太鋼新員工入職考試考點總結(jié)

TAIYUANIRON&STEEL(GROUP)COMPANY

員工培訓(xùn)重點需掌握的內(nèi)容一、不銹鋼的定義及結(jié)構(gòu)分類：含鉻大于12%的合金鋼統(tǒng)稱不銹鋼。從結(jié)構(gòu)上分為四類：奧氏體不銹鋼、鐵素鐵不銹鋼、馬氏體不銹鋼、奧氏體+鐵素體雙相不銹鋼。二、碳鋼冶煉的基本方法：1、轉(zhuǎn)爐煉鋼：底吹轉(zhuǎn)爐、頂吹轉(zhuǎn)爐、頂?shù)讖?fù)合吹煉2、電弧爐煉鋼3、爐外精煉三、爐外精煉的基本方法：RH法、VOD法、VD法、LF爐四、不銹鋼的冶煉工藝：大體上分為兩種：二部法：70年代開發(fā)的EAF+AOD(VOD)兩步法三步法：和80年代開發(fā)的，三步法的關(guān)鍵是直接使用鐵水在頂?shù)讖?fù)合轉(zhuǎn)爐吹煉：第一步EAF電爐或者是復(fù)吹轉(zhuǎn)爐，第二步是復(fù)吹轉(zhuǎn)爐、第三步是VOD或RH。五、太鋼目前鋼系統(tǒng)有幾個煉鋼廠，其工藝路線分別是什么？新煉鋼的工藝路線是什么？答:一鋼、二鋼南區(qū)、二鋼北區(qū)（新煉鋼）、三鋼廠等四個。一鋼工藝路線：50噸電爐─LF爐─VD爐─模注。二鋼南區(qū)碳鋼線：鐵水予處理─頂?shù)讖?fù)合吹煉轉(zhuǎn)爐─RH─板坯連鑄機二鋼南區(qū)不銹鋼：鐵水三脫（予處理）─K-OBM（頂?shù)讖?fù)合吹煉轉(zhuǎn)爐）─VOD爐─LF爐─方板坯連鑄機二鋼北區(qū)碳鋼線：同南區(qū)二鋼北區(qū)不銹鋼：電爐─AOD爐─LF爐─板坯連鑄機（有時按轉(zhuǎn)爐-電爐─AOD爐─LF爐─板坯連鑄機生產(chǎn)）三鋼廠：電爐─AOD爐─立式板坯連鑄機企業(yè)使命：為全球消費者提供最精美的不銹鋼產(chǎn)品核心價值觀：以人為本用戶至上質(zhì)量興企全面開放不斷創(chuàng)新六、未來五年不銹鋼的發(fā)展以及太鋼的發(fā)展規(guī)劃答：未來五年不銹鋼的發(fā)展：201*年世界不銹鋼產(chǎn)量將由201*年的2250萬噸增長到3000萬噸.未來10年我國不銹鋼產(chǎn)量將有大幅度提高，主要格局是南滬北太，其余包鋼、酒鋼、合資企業(yè)、個體企業(yè)等。預(yù)計201*年前，我國不銹鋼的生產(chǎn)能力也將從２００２年的１１０萬噸增長到５００萬噸，產(chǎn)銷基本持平。太鋼的發(fā)展規(guī)劃：太鋼即將投資約300億元人民幣，新建從燒結(jié)、煉鐵、煉鋼到熱軋及冷軋全新的生產(chǎn)作業(yè)線，將具備年產(chǎn)200萬噸碳鋼和200萬噸不銹鋼的煉鋼生產(chǎn)能力，201*年太鋼不銹鋼的年生產(chǎn)能力將達到300萬噸的水平。其生產(chǎn)工藝幾乎囊括了不銹鋼的所有生產(chǎn)工藝，既可全冷料生產(chǎn)普通不銹鋼，同時又可利用鐵水加合金的工藝生產(chǎn)不銹鋼。無論從規(guī)模還是從裝備和工藝上講，都將是國際一流的水平，為把太鋼建成全球最具競爭力的不銹鋼企業(yè)打下了堅實的基礎(chǔ)。七、TISCO主要質(zhì)量管理方法：扎實推進ISO9000標(biāo)準(zhǔn)的貫徹、全面實施六西格瑪管理、推行卓越績效模式八、TISCO公司愿景（戰(zhàn)略目標(biāo)）建設(shè)全球最具競爭力的不銹鋼企業(yè)（“最具競爭力”內(nèi)涵：規(guī)模大、成本低、品種特、質(zhì)量優(yōu)、研發(fā)強、效率高、服務(wù)好、環(huán)保良）（三個轉(zhuǎn)變：在規(guī)模發(fā)展上，推進由新建項目為主向新建項目與并購重組相結(jié)合的轉(zhuǎn)變；在產(chǎn)品發(fā)展上，推進由常規(guī)產(chǎn)品和同質(zhì)化產(chǎn)品向特色產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變；在業(yè)務(wù)發(fā)展上，推進由鋼鐵產(chǎn)品制造為主向依托鋼鐵主業(yè)拓展新領(lǐng)域與適度相關(guān)多元經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。）。太鋼發(fā)展前景：做強主業(yè)、延伸發(fā)展、多元發(fā)展、綠色發(fā)展、和諧發(fā)展，建設(shè)全球最具競爭力的不銹鋼企業(yè)，到201*年營業(yè)收入達到201*億元以上，成為國內(nèi)一流、世界著名的大型企業(yè)集團。最具競爭力的八個方面：規(guī)模大、成本低、品種特、質(zhì)量優(yōu)、研發(fā)強、效率高、服務(wù)好、環(huán)保良，其中質(zhì)量是核心競爭力。企業(yè)精神：李雙良精神核心：主人翁精神；實質(zhì)：把太鋼的事當(dāng)作自己的事九、TISCO歷史淵源：1934年8月建廠，前身西北煉鋼廠；1949年4月20日，人民解放軍接管；解放前最高年產(chǎn)量：鐵1.2萬噸，鋼1.6萬噸；目前年產(chǎn)鋼1000萬噸，其中300萬噸不銹鋼，成為中國特大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)和全球規(guī)模最大、工藝技術(shù)裝備水平最高、品種規(guī)格最全的不銹鋼企業(yè)。十、TISCO主導(dǎo)產(chǎn)品：不銹鋼、冷軋硅鋼、熱軋?zhí)季�、火車輪軸鋼、合金模具鋼、軍工鋼太鋼企業(yè)文化的實踐：實踐中的核心價值觀；建設(shè)最具競爭力的企業(yè)要從小事做起；提高執(zhí)行力、實現(xiàn)精細化、增強責(zé)任感；查擺不文明、不規(guī)范、不精細行為；“提高職業(yè)素養(yǎng)，建設(shè)一流企業(yè)”。TEL:+8603513012680FAX:+8603513016564

ADD:中國山西太原尖草坪2號人力資源部

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一、營銷知識

1.所謂市場營銷，就是企業(yè)為滿足消費需要，通過創(chuàng)造并同個人或組織進行交換產(chǎn)品和價值，實現(xiàn)自身目標(biāo)的一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。

2.市場是指一個特定產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品進行交易的買方和賣方的集合。市場營銷的發(fā)展過程：

3.推銷觀念采用從內(nèi)向外的順序，從工廠出發(fā)，以公司現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，并要求通過大量推銷和促銷活動來獲得盈利性銷售。營銷觀念采用從外向內(nèi)的順序，從明確的市場出發(fā)，以顧客需要為中心，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動，并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲利。4.產(chǎn)品是公司提供給市場的有形物體，它包括產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計、性能、品牌和包裝。完整產(chǎn)品包括：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品。

5.營銷計劃工作過程分四步進行：分析營銷機會；設(shè)計營銷戰(zhàn)略；計劃營銷方案；組織、執(zhí)行和控制營銷努力。

營銷調(diào)研的程序：確定問題和調(diào)研目標(biāo)；制定調(diào)研計劃；收集信息；分析信息；陳述研究發(fā)現(xiàn)。

6.市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)確定在未來的某個時期欲達到的市場營銷活動目標(biāo)以及為實現(xiàn)這一目標(biāo)所預(yù)定要采取的行動方案。

市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略：處于統(tǒng)治地位的公司想要繼續(xù)保持第一的優(yōu)勢，就要在三條戰(zhàn)線上進行努力。首先，該公司必須找到擴大總需求的方法；其次，該公司必須通過好的防御和進攻來保護它的現(xiàn)有市場份額；第三，即使是在市場規(guī)模不變的情況下，該公司也可以努力進一步擴大它的市場份額。

