部隊年終總結(jié)111

年終總結(jié)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、戰(zhàn)友們：

回望這一年，在各位領(lǐng)導(dǎo)和戰(zhàn)友們的關(guān)心支持下，我雖沒有太過輝煌的表現(xiàn)，但在這火熱的警營磨練我的方方面面，我的感覺是充實的，是精彩的。在其中也取得一定的認(rèn)識和成績，現(xiàn)將自己各方面情況匯報如下：一、堅定政治思想，用正確思想決定行為工作；部隊是個大熔爐，鍛煉著我的言行舉止、方方面面。堅持不移的做到這點，就是因為始終學(xué)習(xí)各種政治理論和黨的三大領(lǐng)導(dǎo)人及科學(xué)發(fā)展觀重要論述，以黨的旗幟為號召，自覺用黨的創(chuàng)新理論運用到日常生活工作中，不斷加深拓展自己的工作態(tài)度和能力。思想同黨一致，嚴(yán)于律己，愛惜和熱愛組織交予我的每項任務(wù)。我積極學(xué)習(xí)有關(guān)工作知識方面的學(xué)習(xí)，努力提高本人的工作能力，服從部隊組織的任務(wù)安排，積極主動，做好各項任務(wù)。

二、努力工作，圓滿完成各項任務(wù)。在擔(dān)任通信員以來，深感自己的責(zé)任眾多，但凡事還仔仔細(xì)細(xì)，盡量周到去完成。在做辦公室工作時，需要的是更多的精力與時間，每天根據(jù)上級下發(fā)文件書寫報告公文，組織相關(guān)的會議學(xué)習(xí)和日程編制，努力做到上級下發(fā)精神做到部隊實際落實取得效果。在這些工作中，不斷的向領(lǐng)導(dǎo)，班長學(xué)習(xí)請教，讓我熟悉了有關(guān)工作軟件的使用和工作能力方面的深入，讓我有了很多寶貴的工作經(jīng)驗和知識。在日常的物品維修中，與社會上老師傅們的學(xué)習(xí)請教，讓我了解了最基本水電知識，增長了社會基本的專業(yè)知識。在做一份份的工作中，讓我明白了，每個平凡的工作中，也有大體味，大收獲，只有好好的工作，才能充實自己，為自己的未來多份把握。

三、嚴(yán)于律己，嚴(yán)格要求。在部隊日常中，我嚴(yán)格按照條令條例和一日生活制度要求，努力學(xué)習(xí)政治學(xué)習(xí)內(nèi)容和法律法規(guī)，在學(xué)習(xí)中，讓我更加明白作為一名當(dāng)代軍人，只有持之以恒的做好本職工作，不怕苦，不怕累，才能有所感觸，有所收獲，才能更好的踐行當(dāng)代革命軍人核心價值觀。工作上只有腳踏實地，認(rèn)認(rèn)真真，以積極的態(tài)度去面對，才能高效率的去完成。

自身存在的問題還有很多，主要有以下幾點：

1、自身態(tài)度不能夠端正，在面對執(zhí)勤與工作發(fā)生沖突時，不能很好的解決。

2、吃苦意識不夠強(qiáng)，不能很好的鍛煉自己。3、不能很好的融入集體中來，個人主義意識較強(qiáng)。在下一步的工作中，我一定要做到：1、2、3、

端正態(tài)度，合理安排協(xié)調(diào)工作與執(zhí)勤，不沖突，不沖動。擺正自己的姿態(tài)，真正發(fā)揮不怕苦、不怕累的軍人傳統(tǒng)。積極參與到三互小組中來，放開心扉，共同進(jìn)步，與他人平和相處，

多從他人角度出發(fā)考慮。

以上是我本人的表現(xiàn)總結(jié)，我更要努力工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)能力，為部隊，為他人貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

擴(kuò)展閱讀：201*年度總結(jié)111

鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

大上海城營銷工作總結(jié)報告

暨關(guān)于代理合同到期后相關(guān)事宜的處理意見

201*年5月

上海嘉德偉業(yè)集團(tuán)

第1頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

目錄

第一部分：前言

第二部分：營銷工作關(guān)鍵詞第三部分：嘉德五宗罪第四部分：營銷工作總結(jié)

1、營銷工作總結(jié)總體描述2、銷售方面3、企劃方面4、市場方面5、

銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計1)銷售合同數(shù)據(jù)總結(jié)2)銷售定單數(shù)據(jù)總結(jié)3)剩余合同數(shù)據(jù)總結(jié)

第五部分：大上海城項目市場地位的建立

1、在鄭州市的市場地位2、

在鄭州市的市場影響力

第六部分：工作過程中遇到的問題

第2頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

第七部分：關(guān)于嘉德代理大上海城項目的財務(wù)收益情況說明第七部分：關(guān)于銷售任務(wù)完成延期的說明第八部分：關(guān)于租金一次性返還的說明第九部分：關(guān)于履約保證金的說明

第十部分：關(guān)于代理合同到期后相關(guān)事宜的處理意見

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鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

