技術轉銷售工作總結

工作總結

時間過的真快，還沒來得及回味便來到了201*年，希望201*年帶來的不是世界末日，而是萬事新生。

回首201*年，心中感慨萬千，一步一步走過來發(fā)現(xiàn)原來得失就在一個不經意的瞬間。201*年是我做業(yè)務的關鍵一年，這一年走來經歷了很多事，收獲了應該收獲的同時也不經意間失去了很多本不該失去的。世事難料在新的一年即將開始時特寫本總結，來總結過去的得失，展望新的未來，堅定腳下的每一步。201*年我的工作生活可以通過簡單幾個字來概括。

急：201*年可以用急來概括我工作的一部分，從吳工離開公司那一天起，我知道業(yè)務這塊我必須很快的成長，雖然我之前做過兩年技術，現(xiàn)在轉到業(yè)務這塊有一定優(yōu)勢，但是我明白在業(yè)務量這塊公司和我個人是不會在乎過去的什么經歷的，只有業(yè)績合同總額才是硬道理�；蛟S一個成熟的人在面對任何事的情況下都能淡定自如的應對，世事萬變都在自己的掌控之下。而去年我發(fā)現(xiàn)我做不到，對客戶項目上出現(xiàn)的問題不能做到有效的靈活變通，造成我這邊很多項目對我個人對公司來說做的很累�；蛟S急于求成的心太重了，造成很多項目項目經常感覺到人手不夠或公司配合跟不上，于是有時候經常對這個急對那個急，我知道很多時候很大程度上是我的問題。急于求成的心在我的銷售清單上會體現(xiàn)很多大大小小50多個項目，但真正大項目到沒幾個，很多都是短平快的項目。項目可以急做人做事急不來。

亂：亂也是我201*年工作和生活的一部分很好的概括，之所以亂我認為這與我對自己以及對客戶的定位不當照成的，對自身客戶群這塊沒有做到很好的判斷，做事沒有計劃，工作沒有計劃，等真正來真的時候就使自己處于被動中了。一直認為費總身上有很多東西值得我學習，但到目前為止也僅僅是值得而已。去年把自己一部分精力放到對每個項目上的具體實施上來了，想通過每一個踏踏實實的項目來博得客戶的信任，殊不知我沒弄懂做銷售的真正含義，虛中有實，實中有虛，放低身份到項目上去只能使自己以后的工作更被動，給客戶帶來的感覺我就是一個干活的，求他們靠他們吃飯的，殊不知我是可以和他們成為朋友的可以給他們提供解決方案并肩戰(zhàn)斗的。雖然有時候呆在項目上感到充實點，但是眼光也只到此為止。另外一個是對客戶源的定位不對，對客戶不夠重視，雖然領導整天說要以大客戶為主，但是自己一直沒有轉過這個彎，今天通過和杰東對比知道了，原來我和你站的高度還差的很多。

差：去年的各方面表現(xiàn)我認為很差，對公司對工作對個人都是如此，或許我們真的需要溝通。業(yè)務上對客戶的重視不夠，沒能找到有效的與客戶溝通的方法，和很多客戶的關系都保持在臺面上，或許這個行業(yè)真的不需要那么多的所謂原則，和客戶做關系不是在學校和同學搞關系，和同學聊得來在一起開心，大家真心就可以成為很好的朋友，但是和客戶搞關系，應該拋去之前所謂的原則，遇人說人話遇鬼說鬼話才是這個行業(yè)銷售的最高境界，這個行業(yè)有真正的朋友但也要附加著共同的利益，在項目沒什么難度的時候客戶想到的是他朋友在項目有難度的時候客戶想到的時候還是他的朋友。對公司也沒有盡到應盡的義務和責任辜負了領導的信任，總是找各種理由為自己考慮，或許我真沒那么多時間，或許我心目前真沒在那一塊。公司給我提供了很大的平臺，或許是我不懂得珍惜，但現(xiàn)今社會一切都要靠實力說話，親情友情換不來一個人能力的真正提高，換不來大家對自己的尊敬。領導的鞭策和激勵一直是我前進的動力。對個人的工作態(tài)度很不滿意起初是怕打電話，怕被拒絕，怕見客戶，逃避心理很嚴重，對工作的認識不夠。后來對公司的配合感到不滿意，總是抱怨這抱怨那，殊不知是自己心胸不夠豁達，對事情的看待不夠透徹，對原則的把握不夠堅決。沒有達到自己的期望，俗話說“凡是豈能盡如人意，但求無愧于心”，我感覺去年一年沒能對得起自己的要求。希望新的一年是新生的一年，騰飛的一年。

