201*年度總結(jié)-柴米油鹽

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年度總結(jié)與工作計(jì)劃

201*年12月281

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一、201*年度工作回顧

歲月流逝，轉(zhuǎn)眼間在通信行業(yè)的路上又成長了半年有余�；赝�走過的這段時(shí)間，很榮幸在大家的身上學(xué)到不少的知識并與各位同事共同進(jìn)步成長。在近半年時(shí)間的工作中我通過努力的工作當(dāng)然也包括在老員工的幫助下從了解通信行業(yè)到具體的工作實(shí)踐有了很大進(jìn)步，收獲、感悟良多.臨近年終，從熟悉公司環(huán)境到我獨(dú)立拜訪客戶,有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于有信心的把今后的工作做的更好。

首先我想說的是來匯澤是我的幸運(yùn)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊熟悉通信行業(yè)市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，就經(jīng)常請教杜經(jīng)理和其他同事，尋求解決問題的方法并取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對通信行業(yè)的運(yùn)營商市場有了一個(gè)大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰的應(yīng)對客戶所提出的問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

二、201*年度工作總結(jié)

于201*年7月份到匯澤公司銷售部門工作，擔(dān)任銷售代表職位，在6個(gè)月的工作中，較好地完成了擔(dān)負(fù)的所有工作，下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

A:我做了什么？

首先我對201*年個(gè)人工作發(fā)現(xiàn)總結(jié)下來，在這6個(gè)月的工作中接觸到了許多新事物、產(chǎn)生了許多新問題，也學(xué)習(xí)到了許多新知識、新經(jīng)驗(yàn)，使自己在思想認(rèn)識和工作能力上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。對我做的工作有以下幾個(gè)主要方面：

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Ⅰ：學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

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作為銷售部的一員應(yīng)該都知道我們作為代理商都有哪些產(chǎn)品（名片），來公司學(xué)習(xí)的代理商的第一個(gè)產(chǎn)品就是3M的接線子（UY2）模塊（4000-D），在呂梁出差當(dāng)時(shí)做試點(diǎn)的時(shí)候在村里的路上看見過它的用途印象特別深。在公司的時(shí)間大部分的時(shí)間在看H3C有關(guān)WLAN的成功案例的資料,跟著李龍威去科大調(diào)試，了解了瘦AP（2110）胖AP（1208E）。11月份在陽泉電信上了解了WLAN新產(chǎn)品11n設(shè)備（2610E）。星網(wǎng)銳捷的IPPPX產(chǎn)品也許是我了解最少的，學(xué)習(xí)到的都是書本上的知識。邁普的反相供電交換機(jī)當(dāng)時(shí)第一次聽說，但是從移動(dòng)的農(nóng)村寬帶無源改造項(xiàng)目開始一直就與邁普形影相隨讓我又了深刻的了解和認(rèn)識。Ⅱ：熟悉工作流程

剛開始對一切工作都很生疏，遇到事情比較盲目，不知道從哪里開始。印象深的是第一次是席艷清讓我做合同尾款的時(shí)候當(dāng)時(shí)都很忙，我記得這個(gè)同事問第一步怎么做問那個(gè)同事第二部怎么做當(dāng)時(shí)特別著急。后來席艷青同學(xué)還耐心的教了我合同大法（首款，尾款的流程）等。在向公司同事們?nèi)〗?jīng)后我了解并熟悉了工作流程，以后碰到問題也不會無從下手了。Ⅲ：拜訪客戶

在拜訪客戶這一塊來公司開始都是老員工帶我出去有時(shí)候自己也會見他們出去方便了就跟著，說道見客戶也見識到了席艷青做業(yè)務(wù)的認(rèn)真和伶牙俐齒夸的客戶合不攏嘴的，從鹿琦身上學(xué)到的是擺好心態(tài)有事說事，就像杜經(jīng)理經(jīng)常和我說，見客戶你用什么樣的方式談話讓彼此感覺很舒服。當(dāng)然是說話自然點(diǎn)態(tài)度親和些把他當(dāng)朋友。到了地市上也是跟的經(jīng)理一起去拜訪客戶。經(jīng)理言:每見一個(gè)客戶回去之后做一個(gè)記錄。當(dāng)然這個(gè)方法也很好我立馬想了一個(gè)點(diǎn)子（錄音筆），珍惜每一次和客戶接觸的機(jī)會，爭取在最短的時(shí)間內(nèi)自己獨(dú)立起來。

B：在進(jìn)步中暴露的問題？

對于運(yùn)營商市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋問題，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。為市場銷售人員本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)學(xué)習(xí)的位置上，力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

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Ⅰ：不專業(yè)