前言

中原，自古商家與兵家必爭之地，3600年歷史泱泱。商朝，商都，商城，一個商字就將3600年歷史輕松的串在一起。野太陽是外界形容亞細(xì)亞商場的。這個1989年5月開業(yè)1998年8月關(guān)門的商場，引發(fā)了第一次中原商戰(zhàn)的導(dǎo)火索。隨著亞細(xì)亞走向“連鎖經(jīng)營”的擴(kuò)張之路，最終決定了亞細(xì)亞的命運走向。商戰(zhàn)收場,經(jīng)歷了“商戰(zhàn)”洗禮和啟迪的中原人，仿佛一下子茫然起來.鄭州這座曾以“商城”自居和“商戰(zhàn)”自豪的城市失去了重心。商業(yè)，在鄭州的記憶中，似乎成了永遠(yuǎn)也抹不掉的痛。在“商戰(zhàn)”的背影中，鄭州顯得是那樣的尷尬。中原第一次商業(yè)地產(chǎn)的浪潮是在商戰(zhàn)的背景下，以商業(yè)空間的擴(kuò)充為主體的商業(yè)變革運動，它奠定了鄭州商貿(mào)城的地位，充分印證了商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)空間的基本法則。商戰(zhàn)結(jié)束了，而商業(yè)物業(yè)依然存在。來來往往的人群中，熙熙攘攘的喧鬧中，商業(yè)地產(chǎn)的本質(zhì)依然。繁華落盡，那些記憶也將在風(fēng)塵中漸次隕落。

隨后，中原商業(yè)地產(chǎn)上演了五彩廣場和中原商貿(mào)城的商業(yè)傳奇，這第二次商業(yè)地產(chǎn)浪潮是商業(yè)空間的重新升級和商業(yè)圈的重新界定，主體依然是商業(yè)空間的塑造。這次商業(yè)地產(chǎn)浪潮將鄭州的商業(yè)圈明顯的劃分成二七商圈、碧沙商圈、紫荊山商圈以及火車站商圈，大大小小的批發(fā)市場則成為各自為政的區(qū)域中心商圈。畢竟風(fēng)吹雨打去，依然風(fēng)流傳奇處�；赝�過去，那些灰飛煙滅的歲月里，留下的只剩下故事在紅塵中流轉(zhuǎn)。

此時，鄭東家居建材城和正大世紀(jì)廣場開始了強(qiáng)勢的擴(kuò)展，匆忙的腳步暴露了它們對中原的野心，在這些項目獲得成功的同時，鄭州市的各大商業(yè)項目和商業(yè)機(jī)構(gòu)也開始了他們的征程，一時間，整個鄭州的商業(yè)地產(chǎn)忽然沸騰起來了。透過紛擾的廣告，和花哨的宣傳，我們還是可以看住一些共同的端倪：每個項目都在賣力的出售商圈理論，以期獲得投資者的認(rèn)可。我們不可以忽略這些201*年開始啟動的商業(yè)項目，他們真正的將鄭州的商業(yè)地產(chǎn)推上了正式舞臺，并按照既定規(guī)律在發(fā)展，成為第三次商戰(zhàn)的首發(fā)陣容。第三次商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)浪潮的的主體是商圈結(jié)構(gòu)(商業(yè)空間)的重建，也就是商業(yè)格局的多中心型發(fā)展。這些新的商業(yè)圈里隱藏著無數(shù)財富機(jī)會，

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所以商業(yè)地產(chǎn)才會異乎尋常的熱鬧。商業(yè)空間的擴(kuò)大帶來商業(yè)地產(chǎn)的繁榮，這是不爭的事實。

之后，中原迎來了奧柯瑪、百年德化、寶龍城市廣場、天旺廣場和大上海城等第四代商業(yè)地產(chǎn)的弄潮兒，它們極大的豐富了中原商業(yè)地產(chǎn)的建筑心態(tài)和業(yè)態(tài)規(guī)劃，造就了中原商業(yè)地產(chǎn)的新形態(tài)和現(xiàn)象，林林總總?cè)�新的商業(yè)地產(chǎn)概念和運作手段開始充斥鄭州的所有報端，一時間，孰優(yōu)孰劣，誰主沉浮開始在媒體上形成各方陣營大規(guī)模和長久的口水仗和大論戰(zhàn)，鄭州似乎又迎來了商業(yè)地產(chǎn)的春天，很多人都在說，春天來了，秋天還會遠(yuǎn)嗎？金秋的果實似乎正在不遠(yuǎn)的地方等待人們的采摘和分享，迫不及待的人們開始雀躍的高呼“中原商業(yè)的黃金時期已經(jīng)到來”，但現(xiàn)實卻殘酷的給了所有人當(dāng)頭一棒，從奧柯瑪?shù)膽K淡經(jīng)營、到百年德化和天旺廣場的門可羅雀，再到大上海城的開業(yè)延期。以及寶龍十年前景的尷尬，都充分的展示了鄭州商業(yè)地產(chǎn)并非如外界的觀點一樣“風(fēng)景這邊獨好”，如履薄冰用來形容弄潮兒們艱辛的腳步并不為過，又有多少商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商“打掉牙齒往肚里吞”，感嘆物是人非，更有多少開發(fā)商為資金短缺愁白滿頭的黑發(fā)。

