銷售年終總結(jié)
201*結(jié)束了,開啟了201*的全新開始,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,有必要對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。
在過去的一年里,我從一個投資顧問,晉升為部門經(jīng)理,配合公司開展了一系列的工作,完善部門建設,為公司培養(yǎng)核心人才,全面打造并完善公司的系統(tǒng),為配合麒麟財經(jīng)進軍全國做好準備。這是我們做的比較好的方面,但在其他方面我們還是存在很大的問題。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司的投資產(chǎn)品十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖,對客戶提出的疑問不能做出迅速的反應。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣,銷售工作處于放任自流的心理狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
業(yè)務的開拓不夠,例如電話量、宣傳單、業(yè)務增長小,個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不夠強,業(yè)務能力還有待提高。市場分析
現(xiàn)在的金融市場正面臨著前所未有的機遇,中國穩(wěn)定的經(jīng)濟發(fā)展必將帶動中國金融行業(yè)的騰飛,在過去的一年中全球股市一片慘敗,各種基金投資紛紛宣告失敗,而貨幣投資卻在穩(wěn)步前進,黃金投資更是讓投資者賺的盆滿缽滿。公司下一步將轉(zhuǎn)型金融培訓,更加迎合了中國4萬億股民的心聲,目前中國的投資市場缺乏專業(yè)的理財服務機構(gòu),我們公司在致力于打造中國大眾投資者的黃埔軍校。201*工作計劃清晰的思路
一、人才的選拔。選拔人才首先就是態(tài)度,好的態(tài)度是成功的一半;其次是專業(yè)知識,專業(yè)知識的強弱將直接影響你市場開拓的成果;最后是銷售技能,它會讓成功的速度加快。
二、人才的培養(yǎng)。堅持不放棄每一個員工,圍繞市場培養(yǎng)人才,以專業(yè)技術(shù)為依托,以市場為主導,打造我們自己的核心競爭力。三、穩(wěn)定+發(fā)展。嚴格的紀律
嚴格的紀律是保證公司穩(wěn)健發(fā)展的根本,同時也是銷售人員開拓市場的保障。
一、日常工作紀律。完善并督促員工遵守公司的員工考勤制度、日常行為規(guī)范。
二、銷售紀律。嚴格考核員工的業(yè)務工作量,每周、每月都要有詳細的工作計劃和目標。
三、做單紀律。嚴格按照公司的做單交易管理條例實施,本著為公司為客戶負責人的態(tài)度。高效執(zhí)行力
一、用對人。高效的團隊必須要有核心人才,及時發(fā)現(xiàn)員工的特長,讓員工各展所長、各盡其職,整合各類資源。例如讓老員工帶動新員工,市場開拓能力強的員工帶動市場開拓弱的員工,心態(tài)好的員工帶動心態(tài)差的員工。平時要善于開發(fā)、挖掘和培養(yǎng)人才。把握員工最佳狀態(tài),用得其時。二、做對的事。
1.目標及其確定。什么該做,什么不該做,首先取決于我們的價值取向和目標定位。每個員工都要把目標分解成短期、中期、長期目標。然后設立一個標準,到什么程度才算完成目標,最后給我們的目標加一個時間,在什么時間內(nèi)完成什么目標。2.決策及其過程。察覺和分析問題,及時的了解員工動態(tài),及時決策,解決員工的問題,明確決策的目標,制定可行的方案,分析實施。三、把事做對。
情況下,“做好”并不代表“做對”。很多時候,我們拼命工作,只想把工作做好,沒想過做的對不對,所以很多時候我們做好了,才發(fā)現(xiàn)做的不對,離我們的結(jié)果相距勝遠。
