201*年終總結(jié)

201*年終工作總結(jié)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)，親愛的各位同事們：大家下午好！

我是湖南大區(qū)長沙區(qū)域的市場代表譚XX，今天，我的心情很激

動，因為我能站在這里發(fā)言，同時我感到很榮幸，作為一名優(yōu)秀市場代表的獲得者，我很自豪。今年，我能獲得優(yōu)秀市場代表，首先，我認為這個榮譽是屬于大家的，我取得的成績和成長與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事們的幫助是分不開的，記得剛踏入公司時，我還是個懵懵懂懂的細伢子，沒有任何的經(jīng)驗，在這一年里，我明顯感覺到了公司的發(fā)展，也感覺到了自身的成長。已經(jīng)獲得了很多經(jīng)驗，我的人生也在逐漸成長，我的頭腦也日益豐富，我的生活也越來越豐富多彩。在此，我真誠的說聲謝謝，謝謝公司給我平臺與表現(xiàn)的機會，謝謝領(lǐng)導(dǎo)的諄諄教誨，謝謝朝夕相處的同事們給我的鼓勵與支持，謝謝你們。下面我對一年來的工作情況總結(jié)如下三個方面：一、終端檔案的建立與目標終端的遴選及管理

我負責的區(qū)域為長沙市雨花區(qū)及長沙縣的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年初，在張經(jīng)理的指導(dǎo)下。我對區(qū)域內(nèi)的終端逐一拜訪，轄區(qū)內(nèi)共有大小藥房420多家，其中家為單體藥店，及時建立及更新了客戶檔案，詳細記錄了主要負責人的電話，名稱，地址以及我公司的產(chǎn)品陳列情況，銷售情況，主要進貨渠道，銷售價格等等。并從中篩選出了30家為目標終端進行管理。并按照拜訪計劃每天拜訪藥店與店員溝通，對于目標店員，經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請目標店員，好穩(wěn)定與目標店員的關(guān)系增加銷量。并在擁有固定的藥店的同時盡量去開發(fā)新的藥店。同時將市場情況及時反映給公司，并盡自己最大的努力去做好本職工作。

二、終端價格的維護:目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進終端銷售積極性,提高銷量.4月份開始在Z經(jīng)理的帶領(lǐng)下，對市內(nèi)各連鎖、大藥房等終端的四磨湯進行統(tǒng)一調(diào)價。分五步進行：第一步，連鎖總部的調(diào)價。1、關(guān)系好的先調(diào)；2、容易調(diào)的先調(diào)。（將調(diào)價成功的連鎖門店產(chǎn)品購買（電腦小票）做為其它連鎖調(diào)價依據(jù)。）第二步，連鎖店各門店調(diào)價：快速將連鎖每家分店調(diào)好；。第三步，單體藥店快速調(diào)價：1、單體店老板在是時迅速上調(diào)；2、老板不在時，店員可調(diào)價的迅速上調(diào)。

第四步，對于非要老板親自上調(diào)的藥店，搞清或者和老板預(yù)約時間上調(diào)價格：店員不能做主的，出示以前老板簽字的調(diào)價函或電話請示老板上調(diào)。

第五步，釘子戶搞定方法：1、通過個人客情達到維價目的；2、通過控制其它有影響的藥店不跟隨，孤立釘子戶（給其它藥店送禮品做促銷活動，對釘子戶進行收貨）；3、遵重其經(jīng)營之道，低價（比其它藥店低0.1元/盒），給予相關(guān)支持，簽訂維價協(xié)議

作為一名OTC市場代表，本著顧客就是上帝的理念，邊學邊摸索市場，從建檔、拉單、維價、陳列、客情等環(huán)節(jié)盡力協(xié)調(diào)各種關(guān)系，尋求解決問題方案和研究針對性策略，準確把握客戶需要，把所有委屈和淚水咽到肚子里，不辭辛勞重復(fù)調(diào)價，維價，帶著微笑一遍遍解釋協(xié)調(diào)，甚至是道歉，做到細致貼切，滿足需求。家可以不回，但工作決不輕易拉下。一份耕耘一份收獲，在這個講臺前，此時此刻我感覺所有的辛苦都是甜蜜的。三、任務(wù)的完成情況

