業(yè)務(wù)工作總結(jié)

業(yè)務(wù)工作總結(jié)

鄭婷月

不知不覺中，我已經(jīng)和電視藝術(shù)打了十多年的交道�；厥鬃哌^的路程，有失敗的痛苦與茫然，也有收獲的喜悅與自豪。如今我已經(jīng)不再為得失且喜且悲，留下的只有深深的感慨與思索。我應(yīng)當(dāng)感激我所從事的這一職業(yè)對我意志的磨練和能力的培養(yǎng)，而它帶給我的藝術(shù)感悟和人生啟迪是難以用言語表述的。在這里，我只能就我這些年的工作實踐談一點膚淺的認識。

我對電視文化的理解與實踐

我從1995年調(diào)到湖北電視臺文藝部，就一直從事著《文化縱橫》（現(xiàn)更名為《文藝前沿》）欄目的編導(dǎo)工作。做了一百五十多期的文化節(jié)目，對電視文化的涵義也有了進一步的理解。文化，是人類社會精神文明的結(jié)晶；博大精深的中華文化，更是我們這個偉大民族的精髓與靈魂。文化滋養(yǎng)著我們，我們也傳播著文化。作為一名電視工作者，肩負著創(chuàng)造和傳播優(yōu)秀文化藝術(shù)的使命，應(yīng)當(dāng)成為現(xiàn)代文明的傳播者和實踐者�！段幕�縱橫》是湖北電視臺文藝部創(chuàng)辦的一個較有特色的欄目，它以文化為視點，展現(xiàn)廣闊社會中的熱點文化，評介當(dāng)代杰出文化人物，聚集優(yōu)秀的文化作品；并以深入淺出的方式達到雅俗共賞。它既能娛人耳目，又能引人思索、給人啟迪，使觀眾從節(jié)目中得到精神境界的提升和高雅藝術(shù)的陶冶。

記得剛進《文化縱橫》欄目的時候，我的心情十分惶恐，害怕自己淺薄的藝術(shù)素養(yǎng)和文化功底難以承載“文化”二字的厚重，也惟恐自己有限的知識會有辱這兩個含蘊深厚的文字。實踐出真知，在領(lǐng)導(dǎo)和師長的鼓勵和指導(dǎo)下，我壯起膽子上陣，從《青少年遠離名著》和《東湖晨韻》兩個選題入手，開始蹣跚學(xué)步。

由于我學(xué)的是戲劇文學(xué)專業(yè)，對電視語言、視聽藝術(shù)的表現(xiàn)手段以及電視節(jié)目創(chuàng)作的要點一竅不通，所以一切都得從頭學(xué)起。開始的時候，我對文字的魅力情有獨鐘，因此在撰寫解說詞和串聯(lián)詞的時候，常常更多地注重于文辭的修飾、文意的表達，而較少考慮相對應(yīng)的畫面的內(nèi)容與涵義，因此常常出現(xiàn)文學(xué)辭藻的堆砌和畫面語言的匱乏。對此，有經(jīng)驗的領(lǐng)導(dǎo)和師長多次對我進行批評、提示和指導(dǎo)，我也專門研讀了《電影剪接技巧》和《電影導(dǎo)演》等書。在不斷的學(xué)習(xí)和探索實踐中，我漸漸有所領(lǐng)悟原來許多可以用電視畫面去說明的問題，在解說詞當(dāng)中是應(yīng)當(dāng)簡化或省略的，否則就會顯得羅嗦和拖沓。要大量地刪除我絞盡腦汁、費盡思索寫出來的自認為十分精彩的文詞，對于我來說是無疑是一場“革命”。在經(jīng)歷了許多次這樣的“忍痛割愛”之后，我才開始慢慢適應(yīng)了電視語言的表述方式。當(dāng)我將注意力集中到鏡頭的組接、畫面的把握、結(jié)構(gòu)的排置、聲畫的搭配和節(jié)奏的調(diào)整等方面之后，我的眼前也豁然開朗起來，逐漸領(lǐng)略到了電視藝術(shù)的無限風(fēng)光。我終于懂得，一組好的電視鏡頭的精彩組接，往往可以勝過千言萬語的敘說。當(dāng)然，畫面語言的直觀有力的表述方式，也對解說詞的文字語言提出了新的要求，即在準(zhǔn)確無誤地配合畫面、簡潔明了地說明畫面的同時，還要