總之,在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:1、建立一支熟悉業(yè)務/相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一支和諧穩(wěn)定的團隊將作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)業(yè)績提升的關(guān)鍵,銷售人員見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責任心,提高銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個新的檔次。4、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務,把任務根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準,建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
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第98屆交會紡織服裝館攤位共計4245個,參展企業(yè)2342家。紡織商會在商務部和大會統(tǒng)一領(lǐng)導和布署下,經(jīng)過全體參展會員企業(yè)的共同努力,順利地完成了紡織服裝展區(qū)的各項工作。現(xiàn)將有關(guān)情況總結(jié)如下:一、成交情況
今年是紡織品配額取消的第一年,由于美歐設限,前10個月我國紡織品出口企業(yè)大多經(jīng)歷了搶定單、搶出口、滯港和開工不足等曲折和困難。在本屆交易會開幕之前,中美紡織品貿(mào)易第6次磋商失敗,為本屆交易會參展企業(yè)接單平添了更多的不確定因素,美國到會客商明顯減少,客商和企業(yè)下單和接單都十分謹慎。截止10月20日,本屆交易會成交額為45.08億美元,與上屆相比下降了3.35%。其中,對美國成交5.46億美元,比上屆下降了38.88%;對歐盟成交17.07億美元,比上屆下降1.17%;對中東成交4.59億美元(含非洲國家),比上屆增長7.8%;對東盟出口1.24億美元,比上屆下降了1.74%。本屆交易會成交增長較快的是臺灣、俄羅斯和日本,分別增長63.54%、51.76%和49.28%,對澳大利亞、韓國、香港和中東成交也有較大幅度的增長,分別增長16.26%、12.38、9.34%和7.8%。1、到會客商的特點
據(jù)企業(yè)反映,本屆交易會到會客商不多。由于中美紡織品貿(mào)易第6次磋商失敗,美國到會客商大幅減少。同時時值穆斯林齋月,中東、非洲等穆斯林地區(qū)客商也較往屆明顯減少。此外,國內(nèi)及周邊有多個展覽會同時舉行,如上海的面輔料展、中國?東盟博覽會以及州周邊的服裝服飾節(jié),也分流了部分客商。2、成交情況及商品成交地區(qū)分布特征
截止10月20日,紡織服裝館共成交45.08億美元,比97屆下降3.35%。其中紗線、織物及制品成交20.6億美元,比上屆增長4.41%;家用紡織品成交10.6億美元,比上屆增長7.99%;服裝成品類成交23.18億美元,比上屆下降9.84%。
主要成交地區(qū)中,對歐洲成交19.21億美元,占紡織品服裝總成交的42.63%,與上屆同比(下同)增長1.26%,居成交首位地區(qū)。其中,對歐盟成交17.07億美元,同比下降1.17%;列第二位的是亞洲,共成交13.66億美元,占比30.31%,同比增長13.9%。其中對中東地區(qū)成交3.37億美元(不含非洲),同比下降0.71%。對東盟成交1.24億美元,同比下降1.74%;列第三位是美洲,對美洲地區(qū)成交8.71億美元,占比19.33%,同比下降29.8%。其中對拉美下降15.29%,對北美下降32.47%;對其它地區(qū)的成交情況是,對非洲成交1.75億美元,占比3.89%,同比下降1.43%;對大洋洲成交1.73億美元,占比3.85%,同比增長17.87%。3、各類商品洽談成交情況
本屆交易會參展企業(yè)品牌意識有較大提高,突出表現(xiàn)在布展水平和品牌產(chǎn)品質(zhì)量的提高。在一層的品牌大廳,參展企業(yè)的整體布展水平比往屆又有了進一步提高,整個大廳明亮、通透、華麗。品牌產(chǎn)品和技術(shù)含量高的產(chǎn)品成為許多采購商關(guān)注的熱點。東的名瑞婚紗、上海協(xié)大的“SHARTEX”、上海絲綢的“LILY”、深圳的“富安娜”、等是本屆交易會紡織服裝館較為突出的品牌,受到客商追捧。此外,江蘇紫荊花紡織科技股份有限公司推出的“摩維”面料、湖南華升的竹纖維系列產(chǎn)品、州紡織品進出口集團有限公司的環(huán)保、抗皺純棉面料襯衫等,吸引眾多客商咨詢,成為成交新的增長點。從商品大類上看,棉花色布、人棉化纖布、滌棉花色布是面料的主要成交品種;床上用品、毛巾(浴巾)和裝飾用品是家紡的主打商品;服裝以棉制梭織、針織服裝成交最多;此外,牛仔布及系列服裝、羽絨服裝、童裝、毛皮復合材料服裝、仿皮服裝等也是熱銷品種。4、各類企業(yè)成交情況