根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)制定的終端任務(wù)情況，我30家目標終端，每月的銷售任務(wù)平均為2萬元左右，2萬對長沙這種成熟市場來說看似不多，但對于我這個才剛剛工作一年半的新手來說也有一定的困難，為了加強店員對我公司產(chǎn)品的推廣力度，我們在目標終端的藥房門店發(fā)了大量的餐巾紙，廣告筆等宣傳物料，也為各大連鎖藥店的店員做了良好的客情關(guān)系，在擴大了品牌影響力和宣傳力的同時，也使店員對我們公司及我們公司的產(chǎn)品有了更深層次的了解，特別是將各大型連鎖調(diào)價后做好終端促銷，終端不再虧本銷售和限購?fù)猓�銷量由原來的1.8萬/月上升到現(xiàn)在的2.2萬/月。因為我一直堅信沒有做不好的業(yè)務(wù)只有做不好業(yè)務(wù)的人，沒有賣不出去的藥只有賣不出去藥的人。

201*年已經(jīng)過去，展望201*，這個充滿無限希望和挑戰(zhàn)的新一年，我更加堅信通過公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)全力支持和幫助下，能夠完成公司制定的銷售目標及各項任務(wù)，我一直在努力學習如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過這一年多的磨練，我已經(jīng)逐步成熟起來學會了如何克服困難，并將這些困難轉(zhuǎn)變成我成功的動力。四、201*年工作計劃如下：1）積極努力的提高自己的銷量，

2）制定更完善的拜訪計劃，嚴格按照拜訪計劃拜訪藥店。3）在維護好現(xiàn)有藥店的基礎(chǔ)上，在公司的支持下盡力開發(fā)新的藥店。4）加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，并向其他優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員學習。

5）對12年工作的細節(jié)要求：

1：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，總結(jié)工作上的失誤并及時改正2：去藥店之前要多做準備工作充分考慮到店員的狀態(tài)和需求，這樣才能更好的與店員溝通增進我們之間的關(guān)系。

3：與店員溝通要誠懇，答應(yīng)好的事就要做到。我在外面代表的不單單是自己跟代表了公司，如果在言行上輕浮不講信用，會影響到店員對我甚至是對公司的不信任，以至于店員對推銷我們的產(chǎn)品失去興趣。

4：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中遇到各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，與同事探討，努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。

最后，祝愿我們的公司業(yè)績蒸蒸日上，創(chuàng)造一個又一個輝煌；祝愿每一位員工心想事成。順便向大家拜個早年，祝大家新年快樂，龍年大發(fā)！

湖南渠道1組譚XX201*/1/15

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201*工作總結(jié)

時光荏苒，又一個新年到來了。每當?shù)搅诉@個時刻，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千，心里總有少許的失落與惆悵，面對過去工作中的點點滴滴，有成功也有失敗，我始終要求自己不斷從工作教訓中總結(jié)自身存在的不足，棄去糙粕，取之精華。得到了一些寶貴經(jīng)驗，隨之也提高了自己的工作能力�；仡欉@一年來的工作，看到了成績也發(fā)現(xiàn)了不足，力求認真總結(jié)今年（201*）的工作，使明年（201*）做得更好，也為公司的發(fā)展盡到綿薄之力。

回首201*初，雖然在201*年公司取得了可喜的成果，但是公司領(lǐng)導(dǎo)并沒有沾沾自喜，反而為201*年制定了更高的目標。我也在經(jīng)過短暫的調(diào)整之后馬上進入自己的角色，按照公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，我順利的完成了公司給予的工作。我首先規(guī)范自己工作范疇細則，明確了自己的工作任務(wù)。我想在完成公司交給的我任務(wù)的同時建立一個有紀律，有向心力的團隊更好的為公司服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)更希望我能做到的。在201*年末我所屬的部門人員發(fā)生了很大的變化，聘請了羅竹賓同志為工程部經(jīng)理，新添了工程部技術(shù)人員和電梯維修保養(yǎng)人員，這使得羅亞軍同志的離職不會影響到公司部門的正常運行。按照公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，工程部也迅速調(diào)整了部門的結(jié)構(gòu)，既做到了分工明確，責任到位，又做到了部門統(tǒng)一，人員一家。在公司領(lǐng)導(dǎo)正確的指導(dǎo)和同事們的共同努力下，工程部在原有的基礎(chǔ)上有了長足的發(fā)展，邁上了一個新高度。