于是乎，許多國內(nèi)知名的地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)開始尋求鄭州商業(yè)地產(chǎn)的突破口，為開發(fā)商排憂解難，花樣繁多的營銷策略和手段被不斷的復(fù)制和創(chuàng)新，從而在競爭激烈的市場上脫穎而出，搭建各種各樣的融資平臺，解決開發(fā)商的資金問題，于是，很多南來北往、衣著光鮮的外地人，開始用各地先進(jìn)的經(jīng)驗包裝中原的商業(yè)地產(chǎn)，在外界看來，這個行業(yè)的收益和受到的尊重都是對等的，殊不知，現(xiàn)實往往比夢境殘酷許多。

作為中原商業(yè)地產(chǎn)代理行業(yè)的佼佼者，嘉德偉業(yè)自201*年12月進(jìn)入中原市場，在商業(yè)地產(chǎn)連續(xù)兩年銷量第一等光環(huán)的照耀下，大上海城項目也即將迎來銷售結(jié)束的重大節(jié)點，在帶著腳鐐跳了540天的獨舞后，是時候停下來回頭看看走過的一年半的風(fēng)風(fēng)雨雨，并對后續(xù)的相關(guān)事宜提出相應(yīng)的處理意見。

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第一部分：營銷工作關(guān)鍵詞

面臨的困難

一、帶著腳鐐在跳舞

二、中途接手，營銷思路如發(fā)全程貫徹三、救大廈于將傾之際四、6000萬被放大至8個億五、宏觀政策面宏觀背景不佳

1、2、3、

多次宏觀調(diào)控

九部委于201*年5月22日發(fā)布“售后包租涉嫌違法”的預(yù)警通告股市及匯市大漲

六、市場環(huán)境面市場競爭激烈

1、2、3、4、5、

新增商業(yè)項目100余萬平方米201*年剩余商業(yè)項目近20萬平方米

鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項目將有66.12萬的商業(yè)量體滯銷鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項目將有超過70萬的商業(yè)量體推出市場鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項目將有41.41億元的銷售金額無法實現(xiàn)

七、項目情況面自身競爭力弱

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1、主力去化區(qū)域為金街東部三層、展示中心1、2、3層及金街西部負(fù)一層2、招商進(jìn)度緩慢3、工程進(jìn)度緩慢4、開業(yè)時間一再咽喉5、拆遷工作一拖再拖6、虛擬商鋪

7、

多次非市場因素造成的戰(zhàn)機(jī)延誤

取得的銷售成果

一、201*年鄭州市房地產(chǎn)項目綜合排名第二二、201*年鄭州市商業(yè)地產(chǎn)項目排名第一三、完成合同金額403,765,931元四、完成到帳金額320,199,345元五、實際委托面積去化59.1％六、認(rèn)購面積轉(zhuǎn)化率達(dá)82.13%

采用的策略

一、以快打慢，以小帶大二、單點突破，多點放量三、海浪定價法

第7頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告四、雙一層

五、小鋪銷售，大鋪經(jīng)營六、兔脫計劃

七、三年租金一次性返還，十年回購

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第二部分：嘉德五宗罪

嘉德偉業(yè)自從進(jìn)駐大上海城項目伊始，似乎周邊所有的團(tuán)隊和個人都用一種懷疑的眼光在關(guān)注嘉德能取得怎樣的成績，而在過去的201*年營銷工作過程當(dāng)中，諸如商業(yè)地產(chǎn)銷售額排名第一、完成59.1%的委托面積、82.13%的認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約率等令人眩目的光環(huán)，卻無法掩蓋許多不成功甚至失敗的林林種種瑕疵，中國有句古話，叫“瑕不掩玉”，但在嘉德身上似乎“玉不掩瑕”是嘉德在大上海城項目一年工作的最好總結(jié)和真實寫照；這種聲音有愈演愈烈之勢，自上而下似乎都開始以冷漠甚至嘲諷的眼光來看待嘉德，而諸如“嘉德只會賣小鋪”、“嘉德最小氣”、“嘉德把大上海城做得一點品質(zhì)都沒有”和“嘉德只會忽悠”等等諸如此類的話語在各種大大小小的會議和正式非正式的場合被多次表達(dá)，似乎引進(jìn)嘉德成為大上海城項目最失敗的一個決策，似乎嘉德已經(jīng)成為大上海城的一個恥辱一樣而為人不齒和不屑。本文將從嘉德的失敗為題，以客觀事實為證，詳細(xì)的論述一下嘉德的失敗。

嘉德作為大上海城的營銷代理公司，主要被人詬病的有以下幾個方面，是為嘉德的“五宗罪”。

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第一宗罪：未完成董事會06年年初設(shè)定的銷售任務(wù)指標(biāo)

06年年初，華誠董事會設(shè)定的銷售任務(wù)指標(biāo)為：簽約8億元，到帳7億元，要求營銷代理公司嘉德必須完成，而嘉德僅僅在06年完成了簽約4.03億元，到帳3.55億元的，只完成了50％的任務(wù)，“嘉德無能”、“嘉德只會忽悠”等等似乎在這里得到了最好的證明。

在事實數(shù)據(jù)面前，似乎所有的托詞和借口都會顯得那么蒼白無力，但所謂此一時彼一時，就像我們現(xiàn)在不能奢望中國GDP的增長速度一直保持在10％以上、股市年年都有150％的漲幅一樣，在中國，政策面的影響永遠(yuǎn)是市場的導(dǎo)向和風(fēng)向標(biāo)，在宏觀政策面前，人力往往無法回天，在激烈競爭的宏觀市場面前，“大躍進(jìn)”式的口號往往誤人誤己。

