堯柏水泥銷售中心年度工作總結(jié)

堯柏水泥銷售中心年度工作總結(jié)

201*

年即將過去，我們?nèi)A陰市堯柏水泥特約經(jīng)銷中心從今年5月

份成立到現(xiàn)在也已歷經(jīng)8個月。感謝堯柏水泥集團(tuán)各位領(lǐng)導(dǎo)對我們的關(guān)心和信任，為我們銷售團(tuán)隊(duì)提供了發(fā)展的平臺，感謝今天參加我們座談會的各位同仁的厚愛和支持，才能有今天特約經(jīng)銷中心的成績。下面我就一下幾個方面向各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁做以匯報(bào)一、努力學(xué)習(xí)全面提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

作為一個經(jīng)銷水泥已進(jìn)20年的我們，深感現(xiàn)今銷售市場的復(fù)雜，艱難，用戶的挑剔，我們銷售中心從不斷學(xué)習(xí)總結(jié)水泥銷售的渠道、價格、運(yùn)輸環(huán)節(jié)，了解水泥的各種指標(biāo)，到客戶接待，賬項(xiàng)來往，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。還從法律的角度對銷售合同進(jìn)行完善，就是有損失也要降低到最小程度。

二、努力工作，順利完成各項(xiàng)任務(wù)

1、進(jìn)行市場開發(fā)。走訪了全市85%以上的水泥經(jīng)銷商，使堯柏水泥出現(xiàn)在全市各個角落。

2、做好各類顧客的售后服務(wù)，絕大多數(shù)客戶對我們抱有信心，基本未接到顧客的服務(wù)質(zhì)量投訴。

3、8個月經(jīng)銷pc32.5水泥1.5萬噸po42.5水泥0.5萬噸，和我們聯(lián)系的客戶有10家，和12個運(yùn)輸戶建立長期關(guān)系。

三、來年打算

1、計(jì)劃全年銷售水泥突破6萬噸。2、完成銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率85%以上。

3、力爭和其他大戶同價位運(yùn)行，這還需要堯柏水泥集團(tuán)的大力支持和各位同行的鼎力相助。

4、加大獎勵力度：今年是我們經(jīng)銷中心試運(yùn)行，對一如既往參與其中的業(yè)務(wù)經(jīng)理給予微薄獎勵，。明年我們將根據(jù)各自的業(yè)績按201*噸、5000噸、8000噸、10000噸標(biāo)準(zhǔn)給予重獎。

5、要求運(yùn)輸戶簽訂運(yùn)輸職業(yè)承諾書，并交押金5000元，以防止運(yùn)輸戶參行擾亂市場價格。

總之：201*年即將成為過去，在201*年的工作中，我們特約經(jīng)銷中心將以服務(wù)各銷售戶為主要任務(wù)，力爭做到讓客戶滿意，讓堯柏集團(tuán)放心。

謝謝大家

201*-12-

擴(kuò)展閱讀：一月份銷售例會匯報(bào)材料

一月份常昆市場部銷售例會匯報(bào)材料

一、常昆市場部銷量完成情況

201*年1月份常昆區(qū)域共銷售水泥4415.61噸，完成月度計(jì)劃10000噸的44.16%，其中常熟銷量2632.14噸，昆山銷量1738.47噸，環(huán)比減少了16910.99噸；從對比情況來看，常昆區(qū)域一月份銷量較去年同期相比減少3409.51噸。

1、12月份與1月份的銷量對比情況

區(qū)域常熟昆山總計(jì)1月份銷量2632.141738.474415.6112月份銷量8638.2112688.3921326.6環(huán)比-6006.07-10949.92-16910.99增減原因分析經(jīng)銷商類客戶提貨量有所減少本月高標(biāo)號合同客戶提貨較少從分品種來看，PO42.5散裝較12月份減少了7000噸，主要是因?yàn)楸驹绿珎}國產(chǎn)，昆山宏基，太倉峰筑因?yàn)閮r格和需求問題未從我司提貨，工程客戶金東海受需求和工期影響，水泥用量減少；PC32.5散裝較上月相比減少了近3700噸，主要原因是本月在操作的工程和構(gòu)建廠客戶，水泥使用量減少，此外，蘇州環(huán)奧和太倉奔碩等中間商客戶提貨減少，散裝水泥銷量下降明顯；PC32.5袋裝較上月相比減少6100多噸，主要原因是本月受春節(jié)因素影響，經(jīng)銷商類客戶提貨量下降明顯，受市場需求形勢影響，客戶擔(dān)心我司水泥價格下調(diào)，都不敢?guī)齑鎮(zhèn)湄洠�造成總體銷量減少。