求對畫面的深層涵義有進一步的提示和升華。有了這種認識和開悟，我逐漸熟練地掌握了電視剪接的技巧，原先讓我感到無從下手、猶如一盤散沙的電視畫面素材，開始在我的手中變得井井有條起來，我知道怎樣將它們組合在一起才顯得比較流暢一些，知道怎樣結(jié)構(gòu)才能更好地表達我的創(chuàng)作思路和主旨。我先后完成了自己撰寫的電視散文作品《東湖晨韻》、《聆聽肖邦》、《江河水與二泉映月》、《傾聽思考者的聲音》、《三峽纖夫》等；人物專訪《余秋雨訪談》、《楊瀾如是說》、《趙忠祥訪談》、《采訪倪萍》、《笑面人生的姜昆》、《程前的“本色”》、《我仍在路上嚴文井訪談》、《讓我的文字直觸內(nèi)心葛紅兵訪談》、《李輝印象》、《訪〈牽手〉作者王海瓴》、《牛漢詩話》、《綠原和他的詩》、《陳逸飛訪談》、《意象之師馮今松訪談》、《唐小禾與他的著作〈重返埃及〉》、《方成和他的漫畫》、《繆印堂漫話“漫畫”》、《曾來德的書法藝術(shù)》、《李維康談表演藝術(shù)》、《石維堅自述》、《滄桑話筆耕近訪李國文》、《晚霞輝煌李爾重的晚年生活》、《趙寶剛的唯美理想》、《鄭小瑛的指揮生涯》、《張成田的黃河情結(jié)》、《戲癡王婉華》、《大導(dǎo)演鮑昭壽》、《畫家魏康翔寫意》、《漫畫家白維純訪談》、《彭太武和他的花鳥畫》、《陳偉的水墨人物畫》、《翰墨淋漓畫武當(dāng)張軍和他的山水畫》、《羅維揚書話》、《衛(wèi)衍翔的六十而立論》、《張在元談建筑》、《董曙光的黃山繪畫》、《夏萍和她的人物傳記》、《黃瑞云和他的寓言》、《洪民生談春節(jié)晚會》、《琵琶常青樹陳鈞》、《張明智和他的湖北大鼓》、《小記鐘鳴天》、《許宏泉訪談》、《曉蘇和他的〈人性三部曲〉》、《滴淚痣青年作家李修文訪談》等，以及專題片《名人談名人出書》、《名人談武漢》、《小說的生存危機》、《關(guān)于名著的思考》、《陳源斌和他的〈萬家訴訟〉》、《文人與電腦》、《梁山伯與祝英臺》、《我在碧野家做小保姆》、《閑話電視散文》、《一個平民百姓的回憶錄》、《`96電視劇回顧》、《欣欣向榮的香港文匯報》、《紀(jì)實片風(fēng)景這邊獨好》、《小說的生存危機》、《油畫走進百姓家》、《新紀(jì)元中國畫邀請展》、《美國文化小故事》、《舊書市，讓人歡喜讓人憂》、《扇子史話》、《“心連心”藝術(shù)團赴三峽演出記實》、《書業(yè)界呼喚形象廣告》、《圖書裝禎且莫貴族化》、《舊書市：讓人歡喜讓人憂》、《人民作家情系災(zāi)區(qū)》、《關(guān)注老年讀者》、《追憶何帆》、《人生如四季話劇〈春夏秋冬〉賞介》、《水利人的精神頌歌大型話劇〈三峽魂〉》、《高雅藝術(shù)在武漢》、《百年老書店武漢續(xù)前緣商務(wù)印書館》、《電視歌曲集〈山路十八彎〉賞介》、《都市陶吧》、《閑逸清雅的室內(nèi)樂趙澄襄雅舍風(fēng)情畫展》、《集郵雅趣》、《走進星�！�、《兒童劇〈明天起航〉》、《生命有限笑聲永恒夏雨田相聲小品演唱會側(cè)記》、《遠航的老水手曾卓追思會側(cè)記》等作品，得到一致好評，令我倍感欣慰。七年多來，我參與編導(dǎo)的《文化縱橫》和《文藝前沿》欄目連續(xù)三次榮獲全國電視文藝《星光獎》“優(yōu)秀欄目獎”，以及湖北省優(yōu)秀電視文藝節(jié)目獎“優(yōu)秀電視文藝特別獎”和“電視文藝欄目一等獎”等獎項，我的努力得到了評委和專家的認可，也得到了觀眾的喜愛和支持，這對于我來說無疑是一種莫大的鼓舞和激勵，使我在電視藝術(shù)這條不歸路上不斷地探索求新，更加努力地向著新的高峰攀登。

我對采訪的認識和做法

采訪，是電視編導(dǎo)的重要工作環(huán)節(jié)之一，也是電視編導(dǎo)的重要基本功。采訪的成功與否，直接關(guān)系著節(jié)目的質(zhì)量。而文化欄目的采訪，要有獨特的視角、新

的探尋和精當(dāng)?shù)挠^點。如何引導(dǎo)被采訪者達到采訪目的？我認為，案頭工作要準(zhǔn)備充分。在我所做的節(jié)目中，人物專訪占了相當(dāng)大的比例，也使我積累了一些采訪的經(jīng)驗。文藝節(jié)目的采訪和新聞不同，一般來說，被采訪對象都愿意接受我們的采訪，并盡力合作。然而作為編導(dǎo)卻不能因此而掉以輕心，前期案頭準(zhǔn)備工作十分重要。要將被采訪對象的經(jīng)歷、生平事跡、主要成就和作品等問題，甚至被采訪對象的個性、愛好等，都有一個詳盡的了解，并作好記錄。這種了解可以通過和被采訪對象聊天，聽他的個人講述，或者從有關(guān)的圖文資料中，或從熟知被采訪對象的人當(dāng)中去搜集，然后整理成序，列出采訪提綱。如我對楊瀾、李爾重、倪萍、趙忠祥、陳逸飛等人物的專訪，事前我都閱讀了他們的作品。

另外，提問的技巧也很重要。提問要抓住重點，切中主題，分清主次并且前后呼應(yīng)、相互關(guān)聯(lián)、有條不紊。遇到被采訪對象十分緊張局促、進入不了“角色”的時候，還要加以引導(dǎo)，打消顧慮，活躍氣氛，使被采訪對象的緊張心理得到放松。有時候甚至需要“排練”幾次，讓被采訪對象理清思緒，用簡捷明了的語言來回答你的問題。我采訪的許多文化藝術(shù)界的人士，都是“久經(jīng)沙場”的“老手”，經(jīng)常面對記者的采訪，因此，在采訪這些人的時候，就要考慮從比較獨特的角度和視點去提出問題，才不致于與別人雷同，同時也可以顯示出自己的水準(zhǔn)，讓被采訪對象對你的采訪比較重視。比如讓楊瀾談?wù)勊�做母親的感受，請姜昆談?wù)勅绾翁幚硎聵I(yè)和家庭的關(guān)系，讓趙忠祥談?wù)勚袊�主持人在國際上的地位，讓倪萍談?wù)勚鞒秩耸欠駧П硌莸膯栴}等等，都不僅使他們覺得值得一談，而且可以深入地發(fā)掘下去，談出更多的內(nèi)容。