1、2、3、4、5、6、7、

多次宏觀調(diào)控

建設(shè)部等部委發(fā)布“售后包租涉嫌違法”的預(yù)警通告股市及匯市大漲

新增商業(yè)項目100余萬平方米201*年剩余商業(yè)項目近20萬平方米

鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項目將有66.12萬的商業(yè)量體滯銷鄭州市201*年商業(yè)地產(chǎn)項目將有41.41億元的銷售金額無法實現(xiàn)

在如此的宏觀和市場環(huán)境面前，嘉德作為營銷工作的代表，沒有完成任務(wù)指標(biāo)，所謂天時、地利、人和缺一不可，嘉德也只能哀嘆生不逢時和天意如此了，誰叫你嘉德不會預(yù)先判定市場風(fēng)險和沒有回天之力，一句話活該。

卻不知，有一句俗話說得更好，螳臂當(dāng)車不自量力。

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第二宗罪：06年營銷推廣費用嚴(yán)重超標(biāo)

截止06年年底，根據(jù)實際支出進(jìn)行統(tǒng)計，嘉德在06年共計發(fā)生的廣告費用為1800萬元，按照4.03億元的合同額來測算，占合同額的4.47%，廣告費用嚴(yán)重超支，“嘉德亂花錢”、“廣告費不知道用到哪里去了”又開始不絕于耳，按照代理合同的約定，這超支部分的廣告費可以從嘉德每月的傭金中予以扣除，而至今未扣可以說已經(jīng)仁至義盡了。

數(shù)據(jù)，又是數(shù)據(jù)，已經(jīng)發(fā)生的事實，辯解在事實面前往往是如此的蒼白無力，數(shù)字是不會欺騙人的，統(tǒng)計學(xué)有一句話，數(shù)字，往往是為人的目的服務(wù)的。

1、2、

06年經(jīng)嘉德確認(rèn)的廣告費為1000萬元差距800萬元測算推廣費用比例應(yīng)按照認(rèn)購額進(jìn)行測算1.64%的推廣費比例

在殘酷的市場競爭面前。在惡劣的宏觀環(huán)境面前，在自身產(chǎn)品經(jīng)不起推敲的情況下，產(chǎn)生了兩組截然不同的數(shù)據(jù)和結(jié)果，其中折射的問題非常值得人深思。

推廣費比例應(yīng)按照預(yù)計實現(xiàn)的銷售金額先進(jìn)行匡算，之后在對比實現(xiàn)的認(rèn)購額進(jìn)行審核，而不應(yīng)按照實際的合同額進(jìn)行簡單的對比，作為如此大的商業(yè)地產(chǎn)項目，全產(chǎn)權(quán)進(jìn)行分割，在如此惡劣的市場環(huán)境和宏觀政策下，該推廣費比例實際保持在如此低的標(biāo)準(zhǔn)，充分說明了執(zhí)行者和操盤手的職業(yè)水準(zhǔn)和道德，

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第三宗罪：大客戶推廣不力，與原本號稱的巨大客戶資源網(wǎng)絡(luò)不符

原本信誓旦旦的宣稱客戶資源龐大，網(wǎng)絡(luò)遍及長三角諸多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的嘉德，自從進(jìn)駐大上海城之后，似乎所有的客戶資源在一夜之間人間蒸發(fā)了，在所有的成交之中，沒有一個是通過自有客戶資源的成交案例，多次的市場拓展如溫州、山西晉城、南陽等等均以失敗而告終，花出去的錢全部打水瓢了，嘉德用實際行動扇了自己一個大大的耳光。

殊不知1、2、3、4、

股市06年上漲150％，基金半年上漲50％；房地產(chǎn)。持續(xù)的政策打壓；開業(yè)一拖再拖；

不可自營，回報率僅有8％。

由此，所謂風(fēng)險與利益共存，作為大額投資者，他們擁有廣闊的信息渠道和投資渠道，追求的收益空間和比例遠(yuǎn)非小投資者所敢奢望的，那么請問：

1、2、

大上海城如何保證風(fēng)險與利益的對等？又如何滿足該部分客戶追求短期利益的要求？

連商品交易過程中最起碼的討價還價在大上海城都失去了實際的意義，這樣的投資產(chǎn)品如何去滿足市場上具有多種投資收益方式的“大客戶”呢？嘉德在長三角所有的二線城市均設(shè)有分銷商，在過去的兩年中通過分銷商完成的銷售額近10億元，但為何無法在大上海城項目吸引該部分客戶的關(guān)注呢？

所謂，非不愿，實不能也，并非嘉德不愿意或者沒有能力拓展大客戶市場，而是這樣的產(chǎn)品競爭力和吸引力從何談起呢？

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第四宗罪：嘉德在大上海城的人力投放與代理合同承諾不符

根據(jù)代理合同約定，嘉德派駐林衛(wèi)鋒、黃旭、楊國芳、張駿為大上海城項目服務(wù)，張駿基本沒有在項目出現(xiàn)過，黃旭從4月份至10月份為其他項目服務(wù)，林衛(wèi)鋒自11月份到1月份同樣為其他項目服務(wù)，和嘉德原始的承諾根本不符，很不幸，嘉德又再次失信于人，沒有保證基本的人力投入，沒有取得相應(yīng)的成績實屬咎由自取。

