工作總結(jié)

哈藥集團(tuán)三精醫(yī)藥商貿(mào)有限公司兒童藥事業(yè)部

201*年上半年經(jīng)營工作分析

201*年是奮進(jìn)的一年，是不斷進(jìn)取的一年。隨著總公司及領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略調(diào)整，兒藥事業(yè)部迎來了新生的第一步。面臨新的任務(wù)、新的挑戰(zhàn)、新的營銷模式我深感責(zé)任重大，壓力空前，時間不夠用�，F(xiàn)將我部門201*年上半年的營銷工作總結(jié)如下：

一、主要的經(jīng)營指標(biāo)

上半年三精黑河、兒童兩藥廠完成銷售收入581.00萬元，三精商貿(mào)15月份開發(fā)票完成銷售收入1659萬元，兒藥事業(yè)部15月份完成總的銷售收入為2240萬元，占全年總?cè)蝿?wù)銷售收入8100萬元的27.7%，預(yù)計6月份將完成銷售收入1000萬元，這樣我部門上半年銷售收入將達(dá)到3240萬元，占全年總?cè)蝿?wù)銷售收入8100萬元的40%，現(xiàn)由于商貿(mào)公司結(jié)賬較早，未能及時做采購出庫，我部門仍有100萬元的發(fā)出未開出發(fā)票。雖然未能達(dá)到公司下達(dá)的上半年完成全年計劃的55%的目標(biāo)，但是我部門所取得現(xiàn)有的銷售業(yè)績?nèi)员热ツ晖�期�?497.52萬元）增長了30%。我部門年初時針對今年的銷售指標(biāo)設(shè)定了三個重點(diǎn)品種，分別是氨金黃敏顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、復(fù)方氨酚烷胺片，這三個品種的計劃銷售額將完成全年指標(biāo)的60%，從上半年的銷售情況看，除氨金黃敏顆粒外，其他兩個品種均可以完成年銷售目標(biāo)的50%，其中復(fù)方氨酚烷胺片可以到達(dá)6000件，小兒氨酚黃那敏顆�？梢赃_(dá)到5000件。

二、營銷工作中遇到的問題和困難

1、產(chǎn)品缺貨嚴(yán)重。上半年我部門向兩個藥廠共計報出生產(chǎn)計劃70000件，而一季度兩藥廠合計供貨才19284件，欠貨達(dá)到15476件，這些欠貨如能及時供給，將實(shí)現(xiàn)銷售收入1058.19萬元，再加上一季度我部門所取得的3240萬元的收入，預(yù)計銷售收入將達(dá)到4298.19萬元，這一預(yù)計目標(biāo)將順利完成總公司下達(dá)的年計劃總?cè)蝿?wù)的53%，因此缺貨是造成銷售目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)的罪魁禍?zhǔn)�。�?01*月10月開始，由于復(fù)合膜供應(yīng)商的斷貨，哈藥集團(tuán)三精兒童藥廠生產(chǎn)的小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒咳喘靈顆粒、賴氨酸磷酸氫鈣顆粒等品種持續(xù)斷貨，三個品種缺貨最高達(dá)到1500件以上，兒童藥廠生產(chǎn)的諾氟沙星膠囊自201*年11月份斷貨以來（沒有標(biāo)準(zhǔn)品），已經(jīng)超過一千件的欠貨了，由于長時間欠貨，商業(yè)客戶已經(jīng)部分流失，為今后的產(chǎn)品銷售帶來了不利的影響。春節(jié)過后，在三精兒童大藥廠的主打產(chǎn)品小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒咳喘靈顆粒、諾氟沙星膠囊等產(chǎn)品缺貨現(xiàn)象仍未緩解的基礎(chǔ)上，三精黑河藥業(yè)主要的品種是胃氣痛片、舒筋活血片、利肺片、消炎止痢靈片、銀黃片、牛黃消炎片、蒲公英顆粒等有相繼斷貨，這些品種的欠貨均超過五百件以上，特別是一些長期斷貨缺貨的產(chǎn)品已經(jīng)為今后的銷售業(yè)務(wù)開展帶來了不利的影響。目前市場需求瞬息萬變，客戶打款要貨的時效性要求非常強(qiáng)烈，對應(yīng)的要求生產(chǎn)提高瞬時生產(chǎn)能力的需求與日俱增，時間就是銷售額，時間就是利潤。沒有充足的產(chǎn)品供應(yīng)做保證，完成營銷任務(wù)指標(biāo)是難上加難。

