安防監(jiān)控銷(xiāo)售總結(jié)

總結(jié)與展望

進(jìn)入公司時(shí)間不長(zhǎng)，作為一個(gè)剛從大學(xué)出來(lái)的我來(lái)說(shuō)，開(kāi)始了一個(gè)新的歷程。

我是學(xué)管理的兼銷(xiāo)售，市場(chǎng)方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。下面我就公司的管理及銷(xiāo)售這方面，淺談一下自己的想法。

內(nèi)部管理及運(yùn)作：優(yōu)點(diǎn)：

一：我們可以按照客戶(hù)的訂單發(fā)貨并且有了自己的長(zhǎng)期客戶(hù)。

二：技術(shù)，倉(cāng)管，銷(xiāo)售等人員都有一定的分工。工作程序，方法和責(zé)任都很明確。

三：出勤管理，趨于規(guī)范化。

四：例會(huì)的開(kāi)展，工作有了積極明確的

氛圍。

抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也最大限度提高工作效率。為了有效提高管理效果，我們應(yīng)把業(yè)務(wù)的過(guò)程管理和公司的制度結(jié)合起來(lái)。

1抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想。2抓市場(chǎng)資源管理。我們把客戶(hù)資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶(hù)對(duì)雅致的信任度。3抓日常工作管理。我們要嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷(xiāo)假制度，報(bào)銷(xiāo)制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問(wèn)題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來(lái)。

4勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)和公司文化的不斷理解。才可以提高自己的能力。存在的問(wèn)題：

1公司應(yīng)組織各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，同事之間也應(yīng)該相互學(xué)習(xí)，共同提高。

2加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

3市場(chǎng)的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。

4業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧有待提高。5對(duì)于展會(huì)我們其實(shí)不需要太多的展位，我們把重要位置的展位留住集中力量搞宣傳，擴(kuò)大在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如我們可以選擇獨(dú)特的展覽方式，拋出固

有的呆板與老套。能夠讓行人一眼就能記住我們多的產(chǎn)品和公司。

銷(xiāo)售方面：1調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路。

2加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

3采取額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”促成業(yè)績(jī)。4及時(shí)解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路。

5公司的品牌定位，宣傳促銷(xiāo)新產(chǎn)品。6銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路。

7我們的產(chǎn)品可以和其他行業(yè)銷(xiāo)售商

合作做捆綁銷(xiāo)售。如：銷(xiāo)售防盜門(mén)業(yè)，工程承包商，防盜報(bào)警器材商，電子市場(chǎng)，還有做大工程的。

8重視廣告的投入。我們要打開(kāi)大門(mén)讓客戶(hù)走進(jìn)了，了解我們，知道我們的產(chǎn)品，因此我們應(yīng)該有自己的社會(huì)名片，我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)上生存，我們要的是客戶(hù)與大眾的滿(mǎn)意與信賴(lài)。

9重視慈善公益事業(yè)。來(lái)宣傳自己和產(chǎn)品。

成功者永不放棄，放棄者永不成功！

擴(kuò)展閱讀：安防銷(xiāo)售心得

安防銷(xiāo)售心得

201*年03月27日星期五11:06

前些天，在《安防市場(chǎng)報(bào)》上看到這篇文章，《安防市場(chǎng)報(bào)》現(xiàn)在已經(jīng)是安防行業(yè)的主流媒體，這篇文章寫(xiě)得非常不錯(cuò)，在此進(jìn)行轉(zhuǎn)載，希望更多人能看到！

愿天下所有銷(xiāo)售都很忙

談銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程的四個(gè)階段

在浩瀚的市場(chǎng)海洋中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總是伴隨著企業(yè)茁壯成長(zhǎng)�；仡櫭恳粋�(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)人員的成長(zhǎng)歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，任何成功者都是一步一步走向勝利的�；仡^望去，有艱辛，有喜悅，竟是無(wú)限感慨。作為普通規(guī)律的總結(jié)，我們把銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)過(guò)程劃分成四個(gè)階段：第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴扉久不開(kāi)

不管在哪個(gè)行業(yè)，初涉銷(xiāo)售者，首先要克服的就是自我心理障礙。銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動(dòng)進(jìn)行講解，又要被動(dòng)回答一些問(wèn)題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊張”癥狀，本來(lái)想好的內(nèi)容，一開(kāi)口，全忘記了。緊張打擊自信心，表現(xiàn)為更加膽怯，更加不敢行動(dòng)。另外，由于對(duì)產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)不太熟悉，也會(huì)導(dǎo)致談話(huà)支支唔唔，甚至答非所問(wèn)。銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段會(huì)唯唯諾諾，手足無(wú)措，既盼望今天早點(diǎn)結(jié)束，又害怕明天太早到來(lái)。第二階段：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中

隨著公司的培訓(xùn)和個(gè)人的進(jìn)步，對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟悉了，這時(shí)候銷(xiāo)售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶(hù)主動(dòng)溝通了，也能比較流暢的回答一些問(wèn)題了。然而，銷(xiāo)售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問(wèn)題，至于客戶(hù)究竟在意的是什么還是渾然不知。很多培訓(xùn)都說(shuō)“要站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題”，但是何其難也！沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的積累，很難準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的真實(shí)想法，是價(jià)格異議嗎？是服務(wù)異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議，又仿佛一切都不是問(wèn)題，再次對(duì)自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷(xiāo)售嗎？第三階段：江畔何人初見(jiàn)月，江月何年初照人

不斷自我完善，是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。于是通過(guò)看書(shū)學(xué)習(xí)來(lái)提高自己，通過(guò)向前輩們咨詢(xún)來(lái)獲得經(jīng)驗(yàn)，總感覺(jué)自己對(duì)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉了，總感覺(jué)自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺(jué)自己已經(jīng)排除了客戶(hù)的所有異議�？墒�，為何訂單還是這么少呢？為何客戶(hù)還沒(méi)有跟我簽署購(gòu)銷(xiāo)合同呢？孜孜不倦的堅(jiān)持，換來(lái)的卻總是石沉海底般寧?kù)o。市場(chǎng)真的存在嗎？敢問(wèn)市場(chǎng)在何方？第四階段：無(wú)邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)

不記得從哪一天開(kāi)始，感覺(jué)到自己跟客戶(hù)是那樣的貼近，相互可以信賴(lài)，相互無(wú)需保留�？蛻�(hù)會(huì)直接把異議表達(dá)給你，你能做到的，可以直接承諾客戶(hù)。你不能做到的，也可以大方的告知原因。訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨，又仿佛是如約而至。當(dāng)別人問(wèn)你為何業(yè)績(jī)?cè)诜�(wěn)步上升的時(shí)候，你說(shuō)：“我也不知道，稍等一會(huì)好嗎，還有個(gè)客戶(hù)在等著我簽訂單呢！”你無(wú)法停下來(lái)，你認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有必要去思考這個(gè)問(wèn)題。一切都很正常，一切都是過(guò)程。作為一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過(guò)程的規(guī)律，就可以避免走很多彎路。祝天下所有的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員都很忙。（文章作者：香港智騰電子有限公司傅宏宇）

201*-12-0509:34

我，一個(gè)安防銷(xiāo)售的入門(mén)者，用我的切身體會(huì)，近兩百天的銷(xiāo)售經(jīng)歷，三千多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)記錄了我從事安防監(jiān)控的營(yíng)銷(xiāo)歷程。

中國(guó)有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估計(jì)近三萬(wàn)家。深圳當(dāng)?shù)鼐陀腥�千家之多，雖然說(shuō)為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少之又少。

今天，我就用自己的想法和經(jīng)歷來(lái)表達(dá)我對(duì)安防銷(xiāo)售較為的原始認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多多指正。

任何產(chǎn)品都需要通過(guò)銷(xiāo)售人員，才進(jìn)入到客戶(hù)手中，而怎么找到我們的潛在客戶(hù)，為我們更高效更準(zhǔn)確的找到客戶(hù)，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。一、通過(guò)什么方式找到我們的潛在客戶(hù)？

1：黃頁(yè)（在這上面有著相當(dāng)豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）2：網(wǎng)絡(luò)（可以毫無(wú)疑問(wèn)的說(shuō)，銷(xiāo)售人員80%以上客是從這里找來(lái)的）3：名片（可以很直接很省時(shí)省事地找到客戶(hù)方的相關(guān)人員，從而進(jìn)行洽談）4：推薦（針對(duì)性很強(qiáng)，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）5：廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要認(rèn)真確定其真實(shí)性）6：發(fā)布產(chǎn)品信息（發(fā)布廣告后，有需求的客戶(hù)自己會(huì)來(lái)尋盤(pán)）7：其它

既然通過(guò)上面的方式找到了我們的潛在客戶(hù)，那接下來(lái)怎么辦？對(duì)了，聯(lián)系。二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶(hù)？?jī)?yōu)先排列如下：

1：上門(mén)拜訪（效率最高，直接與負(fù)責(zé)人談，可以省下很多時(shí)間，少走彎路）2：電話(huà)聯(lián)系（需要逐級(jí)聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負(fù)責(zé)人，費(fèi)時(shí)較多）3：快遞彩頁(yè)（有樣品圖片/參數(shù)/及各種詳細(xì)的信息能讓客戶(hù)更直觀的了解公司）4：E-MAIL（比較費(fèi)事，離開(kāi)電腦就看不到，臨時(shí)看看還行，）

