銷售內(nèi)業(yè)201*年度工作總結(jié)

一、概況

201*年以來(lái)，在經(jīng)濟(jì)刺激政策等多種因素的影響下，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)提前結(jié)束調(diào)整而急劇升溫，出現(xiàn)了投資和價(jià)格回升、成交量大幅增加、資金來(lái)源充裕等新情況、新變化。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，盡管我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)整比較大，但宏觀經(jīng)濟(jì)景氣上升、居民收入增加、流動(dòng)性充裕和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)等因素將使201*年房地產(chǎn)投資繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)，房?jī)r(jià)下跌的可能性不大。再回頭來(lái)看本地房地產(chǎn)業(yè)，在一系列房地產(chǎn)積極政策的影響下，哈爾濱市房地產(chǎn)業(yè)今年以來(lái)企穩(wěn)回升，201*年前10個(gè)月哈爾濱市商品房產(chǎn)、銷兩旺，房地產(chǎn)完成投資181.2億元，比上年同期增長(zhǎng)32.8%，創(chuàng)歷史新高。

從哈爾濱市統(tǒng)計(jì)局了解到，201*年2-5月，哈爾濱市房地產(chǎn)開發(fā)投資波動(dòng)上揚(yáng)，自6月份以來(lái)開始呈現(xiàn)一路攀高的快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。前10個(gè)月，哈爾濱市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資181.2億元，比上年同期增長(zhǎng)32.8%。其中，住宅投資完成139.2億元，增長(zhǎng)49.3%，占全市房地產(chǎn)開發(fā)投資的76.8%。此外，201*年1-10月，哈爾濱市商品房銷售面積496.2萬(wàn)平方米，比上年同期增長(zhǎng)29.6%，其中住宅銷售面積450.6萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)36.1%，占全部商品房銷售面積的90.8%。

二、全年解說(shuō)

在這樣的大前提下，盛恒基集團(tuán)銷售部承擔(dān)了配合代理公司銷售塞納歐香別墅區(qū)、松北之家高層的任務(wù)。在整個(gè)銷售的過程中，我們汲取了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，獲得了大量的實(shí)踐積累，同時(shí)也在某些環(huán)節(jié)的處理上體現(xiàn)了明顯的缺陷和不足，這是值得總結(jié)的，同時(shí)也是值得深入探討的。

在北京鑫海智橋代理公司進(jìn)場(chǎng)后，銷售部先與代理公司開始對(duì)松北房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行二次調(diào)研，搜集各家樓盤的基礎(chǔ)信息，先后整理撰寫了萬(wàn)余字的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告呈報(bào)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，為集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)決策提供了些許依據(jù)。而后銷售部又與裝飾公司共同完成了塞納歐香銷售中心與盛恒基地產(chǎn)銷售中心的裝修裝飾工作，并于09年4月順利啟動(dòng)了塞納歐香法派上流別墅區(qū)的銷售工作，在合作的7個(gè)月時(shí)間里，雙方共同經(jīng)歷了初期近2個(gè)月沒有成交的低迷狀態(tài)；共同經(jīng)歷了單月銷售別墅11套，實(shí)現(xiàn)月銷售兩千五百萬(wàn)元的花開5月縱情綻放（見附表一）；也共同經(jīng)歷夏季房展會(huì)悶熱的空氣及攝氏40度的高溫。在這7個(gè)月里北京鑫海智橋代理公司充分展示出了一家優(yōu)秀銷售代理公司的銷售代理能力。但是，北京鑫海智橋代理公司畢竟屬于外地公司，對(duì)本地市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化跟蹤把握能力不強(qiáng)，很多具體工作方法與集團(tuán)運(yùn)營(yíng)思想脫節(jié)，并且不能認(rèn)真貫徹實(shí)施集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售趨勢(shì)及發(fā)展的正確理念與構(gòu)想，并由此導(dǎo)致后期工作效率不高。反應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)管理上，則表現(xiàn)出松懈倦怠的工作情緒，銷售中心日常管理十分不到位，現(xiàn)場(chǎng)工作人員經(jīng)常無(wú)故離開，許多工作需要屢次督促才能開展，這給塞納歐香法派上流別墅區(qū)的日常銷售工作及盛恒基集團(tuán)的整體品牌推廣帶來(lái)了極大的負(fù)面影響。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在發(fā)現(xiàn)類似情況后，考慮到201*年盛恒基國(guó)際生活廣場(chǎng)的銷售工作為我集團(tuán)公司工作的重中之重，不能因?yàn)榇�理公司原因而影響，所以�?dāng)機(jī)立斷，立即終止了與北京鑫海智橋代理公司的合作，遏止了事態(tài)向不良方向發(fā)展的趨勢(shì)，挽回了北京鑫海智橋代理公司給我集團(tuán)造成的負(fù)面影響。