下面結(jié)合工程部工作說一下我的切身感悟吧，希望能得到批評、指點。

一、電梯前期技術(shù)工作

所謂前期技術(shù)工作，就是在已確定銷售安裝合同的項目中，公司向用戶提供必要的技術(shù)支持與產(chǎn)品服務(wù)，譬如電梯技術(shù)參數(shù)的確認，電梯圖紙的設(shè)計，電梯土建的修筑以及有關(guān)配合協(xié)調(diào)等等，同時與電

梯廠家進行技術(shù)參數(shù)的溝通與確定，從而制定出相對本項目的一整套可行性計劃書。具不完全統(tǒng)計，在公司201*年做前期技術(shù)工作的項目有20個，累計電梯量92部，完成比例為90%以上，完成質(zhì)量相對較低。就我個人來看以上數(shù)據(jù)并不太好，尤其是前期工作質(zhì)量相對較低問題嚴重，據(jù)我估計平均每臺電梯因此會遭受500到3000元不等的損失。前期工作質(zhì)量高低確定著電梯安裝工序的難易程度，安裝進度的快慢節(jié)奏，安裝質(zhì)量的不可估計，安裝成本的不穩(wěn)定性，從而加大了電梯維修保養(yǎng)的工作內(nèi)容，使得公司形象有所影響。例如，華西世紀苑項目就是在電梯前期工作做的不太好的情況下，使得公司在電梯安裝，電梯成本，資金回籠上受到很大阻礙與影響，公司的聲譽也受到破壞。本人大體總結(jié)了一下為什么前期工作質(zhì)量相對較低有以下幾點：

（1）、人員工作內(nèi)容復(fù)雜，條理不清晰。（2）、人員工作能力，素質(zhì)有待提高。

（3）、人員專業(yè)技術(shù)有待發(fā)展，培訓制度有待完善。

（4）、公司部門與部門，部門與人員，人員與人員的交流溝通配合欠佳，工作流程不清晰，制度體系不完善。

（5）、工作人員與用戶溝通配合不到位，與土建協(xié)商不徹底，有待工誤工之嫌。

（6）、工作人員與電梯廠家就電梯參數(shù)確認不到位。（7）、工作人員對項目上具體情況反饋，問題解決不及時。（8）、工作人員儲備不足，專業(yè)工作人員欠缺。

（9）、工作人員與后期的安裝項目經(jīng)理人員接洽不到位，技術(shù)交底不全。

二、電梯安裝工作

電梯安裝就是將半成品的電梯配件有機有效的組合成可供社會

使用的電梯成品的過程（達到國家檢驗機構(gòu)標準）。此過程接觸的單位普遍有：電梯銷售安裝公司，電梯廠家，用戶，土建，監(jiān)理，檢驗機構(gòu)等等。接觸的事件普遍有：安裝小組選擇，電梯進度要求，電梯質(zhì)量要求，與相應(yīng)單位協(xié)調(diào)，相應(yīng)手續(xù)完善，電梯土建查看，電梯確認，電梯卸貨，電梯開箱，電梯部件檢查，電梯安裝，電梯驗收，電梯移交等等。據(jù)不完全統(tǒng)計，公司201*年有17個項目電梯安裝開工，安裝完成有10個完成率約為59%，累計安裝電梯83部，其中完成21部完成率約25.3%。從以上數(shù)據(jù)可以看出平均每個月電梯安裝完成的數(shù)量不到2部，這說明了什么，我最直接的感受就是：不是公司營業(yè)沒有利潤，而是公司沒有賺到應(yīng)有的利潤。例如，半山藍灣Ⅰ期19部電梯從201*年6月15日安裝進場到201*年1月12日正式安裝完成移交用戶，先后用了31個月，平均每部電梯用了約1.6個月，這個比例已經(jīng)遠遠超出了公司所能承受的范圍。當然我不得不承認這里面有用戶和土建的問題，但是這不是導(dǎo)致這個項目完成的根本問題，而是項目管理的問題。在此本人對自己做了以下總結(jié)具體如下：（1）、設(shè)立項目經(jīng)理一職，全面管理項目的一切事物明白自己的權(quán)限，清楚了解自己的任務(wù)。