市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手；選擇一個總體進攻戰(zhàn)略（價格折扣、廉價品、聲望商品、產(chǎn)品擴散、產(chǎn)品創(chuàng)新、改進服務(wù)、分銷創(chuàng)新、降低制造成本、密集廣告促銷）

市場追隨者戰(zhàn)略：主旨：保持現(xiàn)有市場份額，改進現(xiàn)有營銷模式，進一步市場細分，選擇有發(fā)展?jié)摿τ脩糁攸c攻關(guān)，以盈利為主要目標(biāo)。主要有：僅僅追隨、保持一定距離追隨、有選擇追隨。

市場補缺者戰(zhàn)略：追求專業(yè)化

7.產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入、成長、成熟、衰退。

8.導(dǎo)入階段的營銷戰(zhàn)略：快速撇脂戰(zhàn)略；緩慢撇脂戰(zhàn)略；快速滲透戰(zhàn)略；緩慢滲透戰(zhàn)略。成長階段的營銷戰(zhàn)略：改進產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣；增加式樣和特色產(chǎn)品；公司進入新細分市場；進入新的分銷渠道；從產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)移到展品偏好上；公司在適當(dāng)時候降低價格，以吸引另一層次價格敏感的購買者。成熟階段的營銷戰(zhàn)略：市場改進；產(chǎn)品改進；營銷組合改進。

衰退階段的營銷戰(zhàn)略：增加公司的投資；在未解決行業(yè)的不確定因素前，公司保持原有的投資水平；公司有選擇地降低投資態(tài)勢，拋棄無希望的顧客群體，同時加強對有利可圖的顧客需求領(lǐng)域的投資；不論對投資結(jié)構(gòu)會產(chǎn)生什么后果，從公司的投資中獲取巨利；盡可能用有利的方式處理它的資產(chǎn)，迅速放棄該業(yè)務(wù)。9.營銷組合：產(chǎn)品、價格、促銷、渠道4P

10.企業(yè)營銷戰(zhàn)略是指一個企業(yè)為創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場彼此有關(guān)的交換關(guān)系而設(shè)計的行動綱領(lǐng)或長遠合作。

11.企業(yè)面對的市場機會可以概括為三種類型：密集型市場機會、一體化市場機會、多樣化市場機會。與市場機會相適應(yīng)，企業(yè)可供選擇的營銷戰(zhàn)略有三個基本類型：密集性增長戰(zhàn)略，一體化增長戰(zhàn)略，多樣化戰(zhàn)略。

密集性增長戰(zhàn)略包括下述三種形式：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。

一體化增長戰(zhàn)略包括以下三種形式：后向一體化增長、前向一體化增長、水平一體化。多樣化增長戰(zhàn)略包括以下三種形式：同心多樣化增長、橫向多樣化增長、集團型多樣化增長

12.制定市場營銷計劃

提要背景現(xiàn)狀（市場形勢、產(chǎn)品情況、競爭形勢、分銷情況、宏觀環(huán)境）機會與問題分析——明確目標(biāo)（財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)）制定營銷戰(zhàn)略（目標(biāo)市場戰(zhàn)略、市場營銷組合戰(zhàn)略、市場營銷預(yù)算）確定戰(zhàn)術(shù)（具體實施）損益預(yù)測營銷計劃控制（如何管理）13.營銷管理過程

分析和發(fā)現(xiàn)市場營銷機會----細分和確定目標(biāo)市場----制定營銷戰(zhàn)略和營銷組合----規(guī)劃營銷戰(zhàn)術(shù)----戰(zhàn)略評估和控制14.分析渠道沖突的起因

渠道成員之間的沖突的起因很多，大致可以歸納為以下幾點：

1.角色失稱；2.感知偏差；3.決策主導(dǎo)權(quán)分歧；4.目標(biāo)不相容；5.溝通困難；6.資源缺乏。15.制定化解渠道沖突的對策

渠道沖突的存在是一個客觀事實，不能消滅，不能根除，只能辯證分析，區(qū)別對待。低水平的渠道沖突可能對分銷效率無任何影響，中等水平的渠道沖突有可能會提高渠道的分銷效率，而高水平的渠道沖突才會降低渠道的分銷效率。①銷售促進(SalesPromotion)激勵

要減少渠道成員的沖突，對以前的游戲規(guī)則進行修改。這些折衷和修改，是為了對成員的激勵，以物質(zhì)利益刺激他們求大同，存小異，大事化小，小事化了。如價格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、按業(yè)②進行協(xié)商談判

一個正確的談判過程可以分為以下幾個步驟：(1)識別問題，正確地識別問題是解決問題的前提和基礎(chǔ)。(2)獲取事實，要注意分清事實和假設(shè)。(3)提出可能的解決途徑。(4)評估待選解決辦法，要注意運用客觀的、符合邏輯的判斷標(biāo)準(zhǔn)。(5)選擇方案。(6)執(zhí)行方案。(7)對結(jié)果進行評估。③清理渠道成員。

對于不遵守游戲規(guī)則，屢犯不改的渠道成員，有可能是當(dāng)初對其考察不慎，該成員的人格、資信、規(guī)模和經(jīng)營手法都未達到成員的資格和標(biāo)準(zhǔn)。此時就應(yīng)該重新審查，將不合格的成員清除出聯(lián)盟。④使用法律手段。

法律手段是指渠道系統(tǒng)中沖突存在時，一方成員按照合同或協(xié)議的規(guī)定要求另一方成員行使既定行為的法律仲裁手段。

法律手段應(yīng)當(dāng)只能是解決沖突的最后選擇。16.CS戰(zhàn)略

環(huán)境服務(wù)創(chuàng)新質(zhì)量價格CS交貨期17.新產(chǎn)品開發(fā)的階段

構(gòu)思產(chǎn)生→構(gòu)思篩選→概念發(fā)展和測試→營銷戰(zhàn)略制定→商業(yè)分析→產(chǎn)品開發(fā)→市場測試→商品化18.定價程序

確定定價目標(biāo)→預(yù)測市場需求量→估計產(chǎn)品成本→分析競爭對手的反應(yīng)→選擇定價策略與方法→考慮與企業(yè)其他政策的協(xié)調(diào)→制定最終價格及實施分析19.完整產(chǎn)品銷售人員素質(zhì)使用培訓(xùn)品牌配套產(chǎn)品運輸送貨實物質(zhì)量售后服務(wù)

核心價值票據(jù)包裝技術(shù)支持

20波士頓矩陣分析圖0１０1.0０.1

20%市場銷售增長率百分比？明星產(chǎn)品Ⅱ問題產(chǎn)品Ⅰ1０%$$$21五力分析潛在進入者、供應(yīng)者、購買者、替代品、市場環(huán)境二、市場調(diào)研與分析市場調(diào)研的目的

1）通過市場調(diào)研，確定顧客需求。2）通過市場調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求。3）通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及經(jīng)營中的缺點。4）通過市場調(diào)研還可以及時掌握企業(yè)競爭者的動態(tài)。5）通過市場調(diào)研，可以了解整個經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)發(fā)展的影響，了解國家的政策法規(guī)變化，預(yù)測未來市場可能發(fā)生的變化。

市場調(diào)研的主要內(nèi)容：1）市場容量。2）需求特點。3）主要競爭對手及潛在競爭者。4）目標(biāo)顧客。5）市場環(huán)境。

市場調(diào)研計劃的內(nèi)容：1）明確調(diào)查的目的和內(nèi)容。2）確定調(diào)查方法。3）調(diào)查程序及日程安排。4）具體調(diào)查方法。5）質(zhì)量控制措施。6）經(jīng)費預(yù)算。

獲得第二手資料的渠道：1）國家統(tǒng)計局。2）行業(yè)協(xié)會信息資料。3）公開出版的圖書

()現(xiàn)金牛產(chǎn)品Ⅲ瘦狗產(chǎn)品Ⅳ資料。4）大眾傳播媒體。5）各種信息咨詢機構(gòu)。6）計算機信息網(wǎng)絡(luò)。7）企業(yè)內(nèi)部資料。8）國家組織。

完整的調(diào)查報告包括：1）題頁。2）目錄表。3）調(diào)查結(jié)果和有關(guān)建議的概要。4）主題部分。5）結(jié)論和意見。6）附件。

市場營銷環(huán)境是指直接或間接影響組織營銷投入產(chǎn)出活動的外部力量。市場營銷環(huán)境可以分為宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境。