1、2、3、4、

愚公移山，需要很多人秦始皇修建長城，需要很多人清慈禧建造圓明園，仍然需要很多人大上海城營銷推廣工作，也需要很多很多人

孫子兵法云：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

大上海城需要的不是勞力，而是腦力，通過其他城市的市場運作，找到市場的共同點，才能在市場上找到良好的切入店，方是大上海城項目營銷的突破口。

作為異地公司，如何與本土文化進(jìn)行良好的結(jié)合無疑是最重要的，吸引本地化的人才進(jìn)入才能夠更好的融入一個全新的城市，進(jìn)駐伊始，對原有營銷中心人員的整合、調(diào)整，從而形成營銷團(tuán)隊的合力；在06年當(dāng)中，共計進(jìn)行了5次招聘，無論銷售、市場還是企劃，均有專業(yè)的人才進(jìn)入大上海城項目，而本地專業(yè)人才的加入才能使得策略和執(zhí)行更加貼近市場需求，

勞心者制人，勞力者制于人。大上海城，需要更多的勞心者。

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第五宗罪：05年7個月3.21億，06年全年4.03億元

05年，用時7個月，完成合同金額3.21億元06年，用時12個月，完成合同金額4.03億元

巨大的反差，按照時間進(jìn)行同比，經(jīng)完成05年73.27%的合同額，不存在任何的可比性；花了更大的成本，換取更差的成績，似乎06年最失敗的一件事就是引進(jìn)了嘉德。

拋開市場環(huán)境和宏觀環(huán)境不談，看以下數(shù)據(jù)：一、05年

前期市場蓄水兩年

推出本項目最易為市場接受的區(qū)域上海商城

達(dá)芙妮合同總額為8033萬元，上海商城A塔及金街東部一層，購鋪目的自營，占總額的25％上海商城負(fù)一層合同總額為7423萬元，購鋪目的自營，占總額的23％金街東部一層及二層合同總額為3734萬元，購鋪目的自營，占總額的11％上海商城門面房及內(nèi)鋪合同總額為1000萬元，購鋪目的自營，占總額的3％其余區(qū)域合同總額為1.24億元，購鋪目的投資，占總額的38％二．06年

虛擬商鋪金街西部負(fù)一層、金街西部一層局部、展示中心一、二、三層、金街東部三層、上海商城二層、三層

合同總額為3.32億元，購鋪目的投資，占總額的82％

獨立實鋪金街東部一層、二層、金街西部一層局部、上海商城負(fù)一層、一層門面

合同總額為7144萬元，購鋪目的自營，占總額的18％

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根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)營銷的“3－4－3”定律，一個房地產(chǎn)項目30％的體量基本不需要推廣即可售出，第二個40％需要非常專業(yè)的運作方可完成銷售，而最后的30％基本成為開發(fā)商自留物業(yè)而無法對市場進(jìn)行銷售。

05年，經(jīng)過兩年的蓄水，推出市場最易接受的產(chǎn)品區(qū)域，三分之二的投資目的為自營，完成總銷面積的28％06年，非常惡劣的市場和宏觀環(huán)境，推出了整個項目中最弱勢的產(chǎn)品，80％以上為投資，完成總銷面積的42％07年，……

嘉德五宗罪，宗宗均有事實和數(shù)據(jù)為支撐，數(shù)罪并罰，似乎嘉德繼續(xù)在這個平臺上實屬上無天理，下無邏輯的安排，成為大上海城成功開發(fā)和開業(yè)完美圣潔光環(huán)下罪惡的猶大，像名貴西裝上刺眼的補丁一般醒目而令人厭煩。名貴西裝，皇帝的新裝；刺眼的補丁，最后一塊遮羞布。

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第二部分：銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計

截止201*年12月31日，鄭州大上海城一方面在市場推廣上走在了鄭州市場的最前沿，在臘月寒冬的鄭州顛覆了許多營銷工作的傳統(tǒng)，實現(xiàn)了淡季不單的銷售業(yè)績，成為市場上的最大亮點，另一方面通過以快打慢的銷售策略，經(jīng)過提前一個月（201*年3月份）銷售推廣，從市場上為開發(fā)商爭取了資金，在銷售的最終實現(xiàn)上也成為最大的贏家，并在商業(yè)地產(chǎn)普遍低迷的201*年，成為鄭州商業(yè)房地產(chǎn)市場的銷售冠軍。

201*年在開發(fā)商的大力支持下，在上海嘉德偉業(yè)的努力下，在其他各個部門的積極配合下，截止201*年12月31日，共計發(fā)生的銷售情況如下（為更加清晰的反映本項目自嘉德偉業(yè)進(jìn)駐之后的工作情況，統(tǒng)計時以201*年12月9日為起始點進(jìn)行統(tǒng)計）：

一、銷售合同數(shù)據(jù)總結(jié)

