201*年上半年函件工作總結(jié)

201*年上半年函件專業(yè)經(jīng)營(yíng)分析

及下半年工作安排

一、總體經(jīng)營(yíng)情況：

截止到6月30日全市共完成函件收入862.9萬元，完成年計(jì)劃的82.13%。其中賀卡列收735.107萬元，賀卡外共列收127.75萬元。貼票收入27.44萬元，郵資機(jī)收入34.23萬元（其中帳單收入8.14萬元，數(shù)據(jù)庫商函收入26.09萬元），無名址函件收入53.45萬元，郵資封片完成12.26萬元，國(guó)際函件0.186萬元。

市函件局本身完成212.194萬元，賀卡列收143.04萬元，帳單5.766萬元，數(shù)據(jù)庫商函18.096萬元，郵資封片完成2.31萬元，無名址商函20.93萬元。

剔除賀卡外收入完成形象進(jìn)度的局有武強(qiáng)局58.82%、安平局55.63%、棗強(qiáng)局52.49%、阜城局51.29。其他單位均未跟上形象進(jìn)度。差距較大的是景縣局（30.07%）冀州局（26.07%）、饒陽局（23.52%）。二、賀卡外重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況分析：

（一）帳單業(yè)務(wù)

帳單業(yè)務(wù)全市完成8.14萬元，僅為年度計(jì)劃的11.63%。目前由于交警賬單處于停滯狀態(tài)以及縣域賬單發(fā)展不平衡，直接影響了賬單業(yè)務(wù)的收入。

銀企賬單含金量高，是提升賬單收入規(guī)模的有效手段。市函件局積極的開發(fā)新的銀企對(duì)賬單業(yè)務(wù)，分別與郵儲(chǔ)銀行、中行、商業(yè)銀行成功洽談成功銀企對(duì)賬單業(yè)務(wù)。與郵儲(chǔ)銀行的銀企對(duì)賬單已經(jīng)在制作中，與中行和商業(yè)銀行的現(xiàn)正在準(zhǔn)備第一批的帳單數(shù)據(jù)。

新的賬單業(yè)務(wù)開發(fā)以及我們自身妥投率的提高，提高了客戶對(duì)賬單業(yè)務(wù)的信任度，預(yù)期形成一定的收入，同時(shí)緩解了賬單下半年的發(fā)展壓力。

（二）數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)

數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)全市完成26.09萬元，為年計(jì)劃的23.72%，同比下降10.7%。目前我市的數(shù)據(jù)庫商函多是一些企業(yè)用組織機(jī)構(gòu)庫寄發(fā)宣傳產(chǎn)品的廣告信函，原來有一些行業(yè)在上世紀(jì)八九十年代形成的用商函推介業(yè)務(wù)的習(xí)慣，如深州量具機(jī)床、安平絲網(wǎng)、景縣鐵塔、彩鋼等地方產(chǎn)業(yè)。近幾年來隨著這些企業(yè)的外遷和信息發(fā)布渠道的多元化，這部分在逐年縮減。從“三年大變樣”以來，房地產(chǎn)行業(yè)開始升溫，上半年我們先后與三家房產(chǎn)合作，用本地商函寄發(fā)樓盤推介函。向衡水龐大赫峰汽車集團(tuán)推介衡水市高收入人群地址庫，用其寄發(fā)商函近五萬封，形成收入2.9萬元。

成品型大宗信函是數(shù)據(jù)庫商函最重要、最直接的收入來源，而印刷、裝訂企業(yè)是信函成形前的重要一環(huán)。為促進(jìn)數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，3月份在全市范圍組織各縣局對(duì)其轄區(qū)內(nèi)對(duì)印刷企業(yè)進(jìn)行走訪。本次走訪涉及客戶30家，回訪內(nèi)容涉及客戶地址、聯(lián)系人、電話、業(yè)務(wù)種類、所服務(wù)的主要客戶及原有的發(fā)運(yùn)方式等進(jìn)行了詳細(xì)的了解，并為客戶做了檔案歸檔記錄，方便日后客戶經(jīng)理的再次聯(lián)系。通過這次走訪，對(duì)印刷廠等客戶有了更深的了解，同時(shí)也向客戶宣傳了我局的業(yè)務(wù)，找到了印刷裝訂企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，通過業(yè)務(wù)員與郵寄客戶開展聯(lián)系，通過數(shù)據(jù)服務(wù)、免費(fèi)包裝等服務(wù)，吸引客戶到郵局郵寄。通過走訪,冀州、安平、深州發(fā)現(xiàn)了一些潛在客戶進(jìn)行挖掘，形成一些收入。深州局重點(diǎn)挖掘產(chǎn)業(yè)客戶，通過同行帶動(dòng)效應(yīng)開發(fā)量具行業(yè)的產(chǎn)品推介商函共形成收入2.796萬元，在全市各局中首屈一指，但客戶寄發(fā)的量很少，一次幾百封信，形不成規(guī)模。這是我市的數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)發(fā)展速度緩慢的主要原因。