尋找雅與俗的交匯點

電視是大眾傳媒，它以通俗見長。但作為文化欄目，它卻應(yīng)是俗中有雅，雅中有俗。從本體來看，它既應(yīng)具有一定的文化品位即知識性、評介性和賞析性，又應(yīng)具有相應(yīng)的生動形式；從觀眾來看，它應(yīng)既能適應(yīng)一般觀眾的審美需求，又能引導(dǎo)觀眾不斷進入更高的審美境界。適應(yīng)觀眾，是電視編導(dǎo)的重要基本功；而引導(dǎo)觀眾，更是電視編導(dǎo)所肩負的重要使命。否則，“以優(yōu)秀的作品鼓舞人”又從何說起呢？如何使每一期節(jié)目都能給予觀眾一點值得思考和回味的東西，這是我一直以來殫精竭慮不斷追求的境界。我家住在東湖，清晨東湖公園不期而至的早鍛煉人群和方式，給我留下了深刻的印象，這是我做電視散文《東湖晨韻》的動因。然而，早鍛煉只是一種現(xiàn)代文明的表象，其實質(zhì)是什么呢？中國人歷來崇尚將生命融入創(chuàng)造，并以創(chuàng)造的成果來顯示生命的價值，而很少關(guān)注生命本身。而今，人們關(guān)注健康、追求生命的質(zhì)量，并融生命于大自然，這是生命意識的覺醒和價值觀的升華，是中華民族現(xiàn)代文明的一道亮麗的風(fēng)景線。基于這樣的認識，那么，對天人合一的向往、對生命的謳歌就成了這個節(jié)目的底蘊。試想，如果沒有這一點發(fā)現(xiàn)和升華，鏡頭就成了蕓蕓眾生行動的尾隨，又能給人留下多少印象呢？我選用散文詩的形式寫出文稿，使節(jié)目的基調(diào)清悠靜雅，好看、耐看。這一節(jié)目制作出來后，得到了一致的好評，僅在《文化縱橫》欄目里就重播了四次之多。又如，李爾重先生是一位退休多年的老領(lǐng)導(dǎo)，又是全國知名的作家，許多電視臺都做過他的專題節(jié)目，我怎樣才能將他的節(jié)目做出特色來、既能讓觀眾喜愛又能讓觀眾不感到單調(diào)乏味呢？經(jīng)過研讀他的著作和與他本人的交談，我避開正面介紹作品，而突出表現(xiàn)他老驥伏櫪的“晚霞”精神和人格力量。經(jīng)過精心地籌

劃和制作，該片得到了很高的評價，許多老同志都說受到了李老精神的鼓舞，李老本人也說，這是他所拍過的錄象片中最好的一部。

沒有對題材內(nèi)涵的開掘和升華，片子就沒有了骨頭；而光有好的骨頭而沒有豐潤的外貌和肌膚，觀眾就不愛看。因此，我們文化欄目在注重文化底蘊和思想內(nèi)涵、強調(diào)風(fēng)格品位和藝術(shù)個性的同時，還要在形式的多樣化和大眾化上下功夫，力求更生動、更優(yōu)美、更有意味，爭取更多觀眾的喜愛。為了畫面的豐富多彩，為了結(jié)構(gòu)的優(yōu)美流暢，我常常坐在機房的剪接機旁和書房的案頭苦思冥想，反復(fù)琢磨，因為節(jié)目需要運用較多的特技進行包裝，因此后期制作十分繁瑣，往往需要付出三倍的時間才能換得一倍的實效。如制作音樂電視散文《江河水和二泉映月》，文章很優(yōu)美，音樂也是為大眾所熟悉的傳世之作，那么畫面就要求能夠充分表達文、樂的美感和意境，讓旋律、文字和畫面三者達到諧和統(tǒng)一，從而顯示出電視藝術(shù)的綜合性魅力。為了在結(jié)構(gòu)上出新，我特意將我省一位年輕的二胡演奏員請到演播廳來，專門拍攝這兩首二胡獨奏曲的演奏過程，并對背景的選擇、燈光的運用、演奏員的化妝和服裝均作了精心的設(shè)計和處理。用演奏員的形象和演奏，作為音樂的具象和畫面的補充，更強化了節(jié)目的藝術(shù)感染力。此片播出后，反響十分強烈，許多觀眾來電、來信表示：這是一種別具一格的藝術(shù)形式，令人賞心悅目，希望能夠重播。

既有一定；品位，又有生動活潑的形象，既讓觀眾愛看，又能給予觀眾文化的滋養(yǎng)、人生的啟迪和藝術(shù)的陶冶，這是我每做一個節(jié)目所追求的境界，也是我對雅俗共賞的交匯點的探尋。

電視事業(yè)是一個極富有挑戰(zhàn)性的事業(yè)，每天都要面對新的課題和新的對象。作為一個電視編導(dǎo)，不僅要不斷地調(diào)整自己的思維方式和應(yīng)變能力，還要不斷地更新和完善自己的知識結(jié)構(gòu)和文化修養(yǎng)，才能在瞬息萬變、層出不窮的現(xiàn)實生活中迅速捕捉到自己所需要的信息，才能使欣賞水準(zhǔn)和審美需求不斷提高的觀眾朋友們，能夠?qū)ξ覀兯�制作的�?jié)目表示認同和喜愛。這一切既是我們電視工作者的壓力，也是我們的巨大動力。每當(dāng)想到自己的事業(yè)聯(lián)系著千家萬戶，并與廣大的觀眾心心相連時，我就從心底里感到十分地欣慰和自豪，也深感自己肩上的擔(dān)子之沉重。這個事業(yè)需要我們不斷地去拼搏、去探索、去追求、去開拓。我會繼續(xù)努力。

二00二年八月十二日

擴展閱讀：公司業(yè)務(wù)部201*年上半年工作總結(jié)

公司業(yè)務(wù)部201*年上半年工作總結(jié)