代理公司撤場(chǎng)后，銷售工作基本處于無(wú)序與停滯的狀態(tài)，原銷售人員相繼離去，銷售基礎(chǔ)資料缺失，就在這種不利的條件下，集團(tuán)總裁王雪靖毅然決然的不顧工作的繁忙及身體的疲憊親自投身到銷售部的一線工作中去，她既給銷售人員進(jìn)行崗位培訓(xùn)，努力提高她們的營(yíng)銷技巧，又親力親為的解決代理公司走后客戶與集團(tuán)之間的隔膜，重新建立了客戶與集團(tuán)之間相互的信任，而且她還親自制訂各階段銷售方案、優(yōu)惠措施，并組織銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理工作。在這樣一位躬身于一線并不辭辛勞的領(lǐng)導(dǎo)管理及影響下銷售部的每個(gè)人深受鼓舞，我們懷著放下包袱、從零開始的信念，重新開始收集整理關(guān)于塞納歐香法派上流別墅區(qū)的所有數(shù)據(jù)與資料，銷售部的工作自此走入正軌，并蒸蒸日上，創(chuàng)下10月單月實(shí)現(xiàn)銷售5600余萬(wàn)元。（見附表二）

三、個(gè)人年度工作內(nèi)容A、對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全面管理（包括現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)部門人員），對(duì)開發(fā)公司主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；

B、組織銷售代表在職崗位培訓(xùn)及測(cè)評(píng)、人員調(diào)整；

C、協(xié)調(diào)與開發(fā)公司其它部門之間的關(guān)系，做到“上情下達(dá)，下情上達(dá)”；D、制定銷售策略；

E、制定、提報(bào)廣告投放計(jì)劃、方案；F、全面掌控銷售進(jìn)度；G、對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控；

H、對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的房屋去化進(jìn)行實(shí)時(shí)銷控；I、處理銷售中的重大突發(fā)事件；J、協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系；K、銷售狀況的評(píng)估，分析，解決；L、處理有關(guān)客戶投訴。

M、督促銷售代表的工作，按公司計(jì)劃完成公司制定的銷售計(jì)劃，保證高質(zhì)量的接待服務(wù)；

N、銷售進(jìn)度、銷售情況、銷售日?qǐng)?bào)的填寫及時(shí)匯總，上報(bào)；O、處理職責(zé)范圍內(nèi)的突發(fā)事件，協(xié)調(diào)處理客戶關(guān)系；P、協(xié)助銷售代表完成力不能及的工作。

Q、制定、實(shí)施銷售部管理制度；配合接口部門的協(xié)調(diào)工作。R、組織完成銷售代表的相關(guān)培訓(xùn)。

S、幫助銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，處理糾紛、投訴；承擔(dān)大額業(yè)務(wù)的洽談。T、協(xié)調(diào)各接口部門與銷售配合的工作。U、與策劃人員共同提出、落實(shí)調(diào)研計(jì)劃，為市場(chǎng)定位、銷售策劃提供數(shù)據(jù)依據(jù)。V、定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)市場(chǎng)狀況、工作狀況。W、向工程、技術(shù)部門提供市場(chǎng)信息。

X、切合實(shí)際向銷售經(jīng)理提出各方面合理化建議。

四、些許問題

1）關(guān)于代理公司與開發(fā)公司管理人員職責(zé)劃分及配合問題

在銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于代理公司來(lái)說(shuō)，在與客戶進(jìn)行銷售溝通的過程中非�？是箝_發(fā)公司管理人員的配合及支持，難以獨(dú)立妥善完成逼訂、回款等相關(guān)工作。尤其對(duì)于塞納歐香法派上流別墅區(qū)銷售過程中，客戶主動(dòng)尋求與開發(fā)公司管理人員甚至集團(tuán)高層進(jìn)行溝通的情況較多。一般而言，代理公司應(yīng)該能夠獨(dú)立完成一線銷售工作，除非客戶強(qiáng)烈要求并且在溝通中提出代理公司權(quán)限范圍內(nèi)難以解釋的問題時(shí)才有可能向具有更高權(quán)限的銷售管理人員尋求幫助。2）關(guān)于與集團(tuán)其他部門配合問題

