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銷售計劃工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-27 22:48:43 | 移動端:銷售計劃工作總結(jié)

銷售計劃工作總結(jié)

銷售計劃工作總結(jié)

一、

銷售計劃目前基本運(yùn)行方式:1、

月度銷售計劃:辦事處每月將每個客戶做一個計劃,結(jié)合辦事處的庫存,銷售目標(biāo)做成辦事處銷售計劃,我匯總辦事處的銷售計劃,再結(jié)合營銷中心銷售目標(biāo),上月銷量和去年同月銷量,對品種進(jìn)行調(diào)整,形成營銷中心的計劃。2、

臨時生產(chǎn)計劃:主要是第一次生產(chǎn)的新產(chǎn)品,新配方或產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等有特殊要求的品種。一般是第一次運(yùn)行這種計劃,產(chǎn)品成熟后就不再用該計劃,生產(chǎn)直接見需求生產(chǎn)。3、

滾動庫存計劃:主要是產(chǎn)品有一定的量,單次要貨量比較大,而產(chǎn)品受到質(zhì)量、保質(zhì)期等限制,不宜大批量備貨,而單位時間內(nèi)產(chǎn)能又有限的品種。如5G、10G等。一般是根據(jù)產(chǎn)品需要,臨時性給予一個滾動庫存計劃的要求。4、

最低庫存計劃:主要是供工業(yè)用戶的產(chǎn)品、規(guī)格比較大或規(guī)格比較特殊的產(chǎn)品、新上市的產(chǎn)品,市場量不穩(wěn)定或市場量不可預(yù)估,而這類產(chǎn)品要貨都比較急或市場銷售機(jī)遇性強(qiáng)。為了保證供貨及時,一般在供貨緊張的情況下,對生產(chǎn)做一個最低庫存計劃的要求。

5、

最低最高庫存計劃:主要全國范圍內(nèi)銷售的大宗產(chǎn)品,銷量較大的品種,主要是為了滿足市場集中要貨避免斷貨,同時也是為了生產(chǎn)能力的釋放避免庫存過高積壓。一般是國內(nèi)、出口需求都較大的情況下,或者產(chǎn)能大于銷售需要加大庫存時,臨時性給予一個最低最高庫存計劃。二、

銷售計劃存在的問題1、

月度銷售計劃準(zhǔn)確率不高,準(zhǔn)確率不高主要是拔高了大宗產(chǎn)品的計劃量,大宗產(chǎn)品計劃完成的非常差,其次是銷量比較小的小品種,銷量只要是比計劃大一噸半噸,計劃就超的離譜。2、

銷售計劃不等于要貨計劃,對生產(chǎn)的參考性和指導(dǎo)性還是不很強(qiáng):如有些產(chǎn)品辦事處造的月度計劃是100噸,由于辦事處有庫存,所以可能不會向工廠要貨;還有些品種,辦事處月度計劃只有50噸,辦事處為了銷售50噸計劃,同時為了儲備一定的庫存,辦事處向工廠要貨可能會要100噸的貨;所以銷售計劃不等于生產(chǎn)計劃,只能參考,在參考過程中難免會有生產(chǎn)多了或供貨緊張的時候,3、

匯總的月度計劃與計劃目標(biāo)有差距,為了確保高目標(biāo)要求,對計劃進(jìn)行拔高。由于月度計劃拔高,而實(shí)際完成非常差,就更顯得計劃準(zhǔn)確率非常差。4、

滾動庫存計劃、最低庫存計劃、最低最高庫存計劃運(yùn)行還不是很成熟規(guī)范:由于銷售、生產(chǎn)沒有達(dá)成一個約定俗成運(yùn)行規(guī)范,運(yùn)行體系,所以在計劃的下達(dá)上,計劃的執(zhí)行上都不到位。5、

大規(guī)模促銷以及一些非常規(guī)性的促銷都是臨時形成決定,促銷信息提前通知生產(chǎn)部門做的不夠,信息通報也不夠充分全面。6、

營銷中心階段性、年度性的考核方案,很多都涉及到產(chǎn)品量的考核,考慮大部分產(chǎn)品都是大宗常規(guī)產(chǎn)品,方案的能否完成不確定,所以這些信息對生產(chǎn)部門通報的比較少。7、

