八月份工作總結(jié)--電力行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告施平0906

八月份市場(chǎng)調(diào)研工作總結(jié)報(bào)告

----國(guó)家電網(wǎng)公司

自臨安生產(chǎn)基地建成投產(chǎn)，南都公司的研發(fā)水平和產(chǎn)能得到飛躍性的發(fā)展和提高，公司已具備了擴(kuò)張市場(chǎng)的先決條件，同時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部又對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷隊(duì)伍的架構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整部署，在公司成功上市后又具備了充足的運(yùn)作資本，年中工作總結(jié)會(huì)議上，陳象豹總監(jiān)審時(shí)度勢(shì)，在他的半年度工作總結(jié)報(bào)告中明確指出，全面挖掘國(guó)內(nèi)潛在的各行業(yè)市場(chǎng)，全力開拓電力，地鐵等相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)已勢(shì)在必行。

在此背景下，201*年7月公司指派我來北京辦事處，對(duì)電力市場(chǎng)做前期的摸底調(diào)查工作，自到北辦以后，在北辦高廣峰主任的全力支持和指導(dǎo)下，此項(xiàng)工作現(xiàn)已開展兩個(gè)多月時(shí)間，這期間，在北辦原有的客戶基礎(chǔ)上，我首先著眼國(guó)家電網(wǎng)公司的調(diào)查，兩個(gè)月的時(shí)間里，我通過對(duì)發(fā)改委投資咨詢研究所，國(guó)家電網(wǎng)公司，華北電網(wǎng)公司，北京電力公司，華北電力設(shè)計(jì)院，北京電力設(shè)計(jì)院等單位的走訪了解，并查閱收集大量的資料，對(duì)電力行業(yè)的基本架構(gòu)有了初步的認(rèn)識(shí)和了解。

自201*年12月29日，在原國(guó)家電力公司的基礎(chǔ)上，中國(guó)電力新組建(改組)的11家公司宣告成立。至此，“國(guó)家電力公司”壽終正寢，其電網(wǎng)、電源及輔業(yè)資產(chǎn)相應(yīng)被兩家電網(wǎng)公司、五家發(fā)電集團(tuán)公司和四家輔業(yè)集團(tuán)公司所取代。電網(wǎng)環(huán)節(jié)（兩家）：國(guó)家電網(wǎng)公司和中國(guó)南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司

發(fā)電集團(tuán)（五家）：中國(guó)華能集團(tuán)公司、中國(guó)大唐集團(tuán)公司、中國(guó)華電集團(tuán)公司、中國(guó)國(guó)電集團(tuán)公司和中國(guó)電力投資集團(tuán)公司。

輔業(yè)集團(tuán)（四家）：中國(guó)電力工程顧問集團(tuán)公司、中國(guó)水電工程顧問集團(tuán)公司、中國(guó)水利水電建設(shè)集團(tuán)公司和中國(guó)葛洲壩集團(tuán)公司。

由于時(shí)間關(guān)系，目前僅對(duì)國(guó)家電網(wǎng)公司做了有限的調(diào)查了解，現(xiàn)將掌握的一些信息整理總結(jié)，重點(diǎn)就國(guó)家電網(wǎng)公司職責(zé)性能，組織架構(gòu)，投資方向，采購模式，做初期的總結(jié)匯報(bào)，并提出公司未來如何開發(fā)這一市場(chǎng)的一些尚不成熟的個(gè)人想法和建議。

一、國(guó)家電網(wǎng)公司職責(zé)范圍和性質(zhì)

國(guó)家電網(wǎng)公司是經(jīng)營(yíng)區(qū)域覆蓋88%的國(guó)土面積、供電服務(wù)人口超過10億人、管理著近2萬億元國(guó)有資產(chǎn)的公用事業(yè)企業(yè)。是現(xiàn)代社會(huì)范圍廣泛、高效便捷的能源配置綠色平臺(tái)和重要基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)，對(duì)能源在全國(guó)乃至更大范圍內(nèi)的優(yōu)化配置具有十分重要的影響，是重要的社會(huì)資源配置機(jī)制。

由此可見在國(guó)家宏觀政策的調(diào)控下，所有的國(guó)內(nèi)電力投資建設(shè)都離不開國(guó)家電網(wǎng)規(guī)劃投資的導(dǎo)向，我們只要掌握該公司的相關(guān)信息就可以逐步全面了解國(guó)家電力行業(yè)的投資分布情況、重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)動(dòng)態(tài)。為我公司在電力行業(yè)的市場(chǎng)開拓發(fā)展提供必要的指導(dǎo)依據(jù)。二、國(guó)家電網(wǎng)公司的組織架構(gòu)

