銷售管理人員工作總結(jié)
XX年年公司銷售經(jīng)理年終個人工作總結(jié)
XX年年是公司銷量最高的一年,各項工作均得到了前所未有的長進,綜合實力大大增強,這是全體員工和各級領(lǐng)導(dǎo)團結(jié)拼搏,全身心的投入,付出的心血和汗水的結(jié)果,更重要的是集團公司有一支求真務(wù)實,銳意進取,著力開拓的銷售團隊,對公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻。通過半年的試用考察期,能正式成為銷售公司大家庭的一員,喜悅之情難以表達(dá)。
回顧自己一年來的工作,工作積極性是高的,也能全身心的投入,工作也是盡心盡責(zé)的,和各級領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的,臨近內(nèi)年終,自己有必要對工作做一下回顧,目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以使把工作做得更好,自己也有信心和決心,在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。
一、銷售情況總概:
截止XX年年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為XX噸,實際完成銷量:______噸,完成目標(biāo)______%。全年銷售金額:______元(其中含運費:______元),回收資金:______元,資金回收率達(dá)到______%;降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%,了結(jié)老帳,具體工作正在跟進中。
二、具體履行職責(zé):
1、實習(xí)考察期:XX年年1-6月
1)管理公司客戶13家,每月發(fā)貨量在150t-250t不等,在發(fā)貨和客戶溝通上,經(jīng)過半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo),自己完全能對應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴4件,基本學(xué)會了退貨、換貨的程序,今后能獨立操作和應(yīng)對。
2)每月按時完成新客戶開發(fā)統(tǒng)計報表和工作小結(jié),六月份執(zhí)行每日匯報制。
3)開展crm系統(tǒng)進行初始化工作。
4)送樣客戶60家,并做到及時跟蹤和反饋試用情況,但這些客戶都較小,大部分是電話詢問要樣,有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮),可見開發(fā)比維系難度更大。成功開發(fā)新客戶40家,但點多量小,客戶群采購也不穩(wěn)定性。
5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開發(fā)尋找市場:gmt紗、中堿smc紗;對變壓器及衛(wèi)生潔具市場展開調(diào)查。
2、任務(wù)承包期:XX年年7-12月
下半年加入華東片區(qū),正式開展業(yè)務(wù)工作,對寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%,為保證做好服務(wù)跟蹤,在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問題上及時處理,保證客戶滿意度
在尋找可能的新客戶時,形成了自己的套路,主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前,應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、現(xiàn)進貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等,同時掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主,當(dāng)面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性,誠信促進成交。下半年開發(fā)華東片新客戶累計10余家,其中在短切氈方面成效顯著:上海良機冷卻設(shè)備(7噸)、上海金日冷卻設(shè)備(累計發(fā)貨近50噸)開發(fā)成功,明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時關(guān)注市場行情,對新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖,摩擦材料用玻纖短切絲等市場進行深入了解,完成詳細(xì)的調(diào)查報告并將信息反饋研發(fā)部,為其提供基本的市場需求信息。到廣州參加第十一屆中國國際復(fù)材展,首次接觸參展工作,圓滿的完