5：聊天工具與操作平臺(tái)（大客戶(hù)是沒(méi)有時(shí)間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點(diǎn)你要相信）三、在獲取了以上信息后，就可以初步開(kāi)展工作了，當(dāng)然，我們還得分析一下，你在電話(huà)行銷(xiāo)中會(huì)遇到的一些相關(guān)人員。如下：

1：前臺(tái)：是女偶爾也會(huì)是男（有時(shí)客串一兩回嘛），可以這么說(shuō)，在沒(méi)有負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式之前，公司前臺(tái)人員是你必須要面對(duì)和解決的第一關(guān)，操作不當(dāng)你的推銷(xiāo)過(guò)程就得受阻，在初次與前臺(tái)人員的對(duì)話(huà)中，作為銷(xiāo)售人員要做到說(shuō)話(huà)有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱(chēng)/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品情況/及你打電話(huà)的目的向?qū)Ψ奖砺丁２豢杀憩F(xiàn)急于成交而給對(duì)方造成壓力，我個(gè)人認(rèn)為，說(shuō)話(huà)節(jié)奏偏慢/普通話(huà)不太標(biāo)準(zhǔn)但能聽(tīng)懂/且說(shuō)話(huà)有些許口吃的銷(xiāo)售人員在攻此城門(mén)時(shí)有著天然的優(yōu)勢(shì)，原因很簡(jiǎn)單，說(shuō)話(huà)節(jié)奏慢普通話(huà)不太標(biāo)準(zhǔn)且說(shuō)話(huà)有些許口吃的人更容易讓人相信，客戶(hù)更不會(huì)懷疑，所說(shuō)的話(huà)自然可靠度會(huì)更硬；而那些口齒太過(guò)流利的，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你把臺(tái)詞背得太熟了，沒(méi)有豐富的感情成分，再者，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不可出現(xiàn)冷場(chǎng)，雙方沉默的局面，在與前臺(tái)的聯(lián)系過(guò)程中你要從她（他）那里獲取必要的信息，對(duì)方的姓名（前臺(tái)），負(fù)責(zé)人的姓名/部門(mén)及聯(lián)系方式（郵箱/手機(jī)/分機(jī)/傳真）/確定回訪時(shí)間等等，

2：采購(gòu)：可以這么說(shuō)，我們的產(chǎn)品能不能進(jìn)入到客戶(hù)，那大程度上取決于采購(gòu)，很多公司的采購(gòu)是需要技術(shù)部門(mén)的推薦和測(cè)試之后，采購(gòu)人員才會(huì)根據(jù)技術(shù)人員的意見(jiàn)進(jìn)行決定是否進(jìn)行該產(chǎn)品的采購(gòu)活動(dòng)，若采購(gòu)人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會(huì)玩完。所以，銷(xiāo)售人員在此要把握一個(gè)度。

3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會(huì)對(duì)廠家提供的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進(jìn)行考察，并對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行測(cè)試分析，客戶(hù)會(huì)不會(huì)采購(gòu)你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話(huà)，說(shuō)你行，你就行，說(shuō)你不行，你行也不行，所以對(duì)于客戶(hù)方的工程技術(shù)員，你不得不特別關(guān)注，他對(duì)你具有“生殺大權(quán)”。

4：財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)人員也是很重要，因?yàn)槟愕馁Y金都是由對(duì)方轉(zhuǎn)賬過(guò)來(lái)的，特別是在老客戶(hù)中，拖款是常用的事，如果你不想失去這個(gè)客戶(hù)，欠款時(shí)有發(fā)生，況且對(duì)方也許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財(cái)務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財(cái)務(wù)口中知道對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)狀況，能不能再讓對(duì)方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財(cái)務(wù)口中最容易得到。

5：投資方：如果以上各方都搞定了，投資方是否會(huì)拍板還是一個(gè)很大的問(wèn)題，做為投資人對(duì)引進(jìn)一個(gè)品版進(jìn)行經(jīng)營(yíng)會(huì)考慮很多因素，怎樣讓投資人認(rèn)可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷(xiāo)售人員必須面對(duì)的事實(shí)。

四、做好以上分析后，我們就可以開(kāi)始電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)了，在打電話(huà)前自己要求衣著整齊/精神飽滿(mǎn)/準(zhǔn)備資料/了解客戶(hù)公司大概的信息，由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是看不到彼此，也觀察不到彼此的表情動(dòng)作。那么語(yǔ)氣和態(tài)度就顯得尤為重要了，其實(shí)用不同的姿勢(shì)會(huì)產(chǎn)生不同的通話(huà)效果。如下：站著、坐著、走著。

1、站立起來(lái)打電話(huà)是效果最佳的姿勢(shì)，原因也很簡(jiǎn)單，身體得到了舒展/注意力更集中/更有利于開(kāi)展交流，IBM及戴爾就要求業(yè)務(wù)員站著打電話(huà)。

2、坐著打電話(huà)的效果是效果最不好的，為什么：因?yàn)樽�著比較舒服，且很難集中精力，不利用緩解緊張。

3、走著打電話(huà)的效果也是相當(dāng)好的，因?yàn)樵谧邉?dòng)中，緊張容易緩解，但需要銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格/參數(shù)/型號(hào)等很熟悉，以便隨時(shí)回答客戶(hù)的提問(wèn)。

五、在與客戶(hù)談業(yè)務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，如下：作為廠家的合作商如：代理商/經(jīng)銷(xiāo)商/系統(tǒng)集成商在考慮是否引入一個(gè)或接受一個(gè)新品牌，首先會(huì)考慮以下幾點(diǎn)：

1：投入風(fēng)險(xiǎn)：合作商首先會(huì)考慮該項(xiàng)投資是否具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這是每個(gè)投資方都會(huì)考慮的問(wèn)題，如何消除顧慮，減輕負(fù)擔(dān)，合作才可能發(fā)生。

2：短期獲利能力：短期獲利是代理合作商眼前最為關(guān)注的一件事，把將來(lái)說(shuō)的再美好，都不如能在短期內(nèi)獲利來(lái)得重要。短期獲得能讓合作代理方更容易接受一個(gè)品牌。3：長(zhǎng)期發(fā)展：代理商/經(jīng)銷(xiāo)商或系統(tǒng)集成商都希望能夠做一個(gè)有良好知名度和實(shí)力的品牌進(jìn)行合作，以提升公司在地方上或在行業(yè)中的知名度。

其實(shí)，在安防行業(yè)，各公司的銷(xiāo)售模式基本相同。無(wú)非是走渠道（分銷(xiāo)/代理/經(jīng)銷(xiāo)）/或走工程（直接面對(duì)面和工程商或終端客戶(hù)洽談，如在當(dāng)?shù)亟�立辦事處跟樓盤(pán)等）。據(jù)我所知，到目前為止，VTV走的是工程路線，直接面對(duì)工程商或終端客戶(hù)，這樣做具有相當(dāng)?shù)撵`活性和選擇性，但在各地還沒(méi)有建立一定數(shù)量的辦事處之前，如若只是在辦公室電話(huà)聯(lián)絡(luò)，而沒(méi)有與工程商或終端用戶(hù)面對(duì)面跟緊，其效果也不顯著，公司的各方面的優(yōu)勢(shì)不能很好的在客戶(hù)面前展現(xiàn)。銷(xiāo)售------走出去會(huì)好些！六、銷(xiāo)售中應(yīng)該注意的若干事項(xiàng)

1：廣大安防銷(xiāo)售的朋友們，請(qǐng)大家手下留情，停止那些無(wú)聊的價(jià)格戰(zhàn)了，我們不只是在做產(chǎn)品的銷(xiāo)售更是要幫公司建立品牌，這才是一個(gè)企業(yè)的生存之道，而那些不聽(tīng)我勸告一直打價(jià)格的公司，必將在今后若干年內(nèi)的某個(gè)冬天悶死/凍死/餓死，只有那些有品牌意識(shí)/走品牌路線有的公司，并有著超級(jí)業(yè)務(wù)員才能幫助公司立于安防天地的不敗之林，像那些把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了，卻把公司的美名賣(mài)爛的伙計(jì)們，停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓公司成長(zhǎng)壯大。而不是有一單做一單。沒(méi)單等單這樣簡(jiǎn)單的活兒。

2：在與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)絡(luò)的過(guò)程中，不要刻意去打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不明智的銷(xiāo)售人員才會(huì)這么做，如：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某公司的差不多但價(jià)格卻要比某某公司的低很多，像這樣的話(huà)最好不要說(shuō)，因?yàn)檫@樣做的話(huà)，相當(dāng)于你幫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做免費(fèi)宣傳和廣告，且客戶(hù)可能在人格上看不起你。所以這樣的話(huà)少說(shuō)或不說(shuō)為妙。

3：不要因?yàn)榭焖俪山欢�亮出你的價(jià)格底牌，只有笨蛋才會(huì)這樣做，我曾經(jīng)在若干天里充當(dāng)著這一光榮的角色，就算就報(bào)的是底價(jià)，客戶(hù)同樣不會(huì)相信你報(bào)了底價(jià)給他，同樣要大開(kāi)殺價(jià)。

