外貿(mào)年終個(gè)人工作總結(jié)

外貿(mào)年終個(gè)人工作總結(jié)

今天是201*年最后一天了，想想一年過得挺快的。從事外貿(mào)工作也整整一年了。

從剛出校門的什么都不懂，到現(xiàn)在的也能對(duì)外貿(mào)是輕車熟路。當(dāng)然，我付出了不少，收獲的也自然不會(huì)太少。來這里工作也不足五個(gè)月吧，但是具體外貿(mào)這一塊的事情還是有些話可說的。首先來說說我自己在工作中的收獲和感想吧。

首先是客戶的積累，說實(shí)話，這么久積累的客戶并不多，阿里巴巴上面的就兩個(gè)，土耳其的一個(gè)是會(huì)經(jīng)常下單的，另外一個(gè)是美國(guó)的小客戶了，只下過一個(gè)單。當(dāng)然對(duì)于這個(gè)客戶，我想會(huì)成為固定客戶的，不管下的單多大，首先是要跟別人聊成朋友，取得別人的信任，以后的工作就好做了。對(duì)于土耳其的那個(gè)客戶，其實(shí)跟他聊天的并不多，只是他什么時(shí)候要貨，我發(fā)貨，然后跟進(jìn)狀態(tài)，告訴他什么時(shí)候發(fā)貨，什么時(shí)候貨到了，我想如果他不喜歡聊天，做到這樣也不錯(cuò)吧，反正他沒什么意見的。但是對(duì)于產(chǎn)品本身，我想說的是，每個(gè)商人都是想以最便宜的價(jià)格拿到最好的產(chǎn)品，所以不管是你的態(tài)度有多好，一定要保證質(zhì)量過硬，讓客戶放心。這樣才不會(huì)失去一個(gè)好的客戶。

敦煌上面也就一個(gè)客戶下過兩次單，這個(gè)客戶我每次都跟進(jìn)，跟他說下單的每一步，但他也是一個(gè)不愿多說話的人，不到萬不得已不會(huì)回我郵件的，但我一直堅(jiān)持做我自己的，該什么時(shí)候給客戶發(fā)我一個(gè)不會(huì)少，不管他回不回信息，我只要自己做的他沒話說便可。

當(dāng)然，還有些問題是我搞不懂的，一直在思索，但是沒有什么結(jié)果。每次都把發(fā)票都做好了，價(jià)格談好了，別人對(duì)我的態(tài)度也很滿意了，可是為什么每次都等著到第二天說付款的時(shí)候就不見蹤影了呢？如果不要的話，也沒有必要告訴我郵件啊，地址詳情之內(nèi)的。我知道如果是準(zhǔn)客戶，一定會(huì)找到第二個(gè)賣家買同樣的產(chǎn)品，但是我哪一點(diǎn)做得不好了，為什么就不付款呢，不了了之。讓我焦急的等待，已經(jīng)遇到三個(gè)這樣的客戶了。真不知道要怎么辦。再說說產(chǎn)品本身的問題，由于我們的產(chǎn)品有特殊性，比較走俏，但是遇到的阻礙也一重重。首先跟客戶聊的時(shí)候一定要說明產(chǎn)品的本質(zhì)，是原裝的還是高仿的，以免引起不必要的糾紛，就如那個(gè)纏人的美國(guó)佬DON。當(dāng)然也不能全怪人家客戶，誰叫我當(dāng)初沒有說清楚呢。做生意首先要講個(gè)誠(chéng)信，是怎么樣就說怎么樣，不能因?yàn)橘嶅X而丟掉了一個(gè)好的客戶。發(fā)產(chǎn)品也遇到很多問題，總是因?yàn)榍謾?quán)問題被退回來，說實(shí)話，對(duì)于這個(gè)有時(shí)很受打擊。但是還是得心態(tài)好一點(diǎn)，不管做哪一行都會(huì)遇到困難的，所以還是要擺正心態(tài)，知道怎么避免這些困難。還有外貿(mào)的一個(gè)重要因素，那就是時(shí)差問題。做外貿(mào)就得下苦功夫，拿時(shí)間來賭訂單。