1、201*年度簽約情況（201*.12.9201*.12.31）

已售體量在同區(qū)域總銷體量中占比分析表

區(qū)域上海商城金街東部金街西部展示中心合計總面積（平米）7,103.2313,643.0411,345.3224,264.1456,355.73總套數(shù)（套）總銷金額（元）已售面積（平方）1675744981,5472,786138,806,591286,259,429270,202,995299,879,984995,148,9994,807.956,292.554,231.7817,973.7933,306.07面積占比67.69%46.12%37.30%74.08%59.10%已售套數(shù)（套）1174682151,1481,948套數(shù)占比70.06%81.53%43.17%74.21%69.92%已售金額（元）86,114,84289,869,79770,132,930157,648,362403,765,931金額占比62.04%31.39%25.96%52.57%40.57%第16頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

100%80%60%40%20%0%上海商城金街東部面積占比金街西部套數(shù)占比金額占比展示中心注：

以上數(shù)據(jù)截止時間為201*年12月31日；

以上數(shù)據(jù)以接受委托后制定的底價表為基礎(chǔ)進(jìn)行統(tǒng)計，后期價格調(diào)整未計算在內(nèi)；

展示中心在201*年3月－11月之間的已售金額為扣除三年租金后的合同價格，該部分合同總額為117,498,052元；達(dá)芙妮已購商鋪（金街西部）未計算在總銷之中；金街西部三層、四層未計算在內(nèi)；展示中心四、五、六層未計算在內(nèi)；金街西部負(fù)一層自行車庫未計算在內(nèi)。

通過上表可以看出，本項目自201*年12月9日嘉德偉業(yè)進(jìn)駐大上海城項目以來，通過各方的共同努力，實際委托面積完成銷售的比例為59.1%，作為大型商業(yè)地產(chǎn)項目，通過一年的時間，在面對宏觀市場不佳的前提下，在市場競爭異常激烈的宏觀背景下，在推出產(chǎn)品自身競爭力不佳的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下，能取得這樣的銷售成績實屬不易。

已售體量在所有已售體量中占比分析表

第17頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

區(qū)域上海商城金街東部金街西部展示中心合計已售面積（平方）4,807.956,292.554,231.7817,973.7933,306.07面積占比14.44%18.89%12.71%53.97%100.00%已售套數(shù)（套）1174682151,1481,948套數(shù)占比6.01%24.02%11.04%58.93%100.00%已售金額（元）86,114,84289,869,79770,132,930157,648,362403,765,931金額占比21.33%22.26%17.37%39.04%100.00%

二、銷售定單數(shù)據(jù)總結(jié)

201*年度認(rèn)購情況（201*.12.9201*.12.31）

區(qū)域上海商城金街東部金街西部展示中心合計認(rèn)購面積4955.547188.544763.5923645.7540553.42轉(zhuǎn)簽約比例97.02%87.54%88.84%76.01%82.13%認(rèn)購套數(shù)12952724515062407轉(zhuǎn)簽約比例90.70%88.80%87.76%76.23%80.93%認(rèn)購金額109,796,236163,148,04881,977,360247,110,303602,031,947轉(zhuǎn)簽約比例78.43%55.08%85.55%63.80%67.07%從上表中可以看出，本項目自201*年12月9日以來，認(rèn)購面積的簽約轉(zhuǎn)化率為82.13%，在本項目虛擬商鋪的主觀產(chǎn)品類型、宏觀市場面臨的諸多影響以及市場激烈的競爭形勢等因素的影響下，能保持如此高的認(rèn)購轉(zhuǎn)化率，實屬不易，三、銷售剩余房源總結(jié)

第18頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

1、截至201*年12月31日合同剩余房源明細(xì)表（含金街西部3、4F及展示中心4、5、6F）

下表為剩余產(chǎn)品中，各區(qū)域剩余體量在總銷中的占比樓層上海商城金街東部金街西部展示中心合計剩余面積2,295.287,350.4913,204.6325,899.8648,750.26剩余面積占比32.31%53.88%72.32%60.16%86.50%剩余套數(shù)5010643014702,056剩余套數(shù)占比29.94%18.47%81.29%53.77%73.80%剩余總銷金額40,221,844205,869,035273,546,635207,413,048727,050,562剩余金額占比28.98%71.92%76.52%50.97%73.06%100%80%60%40%20%0%上海商城金街東部面積占比金街西部套數(shù)占比金額占比展示中心

從上表中可以看出，201*年

2、截至201*年12月31日合同剩余房源明細(xì)表（不含金街西部3、4F及展示中心4、5、6F）

第19頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

樓層上海商城金街東部金街西部展示中心合計注：

剩余面積2,295.287,350.496,290.357,113.5423,049.66面積占比32.31%53.88%55.44%29.32%40.90%剩余套數(shù)50106399283838套數(shù)占比29.94%18.47%80.12%18.29%30.08%剩余總銷金額40,221,844205,869,035186,261,225100,375,613532,727,717金額占比28.98%71.92%68.93%33.47%53.53%以上數(shù)據(jù)截止時間為201*年12月31日；剩余房源為未簽署買賣合同的房源；達(dá)芙妮已購商鋪未計算在內(nèi)；金街西部三層、四層按照大鋪計算；金街西部服一層車庫未包含在內(nèi)。

從上表中可以看出，本項目201*年實際可售的區(qū)域在去處

第20頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

第三部分：201*年營銷工作總結(jié)

