領(lǐng)導(dǎo)和HSE部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，始終堅持“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的安全理念，認(rèn)真貫徹執(zhí)行中煤陜西榆橫煤化工項目HSE管理規(guī)定，結(jié)合施工的特點(diǎn)，做好日常巡檢，組織周檢和專項檢查，基本完成項目組交給的任務(wù)，累計安全人工時1929388個，下發(fā)整改通知單19份，下發(fā)HSE罰款單21份，召開安全專題例會4次，每周組織召開一次安全例會，進(jìn)行現(xiàn)場安全檢查，安全基本處于受控狀態(tài)，未發(fā)生人員傷害事故。

項目組要求HSE著重做了以下工作：1.抓好進(jìn)場人員安全教育，做好安全技術(shù)交底：

著重抓好電工、電焊工、裝載機(jī)司機(jī)、基坑開挖、腳手架搭設(shè)、網(wǎng)架安裝、吊籃作業(yè)、施工電梯操作人員的安全技術(shù)交底。2.抓好現(xiàn)場施工，做好周檢：

項目組HSE管理除了日常檢查，還定期督促監(jiān)理開展好周檢，組織總包、分包對施工用電、吊裝作業(yè)、腳手架作業(yè)，吊籃作業(yè)、高處作業(yè)，勞動保護(hù)用品、持證上崗、文明施工及臨時生活區(qū)進(jìn)行檢查，須做到先檢查后開會，對本周檢查情況進(jìn)行講評評比。今年共進(jìn)行了30次周檢，查出隱患和問題155項。3.抓好重點(diǎn)施工作業(yè)，確保施工安全可靠：中煤陜西榆林能源化工有限公司

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辦公樓結(jié)構(gòu)主體時期外鋼管腳手架的使用與拆除、門式腳手架的使用；裝修階段施工電梯的安裝與使用、吊籃的安裝與使用；網(wǎng)架的安裝與吊裝是項目組HSE安全管理的重點(diǎn)，在網(wǎng)架的安裝過程中，做好安裝人員的安全技術(shù)交底，要求安全網(wǎng)、安全帶、生命線一樣不能少，做好旁站監(jiān)控工作。現(xiàn)網(wǎng)架安裝結(jié)束，未發(fā)生人員傷害事故。

4.認(rèn)真開展HSE部月度安全大檢查，抓好文明施工：

在HSE月安全大檢查活動中，項目組HSE首先做好自查，在例會上要求監(jiān)理、總包按HSE部月安全大檢查吊的內(nèi)容開展自查自改，項目組HSE管理再組織監(jiān)理、總包、分包對施工區(qū)域進(jìn)行檢查，把檢查出來的隱患和問題進(jìn)行整改，整改后再復(fù)查，直至安全檢查及文明施工大檢查查出的隱患和問題整改關(guān)閉并簽證確認(rèn)。文明施工是反應(yīng)施工組織管理水平和企業(yè)的形象，項目組HSE在管理中把文明施工作為檢查一項內(nèi)容，每天檢查定期落實(shí)，以文明施工帶動廠前區(qū)形象。5.結(jié)合廠前區(qū)承包商狀況，用“看”的方法進(jìn)行安全管理工作

廠前區(qū)施工單位性質(zhì)各不相同，管理人員、施工人員素質(zhì)參差不齊，安全管理理念亟待提高，有的單位項目經(jīng)理、施工經(jīng)理、安全經(jīng)理長期不在現(xiàn)場，承包商安全管理人員配置不全，較多工人安全意識差，無知無畏，總包、監(jiān)理的安全管理人員責(zé)任心不盡如人意，施工現(xiàn)場存在較大安全隱患有時不能及時發(fā)現(xiàn)，為控制安全事故的發(fā)生，項目組HSE管理結(jié)合實(shí)際，采取現(xiàn)場“看”的方法進(jìn)行管理，安排總包、監(jiān)理安全管理人員輪流在施工現(xiàn)場檢查，特別要求各級HSE管理人員盡可能多的在施工現(xiàn)場進(jìn)行巡視、檢查、旁站，并深入到各分包，各班組，甚至每個人。

三、質(zhì)量管理管理措施：

1、樣板引路、實(shí)物交底，樹立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；2、及時解決技術(shù)問題，提前制定工藝標(biāo)準(zhǔn)；3、制定預(yù)控方案，防止質(zhì)量通��；

4、以項目組為主，組織施工單位及監(jiān)理單位做好事前、事中控制；5、堅決執(zhí)行驗收程序，減少管理空白；中煤陜西榆林能源化工有限公司

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6、堅持原則、嚴(yán)抓很管、實(shí)施獎懲制度

7、嚴(yán)把A、B、C三級控制點(diǎn)，項目組督查B、C級控制點(diǎn)，嚴(yán)查嚴(yán)驗A級控制點(diǎn)。針對重點(diǎn)部位B提升至A級加強(qiáng)質(zhì)量管理。實(shí)體質(zhì)量控制要點(diǎn)：如屋面防水：1、基層處理的質(zhì)量控制與驗收；2、涂膜層的質(zhì)量控制與驗收；

3、卷材搭接、接縫、鋪設(shè)方向的質(zhì)量控制與驗收；4、防治質(zhì)量通病的構(gòu)造措施。施工過程中的控制：

1、防水施工前，基層要清理干凈，陰角部位進(jìn)行倒角處理，并倒角處陰陽角處先做涂

膜處理；重點(diǎn)控制找平層坡度、分水線、女兒墻留防水凹槽、管道根部處理、設(shè)備基礎(chǔ)處

理等。

2、陰陽角部粘貼附加層；

3、鋪粘卷材要注意搭接方向及寬度；4、屋面立墻防水上翻高度符合設(shè)計及驗收規(guī)范；5、通氣管及避雷針等出屋面構(gòu)架，防水高度符合設(shè)計要求；