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我舉個(gè)例子來說把：長治電信設(shè)計(jì)院有一個(gè)關(guān)于辦公室的WALN覆蓋的一個(gè)解決方案：有一個(gè)已經(jīng)覆蓋了WLAN的區(qū)域到50米遠(yuǎn)的一個(gè)建設(shè)部需要定向天線來解決，當(dāng)時(shí)客戶提出了很多問題那時(shí)候我自己都糊涂了后才讓李龍威幫忙給客戶回了電話,后來我回去才請教龍威客戶是個(gè)什么意思。我需要給客戶找哪些資料，后來經(jīng)理教我：當(dāng)客戶給你打電話的時(shí)候先了解客戶那里是一個(gè)什么場景，根據(jù)場景我們來制定方案，根據(jù)方案給客戶推薦產(chǎn)品。Ⅱ：缺少完整清晰的思路

這個(gè)問題在我身上好像似乎比較嚴(yán)重，因?yàn)榭蛻舻哪蔷湓捳f的也很嚴(yán)重。說來話長，嚴(yán)重的是發(fā)生在呂梁出差移動(dòng)做試點(diǎn)的那段時(shí)間，兩個(gè)村子的試點(diǎn)已經(jīng)沒有任何的問題做完也給移動(dòng)公司匯報(bào)過。當(dāng)時(shí)匯報(bào)的時(shí)候客戶提出要我們提交測試報(bào)告，那天上午測試報(bào)告已經(jīng)修改了三遍以后郝振東（本地中心主管）出差回來看了一下直接就說：我給你們個(gè)模版按這個(gè)格式統(tǒng)一提交，下午給他發(fā)郵箱以后一直忙的開會就沒顧上看，6點(diǎn)半左右我還在那等他吃飯回來，在這之前他問了我兩個(gè)問題，后來經(jīng)理給他打了電話解決了問題。我說東哥給看一下我們的報(bào)告還有什么問題么我們趕緊在修改。他說你回吧有什么問題我和羅莉聯(lián)系哇你在中間就是個(gè)“傳話筒”。我出來的時(shí)候心里默默的高喊：“我做傳話筒也要做一個(gè)好的傳話筒”。我想像這樣的事情是我能力之內(nèi)的但是做的不太理想思考問題不夠成熟、全面。經(jīng)理經(jīng)常教導(dǎo)我：做任何事情先想好怎么開始，說什么內(nèi)容。有什么問題，還需要我們這邊做什么工作。Ⅲ：業(yè)績

下面是公司201*年總的銷售統(tǒng)計(jì)表：

名稱銷售額（元）陽泉晉城

23450.0010800.00年回款額(元）111156.72（06-10）備注3M接線子、模塊3M接線子、模塊從上面的銷售業(yè)績上不難看出，我的工作做的是十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

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在開始工作到現(xiàn)在。

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1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在銷售部是今年7月中旬開始工作的，

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。

3）工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4）新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，業(yè)務(wù)能力還有待提高。5）職位是銷售，目前主要是配合公司當(dāng)前的工作。

三、201*年度工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的重點(diǎn)工作來做：1）培養(yǎng)客情關(guān)系

我計(jì)劃中把這一點(diǎn)放在了第一位，那是因?yàn)樽晕腋杏X非常有效果，e.g:陽泉聯(lián)通的回款：客戶幫忙是因?yàn)樵诎嗽率�五我在名片下面放了一張禮品卡。

爭取在每一個(gè)地市建立或發(fā)展一個(gè)相對穩(wěn)定的內(nèi)線關(guān)系。以保證及時(shí)了解當(dāng)?shù)氐男畔ⅰ１阌跇I(yè)務(wù)的拓展。2）熟悉銷售流程

這一點(diǎn)我是在最近鹿琦拓展發(fā)電機(jī)這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的，本地網(wǎng)接入中心-運(yùn)維部（需求）-物流采購（投標(biāo)）熟悉了這個(gè),我可以想到，培養(yǎng)客情關(guān)系不管你了解不了解流程對于客戶的需求拓展你的業(yè)務(wù)順手即來。3）制定銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

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4）學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識：

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今年的快速連接器這一款產(chǎn)品的更新面市也是學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。加深對星網(wǎng)銳捷的產(chǎn)品掌握透徹，還有H3C的WALN最新上線的11n設(shè)備。

5）發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。目的在于在工作中能發(fā)現(xiàn)總結(jié)并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請各位同仁多多指點(diǎn)。

四、工作建議

跟黨走，跟匯澤走。

綜上所述，我會在今后的工作中兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍的為公司的發(fā)展盡職盡責(zé)。我不一定是最優(yōu)秀的員工，但我一定是匯澤華夏最努力的員工。

五、“回首過去展望未來”

“回首”在這里我把它翻譯為檢討，“過去”把它翻譯為以前之存在的問題。201*年，我要更上一個(gè)新臺階，加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，我知道,上面的工作表現(xiàn)也許不能讓領(lǐng)導(dǎo)感到滿意,但我堅(jiān)信自己能夠在今后的工作中會表現(xiàn)得更好.在做好基本工作的同時(shí)讓自己在這個(gè)職位有一個(gè)新的蛻變?yōu)楣�司�?chuàng)造最大的利益！也希望今后在和兄弟姐妹們的共同努力下，公司有一個(gè)更大的發(fā)展。

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201*年12月28日

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