孫經(jīng)理總結(jié)開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白

Y：您好，XXX，X總是吧？我是幸福力公司的。XXX，K：沒(méi)有印象，想不起來(lái)了。

Y：是這樣的X總本月24、25這2天在龍城麗宮酒店有一個(gè)幸福企業(yè)的一個(gè)論壇，主講嘉賓是華商協(xié)

會(huì)的盧俊卿盧主席，您應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)他吧？

K：沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。

Y：哦！他上過(guò)各大媒體報(bào)刊，被很多知名的企業(yè)家認(rèn)可，他曾與國(guó)外的32位總統(tǒng)親切交談，是一位

非常優(yōu)秀的社會(huì)活動(dòng)家，這次參會(huì)的企業(yè)都是來(lái)自全國(guó)各地資產(chǎn)上億的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理；當(dāng)天咱們主講的內(nèi)容，有項(xiàng)目對(duì)接、融資、積累人脈、培養(yǎng)企業(yè)下一代接班人，包括免費(fèi)培訓(xùn)企業(yè)上市的相關(guān)內(nèi)容。

我還可以給您申請(qǐng)，私下跟我們盧主席一對(duì)一的交流機(jī)會(huì)，針對(duì)咱們企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，給您提出一些有價(jià)值的建議。我看您是做房地產(chǎn)行業(yè)的，您是工民建還是……哦！是這樣的啊，那現(xiàn)在您的項(xiàng)目多嗎。

K：不多。

Y：王總?cè)绻�您的�?xiàng)目有需要融資的，我建議您提前把項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容準(zhǔn)備一下，到時(shí)候您帶過(guò)來(lái)，現(xiàn)

場(chǎng)針對(duì)您的項(xiàng)目做一個(gè)解說(shuō)，我相信您介紹完，絕對(duì)會(huì)有很多企業(yè)家找您合作，或者是融資，我今天給您去電話(huà)，就是想把這個(gè)好的資訊告訴您，這樣吧王總，您說(shuō)一下您的郵箱，或者是傳真，我把這次活動(dòng)的相關(guān)文件給您發(fā)過(guò)去，您抽2分鐘看一下，如果確定時(shí)間，您就提前把報(bào)名回執(zhí)表，傳過(guò)來(lái)，我提前給您申報(bào)組委會(huì)，提前給您安排座位。

K：我先看一下吧！

Y：好的王總，那我明天十點(diǎn)給您確定，祝您工作順心!

以下是在電話(huà)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題：K：我很忙？

Y：王總啊，我理解您，您企業(yè)做這么大肯定很忙啊，但您忙來(lái)忙去，不都是為了讓企業(yè)以后發(fā)展更加

壯大嗎！在說(shuō)了，建設(shè)幸福企業(yè)也是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，您不建，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建，只有您的企業(yè)幸福了，您的員工才會(huì)更加幸福，員工幸福了，他才愿意為咱們企業(yè)多付出、多做貢獻(xiàn)，您說(shuō)對(duì)吧？王總。咱們這次論壇跟您之前參加的培訓(xùn)班完全不一樣，此時(shí)可參考開(kāi)場(chǎng)白！

K：我不需要?

Y：王總啊，您就給我兩分鐘的時(shí)間，我簡(jiǎn)單給您介紹一下！此時(shí)可參考開(kāi)場(chǎng)白K：我這離北京太遠(yuǎn)了,去不了!

Y：王總啊，您這還叫遠(yuǎn)啊，坐飛機(jī)無(wú)非也就兩個(gè)小時(shí)，像您這么說(shuō)，香港、福建的企業(yè)家豈不是離

得更遠(yuǎn)啊，他們?yōu)槭裁措x得這么遠(yuǎn)，還選擇過(guò)來(lái)參加呢，就是因?yàn)樗麄冇X(jué)得這兩天的論壇，直接影響到他們企業(yè)10-20年的發(fā)展；這兩天您不止結(jié)交人脈，說(shuō)不定還能談成幾個(gè)項(xiàng)目呢，包括未來(lái)企業(yè)上市的一些相關(guān)知識(shí)，這些您都需要具備的，這么好的機(jī)會(huì)我不希望您錯(cuò)過(guò)，您抓緊時(shí)間定一下，明天給我準(zhǔn)信王總。