2、運(yùn)輸和倉儲問題。我部門負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品均來自黑河和孫吳藥廠，運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)，物流不暢是制約銷售發(fā)展的又一瓶頸。兩個藥廠目前只有通過整車公路運(yùn)輸這一種方式來實(shí)現(xiàn)貨物的流轉(zhuǎn)。經(jīng)常是我部門這邊急需某個藥品，由于工廠當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的車輛而無法運(yùn)抵哈市，大大降低了銷售的時效性。經(jīng)常是客戶打完款一周了，貨物還沒從哈爾濱起運(yùn)，這為銷售業(yè)務(wù)的連續(xù)開展帶來了及其不利的影響。另外，哈爾濱中轉(zhuǎn)庫面積較小，只有一名保管人員，既要負(fù)責(zé)入庫點(diǎn)貨，又要負(fù)責(zé)付貨核對批號，使得工作捉襟見肘，經(jīng)常出現(xiàn)檢驗(yàn)報告單隨貨同行單未能及時與貨同行，造成商業(yè)客戶無法入庫，產(chǎn)品未能及時進(jìn)入市場的現(xiàn)象。以上現(xiàn)象如不改善，將嚴(yán)重影響我公司的對外聲譽(yù)和形象，為今后的業(yè)務(wù)開展增加難度。雖然現(xiàn)在中轉(zhuǎn)庫已經(jīng)搬到四廠倉庫，倉儲面積有所擴(kuò)大，但一些細(xì)節(jié)工作尚處在磨合之中，需要時間來理順。

3、銷售指標(biāo)問題。三精黑河、三精兒童201*年實(shí)現(xiàn)的銷售收入為4700萬元，而今年的銷售任務(wù)指標(biāo)是8100萬元，增長了72%，同時在經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變的1月份，三精黑河、三精兒童兩藥廠賬面上仍有500余萬預(yù)收賬款需要在今年發(fā)出給客戶，從而擠占今年的市場份額，另外兩藥廠201*年返利工作尚未開始，預(yù)計還有370萬左右的產(chǎn)品要流向市場，這樣算來今年我們部門銷售出去的產(chǎn)品要超過1億元才能有希望完成銷售指標(biāo)。這可謂壓力巨大，前所未有。

雖然我部門在經(jīng)營過程中遇到了各種困難，但我們有信心完成好今年的任務(wù)指標(biāo)。我們要排除困難、解決問題、踏實(shí)苦干、努力進(jìn)取，爭取在二季度末將落下的任務(wù)指標(biāo)攆回來。

三、三季度的工作思路與措施。

1、克服品種短缺的困難。基于目前的產(chǎn)品狀況，我部門首先加強(qiáng)生產(chǎn)計劃的針對性、時效性、前瞻性。對于重點(diǎn)品種加大計劃數(shù)量，避免新的斷貨現(xiàn)象發(fā)生。對于季節(jié)性品種提前提出計劃，做到有備無患。針對倉儲面積較少我部門加強(qiáng)調(diào)貨的時效性，確保來的貨不占用更多的倉儲空間，提高倉庫的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。同時理順報告單和隨貨同行單的傳遞流程，確保高效準(zhǔn)確的流轉(zhuǎn)，避免商業(yè)客戶到貨不能及時入庫的尷尬現(xiàn)象的發(fā)生。同時加大新品種的開發(fā)力度，使新品種迅速上量，從而彌補(bǔ)缺貨品種帶來的銷售空白。