一、201*年營銷工作總結(jié)總體描述

1、201*年銷售現(xiàn)場共接待來訪人，來電人，實現(xiàn)認(rèn)購金額元，合同銷售金額349730253元，簽約率達(dá)67%；2、銷售業(yè)績排名第一：嘉德偉業(yè)經(jīng)過201*年全體人員的不懈努力，取得了不錯的銷售業(yè)績，其中上半年銷售排名，大上海城在整個鄭州市房地產(chǎn)市場中取得銷售金額排名第二，商業(yè)地產(chǎn)排名第一的成績，下半年統(tǒng)計數(shù)據(jù)和排名還未出來；

3、銷售策略新穎實效：自從嘉德偉業(yè)進(jìn)駐大上海城以來，縱觀201*年整個項目銷售情況，無論是銷售策略的制定、推廣還是案場銷售、管理等等各個環(huán)境都在按照一定的章法在進(jìn)行：

上半年：概念上提出了“雙一層”、“旗艦店總部”、“摩登底廊街”、“二七路步行街”等一些列新穎的概念，策略上提出了“兔脫計

劃”、“以小帶大，以快打慢”、“單店突破，多點放量”、“運動戰(zhàn)結(jié)合遷滅戰(zhàn)”等實效的策略，在201*年上半年銷售過程中起到了積極的促進(jìn)作用。

下半年：面對不利的宏觀政策，嘉德偉業(yè)提出了“變則通，通則達(dá)”的策略綱領(lǐng)，并針對金街西部一層“捆綁銷售”難度較大的抗

性積極調(diào)整對策，進(jìn)行松綁銷售，起到了一定的促進(jìn)作用；同時針對上海商城負(fù)一層實施了“清盤銷售”的策略，并對局部大鋪實施了重新劃鋪分割，有效的刺激了銷售。

4、銷售節(jié)奏控制合理：分析201*年銷售節(jié)奏的控制，可謂松弛有度，高潮迭起，層層推進(jìn)，銷售火爆，既經(jīng)歷過讓人欣喜若狂的銷售高潮，也經(jīng)歷過銷售低谷，具體如下：

時間201*年12月推廣產(chǎn)品金街東部3層銷售策略以小帶大，以快打慢第21頁共27頁

銷售情況第一次銷售高潮鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

201*年1-2月201*年3-4月201*年5-6月201*年8-10月201*年11月金街東部1層展示中心1-3層金街西部負(fù)1、1層上海商城負(fù)一層剩余房源中心廣場2-3層春節(jié)促銷以小帶大，以快打慢單店突破，多點放量促銷以小帶大，結(jié)合單店突破，多點放量第一次銷售低谷第二次銷售高潮第三次銷售高潮第二次銷售低谷第四次銷售高潮根據(jù)嘉德偉業(yè)與開發(fā)商簽訂的銷售代理合同確定的銷售目標(biāo)，嘉德偉業(yè)積極進(jìn)行分解，一方面提出切實可行的執(zhí)行方案，一方面加強(qiáng)銷售管理，任務(wù)分解，以下將從銷售、企劃、廣告、管理等幾個方面進(jìn)行詳細(xì)分析，具體工作內(nèi)容如下：二、銷售方面

1、根據(jù)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)制定營銷中心的銷售計劃并分解實施；

2、定期組織銷售人員總結(jié)成交經(jīng)驗和參加培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；

3、按期召開營銷中心各項會議，總結(jié)工作中的經(jīng)驗與工作中的不足，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；4、協(xié)助案場以及大客戶組積極開展銷售工作，積極開拓新客戶；

5、協(xié)助辦理了四次交房，分別是4月30日、6月30日、9月30日、12月31日四次交房；

6、協(xié)助時尚公司辦理客戶返租事宜；7、參加房地產(chǎn)展示展銷會和項目推介會，共計參加5個房展會和6個項目推介會，通過房展會和推介會的舉辦積累了大量的客戶資源，為項目銷售提供了客戶積累。參加的房展會和推介會有以下幾個：本地的有：第22頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

201*年4月份的鄭州晚報舉行的第四屆個人購房房展會201*年5月份的大河報舉行的中原住交會

201*年8月份的鄭州晚報舉行的第五屆個人購房房展會201*年10月份的東方今報舉行的河南住博會201*年11月份的鄭州國際商品博覽會房地產(chǎn)精品展201*年9月份的月夜越上海雙節(jié)項目推介會暨客戶聯(lián)誼會外地的有：201*年1月份的南陽項目推介會201*年3月份的山西晉城項目推介會201*年4月份的溫州項目推介會

201*年8月份由東方今報組織的鞏義、新密項目推介會201*年11月份的上海豫商項目推介會二、企劃方面方案方面：針對不同產(chǎn)品，在不同階段根據(jù)市場變化提出切實可行的營銷執(zhí)行方案，具體方案如下：1、大上海城201*年上半年度營銷執(zhí)行策略；2、大上海城201*年下半年度營銷執(zhí)行策略；3、大上海城展示中心策劃執(zhí)行方案

第23頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

4、大上海城二七路金街營策劃執(zhí)行方案5、大上海城上海商城剩余房源策劃執(zhí)行方案6、大上海城每月營銷策劃執(zhí)行方案7、大上海城區(qū)外銷售方案；8、大上海城促銷折扣方案9、大上海城銷控管理辦法10、11、12、