針對(duì)忙的客戶(hù)：適當(dāng)時(shí)候給客戶(hù)舉例，王均瑤37歲，掙了37億，最終，人到了天堂，錢(qián)留在了銀行，

這么優(yōu)秀的企業(yè)家，走了豈不是太可惜了，您說(shuō)對(duì)不對(duì)王總，為了讓中國(guó)的企業(yè)更加幸福，我們盧主席還專(zhuān)門(mén)出了一本書(shū)，名字叫做幸福的企業(yè)才是最好的企業(yè)，一本樣書(shū)賣(mài)了30萬(wàn)，而且在北京各大圖書(shū)館，每月銷(xiāo)量基本上都是穩(wěn)居第一，我也是誠(chéng)心想讓咱們企業(yè)做大做強(qiáng)，我也希望您跟您的家人，日后更加幸福安康，我待會(huì)專(zhuān)門(mén)去圖書(shū)管給您買(mǎi)一本，您說(shuō)一下您的地址，我給您快遞一本，另外本月24、25的這個(gè)論壇啊，我強(qiáng)烈建議您不要錯(cuò)過(guò)！（根據(jù)客戶(hù)的語(yǔ)氣，隨即改變內(nèi)容）（以上內(nèi)容只適合部分人士，僅供參考，應(yīng)用請(qǐng)注意語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)語(yǔ)音的掌控，）

擴(kuò)展閱讀：貨幣與信用

貨幣與信用案例分析

【案例名稱(chēng)】中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)信貸模式【案例適用】信用的類(lèi)型和信用制度的建立

【案例來(lái)源】根據(jù)http:/／www．dayco．com相關(guān)新聞編寫(xiě)【案例內(nèi)容】

汽車(chē)信貸消費(fèi)在中國(guó)是從1998年亞洲金融危機(jī)后國(guó)家采取拉動(dòng)內(nèi)需的政策才大力開(kāi)展業(yè)務(wù)。目前，中國(guó)汽車(chē)信貸消費(fèi)占貸款規(guī)模的比例只1％，截至201*年底，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人汽車(chē)貸款余額為435億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在汽車(chē)消費(fèi)中只有10％是通過(guò)分期付款形式銷(xiāo)售的。201*年中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售總額為673億人民幣，根據(jù)世界平均信貸消費(fèi)比例(70％)計(jì)算，理論上信貸消費(fèi)總額應(yīng)為471億人民幣。這說(shuō)明我國(guó)的汽車(chē)信貸消費(fèi)還明顯低于世界平均水平。

目前，中國(guó)汽車(chē)信貸消費(fèi)的模式主要有三種：1．以銀行為主體的直客模式

該模式的特點(diǎn)是：由銀行直接面對(duì)客戶(hù)，在對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行評(píng)定后，銀行與客戶(hù)簽訂信貸協(xié)議，客戶(hù)拿貸款額度到汽車(chē)市場(chǎng)上選購(gòu)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品。在直客模式中，銀行是中心，銀行指定律師行出具客戶(hù)的資信報(bào)告，銀行指定保險(xiǎn)公司并要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)其保證保險(xiǎn)，銀行指定經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售車(chē)輛。在這一模式中，風(fēng)險(xiǎn)由銀行與保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

目前開(kāi)展個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)信貸服務(wù)的銀行非常多，幾乎大多數(shù)的商業(yè)銀都參與其中，例如工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行等。