銷售計劃的品種范圍還不夠全面:餡旺味膏、鮮味汁、雞精、烘焙原料、食用油都還沒有運(yùn)行月度計劃,主要這些產(chǎn)品是新產(chǎn)品,銷量不穩(wěn)定,加上大部分產(chǎn)品都是見單生產(chǎn),所以計劃沒有怎么做。

8、

銷售計劃的來源點(diǎn)太多,品種太多,每個人的計劃水平不一,重視程度不一,計劃的準(zhǔn)確性就沒有保障。9、

對總銷售計劃負(fù)責(zé)審核的人太少或者審核不認(rèn)真,對銷售計劃承擔(dān)責(zé)任的人太少。10、

由于業(yè)務(wù)人員、客戶不愿或不重視提前報計劃,辦事處制單人員缺乏需提前做單產(chǎn)品數(shù)據(jù),或者考慮配車發(fā)運(yùn)方便、運(yùn)費(fèi)等問題,辦事處習(xí)慣集中做單配車,加上缺乏提前制單的監(jiān)控,所以提前報訂單和要貨計劃還做的很不好。三、

銷售計劃工作改進(jìn)措施1、

繼續(xù)加強(qiáng)銷售計劃的宣傳,讓業(yè)務(wù)人員都重視銷售計劃,讓客戶接受、養(yǎng)成報銷售計劃的習(xí)慣。

2、

繼續(xù)加強(qiáng)銷售計劃人員培訓(xùn)指導(dǎo),讓銷售計劃人員掌握銷售計劃制定的方式方法,提高計劃準(zhǔn)確性。3、

為了避免銷售計劃和要貨計劃的矛盾,對重點(diǎn)產(chǎn)品、小品種、零庫存產(chǎn)品做周要貨計劃,生產(chǎn)中心按周計劃生產(chǎn)備貨或準(zhǔn)備原料,實(shí)際要貨超過周計劃的見需求生產(chǎn)。

4、

盡快和生產(chǎn)部門就滾動庫存、最低庫存、最低最高庫存計劃達(dá)成共識,形成規(guī)范運(yùn)作方式,運(yùn)作體系。嚴(yán)格按計劃執(zhí)行,銷售適時調(diào)整、監(jiān)控計劃。

5、

對拔高月度計劃,可在月度計劃中分類區(qū)分,計劃中按保底計劃,調(diào)整計劃,目標(biāo)計劃來指導(dǎo)生產(chǎn)做好生產(chǎn)計劃。公司按年度計劃來監(jiān)控營銷中心的目標(biāo)計劃完成情況,月度銷售計劃只是一個輔助。

6、

由于各產(chǎn)品部、各辦事處都在制定各種各樣的促銷計劃,缺乏一個促銷信息的匯總備案點(diǎn),所以促銷信息的傳遞就存在不及時不全面;促銷管理主管孫剛應(yīng)當(dāng)匯總備案所以的促銷信息,包括產(chǎn)品贈送、產(chǎn)品箱內(nèi)放產(chǎn)品宣傳品,各工廠產(chǎn)品箱內(nèi)促銷等,孫剛應(yīng)及時向生產(chǎn)部門傳達(dá)信息。

7、

及時向生產(chǎn)部門傳達(dá)營銷中心各階段性、年度性的考核方案,提前告之各階段產(chǎn)品考核目標(biāo),對大宗的常規(guī)性品種,通報方案數(shù)據(jù)即可;對非常規(guī)性品種,每半月以郵件方式通知生產(chǎn)部門備貨。8、將雞精、餡旺味膏、鮮味汁、食用油、烘焙原料納入辦事處月銷售計劃填報范圍。平時的計劃運(yùn)作由各產(chǎn)品部內(nèi)勤來負(fù)責(zé),喻斌負(fù)責(zé)協(xié)助與指導(dǎo)。9、

辦事處經(jīng)理是銷售計劃的制定者,是銷售計劃準(zhǔn)確性的責(zé)任人,當(dāng)總銷售計劃出現(xiàn)問題時,追查辦事處責(zé)任,對辦事處經(jīng)理進(jìn)行批評指導(dǎo),必要是做負(fù)激勵,只有這樣才能提高計劃的準(zhǔn)確性。10、

各產(chǎn)品部部長、產(chǎn)品經(jīng)理對銷售計劃承擔(dān)制定、審核責(zé)任,并對所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品銷售計劃準(zhǔn)確性承擔(dān)責(zé)任。11、