累：相信和其他同事去年共同的感受應該是累，我認為累是可以接受的畢竟大家都年輕，憋足了勁往前沖，我們不怕吃苦，怕的是不知道自己努力的方向。從技術轉到業(yè)務對外人來說這是優(yōu)勢，懂技術又懂業(yè)務很吃香的，殊不知這不僅僅是工作模式的轉變，而是對事物認識的轉變，對事情思維的轉變，對處事方式的轉變。過程是曲折的，雖然有成功的例子但是摸索的過程不是我一直想要的，我們都挺年輕對事物的認識達不到一定高度，對外面的誘惑抵抗力不是那么強。需要有人經常鞭策下，銷售方式也是，每個人都可能摸索著自學成才，但是前車之鑒可以讓我們少走很多彎路，公司不應該僅僅提供摸索的平臺。去年零零散散有幾十個小項目，費了技術部和我很多精力，先謝謝技術部支持，其實有很多項目我整天呆在項目上現(xiàn)在想想真沒什么必要，353施工我大概有半個月時間在工地呆著，美國學校還好我不盯著不會那么順利的結束，盛大不想提了，到目前為止盛大這塊我感覺是我犯原則性錯誤最大的地方，錯的一塌糊涂，我在項目配合和施工階段在項目上耗了一個多月，制卡中心也是傷心地，有二十多天耗在技術配合和協(xié)調上。有時候挺責怪自己公司提供專門部門專門人員負責項目支持，我是何苦呢，我只做我那部分只拿我那部分不是更好嗎。剩余出來的時間可以更好的做我本職工作，為公司創(chuàng)造更大的效益，不是嗎？

通過對去年的總結我希望201*年可以再一下幾個方面有所突破，實現(xiàn)質的改變。

1、

把大部分經歷放在大公司關鍵人上，通過不懈努力希望可以和幾家達到比較好的默契關系，爭取能把產品放到他們公司產品庫里面，同時對一些合作過的小公司定期維護關系。

2、

花一部分經歷，爭取能和大業(yè)主或開發(fā)商接觸到，通過結識他們，看看能否達到意想不到的效果。廣撒網(wǎng)，多認識些人，人脈等于錢脈。

3、

多了解一些行業(yè)內的經典操作案例，多讀些關于銷售的書籍，提高自己的溝通能力、操作手法、處事技巧和業(yè)務能力。

4、

對自己要求嚴一些，多做些筆記，對客戶公司的信息做到很好了解，把客戶放到心上。對項目或公司的事做到今日事今日畢，不拖拖拉拉。凡事做到有計劃，心中有底氣，戰(zhàn)之能勝。

通過去年一年在公司做銷售工作發(fā)現(xiàn)有些公司有些事是大家都不能逃避的事特提以下建議希望公司采納：

1.我結合自己的實際情況，感覺公司一些制度存在問題，對一些公司業(yè)務員或技術工程師的工作職責沒有明確的基準，制度沒有放到臺面上說。銷售這塊應該明確一下我們的基準價格。

2.技術工程師需要定期做技術交流，需要明確工作職責，增加工作凝聚力，及責任心。

3.多培訓一些公司的產品技術的培訓，有時候客戶會提出一些出乎意料的問題，說你們有沒有這個功能，能不能達到這個要求，有什么特別的功能。能讓我們產品突出亮點。4.多培訓一點關于工程上面的流程，比如說一些設計標，投標，什么時候把我們的產品推進去是最好的一個點。如果不在投標的范圍之內，我們應該怎么做，怎么能找到這個人或部門把我們的產品推進去。