今年以來，公司業(yè)務(wù)部認真貫徹落實省、市分行201*年年初工作會議精神，緊緊圍繞年初確定的任務(wù)目標(biāo)，以科學(xué)的發(fā)展觀為指導(dǎo)，積極推進經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，突出市場營銷，強化業(yè)務(wù)管理，促進了公司業(yè)務(wù)進一步有效健康發(fā)展。一、業(yè)務(wù)完成情況

6月末，公司部人民幣存款余額27.46億元，較年初增加5.71億元，同比多增8.97億元，增幅為26.3％，完成市行年度計劃的127％。其中直銷客戶存款余額15.26億元，較年初增加4.23億元，完成市行年度計劃的222.6％；城區(qū)非直銷公司客戶存款余額12.2億元，較年初增加1.48億元，完成市行年度計劃的56.9％。

6月末，直銷客戶貸款余額50.4億元，較年初增加0.8億元。同比少增6.95億元，直銷客戶貸款余額占全行公司客戶貸款余額的48.4%；上半年直銷客戶新投放貸款14.2億元，其中新投放流動資金貸款7.7億元，項目貸款6.5億元。

6月末，直銷客戶實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入835萬元，同比增加381萬元，完成市行全年計劃的93%；實現(xiàn)國際結(jié)算6520萬美元（其中貿(mào)易結(jié)算量6059萬美元，非貿(mào)易結(jié)算量461萬美元），貿(mào)易結(jié)算量同比減少1059萬美元，完成市行全年計劃的31%；累計辦理進口開證571萬美元，實現(xiàn)開證手續(xù)費收入6.6萬元；辦理遠期結(jié)售匯業(yè)務(wù)730萬美元；代理保費收入113萬元，實現(xiàn)代理保險手續(xù)費收入26萬元，完成市行年度計劃的33%；為兗礦集團成功發(fā)行短期融資券10億元，實現(xiàn)手續(xù)費收入300萬元；為太陽紙業(yè)有限公司辦理全市首筆人民幣負債理財業(yè)務(wù)1億元,實現(xiàn)手續(xù)費收入20萬美元；與11家AA級以上直銷客戶全部簽訂了常年財務(wù)顧問協(xié)議，收取財務(wù)顧問咨詢費348萬元；發(fā)行銀行卡84張。

6月末，公司部直銷客戶實現(xiàn)責(zé)任利潤12083萬元，同比增加5771萬元，完成市行全年計劃的101％。二、主要工作措施

（一）搶前抓早，制定了客戶全年業(yè)務(wù)營銷計劃，全面落實了營銷責(zé)任，進一步細化了營銷措施。一是根據(jù)上年客戶業(yè)務(wù)完成情況，年初對市行下達的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)進行認真分解，將每一項業(yè)務(wù)指標(biāo)均明確、落實了營銷責(zé)任人，并根據(jù)全額資金管理辦法對每個客戶的營銷業(yè)績進行利潤測算。同時，修改完善了《濟寧市分行本部前臺部門準(zhǔn)事業(yè)部制實施辦法》，調(diào)整了業(yè)務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重，進一步加大了對存款、貸款和中間業(yè)務(wù)完成率的考核力度，加強制度激勵。二是組織客戶經(jīng)理重點對上年客戶經(jīng)營情況、營銷拓展中存在的問題，201*年的工作打算等進行全面、細致的總結(jié)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定了《公司業(yè)務(wù)工作職責(zé)》，重新調(diào)整和明確了部門負責(zé)人及客戶經(jīng)理工作分工。調(diào)整后，積極與客戶進行接觸，摸清客戶新年度業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，全面進行業(yè)務(wù)調(diào)查，在此基礎(chǔ)上，逐戶、逐產(chǎn)品制定了切實可行的營銷方案，并細化分解了201*年具體營銷措施和步驟。（二）篩選確定重點客戶和項目，實施客戶分層次管理。根據(jù)信貸新規(guī)則的實施要求，5月份組織召開了市場營銷委員會，在輔助省行管理、營銷兗礦集團、太陽紙業(yè)、濟礦集團等3家重點客戶的基礎(chǔ)上，確定了11家市行管理公司類客戶，按照新的業(yè)務(wù)流程和權(quán)限進行營銷維護。同時，明確了25家擬拓展客戶和8個擬拓展重點項目。對擬拓展客戶和項目成立由行長、結(jié)算平臺、前臺部門組成營銷團隊，進行團隊營銷；對存量客戶加強上門走訪和業(yè)務(wù)調(diào)度推動業(yè)務(wù)加快發(fā)展。一是組織召開了城區(qū)公司類法人客戶存款業(yè)務(wù)調(diào)度會，4月份又召開了一次全市法人客戶業(yè)務(wù)促進會，重點對存量客戶的存款工作進行調(diào)度、推進。二是加大對客戶的走訪。年初結(jié)合“各項存款業(yè)務(wù)過200億元”慶�；顒�，對重點客戶發(fā)出邀請函參加了“迎新年交響音樂會”。為提高客戶匯率風(fēng)險防范意識，在上門介紹、宣傳有關(guān)知識的同時，邀請了3家重點外向型客戶參加了省行組織舉辦的“匯率風(fēng)險管理論壇”。通過上述活動，增進銀企關(guān)系，加深了業(yè)務(wù)合作。（三）做好評級、授信等基礎(chǔ)性工作，加強營銷、調(diào)度，進一步加大有效貸款投放力度。為進一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加快有效貸款投放，年初，早做安排，鎖定目標(biāo)客戶和項目，及時收集資料，跟蹤營銷，爭取盡早投放到位。一是提前做好201*年度評級、授信工作。為進一步強化評級、授信管理，切實防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險，根據(jù)市行統(tǒng)一安排，年初組織客戶經(jīng)理提前完善材料、按時上報，對14家直銷客戶及其關(guān)聯(lián)企業(yè)進行了嚴評級、嚴授信。其中AAA級以上客戶13家、AA+級客戶2家、AA級客戶5家。同時，督促城區(qū)網(wǎng)點做好客戶特別是擬新拓展客戶的評級、授信工作。所管理客戶的授信材料全部報送信貸部門審批，目前尚有3家客戶授信未審批。同時，做好國際貿(mào)易融資額度的審批工作。在上報授信業(yè)務(wù)的同時，為提高業(yè)務(wù)處理效率，擴大國際業(yè)務(wù)份額，為太陽紙業(yè)、銀河德普、如意科技、如意印染、如意股份、櫻花紡織、嘉達紡織、碳素工業(yè)等8家客戶合理核定了國際貿(mào)易融資額度，加快業(yè)務(wù)處理速度。二是加快了流動資金貸款投放力度。根據(jù)全行工作安排，在防范風(fēng)險的前提下，確定了向18家重點客戶新增流動資金3億元營銷目標(biāo)。截至6月末，市行重點管理客戶累計新發(fā)放流動資金貸款12.7億元，余額50.4億元，較年初增加8458萬元。三是加大對項目貸款的營銷力度。對于總行已審批尚未發(fā)放的中天紙業(yè)激光打印紙4.8億元項目貸款，年初明確專門人員、加強與結(jié)算平臺的配合，盯緊項目進度。多次與客戶的溝通，督促其逐條落實關(guān)于土地證辦理、項目資本金到位、投資方分紅等方面的限制性條款，上半年發(fā)放項目貸款1億元。同時，關(guān)注項目進展情況，對項目進度加強監(jiān)管，確保項目的正常運行，保證我行的資金安全；根據(jù)濟礦魯能煤電陽城煤礦項目進度，累計投放項目貸款25000萬元；兗礦國宏化工年產(chǎn)50萬噸甲醇項目系兗礦集團高硫煤綜合利用項目，符合國家產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)政策，屬于國家鼓勵發(fā)展項目；項目建成后，產(chǎn)成品市場前景較好。我行積極跟進，根據(jù)項目進度已累計投放10億元，投放進度73％；四是為保持業(yè)務(wù)發(fā)展后勁，加大對新客戶、新項目的拓展力度。年初，制定出臺了《市分行重點客戶、重大項目營銷獎勵辦法》，實行了“四個鎖定”，即“定客戶”、“定項目”、“定計劃”和“定營銷團隊”，確定了13家重點拓展客戶和8個重點拓展項目，明確了營銷團隊和業(yè)務(wù)拓展計劃，加大對市場的拓展力度。對所優(yōu)選的兗州聯(lián)誠金屬、鄒城泰山玻纖無堿玻璃纖維池窯拉絲生產(chǎn)線等兩個項目已經(jīng)省行實地評估，并將有關(guān)資料報送省行。