特別我們做的蘋果行業(yè)，大多數(shù)是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家才消費(fèi)的起的。所以時(shí)間主要集中在幾個(gè)時(shí)間段，差不多跟我們當(dāng)?shù)貢r(shí)差12個(gè)小時(shí)，這就需要我們來熬夜呢。瀏覽我們產(chǎn)品的時(shí)間段主要分布在晚上11:00到凌晨3:00，早上6:00到8：00，下午的4:00到6:00就是其他一些國(guó)家出現(xiàn)的比較多的時(shí)候。當(dāng)然要是說時(shí)間段，我結(jié)合阿里巴巴和敦煌的，貌似瀏覽的時(shí)間是24小時(shí)不間斷，我就只挑幾個(gè)比較重要的時(shí)間段來說說了。因?yàn)槲覀儺吘共豢赡?4小時(shí)在線守客戶的。白天沒客戶的時(shí)候可以適當(dāng)休息好，晚上客戶在線的時(shí)候盡量可以在線�；貜�(fù)詢盤的速度也是抓住客戶的重要因素，所以一定要在第一時(shí)間。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，一般隔了一天的詢盤再回是沒有回應(yīng)的，因?yàn)榭蛻羰且�找產(chǎn)品，那個(gè)焦急的心態(tài)一定要了解。就如你急需要一個(gè)東西，然后問別人，別人過幾天再回復(fù)你，說不定你早就找到了，等待的心情是最受煎熬的，所以還不如另外找別人，多一個(gè)希望。

等你第一個(gè)托付的人不緊不慢的告訴你，而又沒有中要害，這對(duì)你根本就沒有用的，總有一個(gè)人那你的事當(dāng)回事，早就找到了。還需要你姍姍來遲干嘛。所以一定要保證詢盤的效率。

回復(fù)詢盤的技巧，就如我剛才提到的，一定要中要害。爭(zhēng)取回的第一封詢盤就能吸引客戶的眼球。至于如何吸引客戶的眼球，首先要標(biāo)題新穎，不要讓客戶拿來當(dāng)垃圾郵件

扔了，別人的詢盤是什么，就是用產(chǎn)品的報(bào)價(jià)作為標(biāo)題，直入主題，讓客戶一目了然，知道郵件的大概內(nèi)容。其次在郵件中一定要記得表示你對(duì)此郵件的重視程度，然后報(bào)價(jià)要準(zhǔn)確，如果別人詢問的產(chǎn)品過多，最好是做成表格形式。這樣顯得正式，客戶也容易看懂。然后下面的落款最好不要是一大堆聯(lián)系方式，我覺得這一點(diǎn)我自己不能接受，如果別人真的想要你其他的聯(lián)系方式，他完全可以問你要的。再說Email聯(lián)系也很好的啊。你給了人家未必會(huì)看，甚至覺得是討厭。但是客戶的詢盤一般不只你一個(gè)賣家，他會(huì)詢問很多人，國(guó)外的客戶哪怕買個(gè)幾美金的小東西也會(huì)詢問很久的，就不只貨比三家了，比三十家都有可能。所以一定要在顯眼處寫上公司名，方便客戶管理和記錄，這是一個(gè)客戶告訴我的，因?yàn)槲颐看味紱]寫公司名，客戶說容易混淆，最好寫上公司名，這樣客戶就好記住你了。

聊天的時(shí)候記住一定要誠(chéng)懇，不管客戶是不是準(zhǔn)客戶，一定要讓別人感覺到你的真誠(chéng)，說不定下次就是你的潛在客戶了，你永遠(yuǎn)不知道未來會(huì)發(fā)生什么，只要你自己將今天做好，未來就不會(huì)很差。有的人會(huì)因?yàn)榭蛻粽f你這個(gè)價(jià)格太高，而生氣不理客戶，這是萬萬不行的，一定要告訴他我這個(gè)價(jià)格實(shí)在不能再少了，如果可以的話我們還可以做下次生意。記得要給自己留下后路�？蛻魰�(huì)感激你的。

有時(shí)遇到難纏的客戶也不要馬上不理別人，不要為了小利益爭(zhēng)得面紅耳赤，如果不能做生意就算了，往往越是難纏的客戶越是真客戶，因?yàn)樗麅?nèi)行，所以會(huì)挑。一定要都耐性。

哪怕是當(dāng)時(shí)你生氣了，跟他吵了，過后還是要找機(jī)會(huì)聊天，老外也不是那么不講理的人，我遇到過這樣的人，后來都聊成朋友了。這樣很好。生意不成仁義在，指不定下次就有生意可做了。有時(shí)候客戶是看你的態(tài)度和人品的。好像該寫的都寫到了，如有不足，再補(bǔ)充。

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201*年度個(gè)人工作總結(jié)

翻看著公司一次次外出拍攝的照片，在回味美好記憶的同時(shí)，不禁感慨：時(shí)間飛逝，不知不覺中，在公司已經(jīng)工作第十一個(gè)月份了。工作的日子里，我忙碌并快樂著，逐步完成了從畢業(yè)生到外貿(mào)業(yè)務(wù)員的角色轉(zhuǎn)變。將近一年的時(shí)間里，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)及同事的幫助下，我從做報(bào)價(jià)表等基本工作開始，逐漸熟悉并掌握了外貿(mào)工作的流程，現(xiàn)在已經(jīng)基本能夠單獨(dú)處理一筆訂單。但是，在工作中，我仍舊存在著很多的不足之處，比如沒有認(rèn)真核對(duì)報(bào)價(jià)表，做單據(jù)時(shí)毛凈重不一致等。因此，我仍舊需要虛心進(jìn)取，認(rèn)真總結(jié)一下今年做過的工作，以便發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服缺點(diǎn)，為進(jìn)一步做好下一年度的工作做鋪墊。