5.我感覺公司應該準備一些小禮品。在逢節(jié)過年或沒有很好借口去拜訪客戶的時候，去帶上一些小禮品有時候會得到一些意外收獲。

6.公司應該壯大銷售團隊，加強對公產品品牌的推廣，加強產品的知名度。7.公司應提高完善員工的福利待遇，應該依法交納保險。定期做人身體檢。

去年我整體上對自己的表現(xiàn)感到很不滿意，201*年我希望通過我的努力和同事們共同配合，我這邊銷售量至少能達到160萬，期待201*年是騰飛的一年。

銷售部：XX201*/1/10

擴展閱讀：售樓部銷售人員工作總結

尊敬的領導：

您好！

感謝各位領導的信賴與栽培，從今年6月份以來任命我擔任售樓部副經理一職，剛開始時自己也是信心滿滿，認為自己是所有銷售員工里年齡最大，經驗最多，人員最好的，相信自己不論從管理來說，還是從

我是xx銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產市場的起伏動蕩，公司于201*年與xx公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合本公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售高潮奠定了基礎。最后以xx個月完成合同額xx萬元的好成績而告終。經過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。201*年下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執(zhí)行內部認購等手段的鋪墊制造出xx火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

201*年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。剛到房產時，我對房地產方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及房地產市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

看似簡單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進一步了解公

司的房地產項目及相關客戶等工作內容。剛開始由于對房地產知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關，每說一句話都要為公司負責，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經驗不足，部門領導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助,及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結經驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。

隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領導的關愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力;第二是同事間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

秋去冬來，寒冷的季節(jié)已不知不覺的來臨了，隨著時間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個月了。此刻的我對于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實思緒萬千。這其中有對過去十個月的回憶，忙碌了十個月，雖耗費了許多的精力和時間，但卻未近人意；也有對新一年的希望，希望能有機會重新開始�；厥鬃哌^的路，無論成功還是失敗都將成為我工作的基石。只有總結經驗，分析過失，才能堅定信心，努力細致的工作，直到成功！

我作為渠道的首席業(yè)務代表，肩負著公司與六個城市的十四家經銷商之間友好合作的橋梁。歸結起來主要包含在以下幾個方面：（一）201*年渠道工作內容回顧及概述

201*年3月5日正式調入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務代表***開始下地州了解渠道并進行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開始的日子，對于從技術轉業(yè)務的我壓力非常的大，這其中包括了領導對我的信任、經銷商對我的考驗、以及業(yè)務流程的不熟悉。在部門經理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務代表的“感覺”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌�；仡櫣ぷ鲀热荽笾路譃橐韵乱韵缕唿c：

1．信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時傳遞產品報價和公司庫存情況，日常接聽業(yè)務電話，以及新產品的產品性能介紹，促銷政策的及時下發(fā)，彩頁和宣傳資料的發(fā)放等。2．員工培訓：在出差過程中，抽時間給經銷商員工做產品性能培訓和銷售技巧培訓。十個月內分別給***公司做培訓共計1xxxx。

3．投標支持：及時響應渠道上報的招標信息，認真填寫詢價表，根據(jù)實際情況和特殊情況針對每一單做出相應的支持。

4．簽約大會：在公司的組織協(xié)調下，圓滿完成公司201*財年的經銷商大會。通過此次會議，不但再次加深了對經銷商的了解，同時也提升了自己在會務方面的能力。更有利的是

堅定了各經銷商對其分銷商實力、財力等全方位的肯定，對長期的合作起了很大的促進作用，并為以后的友好業(yè)務合作奠定了基礎。

5．財年簽約：在公司領導的安排下，我提前進入地州，使六個城市的十四家電腦公司進行較為詳細的了解。結合去年已簽約公司的銷售情況和市場職能等因素，合理地概括過去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場能力較強公司進行簽約，對我公司在渠道的銷售市場穩(wěn)定和開拓奠定了基礎，從而順利完成了新財年商用產品的簽約，同時，通過此行對于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投標：今年共參加地州投標八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標三次，中標總金額為近二百八十萬。

7．內部配合：配合市場推廣部做**活動共計十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品發(fā)布活動�！�**”**新品在渠道區(qū)共進行四站，為期近一個月�！�**”為主的**系列新品發(fā)布**站活動。