國(guó)家電網(wǎng)公司直屬單位華北電網(wǎng)有限公司北京市電力公司天津市電力公司河北省電力公司山東電力集團(tuán)公司山西省電力公司華東電網(wǎng)有限公司上海市電力公司浙江省電力公司江蘇省電力公司安徽省電力公司福建省電力有限公司華中電網(wǎng)有限公司湖北省電力公司湖南省電力公司河南省電力公司江西省電力公司四川省電力公司重慶市電力公司東北電網(wǎng)有限公司遼寧省電力有限公司吉林省電力有限公司黑龍江省電力有限公司內(nèi)蒙古東部電力有限公司西北電網(wǎng)有限公司陜西省電力公司甘肅省電力公司寧夏電力公司青海省電力公司新疆電力公司西藏電力有限公司國(guó)家電網(wǎng)公司運(yùn)行分公司國(guó)網(wǎng)新源控股有限公司國(guó)網(wǎng)能源開發(fā)有限公司國(guó)網(wǎng)信息通信有限公司國(guó)家電網(wǎng)公司直流建設(shè)分公司國(guó)家電網(wǎng)公司交流建設(shè)分公司中國(guó)電力科學(xué)研究院國(guó)網(wǎng)電力研究院國(guó)網(wǎng)北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院國(guó)網(wǎng)能源研究院山東魯能集團(tuán)有限公司國(guó)家電網(wǎng)國(guó)際發(fā)展有限公司英大傳媒投資集團(tuán)有限公司中興電力實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司國(guó)家電網(wǎng)公司高級(jí)培訓(xùn)公司國(guó)家電網(wǎng)技術(shù)學(xué)校中國(guó)安能建設(shè)總公司國(guó)網(wǎng)資產(chǎn)管理有限公司中國(guó)電力財(cái)務(wù)有限公司英大泰和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司英大泰和人壽保險(xiǎn)股份有限公司英大國(guó)際信托有限責(zé)任公司英大證券有限責(zé)任公司長(zhǎng)安保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)有限公司英大期貨經(jīng)濟(jì)有限公司

國(guó)家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司并存，共同擔(dān)負(fù)著全國(guó)的電源的輸送配置和前端銷售。從上圖不難看出，國(guó)網(wǎng)公司機(jī)構(gòu)龐大，除直屬的25個(gè)部門外，下屬五大電網(wǎng)有限公司，除其下屬的各網(wǎng)省公司外，還有自己直屬的管轄區(qū)域，如華北電網(wǎng)有限公司，直屬區(qū)域還包括河南黃河以北的地市及河北唐山，保定，廊坊，秦皇島等地市，可見國(guó)網(wǎng)公司轄區(qū)劃分復(fù)雜。在前期的市場(chǎng)調(diào)查中理清其區(qū)域劃分將有利于我公司未來電力市場(chǎng)的銷售、管理和劃分，此項(xiàng)工作我將進(jìn)一部跟進(jìn)查實(shí)。

三、國(guó)家電網(wǎng)投資建設(shè)量按區(qū)域分析

據(jù)中國(guó)電力企業(yè)聯(lián)合會(huì)，201*中國(guó)電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，201*年電網(wǎng)投資達(dá)3898億，占電力投資55%。其中，國(guó)網(wǎng)直屬投資298億，華北區(qū)域投資591億，東北區(qū)域投資313億，華中區(qū)域投資869億，華東區(qū)域投資620億，西北區(qū)域投資343億，南網(wǎng)區(qū)域投資（廣東，廣西，云南，貴州，海南）864億，重點(diǎn)建設(shè)網(wǎng)省公司包括廣東，江蘇，浙江，山東，河南，內(nèi)蒙，遼寧等省份。

09年全國(guó)新建110千伏級(jí)及以上變電容量37105萬千伏安，全國(guó)新建變電站所172萬個(gè)，每個(gè)點(diǎn)都需配備相應(yīng)的直流屏和蓄電池，目前還無法具體統(tǒng)計(jì)出所需蓄電池總量，但從建站數(shù)據(jù)可以看出僅國(guó)網(wǎng)建設(shè)就是個(gè)相當(dāng)大的蓄電池應(yīng)用市場(chǎng)。由于種種歷史原因，這一市場(chǎng)目前基本被國(guó)外一些蓄電池品牌或當(dāng)?shù)匾恍┬⌒托铍姵厣�產(chǎn)企業(yè)所占有。

