空調(diào)業(yè)務(wù)年度總結(jié)

年度總結(jié)

進(jìn)入公司整整138天了，市內(nèi)75天，負(fù)責(zé)長郊63天，也正值一個年度結(jié)束，新一年度即將開始的時候，作為一名工作人員，現(xiàn)將本年度的工作總結(jié)及下一年度的安排做個簡單的表述：

個人方面：在100多天的歷練與學(xué)習(xí)中，我從6月4號帶著懵懂進(jìn)入瀏陽，兩天后領(lǐng)到到來，我看到了曙光，在他的帶領(lǐng)下，我迅速學(xué)會了客戶拜訪的流程與技巧：1客戶拜訪的第一步就是要拉開話題，不能進(jìn)去講了你好后就感覺沒有后話了，心態(tài)要放得開，放得平靜，還有就是學(xué)會拉近關(guān)系，例如：一個客戶經(jīng)營的家電品牌和已經(jīng)拜訪過的一個客戶是一樣的話，我們可以講是哪個客戶介紹過來的，這樣拉近關(guān)系還能在以后的工作中兩個同事開發(fā)（格力，美的等普遍性品牌除外），還有可以從門頭，其他公司業(yè)務(wù)或者其他客戶那里得知該要拜訪客戶的情況，然后說是介紹的，以此拉近距離。2要對自己的產(chǎn)品有信心，適當(dāng)加入牛皮成分3客戶拜訪要講究效率，一般控制在20分鐘之內(nèi)，有意向客戶可以長談，完全沒意向的沒必要過多糾纏，可以在以后慢慢跟進(jìn)，因為世界在變，市場在變，機(jī)會就在變，老板心里自然會變。在學(xué)習(xí)后，我迅速跑完瀏陽市場，然后立馬轉(zhuǎn)到寧鄉(xiāng)市場，為了能在開盤前盡量大范圍的覆蓋客戶面。

市場是跑出來的，我始終相信一個市場的神話大部分是人創(chuàng)造的，一周開發(fā)一個客戶，一年就是50個，就算一月一個，一年也是12個，按此推算，沒有跑不下的市場。

在個人狀態(tài)方面，雖然這個夏天的確炎熱，中間還會生病，受心理創(chuàng)擊，但每天的充實生活，每一次開發(fā)后的喜悅能夠很好的支撐我繼續(xù)努力下去。另外，還有同事的情誼，每天的溝通，同事的進(jìn)展會鼓舞我，在我困難的時候有同事們的關(guān)懷，我還生活在一個很好的集體中長沙辦，我有個好領(lǐng)導(dǎo)，我很榮幸能駐扎在長沙辦，至少在工作中不會有太多的心理負(fù)面因素。

問題：1沒有做到細(xì)致入微，不能很好的注意每個細(xì)節(jié)，例如每周要交的表格，經(jīng)常沒有按時完成

2沒有注意身體的維護(hù)，以至于經(jīng)常影響工作的開展

3沒有經(jīng)常進(jìn)行自我培訓(xùn)，分析自我的長處和不足，不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)

今后的日子里，我會嚴(yán)格要求自己，按時完成每份表格，總基本做起，時時反思自己的狀況，以不斷提高，注意身體，留足本錢。市場方面：旺季已過，反觀這段時間的市場，依然是格力美的寡頭壟斷，然后其他依然生存艱難，小天鵝發(fā)展速度有所增快。美的相對于去年則與格力差距拉大。六月份價格（1.5p），格力美的維持在2450左右，奧克斯1850,，志高1990，小天鵝1890，我們TCL1910。市場支持，各品牌接近，包括物料的支持及活動支持，產(chǎn)品質(zhì)量方面，tcl立于二線之前列。區(qū)域上，瀏陽客戶經(jīng)營品牌較多，大部分是一二線產(chǎn)品配合經(jīng)營，寧鄉(xiāng)則一律是格力美的。

問題：1代理商庫存不夠，客戶經(jīng)營的品牌大部分都是三月開盤所壓貨物，以至于格力有（1.5p）2280，美的有(1.5p)2150的價格，對我產(chǎn)品沖擊太大2發(fā)貨速度及物料，贈品的發(fā)放情況存在問題

3缺乏中間層次機(jī)型，客戶覺得鋼化玻璃面板的漂亮，還有想進(jìn)變頻機(jī)的，可惜價格制約著4市場推廣缺乏，缺乏廣告宣傳

5售后一直是客戶關(guān)注的焦點，我們的結(jié)算費比格力美的少20元，寧鄉(xiāng)和望城縣還沒有售后。客戶方面：

店名店主1.5p價格截止上月銷量（萬）5利潤（萬）瀏陽淳口大家家電瀏陽沿溪明興家電瀏陽文家市陽光家電瀏陽焦溪富財家電瀏陽北圣非凡家電瀏陽澄潭江日豐管業(yè)瀏陽沙市步步高電器寧鄉(xiāng)金州阿強(qiáng)電器李映林23001劉明興209930.3張運盛219910.18彭計劃209920.5魯建利楊文卜勤2799朱阿強(qiáng)201客戶門店普遍在當(dāng)?shù)夭粔驈?qiáng)勢，屬于中小門店