我們認(rèn)為制約數(shù)據(jù)庫商函發(fā)展的因素還有：一是營(yíng)銷員對(duì)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷理念理解不夠深入，因?yàn)檫@種業(yè)務(wù)見效慢，營(yíng)銷成功率，不容易出業(yè)績(jī)，導(dǎo)致營(yíng)銷積極性不高。加上整體項(xiàng)目策劃能力有限，營(yíng)銷付出與收獲不成正比，導(dǎo)致這個(gè)業(yè)務(wù)陷入發(fā)展困境。二是當(dāng)?shù)毓ど坛枪懿块T管理不嚴(yán)格，大街派發(fā)廣告、張貼廣告沒人管、夾報(bào)管理混亂、日?qǐng)?bào)社自辦發(fā)行等因素，使廣告派發(fā)成本普遍較低，使我們商函的渠道優(yōu)勢(shì)不能充分發(fā)揮，反而價(jià)格成為劣勢(shì)。三是投遞深度不夠。市區(qū)內(nèi)集群信報(bào)箱很少，投遞不到戶，在小區(qū)門衛(wèi)堆積信件嚴(yán)重，鄉(xiāng)村的無法投遞到戶等使商函的一對(duì)一渠道優(yōu)勢(shì)無法真正落到實(shí)處。四是新型網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體得到快速的發(fā)展，但我們目前的營(yíng)銷是單向的，缺乏真正的互動(dòng)營(yíng)銷，數(shù)據(jù)對(duì)直郵的支撐有待提高等種種問題。在整個(gè)商函流程上缺少市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、效果評(píng)估和信息反饋的環(huán)節(jié)，在內(nèi)部處理流程上環(huán)節(jié)多，尤其是打印郵資和分揀都需要人工參與，導(dǎo)致處理時(shí)間長(zhǎng)，無法滿足客戶需求。

（三）無名址商函

無名址商函業(yè)務(wù)全市完成53.45萬元，為年計(jì)劃的41.12%，從形象進(jìn)度來看，前三名為安平局（113.76%），武強(qiáng)局（109.87）、棗強(qiáng)局（65%），安平局和武強(qiáng)局已經(jīng)提前半年完成此項(xiàng)業(yè)務(wù)的全年計(jì)劃。完成進(jìn)度最慢的是武邑局、阜城局、深州局，僅完成年度計(jì)劃的6.60%、15.70%、21.28%。

進(jìn)度快的三個(gè)局都得益于家電下鄉(xiāng)項(xiàng)目上的成功運(yùn)作，目前故城局和冀州局也積極招商，正在運(yùn)作這一項(xiàng)目。目前饒陽局按照每月三期的頻次出版《DM河北郵政廣告》，是我市第一個(gè)定時(shí)定量出版的局，市函件局緊緊抓主企業(yè)內(nèi)刊這一市場(chǎng)，充分挖掘市場(chǎng)，利用設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)先后為太保、眾鵬汽車、偉業(yè)機(jī)械、團(tuán)委等單位制作企業(yè)宣傳頁（冊(cè)），共形成20.93萬元收入，使這一業(yè)務(wù)得到了較大幅度增長(zhǎng)。

（四）重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)展情況：

郵政編碼牌項(xiàng)目，上半年通過全局的通力運(yùn)作，市局現(xiàn)業(yè)已經(jīng)基本通過桃城區(qū)公安局的認(rèn)可，目前已經(jīng)初步簽訂協(xié)議200塊。深州、武強(qiáng)、棗強(qiáng)已經(jīng)成功安裝。饒陽、武邑正在洽談協(xié)議中。