（2）、項目經(jīng)理所管轄的項目不宜太多，2到3個足矣。（3）、公司對項目經(jīng)理人員進行定期不定期的培訓，制定培訓計劃，形成體制。

（4）、項目經(jīng)理人員需有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，能獨立處理項目上能應(yīng)對的狀況。做好施工日志工作，以備查閱所需。（5）、項目經(jīng)理需認知電梯原理，電梯土建及電梯安裝工序流程，對整個項目要有全面的了解，對安裝質(zhì)量，安裝工藝，安裝進度要有個大的估計并逐個實施與落實。

（6）、項目經(jīng)理人員必須及時向公司反應(yīng)所管理項目的具體情況，使得公司較為真實的考慮情況，為領(lǐng)導(dǎo)下一步抉擇做鋪墊。

（7）、項目管理人員的儲備不夠，專業(yè)項目管理人員缺少。

（8）、安裝隊，我公司的電梯安裝主要是以外包的形式，具有很多不穩(wěn)定因素，普遍有這幾種特點：狂躁，懈怠，責任心不強，延誤工期，游擊習氣較高，不服從管理，技術(shù)含量不高，部分無電梯安裝操作證等等。對于公司來說，在選擇電梯安裝隊時需對其實力做綜合的評估工作，看其是否有能力完成此次安裝任務(wù)，并且確定安裝隊以后要進行適時管理與監(jiān)控，定期不定期的學習與溝通。與此同時，公司可選擇幾個愿與公司長期發(fā)展的綜合實力過硬的隊伍，逐步成為公司自己的隊伍。

（9）、發(fā)展公司電梯安裝調(diào)試工作，提高安裝效率，加大安裝質(zhì)量，為公司謀求更大的發(fā)展。

（10）、公司電梯安裝事業(yè)的發(fā)展必定要走向拓展業(yè)務(wù)，成立電梯

安裝部也是有必要的，除了安裝自己的電梯，也可以承接

電梯廠家或其他電梯公司的電梯安裝（包括外的），我把

這叫做電梯安裝銷售，以提高自身市場競爭能力，提高行業(yè)中的知名度，產(chǎn)生社會效應(yīng)。

三、電梯維修保養(yǎng)工作

放眼201*年公司電梯維修保養(yǎng)工作，經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和同事們的努力，取得了不小的成績。電梯維保數(shù)量比10年增加一倍多，維修保養(yǎng)人員也得到技術(shù)上的提升，這為公司以后電梯維保事業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。電梯維修保養(yǎng)工作換句話說就是電梯售后服務(wù)工作，為搞好服務(wù)質(zhì)量，我維修人員不斷加強對自身服務(wù)意識的教育，經(jīng)常性地向電梯使用單位和物業(yè)單位了解電梯運行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。在此本人對這一年的維修工作有所不足總結(jié)了一下：

（1）、維修人員還需加大對技術(shù)方面的學習，不斷學習和了解不

同品牌電梯。

（2）、維修人員與用戶或物業(yè)要有一個良性的溝通，處理維修問題時，要向被服務(wù)者說明原因，合理的解釋清楚，使其放心。

（3）、公司對電梯維修保養(yǎng)工作要有監(jiān)督管理措施和制度，跟用

戶要有不定期的訪問與反饋，以便公司較全面的掌控此項工作，為公司此項工作的發(fā)展做鋪墊。

（4）、對電梯急修制定可行性的強有力方案并適時預(yù)演。（5）、制定電梯維修保養(yǎng)值班制度。

（6）、維修人員工作質(zhì)量還需提升，一方面是說電梯重復(fù)修理的

概率：另一方面就是電梯數(shù)量或電梯所在地區(qū)域與維修保養(yǎng)人員的比例。

（7）、維修人員的儲備力度有待加強。隨著公司業(yè)務(wù)地域的不斷

擴張，售后服務(wù)工作就尤為的顯示出重要，如果這條紐帶斷掉，那么將直接限制公司的地域擴張發(fā)展。

（8）、在時機成熟時和具備上述（4）前提下，公司可單獨成立

電梯維修部，以便快捷，有效的管理公司電梯維修事業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，可承接非本公司銷售安裝的電梯，在擴張區(qū)域也可承接，因為在售后服務(wù)上公司已經(jīng)灑下種子，我把這叫做電梯維修銷售。