2．以經(jīng)銷(xiāo)商為主體的間客模式

該模式的特點(diǎn)是：由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)為購(gòu)車(chē)者辦理貸款手續(xù)，以經(jīng)銷(xiāo)商自身資產(chǎn)為客戶(hù)承擔(dān)連帶責(zé)任保證，并代銀行收繳貸款本息，而購(gòu)車(chē)者可享受到經(jīng)銷(xiāo)商提供的一站式服務(wù)。由于經(jīng)銷(xiāo)商在貸款過(guò)程中承擔(dān)了一定風(fēng)險(xiǎn)并付出了一定的人力物力，所以經(jīng)銷(xiāo)商通常要收取2％～4％的管理費(fèi)。在這一模式中，經(jīng)銷(xiāo)商是主體，它與銀行和保險(xiǎn)公司達(dá)成協(xié)議，負(fù)責(zé)與消費(fèi)信貸有關(guān)的一切事務(wù)，客戶(hù)只需與一家經(jīng)銷(xiāo)商打交道。這時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)銷(xiāo)商與保險(xiǎn)公司共同承擔(dān)。這種信貸模式的代表是北京亞飛汽車(chē)連鎖總店(以下簡(jiǎn)稱(chēng)亞飛)。

目前，以經(jīng)銷(xiāo)商為主體的間客模式又有新的發(fā)展，從原來(lái)客戶(hù)必須購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)公司的保證保險(xiǎn)到經(jīng)銷(xiāo)商不再與保險(xiǎn)公司合作，客戶(hù)無(wú)須購(gòu)買(mǎi)保證保險(xiǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)自承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)。這也是亞飛在汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，通過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估后推出的新模式。3．以非銀行金融機(jī)構(gòu)為主體的間客模式

該模式的特點(diǎn)是：由非銀行金融機(jī)構(gòu)組織對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的資信進(jìn)行調(diào)查、擔(dān)保、審批工作，向購(gòu)買(mǎi)者提供分期付款。這些非銀行金融機(jī)構(gòu)通常為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)公司。

目前，上海大眾汽車(chē)工業(yè)(集團(tuán))總公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)上汽)、中國(guó)第_汽車(chē)集團(tuán)公司、天津汽車(chē)集團(tuán)等都有自己的財(cái)務(wù)公司。其中，上汽的財(cái)務(wù)公司于1997年開(kāi)始進(jìn)行個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的模式如下：由經(jīng)銷(xiāo)商出30％的款項(xiàng)從上海大眾提車(chē)，其余70％由上汽財(cái)務(wù)公司提供，該類(lèi)車(chē)輛只能以消費(fèi)信貸的形式售出�？蛻�(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)公司的保證保險(xiǎn)，律師行出具資信文件，由經(jīng)銷(xiāo)商提供車(chē)輛，上汽財(cái)務(wù)提供汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。一旦出現(xiàn)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，由保險(xiǎn)公司將余款補(bǔ)償給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再將其償還給上汽財(cái)務(wù)公司。因此，這種形式中，風(fēng)險(xiǎn)由上汽財(cái)務(wù)公司、經(jīng)銷(xiāo)商和保險(xiǎn)公司三家共同承擔(dān)。

【案例評(píng)析】

對(duì)本案例的評(píng)析，我們可以從以下方面著手。

1.從信用形式來(lái)看。信用作為一種借貸行為，要通過(guò)一定的形式表現(xiàn)出來(lái)。所謂信用形式，就是表現(xiàn)借貸關(guān)系特征的形式�，F(xiàn)代信用形式按不同標(biāo)準(zhǔn)可以分成不同的種類(lèi)：以信用授受的主體為準(zhǔn)，信用可分為商業(yè)信用、國(guó)家信用、銀行信用和個(gè)人信甩；以信用授受的期限為準(zhǔn)。信用可分為短期信用、中長(zhǎng)期信用；以信用授受的用途為準(zhǔn)，可分為生產(chǎn)信用和消費(fèi)信用；以信用授受的對(duì)象(即有無(wú)抵押)為準(zhǔn)，可分為對(duì)物信用和對(duì)人信用等。以信用主體進(jìn)行分類(lèi)是較為常用的信用形式。本案例中的消費(fèi)信用模式既涉及信用的用途和主體，又涉及信用的期限和對(duì)象。從信用授受的用途看，本案例中的借貸行為是用于耐用消費(fèi)品汽車(chē)；從信用授受的主體看，本案例中既有銀行信用，也有企業(yè)向消費(fèi)者個(gè)人提供的信用；從信用的期限看，既有以分期付款形式表現(xiàn)出來(lái)的中期信用，又有消費(fèi)信貸形式的長(zhǎng)期信用；從信用授受的對(duì)象看，既有對(duì)物信用，也有無(wú)抵押的對(duì)人信用。