河北郵政黃頁項(xiàng)目，深州局上半年發(fā)展三個(gè)VIP用戶形成收入2700元。

下半年工作安排：

（一）繼續(xù)抓好郵政編碼牌項(xiàng)目的開發(fā)。市局現(xiàn)業(yè)方面，調(diào)動(dòng)一切社會(huì)力量做好區(qū)公安局方面的公關(guān)工作，爭(zhēng)取將第一批建行的一百塊進(jìn)行安裝完畢�？h局方面，對(duì)已經(jīng)與相關(guān)部門達(dá)成協(xié)議的局做好郵編牌的設(shè)計(jì)和制作支撐工作；對(duì)沒有達(dá)成協(xié)議的幫助其分析原因，繼續(xù)公關(guān)，力爭(zhēng)在本月底與相關(guān)部門達(dá)成共識(shí)。爭(zhēng)取以此項(xiàng)目的運(yùn)作成為本年度卡外收入的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（二）市縣聯(lián)動(dòng)《農(nóng)郵通》項(xiàng)目。市局將該項(xiàng)目的策劃方案通用版式給各局下發(fā)，并把全市的農(nóng)村名址分縣建庫后傳給各縣，縣函件部根據(jù)名址的條數(shù)再有針對(duì)性的添加自身采集的農(nóng)村個(gè)人名址完善自己的數(shù)據(jù)庫。在縣域范圍內(nèi)結(jié)合家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)等一系列下鄉(xiāng)工程運(yùn)行此項(xiàng)目。

（三）借助社會(huì)廣告公司力量繼續(xù)《因?yàn)閻邸冯s志廣告招商工作和《車訊通》、《樓市通》數(shù)據(jù)庫商函項(xiàng)目。

（四）幸運(yùn)郵天下項(xiàng)目。協(xié)助安平局做絲網(wǎng)博覽會(huì)函件業(yè)務(wù)策劃工作。充分利用《購物街》廣告資源調(diào)整的機(jī)會(huì)為縣域的“喜奧”“阜城鴨梨汁”“武強(qiáng)小食品”“阜城益彰醬菜”等特色企業(yè)策劃用幸運(yùn)郵擴(kuò)大市場(chǎng)，提高知名度。市局繼續(xù)調(diào)整策劃方案再一次向養(yǎng)元公司和老白干集團(tuán)遞交。

（五）重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展

帳單業(yè)務(wù)根據(jù)省函件局列出的帳單開發(fā)表上的帳單種類，對(duì)客戶進(jìn)行逐個(gè)公關(guān)，借鑒寧波帳單發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，采用同一系統(tǒng)的帶動(dòng)，同一行業(yè)的帶動(dòng)等方法，努力開發(fā)新的帳單品種和新的帳單客戶，為以后帳單業(yè)務(wù)發(fā)展打下更牢固的客戶基礎(chǔ)。完成中行、郵行、商行三個(gè)銀企對(duì)帳單的試投工作，結(jié)合商函投遞系統(tǒng)的上線，制定理順各類新開發(fā)帳單的制作投遞流程式。

數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)根據(jù)客戶的需求定位郵政商函的服務(wù)和產(chǎn)品，打造郵政標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷流程。

根據(jù)客戶需求，制定商函解決方案。首先，根據(jù)消費(fèi)者購買行為劃分，有發(fā)現(xiàn)需求，尋找信息，評(píng)估選擇，做出決策，購買后的不協(xié)調(diào)。通過找五個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)環(huán)節(jié)的斷點(diǎn)，找到可行的市場(chǎng)溝通方案，進(jìn)一步找到解決的方案。其次，打造具有構(gòu)思、分析、設(shè)計(jì)、開發(fā)與建置、測(cè)試、評(píng)估、優(yōu)化推廣的標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷流程。在繼續(xù)做實(shí)中小企業(yè)走訪工作的基礎(chǔ)上，重新走訪當(dāng)?shù)赜∷⑵髽I(yè)，抓商函的源頭捕捉工作，順藤摸瓜，深度挖掘新的商函客戶，并積極推介數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷理念，爭(zhēng)取擴(kuò)大郵寄量，上規(guī)模，增效益。加大自主開發(fā)的數(shù)據(jù)庫十二個(gè)子產(chǎn)品的力度，結(jié)合本地實(shí)際，充分利用縣域農(nóng)民名址和個(gè)性化名址，為有共同消費(fèi)群的商家打包宣傳，降低成本，增加收益。

無名址商函業(yè)務(wù)，充分利用郵政黃頁項(xiàng)目的推出，加大對(duì)中小企業(yè)的函件業(yè)務(wù)推介工作，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)廣告加紙質(zhì)廣告的媒體組合優(yōu)勢(shì)，借助外力，采用多種渠道，做大無名址商函業(yè)務(wù)。

（六）做好201*年賀卡的啟動(dòng)和營(yíng)銷工作。為全市的賀卡業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的服務(wù)支撐。