企業(yè)的營銷環(huán)境主要特征：客觀性、差異性、多變性、相關(guān)性。根據(jù)機會和威脅程度的高低，我們可以把企業(yè)分成四種類型：

1）理想企業(yè)，高機會和低威脅的企業(yè)。2）冒險企業(yè)，高機會和高威脅的企業(yè)。3）成熟企業(yè)，低機會和低威脅的企業(yè)。4）困難企業(yè)，低機會和高威脅的企業(yè)。企業(yè)對所面臨的主要威脅有三種可能選擇的對策：反抗、減輕、轉(zhuǎn)移。

市場定性預(yù)測方法包括：購買者意向調(diào)查法、營銷人員綜合意見法、專家意見法（德爾菲法）、市場試銷法、市場因子推演法。

市場調(diào)研的程序：制定目標(biāo)→調(diào)研設(shè)計→數(shù)據(jù)資料收集→數(shù)據(jù)資料分析→匯報結(jié)果→市場營銷決策

市場調(diào)研的分類：按地點分為桌面和實地調(diào)研；按內(nèi)容分為定性和定量調(diào)研。實地調(diào)研的方法：觀察法、調(diào)查法、專題小組和深度訪談、固定樣本、實驗法、市場實驗。

三、財務(wù)知識

1.中國人民銀行支付辦法中的票據(jù)是指：銀行匯票、商業(yè)匯票、銀行本票和支票。2.票據(jù)可以背書轉(zhuǎn)讓，但填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票、銀行本票和用于支取現(xiàn)金的支票不得背書轉(zhuǎn)讓。

信用卡：指商業(yè)銀行向個人和單位發(fā)行的，憑以向特約單位購物、消費和向銀行存取現(xiàn)金，且具有消費信用的特制載體卡片。

商業(yè)匯票分為商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票。商業(yè)承兌匯票由銀行以外的付款人承兌；銀行承兌匯票由銀行承兌。承兌匯票的付款人為承兌人。3.銷售收入＝銷售數(shù)量×銷售單價（不含增值稅）銷售毛利＝銷售收入－生產(chǎn)成本；

銷售凈利潤＝銷售毛利－（銷售費用＋管理費用＋財務(wù)費用）邊際貢獻＝銷售收入－變動成本；銷售凈利潤＝貢獻邊際－固定成本貢獻邊際率＝單位貢獻邊際÷單位收入（單價）全部成本＝變動成本＋固定成本

固定成本：是指在一定條件下，其總額不隨業(yè)務(wù)量發(fā)生任何數(shù)額變化的那部分成本。（如工資等）

變動成本：是指在一定條件下，其總額隨業(yè)務(wù)量成比例變化的那部分成本。（如原料）保本量＝固定成本÷單位貢獻邊際＝固定成本÷（單價－單位變動成本）保本額＝固定成本÷單位貢獻邊際×單位收入（單價）四、工藝知識Ⅰ三軋1.不銹線材工藝

原料準(zhǔn)備→650開坯→粗軋機組→切頭尾→中軋機組→預(yù)精軋→精軋→水冷箱→吐絲機→控冷輥道→集卷→P-F運輸→檢驗→切頭尾→打捆→計量→卸卷→成品(黑材)→酸洗(Ni鋼)→檢驗→打捆→計量→成品入庫

→退火(Cr鋼)→檢驗→打捆→計量→成品入庫2.棒材工藝

原料→加熱→650軋制→粗軋機組→鋸切→緩冷(或冷床冷卻)→(退火)→矯直→(扒皮)→包裝→計量→成品入庫Ⅱ型材1.中小規(guī)格鍛材

鋼坯加熱→開坯→退火→修磨→加熱→鍛造成材→退火→酸洗→修磨→檢驗→交庫2.不銹鋼

鋼坯加熱→連鍛成材→緩冷(Ni鋼)→表面修磨→酸洗→手把砂輪研磨→鋸切→檢驗→交庫

→退火(Cr鋼)→精整→鋸切→檢驗質(zhì)量問題：

①表面缺陷：表面夾雜、裂紋(折疊、折裂、裂口)、皮下氣泡、縱裂②加熱缺陷：過燒、過熱、穿孔

③低倍缺陷：縮孔、疏松、夾雜、翻皮、白點、偏析、內(nèi)裂3.初軋

原料鋼錠→脫�！鸁峁ば颉�均熱坑均熱→1000mm初軋機→熱剪→成品

產(chǎn)品缺陷：縮孔、夾層、尾孔、軸裂、翻皮、結(jié)疤、表面夾雜、冒孔、發(fā)紋、縱裂、裂口、穿孔、角裂、坯裂、牙痕、氣泡、軋扭

Ⅲ一鋼

料籃→鐵水預(yù)處理→電爐冶煉→LF爐→VD爐→模鑄→成品

電爐操作特點：偏心底出鋼、留鋼留渣操作、泡沫渣埋弧操作、鐵水熱裝電爐功能：熔化、脫C、升溫、去P、去S

LF爐功能：脫氧、脫S、調(diào)整溫度、調(diào)整成分（喂線）VD爐功能：去氣、去夾雜參數(shù)：一爐鋼裝70T，出58~60t/爐Ⅳ三鋼

90T電爐→AOD爐→連鑄→精磨→成品全廢鋼+合金冶煉AOD與VOD區(qū)別

AOD在3個碳以下脫除較慢，且無去P功能，但去S功能較好；VOD由于真空度高，可以更快脫碳Ⅴ五軋黑材工藝

上料→加熱爐加熱→軋制(二棍粗軋[寬展軋機)、四輥精軋]→熱剪→熱矯→冷矯→冷床→翻鋼→圓盤剪(縱切)→鍘刀剪(橫切)→噴打字標(biāo)識→熱軋狀態(tài)交貨→入庫→熱處理→剪機取樣→標(biāo)識→熱處理狀態(tài)交貨→入庫

→熱處理固熔處理→15棍矯直→噴丸→槽洗(雙相鋼、Cr鋼)→酸洗→白化→原料取樣→表面修磨→標(biāo)識→包裝→入庫Ⅵ七軋

熱卷→全氫式罩式爐→退火酸洗線APL→精整→No.1卷（板）→冷軋機組→光亮線→平整→橫縱切→BA卷（板）→APL(C)→平整→橫縱切→2B、2D卷（板）→脫脂→平整→橫縱切→冷硬卷（板）

→APL(C)→磨砂→平整→橫縱切→No.3、No.4、HL卷（板）

冷軋生產(chǎn)目的：厚度規(guī)格減��；提高產(chǎn)品厚度精度；提高表面光潔度、降低粗糙度；改善鋼的組織、提高產(chǎn)品的使用性能。Ⅶ熱連軋

原料區(qū)→上料輥道→加熱爐（預(yù)熱跨、加熱、恒溫、出爐跨）→初除磷箱→側(cè)壓機→R1軋機→熱卷箱（頭尾對調(diào)）→飛剪→精軋→層流冷卻→卷曲機→噴號、打孔、稱量→精整→熱卷（板）Ⅷ二鋼

不銹鋼：鐵水預(yù)處理+電爐→扒渣→K-OBM-S頂?shù)讖?fù)吹轉(zhuǎn)爐→VOD+LF→連鑄機C鋼：鐵水預(yù)處理→K-OBM-S頂?shù)讖?fù)吹轉(zhuǎn)爐→RH+吹氬攪拌站→板坯連鑄機Ⅸ六軋

1.加熱→熱軋→酸洗→冷軋→退火線→成品

軋制工藝：壓下、速度、冷卻潤滑、張力及輥型制度等。

2.二十輥森吉米爾軋機特點：多輥可逆式軋機；多道次、往返式；軋機剛度大，有利于軋制高精度產(chǎn)品；工作輥徑小，大大減小了軋制力，相同條件下約為四輥軋機的1/4；軋機體積較小，設(shè)備重量輕，投資較小。二十輥軋機生產(chǎn)工藝流程：