2．從消費(fèi)信貸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看。本案例中我們可以看到，目前中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體有三個(gè)：銀行、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)企業(yè)財(cái)務(wù)公司。銀行和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之間存在著一種既競(jìng)爭(zhēng)又共生的關(guān)系。一方面，中國(guó)目前的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)還不具備獨(dú)立開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的資本規(guī)模，它們需要利用銀行的資本開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，與銀行之間是一種合作的關(guān)系；另一方面，銀行的直客模式使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)從獲得以前收取的管理費(fèi)和擔(dān)保費(fèi)等，與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)又形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。另外，由于銀行在客戶(hù)資信調(diào)查工作方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度過(guò)于謹(jǐn)慎，所以使得資信調(diào)查的中介機(jī)構(gòu)有了生存空間。銀行與汽車(chē)企業(yè)財(cái)務(wù)公司的競(jìng)爭(zhēng)是正面的，兩者各有優(yōu)勢(shì)。銀行的優(yōu)勢(shì)在于：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多，資本雄厚；而財(cái)務(wù)公司的優(yōu)勢(shì)在于：與汽車(chē)生產(chǎn)商聯(lián)系密切，有專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，更有調(diào)節(jié)利潤(rùn)的空間，在利率選擇范圍上具有自由度。

作為提供汽車(chē)消費(fèi)信貸的機(jī)構(gòu)，銀行、財(cái)務(wù)公司和經(jīng)銷(xiāo)商這三方在未來(lái)會(huì)形成直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。由于汽車(chē)的分銷(xiāo)體系往往是以品牌為系列構(gòu)建的，依附于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)公司和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)關(guān)注某一類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，而銀行則只看重借貸者的償付能力及信用，而不關(guān)注其購(gòu)買(mǎi)的品牌。因此，在某種程度上，銀行、財(cái)務(wù)公司和經(jīng)銷(xiāo)商之間又可在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成一定的交錯(cuò)關(guān)系。比如，在一些財(cái)務(wù)公司和經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法提供金融服務(wù)的產(chǎn)品消費(fèi)中，銀行能更廣泛地提供服務(wù)。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集中度不高，銀行與財(cái)務(wù)公司及經(jīng)銷(xiāo)商形成交錯(cuò)關(guān)系的可能性更大。保險(xiǎn)公司介入汽車(chē)消費(fèi)信貸的原因是因?yàn)樘峁┬刨J的機(jī)構(gòu)希望減少風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司與銀行等機(jī)構(gòu)一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，使提供消費(fèi)信貸的主體機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)暴露前有了一定的緩沖區(qū)。目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司往往不愿意提供保證險(xiǎn)種，這是因?yàn)樗麄儗?duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制能力還不強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也還不激烈，保險(xiǎn)業(yè)的利潤(rùn)率還很高。加入WTO后，外資保險(xiǎn)公司在汽車(chē)消費(fèi)信貸的保險(xiǎn)市場(chǎng)會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司形成沖擊。

信用體系的缺失一直是汽車(chē)消費(fèi)信貸操作成本高、手續(xù)復(fù)雜的原因。汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)要想做大，必須有健全的信用體系作支撐。對(duì)于客戶(hù)的資信調(diào)查，除了由銀行、財(cái)務(wù)公司等專(zhuān)門(mén)的金融機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行外，還可以由專(zhuān)業(yè)的資信調(diào)查公司來(lái)進(jìn)行。愿意承擔(dān)一部分擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)的公司可以相應(yīng)分得一部分利潤(rùn)。這一塊業(yè)務(wù)與信貸、保險(xiǎn)相結(jié)合，就形成了汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的一個(gè)完整結(jié)構(gòu)。