做好賀卡啟動(dòng)、培訓(xùn)、市場(chǎng)劃分、設(shè)計(jì)樣稿、營(yíng)銷方案撰寫等工作，另外還要做好銷售型賀卡的備貨、統(tǒng)計(jì)、發(fā)放、登統(tǒng)等支撐工作。

（七）縣局的指導(dǎo)工作。對(duì)完成進(jìn)度較慢的縣局，加強(qiáng)與縣局長(zhǎng)的溝通聯(lián)系，針對(duì)各局具體情況提供一些可行性項(xiàng)目，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)或電話指導(dǎo)，最大挖掘縣局業(yè)務(wù)發(fā)展的潛力。對(duì)函件部主任采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來的多種方式，借鑒兄弟局的經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，使我市的函件業(yè)務(wù)盡快擺脫落后的局面，發(fā)展有明顯的起色。

擴(kuò)展閱讀：函件業(yè)務(wù)局08工作總結(jié)與09工作思路

函件業(yè)務(wù)局08工作總結(jié)與09工作思路

第一部分201*年工作總結(jié)

一、概述

201*年，隨著郵政改革的實(shí)質(zhì)性深入，郵政業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，集團(tuán)公司從戰(zhàn)略高度將加快函件業(yè)務(wù)發(fā)展提升到突出位置。按照“大投入，大產(chǎn)出”的原則，無錫局在資源配置上加大了對(duì)函件專業(yè)的投入，通過積極開展“三爭(zhēng)三創(chuàng)”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，加快了專業(yè)化經(jīng)營(yíng)步伐。在局的高度重視與支持下，函件業(yè)務(wù)局從201*年初便開始了自內(nèi)部體系架構(gòu)重建到營(yíng)銷隊(duì)伍能力綜合提升的全面推進(jìn)，本著以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以效益為中心的原則，認(rèn)真貫徹科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持改革創(chuàng)新促發(fā)展，不斷加大機(jī)制創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，促進(jìn)函件廣告規(guī)模發(fā)展、效益發(fā)展，真正成為郵政的支柱業(yè)務(wù)和吃飯業(yè)務(wù)。通過一年的努力，函件業(yè)務(wù)局內(nèi)部營(yíng)造出了上下同心求發(fā)展的良好氛圍，凝聚力增強(qiáng)的同時(shí)，數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷、賬單、無名址函件、郵資封片等各項(xiàng)業(yè)務(wù)都有了不同程度的增長(zhǎng)。

二、業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況

201*年1-11月，無錫全區(qū)函件業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成9273.00萬元，同比增長(zhǎng)23.80%，完成全年必成計(jì)劃的91.09%，完成力爭(zhēng)計(jì)劃的88.31%。無錫市局函件業(yè)務(wù)總收入為6492.54萬元，同比增長(zhǎng)23.78%，完成全年必成計(jì)劃的90.17%，完成大干四季度指標(biāo)的87.73%。江陰局累計(jì)實(shí)現(xiàn)函件業(yè)務(wù)收入1563.60萬元，同比增長(zhǎng)17.42%，完成全年必成計(jì)劃的90.91%；宜興局累計(jì)實(shí)現(xiàn)函件業(yè)務(wù)收入1216.86萬元，同比增長(zhǎng)33.22%，完成全年必成計(jì)劃的96.58%。

從08年全區(qū)各項(xiàng)函件業(yè)務(wù)完成情況來看，在各營(yíng)業(yè)單位中，主要是函件業(yè)務(wù)局（凈增1175萬元）、宜興局（凈增304萬元）和江陰局（凈增232萬元）拉動(dòng)了函件業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，貢獻(xiàn)率依次為47.42%，13.12%和16.87%。函件業(yè)務(wù)局的收入增幅亦達(dá)到了36%，是全區(qū)各營(yíng)業(yè)單位增長(zhǎng)速度最快的，起到專業(yè)帶頭作用。

三、分項(xiàng)工作完成情況

1、逐步調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大賬單和數(shù)據(jù)庫商函的比重（高效、長(zhǎng)效業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)的發(fā)展，其中結(jié)構(gòu)的日趨合理化是極其關(guān)鍵的。高效、長(zhǎng)效業(yè)務(wù)的占比提高將會(huì)直接加快整個(gè)函件業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。1-11月的函件總收入中，數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)（凈增527.49萬元）和賬單業(yè)務(wù)（凈增365.83萬元）拉動(dòng)了函件業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，貢獻(xiàn)率依次為30.31%和13.58%。函件業(yè)務(wù)局自身亦逐步加大了對(duì)這兩塊業(yè)務(wù)的發(fā)展引導(dǎo)力度，數(shù)據(jù)庫商函與賬單業(yè)務(wù)分別在函件局總收入中占比21.7%和23.4%。