截止10月20日統(tǒng)計,在紡織服裝館成交的45.08億美元中,從企業(yè)性質(zhì)看,國有企業(yè)成交19.41億美元,占總成交額的43.06%,所占份額比上屆下降,但依然是我國紡織品出口的第一主力;外資企業(yè)成交4.82億美元,占比10.69%;集體企業(yè)成交1.50億美元,占比3.32%;私營企業(yè)繼續(xù)上屆的發(fā)展勢頭,成交10.56億美元,占比提高到23.44%,成為我國紡織品服裝出口的生力軍;其他企業(yè)成交8.78億美元,占比19.49%。
從企業(yè)類型看,生產(chǎn)企業(yè)成交18.58億美元,占比41.21%;外貿(mào)企業(yè)成交23.4億美元,占比51.91%;工貿(mào)企業(yè)成交3.07億美元,占比6.8%。
5、今年紡織品服裝出口存在的困難
美國是我紡織品出口的主要市場,與美國紡織品貿(mào)易磋商遲遲未達成協(xié)議,成為影響本屆交會最主要因素。據(jù)我會統(tǒng)計,截止10月,美國政府共受理了23項針對中國紡織品的設限申請,并已對其中的10項產(chǎn)品實施了數(shù)量限制。10月11日,美國業(yè)界再次向其政府遞交了對中國產(chǎn)棉制毛巾產(chǎn)品的設限申請。美國市場前景不明,明年對美出口是否還會出現(xiàn)千軍萬馬擠獨木橋的現(xiàn)象,成為企業(yè)最為擔憂的問題。其次,企業(yè)普遍擔心人民幣繼續(xù)升值,原本微薄的利潤空間將受到進一步擠壓,有的企業(yè)甚至將因此面臨生存危機;此外,化纖原料價格居高不下,棉花價格逐漸走高,煤、電、油、運供應繼續(xù)緊張,大大地增加了企業(yè)的成本。參加本屆交易會的外商也反映,面料及部分家紡如毛巾的價格較以往高。以上因素使企業(yè)普遍對今年下半年出口形勢不樂觀,預計全國紡織品服裝出口增幅也將有所回落。面對種種不利因素,以及貿(mào)易摩擦的頻繁發(fā)生,唯有調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提高附加值,建設自己的品牌,才能度過難關(guān),持續(xù)發(fā)展,這已成為大多數(shù)參展企業(yè)強烈的共識。
據(jù)了解,很多企業(yè)在做貼牌生產(chǎn)的同時,都在努力塑造自己的品牌,甚至不惜高薪從國外聘請設計師。事實上,一些有遠見的企業(yè)早就開始了品牌的打造,并顯現(xiàn)成效。上海絲綢的服裝品牌“LILY”,經(jīng)過多年的努力,終于敲開了時尚之都巴黎的大門,進入了法國中高級百貨店和專賣店銷售網(wǎng)絡;珠海成路進出口有限公司是一家1998年才成立的民營企業(yè),4年前,該企業(yè)確立了品牌建設的戰(zhàn)略,由于配額的限制,該企業(yè)將市場定位在中東和俄羅斯等市場,專做男性休閑服裝,該公司有30多人的研發(fā)隊伍,每年投入上百萬,其品牌“Beatit”在中東已有一定的聲譽。
為了規(guī)避配額限制,一些企業(yè)采取走出去戰(zhàn)略;?qū)ν馔顿Y建廠,或在外合作經(jīng)營,或收購品牌及銷售網(wǎng)絡等多種方式,規(guī)避貿(mào)易風險,收集信息,拓展市場空間。東省紡、浙江中大、南京市紡、舜天、海欣、華源等一些大型企業(yè)都有在外投資項目。江蘇云蝠在美國設立辦事處,減少貿(mào)易中間環(huán)節(jié),直接進入了美國銷售網(wǎng)絡。
二、本屆交易會我會在擴大成交方面采取的具體措施、經(jīng)驗和體會
為了保證交會安全、順利的進行,保證企業(yè)與外商有一個安靜、祥和的洽談環(huán)境,我會在會前就做了大量準備工作,采取了有力措施。1、積極做好館內(nèi)的安全保衛(wèi)工作,維護場館正常秩序。2、進一步抓好紡織服裝館的特裝布展,以布展推品牌、以品牌促成交。
對本屆交易會紡織服裝館的布展,客商和企業(yè)普遍反映比上屆水平有所提高。布展水平的提高又進一步凸現(xiàn)了品牌的形象、價值,促進了成交。如上海絲綢、上海協(xié)大、東絲綢等攤位,布展風格與其時裝系列十分相稱,客商洽談人數(shù)和成交情況都相當不錯。布展水平較好的企業(yè)還有江蘇舜天、江蘇蘇豪、浙江凱喜雅、雅戈爾、東絲麗、名瑞等。