大上海城返租策略

大上海城各個房展會執(zhí)行方案大上海城每月的廣告推廣方案

活動方面：自201*年組織實施了多次大型的配合營銷的活動，不但積累的大量的有效客戶，而且極大的促進(jìn)了銷售，為公司的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會效應(yīng)取得良好的效果，以下是201*年舉行的主要活動：

12月31日大上海城金街東部三層開盤活動3月25日大上海城展示中心開盤活動3月25日商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇3月11日上海歌劇晚會

5月16日大上海城摩登底廊街開盤活動

9月18日大上海城月夜越上海推介會暨客戶聯(lián)誼會11月19日大上海城上海豫商推廣活動

第24頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

第四部分：市場地位的建立

一、在鄭州市房地產(chǎn)銷售市場的地位

嘉德偉業(yè)經(jīng)過近一年的市場銷售推廣，經(jīng)過201*年全體人員的不懈努力，努力拓寬營銷通路，通過自身的專業(yè)優(yōu)勢，使得201*年大上海城建立起了項目“中原第一”的品牌優(yōu)勢，在鄭州市房地產(chǎn)市場上并取得了取得了不錯的銷售業(yè)績，其中上半年銷售排名，大上海城在整個鄭州市房地產(chǎn)市場中取得銷售金額排名第二，商業(yè)地產(chǎn)排名第一的成績，其市場霸主地位得到了捍衛(wèi)。

同時經(jīng)過優(yōu)化整合營銷中心原有團(tuán)隊，為開發(fā)商打造出了一支技術(shù)過硬、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)隊伍，能更好的為開發(fā)商項目后續(xù)工作及未來開發(fā)服務(wù)。

二、在鄭州市房地產(chǎn)市場的影響力

大上海城201*年取得了比較好的銷售成績，經(jīng)過開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)的加強(qiáng)管理，對銷售重視程度的加強(qiáng)，積極引進(jìn)專業(yè)的銷售代理公司上海嘉德偉業(yè)，專業(yè)銷售團(tuán)隊的加入使大上海城如虎添翼，在201*年掀起多次銷售高潮，分別是201*年12月31日金街東部三層開盤掀起的第一次銷售高潮，201*年3月25日展示中心開盤掀起的第二次銷售高潮，201*年5月16日二七路金街開盤掀起的第三次銷售高潮，201*年11月15日中心廣場開盤掀起的第四次銷售高潮。

通過開發(fā)商正確的開發(fā)思路的引導(dǎo)，華誠公司各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，加上其他部門的積極配合，經(jīng)過嘉德偉業(yè)專業(yè)、實效、新穎策略制定、市場推廣、積極的銷售執(zhí)行、合理的廣告推廣，高度樹立了大上海城市場地位，大上海城在全市的影響力、知名度、認(rèn)知度均取得了比較好的效果。

第25頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

第五部分：工作中存在的問題

一、銷售與招商結(jié)合不到位：

招商是帆，銷售是船，帆動船行；

從鄭州操作成功的商業(yè)項目我們不難發(fā)現(xiàn)該關(guān)系的正確性，像正大城市廣場、寶龍城市廣場以及即將進(jìn)入市場的曼哈頓商業(yè)廣場，無不是招商先行，帶動銷售，而大上海城的招商對銷售啟動了多大的作用？二、抵抗市場風(fēng)險能力較弱：

房地產(chǎn)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)，受政策的影響更大；

九部委出臺的“國六條”細(xì)則實施；國家建設(shè)部針對性很強(qiáng)的“售后包租有風(fēng)險”的警示，鄭州市“三局”聯(lián)合發(fā)布的《規(guī)范整頓房地產(chǎn)交易秩序?qū)ｍ椈顒印穼嵤┓桨�，每一個政策的出臺都對我們項目的銷售起到一定的抑制。三、管理存在不到位情況：

由于營銷中心隸屬嘉德偉業(yè)管理，人員編制屬于嘉德偉業(yè)，而客戶服務(wù)部門的組織架構(gòu)隸屬于營銷中心，但人員編制屬于華誠公司，造成客戶服務(wù)部門在工作開展過程中存在一定的問題。四、項目運作機(jī)制效率低：

廣告與企劃銷售結(jié)合不到位，導(dǎo)致效率低，服務(wù)質(zhì)量低。五、大客戶開拓未能突破：

由于受到國家政策的影響，一部分大客戶紛紛將資金由計劃投資房地產(chǎn)而轉(zhuǎn)投其它產(chǎn)品，導(dǎo)致異地資源未成交，如山西晉城、長三角等。

第26頁共27頁鄭州大上海城營銷工作總結(jié)報告

六、工程進(jìn)度影響投資信心：

工程進(jìn)度緩慢直接產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，比如造成交房違約，違約金額預(yù)計將達(dá)到300萬元；開業(yè)時間推遲，影響客戶投資信心，從而影響開發(fā)回收資金的進(jìn)度。七、資金融資渠道過于單一：

大上海城開發(fā)資金只有銷售一個渠道，沒有其他來源，盡管今年實現(xiàn)銷售回款近4億元，加上去年銷售回款近3億元，共計銷售回款約7億元，但開發(fā)資金壓力依然很大，隨著返租客戶的租金回報的累加，201*年銷售資金壓力依然艱巨。八、多次延誤戰(zhàn)機(jī)

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