成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第十一屆國際玻纖年會客戶籌備工作,協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請函、來賓統(tǒng)計、食宿安排等工作,并完成洽談記錄、年會總結(jié)等善后工作。經(jīng)過磨練,我顯得更加成熟,業(yè)務(wù)更加熟練,信念更加堅定,我對自己從事的工作和公司充滿了信心。
三、公司活動:
在完成本質(zhì)工作之余,極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動,即豐富了自己的業(yè)余生活,又在各個方面使自身得到提高。(1)熱心關(guān)注團委工作,被評為XX年桐鄉(xiāng)市市級優(yōu)秀團員;(2)有幸當(dāng)選公司中秋晚會及公司第十一屆年會晚會的主持人;(3)協(xié)助公司其它部門開展企業(yè)文化活動;(4)憑借個人對寫作的愛好,擔(dān)任銷售公司《巨石報》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中,我一定認(rèn)真完成好公司、團委交給的各項任務(wù),為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。
四、自我反省:
回顧自己XX年年的銷售工作,與客戶溝通,公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)都十分融洽,但由于自己剛邁進社會,僅憑著對銷售工作的熱愛,而缺乏經(jīng)驗和專業(yè)的營銷知識,在工作中主動性欠缺,過于相信他人,造成貨款回收的延期;在產(chǎn)品供應(yīng)緊張的情況下對新客戶開發(fā)顯得不夠重視,使客戶開發(fā)進展相對緩慢。在來年的工作中,我會努力克服不足,多向楊經(jīng)理等有豐富經(jīng)驗的老同志學(xué)習(xí),為了吸取經(jīng)驗教訓(xùn),使今后的工作做得更好,進行以下幾點反思:
1、為能在營銷知識上有所提高,我在工作之余進行浙江大學(xué)國際貿(mào)易(本科)專業(yè)的學(xué)習(xí),但在處理學(xué)習(xí)和工作的時間和心態(tài)上,未能分清工作的重心,沒有將更多的精力投入到工作中。
2、在工作中認(rèn)真、仔細(xì)的程度還有所欠缺,對文字性材料沒有校對意識。
3、工作激情不足,還沒有完全融入到工作的氛圍中。
4、參加公司其它活動過多,分散銷售工作注意力。
以上幾點反思,僅僅是一部分,我工作上的不足還很多,今后會戒驕戒躁,保持一種謙虛謹(jǐn)慎的工作態(tài)度。
五、XX年年工作規(guī)劃:
(1)加大新客戶開發(fā)力度,集中精力在網(wǎng)上查找信息,整理匯總后按地區(qū)逐個搜索,只要有一線希望的,主動送樣,及時到現(xiàn)場跟蹤使用結(jié)果。
(2)由于我司生產(chǎn)的短切氈質(zhì)量還存在問題,對紹興等地的透明板材行業(yè)難以進入,望明年產(chǎn)品質(zhì)量提高,成為明年工作的重點開發(fā)對象;而方格布有很大的市場,但我司定價太高,客戶難以接收,據(jù)悉,泰山的方格布目前供不應(yīng)求,價格為8200-8600元/噸,我司產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于對方,但2500-3000元/噸的差價,距離實在太遠(yuǎn)。而對于中堿方格布,市場需求量很大,加上這些用布客戶大部分都采用我司紗,進入該市場較為容易,但價格問題是前提。
(3)隨著明年十萬噸無堿池窯的點火出絲,華東地區(qū)土工格柵市場,海寧天星、海利得、成如旦將是一個增長點。
(4)浙江德鑫明年將搬遷至桐鄉(xiāng),新增3臺纏繞設(shè)備、部分轉(zhuǎn)產(chǎn)中堿管道,所以對中堿紗需求量預(yù)計有所增加。