3、促進企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)、推出,提高產(chǎn)品附加值。在本屆交易會上,新產(chǎn)品、新技術(shù)是紡織服裝館除優(yōu)質(zhì)布展外的又一大亮點,此次推出的新產(chǎn)品有幾大特色:產(chǎn)品外觀設計更具新意、特色;功能性、環(huán)保型產(chǎn)品面料的開發(fā)有進一步發(fā)展,如納米面料、針織牛仔布、彩色真絲、新型摩托服等,既提高了產(chǎn)品的附加值,又突破了綠色壁壘,成為吸引外商的一大法寶。
4、制定價格協(xié)調(diào)方案,打擊假冒偽劣產(chǎn)品,保護知識產(chǎn)權(quán),保證良好經(jīng)營秩序。
本屆交易會前,我會就制定了兩紗兩布、蠶絲類、麻紗布、花色漂布、梭織服裝、針織服裝及家用紡織品的協(xié)調(diào)方案,并通過交會通訊和館刊在會員企業(yè)中泛宣傳,要求參展企業(yè)認真遵守,本屆交易會沒有發(fā)現(xiàn)違反最低限價和行業(yè)指導價成交的情況。
按大會的統(tǒng)一要求,我會制定了紡織服裝館保護知識產(chǎn)權(quán)措施,并指定專人負責此項工作。我會全體工作人員在巡館中把檢查侵犯知識產(chǎn)權(quán)作為一項重要工作,以特裝布展區(qū)為重點,全面檢查,發(fā)現(xiàn)有違反規(guī)定的情況時,及時弄清情況,妥善作出處理。同時,認真對待參展企業(yè)的舉報,經(jīng)核實舉報情況屬實的,嚴格要求違反規(guī)定的參展企業(yè)將違規(guī)或侵權(quán)展示取下來。我們還與各省市交易團和大會業(yè)務辦經(jīng)常保持聯(lián)系,并通過聯(lián)歡,增進溝通與協(xié)作,共同做好保護知識產(chǎn)權(quán)的工作,維護了洽談成交秩序。
三、對政府主管部門及本屆交易會紡織服裝館的建議1、鑒于今年美國市場前景不明,企業(yè)對接單無所適從,對明年出口形勢十分擔憂,企業(yè)希望政府盡快與美國達成協(xié)議。
2、針對今年對美國出口無序增長,造成大量貨物滯港,企業(yè)呼吁不論是否與美國達成協(xié)議,都希望明年對美紡織品出口進行管理,以利有序出口,防止定單流失。
3、據(jù)企業(yè)反映,州周邊服裝服飾展覽會過多,緊挨著流花路展館的就有錦漢服裝展覽,以至于客商無法分清哪是真正的交會,對交會形成沖擊,分流了大量客商,影響了交會作為中國第一展會的地位和影響。
4、據(jù)企業(yè)反映,交會期間,州賓館住宿價格大幅上漲,部分客商認為無法接受,因此而取消參加交會的計劃。
5、在展區(qū)劃分上,希望能夠細化,體現(xiàn)專業(yè)性,比如,建立童裝、牛仔、內(nèi)衣、時尚服飾、襪業(yè)等專業(yè)招展展區(qū),方便客戶尋找,符合國際展會發(fā)展趨勢,保持交會活力。
6、由于近年來美歐對我部分服裝設限,我家紡和面料產(chǎn)品在國際市場需求加大,競爭力增強,家紡和面料攤位已不能滿足需要,建議增加攤位。
7、建議在制定特裝布展規(guī)定時,外貿(mào)中心應與商會增加溝通,以更有利于布展工作的不斷提高,迎接100屆交會的到來。
8、在展位安排中,存在重生產(chǎn)輕流通的現(xiàn)象,而目前我國的對外貿(mào)易中,拓展貿(mào)易渠道,加強銷售依然是個突出問題。建議在品牌建設和交會布展中,重視對知名外貿(mào)企業(yè)暨大型流通外貿(mào)企業(yè)的展位安排,做到商標品牌和企業(yè)品牌并重。中秋節(jié)促銷活動方案
XXX系列飲料屬于剛剛上市,而且?guī)缀醭墒斓氖袌錾贤惍a(chǎn)品也比較多,加之目前又是飲料消費日益下降的季節(jié),很快將進入消費的淡季。在這種情況下,XXX系列飲料面臨嚴峻的考驗,因此,應該選準入市的切入點,開展系列促銷活動,爭取在較短的時間內(nèi)在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟。一、中秋節(jié)促銷的背景
中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日,一直受到全社會的關(guān)注,雖然此時并非消費的高峰,但是卻是“禮尚往來”比較集中的時期。這段時間,如果開展切實可行的促銷活動,對于提高產(chǎn)品品牌知名度,提高市場占有率是非常重要的時間窗口;诖耍覀兲岢龃舜黉N方案。二、中秋節(jié)促銷活動需要解決的幾個問題1、中秋節(jié)促銷活動出臺的優(yōu)惠政策;2、營銷網(wǎng)絡促銷活動的配合程度;3、產(chǎn)品終端鋪貨情況;4、促銷活動支持力度;5、促銷活動組織能力。三、中秋節(jié)促銷活動建議(一)促銷主題