4：做為超級(jí)業(yè)務(wù)員所應(yīng)該具備地基本要求。了解行業(yè)特點(diǎn)，區(qū)域特點(diǎn)，國(guó)家相關(guān)傾斜性政策。

個(gè)人素養(yǎng)，個(gè)人人格魅力，行業(yè)相關(guān)知識(shí)，公司產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，溝通的基本技能。5：如何讓客戶(hù)接受你的高價(jià)位產(chǎn)品？

這是一個(gè)銷(xiāo)售人員綜合能力的體現(xiàn)，想要讓客戶(hù)接受你高價(jià)位的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員本身必須做到專(zhuān)業(yè)，能做客戶(hù)的老師，幫客戶(hù)分析并解決問(wèn)題�？蛻�(hù)才有可能跟著你的感覺(jué)走。6：如何與暫時(shí)沒(méi)有意向的客戶(hù)做生意？只要對(duì)方是行業(yè)客戶(hù)，就不可能不要產(chǎn)品，要么客戶(hù)公司怎么生存，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)意向的客戶(hù)應(yīng)該跟緊不放，按我的經(jīng)驗(yàn)，每十天左右電話(huà)聯(lián)絡(luò)一次對(duì)方，自然項(xiàng)目就不會(huì)漏掉了，貴在堅(jiān)持�。�！

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老銷(xiāo)售員的心得，業(yè)務(wù)員看了就信

201*-11-2207:47

1、業(yè)務(wù)員和客戶(hù)聊天的時(shí)候哪些話(huà)題不需要聊太多？關(guān)于技術(shù)和理論的話(huà)題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話(huà)題，這樣我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺(jué)得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺(jué)這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到172MM，剛開(kāi)始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話(huà)都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開(kāi)始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶(hù)也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開(kāi)工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶(hù)：做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話(huà)，可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù)�，F(xiàn)在深圳也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有�？梢阅脗�(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù)，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù)，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都可以資源共享，把好的客戶(hù)都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就非常容易和省心。而且我們的客戶(hù)因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗�，客�?hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話(huà)。如果他幫你打了個(gè)推薦電話(huà)，好過(guò)你打100個(gè)電話(huà)。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話(huà)：我們找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話(huà)約客戶(hù)了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話(huà)都會(huì)遇到這樣的情況。客戶(hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一聲掛電話(huà)了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶(hù)都是打了好多次電話(huà)才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話(huà)還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話(huà)就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話(huà)又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話(huà)比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局�的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話(huà)聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話(huà)時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)得到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話(huà)給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話(huà)，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶(hù)：

1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。

5、對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話(huà)的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題。其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往會(huì)忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要聊業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶(hù)：

1、業(yè)務(wù)員要做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成功嗎。我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要水處理行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在水處理行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和客戶(hù)結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶(hù)的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你或許會(huì)因過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話(huà)到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶(hù)也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗�道他餓了呢？所以我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。

2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話(huà)，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款：

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。2、對(duì)自己而言，在做客戶(hù)之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴(lài)帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。3、預(yù)防客戶(hù)的拖款最好的辦法是和客戶(hù)成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶(hù)的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。最好是要認(rèn)識(shí)客戶(hù)的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶(hù)的的信用情況。

老業(yè)務(wù)員的心得

201*-12-2821:44

1.不要只告訴下屬你下個(gè)月要增長(zhǎng)30%，要告訴他方向和途徑。

2.如果用辭退來(lái)威脅銷(xiāo)售人員，他們最有可能的是回家把“求職表”找出來(lái)。3.當(dāng)業(yè)務(wù)老手疲憊時(shí)，改變銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)域是比較好的方法。4.關(guān)注業(yè)績(jī)中等的人，幫助他們提高。

5.20%的客戶(hù)雖然創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)，但沒(méi)有哪些80%的客戶(hù)，你的公司也就

沒(méi)有了存在的價(jià)值。6.使用鼓勵(lì)和贊美來(lái)代替威嚇和威脅，以激勵(lì)屬下表現(xiàn)出更好的業(yè)績(jī)。7.你如何看待下屬，他們就會(huì)給你什么樣的表現(xiàn)。8.如果你相信目標(biāo)不能完成，目標(biāo)就不會(huì)達(dá)成。

9.當(dāng)你準(zhǔn)備做某件事情時(shí)，你總會(huì)發(fā)覺(jué)缺少必要的資料。10.哈姆淚特的問(wèn)題：“是培育下屬還是督導(dǎo)下屬？”

11.制定的計(jì)劃，總被老板批駁的一無(wú)是處。但最后讓你執(zhí)行的竟然還是你的計(jì)劃！12.最擔(dān)心的問(wèn)題，總是不期而遇。

13.銷(xiāo)售任務(wù)不斷增長(zhǎng)，壓力越來(lái)越大。收入越來(lái)越多，睡眠越來(lái)越少。14.鞭打快牛：表現(xiàn)越出色，任務(wù)越無(wú)法完成。15.阿慶嫂的觀點(diǎn)：“來(lái)的都是客”，可沖貨去讓人煩惱。16.促銷(xiāo)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有一桌菜，卻來(lái)了兩桌人。

17.你中意的經(jīng)銷(xiāo)商看不上你，看上你產(chǎn)品的你又不想給。

18.好不容易談下的客戶(hù)，卻被信用部卡住。

19.自己區(qū)域的大客戶(hù)，老板通知說(shuō)要公司負(fù)責(zé)。

20.新品推出，剛剛有起色，又一新產(chǎn)品推出了。

21.無(wú)論你求婚時(shí)答應(yīng)了什么條件，經(jīng)銷(xiāo)商還是會(huì)懷疑以后一生是什么樣子。

22.簽一大堆不重要的經(jīng)銷(xiāo)商比較容易，但一直保持良好記錄的成功經(jīng)銷(xiāo)商就像金礦一樣大家都希望找他們

23.小企業(yè)想傍大款（大經(jīng)銷(xiāo)商），大企業(yè)知名公司想找小蜜（小經(jīng)銷(xiāo)、小代理）。

24.對(duì)上的報(bào)告如泥牛入海。當(dāng)你遺忘的時(shí)候，卻被告知已批復(fù)。

25.我們的宣傳海報(bào)被小店的老板糊房頂了。

26.二批像二奶，惹人愛(ài)又惹人恨，也沒(méi)有地位。他們吃的是：短期、快速、走貨、賺錢(qián)。

27.除了廠家會(huì)自己播種外，代理商想的是收獲。

28.自己的孩子自己愛(ài)，他人只會(huì)把他當(dāng)搖錢(qián)樹(shù)。29.中間商（批發(fā)商）會(huì)問(wèn)“你今天要什么”，而不是“我有你想要的�！�

30.朝令夕改，朝三暮四的鬧劇總在上演。

31.好不容易把市場(chǎng)做大了，卻得到了公司的一紙調(diào)令。（卸磨殺驢）

32.當(dāng)你通過(guò)幾個(gè)大戶(hù)就能創(chuàng)造同樣的銷(xiāo)量時(shí)，還要不要中小代理商。

33.把10個(gè)雞蛋放在一個(gè)籃子里小心呵護(hù)還是放在10個(gè)籃子里分散風(fēng)險(xiǎn)。

34.誰(shuí)種地誰(shuí)收獲？！

35.公司的雪友病是：客戶(hù)自然流失率為15%~35%

36.丟失客戶(hù)的原因和價(jià)格因素有關(guān)僅僅占5%，關(guān)鍵是你是否關(guān)心他。

37.不管如何嚴(yán)密，貨物配送、價(jià)格混淆總會(huì)出錯(cuò)。

38.你的促銷(xiāo)方案剛擬訂好，就發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上有人已經(jīng)采用了。39.當(dāng)你的天下還沒(méi)有得到時(shí)，三項(xiàng)紀(jì)律八大注意的事情少玩。

40.只有銷(xiāo)售才是硬道理。

41。想用現(xiàn)代化的工具取代面對(duì)面的溝通，簡(jiǎn)直是胡說(shuō)八道。

42.電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)是無(wú)法為你送貨的。43.不要把業(yè)務(wù)人員像走馬燈一樣的更換。

44.工作作好了，并不一定會(huì)升職。是否有你的位子才是重要的。

45.最大的保障不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是你公司產(chǎn)品的表現(xiàn)。

46.教給別人，你同時(shí)也提高了水平。

47.一駕馬車(chē)，如果沒(méi)有馬至少它還是車(chē)子。如果馬有問(wèn)題，恐怕車(chē)子將不復(fù)存在。

48.經(jīng)理人就像表演魔術(shù)的人，要同時(shí)讓許多球（區(qū)域）拋在空中（達(dá)標(biāo)），如果一個(gè)球落地，你的表演就砸了。

49.和屬下談話(huà)要用“感覺(jué)→覺(jué)得→發(fā)現(xiàn)”的方式。

50.發(fā)號(hào)施令并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單。

61.你搞不清自己是“區(qū)域經(jīng)理”還是“業(yè)務(wù)經(jīng)理”或者是“客服經(jīng)理”

62.上頭的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃幾乎是垃圾，你的職責(zé)是在垃圾里找“黃金”