據(jù)發(fā)改委今年二季度統(tǒng)計(jì)報(bào)告來看，全國(guó)已批電力擬在建項(xiàng)目500多個(gè)，總投資7000億，新能源新批項(xiàng)目108個(gè)，總投資2500億，（其中核電項(xiàng)目投資1800億，風(fēng)能，太陽能，生物質(zhì)占700億）；火電項(xiàng)目174個(gè)，總投資額2300億；水電投資1000多億，輸變電投資1200多億，可見今年電力行業(yè)投資量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于去年，電力行業(yè)蓄電池運(yùn)用市場(chǎng)潛力不可低估，據(jù)此，南都公司開發(fā)電力市場(chǎng)主導(dǎo)方向的正確性也得到了充分的論證。四、國(guó)家電網(wǎng)公司采購模式

國(guó)家電網(wǎng)公司所有大型投資項(xiàng)目都委托中電技國(guó)際招標(biāo)有限責(zé)任公司具體負(fù)責(zé)操作，采取集團(tuán)統(tǒng)一公開的招標(biāo)形式，在國(guó)網(wǎng)公司招標(biāo)網(wǎng)統(tǒng)一發(fā)布信息。而蓄電池采購直至目前還沒有單獨(dú)列出統(tǒng)一招標(biāo)，基本都是打包在其他設(shè)備中統(tǒng)一招標(biāo)采購，或者由各網(wǎng)省公司自行采購，因此電力行業(yè)蓄電池采購模式完全不同于通信行業(yè)的采購模式，無法集中把控，統(tǒng)一分配。就華北電網(wǎng)公司下屬的北京電力公司而言，北京電力公司及各區(qū)局電力公司都有權(quán)采購蓄電池，這對(duì)銷售一線的工作強(qiáng)度要求就非常高，面臨著客戶接觸面廣，前期營(yíng)銷費(fèi)用投入大，項(xiàng)目跟蹤周期長(zhǎng)，后期操作不可控因素多等問題，這也是我公司營(yíng)銷人員不愿意接觸該的主要原因。要想適應(yīng)客戶的采購習(xí)慣，建議公司拿出相應(yīng)的營(yíng)銷政策，在全國(guó)直銷市場(chǎng)全面推廣，劃出電力行業(yè)市場(chǎng)的專職營(yíng)銷人員，對(duì)各網(wǎng)省公司對(duì)口工作。

目前就國(guó)網(wǎng)公司了解的點(diǎn)滴信息來看，機(jī)構(gòu)已如此龐大，還有五大發(fā)電集團(tuán)公司、四大輔業(yè)集團(tuán)公司，目前還沒有具體接觸了解，全國(guó)電力行業(yè)機(jī)構(gòu)龐大，人員眾多復(fù)雜，可見一斑。要想摸清架構(gòu)，建立人脈，開拓市場(chǎng)，單靠一人一槍在北京單兵作戰(zhàn)確實(shí)收效甚微，但我相信只要堅(jiān)持，就一定可以見成績(jī)，因?yàn)槲覉?jiān)信彩虹總在風(fēng)雨后！電力行業(yè)潛在市場(chǎng)如此之大，在此建議公司目前是否應(yīng)對(duì)此項(xiàng)工作作出相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

在此我對(duì)電力市場(chǎng)的戰(zhàn)略措施提兩點(diǎn)不成熟的個(gè)人看法，無論妥否，都只是我個(gè)人思考的結(jié)果，僅供公司領(lǐng)導(dǎo)翻閱參考。