找料→吊卷→上卷→矯直帶頭→穿帶→主卷咬鉗口→第一道次軋制→右卷咬鉗口→中間道次軋制→成品道次卸引帶，上套筒軋制→成品道次檢查表面→成品道次軋制→卸卷→吊卷

高牌號硅鋼生產(chǎn)工藝

開卷→切頭→焊接→熱處理→冷卻→【坯料�；�（800~900℃）】→拋丸→酸洗→水清洗→烘干→切邊→卷取3.常見缺陷：

表面：軋輥掉肉凸包、輥印、擦拭器印、劃傷等；板型：單邊浪、二道痕、中浪等；厚度：厚度波動大、超正、超負等4.前張力控制厚度，后張力控制板型

5.用戶生產(chǎn)工藝技術(shù)：開卷分條→沖片→去毛刺→涂漆→疊裝→組裝6.需求點關(guān)鍵指標(biāo)：鐵損、磁感、同板差、涂層

疊裝系數(shù)（S）：定義為由硅鋼片試樣的質(zhì)量、密度、長和寬的值計算的理論厚度與在一定壓力下測得的疊裝厚度之比的百分數(shù)。

鐵損：在電能轉(zhuǎn)為電能（變壓器）及電能轉(zhuǎn)為機械能（電動機）時在交變磁場作用下，總要損失一部分能量。損失的能量由銅損及鐵損構(gòu)成，銅損指消耗在導(dǎo)線中的能量，鐵損指消耗在鐵芯中的能量。鐵損主要是磁滯損耗、渦流損失、磁滯損失和反常損耗。磁滯損失受鋼中晶粒取向、鋼的清潔度以及內(nèi)應(yīng)力所影響。鐵損的單位為瓦〔特〕/公斤，符號為W/Kg。

磁感：磁感應(yīng)強度簡稱，磁體中單位面積內(nèi)通過的磁力線，也稱為特〔斯拉〕，符號為

T。P15/50B5000

P15/50：在磁感為1.5T（特斯拉），頻率為50HZ(核茲)時的最大鐵損。（單位：W/kg）B5000：在5000A/m交變磁場（峰值），頻率為50HZ(核茲)時的最小磁感值。（單位：T）導(dǎo)磁率：材料磁化曲線上的磁感應(yīng)強度（B）與外加磁場強度（H）之比（B/H），通常用其最大值，簡稱最大導(dǎo)磁率，單位為亨〔利〕/米（H/m）。涂層附著性：1、冷軋硅鋼片涂一層半有機涂層。涂層起絕緣及改善沖壓性能的作用。應(yīng)承受去應(yīng)力退火的耐熱絕緣，防止絕緣凍、變壓器油及機油浸蝕。與鋼帶附著性良好。

高牌號：電磁性能良好，也就是在被磁化時鐵芯損耗較低的冷軋硅鋼片為高質(zhì)量產(chǎn)品統(tǒng)稱高牌號硅鋼片。一般指P15/50（6）信息交互：系統(tǒng)將發(fā)貨明細通過電子郵件發(fā)送給客戶，為客戶預(yù)銷售、預(yù)排產(chǎn)提供支持。

（7）發(fā)票：系統(tǒng)提供了發(fā)票開具的輔助審核功能，提高了審核、校驗發(fā)票的效率，縮短了審核時間，為客戶盡早拿到發(fā)票提供了可能；

（8）異議處理：系統(tǒng)對客戶異議的立案提供了信息支持，對異議的處理流程提供了平臺，異議處理加快。六、其它知識1.常用符號表名稱抗拉強度伸長率斷面收縮率沖擊功符號RmAZAK名稱應(yīng)力屈服點布氏硬度符號RReHBW名稱洛氏硬度維氏硬度肖氏硬度符號HR(A-C)HVHS6.THS、TSHS概念

THS板：軋制退火破鱗（延伸率2.5-5.4%）噴丸酸洗TSHS板：軋制退火破鱗（延伸率5.5-7.0%）噴丸酸洗7.新版不銹鋼國標(biāo)包括以下六個標(biāo)準(zhǔn)：

GB/T20878-201*《不銹鋼和耐熱鋼牌號及化學(xué)成分》GB/T1220-201*《不銹鋼棒》GB/T1221-201*《耐熱鋼棒》GB/T3280-201*《不銹鋼冷軋鋼板和鋼帶》GB/T4237-201*《不銹鋼熱軋鋼板和鋼帶》GB/T4238-201*《耐熱鋼板和鋼帶》新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定數(shù)字代碼：S1-鐵素體；S2-雙相；S3-奧氏體；S4-馬氏體；S5沉淀硬化。

牌號表示方法：

①一般用兩位數(shù)字表示平均碳含量（以萬分之幾計）；

②當(dāng)平均碳含量≤0.03%時，用三位數(shù)字表示（以十萬分之幾計）；

③其余元素表示方法仍執(zhí)行GB/T221-201*的規(guī)定。如0Cr18Ni9變?yōu)?6Cr19Ni9(C含量≤0.08%)。8.用戶分類

戰(zhàn)略用戶重點用戶一般用戶不銹鋼科中卷板科薄板科型材科

鋼種1鋼種2鋼種N

協(xié)議戶非協(xié)議戶直供戶經(jīng)銷戶

企業(yè)

基本信息經(jīng)營信息（基本、動態(tài)）來訪信息反饋走訪信息反饋滿意度調(diào)查反饋商譽評價評分異議賠償情況大事記載

七、公司職工代表會：堅定信心、直面挑戰(zhàn)在危機中再造太鋼新的優(yōu)勢

會議的主題是：堅定信心，迎難而上，內(nèi)強素質(zhì)，外拓市場，抓住機遇，再造優(yōu)勢，推進太鋼新的發(fā)展。一、201*年工作回顧

1.生產(chǎn)經(jīng)營總體運行平穩(wěn)：全年產(chǎn)生鐵775.23萬噸，比上年增長4.65%；產(chǎn)鋼920.17萬噸，比上年下降0.98%，其中不銹鋼179.45萬噸，比上年下降11.40%；坯材930.42萬噸，比上年增加1.54%，其中不銹鋼材169萬噸，比上年減少5.67%。實現(xiàn)營業(yè)收入1009億元，比上年增長0.60%；實現(xiàn)利潤10億元，比上年下降84.20%；實現(xiàn)利稅40億元，比上年下降58.37%。

2.重點工程建設(shè)進展順利。3.產(chǎn)品實物質(zhì)量穩(wěn)定提高。4.市場開拓取得有效進展。5.運行機制和管理模式有了新突破。6.自主創(chuàng)新取得突出成效。7.節(jié)能減排創(chuàng)出新水平。8.和諧企業(yè)建設(shè)得到加強。

“三確保、三提高”：確保生產(chǎn)經(jīng)營平穩(wěn)運行（鋼產(chǎn)量1019萬噸，其中不銹鋼220萬噸；營業(yè)收入880億元，力爭1090億元；利潤17億元，力爭30億元），確保重點工程有序推進，確保企業(yè)和諧發(fā)展；提高執(zhí)行力，提高綜合競爭力，提高職工生活質(zhì)量。二、201*年工作任務(wù)

公司的奮斗目標(biāo)是“三確保、三提高”：確保生產(chǎn)經(jīng)營平穩(wěn)運行（鋼產(chǎn)量1019萬噸，其中不銹鋼220萬噸；營業(yè)收入880億元，力爭1090億元；利潤17億元，力爭30億元），確保重點工程有序推進，確保企業(yè)和諧發(fā)展；提高執(zhí)行力，提高綜合競爭力，提高職工生活質(zhì)量。

公司工作的總體思路是“12345”：1就是“一個核心”，即一切工作要以提升EVA為核心；2就是“兩個重點”，即面對危機，要內(nèi)強素質(zhì)，外抓機遇；3就是“三高”，即各項工作都要追求高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高效益；4就是“四快”，即信息要快、分析要快、決策要快、行動要快；5就是“五大措施”，即以新品開發(fā)創(chuàng)造市場、以產(chǎn)品升級穩(wěn)固市場、以內(nèi)控降本應(yīng)對市場、以質(zhì)量改善贏得市場、以快速反應(yīng)適應(yīng)市場。

三個轉(zhuǎn)變：1.在規(guī)模發(fā)展上，推進由新建項目為主向新建項目與并購重組相結(jié)合的轉(zhuǎn)變。2.在產(chǎn)品發(fā)展上，推進由常規(guī)產(chǎn)品和同質(zhì)化產(chǎn)品向特色產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變。3.在業(yè)務(wù)發(fā)展上，推進由鋼鐵產(chǎn)品制造為主向依托鋼鐵主業(yè)拓展新領(lǐng)域與適度相關(guān)多元經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。

三只眼睛看世界：一只眼睛看客戶，一只眼睛看同行，一只眼睛看政策。

重點任務(wù)是：1.創(chuàng)新營銷模式，開展?fàn)帄Z性營銷。2.打造戰(zhàn)略供應(yīng)鏈，降低采購成本。3.密切產(chǎn)銷銜接，做到精益生產(chǎn)。4.加強質(zhì)量管理，提升產(chǎn)品的市場競爭力。5.提高自主創(chuàng)新能力，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度。6.加強資金管理，確保高效運行。7.抓好在建工程項目，盡快達產(chǎn)達效。8.加強信息化建設(shè)，提高管理水平。9.積極爭取外部條件，改善公司經(jīng)營環(huán)境。10.堅持以人為本，促進和諧發(fā)展。