63.不要搶其他人的飯碗，把自己的看好就行了。

64.在賣(mài)出汽車(chē)之前把車(chē)子擦亮是對(duì)的，但把里程表?yè)艿?就不可以了。

65.你說(shuō)過(guò)什么就要做到。

66.不對(duì)的訂單要拒絕。

67.培養(yǎng)對(duì)客戶(hù)的個(gè)人責(zé)任感，把客戶(hù)當(dāng)你的合作伙伴。

68.當(dāng)發(fā)生了你權(quán)限范圍之外的事情時(shí)，及時(shí)的告知客戶(hù)。

69.可以請(qǐng)客戶(hù)吃飯，但你的傭金就是你的傭金。

70.不要貶低自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。省下時(shí)間推薦自己的產(chǎn)品吧。

71.對(duì)吃不準(zhǔn)的問(wèn)題，留給自己思考的時(shí)間。

72.不要代表或替你的公司欺騙大眾（尤其是保健品），他們不是傻瓜。73.及早向高層通報(bào)好消息和壞事情。

74.“最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露！”

75.沒(méi)有必要向你的客戶(hù)透露你的收入。

76.對(duì)公司的政策有意見(jiàn)應(yīng)該在會(huì)議上談，已經(jīng)決定了的，就執(zhí)行。

77.客戶(hù)對(duì)你的最高評(píng)價(jià)是：“和××做生意吧，他有什么說(shuō)什么”（坦率）

78.對(duì)話(huà)，不要“獨(dú)白”

79.領(lǐng)導(dǎo)喜歡經(jīng)常向他們報(bào)告的人。

80.按時(shí)完成公司規(guī)定的任務(wù)就是“成功81.不要月底臨近了，由于業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)標(biāo)而放棄努力。

82.給下屬分配的任務(wù)不要超過(guò)五項(xiàng)。

83.“對(duì)事不對(duì)人”？騙小孩子吧。沒(méi)有人，哪來(lái)的事！

84.成就感不是待遇，是可以插手公司的運(yùn)營(yíng)了。

85.不與員工討論某一同級(jí)員工的表現(xiàn)。

86.銷(xiāo)售代表在前線沖鋒陷陣的時(shí)候，不要帶著負(fù)面的情緒和他溝通。

87.區(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)后接到調(diào)離命令，是幾千年中國(guó)傳統(tǒng)文化的精華所在，你如果只知道抱怨的話(huà)，政治分?jǐn)?shù)就不

會(huì)及格。

88.永遠(yuǎn)記住，老板是最聰明的人。

89.老板交代的事要作好，老板小蜜的事更要作好。

90.誰(shuí)都不能得罪，你必須學(xué)會(huì)站隊(duì)。

91.除了銷(xiāo)售斗爭(zhēng),還要分神公司的政治斗爭(zhēng),兩手都要抓,兩手都要硬!

92.最害怕的事情是－－市場(chǎng)塌方。

93.絕不介入明爭(zhēng)暗斗，絕不說(shuō)違心的話(huà)陷害他人。

94.做自己喜歡的事，并做好。95.做自己喜歡的工作。

96.你可以不同意，但不能不服從。

97.有夢(mèng)想不等于有目標(biāo)，有目標(biāo)不等于實(shí)現(xiàn)。

98.成功之路是：幫助優(yōu)秀者工作→和優(yōu)秀者合作→找優(yōu)秀的人幫你工作。99.做一個(gè)優(yōu)秀的sales可以通過(guò)努力，但想成為一個(gè)marketing要有天分。100.只有行動(dòng)才可以讓你成交，而不是你知道或懂了多少。

業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之心得

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的情形。從我個(gè)人看來(lái)，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點(diǎn)還是偏于理論化，于是依著前兩年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，作了一點(diǎn)補(bǔ)充。

1、在跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員通常會(huì)去問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商很多問(wèn)題。本來(lái)的話(huà)，詢(xún)問(wèn)是沒(méi)有錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員一定要識(shí)大體，要明白什么問(wèn)題可以問(wèn)，什么問(wèn)題不能問(wèn)。

1）業(yè)務(wù)員必須善于觀察，直接進(jìn)店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問(wèn)了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問(wèn)的問(wèn)題，比如客戶(hù)的月銷(xiāo)量，從而推算出客戶(hù)的大致利潤(rùn)，如此便能做到心里有數(shù)。

3）一些無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題就不用提了，一個(gè)避免沖淡主題，另一個(gè)給人家的印象是太膚淺，嗦。4）重點(diǎn)關(guān)注的是客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，這個(gè)的話(huà)可能成為進(jìn)入的突破口，從而達(dá)成目的成功開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。

值得一提的是，很多情況下，分銷(xiāo)商都是忙于生意，并沒(méi)有太多時(shí)間能陪業(yè)務(wù)員坐下來(lái)一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問(wèn)小偷一樣的盤(pán)問(wèn)，因此必要的時(shí)候開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷(xiāo)商有合作意向的時(shí)候，再慢慢深入。

2、業(yè)務(wù)員講話(huà)必須注意技巧，要在合適的時(shí)機(jī)說(shuō)合適的話(huà)。語(yǔ)言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時(shí)掌握說(shuō)話(huà)的尺度，使自己要一直保持在主動(dòng)地位。1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無(wú)論是誰(shuí)說(shuō)他的東西不好，誰(shuí)都會(huì)急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯(cuò)誤。

2）不能因?yàn)檎f(shuō)希望能跟客戶(hù)合作而極力吹捧客戶(hù)。這樣給經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)就是一個(gè)業(yè)務(wù)員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商要挾的資本，他們會(huì)向業(yè)務(wù)員討要更多的條件，如此便會(huì)使業(yè)務(wù)員陷入被動(dòng)。

3）保護(hù)自己，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商或者其他人對(duì)自己的品牌或者個(gè)人有出言不遜的時(shí)候，必須據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊。可以不需要這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但一定要維護(hù)品牌和自己的形象。

3、促進(jìn)最終的訂單，這是一個(gè)很有技巧的工作。談話(huà)快要結(jié)束的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到經(jīng)銷(xiāo)商還在猶豫不決，到底是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨。他們會(huì)找出很多理由，“要不過(guò)幾天再說(shuō)罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣(mài)賣(mài)再說(shuō)”，諸如此類(lèi)不勝枚舉。通常這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員挺身而出，露出強(qiáng)勢(shì)的一面，用自己的氣勢(shì)替他們作決定，就是常說(shuō)的“忽悠”了。主動(dòng)挑起進(jìn)貨，態(tài)度要平和語(yǔ)氣要堅(jiān)定，同時(shí)要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣(mài)賣(mài)看，不好賣(mài)我過(guò)一個(gè)月來(lái)把你收回去！”給他拉一個(gè)模擬訂單，把常用的價(jià)格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。

如果客戶(hù)中招以后，一個(gè)禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣(mài)動(dòng)的話(huà)，就可以直接補(bǔ)貨，再給他們?cè)黾右恍┬驴�，這樣的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商就算活了。反之如果當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有中招，仍然要禮貌的離開(kāi)說(shuō)“下次再來(lái)拜訪”。進(jìn)可攻退可守，還可以當(dāng)著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個(gè)增加拜訪機(jī)會(huì)，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，非常確實(shí)可行。但相比較如今有一個(gè)很大的區(qū)別在于以前我們是開(kāi)車(chē)帶著貨，有一個(gè)德高望重的老總率領(lǐng)我們組團(tuán)去“忽悠”的。利用團(tuán)隊(duì)的忽悠力量，經(jīng)常會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨�，F(xiàn)在的情形是業(yè)務(wù)員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問(wèn)題是如果趁熱把經(jīng)銷(xiāo)商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風(fēng)一吹醒了，有可能又后悔了，到時(shí)候再送貨收錢(qián)就不利索了。

以上可能會(huì)讓人覺(jué)得我們銷(xiāo)售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實(shí)不是。經(jīng)銷(xiāo)商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒(méi)有進(jìn)他們的柜臺(tái)，他們就覺(jué)得是壞的，賣(mài)著賺不到錢(qián)。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場(chǎng)的話(huà)，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷(xiāo)商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣(mài)出去了一個(gè)，就算賺到錢(qián)，也有就了積極性去跟客戶(hù)介紹，如此貨物便能流動(dòng)，市場(chǎng)便可以做大。因此所謂的“忽悠”，其實(shí)也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學(xué)問(wèn)還是很多。

又扯遠(yuǎn)了都！！

業(yè)務(wù)員職場(chǎng)心得201*-01-0716:39

不知道朋友們是不是有這樣的一種現(xiàn)象，剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)（即使做業(yè)務(wù)很久了，中間也會(huì)有一部分人還是會(huì)存在這樣的情況），做事行動(dòng)之前總是提心吊膽，猶豫不決，你害怕行動(dòng)，是因?yàn)樾膽B(tài)的原因，因?yàn)槟愫ε率�敗，而正是由于這種恐懼心理才會(huì)搗毀你的自信，捆住了你的思想和手腳，讓你遇事不敢輕舉妄動(dòng)。

其實(shí)我也是一個(gè)這樣的人。為了挑戰(zhàn)自己的能力，賺更多的錢(qián)，最終還是選擇了銷(xiāo)售。但是，每次拿起電話(huà)的時(shí)候都是猶豫不決，心里七上八下的，似乎不知道如何推銷(xiāo)自己及自己的產(chǎn)品。隨之而來(lái)的就是困惑、迷茫、挫敗感于是拿起電話(huà)向在ue400電話(huà)翻譯公司的朋友咨詢(xún)了、取經(jīng)。