（四）緊扣客戶需求，實施上下聯(lián)動，進一步加大對兗礦集團業(yè)務(wù)的全面滲透，繼續(xù)為兗礦集團提供高端服務(wù)。一是繼續(xù)加大資金支持力度。根據(jù)客戶資金需求狀況，緩解資金緊張局面，及時為其提供流動資金貸款5億元；根據(jù)兗礦國宏化工年產(chǎn)50萬噸甲醇項目進展情況，我行完善落實相關(guān)限制性條款，積極跟進，今年上半年新增項目貸款3億元。項目累計投放10億元，投放進度達到73％；經(jīng)積極爭取，總行201*年對兗礦集團（山東本部和子公司）授信增加25億元，隨著兗礦集團生產(chǎn)經(jīng)營的快速發(fā)展，我行先后重點支持了一批優(yōu)質(zhì)項目，并增加了對集團本部的短期信用投入，兗礦集團（山東本部和子公司）在我行信用占用份額從去年末的19%上升到了26%，居四大行之首。兗礦國際焦化有限公司200萬噸焦炭項目系總行審批項目，由于限制性條款未能落實尚未發(fā)放�，F(xiàn)企業(yè)已正常生產(chǎn)，產(chǎn)品市場廣闊，經(jīng)營效益良好。為加強與企業(yè)的合作，積極向上級行申請直接認定信用等級，現(xiàn)已經(jīng)省行批復(fù)為AA級信用企業(yè)；二是根據(jù)客戶會計結(jié)算集中管理、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)上線的業(yè)務(wù)需求，組織會計、電子銀行、科技等相關(guān)人員認真研究其業(yè)務(wù)需求書，并征得省行公司和科技部門的大力支持，提出多項有關(guān)業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險控制環(huán)節(jié)等方面的合理化建議，使整個系統(tǒng)設(shè)計更便于操作和管理。為爭取多家兗礦集團省外關(guān)聯(lián)公司納入我行現(xiàn)金管理系統(tǒng)體系，擴大現(xiàn)金管理資金歸集量，我行發(fā)文向總行請示相關(guān)分行協(xié)助提前開展工作，做好客戶穩(wěn)定工作，發(fā)揮系統(tǒng)內(nèi)上下聯(lián)動、資源共享的優(yōu)勢。同時，協(xié)調(diào)做好系統(tǒng)接口、前置機配備等系統(tǒng)上線的準(zhǔn)備工作�，F(xiàn)各項工作已基本就緒。系統(tǒng)上線以后，將為兗礦集團提供快速結(jié)算服務(wù)，使我行服務(wù)水平再上新臺階。同時，對推動我行存款工作，活期賬戶透支、資金池等新業(yè)務(wù)的開展提供管理平臺；三是經(jīng)認真評估、積極運作，6月25日，我行為兗礦集團主承銷的201*年第一期短期融資券10億元在全國銀行間債券市場成功發(fā)行，實現(xiàn)手續(xù)費收入400萬元。第二期10億元預(yù)計將于7月份發(fā)行。短期融資券的成功發(fā)行進一步密切了雙方的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，帶動了相關(guān)業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。