八、營銷部職代會：積極應(yīng)對嚴峻挑戰(zhàn)創(chuàng)新營銷管理模式，全面提高市場競爭力一、201*年營銷工作回顧

1、以年預(yù)算為目標(biāo)，積極開拓產(chǎn)品市場2、實施服務(wù)功能前移，提高市場響應(yīng)速度3、完善營銷管理體系，提升營銷創(chuàng)新能力4、加強營銷隊伍建設(shè)，持續(xù)增強凝聚力

2.質(zhì)保書上性能表示含義：合同號contractNO、訂貨單位customer、產(chǎn)品名稱product、收貨單位purchaser、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：standard車號trainwagonNO、規(guī)格：dimension、卡號：cardNO、包裝號：packNO3.常見熱處理工藝名稱及作用：

熱處理：是把各種鋼材坯加熱到給定的溫度并保持一定的時間，然后用選定的的冷卻速度和方式進行冷卻，從而得到需要的金相組織和機械性能的操作工藝叫熱處理。退火：把鋼加熱到臨界點（AC1或AC3）或再結(jié)晶溫度以上，保溫一定時間，然后緩慢冷卻的的熱處理工藝。退火的目的是①降低硬度，提高塑性和韌性，以利于切削加工和壓力加工。②減少殘余應(yīng)力。③消除鋼中的組織缺陷，細化晶粒，均勻組織。根據(jù)加熱溫度不同，退火可分為擴散退火、完全退火、不完全退火、球化退火、再結(jié)晶退火等。正火：將鋼材加熱到AC3或ACcm以上30-50℃，使其全部奧氏體化，保溫適當(dāng)?shù)臅r間后，在空氣中冷卻的工藝叫做正火。正火的目的：與退火基本相同，提高力學(xué)性能，改善切削加工，細化晶粒。

淬火：將鋼材加熱到AC3或AC1以上某一溫度，保持一定時間，然后以適當(dāng)?shù)乃俣龋ù笥谂R界冷卻速度）快速冷卻獲得馬氏體組織的熱處理工藝稱為淬火。淬火的目的是：經(jīng)回火后獲得良好的綜合機械性能。

回火：淬火后的鋼材加熱到AC1以下某溫度并保持一定的時間，然后冷卻，從而獲得較穩(wěn)定的組織的熱處理工藝叫回火�；鼗鸬哪康氖牵航档痛嘈�，消除或減少淬火時產(chǎn)生的內(nèi)應(yīng)力；提高鋼材的塑性和韌性、穩(wěn)定組織等。

4.金相組織分類：奧氏體、鐵素體、滲碳體、珠光體、索氏體、屈氏體、馬氏體力學(xué)性能檢驗項目：拉伸試驗、沖擊試驗、硬度試驗

工藝性能檢驗項目：彎曲試驗、扭轉(zhuǎn)試驗、剪切試驗、杯突試驗、頂鍛試驗5.不銹鋼的大體分類

馬氏體不銹鋼Cr含量在11.5-18.0%，隨碳含量的提高，提高了鋼的硬度和強度。主要鋼種有：1-3Cr13、9Cr18、1Cr17Ni2等。該系列鋼種焊接性能較差，主要用于刀具、汽輪機葉片、醫(yī)療器械等。

奧氏體不銹鋼在高Cr不銹鋼中添加Ni，降低了馬氏體轉(zhuǎn)變溫度，在室溫下具有了奧氏體組織。主要鋼種以18-8型為基礎(chǔ)，形成了奧氏體不銹鋼系列。該系列鋼種綜合力學(xué)性能良好，焊接性能良好，便于進行機械加工和沖壓等，是不銹鋼中使用量最大的一類，約占不銹鋼總比例的60-70%。

0Cr18Ni9→(降低C，提高耐蝕性)→00Cr19Ni9→(加Mo/Cu/Ti提高抗還原性酸能力)→00Cr17Ni14Mo2→(加Ti/Nb穩(wěn)定化提高抗晶間腐蝕能力)→0-1Cr18Ni9Ti、1Cr18Ni11Nb→(加Mo/Cu/Ti提高抗還原性酸和晶腐能力)→1Cr18Ni12Mo2Ti等→(加Cr/Ni提高耐熱性)→0Cr23Ni13、0Cr25Ni20→(以Mn/N代Ni節(jié)Cr/Ni)→1Cr18Mn6Ni5N、202J等。

雙相不銹鋼當(dāng)鐵素體的體積分數(shù)在30-60%時，該類鋼具有特殊的抗點蝕、抗應(yīng)力腐蝕性能，屬典型的雙相不銹鋼。這類鋼的屈服強度約為一般奧氏體不銹鋼的兩倍。與奧氏體不銹鋼相比，具有較小的晶間腐蝕傾向和較高的力學(xué)性能，且比韌性比鐵素體不銹鋼好。同時少量鐵素體的存在，有利于在施焊的過程中，防止焊接熱裂紋的形成。主要鋼號有：00Cr18Ni5Mo3Si2、1Cr21Ni5Ti、00Cr22Ni5Mo3N、00Cr25Ni7Mo4N等。鐵素體不銹鋼

不銹鋼熱處理的目的

為了使不銹鋼獲得最佳的使用性能，或為不銹鋼的后續(xù)加工創(chuàng)造條件，一般不銹鋼在出廠前都需進行熱處理。各類不銹鋼的熱處理目的是：

馬氏體不銹鋼：軟化（馬氏體→鐵素體+碳化物）；碳化物擴散；調(diào)整晶粒度鐵素體不銹鋼：提高塑性；調(diào)整晶粒度

奧氏體不銹鋼：碳化物固溶；調(diào)整晶粒度；軟化；減少δ鐵素體。雙相不銹鋼：碳化物固溶；提高塑性；減少脆性相析出

不銹鋼的耐腐蝕性能：均勻腐蝕、點腐蝕、縫隙腐蝕、晶間腐蝕、應(yīng)力腐蝕

差距：產(chǎn)品和市場開發(fā)能力存在差距；合同按時交貨兌現(xiàn)率不能滿足客戶要求；快速響應(yīng)和服務(wù)能力有差距；執(zhí)行力、精細化水平有待進一步提高。201*年營銷工作指導(dǎo)思想

認真貫徹落實公司“兩會”精神，緊緊圍繞公司戰(zhàn)略目標(biāo)和年度預(yù)算目標(biāo)，堅定信心，積極應(yīng)對金融危機的影響，進一步強化市場和產(chǎn)品開發(fā)，不斷優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，實施產(chǎn)品差異化策略，實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化。進一步增強責(zé)任意識、危機意識、競爭意識，創(chuàng)新營銷模式，加快市場響應(yīng)速度，全面提高營銷綜合競爭力。201*年營銷工作方針“拼搏、開拓、創(chuàng)新、敏捷”

201*年營銷重點工作：1、加快目標(biāo)市場和重點產(chǎn)品的開發(fā)；2、加強物流準(zhǔn)時制管理；3、構(gòu)建快速、完善的服務(wù)體系；4、推進營銷管理創(chuàng)新；5、促進和諧發(fā)展

九、產(chǎn)品批次編碼規(guī)則

（一）熱連軋廠產(chǎn)品批次編碼規(guī)則1、1549生產(chǎn)線產(chǎn)品批次編碼：1A2B3C4D56E78F910G主要分類按術(shù)語的性質(zhì)分

(1)待運合同(E組)賣方無需運輸裝運。

(2)裝運合同（F、C組）賣方僅負責(zé)裝運，不保證買方收到貨物。(3)到貨合同（D組）賣方需保證買方收到貨物。按交貨方式分

（1）象征性交貨（symbolicdelivery），也叫單證交貨。賣方可通過向買方提交貨運單據(jù)來完成其交貨義務(wù)。CFR、CIF、CPT、CIP組屬于此類。

（2）實際交貨（physicaldelivery）賣方必須按規(guī)定的方式將貨物交到指定的地點，實際地交付貨物。其他組屬于此類。2、常用術(shù)語介紹

FOB，F(xiàn)reeOnBoard（…namedportofshipment）

這一術(shù)語通常譯為裝運港船上交貨，簡稱船上交貨，也就是常聽到的離岸價格。CIF，Cost，InsuranceandFreight（…namedportofdestination）