(5)對中堿網(wǎng)格布用紗,XX年采購點是山泉、金偉、大連新東方,但隨著XX年價格上漲,估計上半年將沒有銷量。
(6)對于中堿管道市場,神州、華誠、三方電力會隨價格的調(diào)整,預(yù)計降低采購量。只能等下半年成都4萬噸點火后才能正常運作。
根據(jù)以上分析,XX年年上半年我所負(fù)責(zé)的片區(qū)壓力是非常大的,在嚴(yán)峻的形勢下,若只是守住原有客戶,那任務(wù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以完成,所以新客戶開發(fā)是工作的重中之重。但由于參加工作時間不長,經(jīng)驗和閱歷都不夠豐富,除自己努力外,還希望能得到領(lǐng)導(dǎo)的支持和幫助。
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201*年個人工作總結(jié)
201*年以來,本人在分公司領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下,與部門同仁齊心協(xié)力,以維護穩(wěn)定客戶和開發(fā)新客戶為基礎(chǔ),以完成全年銷售任務(wù)為目標(biāo),努力工作,積極進取,使?fàn)I銷工作取得了豐碩的成果。以下從德、能、勤、績、廉幾個方面具體總結(jié):
一、本年度工作成績:
1德
作為中石油的員工,我一直努力實踐“三德”:上班恪守職業(yè)道德,在家注重家庭美德,在外講究社會公德,我認(rèn)為這是個人素質(zhì)和修養(yǎng)的體現(xiàn)。只有有德行的人,才可以守誠,而“誠信”又是時代發(fā)展的要求和市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律,其意義不言而喻。作為企業(yè)的管理人員,“誠信”不足,職業(yè)道德素質(zhì)不高,吃拿卡要等就會有損企業(yè)形象,為了維護寶石花的形象,我始終懷有強烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感、有吃苦耐勞的精神和開拓進取的意識,為公司發(fā)展增磚添瓦。
2能
從進入中油一直在銷售部門任職,通過不斷地刻苦學(xué)習(xí)和不懈的努力,在幾年的崗位歷練中,我已經(jīng)更加成熟穩(wěn)重,考慮問題能更加全面周密,業(yè)務(wù)知識更加全面,業(yè)務(wù)技能更加嫻熟,與一批固定客戶之間建立起了良好的合作關(guān)系,受到了領(lǐng)導(dǎo)和客戶的一致好評。同時,我始終堅信“學(xué)如逆水行舟不進則退”和“活到老學(xué)到老”的老話,在繁忙的工作之余不忘學(xué)習(xí),充實自我,在已取得了經(jīng)濟師中級職稱的基礎(chǔ)上,正籌劃在職的繼續(xù)深造。
3勤
古人云“業(yè)精于勤,荒于嬉,毀于隨”,我歷來相信,勤能補拙,一個人只要態(tài)度端正,勤勞肯干,就一定能干得更好,不斷進步。在工作中,我從來不喜歡推委,不喜歡偷工減料的應(yīng)付主義,我歷來勤勤懇懇、對領(lǐng)導(dǎo)的工作最大限度地配合,對同事的事情盡量幫助,工作總是搶先或者準(zhǔn)時完成,從不無故拖拉,懶散怠工。
4績
4.1銷量增長:
4.1.1本年度批發(fā)目標(biāo)任務(wù)為7.6萬噸,實際完成8.37萬噸,完成率超110%,同比增長15.8%,其中,柴油完成5.064萬噸,同比增長16.8%,汽油完成3.31萬噸,同比增長14.4%。月均完成銷量6978噸,相對于201*年6022噸的水平,每月增長量近一千噸。
4.1.2本年底柴汽油比為1.53:1,201*年為1.5:1,銷售結(jié)構(gòu)基本持平。本年度除第四季度柴油不能放開銷售以外,其它月份資源相對寬松,銷售比例符合市場需求,柴油用量較大,也是以后的銷量突破口所在,汽油相對增長有限,預(yù)計月均完成的水平在2500-3000噸為限。
4.1.3本年度共做批轉(zhuǎn)零18330.24噸,批發(fā)實際銷量可達(dá)10.25萬噸,創(chuàng)歷史新高。4.2銷售策略:
4.2.1全面掌握社會加油站成品油進銷存狀況,及時跟蹤,采取電話報價,預(yù)約,聆聽客戶意見和要求,及時反饋回復(fù),對用油大戶,采取優(yōu)先報價和爭取優(yōu)惠制;
4.2.2在油品相對緊張時,采取柴汽搭配,搭配比例不同、對應(yīng)價格區(qū)間不同等多種靈活促銷方式。