做銷(xiāo)售做業(yè)務(wù)就是要打破這重心理障礙，不要被重重阻力所嚇倒，要時(shí)刻都敢想敢做，當(dāng)然跟莽撞蠻干是兩回事，不管什么事都是先有計(jì)劃后才有行動(dòng)，先給自己做個(gè)評(píng)估，但并不是去掂量自己做這件事的成敗率有多大，因?yàn)槭虑橛袝r(shí)候往往就是這種擔(dān)心害怕的心態(tài)所以致使失敗了，而是做這件事情的整個(gè)計(jì)劃。

比如今天廣州翻譯公司的計(jì)劃是打多少個(gè)電話(huà)，拜訪多少個(gè)客戶(hù)，可能計(jì)劃與實(shí)際總會(huì)有些差距，也就是說(shuō)沒(méi)有完成你的計(jì)劃中所要做的事，那么這中間其大部分原因也就是因?yàn)槟愕目謶中睦碓斐傻�，因�(yàn)樵谀隳闷痣娫?huà)時(shí)你猶豫了，“到底這個(gè)客戶(hù)是個(gè)什么樣的人呢？會(huì)不會(huì)很難溝通呢？他到底有沒(méi)有這方面的需求呢？”于是，各種各樣的猜測(cè)讓你害怕打出了這個(gè)電話(huà)，正由于這種害怕讓你錯(cuò)失了一個(gè)與人溝通的機(jī)會(huì)。你為自己找了無(wú)數(shù)個(gè)借口，別人能成功，有錢(qián)，是因?yàn)樗麄冏プ×藱C(jī)遇，而你，就是因?yàn)闆](méi)有勇氣，膽小，沒(méi)有抓住機(jī)遇，你不能邁出成功的第一步你又何談成功？能從哪里做好業(yè)務(wù)？當(dāng)然，對(duì)于陌生的事物或人，不免多多少少都會(huì)有一些莫名的緊張和不安，于是行動(dòng)前我們習(xí)慣性的思想就是如何保全自己，可正是由于這種自我保護(hù)的本能，讓我們失去了更多的機(jī)會(huì)。

克服這種恐懼心理的最好方法就是：立即行動(dòng)！讓我們?cè)谛袆?dòng)中去糾正，去調(diào)整，去提升！要找機(jī)會(huì)想辦法讓自己去做，打斷自己原有的那種思維邏輯和習(xí)慣，走出第一步，次數(shù)多了勇氣也就產(chǎn)生了，那么這種恐懼心理也就自然的消除了，那么不管做什么也都會(huì)有自信了。

讓我們記住比爾?蓋茨的一句話(huà)：“如果一生只求平穩(wěn)，從不放開(kāi)自己去追逐更高的目標(biāo)，從不展翅高飛，那么人生便失去了意義�！蹦悖�還在擔(dān)心什么？還在猶豫不決么？

業(yè)務(wù)員心得201*年06月17日星期四14:12

銷(xiāo)售員每天都要與不同的客戶(hù)打交道，銷(xiāo)售員只有把與客戶(hù)的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶(hù)推介你的產(chǎn)品，客戶(hù)才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)新手，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶(hù)的距離。

首先業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒(méi)有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶(hù)，客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶(hù)剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶(hù)還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。千萬(wàn)不要客戶(hù)一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶(hù)這里干不下去。

其次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中�？蛻�(hù)不理采你，你可以主動(dòng)去推銷(xiāo)自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶(hù)不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶(hù)市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶(hù)沒(méi)有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過(guò)其他一些間接手段去了解。

再次業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶(hù)不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶(hù)的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售，業(yè)務(wù)新手相對(duì)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒(méi)有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶(hù)的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶(hù)更多，比別人拜訪客戶(hù)的頻率更高，也就是說(shuō)比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷(xiāo)售能力才能提升，才有可能得到客戶(hù)的認(rèn)可。

接著業(yè)務(wù)新手要做一個(gè)可靠的人。業(yè)務(wù)新手除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶(hù)信賴(lài)的人。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶(hù)與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)新手還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶(hù)依賴(lài)你，才有可能獲取客戶(hù)最大的支持與配合。

最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問(wèn)”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶(hù)什么都不懂，客戶(hù)不如自己”而不值得去問(wèn)，也不要有“問(wèn)多了，怕客戶(hù)嘲笑自己愚笨”而怕去問(wèn)。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽(tīng)”的習(xí)慣。傾聽(tīng)，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。

安防行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售必讀--四點(diǎn)銷(xiāo)售方式分析

安防市場(chǎng)在無(wú)限擴(kuò)大，安防產(chǎn)品變得炙手可熱，安防業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售上就變的多種方式并管其下！針對(duì)安防產(chǎn)品的銷(xiāo)售主要采取一下的幾種方式：第一、qq聊天，qq群里面發(fā)信息。

對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，qq已經(jīng)是僅次于手機(jī)的第二大通訊工具。利用qq對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳成為了最佳選擇。當(dāng)然qq的好處就多了，沒(méi)有月租發(fā)送接收都是免費(fèi)，還能發(fā)圖片，傳文件，與客戶(hù)即時(shí)的進(jìn)行交流。qq群也是安防業(yè)務(wù)員們常去的地方之一了，有的安防業(yè)務(wù)員加入了幾個(gè)甚至10幾個(gè)安防群歷來(lái)銷(xiāo)售自己公司的安防產(chǎn)品，qq群也成為了眾多安防產(chǎn)品銷(xiāo)售的戰(zhàn)場(chǎng)。利用qq和qq群銷(xiāo)售也是有弊端的，由于qq的特性特點(diǎn)限制qq中的銷(xiāo)售對(duì)象變得極為有限，利用qq來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售相對(duì)性比較強(qiáng)適合單獨(dú)作戰(zhàn)，針對(duì)某一客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售宣傳，作用十分突出，而qq群來(lái)說(shuō)則是眾廠家的宣傳陣地。里面廠家與銷(xiāo)售商居多，作為業(yè)務(wù)區(qū)域拓展和銷(xiāo)售渠道拓展還是可以的。

在qq上宣傳安防產(chǎn)品需要有很好的文字能力，交流時(shí)要有耐心，保持謙虛禮貌的態(tài)度，利用qq空間存放各種安防產(chǎn)品資料以及安防技術(shù)實(shí)施方案和其他安防設(shè)備的配套情況，以便客戶(hù)在了解更對(duì)的安防產(chǎn)品信息同時(shí)也能了解到安防公司的其他安防設(shè)備。

多與qq群中的其他安防同行進(jìn)行交流，要有禮貌，給他人留下一個(gè)良好的印象，顯示自己的的真誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)態(tài)度，這樣別人對(duì)你的信任心就會(huì)加強(qiáng)。掌握安防的各種相關(guān)知識(shí)在同安防同行交流的同時(shí)也就增加了自己安防的知識(shí)面。與客戶(hù)交流中絕對(duì)不能說(shuō)，不知道，不清楚或者是些模棱兩可的話(huà)，更不能吹虛自壘，要善于幫助別人，積極回答安防qq群里面其他安防同行提出的問(wèn)題，這樣不僅可以增加自己的知名度同時(shí)對(duì)自己的安防產(chǎn)品也是一種無(wú)形宣傳。時(shí)間久了別人就會(huì)根據(jù)你掌握的知識(shí)成都以及做人的態(tài)度來(lái)判斷你的產(chǎn)品是好是壞，同時(shí)你在qq群中的地位也相應(yīng)提高，如qq群中有人需要采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先想到你。

總結(jié)：待人以誠(chéng)，受樂(lè)無(wú)窮。幫助別人就是幫助自己，做好了自己，也就做好一切。第二、利用電子郵件產(chǎn)品推銷(xiāo)。

利用郵件對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)不只是安防行業(yè)會(huì)這樣做其他行業(yè)也會(huì)這樣做，也屬于電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一種。郵件推銷(xiāo)的方式絕對(duì)不可以濫用，使用中要有節(jié)制。還要注意郵件內(nèi)容的規(guī)范和對(duì)安防產(chǎn)品介紹的詳細(xì)程度。利用郵件推廣安防產(chǎn)品要能一擊而中，客戶(hù)在看到這封郵件后，就會(huì)對(duì)郵件中介紹的安防產(chǎn)品和安防公司產(chǎn)品濃厚興許并試圖與你聯(lián)系。郵件發(fā)送是要利用郵箱的已讀回執(zhí)功能，這樣你就能了解到這封郵件是否被客戶(hù)看到，然后隔段時(shí)間再發(fā)送介紹其他安防產(chǎn)品的郵件。郵件不一定全都是要介紹安防產(chǎn)品也可以是介紹公司最近動(dòng)態(tài)，告知客戶(hù)公司以后的發(fā)展方向，并對(duì)以后的市場(chǎng)進(jìn)行分析并加以引導(dǎo)，這樣客戶(hù)才會(huì)變?yōu)楣�司的忠誠(chéng)客戶(hù)。由于郵件只能起到介紹的作用，要一擊中的。郵件文字感情要濃厚，安防產(chǎn)品介紹要簡(jiǎn)要，分析要到位，引導(dǎo)要準(zhǔn)確。