由于售樓處相對(duì)于集團(tuán)處于較為獨(dú)立的工作環(huán)境，導(dǎo)致在工作過程中與集團(tuán)其他部門及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)出現(xiàn)過一些因溝通不及時(shí)所導(dǎo)致的問題。房地產(chǎn)銷售工作是多工種配合推進(jìn)的工作，不可能由獨(dú)立部門系統(tǒng)完成。目前由于代理公司撤場(chǎng)，該問題已經(jīng)得到徹底解決。3）關(guān)于銷售支持

對(duì)于目前的市場(chǎng)情況而言，開發(fā)商繼續(xù)開發(fā)的住宅面積依舊不斷增加，這就導(dǎo)致消費(fèi)者選擇的余地大大增加，住宅質(zhì)量、配套服務(wù)、地段、銷售服務(wù)等多方面的因素都被消費(fèi)者作為最終置業(yè)決策的重要參考依據(jù)。而在目前來(lái)看，各開發(fā)商所開發(fā)樓盤的比較差異越來(lái)越小，這就注定在銷售過程中進(jìn)行相當(dāng)程度的推廣支持顯得愈發(fā)重要。（見附表三）五、總結(jié)

1）針對(duì)目前形勢(shì)，樓市在201*年向下調(diào)整的跡象并不明顯，穩(wěn)定上揚(yáng)依舊將是市場(chǎng)主流走向。由此對(duì)于銷售部門而言，繼續(xù)利用多方條件進(jìn)行整體銷售還將是工作重點(diǎn)。

2）針對(duì)目前哈爾濱房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，住宅本身的優(yōu)劣還將是購(gòu)房者所考慮的第一要素，戶型、配套、地段、投資潛力等因素仍將在很大程度上影響購(gòu)房者的決心，而作為在某些一線城市曾經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的概念營(yíng)銷等營(yíng)銷手段并未在哈爾濱市場(chǎng)取得相應(yīng)回報(bào)，所以未來(lái)的銷售工作仍將以產(chǎn)品本身以及其帶來(lái)的衍生價(jià)值作為主要的推廣重點(diǎn)。

3）堅(jiān)持與集團(tuán)各部門協(xié)同作戰(zhàn)的大方向，尋求配合并密切配合。

4）對(duì)潛在客戶的服務(wù)做到細(xì)致入微。注重細(xì)節(jié)，注重具體環(huán)節(jié)，樹立本地開發(fā)企業(yè)的親民形象。

5）樹立長(zhǎng)期發(fā)展的觀念，在合理運(yùn)用銷售手段的同時(shí)維護(hù)集團(tuán)的品牌效應(yīng)和優(yōu)勢(shì)，樹立集團(tuán)良好的正面形象。

在201*年，我們將繼續(xù)努力，總結(jié)不足，尋找差距，向著成為更加專業(yè)的房地產(chǎn)銷售人員不斷前進(jìn)，不辜負(fù)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和客戶對(duì)我們提出的更高標(biāo)準(zhǔn)的要求和期望。

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銷售部201*年度工作總結(jié)大綱

201*年豐順銷售部在福建公司市場(chǎng)部、豐順公司領(lǐng)導(dǎo)的支持與領(lǐng)導(dǎo)下，靠銷售部全體員工的共同努力，圍繞公司制定的銷售目標(biāo)，把握市場(chǎng)行情的變化,成功地渡過了全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,為公司取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。一、經(jīng)營(yíng)情況：1、銷售情況總結(jié)

201*年，豐順公司投苗量萬(wàn)只，上市量萬(wàn)只，銷售部共銷售肉雞萬(wàn)只，全年肉雞銷售均重斤/只,均價(jià)元/斤。銷售部成功完成上級(jí)公司制定的銷售目標(biāo)，為公司取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益。2、銷售情況及經(jīng)濟(jì)目標(biāo)完成情況統(tǒng)計(jì)表

品種數(shù)量（只）均重(斤)均價(jià)（元）矮腳王公矮腳王項(xiàng)矮F公矮F項(xiàng)廣西花公廣西花項(xiàng)竹4號(hào)土1公土1項(xiàng)土2公土2項(xiàng)江西項(xiàng)青麻公青麻項(xiàng)靈山土公靈山土項(xiàng)莆仙三黃公莆仙三黃項(xiàng)合計(jì)3、質(zhì)量目標(biāo)完成情況

銷售部201*年以來(lái),按照ISO精神,每月對(duì)客戶進(jìn)行窗口評(píng)議調(diào)查,對(duì)客戶提出來(lái)的建議及意見高度重視，特別是對(duì)相關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度問題，認(rèn)真化解各種矛盾，同時(shí)又保證肉雞上市合格率盡量達(dá)標(biāo)，。從201*年完成情況看，銷售部積極配合上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示工作，基本完成了公司制定的質(zhì)量目標(biāo)。質(zhì)量目標(biāo)完成情況統(tǒng)計(jì)表