2客戶經(jīng)營意識不強(qiáng)，普遍很膽怯，不夠信任我品牌，小量進(jìn)貨出售，不愿承擔(dān)風(fēng)險

3經(jīng)營品牌過多，我品牌不處于主推地位

4客戶觀望心理濃厚，有的想觀望市場銷量情況，有的想鑒別售后質(zhì)量，有的想考擦機(jī)子本身質(zhì)量

5鈦金技術(shù)沒被提上日程，作為價格的支撐

以后的工作中，我會逐步加強(qiáng)客戶對品牌的信任度，適時解決問題，對于價格作出一定指導(dǎo)，另外，強(qiáng)化對銷售者的培訓(xùn)，使鈦金技術(shù)留下在他們心里個人感悟：

1要注意渲染，多舉實例。實例的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于你的產(chǎn)品講解，在已做客戶中可以挑選一位比較滿意我產(chǎn)品，銷售情況不錯，關(guān)系較好的客戶，在后面客戶拜訪中，對于有意向客戶，可以直接撥通該已做客戶的電話，讓他們交流，這樣效果很好

2欲擒故縱。在客戶拜訪中，不斷的實例渲染過后，跟老板說，這個你劉接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，會讓客戶產(chǎn)生很多懷疑。

3對于已做客戶，有時候適度制造麻煩，讓他感覺小量進(jìn)貨會出很多問題，這樣逐步對其進(jìn)行引導(dǎo)

4學(xué)會設(shè)計銷售法，如同裝飾公司一樣，他們的窗簾，門，床等不會都是品牌，但他給別人實際一個整體的家，別人就回全部使用其產(chǎn)品，所以我們要經(jīng)常給客戶設(shè)計門店，比如：假如這店子是我的，我會做格力，美的，tcl格力美的上量完成店面基本生活開支，tcl就獲得高額利潤，這樣才有錢賺，然后格力美的擺哪里，tcl擺哪里，這樣一旦老板覺得你的想法不錯，他當(dāng)然也會做你的空調(diào)

5學(xué)會和代理商周旋，想出一些辦法使其速度加快，贈品到位。比如我這個客戶的機(jī)子已經(jīng)賣出去了，明天就要裝，不然別人不要了等。

6學(xué)會傳到經(jīng)銷商，比如沒有樣機(jī)了，就說我們某某區(qū)域銷售臺火爆了，樣機(jī)全部供應(yīng)過去了，你這里還要稍等。

進(jìn)入不久，認(rèn)識膚淺。更多的有待以后進(jìn)一步學(xué)習(xí)體會，有待領(lǐng)導(dǎo)的批評指導(dǎo)，相信tcl空調(diào)能有一番天地下年度安排：

8月：快速拜訪客戶，使盡可能多的人參加會議

9到11月：回款以及借政策之機(jī)加緊開發(fā)新的客戶，為下年奠定良好的基礎(chǔ)，瀏陽15個以上，寧鄉(xiāng)10個以上，長沙縣7個以上，望城7個以上12月到3月，新一輪跟進(jìn)，為三月開盤準(zhǔn)備4月到6月，回款及開發(fā)客戶

7月到8月，維護(hù)以及幫助客戶消化庫存任務(wù)：400萬

瀏陽140萬寧鄉(xiāng)100萬望城85萬長沙縣75萬

思路：1瀏陽從東鄉(xiāng)到南鄉(xiāng)到北鄉(xiāng)到西鄉(xiāng)東鄉(xiāng)以沿溪為中心南鄉(xiāng)以大瑤為中心寧鄉(xiāng)從西往東（因為距離長沙的距離直接影響市場的情況）

2下一年度要舉行多場促銷活動，以帶動周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力3當(dāng)瀏陽達(dá)到10個客戶，寧鄉(xiāng)達(dá)到7個就開始著手縣級代理，因為現(xiàn)在憑空而談，別人不愿意。

擴(kuò)展閱讀：中央空調(diào)銷售年終總結(jié)

個人年終總結(jié)

從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔(dān)心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識，在較短的時間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識。

雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機(jī)會，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進(jìn)來就直接跟設(shè)計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學(xué)習(xí)讓我對我們公司的經(jīng)營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達(dá)到說服對方的目的。

雖然到現(xiàn)在我還在實習(xí)期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來開展自己的工作。

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗；還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。

2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點，并仔細(xì)研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當(dāng)然我們公司主要是通過打通設(shè)計院等地方來了解一些招投標(biāo)信息。

4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點，小品牌靠價格關(guān)系要多一些。拼價格時用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。所以說只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點技術(shù)再搞銷售！當(dāng)然咱們公司已經(jīng)重視這一點了，我剛進(jìn)公司就直接去下面工地進(jìn)行學(xué)習(xí)技術(shù)。

7、一個良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。

8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當(dāng)?shù)臅r候送送禮等…9、還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應(yīng)該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質(zhì)。

10、團(tuán)隊協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標(biāo)，所以各部門的合作也是非常重要的一點。

總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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