本人也收到過(guò)很多針對(duì)某些安防產(chǎn)品的推廣郵件，內(nèi)容只有寥寥幾個(gè)字，并在郵件中附帶了一些安防產(chǎn)品的價(jià)格單。郵件內(nèi)容是：“您好！附件是我們閉路監(jiān)控、防雷產(chǎn)品、安防產(chǎn)品的最新價(jià)格表,麻煩您查收,希望與貴公司建立良好的合作關(guān)系.謝謝！”這樣就結(jié)束了，比類(lèi)似郵件好點(diǎn)的就是在下面加上了聯(lián)系方式。客戶(hù)在接到這樣的郵件時(shí)首先會(huì)想到這個(gè)業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度和工作方式，再就是這家安防公司的企業(yè)管理是不是有問(wèn)題，這樣的安防銷(xiāo)售員，顯然是沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就上崗的，甚至可以說(shuō)是連基本的郵件書(shū)寫(xiě)規(guī)范都不知道，客戶(hù)怎么會(huì)和這樣的公司做生意呢。對(duì)于一個(gè)陌生客戶(hù)來(lái)說(shuō)，發(fā)送一個(gè)只有產(chǎn)品價(jià)格單的郵件也是不合適的。

這樣的郵件多是通過(guò)專(zhuān)用軟件搜索或者是其他網(wǎng)站論壇整理出郵件地址來(lái)以后進(jìn)行有目的的發(fā)送。它也有他的弊端方面，不能及時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)，以及客戶(hù)對(duì)安防產(chǎn)品對(duì)自己對(duì)自己的看法和態(tài)度，不能做到及時(shí)交流，郵件營(yíng)銷(xiāo)只能作為告示通知來(lái)使用了，郵件發(fā)送量不能太大，太大可能會(huì)被舉報(bào)為垃圾郵件。這樣在客戶(hù)心中就永遠(yuǎn)是垃圾了。

安防產(chǎn)品的推廣郵件應(yīng)該要以產(chǎn)品性能介紹為重點(diǎn)，郵件中產(chǎn)品不可以選用太多以三款為宜。信中要著重介紹安防產(chǎn)品的性能，已經(jīng)應(yīng)用方向，與同類(lèi)產(chǎn)品之間的優(yōu)勢(shì)區(qū)別。附件中可以增加產(chǎn)品的使用方案、說(shuō)明和已用的成功客戶(hù)案例。郵件格式可以采用內(nèi)嵌網(wǎng)頁(yè)式和書(shū)信式兩種方式，兩種方式的頁(yè)面都必須醒目有特點(diǎn)，突出重點(diǎn)，客戶(hù)在打開(kāi)郵件時(shí)能馬上對(duì)這款安防產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣。安防產(chǎn)品介紹不要放置在附件中，圖片不要過(guò)大，對(duì)客戶(hù)要有合適的尊稱(chēng)，并為郵件打攪客戶(hù)表示道歉。醒目置留下自己與公司的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)址。

總結(jié)：要用一顆充滿(mǎn)感情的心與人交流，如有在寒冷的冬天感到了溫暖。第三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式，應(yīng)該是最早的營(yíng)銷(xiāo)模式了。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的可以通過(guò)簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流是雙方更加信任，方便以后更好的合作。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)很多，可以在電話(huà)中及時(shí)溝通問(wèn)題，詳細(xì)的介紹相關(guān)的安防產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品性能參數(shù)等等。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)自己的語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)打動(dòng)對(duì)方，利用自己的幽默方式與對(duì)方交流并與之成為朋友。電話(huà)語(yǔ)言不能太嗦，語(yǔ)氣要大方詼諧，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中要有一個(gè)好的開(kāi)始，大多數(shù)人都會(huì)選擇“你好我是某某公司***，是做什么安防產(chǎn)品的，我看到你們也做**安防產(chǎn)品，想問(wèn)你有沒(méi)有這方面的需求�！边@樣千篇一律的電話(huà)既沒(méi)有創(chuàng)意也沒(méi)有重力根本不能打動(dòng)對(duì)方,遇到這樣的電話(huà)我會(huì)回答“我不需要，我們有這樣的安防產(chǎn)品”。所以這電話(huà)的最初幾句話(huà)很重要，比如給大話(huà)安防信息港負(fù)責(zé)人打電話(huà)推廣安防產(chǎn)品，在打電話(huà)之間要明確自己找誰(shuí)？如果對(duì)方不在怎么探尋對(duì)方的其他聯(lián)系方式，電話(huà)中要知道負(fù)責(zé)安防產(chǎn)品采購(gòu)的是不是這人負(fù)責(zé)。同時(shí)還要了解到安防工程項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人和設(shè)計(jì)人是誰(shuí)及聯(lián)系方式。

電話(huà)推廣安防產(chǎn)品時(shí)，聲音要洪亮，吐字清晰，自己咳嗽鼻塞時(shí)不要給客戶(hù)打電話(huà)，這樣很容易引起客戶(hù)的反感，不要太大聲音毫無(wú)節(jié)制的大笑，更不能邊打電話(huà)邊吃東西，通話(huà)是要時(shí)刻保持自己微笑的面容，雖然對(duì)方看不到但是對(duì)方可以通過(guò)你聲音的語(yǔ)氣感覺(jué)到你的笑容。初次通話(huà)時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)以2分鐘左右為宜，簡(jiǎn)明扼要的介紹公司和自己的情況并說(shuō)明安防產(chǎn)品的特性，并索要對(duì)方郵箱根據(jù)對(duì)方需求發(fā)送對(duì)方需要的安防產(chǎn)品詳細(xì)資料，最后約定好下次交流時(shí)間。電話(huà)中針對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題回答要果斷堅(jiān)決，萬(wàn)不可猶豫針對(duì)安防產(chǎn)品介紹是，要明確指出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用方向。要主動(dòng)提出通話(huà)結(jié)束，這有利于下次溝通，可在下次的通話(huà)中適當(dāng)延長(zhǎng)通話(huà)時(shí)間。

總結(jié)：快樂(lè)可以讓負(fù)責(zé)的事情變得簡(jiǎn)單，可以讓沉重的事情變的輕松起來(lái)，可以把縮短彼此之間的距離，更可以讓兩人成為朋友。第四、通過(guò)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)如此普及，前面提到的三點(diǎn)中并不是最主要的方法，為什么這樣說(shuō)呢。因?yàn)殇N(xiāo)售安防產(chǎn)品就是要讓客戶(hù)知道這款安防產(chǎn)品，了解這款安防產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)這塊安防產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)方便了自己也方便了客戶(hù)，很多客戶(hù)在尋找產(chǎn)品時(shí)都會(huì)去網(wǎng)搜索一番看看是不是有適合自己的安防產(chǎn)品，或者是在安防行業(yè)網(wǎng)站中看技術(shù)方案時(shí)了解到了這款安防產(chǎn)品，如何讓客戶(hù)盡早的了解到這款產(chǎn)品呢，那就必須要*網(wǎng)絡(luò)宣傳利用安防行業(yè)里面的電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行自己的安防產(chǎn)品宣傳。

電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)很普及了，雖然都已經(jīng)有了自己公司的安防網(wǎng)站，但是自己公司網(wǎng)站的訪問(wèn)量很有限的，原因就是世界排名*后，內(nèi)容沒(méi)有大型行業(yè)網(wǎng)站詳盡。所以要利用安防行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站累提高安防產(chǎn)品知名度、展示安防產(chǎn)品應(yīng)用與服務(wù)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)更多的適合自己的商業(yè)機(jī)會(huì)、發(fā)布安防產(chǎn)品廣告等,都可以通過(guò)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)大力展開(kāi)，因此利用現(xiàn)有的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行安防產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷(xiāo)才是最好的策略，很多的安防網(wǎng)站已經(jīng)具有了一定的人氣和訪問(wèn)量，利用安防網(wǎng)站的信息發(fā)布功能發(fā)布自己公司的產(chǎn)品，這樣就會(huì)在很短的時(shí)間里提升自己產(chǎn)品在行業(yè)里面的知名度，從而收到意想不到的效果。最好的例子就是深圳安防集團(tuán)那種普天蓋地的網(wǎng)絡(luò)宣傳，就是大家最值得學(xué)習(xí)的方法。

絕對(duì)值得一看！如何開(kāi)拓安防銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)？

【3C在線沈陽(yáng)資訊】創(chuàng)新制定區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：1、分區(qū)域重點(diǎn)研究競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執(zhí)行能力，同時(shí)有老板們給你的足夠時(shí)間；研究競(jìng)爭(zhēng)的主要目的是，獲取競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，從而避免產(chǎn)品“哪兒都有，哪兒都不強(qiáng)”現(xiàn)象；集中有限的人力財(cái)力，有效的針對(duì)性的開(kāi)拓市場(chǎng)。

這個(gè)步驟的弱點(diǎn)是開(kāi)拓分析周期長(zhǎng)，工作繁瑣細(xì)致。如果是新建的營(yíng)銷(xiāo)組織，從強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖墻腳將大大的縮短這個(gè)步驟的時(shí)間。