6、小立面及檐口窩角處要做防水卷材防水，寬度400mm，下翻200mm；7、煙道風(fēng)道周邊防水要上翻800mm以上，并在蓋板上作卷材防水；8、管根處防水要設(shè)置加強(qiáng)層，保證防水效果；

9、八角窩角造型處及檐口與立面交接處增加防水，避免從墻體滲水。如內(nèi)業(yè)資料部分：針對廠前區(qū)資料由質(zhì)量經(jīng)理負(fù)責(zé)組織審查每個分包實(shí)體資料與物質(zhì)報驗資料10次，有效控制資料與工程同步。四、進(jìn)度管理

為了進(jìn)一步加強(qiáng)落實(shí)陜西公司對工程進(jìn)度的管理，確保工程能夠按工期完成，特編制管理機(jī)構(gòu)，

監(jiān)理單位項目經(jīng)理施工經(jīng)理專業(yè)工程師分包單位

總包單位中煤陜西榆林能源化工有限公司

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建立進(jìn)度管理機(jī)構(gòu)之后特制定計劃實(shí)施辦法。

1、工程進(jìn)度控制是指在既定的工期內(nèi)，編制出最優(yōu)化的施工進(jìn)度計劃，在執(zhí)行該計劃的施工中，經(jīng)常檢查施工實(shí)際進(jìn)度情況，并將其與計劃進(jìn)度比較，若出現(xiàn)偏差，便分析產(chǎn)生的原因和對工期的影響程度，找出必要的調(diào)整措施，糾偏原計劃，不斷的如此循環(huán)，直至工程竣工驗收。

2、工程進(jìn)度控制的總目標(biāo)是確保工程的既定目標(biāo)工期的實(shí)現(xiàn)，或者在保證施工質(zhì)量和不因此而增加施工實(shí)際成本的條件下，適當(dāng)縮短施工工期。

3、工程進(jìn)度控制的主要任務(wù)是編制總體進(jìn)度計劃并控制其執(zhí)行，按期完成整個施工項目的任務(wù)；編制單位工程進(jìn)度計劃并控制其執(zhí)行，按期完成單位工程的施工任務(wù)；編制分部、分項工程進(jìn)度計劃并控制其執(zhí)行，按期完成分部、分項工程的施工任務(wù)；編制年度、季度、月（旬）、周作業(yè)計劃，并控制其執(zhí)行，完成規(guī)定的目標(biāo)。

在此辦法的運(yùn)行中，目前廠前區(qū)的進(jìn)度進(jìn)展是合理化進(jìn)展。達(dá)到了一個又一個合理目標(biāo)。

五、技術(shù)管理

項目經(jīng)理帶動廠前區(qū)團(tuán)隊突破了常規(guī)管理模式，項目經(jīng)理牽頭組織對整個廠前區(qū)的每個多個細(xì)節(jié)進(jìn)行研究，有效提高技術(shù)管理水平，對廠前區(qū)的建筑的功能性、安全性、經(jīng)濟(jì)性及效果都有一個質(zhì)的提高。

如更衣室原設(shè)計為定時供水，管道為兩供兩回系統(tǒng)，屋頂設(shè)有水箱兩個，根據(jù)掌握的專業(yè)知識和施工經(jīng)驗，在滿足施工功能的情況下，取消了一供一回生活熱水管道，取消了屋頂水箱，為廠前區(qū)降低直接成本約100萬，并縮短了工期。

如文體中心職工食堂一二層通道，為滿足外觀要求，精心研究后把采暖管道原設(shè)計的上供下回系統(tǒng)改為下供下回系統(tǒng)，經(jīng)運(yùn)行試驗很成功。

六、成本管理：

成本管理是一個企業(yè)發(fā)展的必然措施，為了控制廠前區(qū)的工程實(shí)際發(fā)生成本，每月召開一次項目組會議，灌輸成本理念，討論節(jié)約成本的辦法，

1、設(shè)計一次到位，避免設(shè)計有誤造成費(fèi)用增加，2、程序不能顛倒，避免因成品保護(hù)造成成本增加。中煤陜西榆林能源化工有限公司

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3、組織各專業(yè)對各專業(yè)之間交叉提前預(yù)控，

4、材料選購合格產(chǎn)品，要求廠家有知名度，有信譽(yù)，符合國標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，先封樣在進(jìn)貨的原則，避免產(chǎn)品不合格而增加工期成本。

5、組織項目組的所有員工全體抓去安全，本著安全管理人人有責(zé)的理念去實(shí)施，以HSE為主，全項目員工共抓安全，到目前沒有發(fā)生重大安全事故，節(jié)約了安全成本。

在施工過程中雖然我們?nèi)〉靡稽c(diǎn)成就，也存在缺陷，在團(tuán)隊建設(shè)方面我們會再改進(jìn)，爭取把廠前區(qū)這個團(tuán)隊建設(shè)成一個敢于面對更多艱難，敢于解決難點(diǎn)疑點(diǎn)的團(tuán)隊。

結(jié)束語：回顧201*我們很艱辛，展望201*我們充滿信心，面對美麗的句號我們昂首闊步迎上去。

廠前區(qū)項目組

201*年11月15日星期五

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