這一術(shù)語通常譯為成本，加保險費、運費（指定目的港）也就是常聽到的到岸價格。DDU,delivereddutyunpaid(…namedplaceofdestination)這一術(shù)語通常譯為未完稅交貨(指定目的地)3、結(jié)匯方式貨物支付工具貨幣（CURRENCY）

A：軋鋼廠代碼（熱連軋9）B：年份最后一位

C：月份（1-9月份1-9，10月份-A，11月份-B，12月份-C）D：坯料類型內(nèi)供碳鋼坯外購坯熱裝坯二鋼供不銹鋼坯E：批順序號F：批中卷順序號

G：經(jīng)過罩式爐退火后，增加一位字母區(qū)分（A-Z，7，8，9，0）

（二）2250生產(chǎn)線產(chǎn)品批次及卷號編碼：

批次：2250生產(chǎn)線鋼卷分批次號與卷號，批次號與卷號一一對應(yīng)，具體說明如下：1A2B345C6780，12，34，56特殊來源坯三鋼供不銹鋼坯臨時插入坯789票據(jù)（BILL）a、匯票（DRAFT）b、本票（PROMISSORYNOTE）c、支票（CHECK）結(jié)匯方式

匯付（Remittance）

指匯出行（Remittingbank）應(yīng)匯款人（Remitter）的要求，以一定的方式，把一定的金額，通過匯入行或付款行（Payingbank）的國外聯(lián)行或代理行，付給收款人（Payee，Beneficiary）的一種方式。業(yè)務(wù)流程（T/T）

收款人（賣方）匯款人（買方）匯入行匯出行

1、申請并交款2、取得交款回執(zhí)3、電報通知付款4、核實通知并付款5、轉(zhuǎn)寄付訖收據(jù)分類

1、電匯（TelegraphicTransfer，簡稱T/T）2、信匯（MailTransfer，M/T）3、票匯（Banker’sDemandDraft,D/D）區(qū)別

電匯和信匯的收款人只能向付款行自取或委托往來的銀行代收，記入其賬戶，不能經(jīng)過背書轉(zhuǎn)讓流通，而票匯的收款人加具背書可以轉(zhuǎn)讓匯票。托收（Collection）

A：軋鋼廠代碼（新熱軋R）B：年份最后一位C：批次流水號

卷號：2250生產(chǎn)線新鋼卷號由MES系統(tǒng)自動生成，編碼長度十五位，常用十二位表示，13-15位暫時為空格。前八位為鋼卷批號，后四位是鋼卷序號。具體說明如下：

1A2B3C鋼卷批號A：軋鋼廠代碼（新熱軋R）B：年份最后一位C：周（公歷周，01~52）D：周內(nèi)的計劃號（01~99）E：計劃內(nèi)的批順序號（01~99）F：批中卷順序號（01~99）

G：軋線斷帶號（通常為0，斷帶則為1，2……）

H：分卷（包）號（數(shù)字及24個字母，1~9，A~Z。優(yōu)先使用數(shù)字，分卷（包）之前此位為0。目前分卷使用字母，分包使用數(shù)字。）

97C496701：9軋鋼廠代碼（熱連軋1549生產(chǎn)線）、7年份最后一位（201*）、C12月份、4熱裝坯、967批順序號、01批中卷順序號。

R80117070100：R代表熱連軋2250生產(chǎn)線、8代表年份最后一位（201*）、01代表第一周生產(chǎn)、17代表周內(nèi)計劃號、07代表計劃內(nèi)的批順序號、01代表批中卷順序號、00代表無斷帶和無分卷（分包）。十、國際貿(mào)易與商務(wù)英語的基本知識國際貿(mào)易知識

1、貿(mào)易術(shù)語（Tradeterms）,又稱貿(mào)易條件，價格術(shù)語（priceterms）,是用一個簡短的概念或三個字母外文縮寫來表示價格的構(gòu)成和買賣雙方在貨物交接中有關(guān)手續(xù)，費用和風(fēng)險責(zé)任的劃分。貿(mào)易價格術(shù)語

E組（啟運術(shù)語）F組（主運費未付）C組（主運費已付）D組（抵達術(shù)語）

45D67E89F鋼卷序號1011G12H是出口商將開具的匯票交給所在地銀行，委托該行通過它在進口商所在地的分行或代理向進口商收取貨款。業(yè)務(wù)流程（D/P）

委托人（出口人）付款人（進口人）托收行代收行

1、出口人按合同規(guī)定裝運后，填寫委托申請書，開立即期匯票，連同貨運單據(jù)交托收行，請求代收貨款。

2、托收行根據(jù)托收申請繕制托收委托書，連同匯票、貨運單據(jù)交進口地代收行委托代收貨款。

3、代收行按照委托書的指示向進口人提示匯票和單據(jù)。4、進口人付款。5、代收人交單。6、代收行辦理轉(zhuǎn)賬并通知托收行已收妥。7、托收行向出口人交款。分類

1、付款交單（DocumentsAgainstPayment，D/P）（1）即期付款交單（D/Psight）

（2）選期付款交單（D/Pat…daysaftersight）

信托收據(jù)(TrustReceipt,T/R)進口人向代收行借取貨運單據(jù)時提供的一種書面擔(dān)保文件,表示愿意以代收行的委托人身份代為提貨、報關(guān)、存?zhèn)}、保險、出售，并承認貨物的所有權(quán)屬于代收行，在貨物售出后所得貸款應(yīng)交給銀行。2、承兌交單（DocumentsAgainstAgainstAcceptance，D/A）信用證（LetterofCredit，簡稱L/C）

指開證銀行根據(jù)買方的指示和要求開立的、以賣方為受益人，保證在賣方履行信用證規(guī)定的各項條件、交付規(guī)定的單據(jù)時支付一定金額的書面承諾。業(yè)務(wù)流程

委托人（出口人）開證申請人（進口人）通知行、議付行開證行、付款行

1、進口人向開證行申請開證，并提交押金、手續(xù)費。2、開證行將開立的信用證轉(zhuǎn)寄通知行。3、通知行將信用證轉(zhuǎn)遞出口人。

4、受益人審核無誤后，安排裝運，開立匯票，交貨運單據(jù)等，在信用證有效期內(nèi)向議付行辦理議付。

5、議付行審核單證無誤后，墊款給受益人。

6、議付行轉(zhuǎn)寄匯票和單據(jù)給開證行或其指定的付款行。7、開證行審查無誤后，向議付行付款。

8、開證行通知開證申請人付款取得單據(jù)后，憑此向承運人提貨。主要分類

1、根據(jù)信用證的性質(zhì)

（1）不可撤銷信用證（IrrevocableCredit）（2）可撤銷信用證（RevocableCredit）2、根據(jù)信用證的使用目的

（1）循環(huán)信用證（RevolvingCredit）（2）可轉(zhuǎn)讓信用證（TransferableCredit）

美標(biāo)ASTM301304304L316316L321S43000410420通過雙方函電往來，現(xiàn)已達成交易。Throughourcorrespondence,wehavecometoconclusions

我們通常的付款方式是不可撤銷的信用證。OurusualtermsofpaymentistheirrevocableLetterofCredit.

請代我們與船公司恰辦貨物裝運事宜。Pleasearrangewiththeshippingcompanyonourbehalffordeliveryofthegoods.

他們已向銀行申請開立了以你方為受益人的信用證。TheyhavealreadyappliedfortheissuingofanL/Cinyoufavor.

很抱歉我們必須維持每噸500美元的價格。WeregretthatwehavetomaintainUSD500.00perton.

請報實盤,并告知最早交貨期。Pleasemakeusafirmoffer,indicatingthebestpossibleshipment.

我們還沒有收到你方的信用證。Wehaven’treceivedyourL/Cyet.

一俟收到樣品,馬上通知你方。Assoonaswereceiveyoursamples,wewillinformyourightaway.

你方的包裝指示不明確。Yourpackinginstructionsarenotclear.

請確認今早的電話會談內(nèi)容。Pleaseconfirmourtelephoneconversationofthismorning.

將下面的短文譯成中文和英文：

UNSS30110S30408S30403S31608S31603S32168S11710S41010S42020201*新牌號12Cr17Ni706Cr19Ni10022Cr19Ni1006Cr17Ni12Mo21992舊牌號1Cr17Ni70Cr18Ni900Cr19Ni100Cr17Ni12Mo2日標(biāo)JISSUS301SUS304SUS304LSUS316SUS316LSUS321SUS430SUS410SUS420J1國際ISOX5CrNi17-7X5CrNi18-10X2CrNi19-11X5CrNiMo17-12-2X2CrNiMo17-12-2X6CrNiTi18-10X6Cr17X12Cr13X20Cr13DearSir,

Wethankyouforyourcooperationforourbusiness.