2、規(guī)劃制作營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)應(yīng)避免資源過(guò)于分散，也避免過(guò)于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個(gè)尺度，終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經(jīng)“撒芝麻”，現(xiàn)在流行說(shuō)集中，就開(kāi)始“挖地瓜”。這可能會(huì)是良性轉(zhuǎn)變，但別過(guò)了頭。不能完全把渠道營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變成直銷(xiāo)，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域和時(shí)期環(huán)境，準(zhǔn)備好多種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。而且，形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意：一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源，并把戰(zhàn)略意圖向銷(xiāo)售人員說(shuō)透。不要采用“愚民政策”。否則，哈哈，總監(jiān)們的計(jì)劃過(guò)了一段時(shí)間，你就忙著救火去吧。

3、和公司其他部門(mén)溝通配合，合理把握區(qū)域性產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。一提創(chuàng)新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總是拿產(chǎn)品開(kāi)刀；因?yàn)檫@是最容易“出成績(jī)”的，廢話(huà)，為了你在這里做銷(xiāo)售，我們要專(zhuān)門(mén)給你開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，你以為？如此，你的銷(xiāo)售能力價(jià)值何在？有一次，有區(qū)域經(jīng)理講：“XX總監(jiān)，我想在山東市場(chǎng)單獨(dú)做個(gè)低檔產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，行不行？”結(jié)果回答當(dāng)然是是“不行�！痹�因很簡(jiǎn)單。我們滿(mǎn)足個(gè)性化需求的前提是能否賺錢(qián)。短期不賺錢(qián)，長(zhǎng)期也不賺錢(qián)，這種服務(wù)是多余的。銷(xiāo)售成員請(qǐng)時(shí)刻牢記：企業(yè)的生存價(jià)值在盈利！

所以，咱們還得回到成本和效率上來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。調(diào)整成本不會(huì)增加太多，但能更好地滿(mǎn)足不同區(qū)域消費(fèi)者要求，成本、效率是合理的。在區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品的共性和個(gè)性問(wèn)題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬(wàn)別。這個(gè)觀念首先應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的腦海里形成理念。如果企業(yè)老總也沒(méi)有這個(gè)理念，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該為了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，去想著影響和改變老板。

4、優(yōu)化運(yùn)作模式。區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售運(yùn)作模式應(yīng)該分別考慮產(chǎn)品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運(yùn)作模式創(chuàng)新。這三個(gè)模式我將另外尋找時(shí)間尋找主持人和大家溝通討論。

5、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)不重視品牌的建設(shè)，甚至是為別人做“嫁衣裳”，雖然值得理解，但也確實(shí)讓人可惜。

區(qū)域市場(chǎng)品牌建設(shè)和維護(hù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)邊際利潤(rùn)的必經(jīng)之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開(kāi)去“泡腳直落”了�！巴啤笔前旬a(chǎn)品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷(xiāo)售人員的日常工作，包括價(jià)格政策、促銷(xiāo)保證、服務(wù)承諾和季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)等�！袄�”則是把消費(fèi)群體的心拉到我們產(chǎn)品和整體服務(wù)上。主要是支持市場(chǎng)人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關(guān)、適當(dāng)促銷(xiāo)回訪、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)貼身服務(wù)等�！袄�”是諸多企業(yè)要突破的點(diǎn)，尤其區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)的“無(wú)政府”狀態(tài)該治了。

我個(gè)人的心得是：沒(méi)有創(chuàng)造不好的品牌，只有不想真心創(chuàng)造品牌的人和缺乏市場(chǎng)推拉策劃能力的營(yíng)銷(xiāo)管理者。詳細(xì)的案例解析，方法分享將在深圳聚會(huì)上面，有猛子與大家分享、共勉。

6、用規(guī)則管理銷(xiāo)售人員，用激勵(lì)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員。整整顯示出企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理上面投入的誠(chéng)意的是老板是否真有建設(shè)合適自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的決心和已完成必要的準(zhǔn)備？！在安防行業(yè)中不乏沒(méi)有準(zhǔn)備好就開(kāi)馬或者產(chǎn)能已階躍性提升再來(lái)發(fā)愁銷(xiāo)量回報(bào)的案例。這種時(shí)候就有大批的安防銷(xiāo)售人員席卷其中，倒苦水的人不計(jì)其數(shù)。如果老板OK，那么尋找一個(gè)物有所值的營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)軍人物并不是難事情，送給老板們一句話(huà)共勉吧：謀定而后動(dòng)，開(kāi)放而包容。

對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理計(jì)劃而言，有三個(gè)問(wèn)題最重要：人員配置、職責(zé)分工和激勵(lì)機(jī)制。詳細(xì)的論述和分解當(dāng)然是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智了。我把話(huà)筒還給大家吧。創(chuàng)新開(kāi)拓安防銷(xiāo)售區(qū)域市。朋友成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，，，，，

PostBy：201*-11-1810:27:42

聽(tīng)我一個(gè)同事說(shuō)他以前的同學(xué)的故事，很受啟發(fā)！

他今年也才24歲，一個(gè)農(nóng)村的孩子，只有初中畢業(yè)，出去打工的時(shí)候連普通話(huà)都說(shuō)不清楚，去年，他23歲的時(shí)候已經(jīng)在廣州買(mǎi)了一套三居室的房子，買(mǎi)了一輛廣州本田，有一個(gè)公司，員工十幾個(gè)人。

以前考試，他考9分，我考99分，中考，我考全縣前幾名，他考倒數(shù)幾名，后來(lái)我考上了名牌大學(xué)讀書(shū)，他外出打工，現(xiàn)在我在為生存而掙扎，他年收入已經(jīng)過(guò)百萬(wàn)了。

中考，他考了兩年都沒(méi)考上，家里經(jīng)濟(jì)條件困難，不得已只好出去打工了。

201*年，他外出打工，第一年，年紀(jì)太小，一個(gè)農(nóng)村出來(lái)的孩子什么都不懂，就到一個(gè)堂哥和別人合辦的公司，打雜，管吃住，一個(gè)月100塊零花錢(qián)，年底補(bǔ)助150塊。

201*年，第二年，找了個(gè)工廠，月薪300，吃住自理，他住廠里的集體宿舍，十幾個(gè)人擠在一個(gè)小房間里面，在廠里吃，吃辣椒醬，清湯配飯，因?yàn)閺S里的食堂一個(gè)菜要一塊到一塊五，他嫌貴，就這樣吃了一年，到年底，他存了1000塊回家。

201*年，第三年，覺(jué)得工廠沒(méi)出息，也見(jiàn)過(guò)一些世面了，于是找了家賣(mài)掌上學(xué)習(xí)機(jī)的公司，做業(yè)務(wù)員，他非常的努力，四個(gè)月之后，終于生平第一次月收入上千了，他很開(kāi)心，但是公司由于業(yè)績(jī)不好，卻發(fā)不出工資了，給他發(fā)了幾臺(tái)掌上學(xué)習(xí)機(jī)，沒(méi)錢(qián)還怎么生存呢，被逼無(wú)奈，他只好離開(kāi)這個(gè)公司，可是離開(kāi)公司要做什么他毫無(wú)頭緒，看到手上公司發(fā)的這幾臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)，他想了想又自己出了一些錢(qián)，問(wèn)公司再拿了幾臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)，湊夠了10臺(tái)，離開(kāi)了公司。

之后他考察了好幾個(gè)地方，最后決定租一個(gè)柜臺(tái)，當(dāng)時(shí)身上總共還剩五百多塊，于是和一個(gè)朋友合伙租了一個(gè)柜臺(tái)，每個(gè)人各出400，交了一個(gè)月柜臺(tái)租金500塊，一起租了個(gè)房間300塊，口袋里總共剩下一百多塊，租的房間空蕩蕩的，什么都沒(méi)有，兩個(gè)人晚上就躺在地板上睡覺(jué)，兩天之后，201*年7月25號(hào)，他賣(mài)出第一臺(tái)學(xué)習(xí)機(jī)。柜臺(tái)他讓他的合伙人看，他開(kāi)始到各個(gè)小學(xué)去跑業(yè)務(wù)，受盡了冷眼，吃盡了苦頭。

他說(shuō)，有一次口袋里就只有5塊錢(qián)了，那兩天，他到飯館吃飯，不敢點(diǎn)菜，每次都是吃米飯，然后讓老板拿免費(fèi)湯，一吃就是四五碗，他體格很壯，飯量很大，雖然很餓，但是沒(méi)錢(qián)，只好拼命吃米飯，每次去加飯的時(shí)候都不敢看老板，很難為情，可是有什么辦法呢，人總要生存。

慢慢的，他的生意有了起色，盈利也逐漸增多，雖然業(yè)務(wù)幾乎都是他跑出來(lái)，他的合伙人一天到晚就待在柜臺(tái)，但是卻要分一半的利潤(rùn)，隨著兩人矛盾的升級(jí)，他和合伙人分家，他退出了，把好不容易經(jīng)營(yíng)起來(lái)的柜臺(tái)讓給了合伙人，自己重新開(kāi)始。