（五）突破制度瓶頸，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，進一步深化與太陽紙業(yè)的業(yè)務(wù)合作。太陽紙業(yè)股份有限公司是我國造紙行業(yè)的骨干企業(yè)，規(guī)模優(yōu)勢明顯，發(fā)展前景良好；該公司是我行201*年AAA級信用企業(yè)。公司成功上市后，財務(wù)指標(biāo)更趨于優(yōu)化，同業(yè)競爭更加激烈。在這種情況下，我行將其作為今年重點營銷目標(biāo)，努力擴展與公司的合作空間。一是做好太陽紙業(yè)股份有限公司的授信工作。由于我行新的信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法出臺以后，對集團性客戶擔(dān)保業(yè)務(wù)進行了較大程度的限制，企業(yè)原關(guān)聯(lián)企業(yè)相互擔(dān)保能力不足，擔(dān)保單位不易落實，原授信無法使用。而同業(yè)多采取信用方式，同時提供優(yōu)惠利率，我行各項信貸業(yè)務(wù)一度停辦，競爭形勢十分嚴峻。為保證我行業(yè)務(wù)份額，爭取更多的金融資源，我行決定擴大客戶授信空間，由原來的4.6億元，提高到12億元，采用“整體授信、分配額度”的模式，信用方式。馬上行文向上級行請示，多次到總行進行專題匯報。現(xiàn)已獲總行批復(fù)，授信額度10億元，為下步業(yè)務(wù)的開展打好基礎(chǔ)；二是創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，為客戶創(chuàng)造價值。利率掉期業(yè)務(wù)能夠幫助客戶有效管理利率風(fēng)險，降低負債成本或提高資產(chǎn)收益。產(chǎn)品推出以后，我行將太陽紙業(yè)作為重點目標(biāo)客戶之一，多次上門宣傳營銷。年初以來，我行主動加大營銷力度，針對太陽紙業(yè)的經(jīng)營的現(xiàn)狀和財務(wù)狀況，為其量身訂制了“金融服務(wù)方案”，以“代客理財業(yè)務(wù)”為主要營銷手段，引起客戶的濃厚興趣。經(jīng)過不懈的努力，在省行的大力支持和配合下，通過與國際業(yè)務(wù)部及兗州行聯(lián)動營銷，為客戶設(shè)計了“人民幣貸款理財方案”，對其1億元貸款資金進行利率掉期。企業(yè)理財期間總收益196萬元；我行收益為20萬美元，折合人民幣155萬元。目前，又與該公司簽訂了2億元貸款利率掉期業(yè)務(wù)合作協(xié)議，我行實現(xiàn)收益18萬美元。通過該業(yè)務(wù)，進一步密切了銀企關(guān)系，使我行在以新產(chǎn)品作為營銷突破手段上，取得了較好的成效。

（六）全面發(fā)動，穩(wěn)步推進財務(wù)顧問業(yè)務(wù)。根據(jù)總行《中國農(nóng)業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)指引》以及省行《關(guān)于加快財務(wù)顧問重點產(chǎn)品營銷推廣的通知》，201*年將財務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道，推進全行業(yè)務(wù)增長方式的轉(zhuǎn)變和突破，引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展方向的主打產(chǎn)品在全市范圍內(nèi)推廣。一是加強產(chǎn)品技術(shù)支持。在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立專門的財務(wù)顧問產(chǎn)品經(jīng)理，負責(zé)全市財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、營銷和監(jiān)測，廣泛收集財務(wù)顧問信息，整理行業(yè)、產(chǎn)業(yè)政策及金融、財務(wù)信息，印制成《金融信息資訊》，以書面形式提供給企業(yè)，為企業(yè)開展經(jīng)營活動提供強勁顧問支持。二是下達營銷計劃，明確營銷責(zé)任。年初確定了實現(xiàn)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)收入400萬元的營銷目標(biāo)，按支行和部門進行了細化分解。公司業(yè)務(wù)部提出實現(xiàn)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的全面覆蓋，所有市行重點管理客戶均要簽訂協(xié)議，提供財務(wù)顧問服務(wù)，6月份前要完成全年計劃。三是根據(jù)客戶不同特點和需求，實施分類營銷。針對基礎(chǔ)客戶群體，優(yōu)選了部分合作基礎(chǔ)扎實、忠誠度較高、信貸關(guān)系牢固、合作領(lǐng)域較寬的基礎(chǔ)客戶，加強常年財務(wù)顧問產(chǎn)品的推廣營銷。提供金融產(chǎn)業(yè)動態(tài)信息發(fā)布、財務(wù)輔導(dǎo)、企業(yè)診斷等日常服務(wù)；利用豐富的信息渠道和行業(yè)經(jīng)驗，對擬使用農(nóng)行項目貸款的企業(yè)，簽訂財務(wù)顧問服務(wù)協(xié)議，對項目的市場前景、投資環(huán)境、投資機會、資金渠道和財務(wù)收益進行綜合評價，出具融資理財方案，提供融資理財財務(wù)顧問服務(wù)；對有境外上市意向的公司積極牽線搭橋，提供公司上市輔導(dǎo)，以促進該項工作的順利開展。四是加大制度激勵。將財務(wù)顧問業(yè)務(wù)產(chǎn)品納入201*年重點營銷產(chǎn)品定價計量獎勵范疇，提高客戶經(jīng)理營銷積極性。201*年上半年，累計全市共與65家客戶簽訂了財務(wù)顧問服務(wù)協(xié)議。其中，常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)63筆，專項財務(wù)顧問業(yè)務(wù)2筆。實現(xiàn)對公客戶財務(wù)顧問收入1124萬元，完成全年計劃的303％，收入金額及計劃完成率均居全省第二位。