針對每個辦事處的產(chǎn)品特點(diǎn),給辦事處指定重要產(chǎn)品,重要客戶需提前報要貨計劃的要求,并由物流部對報貨計劃做監(jiān)控考核。

12、

加大在銷售計劃工作方面的工作時間投入,每周周二為銷售計劃集中工作時間。

擴(kuò)展閱讀:銷售工作總結(jié)與計劃

銷售工作計劃與總結(jié)

一、

工作總結(jié)

201*年即將過去,在這短短兩個月的工作中,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下,也有了一點(diǎn)收獲;201*是我職場人生的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn),臨近年終,有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗(yàn)、提高自己,有信心也有決心把明年的工作做的更好。

我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個大家庭,在沒有加入天一公司工作前,我是沒有LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏LED行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗(yàn)豐富的同事,以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗(yàn),逐漸對LED市場有了一個初步的認(rèn)識和了解。

自身還存在的缺點(diǎn):

對于LED市場了解的還是不夠深入,對產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,專業(yè)知識十分匱乏,不能及時地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

201*年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的,可以說是銷售工作做的十分自我失望。LED產(chǎn)品價格混亂,這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。13年11月初開始進(jìn)行市場銷售走訪工作,兩個月的時間,總計出差約20多天,走訪3個區(qū)域市場,拜訪約80個客戶數(shù),但有效(潛在)客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看,無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。

另外,在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。二、

市場分析

現(xiàn)在LED燈具市場品牌很多,市場混亂且雜,根據(jù)LED未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項(xiàng)目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位,在銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。目前就有幾個因?yàn)閮r格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶,價格也許不是特別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多但又零散時,客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場,我們公司進(jìn)入的比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,開拓市場壓力很大,所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場,以明確的方向開拓銷售渠道。

LED未來市場是良好的,但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃,現(xiàn)階段是關(guān)鍵時刻,假如不能在最短時間內(nèi)把市場做好,沒有抓住這個機(jī)遇,很可能失去一些機(jī)會,再次進(jìn)入市場將會是艱難的。

以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。三、工作計劃

201*年的工作規(guī)劃(重點(diǎn)銷售工作規(guī)化)1:適時制定出月計劃和周計劃,并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報與溝通,確保工作實(shí)施與落實(shí);2:目標(biāo)客戶定位,劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項(xiàng)目工程商,分別對待,加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作,用最短的時間贏取最大的市場份額;

3:目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃,及時掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等,反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策,正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場,而后以點(diǎn)擴(kuò)面,帶動并輻射周邊區(qū)域市場)

4:與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶做成自己的摯友,加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

5:不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識,為客戶帶來實(shí)用的資訊,以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項(xiàng)目配合與幫助,培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度。四、近期項(xiàng)目

1:徐州奧彩照明工程公司(戶外亮化為主)

橋洞照明(隧道燈)項(xiàng)目跟蹤,效果圖已經(jīng)提交,等待客戶審核確認(rèn);2:徐州漢晶科技照明中心(戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā))

樓體亮化項(xiàng)目:洗墻燈等共16棟樓體需要亮化,由于在我們沒有進(jìn)入前,客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同,但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品,以達(dá)到初期合作目的。(客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察)

3:連云港夢想亮化工程有限公司(戶外亮化照明工程類企業(yè))戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳,該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項(xiàng)目上還是比較有規(guī)模和實(shí)力的,經(jīng)過拜訪與多次溝通,原則上有合作意向,對于亮化項(xiàng)目及產(chǎn)品展廳再行詳細(xì)商談溝通。(客戶計劃春節(jié)后來我司進(jìn)行考察)

4:徐州布嘉澤廣告有限公司(戶外廣告及亮化為主)

護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品,反應(yīng)價格偏高(客戶要求使用低檔低價產(chǎn)品)。及時跟蹤溝通,期待尋找其他合作空間。

有壓力才有動力,有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長遠(yuǎn)的目標(biāo),清晰的思路,明確的方向,在未來的工作中,不管遇到任何挫折與阻礙,都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。

在今后的銷售工作中,將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣,將自己的工作能力和公司的實(shí)際環(huán)境相互融合,扎實(shí)進(jìn)取,努力工作,為公司和自己都取得好的成績,實(shí)現(xiàn)雙贏。

光電科技有限公司陳龍

201*-01-

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