2、影響銷量變化的因素

本月銷量變化的表現(xiàn)，主要是受春節(jié)因素影響，市場需求有所減少，區(qū)域主要客戶從我司提貨減少。從散裝客戶方面來看，主要散裝

水泥客戶因?yàn)樵诒驹鲁跷宜舅�泥價格較高，未簽訂以量定價，水泥提貨量減少，本月長期合作的宏基拌站，太倉峰筑，太倉國產(chǎn)等客戶豆未從我司提貨；袋裝客戶方面，宜興品牌本月水泥價格維持較低，對客戶方面，主要競爭對手為維護(hù)市場份額，繼續(xù)采用靈活的銷售政策，對中間商和經(jīng)銷客戶采用低價大票銷售，造成客戶對我司水泥需求不高；另一方面PC散的市場開拓由于春節(jié)工期縮短原因，另一方面本地建筑公司和中間商與金貓方星，華禹，吳淞江等水泥企業(yè)有長期合作關(guān)系，對海螺品牌不太認(rèn)同，競爭對手廠家銷售政策靈活導(dǎo)致我司水泥銷量受限。二、一月份競爭對手情況

1月份受春節(jié)因素影響，整體市場水泥需求下降明顯，特別是經(jīng)銷商客戶受價差過大影響，未從我司提貨。競爭對手方面，受外地水泥廠低價位沖擊，市場競爭較為激烈。

競爭對手PC32.5袋裝：宜興品牌水泥如青獅，勝達(dá)，圣龍，天平等等到碼頭價格為290-305元/噸，金貓方星開票價格到工地為320元/噸，吳淞江小包裝船運(yùn)到位313元/噸左右。PC32.5散裝：金貓方星開票價格到工地為300元/噸，張家港華禹到工地價格為305-310元/噸，散裝水泥實(shí)際價格中間商還可享受5-10元/噸的優(yōu)惠。

PO42.5散裝：金峰和盤固現(xiàn)實(shí)際到位價格370-380元/噸左右，近期價格維持穩(wěn)定，兄弟公司張家港海螺船運(yùn)PO42.5散裝優(yōu)惠后400元/噸開票。

三、一月份市場跑動情況

1月份的市場跑動主要以區(qū)域內(nèi)拌站客戶的攻關(guān)拜訪為主，以及做好常昆區(qū)域春節(jié)客戶團(tuán)拜等相關(guān)工作。

經(jīng)銷商和預(yù)制構(gòu)件廠方面：蘇州建材客戶，本月從我公司提貨650噸左右，較上月銷量有所減少，主要是因?yàn)楸驹率苁袌鲂枨鬁p少影響，工程和農(nóng)村用戶裝修使用水泥較少，本月中旬擔(dān)心我司水泥價格下調(diào)，不敢備貨；白茆支塘等客戶，該區(qū)域本月受春節(jié)需求減少影響，銷量較上月相比有所減少，經(jīng)銷商客戶表示我司水泥與宜興水泥價差過大，經(jīng)銷利潤低；昆山區(qū)域經(jīng)銷商客戶方面，本月主要對昆太路、張浦和正儀經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了拜訪，該區(qū)域主要以宜興水泥為主，對海螺水泥認(rèn)可度不高，同時對我司水泥價格認(rèn)為偏高，經(jīng)銷利潤低，后期繼續(xù)做好跟進(jìn)；拌站客戶方面，本月對聯(lián)合，國產(chǎn)，宏基，盛達(dá)飛等拌站客戶拜訪，主要對昆山宏基拌站加強(qiáng)攻關(guān)，對我司水泥價格不太認(rèn)同，受限于方量減少，未從我司提貨，此外對潛在客戶盛達(dá)飛建筑材料公司攻關(guān)，主要使用青陽港水泥，390到位，部分墊資，表示與我司水泥價格差距大，難以合作，后期繼續(xù)做好跟進(jìn)；工程市場客戶拜訪方面：本月主要對廣東金東海建設(shè)的興華港區(qū)作業(yè)碼頭工程做好維護(hù)，監(jiān)督資金入賬和合同的簽訂，做好銷售服務(wù)工作，預(yù)計(jì)近期工程恢復(fù)施工，繼續(xù)維持與我司合作；對昆山同濟(jì)市政工程等單位承建的港浦路工程項(xiàng)目進(jìn)行了重點(diǎn)跟蹤，已成功操作，本月每天使用我司PC散80噸左右。此外對昆山區(qū)域構(gòu)件廠客戶進(jìn)行了市場拜訪，對昆山天博構(gòu)建廠，昆山正儀永佳建材，榮祥建材廠等客戶進(jìn)行了重點(diǎn)攻關(guān)，該部分客戶表示了一定的合作意向，對我司價格和銷售政策不太認(rèn)同，