（七）顧全大局，服從安排，做好股改前的法律盡職調(diào)查、不良資產(chǎn)處置準(zhǔn)備等各項工作。上半年，按照市行的統(tǒng)一安排，我部積極響應(yīng)，大力配合做好安排部署的各項工作。一是配合法律合規(guī)部門填寫有關(guān)報表，做好法律盡職調(diào)查工作。二是抽出一名員工利用1個月的時間到包點行督導(dǎo)不良資產(chǎn)盡職調(diào)查、檔案整理及責(zé)任認定處理等工作的進度和質(zhì)量。另有一名員工參與城區(qū)不良資產(chǎn)盡職調(diào)查工作。對部門所涉及的魯抗集團公司積極進行盡職調(diào)查和檔案整理，完善有關(guān)資料。同時，加大清收力度。上半年，通過與資產(chǎn)經(jīng)營部配合清收，魯抗集團4000萬元不良貸款全部現(xiàn)金收回；通過保全、處置廣通輸送帶有效資產(chǎn)，實現(xiàn)清收不良貸款137萬元，清收進度為47％；對圣龍數(shù)控公司采取了協(xié)議公證催收方式，加大清收力度。下半年將加快抵押資產(chǎn)的處置和執(zhí)行，加快貸款清收。

（八）強化業(yè)務(wù)管理，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健運行。一是加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和員工思想排查。上半年，我行加強了對新出臺的《中國農(nóng)業(yè)銀行流動資金貸款管理辦法》和《中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保管理暫行辦法》等制度辦法的學(xué)習(xí)，使客戶經(jīng)理進一步增強制度意識和規(guī)范操作意識。同時，針對辦法查找存量業(yè)務(wù)中存在的不合規(guī)問題，提出相應(yīng)的解決措施。組織參加了省行《信貸新規(guī)則》、《CMS與ABIS系統(tǒng)實時連接系統(tǒng)推廣》、《成本效益分析控制系統(tǒng)上線》等多期培訓(xùn)班，為業(yè)務(wù)規(guī)范操作打好基礎(chǔ)；年初，結(jié)合工作職責(zé)調(diào)整和思想排查活動，與每位員工進行了談心，摸清員工的心理動態(tài)，摒棄不良習(xí)氣、解除思想顧慮，激發(fā)其業(yè)務(wù)營銷動力。二是進一步加強對信貸業(yè)務(wù)重點環(huán)節(jié)的管理。對銀行承兌匯票業(yè)務(wù)，重點是加強對客戶真實貿(mào)易背景的調(diào)查和票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生前后客戶賬戶資金的監(jiān)管，防止客戶套取銀行信用。對于不能完整提供我行所需資料的票據(jù)業(yè)務(wù)一律不予受理；對于年初確定的經(jīng)營實力較弱，發(fā)展?jié)摿�較小的3家低效退出類客戶，把握時機實施前瞻性退出。上半年，退出金額384萬元，完成全年退出計劃的77％。三是由于里能集團管理層變動、管理體制變革，集團本部掌控能力不足，造成集團還款困難。對上述情況，積極跟蹤了解，并及時發(fā)出風(fēng)險預(yù)警和重大事項報告。同時，密切關(guān)注事態(tài)進展情況，與企業(yè)一道尋求解決方法。四是積極配合省審計辦及銀監(jiān)部門進行經(jīng)營真實性檢查和業(yè)務(wù)現(xiàn)場檢查。根據(jù)檢查要求，按時提供有關(guān)資料，并配合進行外部調(diào)查，及時進行解釋、溝通。從檢查情況看，未發(fā)現(xiàn)任何重大違規(guī)問題。五是認真做好自律監(jiān)管工作。組織8名員工對上半年省市行重點管理營銷客戶日常業(yè)務(wù)、項目貸款等進行了認真檢查。同時，按期對各直管網(wǎng)點公司業(yè)務(wù)進行了現(xiàn)場檢查，共查出問題21筆，并對查處的問題發(fā)出了糾改通知書，要求限期糾改，有效地防范了業(yè)務(wù)操作風(fēng)險的發(fā)生。三、存在的主要問題

（一）一些信貸政策制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是新的擔(dān)保管理辦法對一些集團性客戶產(chǎn)生較大影響，增加了業(yè)務(wù)拓展的難度。其中影響較大的有銀河德普、太陽紙業(yè)、如意針織等客戶。二是貿(mào)易融資業(yè)務(wù)審批效率有待進一步提高。與同業(yè)相比，我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)手續(xù)煩雜，審批效率低，造成部分業(yè)務(wù)份額流失他行。三是部分行業(yè)授信和業(yè)務(wù)審批權(quán)限上收，延長了業(yè)務(wù)審批鏈條，降低了業(yè)務(wù)處理效率，影響了業(yè)務(wù)開展。目前櫻花紡織、嘉達紡織、銀河德普等客戶授信已到期，至今未獲批復(fù)，上述客戶業(yè)務(wù)已停止辦理。