2、解決新市場、新客戶開發(fā)問題。我們要緊跟市場發(fā)展步伐，不斷加快市場開發(fā)力度，拓展新的客戶，培育新的銷售增長點(diǎn)。同時加快營銷隊伍建設(shè)，采用增人增效的策略，加快吸引有能力人才的步伐，同時完善各項(xiàng)考核機(jī)制，獎勤罰懶，實(shí)行任務(wù)指標(biāo)淘汰制，對于完不成銷售任務(wù)的區(qū)域要及時查找原因，充實(shí)力量，確保各區(qū)域市場均衡發(fā)展，從而保證銷售任務(wù)的順利完成。同時，積極理順原有的營銷網(wǎng)絡(luò)，加快市場開拓步伐，延伸二級分銷網(wǎng)絡(luò)，使工作重心下移至終端銷售市場，從而保證貨暢其流，避免商業(yè)客戶庫存較大影響銷售的現(xiàn)象發(fā)生。

3、開拓創(chuàng)新。根據(jù)當(dāng)前的市場發(fā)展態(tài)勢，不斷地創(chuàng)新市場營銷模式成為未來市場開拓的關(guān)鍵，我們部門在本年度的營銷工作中要以“新”字為核心，不斷開發(fā)新客戶，不斷推出新品種，不斷變換新的營銷手段，不斷充實(shí)新的銷售力量。開發(fā)新客戶就是要開發(fā)有規(guī)模、有潛力的大客戶，借助商貿(mào)公司搭建的良好客情關(guān)心，與國藥控股、九州通集團(tuán)、新龍集團(tuán)等大型優(yōu)質(zhì)的商業(yè)客戶建立穩(wěn)定良好流暢業(yè)務(wù)往來，，同時加快二級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐，積極開發(fā)空白市場，的品種資源的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)出適應(yīng)市場的新的銷售熱點(diǎn)，對于兒童藥貼的市場要做好前期市場調(diào)研和開發(fā)準(zhǔn)備，確定好目標(biāo)客戶和市場定位，使兒童藥貼進(jìn)入市場就成為熱點(diǎn)品種規(guī)模品種，成為支撐本年底營銷指標(biāo)完成的有力保障。新的營銷手段是要根據(jù)區(qū)域市場的不同特點(diǎn)，積極變換各種營銷模式，如會議營銷、廣告拉動、終端促銷、季節(jié)性買贈促銷、重點(diǎn)品種推廣會等等，充分調(diào)動廣大商業(yè)客戶經(jīng)營我產(chǎn)品的積極性和主動性，從而穩(wěn)定客戶關(guān)系，增強(qiáng)客戶銷售我們產(chǎn)品的信心。不斷增加新的銷售力量是指在現(xiàn)有營銷團(tuán)隊的基礎(chǔ)上，不斷充實(shí)新鮮血液，充分引入競爭機(jī)制，使銷售人員有壓力、有緊迫感，不斷調(diào)動營銷人員的主觀能動性，使團(tuán)隊氣氛不斷活躍，充分樹立指標(biāo)就是硬道理的理念，從而為各銷售區(qū)域的指標(biāo)完成打下良好的基礎(chǔ)。

雖然目前我們部門未能及時完成公司下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)，但是我們有信心迎頭趕上，在各銷售環(huán)節(jié)理順的基礎(chǔ)上，在生產(chǎn)系統(tǒng)保證品種供應(yīng)的前提下，我會帶領(lǐng)我的團(tuán)隊義無反顧的沖向市場，調(diào)動一切可以調(diào)動的營銷資源，為打贏完成銷售指標(biāo)這場硬仗而努力奮斗。

擴(kuò)展閱讀：勞資工作總結(jié)

轉(zhuǎn)正工作總結(jié)

一年來，我負(fù)責(zé)人事勞資方面的工作。我緊緊圍繞公司黨委中心

工作，全面提升科學(xué)管理水平，工作落實(shí)重在到位，細(xì)節(jié)決定成敗的工作思路，來積極的開展工作，在領(lǐng)導(dǎo)的支持和同志們的幫助下，較好地完成了各級領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。現(xiàn)就一年轉(zhuǎn)正期以來工作總結(jié)如下。