2、創(chuàng)新媒體平臺(tái)，嘗試高附加值產(chǎn)品的開發(fā)

函件業(yè)務(wù)局在平時(shí)的業(yè)務(wù)開展上，積極創(chuàng)新，注重高附加值產(chǎn)品的開發(fā)。例如社保賬單項(xiàng)目就是和社保局加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，采用政府搭臺(tái)、企業(yè)贊助、郵政運(yùn)作的模式進(jìn)行的商函賬單類大項(xiàng)目；“文明交通溫馨提示函”項(xiàng)目則是無錫郵政與交巡警大隊(duì)共同策劃的直郵通合作品牌，是函件固有產(chǎn)品適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)需求、契合政府機(jī)關(guān)行業(yè)客戶宣傳需求的一種改革與創(chuàng)新，它將原有服務(wù)結(jié)合優(yōu)勢(shì)品牌，為客戶方和郵政建立起了一個(gè)嶄新的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，并且通過靈活的合作方式，爭(zhēng)取到了最大的優(yōu)勢(shì)資源車主名址信息，這對(duì)于豐富當(dāng)?shù)貍�(gè)性化精品庫、增強(qiáng)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷硬件實(shí)力和優(yōu)化函件媒體平臺(tái)方面都有著深遠(yuǎn)的影響意義；《靈性空間》項(xiàng)目則是專業(yè)與社會(huì)品牌聯(lián)合的典型，是函件發(fā)揮商函優(yōu)勢(shì)，集合品牌力量，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷所開辟的新型模式。這些都是函件在創(chuàng)新媒體平臺(tái)上的一種嘗試與積極舉措，為郵政業(yè)務(wù)的發(fā)展開拓了一條新的道路。

3、強(qiáng)化以利潤(rùn)為中心，實(shí)施以利潤(rùn)核算計(jì)酬

業(yè)務(wù)的發(fā)展，不只求量，更重在“益”。函件業(yè)務(wù)局看到了這一核心，十分重視利潤(rùn)的發(fā)展與成本的控制，加強(qiáng)了損益核算的專項(xiàng)監(jiān)控，對(duì)每一筆業(yè)務(wù)都實(shí)行專項(xiàng)核算與酬金比例配發(fā)政策，促進(jìn)營(yíng)銷一線形成牢固的效益概念，促進(jìn)規(guī)模和效益的同步提升，保證業(yè)務(wù)的順利、有序開展以及長(zhǎng)效、健康發(fā)展。

4、整合內(nèi)部架構(gòu)和營(yíng)銷組織，實(shí)施團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，逐步向行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展。08年起，函件業(yè)務(wù)局在內(nèi)部體系架構(gòu)上進(jìn)一步規(guī)范化，加強(qiáng)了閉環(huán)化管理，以進(jìn)一步明確分工、職責(zé)到位。內(nèi)部按行業(yè)與地域特質(zhì)，劃分了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并且按區(qū)域設(shè)定了區(qū)域經(jīng)理，以進(jìn)行業(yè)務(wù)的全面聯(lián)系與溝通。在這些基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作初步完成之后，逐步開展團(tuán)隊(duì)能力提升工程，通過每日晨會(huì)、每周周會(huì)、營(yíng)銷例會(huì)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽和經(jīng)驗(yàn)交流等多種形式，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的營(yíng)銷技巧和業(yè)務(wù)能力，在行業(yè)版塊的掃描式走訪、單筆業(yè)務(wù)的深層挖掘、產(chǎn)品單價(jià)的有效提高、項(xiàng)目的有力執(zhí)行等各個(gè)方面加以改進(jìn)與完善，進(jìn)一步以團(tuán)隊(duì)的凝聚力與執(zhí)行力的建設(shè)來增強(qiáng)營(yíng)銷能力的整體提升。

5、用傳媒業(yè)的理念來經(jīng)營(yíng)函件業(yè)務(wù)，以項(xiàng)目打造郵政媒體品牌

函件業(yè)務(wù)要長(zhǎng)效、高速發(fā)展，需要的是品牌的提升與強(qiáng)化。因此，08年函件業(yè)務(wù)局十分注重理念的創(chuàng)新與品牌化的運(yùn)作，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)分析和產(chǎn)品、項(xiàng)目的策劃與開發(fā)。在奧運(yùn)項(xiàng)目、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷等項(xiàng)目中，不斷結(jié)合已有的函件優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新出較好的媒體品牌，如《奧運(yùn)賽事專遞》、《靈性空間》等，用好的項(xiàng)目來進(jìn)一步宣傳現(xiàn)代郵政的綜合網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷理念，將郵政的綜合平臺(tái)推向市場(chǎng)，以傳媒理念經(jīng)營(yíng)函件業(yè)務(wù)，以品牌運(yùn)作鍛造函件產(chǎn)品，用新時(shí)代、新市場(chǎng)、新營(yíng)銷的概念來加強(qiáng)郵政媒體的創(chuàng)新。