在整理過工作筆記之后，我對(duì)今后怎樣做好外貿(mào)工作有了初步的認(rèn)識(shí)，并總結(jié)了一句話，那就是：心細(xì)，大膽，英語好。

（1）心細(xì)。做任何工作都得認(rèn)真心細(xì)，外貿(mào)工作也毫不例外。從下訂單前制作的中英文報(bào)價(jià)表到出貨后所做的發(fā)票箱單；從一箱產(chǎn)品的尺碼、毛凈重到租船訂艙時(shí)所有貨物的尺碼、毛凈重；從廣交會(huì)時(shí)記錄客人改樣要求到出貨時(shí)核對(duì)出貨圖片……所有工作細(xì)節(jié)，都需要細(xì)心對(duì)待，絲毫不得麻痹大意。我們已經(jīng)不是學(xué)生了，在學(xué)校犯了錯(cuò)誤可以改正，但是在工作中，所犯的錯(cuò)誤直接跟利益掛鉤，無論錯(cuò)誤大小，都得產(chǎn)生損失。

還記得在給FR客人更新報(bào)價(jià)表時(shí)，由于沒有細(xì)心檢查，導(dǎo)致了價(jià)格與尺碼不一致的錯(cuò)誤出現(xiàn)。幸虧客人檢查出來，我重新修改后又發(fā)了一遍，否則，將會(huì)產(chǎn)生一系列損失。因此，在今后的工作中，我要繼續(xù)嚴(yán)格秉承領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)的“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”的工作原則，心細(xì)心細(xì)再心細(xì)的做好各項(xiàng)工作。

（2）大膽。做外貿(mào)工作，對(duì)內(nèi)要與工廠打交道，對(duì)外要與外國(guó)人打交道，因此，適當(dāng)?shù)拇竽懯潜匾�的�?/p>

跟工廠打交道，主要是催貨、催報(bào)價(jià)表。每年的六七月份，是出貨的旺季，某些工廠時(shí)常發(fā)生晚交貨的情況。在這個(gè)時(shí)候，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的我們，要不厭其煩的大膽的催促工廠交貨，每天一個(gè)電話，保證他們按時(shí)交貨。剛開始工作時(shí)，我有時(shí)候不好意思給工廠打電話，但是隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，我意識(shí)到：如果工廠不能按時(shí)交貨，我們就不能按時(shí)裝船，出運(yùn)，收款……一系列的連鎖反應(yīng)會(huì)導(dǎo)致各種損失。同理，每年的十一、十二月份，是工廠為廣交會(huì)選樣報(bào)價(jià)的旺季，也會(huì)出現(xiàn)類似的情況。所以，在今后的工作中，我必須大膽的催工廠交貨、交報(bào)價(jià)表，不達(dá)目的不罷休。

跟客戶打交道，主要是平時(shí)的郵件、電話和每年的廣交會(huì)。在日常的工作中，要按時(shí)的跟客戶溝通，保持聯(lián)系，不要因?yàn)榭蛻魰簳r(shí)的不回復(fù)而放棄；要大膽的跟客戶聯(lián)系，在客戶猶豫不覺的時(shí)候把他們拉過來；參加廣交會(huì)時(shí)也是如此：客人走到我司攤位時(shí)，要主動(dòng)大膽的上前溝通，遞名片，抓住每一個(gè)客人。有時(shí)候一張名片就是一個(gè)機(jī)會(huì)。(3)英語好。國(guó)際貿(mào)易是與外國(guó)人打交道的，因此有一定的英語水平是做好外貿(mào)工作的關(guān)鍵。在今年的秋交會(huì)上，感觸頗深：一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員遠(yuǎn)不只是將函電等專業(yè)英語用好這么簡(jiǎn)單，更重要的是：要將口語練習(xí)好。無論是打電話還是見面，都能做到與客人無障礙溝通，這才是關(guān)鍵。廣交會(huì)時(shí)，雖然我基本上能獨(dú)立接待客戶，但是我感覺自身的口語水平還有所欠缺。因此，在今后的工作中，我要同時(shí)加強(qiáng)專業(yè)英語與口語的練習(xí)。對(duì)于專業(yè)英語，在平時(shí)的郵件溝通和客戶網(wǎng)站上積累；對(duì)于口語，要做到多讀多練多說多看，爭(zhēng)取使自己的英語水平更上一層樓。

心細(xì)、大膽、英語好，是我對(duì)自己工作的總結(jié)與要求。在今后的工作中，我會(huì)繼續(xù)秉承“高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求”的原則，用心用腦、精益求精的將各項(xiàng)工作處理好，以迎接充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的201*年。

201*年1月7日

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