1、健康的渴望XXX飲品2、舉杯邀明月難忘XXX(二)促銷主題說明1、健康的渴望,XXX飲品:
此主題目的是強調(diào)XXX飲料的保健功能,同時突出XXX品牌,可以作為促銷活動輔助廣告語,也可以在長期廣告宣傳時使用。2、舉杯邀明月,難忘XXX:
此主題旨在針對傳統(tǒng)的佳節(jié)中秋賞月,巧借古詩營造一種文化氛圍,烘托“每逢佳節(jié)倍思親”的場景,從而牽動人們睹物思人的情懷,以“難忘XXX”巧妙結(jié)尾,發(fā)人深思,便于流傳。(三)促銷方式
社區(qū)促銷:選擇居民小區(qū)的倉買、食雜店進行買二贈一促銷。(四)促銷時間
本次促銷時間為中秋節(jié)前后一個星期,即201*年9月7日-9月21日。醫(yī)藥銷售工作計劃
201*年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。
第一部分基本情況分析
一、目前醫(yī)藥市場分析
目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設,但因為零售價格過低,18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在33.60元,相當于1923扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通,業(yè)務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實際上,因為低利潤的原因,這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分,因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場,因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品,事實上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽憑市場的自然發(fā)展,失去主動性。
三、公司的支持方面分析
到目前為止,公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期,沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入,因為目前醫(yī)藥市場的相對透明,市場開拓費用的逐步增加,銷售代表在考慮風險的同時,更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析
新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
第二部分201*年工作計劃和安排
根據(jù)以上實際情況,為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度,對201*年工作做出如下計劃和安排:
一、市場拓展和網(wǎng)絡建設
目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作,通過近半年的彼此磨合與考察,對目前所有人員的資性程度應該得到認可,為了絕對回避風險,企業(yè)應該確定其管理的主要地位,然后適當進行必要的誘導和支持,進行市場的拓展和網(wǎng)絡建設工作,具體要求如下:1、北京、天津
下半年銷售任務:52800盒、實際回款45600盒公司鋪底7200盒2、上海
建議:公司必須進行市場的投入,對上海實行單獨的操作模式,實行底薪加提成的薪金制度,作為公司的長線投資市場。3、重慶
其從事新藥推廣時間短,地區(qū)管理經(jīng)驗不足,但為人勤奮,經(jīng)濟能力弱,可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用,挫傷業(yè)務代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷,喜歡沖貨、竄貨。市場要求:
必須保證有1000個以上終端,對目前的市場進行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務:37200盒實際回款:30000盒公司鋪底:7200盒4、黑龍江5、遼寧