Nowwearehandlingourtradeinvariousofsilkproducts,butunfortunatelyhavenogoodcustomersinthesouthernpartofEngland.

Thereforeweshallbegratefulifyouwillintroduceustosomeofthemostreliableimporterswho,inthedistrict,areinterestedintheselinesofgoods.

Yourinformationwillbeappreciated.Yoursfaithfully,譯文：

執(zhí)事先生：感謝你們在業(yè)務(wù)上的合作。

目前我們做著各類絲綢產(chǎn)品的貿(mào)易，可是在英國南部沒有良好的客戶。為此，請你們介紹幾位該地區(qū)內(nèi)對上述商品感興趣的、信用最可靠的進口商。此致謝意，候復(fù)。謹上

201*年5月5日的來函收悉,謝謝�，F(xiàn)另封寄去書包樣品及價格單。

請注意，212號貨物，一經(jīng)接到你方的訂單，馬上可以裝運，但必須開立金額與定貨貨值相等的、不可撤銷的信用證，其有效期為60天。

相信我們即將接到你公司的首次訂單。商祺譯文：

WithmanythanksforyourinquiryofMay5,201*,weareverygladtosendyouseparatelythesamplesofBagstogetherwiththeprice-list.

PleasenotethatItemNos212canbecertainlypromisedforimmediateshipmentuponreceiptofyourorder,subjecttotheestablishmentofanIrrevocableLetterofCreditforthecorrespondingamountoforder,validforaperiodof60days.

Wetrustthatyourinitialorderwillbeplacedwithussoon.Verytrulyyours,六西格瑪有關(guān)知識:

一、公司實施六西格瑪管理的目標(biāo)與步驟三年目標(biāo):

通過全方位實施六西格瑪管理,使主要產(chǎn)品質(zhì)量水平和各環(huán)節(jié)企業(yè)管理水平的提升取得突破,其中不銹鋼冷板等主要實物質(zhì)量指標(biāo)超過對標(biāo)目標(biāo),公司整體管理效率和效益明顯提升.步驟:

按照分階段\\由點到面的方式推進六西格瑪管理的實施.首先要以穩(wěn)定工序質(zhì)量控制\\提升不銹鋼為主的產(chǎn)品實物質(zhì)量水平為目標(biāo),以解決公司當(dāng)前存在的主要質(zhì)量問題為重點,以項目實施為主要方式,使六西格瑪管理在質(zhì)量改進工作中取得成效.在此基礎(chǔ)上,總結(jié)經(jīng)驗,穩(wěn)步推進,將六西格瑪管理逐步拓展到全公司各個管理層面和環(huán)節(jié),并取得管理效益.

二、公司質(zhì)量管理的基本思路

扎實推進ISO9000標(biāo)準(zhǔn)的貫徹,創(chuàng)新開展QC小組活動,全面實施六西格瑪管理,推行卓越績效模式.

三、六西格瑪基礎(chǔ)知識

1、6σ:每百萬次機會產(chǎn)生3.4個缺陷,

2、σ是一個統(tǒng)計學(xué)測量單位,反映一個流程的表現(xiàn)水平.

3、主要步驟:DMIACD:define定義M:measure測量A:analysis分析I:improve改善C:control提高

4、σ水平越高,過程滿足顧客要求的能力就越強,σ水平越低,過程滿足顧客要求的能力就

022Cr17Ni14Mo200Cr17Ni14Mo206Cr18Ni11Ti10Cr1712Cr1320Cr130Cr18Ni10Ti1Cr171Cr132Cr13（3）對背信用證（Back-to-BackCredit）

Contract合同；Order定單；Business業(yè)務(wù)；Export出口；Import進口；Market市場；Purches購買；Product產(chǎn)品；Agent代理；Offer供貨；Supply供應(yīng)；Inform通知；Inquire詢盤；Require要求；Meet滿足；Bid投標(biāo)；Customer用戶；Client用戶；Assure保證；Delivery交貨；Sample樣品；Quality質(zhì)量；Quantity數(shù)量；Price價格；Weight重量；Size規(guī)格；Engage約束；Term項目；Condition條件；Quote份額；Invoice發(fā)票；Approval批準(zhǔn)；Confirm證明；Discount打折；Stock存貨；Usual常規(guī)；Maintain維護；Exceed超過；Response回應(yīng)；Payment付款；Insurance保險；Certificate證書；Schedule進度；Delay延誤；Capacity能力；Discharge卸貨；Lodge索賠；Standard標(biāo)準(zhǔn)；Specification技術(shù)條件；Trade貿(mào)易；Shipment船運；Reference參考；Establish建立；Retail零售；Decline下降；Allowance補貼；Conpensate賠償；Cooperate合作；Beinterestin對-有興趣；Lookforward期盼；Hotrolled熱軋；Coldrolled冷軋；Coil鋼卷；Plate鋼板；packing-list裝箱單；volidperiod有效期；pricelist價格表；quotationsheet報價單；irrevocableletterofcredit不可撤消信用證；CIFcostincurancefreight費用保險；Goodsonapproval試銷產(chǎn)品；Freighttocollect運費到付；Partialshipment分批裝船；Documentagainstacceptance承兌交單；

Documentagainstpayment付款交單；ExtensionofanL/C延展信用證；Firmoffer實盤；Counteroffer還盤；

將下面的句子翻譯成英文：

我們非常高興地收到了貴司3月5日來信。WeareverypleasedtohavereceivedyourletterofMarch5。

如你方價格合適，我們計劃大量訂購。Ifyourpriceismoderate,wearepreparedtoplacealargeorderwithyou.

鑒于我們長期的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，我們可以考慮降價5%。Inviewofourlongandgoodbusinessrelationship,wecanconsiderareductionof5%inourprice.

根據(jù)你方要求，現(xiàn)報盤如下。Atyourrequest,weofferyouasfollows.

盼早日回復(fù)。Wearelookingforwardtoyourearlyreply.我們對貴司的鋼材很感興趣。請給我們寄一份報價單，供我方參考。Weareinterestedinyoursteelproducts.Pleasesendusaquotationsheetforourinformation.

越弱.

5、六西格瑪管理特點:

以顧客為關(guān)注焦點；基于數(shù)據(jù)和事實驅(qū)動的管理方法；聚集于流程改造；主動管理；無界限的合作；追求完美,容忍失誤

1、異議類型：一、質(zhì)量異議；二、合同異議；三、計量異議2、異議立案基本條件：1、

用戶來函（電傳）；2、合同及變更單；3、質(zhì)保書；4、結(jié)算單；5、其他相關(guān)證據(jù)PDCA循環(huán)：

計劃階段：1、找出所存在的問題2、分析產(chǎn)生問題原因3、找出主要原因4、制訂對策

實施階段：5、按制訂的對策實施檢查階段：6、檢查效果

處理階段：7、制訂鞏固措施，防止問題再發(fā)生8、提出遺留問題及下一步打算QC小組的核心思想：調(diào)動全員參與質(zhì)量改進，主要方法及時PDCA循環(huán)的閉環(huán)管理模式和簡單的統(tǒng)計工具的應(yīng)用

10、QC小組具有四個特點：明顯的自立性、廣泛的群眾性、高度的民主性、嚴密的科學(xué)性。

11、QC小組具有十個步驟：選擇課題，現(xiàn)狀調(diào)查、設(shè)定目標(biāo)、分析原因，確定主要原因、制定對策，實施對策、效果檢查、制定鞏固措施、總結(jié)和下一步打算。12、QC的目的：改進質(zhì)量、降低消耗、提高人的素質(zhì)、提高經(jīng)濟效益13、QC小組的類型：改進型、創(chuàng)新型

14、QC小組組建的原則：自愿參加，上下結(jié)合、實事求是，靈活多樣。

QC七工具：控制圖、因果圖、相關(guān)圖、排列圖、統(tǒng)計分析表、數(shù)據(jù)分層法、散布圖。新QC七工具：親和圖、關(guān)連圖、系統(tǒng)圖、矩陣圖法、PDPC法、矢量圖法、矩陣數(shù)據(jù)解析法

5M1E：人（Man）、設(shè)備（Machine）、材料（Material）、方法（Method）、測量（Measure）、環(huán)境（Environment）

采用的工具：因果圖、樹圖、關(guān)聯(lián)圖。

商務(wù)談判基本原理：談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或有差別。談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得（哪怕是暫時獲得）相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格。談判的工具是思維語言鏈。