四、發(fā)展中面臨的困難

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，關(guān)鍵在于策劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷能力亟待提升；2、專業(yè)指導(dǎo)和項(xiàng)目實(shí)施力度不夠，整體運(yùn)作存在瓶頸問題，主要是專業(yè)化程度不高；

3、從培育高效市場(chǎng)的角度，產(chǎn)品創(chuàng)新還需更多滿足市場(chǎng)的需求，特別是個(gè)性化需求（產(chǎn)品+客戶為中心）

第二部分201*年工作思路

一、進(jìn)一步強(qiáng)化專業(yè)化管理職能，提高專業(yè)化程度，增強(qiáng)郵政廣告綜合競(jìng)爭(zhēng)力

隨著市場(chǎng)的變化和業(yè)務(wù)的發(fā)展，加強(qiáng)專業(yè)主導(dǎo)、區(qū)域聯(lián)動(dòng)、整體運(yùn)作的力度和提高專業(yè)化程度顯得越來越重要。201*年函件業(yè)務(wù)局將在大項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)營(yíng)銷方面加大對(duì)縣(市)局的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)力度，實(shí)現(xiàn)對(duì)全區(qū)函件廣告業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和支撐服務(wù)。同時(shí)，根據(jù)函件廣告業(yè)務(wù)種類的劃分，設(shè)立數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)部、賬單部、明信片業(yè)務(wù)部、無名址廣告部、戶外廣告部、《靈性空間》期刊和“印廣發(fā)”項(xiàng)目部，整個(gè)業(yè)務(wù)部向各區(qū)分局和營(yíng)業(yè)局延伸，收入施行“雙掛”制度。對(duì)內(nèi)實(shí)行資源整合，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、行業(yè)營(yíng)銷和項(xiàng)目營(yíng)銷相結(jié)合；對(duì)外統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一價(jià)格政策、統(tǒng)一運(yùn)行模式。全面推行項(xiàng)目經(jīng)理制，促成業(yè)務(wù)向?qū)�業(yè)化、專向化發(fā)展。

實(shí)行機(jī)構(gòu)的調(diào)整，資源的整合，運(yùn)行模式和營(yíng)銷模式的規(guī)范化，不僅強(qiáng)化了專業(yè)化管理力度，同時(shí)，也提高了郵政廣告的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

二、以效益為中心，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)，開發(fā)市場(chǎng)，做大做強(qiáng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)

201*年函件業(yè)務(wù)總體經(jīng)營(yíng)思路是：進(jìn)一步調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，著力開發(fā)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)，在創(chuàng)新服務(wù)和開發(fā)營(yíng)銷上下功夫，搶占市場(chǎng)，做大收入規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)函件業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)和新突破。

實(shí)行重點(diǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展，作為函件業(yè)務(wù)就必須強(qiáng)調(diào)四個(gè)方面：一是加大數(shù)據(jù)庫商函收入的比重；二是提高賬單業(yè)務(wù)行業(yè)覆蓋面；三是提高無名址廣告的效益；四是做大郵資封片業(yè)務(wù)規(guī)模；同時(shí)帶動(dòng)國(guó)際商函、戶外廣告等業(yè)務(wù)的發(fā)展。形成數(shù)據(jù)庫商函、賬單、郵資封片卡三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，國(guó)際商函、無名址商函和數(shù)據(jù)服務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展的良好發(fā)展格局。

（一）重點(diǎn)發(fā)展木本業(yè)務(wù)：09年將組織實(shí)施推進(jìn)對(duì)賬單“1500萬工程”1、細(xì)分市場(chǎng)，狠抓項(xiàng)目，推動(dòng)賬單業(yè)務(wù)發(fā)展

（1）集中做好總部經(jīng)濟(jì)賬單項(xiàng)目的聯(lián)系和深度開發(fā)工作

目前總部經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目有：一是移動(dòng)“全球通”賬單項(xiàng)目；二是個(gè)人完稅憑證證明單寄遞項(xiàng)目；三是供電賬單項(xiàng)目。即將開發(fā)建行個(gè)貸賬單。