（二）在處理業(yè)務(wù)發(fā)展與規(guī)范化管理的關(guān)系上，掌握的尺度有所欠缺。按照銀監(jiān)局監(jiān)管制度規(guī)定，貸款資金必須按申請用途使用。在貸款資金使用上，客戶經(jīng)理僅能對第一手貸款資金劃轉(zhuǎn)進行監(jiān)管，而無法對第二、第三手后續(xù)資金劃轉(zhuǎn)進行監(jiān)管。而直銷客戶大都為集團性客戶，內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易往來頻繁，特別是個別客戶專門拿出部分資金用來調(diào)整各家銀行到期貸款，必然造成部分貸款資金用途不符合監(jiān)管規(guī)定。（三）城區(qū)業(yè)務(wù)的管理與指導(dǎo)力度偏弱，系統(tǒng)管理還需進一步加強。特別是修訂后的信貸新規(guī)則實施后，由于中區(qū)、開發(fā)區(qū)和運河支行沒有轉(zhuǎn)授權(quán)，城區(qū)所有非直銷公司客戶信貸業(yè)務(wù)的貸前調(diào)查、審查均由公司部承擔(dān)，目前因人員不足，不能逐戶、逐筆業(yè)務(wù)進行實地考察評估，造成對城區(qū)非直銷公司客戶信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查、審查不到位。（四）在貸后管理上，管理機制上存在欠缺。一是結(jié)算平臺與客戶經(jīng)理的配合上有待進一步加強。客戶經(jīng)理發(fā)放貸款后，對資金的監(jiān)管十分被動，不能第一時間掌握貸款資金的使用劃轉(zhuǎn)情況，亟需結(jié)算平臺與客戶經(jīng)理的積極配合。二是直銷客戶經(jīng)理與結(jié)算平臺協(xié)管客戶經(jīng)理配合上欠缺。結(jié)算平臺協(xié)管客戶經(jīng)理協(xié)而不管，形同虛設(shè)，沒有充分發(fā)揮協(xié)管客戶經(jīng)理的作用。

（五）在新客戶和項目的拓展上，進展效果不理想。雖然前期做了大量工作，部分目標(biāo)客戶已在我行開立賬戶，并已評級、授信，但目前并沒有實質(zhì)性介入。

（六）客戶經(jīng)理變動頻繁，工作精力不夠。公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理人員少，業(yè)務(wù)量大，加之評級授信、銀監(jiān)局檢查，德勤外審、自律監(jiān)管等事務(wù)性工作占用了大量時間，造成客戶經(jīng)理深入企業(yè)、了解客戶需求的時間少，在一定程度上影響了營銷效果。四、下步工作措施

（一）為確保各項業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，著力抓好新項目和新客戶的拓展力度。積極協(xié)調(diào)配合結(jié)算平臺，對市行年初制定的新拓展客戶清單，逐戶制定營銷方案，落實營銷責(zé)任，逐戶逐月制定進展計劃，限時完成。同時對“長三角”招商引資中篩選的年產(chǎn)100噸甲醇項目、鄒城20萬噸焦碳項目、天利農(nóng)資等項目，做好重點公關(guān)營銷。（二）加大重點產(chǎn)品的推廣，努力提高綜合創(chuàng)利水平。一是繼續(xù)大力營銷短期融資券業(yè)務(wù)，積極與兗礦集團進行接觸，做好剩余10億元短期融資券業(yè)務(wù)的發(fā)行工作，爭取盡早發(fā)行完畢。二是大力推廣代客理財業(yè)務(wù)。根據(jù)客戶現(xiàn)實和潛在需求，篩選確定目標(biāo)客戶，進行有針對性進行營銷，提高營銷效果。三是繼續(xù)做好信托理財、公務(wù)卡、電匯打包貸款等新產(chǎn)品的拓展，提升我行產(chǎn)品竟?fàn)幜�，增加我行收入水平�?/p>

（三）加快有效投放，努力提高資金盈利水平。在當(dāng)前情況下，加快有效信貸投放仍是提高資金盈利能力的有效途徑。一是繼續(xù)做好已審批項目貸款的營銷工作。三季度，積極做好兗州中天紙業(yè)9.8萬噸激光打印紙項目、兗礦國宏化工50萬噸甲醇項目、濟礦集團陽城煤礦等項目貸款的營銷工作，爭取將省行審批的項目貸款全部投放到位。二是對已介入的德源沙廠、泰山玻纖、博特絲杠等重點客戶及項目，積極做好跟蹤營銷，重點做好流動資金貸款投放和銀行承兌匯票簽發(fā)。

（四）進一步做好集團性客戶的風(fēng)險防范。一是結(jié)合修訂后的信貸新規(guī)則，進一步完善貸后管理機制，使得客戶部門與結(jié)算平臺、經(jīng)營支行共同做好客戶的貸后管理工作，強風(fēng)險防控能力。二是定期召開風(fēng)險分析例會，研究制定具體的風(fēng)險管理措施和目標(biāo)。對出現(xiàn)風(fēng)險預(yù)警信號的里能集團、廣通輸送帶繼續(xù)實施風(fēng)險監(jiān)管。三是嚴格執(zhí)行客戶重大事項報告制度。對在經(jīng)營過程中發(fā)生重大事項及時報告，并密切關(guān)注企業(yè)動態(tài)，及時采取措施，有效防范和化解信貸風(fēng)險，確保我行信貸資金安全。

（五）穩(wěn)步推進財務(wù)顧問業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮財務(wù)顧問的作用。對已與我行簽定財務(wù)顧問協(xié)議的客戶，按月向其提供利率、匯率、基金、國債、股票、期貨、金融政策等金融動態(tài)信息以及各行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢、國家產(chǎn)業(yè)政策等信息；按季向其提供經(jīng)營分析報告，真正把財務(wù)顧問產(chǎn)品做成企業(yè)的理財幫手。

（六）積極與上級行及有關(guān)部門進行溝通協(xié)商，明確、完善業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)處理效率。努力做好如意科技、太陽紙業(yè)、銀河德普櫻花紡織集團等客戶授信盡快批復(fù)到位；同時充分利用修改后信貸新規(guī)則，對受政策瓶頸制約的高端客戶探討解決問題的途徑。

（七）加強對城區(qū)非直銷公司客戶業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與管理。切實加大對城區(qū)公司業(yè)務(wù)的督導(dǎo)幫促力度，與城區(qū)機構(gòu)密切配合，搞好上下聯(lián)動，進行聯(lián)合調(diào)查，切實把好客戶準(zhǔn)入關(guān)。進一步加強城區(qū)非直銷客戶的貸后管理工作，積極做好城區(qū)公司業(yè)務(wù)的自律監(jiān)管，促進城區(qū)公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)健、快速發(fā)展。

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