三年過(guò)去，從被公司逼著出來(lái)自己做，到被迫和合伙人分家，自立門(mén)戶(hù)，到現(xiàn)在成立了自己的公司，有十幾個(gè)員工，有了好幾個(gè)專(zhuān)柜，不僅代理學(xué)習(xí)機(jī)，還代理其他的產(chǎn)品，同時(shí)也投資賓館等等，做了很多事情，買(mǎi)了車(chē)，買(mǎi)了房子，可以說(shuō)他已經(jīng)慢慢遠(yuǎn)離了那段拼搏的艱辛的日子，事業(yè)也逐漸走上正軌了，應(yīng)該算還不錯(cuò)吧。

08年，他來(lái)上海散心，晚上我們夜聊，他跟我講了這些年他的經(jīng)歷，他說(shuō)現(xiàn)在公司的員工工資，各項(xiàng)基本的開(kāi)支一個(gè)月要六七萬(wàn)，壓力很大。來(lái)上海的這幾天雖說(shuō)是散心但他也沒(méi)忘記去考察市場(chǎng)，找項(xiàng)目，雖然天下著雨，但是他還是一天到晚到處奔波。

我問(wèn)他：第一年到工廠一個(gè)月三百的工資，吃住自理，你怎么可能省下1000塊回家過(guò)年，一個(gè)月吃加上住才花一百多塊？辣椒醬配飯，吃一年那是什么滋味？

他說(shuō)：我是長(zhǎng)子，還有弟弟和妹妹，父母都是農(nóng)民，只能靠自己，如果我不努力點(diǎn)，以后父母老了怎么辦，弟弟妹妹怎么辦？都是被逼的。

我一直在想是什么促使他經(jīng)過(guò)五六年的努力打拼，做到了現(xiàn)在已經(jīng)年收入上百萬(wàn)。學(xué)歷？他初中畢業(yè)，考試考個(gè)位數(shù)；背景？一個(gè)農(nóng)村的孩子有什么背景？

口才？他一開(kāi)始練普通話(huà)都說(shuō)不清楚，當(dāng)然，現(xiàn)在已經(jīng)能說(shuō)會(huì)道了。靠的就是四個(gè)字，勤奮，吃苦。

一個(gè)老安防員對(duì)安防市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析!!精辟

1、客戶(hù)－－－沒(méi)有反饋2、信息－－－假冒偽劣3、訂單－－－久久不下4、合同－－－久久不簽5、價(jià)格－－－雞肋、雞肋6、回款－－－永遠(yuǎn)的心痛7、提成－－－在那遙遠(yuǎn)的未來(lái)

8、心情－－－明朝酒醒何處呀、一日有一日

目前行業(yè)存在的問(wèn)題不少，我歸納下

1、客戶(hù)越來(lái)越難伺候上個(gè)世紀(jì)做安防真是個(gè)爽呀，銀行的想上監(jiān)控，都要請(qǐng)工程商吃飯的，都感覺(jué)是個(gè)高科技呀！先進(jìn)呀！神奇呀！一臺(tái)報(bào)警器可以賣(mài)到10000喲。。。而且絕對(duì)是全部先打款的。廠家也舒服，工程商一般都是請(qǐng)廠家的技術(shù)人員，都是雙飛帶招待的，兄弟我有幸享受過(guò)這個(gè)待遇，那個(gè)爽呀。。。

2、客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)上個(gè)世紀(jì)的客戶(hù)在安防領(lǐng)域就是個(gè)文盲，你怎么干他們就怎么認(rèn)可�，F(xiàn)在的客戶(hù)你看專(zhuān)業(yè)的樣子，新來(lái)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有好好培訓(xùn)，我建議你就不要去拜訪客戶(hù)，小心被熊！鄙人看過(guò)無(wú)數(shù)的出自甲方的招標(biāo)文件、真是氣的你鼻子流血！尤其是半懂不懂的甲方，寫(xiě)的要求感覺(jué)他們家就是美國(guó)白宮�。�！可是看看他們能給的價(jià)格。。�？陀^上也導(dǎo)致工程驗(yàn)收難度的加大

3、行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)上個(gè)世紀(jì)國(guó)產(chǎn)的東西比較好賣(mài)，為什么呢？和國(guó)外的比呀，無(wú)論是國(guó)產(chǎn)的攝像機(jī)、報(bào)警器有點(diǎn)牌子，穩(wěn)定點(diǎn)的都好賣(mài)，進(jìn)口的也太貴了點(diǎn)吧，國(guó)產(chǎn)的廠家競(jìng)爭(zhēng)不大�？墒强纯船F(xiàn)在。。。都以為安防是高科技，都以為市場(chǎng)大，利潤(rùn)高，一窩蜂的上呀！！產(chǎn)品同質(zhì)性太強(qiáng)、功能大同小異，有沒(méi)有什么知名的品牌，拼服務(wù)又拼不起，只有殺價(jià)格羅。。。宰一個(gè)是一個(gè)�？纯次覀儤I(yè)內(nèi)的DVR吧，才知道中國(guó)人的盜版和世界工廠的能力。我還是比較懷念201*年做人行金庫(kù)的DVR，8路4201*喲，那時(shí)候的服務(wù)沒(méi)的說(shuō)，金庫(kù)里的票子都快認(rèn)識(shí)我們了吧（不過(guò)那個(gè)時(shí)候的穩(wěn)定性是一般的，不過(guò)銀行的也認(rèn)可呀）

4、過(guò)分的強(qiáng)調(diào)技術(shù)其實(shí)從很多客戶(hù)需求來(lái)講，目前的安防的設(shè)計(jì)是冗余啦，好像廠家門(mén)最喜歡比拼的就是我的技術(shù)如何如何。。。也許技術(shù)好價(jià)格高吧？？技術(shù)倒是出來(lái)的不少，不過(guò)有幾個(gè)廠家有雄心，有毅力在產(chǎn)品的平民化上、穩(wěn)定性上下功夫呢？？搞來(lái)搞去，搞得安防產(chǎn)品始終象是個(gè)工程產(chǎn)品，沒(méi)有售后簡(jiǎn)直難以想象�。�－－和家電巨頭比，我們的生產(chǎn)、工藝、品質(zhì)保障真是汗顏呀

5、市場(chǎng)的游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變、壓力倍增呀安防的市場(chǎng)已經(jīng)迅速給咱們業(yè)內(nèi)的兄弟姐妹們調(diào)教為買(mǎi)方市場(chǎng)啦。甲方那個(gè)牛呀，技術(shù)好，服務(wù)好，價(jià)格好。。。這個(gè)咱們也認(rèn)啦，不過(guò)還要你上賊船。。。如何呀，墊款呀，還美名其曰“擔(dān)子一起挑嗎，大家一起玩呀”，靠，累呀，做不做呢，估計(jì)大家看看那點(diǎn)利潤(rùn)，心想就算是個(gè)特價(jià)，做個(gè)樣板吧。最近國(guó)家緊收銀根、估計(jì)不少安防廠家直接、或者間接的受累吧，小點(diǎn)的公司，一個(gè)工程就把你托跨呀。。。倒霉的還是客戶(hù)，客戶(hù)也怨：錢(qián)是他淘的，卻沒(méi)有機(jī)會(huì)挑選產(chǎn)品呀－－－這個(gè)安防行業(yè)的關(guān)鍵所在呀＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃寫(xiě)的太多啦，大家看的累不累，不累，我就接著寫(xiě)呀呀。。。呵呵＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃＃也許還有出路1、真正掌握核心技術(shù)我想事實(shí)已經(jīng)證明，MPEG1的德加拉，MPEG4的�？�，嵌入式時(shí)代的大華等等，已經(jīng)讓我們安防業(yè)內(nèi)做報(bào)警、做對(duì)講的人士認(rèn)識(shí)到拉技術(shù)魅力的所在，對(duì)手少拉，利潤(rùn)自然上去拉，我想上面幾家公司的老板一定年末的時(shí)候打小算盤(pán)－－－偷著樂(lè)吧。（如果沒(méi)有盜版的話(huà)。。。）2、放棄暴利、做大規(guī)模、加強(qiáng)服務(wù)憑心而論，和傳統(tǒng)其他家電行業(yè)比較，安防絕對(duì)還是個(gè)暴利行業(yè)的。傳統(tǒng)的安防中的報(bào)警、監(jiān)控、對(duì)講幾大塊同質(zhì)性太強(qiáng)，業(yè)內(nèi)普遍有沒(méi)有什么搞頭的感覺(jué)。這個(gè)時(shí)候技術(shù)的創(chuàng)新當(dāng)然需要，不過(guò)企業(yè)的掌舵人也許考慮的是如何占領(lǐng)市場(chǎng)、加大生產(chǎn)規(guī)模、降低成本了吧，真正要有進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)的雄心。。。放棄暴利的思想，提供成熟的產(chǎn)品、以服務(wù)、質(zhì)量來(lái)維護(hù)自己的品牌！。。。說(shuō)起品牌可能真的激動(dòng)，不是工程商中的品牌喲，是千家萬(wàn)戶(hù)中的品牌喲。。。也許那一天才是成就大業(yè)的時(shí)候吧。。。3、*****************拋磚引玉，留給大家說(shuō)吧總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)的安防事業(yè)還是發(fā)展非常迅速的，市場(chǎng)的擴(kuò)大，也呼喚品牌企業(yè)的誕生，XDJM們：**尚未成功，同志還需努力��！共勉吧。。

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