后期要對這些潛在客戶做好跟進(jìn)。

重點(diǎn)工程方面，本月對京滬高鐵進(jìn)行了催款，現(xiàn)京滬高鐵工程資金已全部到賬，近期常昆市場部將在銷售處的指導(dǎo)下繼續(xù)做好京滬高鐵運(yùn)輸對賬和檔案歸檔等工作。

四、201*年常昆區(qū)域淡季銷售計(jì)劃和保證措施

201*年一季度淡季常昆區(qū)域計(jì)劃銷量4.4萬噸，現(xiàn)剩余4萬噸銷量任務(wù)，缺口較多。一季度為全面完成淡季銷售任務(wù)，本市場部應(yīng)立足于開拓低標(biāo)號袋裝水泥的基礎(chǔ)上，合理開拓區(qū)域散裝水泥市場，特制定了以下保證措施：

1、在PC32.5袋裝水泥銷售方面：充分發(fā)揮常昆和蘇州區(qū)域的水路優(yōu)勢，大力開拓船運(yùn)袋裝市場。在現(xiàn)有船運(yùn)袋裝經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，加大對蘇州和常熟區(qū)域袋裝水泥市場的開拓。在蘇州市場開拓上，建議維持和蘇州建材客戶的良好合作，保持水泥價格的穩(wěn)定，鼓勵客戶進(jìn)行倉儲。同時，要加大對蘇州區(qū)域市場跑動力度，對有潛在意向合作且經(jīng)銷實(shí)力較強(qiáng)的客戶，給予一定的銷售政策，爭取發(fā)展合作，支撐區(qū)域袋裝水泥銷量。在常熟袋裝市場拓展上，要完善市場布點(diǎn)，加大對有實(shí)力的潛在碼頭經(jīng)銷商的攻關(guān)力度，提高袋裝水泥市場鋪貨率。對常熟海興建材要維持穩(wěn)定合作，監(jiān)督客戶發(fā)貨，做好銷售服務(wù)，同時，對潛在客戶常熟虞山銀利建材要加強(qiáng)合作，完善區(qū)域市場布點(diǎn)。

在價格政策實(shí)施上建議保持不低于公司成本價的基礎(chǔ)上，和宜興水泥等主要競爭對手的合理價差不要過大，建議保持到位價差20元/噸，同時對區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)企業(yè)張家港海螺水泥維持到位價格一致，以