4.2.3及時收集市場信息,并反饋上級公司,爭取具有競爭力的價格。及時、準(zhǔn)確地領(lǐng)會廣東公司的價格政策、銷售策略,并特別注意根據(jù)分公司的具體情況,確定銷售價格,嚴(yán)格按照價格單規(guī)定價格適當(dāng)安排銷售,如有大單的銷售業(yè)務(wù),則根據(jù)銷售情況及市場狀況,及時向上級公司請示并上報分公司價格建議書,經(jīng)上級公司價格管理小組批復(fù)后按章執(zhí)行。
4.3客戶關(guān)系管理:
本年度發(fā)生業(yè)務(wù)往來客戶已經(jīng)突破200家,其中約一半都是較為穩(wěn)定的客戶,尤其以加油站客戶占固定客戶的主要比例?蛻艄芾淼捏w會我主要想說四點:
4.3.1價格是成交的關(guān)鍵,成品油市場銷售已進入激烈的價格競爭時代,但我們不能象前兩年那樣一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)!皟r格是一把雙刃劍”,適度的價格促銷對銷售是有幫助的,可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺,因此,三大公司聯(lián)合推價穩(wěn)價政策相對有效,即競爭又合作才是最好的方式,但是,市場下滑通道中要盡量為客戶爭取價格優(yōu)惠;
4.3.2客戶關(guān)系的維系除了價格的吸引力之外,我認(rèn)為最根本的讓客戶體會到你是真心實意地為他著想,不能純粹讓客戶感覺到你單純在推銷商品而已。例如,報價時候注意的技巧,如首先表達(dá)你對油價走勢判斷,以供客戶參考,引導(dǎo)客戶當(dāng)下購買或者延期購買,但最終一定讓客戶自己決定;
4.3.3其次,你服務(wù)的效率和工作準(zhǔn)確度也十分重要,例如客戶大部分關(guān)心發(fā)票問題或者核對往來款項和購買明細(xì)問題,你要為他們留心計準(zhǔn);
4.3.4妥善平衡各家客戶之間的計劃分配問題,尤其在資源緊張時期尤其關(guān)鍵,我想客戶需要的就是雪中送炭,這樣才能為資源充足時期的銷售奠定基礎(chǔ)。
5廉
本人常修為人之德,常思貪欲之害,常懷律己之心,保持高尚的精神追求和健康的生活情趣,全面深入學(xué)習(xí)《廉政準(zhǔn)則》,充分認(rèn)識加強廉潔的重大意義,準(zhǔn)確把握《廉政準(zhǔn)則》的基本要求和具體規(guī)定,切實增強執(zhí)行《廉政準(zhǔn)則》的主動性、自覺性和堅定性。在我們業(yè)務(wù)工作中,不時也出現(xiàn)客戶邀請吃飯、過年過節(jié)送慰問品的風(fēng)俗,我一般都潔身自好、嚴(yán)詞拒絕。
二、目前存在的問題:
1.本年度以來,在領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)管理下,油庫很少出現(xiàn)斷檔的現(xiàn)象;但是,油庫數(shù)質(zhì)量投訴,尤其是新出現(xiàn)的新燃油庫關(guān)于數(shù)量的糾紛較多,雖然協(xié)調(diào)幾次后已經(jīng)稍有好轉(zhuǎn),但是跟中石化目前的基本無損耗發(fā)油相比仍然差距較大,老客戶已經(jīng)出現(xiàn)部分流失跡象;
2.對客戶的實時購買心態(tài)和實際情況并未能準(zhǔn)確及時掌握,是市場競爭對手的潛在苗頭不能及時掌握信息,例如金門加油站被中海油收購,已經(jīng)成為業(yè)務(wù)拓展的突破口;還有,本地區(qū)正在興建的油庫是否會被中海油租賃,到時候真正的威脅就已經(jīng)到來。
三、明年工作打算:
大力開發(fā)機構(gòu)用戶,特別是用量大的終端機構(gòu)用戶,這是我們銷量能持續(xù)增長的關(guān)鍵
所在。經(jīng)營部健全后,可由他們著眼于區(qū)域類的終端大戶,一定要主動開發(fā),不能停留在原來的被動情況;
真正地做好售后服務(wù),關(guān)鍵是做好油庫的數(shù)質(zhì)量保障問題;同時,如果能爭取到1-2
家大型客戶的信用額度批準(zhǔn),也將為我們淡季銷售帶來轉(zhuǎn)機;
建議按照領(lǐng)導(dǎo)部署對江門地區(qū)客戶進行普遍摸查,真實實施經(jīng)營部客戶定期拜訪制,
對流失客戶和潛在客戶進行挖掘,尋找銷量的新突破口;
盡最大能力協(xié)助做好零售的小額配送銷量,為公司年度任務(wù)完成努力。
營銷部總結(jié)人:201*年2月23日
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