一、完成的主要工作（一）薪酬管理工作

為了建立與現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的工資收入分配制度，保障職工和企業(yè)的合法權(quán)益。根據(jù)《勞動法》、《工資集體協(xié)商試行辦法》等相關(guān)工資政策，經(jīng)企業(yè)代表、職工代表雙方協(xié)商一致，簽定了《企業(yè)工資集體協(xié)議》，報上級勞動部門批準(zhǔn)后生效并按此執(zhí)行，使企業(yè)職工的工資發(fā)放做到了有章可循，有法可依。

我嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)工資管理的政策，及時與上級勞動部門取得聯(lián)系，認(rèn)真做好工效掛鉤工資基數(shù)的年終清算工作，工資手冊的審批工作，嚴(yán)格控制職工的工資總額。

每月我都嚴(yán)格按照公司的《考勤管理制度》，進(jìn)行職工工資的錄入工作。同時還完成了勞動局、統(tǒng)計局和交通局勞動工資季報、年報的上報工作。

（二）用工管理工作我可根據(jù)生產(chǎn)工作需要，隨時用工隨時與派遣公司約定用人數(shù)量，不需辦理終止，招錄手續(xù)，是一種管理便捷，機(jī)動靈活的用人方式。它最大限度的減少了企業(yè)負(fù)擔(dān)，有效地保證了職工隊伍的穩(wěn)定。（三）勞動關(guān)系及勞動監(jiān)察方面1．勞動合同管理

在認(rèn)真貫徹《勞動合同法》的同時，配合出臺的《勞動合同法實(shí)施條例》，嚴(yán)格加強(qiáng)勞動合同管理，共組織完成了新簽、續(xù)簽勞動合同92人次。

2．集體合同管理集體合同的主體是企業(yè)和企業(yè)職工，由工會代表職工與企業(yè)共同簽訂，201*年我對集體合同有關(guān)章節(jié)進(jìn)行了修改，同時進(jìn)行了集體合同的續(xù)簽工作。3．勞動監(jiān)察方面

我積極與勞動監(jiān)察部門配合，按時進(jìn)行了勞動監(jiān)察年審工作，經(jīng)審計全部合格。（四）福利管理工作

1．五險二金及補(bǔ)充保險的管理

按照勞動部門的規(guī)定，每月按時辦理五險申報工作。為配合社保局每年一次的五險繳費(fèi)基數(shù)的年度核定工作，我們對每位職工上一年的工資情況進(jìn)行錄入統(tǒng)計，計算出每位職工上一年的月平均工資，作為五險繳費(fèi)基數(shù)核定的依據(jù)。我們還逐一填寫了每位職工的養(yǎng)老保險手冊，作為養(yǎng)老保險繳費(fèi)的歷史依據(jù)。做好工傷認(rèn)定及生育保險的審批、待遇支付等工作，09年共辦理工傷、生育保險審批及待遇支付20人次。

繼續(xù)做好企業(yè)年金的繳費(fèi)管理及退休職工的待遇支付工作，同時，做好住房公積金基數(shù)的年度核定、調(diào)整工作。2．勞動保護(hù)管理

我嚴(yán)格按照公司《勞動保護(hù)管理辦法及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)》，根據(jù)工種和時間的不同，下發(fā)勞動保護(hù)購買計劃并提供明細(xì)，每個人都建立了《個人勞動保護(hù)用品發(fā)放臺帳》，做到了帳目清楚。（五）人事及檔案管理工作1．人事手續(xù)辦理方面

及時為員工辦理各項(xiàng)錄用手續(xù)、五險繳納、勞動合同的簽訂及工資關(guān)系的確定等工作。2．退休職工的管理工作

嚴(yán)格按照上級的有關(guān)文件精神，今年我們辦理了##名職工退休手續(xù)的預(yù)報、審批工作。同時，做好退休職工的各項(xiàng)管理工作。3.檔案管理工作

對職工的人事檔案及其他資料進(jìn)行了整理，做到歸屬清晰、內(nèi)容完整。最后，將懷著真誠的工作熱情，帶著對未來工作的信心，以良好的精神風(fēng)貌、扎實(shí)的工作作風(fēng)和強(qiáng)烈的責(zé)任心，為企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)我們的力量。

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