1、重點(diǎn)突破

重點(diǎn)突破就是針對(duì)北京的工作，對(duì)電力市場(chǎng)摸底調(diào)研是否可以借助在京的一些外在的機(jī)構(gòu)，比方請(qǐng)一些熟悉電力行業(yè)、規(guī)模較大、有一定人脈的投資咨詢公司，做全面的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合國(guó)家大的方針政策，找準(zhǔn)電力投資重點(diǎn)，評(píng)估市場(chǎng)投資方向，有前瞻性的和電力行業(yè)共同挖掘有合作前景的投資項(xiàng)目，共同研發(fā)新能源的合理利用，積極將我公司的新產(chǎn)品在電力行業(yè)進(jìn)行推廣運(yùn)用，提出可行性的方案，借助有這方面實(shí)力的咨詢公司，聯(lián)絡(luò)幾大集團(tuán)公司，組織相應(yīng)的專題研討會(huì)，就目前電力行業(yè)新能源建設(shè)運(yùn)用提出系統(tǒng)的解決方案，而不是單一的推銷蓄電池，如：就目前風(fēng)光發(fā)電如何儲(chǔ)能？如何解決并網(wǎng)供電濾波，等等一系列問題的專項(xiàng)研討會(huì)。我個(gè)人認(rèn)為在通信行業(yè)我們可以搞交流培訓(xùn)活動(dòng)，那是因?yàn)槲覀冏隽硕嗄甑耐ㄐ攀袌?chǎng)，積累了相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，知道操作流程，了解潛在規(guī)則。而電力行業(yè)我們是新人，入新行我們又豈能不交點(diǎn)學(xué)費(fèi)？為何就不能在京聯(lián)絡(luò)組織開展電力行業(yè)蓄電池運(yùn)用方案專題研討會(huì)，促進(jìn)相互了解，熟悉電力行業(yè)的游戲規(guī)則，同時(shí)也灌輸我們的一些理念，并以此為契機(jī)讓公司之間高層與高層面對(duì)面的溝通對(duì)話，對(duì)資本市場(chǎng)也起到良性的促進(jìn)作用，擴(kuò)大南都公司在電力行業(yè)的影響力和知名度，逐步引導(dǎo)電力行業(yè)采購模式向有利于我公司掌控的方向發(fā)展，逐步介入電力行業(yè)相關(guān)項(xiàng)目的研發(fā)和投資。我想在未來的幾年里，只要和新能源搭上聯(lián)系，獲益多多。

2、全面開花

全面開花就是以各省辦事處為單位，制定相應(yīng)的銷售政策，確定專門負(fù)責(zé)電力行業(yè)的營(yíng)銷人員，積極主動(dòng)參與區(qū)域內(nèi)的電力建設(shè)項(xiàng)目的招投標(biāo)活動(dòng)，長(zhǎng)期跟蹤一些大型項(xiàng)目的進(jìn)展，結(jié)識(shí)一批電力行業(yè)的負(fù)責(zé)人。同時(shí)對(duì)前期已使用過公司產(chǎn)品的電力客戶切實(shí)做好基礎(chǔ)服務(wù)工作，加大主動(dòng)服務(wù)力度，廣結(jié)人緣，有針對(duì)性的開展技術(shù)交流，加大省級(jí)辦事處與電網(wǎng)省公司交流互動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)慢慢樹立南都電源動(dòng)力股份有限公司在電力行業(yè)的認(rèn)知度和誠(chéng)信度。

與此同時(shí)公司內(nèi)部有組織有計(jì)劃的讓電力行業(yè)做的好的業(yè)務(wù)典范，如王威，吳鎮(zhèn)云，劉磊，于建華等業(yè)務(wù)員，向各省業(yè)務(wù)人員介紹經(jīng)驗(yàn)，傳授電力營(yíng)銷技能，逐步建立健全一支新興的電力營(yíng)銷隊(duì)伍，蓄勢(shì)待發(fā)，一旦時(shí)機(jī)成熟，在全國(guó)范圍內(nèi)展開一場(chǎng)對(duì)電力行業(yè)市場(chǎng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，同時(shí)借此機(jī)會(huì)在公司內(nèi)部掀起一場(chǎng)大練兵大比武的銷售活動(dòng)高潮，通過一到兩年的時(shí)間培養(yǎng)、鍛煉、挖掘、重要一批新生營(yíng)銷人員，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的活力和拼勁！去去營(yíng)銷隊(duì)伍中目前靠等靠分各霸一方的低迷消沉氣氛。

我堅(jiān)信只要我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷精英上下齊心，群策群力，吃苦在先，享受在后，堅(jiān)持不懈，努力開拓，電力行業(yè)在不久的將來一定能夠成為南都公司新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)由于電力行業(yè)涉及其他眾多領(lǐng)域，由此也必將會(huì)帶動(dòng)交通運(yùn)輸、能源、化工、醫(yī)藥、金融等行業(yè)蓄電池的推廣和運(yùn)用。

3、因地制宜，根據(jù)不同采購習(xí)慣制定營(yíng)銷政策。工作計(jì)劃：

1、協(xié)助公司做好年底前電力行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建工作。

2、搜集整理并提供給公司若干客戶的采購招標(biāo)信息，供同事們開發(fā)使用。3、盡力在國(guó)家電網(wǎng)及各發(fā)電公司宣傳公司品牌，認(rèn)識(shí)各界人士。

施平

201*-9-

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