便于客戶能夠接受。加強(qiáng)對經(jīng)銷商客戶的宣傳，了解經(jīng)銷商客戶的實(shí)際倉儲情況，爭取有利時機(jī)，占領(lǐng)經(jīng)銷商倉儲，建議結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)和公司實(shí)際產(chǎn)銷存情況，在二月份上旬開始時，尋找資金狀況較好，實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，簽訂以量定價合同，約定按掛牌價交款，月底返還的形式實(shí)施，具體優(yōu)惠幅度根據(jù)實(shí)際合同量而定，優(yōu)惠后的價格可貼近市場，同時承諾節(jié)后后期上調(diào)水泥價格，以提高客戶經(jīng)銷海螺水泥的積極性。此外為提高海螺水泥在蘇州和常昆區(qū)域的知名度，建議給予中間商的優(yōu)惠政策持續(xù)30天左右，一方面提高水泥銷量，確保完成淡季銷售任務(wù)，一方面為后期市場開拓打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、PC32.5散裝水泥銷售方面：建議保持對中間商原有以量定價優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，針對區(qū)域銷售特點(diǎn)，對部分工程和預(yù)制構(gòu)件廠等終端客戶降低以量定價幅度，爭取實(shí)現(xiàn)合作。此外加強(qiáng)對區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)工程建設(shè)的攻關(guān)跟進(jìn)，積極引導(dǎo)客戶，對昆山港浦路工程做好攻關(guān)維護(hù)，現(xiàn)該工程A標(biāo)已成功與我司合作，預(yù)計(jì)近期C標(biāo)也開始使用我司水泥，對提升區(qū)域淡季散裝水泥銷量有很大的幫助。此外，要把握對水泥品質(zhì)要求高的工程需求，積極宣傳海螺的品質(zhì)和服務(wù)優(yōu)勢。同時建議，根據(jù)常昆區(qū)域工程和構(gòu)件廠客戶資金狀況普遍較緊的情況，為提高海螺散裝水泥的市場銷售，建議公司財(cái)務(wù)處對銀行承兌匯票收取適當(dāng)寬松，以提高客戶和中間商經(jīng)銷我司水泥的積極性。同時在水泥價格上保持和競爭對手的合理價差，本市場部人員要加強(qiáng)對海螺水泥品質(zhì)和服務(wù)的宣傳，提高PC散裝水泥銷量。

3、PO42.5散裝水泥銷售方面：由于區(qū)域市場競爭激烈，競爭對手低

價位的沖擊，為提高公司運(yùn)營質(zhì)量，保持區(qū)域高標(biāo)號水泥市場占有率，建議對有意向合作的重點(diǎn)客戶如昆山宏基拌站，國產(chǎn)拌站，昆山聯(lián)合拌站，太倉峰筑和昆山佳瑋拌站，加強(qiáng)客戶聯(lián)系，利用公司領(lǐng)導(dǎo)和部門的力量加大客戶攻關(guān)，根據(jù)市場形勢和特點(diǎn)，對部分客戶采用個性化的銷售政策實(shí)現(xiàn)合作，穩(wěn)定高標(biāo)號散裝水泥銷量。同時要利用好中間商的資源和實(shí)力，通過多種渠道開拓拌站類客戶市場，建議繼續(xù)給予中間商客戶以量定價的優(yōu)惠政策開拓市場，針對性的加大對PO散裝業(yè)務(wù)的攻關(guān)，在合適的時機(jī)提高PO散裝水泥銷量。

4、及時關(guān)注主要競爭對手動態(tài)，特別是價格調(diào)整和其它銷售策略調(diào)整情況，要做好區(qū)域競爭對手信息的反饋，以便公司做出決策提供依據(jù)，同時加強(qiáng)對競爭對手的實(shí)地調(diào)研，在適當(dāng)?shù)臅r候可考慮內(nèi)聯(lián)外合，以提升公司運(yùn)營質(zhì)量。同時要加強(qiáng)關(guān)注區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)，關(guān)心區(qū)域政策變化動向，特別是與水泥企業(yè)相關(guān)的行業(yè)和市場信息，并能適時反饋公司部室。

5、在淡季銷售中要加強(qiáng)市場跑動力度，克服天氣嚴(yán)寒和區(qū)域市場范圍廣等不利因素，本市場制定拜訪計(jì)劃，加強(qiáng)市場部人員分工，提高市場跑動效率。同時要及時和客戶溝通，做好每天區(qū)域水泥銷量的預(yù)測，及時和生產(chǎn)發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)等相關(guān)工作，隨時關(guān)注主要客戶的提貨，建立好重點(diǎn)客戶發(fā)貨臺賬。最后要加強(qiáng)銷售服務(wù)工作，做好現(xiàn)有客戶的保供和維護(hù)，提高客戶滿意度和忠誠度，不斷努力完成淡季銷售任務(wù)。

常昆市場部

二零一二年一月二十九日

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