項(xiàng)目公司目標(biāo)第一季度準(zhǔn)時(shí)出貨率99%以上上市合格率98%以上客戶投訴率2%以下客戶滿意度98%以上養(yǎng)戶投訴次數(shù)3起以下第二季度第三季度第四季度201*年

4、各地區(qū)銷售比例圖

11月份銷售地區(qū)比例2.36%2.11%7.70%9.38%25.36%27.49%25.46%梅州地區(qū)揭陽(yáng)地區(qū)潮州地區(qū)汕頭地區(qū)汕尾地區(qū)珠三角地區(qū)其它地區(qū)

二、工作內(nèi)容

1、做好銷售部的周期銷售計(jì)劃，按照福建公司的要求銷售肉雞

201*年，豐順公司共銷售肉雞萬(wàn)只（月平均銷售萬(wàn)只），全年肉雞銷售均重斤/只,均價(jià)元/斤。201*年是福建公司首次提出銷售工作應(yīng)按周期進(jìn)度進(jìn)行銷售，周期進(jìn)行分別為第一季度、第二季度、第三季度、第四季度，年平均，月平均，周平均。周期的細(xì)分能夠有效的為公司銷售帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益，但這也同時(shí)對(duì)銷售人員要求提高，在銷售操作上能夠及時(shí)把握市場(chǎng)行情，做好銷售，達(dá)到量?jī)r(jià)均衡。豐順銷售部積極按福建公司關(guān)于銷售工作的會(huì)議精神，積極做好銷售計(jì)劃，認(rèn)真落實(shí)，盡量避免銷售的大起大落，從全年完成情況看，豐順銷售部貫徹較好，基本完成了福建公司周進(jìn)度銷售計(jì)劃，完成計(jì)劃上市量的銷售。

2、做好人員的招收及培訓(xùn)，確保生產(chǎn)的穩(wěn)定。

進(jìn)入201*年，豐順公司的銷售量隨著公司的擴(kuò)大也在逐步的提高，從年初的150萬(wàn)左右到目前的220萬(wàn)左右，銷售量提高了50%左右，為適應(yīng)公司的發(fā)發(fā)展，銷售積極做好人員的招收工作，為銷售的規(guī)模擴(kuò)張配套工作，201*年，銷售部新招質(zhì)檢員4人、雞籠清洗員3人，臺(tái)面調(diào)度人員1人，司磅員2人，新增業(yè)務(wù)員2人，新增主任助理1人。

銷售在做好人員的配套的同時(shí)，積極做好新進(jìn)人員的培訓(xùn)工作，通過各種形式來(lái)提高員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)于新進(jìn)員工，銷售部通過指定專人進(jìn)行傳、幫、帶來(lái)盡快熟悉工作，更早地使工作走入正軌。3、加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)與調(diào)研，做好信息的收集與反饋。

隨著公司計(jì)劃銷售量的增加，市場(chǎng)的開發(fā)以成為銷售部工作重點(diǎn)。201*年銷售部積極開發(fā)市場(chǎng)，目前新增客戶4個(gè)，潛在客戶若干個(gè)，為公司往后銷量提高提供保障。

201*年全年銷售部共走訪市場(chǎng)24次，月均2次，銷售部積極做好對(duì)市場(chǎng)行情信息的及時(shí)反饋，通過走訪，電訪等方式從客戶取得信息，了解客戶銷量的變化，收集并分析信息，做好銷售操作。4、做好環(huán)境衛(wèi)生的控制，加強(qiáng)內(nèi)部的防疫與消毒

豐順銷售部針對(duì)今年第一季發(fā)生傳染病的特點(diǎn)，召開了幾次專門討論會(huì)，研究銷售部的防疫消毒工作，經(jīng)過各相關(guān)人員的努力，目前銷售部建設(shè)了一個(gè)全方位的霧狀消毒通道,對(duì)銷售部的進(jìn)出車輛特別到養(yǎng)戶裝雞的車輛進(jìn)行較為全面的消毒，同時(shí),銷售部對(duì)清洗組進(jìn)行改善流程，增加人員及設(shè)備，確保在上市量增加的情況下雞籠能夠得到有效的清洗及消毒。

5、做好貨款回收工作，確保貨款回收率。

由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,特別是現(xiàn)在客戶拖欠嚴(yán)重,給銷售部的貨款及時(shí)足額回收帶來(lái)難度,但銷售部采取各種靈活有效措施,確保貨款的及時(shí)回收.實(shí)現(xiàn)了全年欠款量為（）的欠款余額，降低了公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

6、做好銷售部人員的招聘與培訓(xùn)工作,確保銷售的穩(wěn)定.

隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷售部為適應(yīng)公司發(fā)展，積極做好人員的招收工作，201*年，銷售部新招質(zhì)檢員4人、雞籠清洗員3人，臺(tái)面調(diào)度人員1人，司磅員2人，新增業(yè)務(wù)員2人，新增主任助理1人。為了使銷售部工作能夠更快更有效的開展，銷售部積極對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)，通過會(huì)議，討論或聚會(huì)等形式進(jìn)行員工彼此溝通，相互促進(jìn)，為建設(shè)銷售部工作團(tuán)隊(duì)打下良好基礎(chǔ)。目前銷售部人員齊備，能夠緊跟公司發(fā)展步伐，穩(wěn)定并迅速開展銷售工作。7、加強(qiáng)制度的執(zhí)行能力，特別是空嗉囔制度的實(shí)施與執(zhí)行。銷售部積極配合上級(jí)公司的指導(dǎo)工作，執(zhí)行公司授予的文件及任務(wù)，提高部門的威信以及執(zhí)行能力。其中體現(xiàn)空嗉囔制度的實(shí)施與執(zhí)行上。

肉雞嗉囔問題一向是各公司的首要問題，公司通過完善制度，推行空嗉囔政策，很好解決了客戶，養(yǎng)戶之間的利益關(guān)系，保證銷售工作順暢進(jìn)行。銷售部認(rèn)真貫徹公司的文件精神，積極嚴(yán)格執(zhí)行空嗉囔政策，提高肉雞的質(zhì)量以及保證客戶的利益，為提高公司信譽(yù)和擴(kuò)大銷售量都有一定的幫助。8、做好ISO管理的內(nèi)控工作

銷售部按照ISO精神規(guī)范各崗位的操作流程，制定了明細(xì)的操作方法使各員工做到有章可循提高了工作效率。上半年以來(lái)特別是第一季度,公司肉雞疾病發(fā)生較多,銷售部積極與服務(wù)部溝通,加強(qiáng)對(duì)肉雞的評(píng)估,積極的與客戶聯(lián)系,將各種需處理的肉雞及時(shí)銷售出去,減少公司的更大損失.同時(shí),做好各種突發(fā)事件的處理能力,特別是水災(zāi)等突發(fā)事件,及時(shí)與各方面保持聯(lián)系,一有情況,馬上能夠處理.9、做好品種定位的調(diào)研，為公司的品種定位提供市場(chǎng)信息。通過對(duì)市場(chǎng)品種行情的潛在變化，社會(huì)私人養(yǎng)飼量以及品種的了解并及時(shí)反饋，將各個(gè)市場(chǎng)開發(fā)做細(xì)、做大，針對(duì)粵東地區(qū)的實(shí)際市場(chǎng)情況及公司各品種的盈利情況去進(jìn)行品種定位，為公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供參考，從而為公司創(chuàng)造最大效益。10、加強(qiáng)部門之間的溝通，減少肉雞的損失。

通過對(duì)公司各個(gè)部門（特別是服務(wù)部）之間的溝通與合作，做好銷售部臺(tái)面肉雞正常收購(gòu)以及銷售工作。做到一但出現(xiàn)狀況，及時(shí)處理，將肉雞損失減少到最小，為公司爭(zhēng)取利益。三、工作存在的一些不足和問題。

1、養(yǎng)戶出雞數(shù)量不準(zhǔn)確，造成臺(tái)面調(diào)度困難2、銷售部?jī)?nèi)部人員服務(wù)意識(shí)仍有待加強(qiáng)。

3、銷售部肉雞重量養(yǎng)戶之間相差較大，肉雞質(zhì)量差異性大。4、上市數(shù)量超過設(shè)計(jì)規(guī)模，超負(fù)荷運(yùn)作臺(tái)面放雞較為困難。四、201*年工作重點(diǎn)：。

1、做好銷售周期計(jì)劃，按計(jì)劃進(jìn)行上市。

2、做好銷售流程的優(yōu)化，力爭(zhēng)流程有所改革與創(chuàng)新。3、做好養(yǎng)戶上市數(shù)量的管理。

4、做好市場(chǎng)調(diào)研安排，提高信息的收集能力5、做好部門溝通，提高公司效益。

豐順公司銷售部

201*-11-12

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