四電梯質(zhì)量檢驗工作

質(zhì)量檢驗工作又被稱為質(zhì)檢工作，主要是電梯安裝完成以后，對電梯整體運行效果是否良好，部件安裝質(zhì)量工藝是否符合國家要求，對電梯整改內(nèi)容進行確定，對電梯維修保養(yǎng)工作進行評估。堅持每周組織人員學習國家標準、檢驗規(guī)程、中心質(zhì)量體系文件，討論質(zhì)檢工作中遇到的實際問題，并針對國家檢驗機構(gòu)現(xiàn)場抽查和檢驗報告

檢查發(fā)現(xiàn)的問題進行分析，找準質(zhì)檢工作中的薄弱環(huán)節(jié)，針對性進行解決，從而提高了質(zhì)檢技術(shù)水平和質(zhì)檢質(zhì)量。公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常定期和不定期地深入質(zhì)檢現(xiàn)場，對新安裝的電梯質(zhì)檢情況進行抽查，嚴格控制了質(zhì)檢的工作質(zhì)量，杜絕了重大質(zhì)檢工作失職。根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求和同事們的共同努力，201*年完成電梯質(zhì)檢37部，維修監(jiān)督檢查30部。通過質(zhì)檢，新安裝電梯約10%的運行正常，未發(fā)現(xiàn)重大隱患，維修監(jiān)督檢查的電梯約95%維修保養(yǎng)滿足要求�，F(xiàn)目前公司的質(zhì)檢工作還處于起步階段，仍需要一個發(fā)展過程，因此本人對質(zhì)檢工作有幾點看法：

（1）、質(zhì)檢人員的儲備不足，培訓力度不夠。（2)、缺少嚴格的質(zhì)檢制度和針對性的方案。（3）、質(zhì)檢人員技術(shù)還需提升，質(zhì)檢隊伍還需發(fā)展。

（4）、進一步加大電梯質(zhì)檢數(shù)量和力度，同時提高質(zhì)檢質(zhì)量與效

率。

五、電梯安全工作

安全工作貫穿整個電梯工作。電梯安全主要包括公司人員安全，電梯安裝安全，電梯維修安全，電梯設(shè)備安全。在制度上加強全體員工安全職責培訓，促進安全檢查工作，完善安全考核和獎懲方案。安全工作是電梯工作的重中之重，電梯工作一直把安全工作作為所有工作的頭等大事來抓。本人嚴格按照公司相關(guān)規(guī)定，貫徹執(zhí)行“安全第一、預(yù)防為主”的方針，牢固樹立“安全責任重于泰山”的思想。針

對電梯工作中的具體情況和存在的問題，一直堅持現(xiàn)場質(zhì)檢前會議制度，在每次質(zhì)檢前對電梯安裝人員和維修人員進行了安全交底和技術(shù)交底，向安裝人員和維修人員講解質(zhì)檢工作中的安全要求，避免了質(zhì)檢過程中安裝人員和維修人員的不安全行為。公司領(lǐng)導(dǎo)作為安全工作管理的第一責任人，經(jīng)常深入項目現(xiàn)場監(jiān)督安全工作，督促項目人員

在安裝和維修過程中，嚴格按照公司安全操作規(guī)程進行，不符合安全條件的項目，暫停整改，嚴格控制住了安全事故。同時認真積極做好消防、治安工作，使安全工作落到了實處。公司領(lǐng)導(dǎo)通過加強對內(nèi)部的安全和治安管理，杜絕了重大安全責任事故、治安事故和群體性事件的發(fā)生。無錢物、票據(jù)、檔案資料及其他公共財產(chǎn)損失、被盜和泄密現(xiàn)象發(fā)生。

六、工作網(wǎng)絡(luò)圖

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前期設(shè)計安全電梯安裝質(zhì)量檢驗電梯維修總結(jié)201*年工作的經(jīng)驗和教訓，我會在201*年的工作過程中，一方面繼續(xù)加大力度做好手頭工作，確保高質(zhì)量的完成工作目標，另一方面我也會進一步加強內(nèi)部人員整體素質(zhì)的提高，組織人員學習，將我們的團隊的整體水平更上一個新的臺階。在我看來201*年是一個充滿機遇和挑戰(zhàn)的一年，更是一個發(fā)展和成長的轉(zhuǎn)折點。面對將來各種未知的困難和挑戰(zhàn)，我絕不會退縮，勇往直前，努力改正過去工作中的不足，且在今后的工作中，更加嚴格要求自己，在做好本職工作的同時，不斷的學習與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，確保工作高效率、高質(zhì)量。為公司發(fā)展竭盡全力。

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