（二）一年來自身工作的評定

在近一年渠道工作中，從大的方面來講，相對來說較滿意的是能從售后到銷售角色的快速轉換，迅速接手渠道工作，順利完成新財年渠道簽約。從小的方面來講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對待每一件事情，凡事都當自己的事情去做，做到了無愧我心。總結起來有兩個方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢去幫助經銷商，大方面堅持公司的制度，在政策方面嚴守公司的原則不變，出現(xiàn)問題都以積極的態(tài)度去對待，盡公司所能為經銷商解決問題。凡是遇到特殊情況，此時都是經銷商非常著急的事情，每次都能主動去做好細節(jié)工作和一些實際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關接口人不在、公司有集體活動等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經銷商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經銷商認可了我，起到了“橋梁”的作用。2．觀察市場，了解其變化，結合本公司的情況，對經銷商進行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹立信心。我從公司的長遠發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場活動、設立專賣店的條件等）；從**的角度》我公司對經銷商的信用金的評定、其它產品的價格支持等。另外，通過大量細致的工作，使得從公司實行新的信用金制度以來，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經銷商五個月無逾期，這一點是值得欣慰的。（三）經驗和體會

通過十個月的渠道工作，讓我深深的感到———做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情�？梢杂每偨Y六條經驗：一細二勤三要。一細即心細、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。1、心細

比如，在處理日常工作過程中，經常會遇到經銷商口頭向我詢問報價和庫存以及物流，通常他們是問幾天以后的事情，可能幾天都不問，但是突然就會問到，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓經銷商覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問題，如：公司的發(fā)展方向、營業(yè)額突破多少萬、最近的銷量公司開業(yè)紀念日、老總的生日、等等，從各方面去關心他們，（渠道的經銷商相對來說比較重感情�。�2、嘴勤

俗話說：商場如戰(zhàn)場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關重要的，尤其是價格的調整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

3、腿勤

作為地州經銷商來說，最熟的就是渠道部的業(yè)務代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解決，那么在經銷商還沒有完全適應公司接口人太多的情況下，我就毫不猶豫的去辦，先把事情辦完后在捎帶的提醒一下，比如說：下次要詢這種設備的價格直接找某某人。遇到事情不能推，先辦再講！

4、皮要厚

凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。5、嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候必須稱“總”。要面子的時候給足面子。還有就是在日常出差的時候就有機會見到經銷商的員工，和員工打成一片，尤其是和他們的業(yè)務骨干聊聊天、吃吃飯�？梢詮膫让媪私獾皆S多情況，對于負責財務的一般都是老總最親的人，是“拉攏腐蝕”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常掛嘴邊，是不是買些水果慰問一下，在收款的時候有很大的作用。如：及時的把對帳單給老總，老總說讓辦錢，馬上就去辦等等。6、心要狠

在處理一些原則上問題的時候，一定要心狠，站對位置。不能因為平時銷售能力就一味的遷就他，在處理投標支持的時候，不能參雜個人感情，要根據(jù)實際情況，狠下心來處理。以上六點是我在這十個月的渠道工作中總結出來的經驗和體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望公司領導能給予指正。

（四）工作中存在問題及總結經驗教訓

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個方面1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，通過上次的培訓，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準備按照培訓中所說的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。2、缺少經驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老總打交道，經常遇到一些問題要給經銷商小之以理動之以情的去講大道理，沒到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業(yè)理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

在地州的八次投標中，明顯的可以感覺到，有很多方面缺少經驗，比如臨場答辯、投標資料的準備、投標價格的掌握、競爭對手的了解等，在每次投標之后將投標的過程以及問題做了整理，希望在新的一年立，公司能給我更多的機會去鍛煉，如果有機會的化能做一些這方面的培訓。3、懶惰

在以上總結的經驗中，平時在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以后的工作過程中能夠經常經常指正。3、探索

作為我個人來說，目前對自己所做的渠道工作還是不滿意，我認為渠道的工作應該是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己總結的那些事情，所以在這一年即將結束的時候，希望公司領導能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去發(fā)展。

流年似水，轉眼到**聯(lián)已經是第二次寫工作總結了，這不禁使我想起在畢業(yè)時的選擇，我毫不猶豫的選擇了公司，我既然選擇了進公司而放棄到政府單位工作，就是要珍惜寶貴的時光，公司領導把我調到商用事業(yè)部，這其中包含著對我的極大信任，也承擔著很大的責任。所以，我會盡己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜負公司對我的信任與培養(yǎng)！

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