有較長時間的OTC操作管理經(jīng)驗,市場熟悉,但遼寧市場混亂,尤其是OTC競爭激烈,一般要店促銷人員很多,費用過大,需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務:36000盒實際回款28800盒公司鋪底7200盒6、河北
能力強、但缺乏動力
要求開發(fā):石家莊唐山秦皇島、邢臺保定等9個地區(qū)7、河南
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)……
二、營銷計劃
根據(jù)目前市場情況,應該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想,仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上,必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求,保障點面的結(jié)合工作。三、市場支持
1、為了保護好市場,擴大鋪底范圍,加大對商業(yè)的管理工作,年底需要完成70萬盒的銷售回款,對市場鋪底必須達到110萬盒
2、在8月底前,要求全部代表進行必要的招商、招聘工作,要求在當?shù)卣衅福M用控制在201*內(nèi),公司用貨物支持,對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵,凡新開發(fā)的地區(qū),一次性銷售5件以上,給予1件的獎勵。
四、管理建議
公司應該形成規(guī)范的管理,絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂、動蕩的錯覺,明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念,樹立管理者的威信,明確目前是市場開發(fā)階段,業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀,讓業(yè)務員全心投入;指定公司以OTC、會議推廣銷售的網(wǎng)絡組建模式,再實現(xiàn)適當?shù)奈⒄{(diào),而不是放任自流。要求公司做好如下的工作
1、目標明確
所有銷售都是為公司服務,所有員工都是企業(yè)的資源,銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務。無論銷售公司的什么產(chǎn)品,都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡、人員本身就是公司的資源,應該充分利用此資源,進行整體營銷售及管理。
2、分工仔細成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心,應該將整個業(yè)務轉(zhuǎn)移到成都,所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等,樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的,這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利,營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù),如果失去這些數(shù)據(jù),營銷中心失去意義。……
第三部分其他事項安排
1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議,規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式,加強業(yè)務員對企業(yè)的信心,提高對企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘,費用有公司采取用藥品沖抵的方法,減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對市場的保護,要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。
4、加強對合同和商業(yè)的管理。附件:
1、分銷商的合同管理
2、招商的利弊管理-------會議培訓
3、201*年上半年銷售情況及下半年工作銷售指標
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