（2）重點(diǎn)開發(fā)六大行業(yè)賬單市場(chǎng)

通信業(yè)賬單市場(chǎng)、金融業(yè)賬單業(yè)務(wù)市場(chǎng)、保險(xiǎn)業(yè)賬單市場(chǎng)、公共服務(wù)業(yè)賬單市場(chǎng)和政府類賬單市場(chǎng)。

2、整合賬單名址資源，瞄準(zhǔn)新增長(zhǎng)點(diǎn)

要主動(dòng)幫助賬單客戶建立、完善數(shù)據(jù)庫。幫助客戶進(jìn)一步對(duì)賬單名址資源進(jìn)行開發(fā)，通過賬單數(shù)據(jù)的分析，找到消費(fèi)者消費(fèi)的特點(diǎn)和消費(fèi)行為偏好，為企業(yè)制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)，提高營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性和科學(xué)性，從而鞏固賬單客戶寄遞賬單的決心，并逐步做大賬單寄遞量。

3、發(fā)揮賬單媒體優(yōu)勢(shì)，發(fā)展賬單搭載業(yè)務(wù)

要充分發(fā)揮賬單作為一種數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷媒體的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶將賬單作為“一對(duì)一”的宣傳平臺(tái)，搭載企業(yè)產(chǎn)品宣傳，展示企業(yè)形象。將賬單功能從“傳遞對(duì)賬信息為主，廣告促銷信息為輔”，向“傳遞廣告促銷信息為主，對(duì)賬信息為輔”轉(zhuǎn)變。開發(fā)賬單搭載廣告業(yè)務(wù)，幫助客戶將成本中心轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)中心，推動(dòng)項(xiàng)目的啟動(dòng)。切實(shí)幫助賬單客戶制訂搭載廣告方案，從而進(jìn)一步促進(jìn)賬單業(yè)務(wù)的發(fā)展。（目前準(zhǔn)備聯(lián)合運(yùn)作的是與中國(guó)銀行）

4、優(yōu)化投遞網(wǎng)絡(luò)組織，提高賬單投遞質(zhì)量

統(tǒng)一商函投遞服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)商函客戶的業(yè)務(wù)需求及收費(fèi)情況，對(duì)商函設(shè)置“雙掛、單掛、普通”三類服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)投遞深度、時(shí)限、退信做出具體的規(guī)范要求，嘗試分類投遞。同時(shí)重點(diǎn)針對(duì)銀企賬單投遞工作，制定分層次的考核機(jī)制，對(duì)不同的妥投率，核發(fā)不同金額的獎(jiǎng)勵(lì)，從而進(jìn)一步推動(dòng)賬單投遞質(zhì)量的提高。

5、完善賬單作業(yè)管理流程，形成內(nèi)部閉環(huán)管理

制定賬單作業(yè)流程管理辦法，形成一套完善的閉環(huán)管理制度。重視賬單寄遞后的售后反饋服務(wù)。一是要做好退信的再投遞，確保賬單的投遞率，維護(hù)客戶的利益。二是要對(duì)退信數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，以電子文檔的形式反饋給客戶。

6、擴(kuò)大宣傳，營(yíng)造賬單發(fā)展良好的社會(huì)氛圍

要加大賬單業(yè)務(wù)宣傳力度，積極聯(lián)合消費(fèi)者協(xié)會(huì)，通過開展活動(dòng)、聯(lián)合宣傳，培養(yǎng)消費(fèi)者索要賬單的習(xí)慣，督促企業(yè)提供賬單服務(wù)，促進(jìn)郵政賬單業(yè)務(wù)發(fā)展。

（二）大力發(fā)展長(zhǎng)效業(yè)務(wù)：數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)是我們?cè)趶V告?zhèn)髅绞袌?chǎng)中具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)長(zhǎng)效業(yè)務(wù)，09年要以行業(yè)目標(biāo)客戶為重點(diǎn)，確立開發(fā)項(xiàng)目，對(duì)教育、商超、房地產(chǎn)、通信等已初具發(fā)展規(guī)模的行業(yè)客戶，要大幅度提高其業(yè)務(wù)量；要將中小企業(yè)、會(huì)員制企業(yè)作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，提高中小企業(yè)商函、教育商函、服務(wù)“三農(nóng)”商函等項(xiàng)目的運(yùn)作水平，力爭(zhēng)在業(yè)務(wù)發(fā)展上實(shí)現(xiàn)新突破。