商務(wù)談判的原則：對待談判對手的原則；對待各方利益的原則；對待利益獲取的原則；對待評判標(biāo)準(zhǔn)的原則

商務(wù)談判的程序：準(zhǔn)備階段正式談判階段（開局、僵持（報價、討價還價）、讓步、促成）--結(jié)束階段

建立質(zhì)量管理體系的要求（PDCA方法）

A、市場預(yù)測B、市場潛量C、市場需求D、企業(yè)潛量

4、在產(chǎn)品生命周期的（B），社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率，就必須加強原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多利潤，就要善于用人員推銷來取代廣告和銷售促進的主導(dǎo)地位，以降低成本費用。Ａ、介紹期Ｂ、成長期Ｃ、成熟期Ｄ、衰退期

5、公司對處于“多因素投資組合矩陣”中的“小強”、“中中”和“大弱”三格內(nèi)的業(yè)務(wù)單位，往往采取(B)戰(zhàn)略。

A拓展B維持C收割D.放棄三、多選題

1、目標(biāo)市場營銷由以下步驟組成：（BCE）。

Ａ、確定企業(yè)目標(biāo)Ｂ、市場細分Ｃ、目標(biāo)市場選擇Ｄ、市場調(diào)研Ｅ、市場定位2、以下屬于宏觀環(huán)境因素的有（ACE）。

A、人口B、競爭者C、科技D、公眾E、社會和文化3、影響消費者購買行為的主要社會因素有（ABC）。

Ａ、參照群體Ｂ、家庭Ｃ、社會角色與地位Ｄ、亞文化Ｅ、知覺4、企業(yè)定價導(dǎo)向大體上有（ABC）。

Ａ、成本導(dǎo)向Ｂ、需求導(dǎo)向Ｃ、競爭導(dǎo)向Ｄ、效益導(dǎo)向Ｅ、批量導(dǎo)向

5、一般情況下，顧客多而分散，每位顧客需求量小或購買頻繁的產(chǎn)品，宜采用(ACE)。A、間接渠道B、直接渠道C、長渠道D、短渠道E．寬渠道四、判斷題

1、換代產(chǎn)品指對老產(chǎn)品加以改進，使其性能、結(jié)構(gòu)、功能用途有所改變。2、即使沒有任何需求刺激，不開展任何市場營銷活動，市場對某種產(chǎn)品的需求仍會存在。√

3、市場營銷理論認為，產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用�！�

4、金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場增長率和低相對市場占有率的業(yè)務(wù)單位。5、晶粒度對力學(xué)性能有重要影響，粗晶粒由于晶粒較大，與細晶粒相比有較高強度與韌度。五、簡答題

營銷信息收集是營銷過程中的一項工作，請列舉五種營銷信息的來源。（以下答案為《營銷部營銷信息管理辦法》中列出的7種，可選5種）(1)、通過走訪市場收集市場價格、社會庫存、市場占有率。

(2)、不定期、分品種與各相關(guān)鋼廠進行交流或去鋼廠實地調(diào)研，收集各相關(guān)企業(yè)生產(chǎn)檢修情況、合同情況、營銷策略、調(diào)價意向等信息。

(3)、不定期或定期走訪用戶，了解行業(yè)需求特點、新產(chǎn)品開發(fā)情況及發(fā)展趨勢，以及公司鋼材產(chǎn)品使用情況。

(4)、按照營銷部每年下發(fā)的課題調(diào)研計劃進行調(diào)研，按計劃進度寫出調(diào)研報告。(5)、定期搞問卷調(diào)查。

(6)、各業(yè)務(wù)科組織不定期召開各品種用戶座談會，通過會議廣泛收集信息。

(7)、通過“我的鋼鐵”、“東方鋼鐵在線”、“中華商務(wù)網(wǎng)”、“冶金信息中心”等互聯(lián)網(wǎng)站，各種期刊、雜志以及鋼鐵工業(yè)協(xié)會、海關(guān)等部門收集宏觀方面的信息。

寫下要干的PP策劃：做什么？怎么做？5W1H干好寫下的DD實施：做已策劃好的事。5M1T記好干過的CC檢查：事情是否按計劃發(fā)生追蹤要改的AA處置：糾正、預(yù)防、持續(xù)改進

按PDCA方法建立、實施改進質(zhì)量管理體系。

科學(xué)發(fā)展觀，第一要義是發(fā)展，核心是以人為本，基本要求是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)，根本方法是統(tǒng)籌兼顧。

企業(yè)競爭力的源泉新產(chǎn)品的開發(fā)題庫一、填空題

1、市場營銷管理的實質(zhì)是（需求管理）。

2、太鋼企業(yè)形象識別系統(tǒng)的構(gòu)成因素由以下三個方面組成：經(jīng)營理念識別，經(jīng)營活動識別，（整體視覺識別）

3、不銹鋼按組織分類可分為（馬氏體不銹鋼）（鐵素體不銹鋼）（奧氏體不銹鋼）（鐵素體+奧氏體雙相不銹鋼）（沉淀硬化型不銹鋼）五大類。二、單選題

1、企業(yè)準(zhǔn)備為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的顧客群構(gòu)成企業(yè)的（D）。Ａ、市場機會Ｂ、營銷機會Ｃ、生產(chǎn)者市場Ｄ、目標(biāo)市場

2、某消費者從售貨員的介紹中了解到家用空調(diào)器的作用注意事項，這種信息來源是（B）。A、個人來源B、商業(yè)來源C、公共來源D、經(jīng)驗來源

3、在市場營銷費用超過一定數(shù)量后，即使市場營銷費用進一步增加，但市場需求卻不隨之增長，一般把市場需求的最高界限稱之為(B)。

1、201*年至201*年5月以來，倫敦LME鎳價持續(xù)上漲，由最初的不到201*0美元/噸上漲至最高的50000美元/噸，后又持續(xù)下跌至201*年底的9000美元左右，帶動了不銹鋼市場價格的大幅上漲與下跌。因此，許多人認為，不銹鋼的價格主要決定于鎳價的變動；但是，自201*年12月中以來，LME鎳價從9500美元上升至13000美元，上漲達3000美元/噸，但國內(nèi)不銹鋼市場的價格并未隨之有大幅上漲。與之前人們的預(yù)測存在矛盾。針對這樣的情況，請您根據(jù)經(jīng)典的競爭理論分析，影響不銹鋼市場的主要因素有哪些，是哪此因素決定了上述情況的發(fā)生？

答：影響一個市場的主要因素有五個，分別是：供應(yīng)方（供方的侃價能力）、買方（買方的侃價能力）、潛在進入者（新進入者的威脅）、替代品、產(chǎn)業(yè)競爭者（現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭）。

在上述情況下，201*年5月前供應(yīng)方的侃價能力強，買方的侃價能力弱，決定了鎳價的高企并導(dǎo)致不銹鋼價格在高位的變動；而201*年底的情況是因為買方的侃價能力提高，同時新進入者增加、替代品在不銹鋼高價位時也侵占了一些市場，從而導(dǎo)致鎳價（供應(yīng)方）對市場的影響能力減弱，使得不銹鋼價格不能同鎳價一起上漲；2、不銹鋼選材要考慮的因素有：

◆耐蝕性能：考慮不同鋼種在不同腐蝕介質(zhì)中的耐腐蝕要求等�！袅�學(xué)性能和物理性能：包括強度、硬度、塑性、韌性、疲勞特性等�！艄に囆阅埽焊鞣N冷彎、冷、熱頂斷、焊接性能、沖壓性能�！糍Y源、價格和供應(yīng)情況：考慮價格、經(jīng)濟性等。

《國家鋼鐵產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》

一要統(tǒng)籌國內(nèi)外兩個市場。落實擴大內(nèi)需措施，拉動國內(nèi)鋼材消費。實施適度靈活的出口稅收政策，穩(wěn)定國際市場份額。二要嚴格控制鋼鐵總量，淘汰落后產(chǎn)能，不得再上單純擴大產(chǎn)能的鋼鐵項目。三要發(fā)揮大集團的帶動作用，推進企業(yè)聯(lián)合重組，培育具有國際競爭力的大型和特大型鋼鐵集團，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，提高集中度。四要加大技術(shù)改造、研發(fā)和引進力度，在中央預(yù)算內(nèi)基建投資中列支專項資金，推動鋼鐵產(chǎn)業(yè)技術(shù)進步，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，提升鋼材質(zhì)量。五要整頓鐵礦石進口市場秩序，規(guī)范鋼材銷售制度，建立產(chǎn)銷風(fēng)險共擔(dān)機制。

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