3．從我國(guó)信用制度的建立與發(fā)展來(lái)看。信用制度是指一種“制度安排”，是對(duì)信用行為及關(guān)系的規(guī)范和保證，即約束人們某一特定類(lèi)型活動(dòng)和關(guān)系的行為規(guī)則。信用制度是在商品交換中形成的，如果沒(méi)有大多數(shù)人在商品交換過(guò)程中產(chǎn)生信用關(guān)系及對(duì)這一關(guān)系固定化和普遍化的要求，不僅沒(méi)有制度化的可能，也沒(méi)有制度化的必要。因此，信用制度作為一種交易規(guī)則是與商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相聯(lián)系的。從廣義上來(lái)講，信用制度的構(gòu)成要素包括信用意識(shí)、信用行為和信用關(guān)系等。在經(jīng)濟(jì)實(shí)踐中，信用意識(shí)具體化為各種信用行為，信用行為的產(chǎn)生必然產(chǎn)生信用關(guān)系，信用關(guān)系的形成又進(jìn)一步推動(dòng)信用交易、信用行為的發(fā)生，從而構(gòu)成了信用的發(fā)生執(zhí)行機(jī)制，它是內(nèi)在的。而這一機(jī)制在現(xiàn)實(shí)中的穩(wěn)定和順利運(yùn)行依賴(lài)于一定的保障制度，這是外在的。

從前面對(duì)消費(fèi)信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析中也可以反映出我國(guó)當(dāng)前信用制度建設(shè)中存在的一些問(wèn)題。

(1)社會(huì)普遍缺乏信用意識(shí)和信用道德規(guī)范。由于我國(guó)近代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育不充分，信用經(jīng)濟(jì)發(fā)育較晚，市場(chǎng)信用交易不發(fā)達(dá)，建國(guó)后又長(zhǎng)期處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下，社會(huì)信用關(guān)系十分單薄。因此，無(wú)論企業(yè)還是消費(fèi)者個(gè)人，都普遍缺乏現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的信用意識(shí)和信用道德觀念的培養(yǎng)。

(2)企業(yè)內(nèi)部普遍缺乏基本的信用管理制度。本案例中汽車(chē)信貸消費(fèi)領(lǐng)域的有些經(jīng)銷(xiāo)商和財(cái)務(wù)公司本身就缺乏內(nèi)在的信用管理制度，因此其競(jìng)爭(zhēng)力大大減弱。除此以外，其他行業(yè)中的企業(yè)也普遍缺乏信用管理制度，出現(xiàn)很多因授信不當(dāng)導(dǎo)致合約不能履行，以及受信企業(yè)對(duì)履約計(jì)劃缺乏管理和違約的現(xiàn)象。

(3)我國(guó)作為“非征信國(guó)家”，征信服務(wù)的市場(chǎng)化程度很低。我國(guó)對(duì)企業(yè)和個(gè)人的征信中介服務(wù)沒(méi)有普及，信用管理行業(yè)的市場(chǎng)化程度不高，在市場(chǎng)交易中還不能快速對(duì)資本市場(chǎng)、商品市場(chǎng)上絕大多數(shù)企業(yè)和消費(fèi)者個(gè)人的真實(shí)資信背景進(jìn)行報(bào)告。

(4)國(guó)家信用管理體制不健全，缺乏有效的失信懲罰機(jī)制。在一些征信國(guó)家，大都有比較健全的國(guó)家信用管理體系。這一體系包括：國(guó)家關(guān)于信用方面的立法和執(zhí)法；政府對(duì)信用行業(yè)的監(jiān)督管理；政府對(duì)全社會(huì)的信用教育和信用管理的研究和開(kāi)發(fā)。目前，我國(guó)在這些方面都存在嚴(yán)重不足。

因此，我國(guó)信用制度的建立和完善，可從以下幾個(gè)方面考慮：(1)通過(guò)多種方式強(qiáng)化市場(chǎng)主體的信用觀念和信用意識(shí)；(2)盡快制定信用管理的法律制度，加強(qiáng)信用方面的立法和執(zhí)法；(3)促進(jìn)信用中介服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)化發(fā)展；(4)建立并逐步完善政府的信用監(jiān)督和管理體系；(5)加強(qiáng)行業(yè)協(xié)會(huì)等民間機(jī)構(gòu)的自律管理；(6)強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部的信用管理；(7)建立完善的個(gè)人信用制度。

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