1、開展201*年數(shù)據(jù)庫商函“千企工程”專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)

09年市局開發(fā)維護(hù)數(shù)據(jù)庫商函中小企業(yè)客戶1000戶，實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”營(yíng)銷方案100個(gè)。

2、重點(diǎn)開發(fā)十大行業(yè)的數(shù)據(jù)庫商函市場(chǎng)，結(jié)合“信函傳媒”9個(gè)子品牌進(jìn)行有針對(duì)性的推廣，加強(qiáng)品牌效應(yīng)。

3、按行業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的突破性開發(fā)

要以項(xiàng)目帶動(dòng)、客戶經(jīng)理營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、案例復(fù)制、數(shù)據(jù)套餐等方式，將抽象的數(shù)據(jù)庫商函變成簡(jiǎn)單直觀的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)行業(yè)重點(diǎn)突破，規(guī)模發(fā)展。我們將向目標(biāo)客戶寄送商函進(jìn)行針對(duì)性宣傳，將相關(guān)客戶名址下發(fā)，由各局負(fù)責(zé)走訪。

4、開發(fā)“產(chǎn)品+數(shù)據(jù)+”的新型商函套餐產(chǎn)品

根據(jù)目標(biāo)客戶的行業(yè)特點(diǎn)，為其整合相關(guān)的商函數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，結(jié)合名址信息，開發(fā)“產(chǎn)品+數(shù)據(jù)+”的個(gè)性化數(shù)據(jù)庫商函套餐，即在內(nèi)部將商函產(chǎn)品與名址數(shù)據(jù)相結(jié)合形成“核心套餐”，在外部將“核心套餐”與短信、報(bào)紙等媒體結(jié)合形成“整合套餐”，為客戶提供更多選擇和增值服務(wù)。

5、借助政府力量開發(fā)中小企業(yè)數(shù)據(jù)庫商函市場(chǎng)

積極與經(jīng)貿(mào)委合作，聯(lián)手推廣數(shù)據(jù)庫商函，以論壇、研討會(huì)、推介會(huì)、定期寄送宣傳信息等方式進(jìn)行商函數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的推介。

6、大力推廣聯(lián)合商函，降低客戶使用商函的門檻，開展交叉營(yíng)銷針對(duì)中小企業(yè)實(shí)力有限的情況，引導(dǎo)幾家單位聯(lián)合制作、寄遞商函，有效分?jǐn)傎M(fèi)用，降低門檻，提高使用積極性，將數(shù)據(jù)庫商函打造成“異業(yè)聯(lián)盟”平臺(tái)。

7、加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫商函效果評(píng)估

加強(qiáng)客戶的回訪和投遞質(zhì)量跟蹤工作，注重?cái)?shù)據(jù)庫商函投放后的效果評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫商函運(yùn)作過程中存在的問題，不斷修正數(shù)據(jù)庫商函營(yíng)銷策劃和運(yùn)作方案，使數(shù)據(jù)庫商函的項(xiàng)目運(yùn)作形成一個(gè)良性的“閉環(huán)”運(yùn)作流程。

（三）規(guī)模發(fā)展高效業(yè)務(wù)：郵資封片業(yè)務(wù)是郵政的高效業(yè)務(wù)，特別是郵政賀卡業(yè)務(wù)。明信片、郵資信封是函件廣告的支柱業(yè)務(wù)之一，也是實(shí)現(xiàn)收差的效益項(xiàng)目，重點(diǎn)放在質(zhì)量反饋卡、旅游景點(diǎn)(門票)、賓館、學(xué)校等的策劃、營(yíng)銷上，啟動(dòng)項(xiàng)目策劃。郵政賀卡業(yè)務(wù)要著力培育市場(chǎng)品牌，重點(diǎn)做好母親節(jié)、中秋賀卡等節(jié)日問候類賀卡和日常銷售型賀卡的開發(fā)銷售工作，同時(shí)創(chuàng)新產(chǎn)品功能，重點(diǎn)研究、探討如何賦予賀卡更豐富的內(nèi)容、更多樣的形式、更廣闊的市場(chǎng)。

(1)策劃郵資封的業(yè)務(wù)推廣計(jì)劃，如婚慶、生日兩大禮儀潛在市場(chǎng)。(2)挖掘旅游景點(diǎn)郵資門票等尚未開發(fā)的市場(chǎng)。

(3)策劃《世界佛教大會(huì)》系列產(chǎn)品，提高大項(xiàng)目策劃力度。(4)加大質(zhì)量反饋卡的市場(chǎng)營(yíng)銷力度。

(5)廣開思路，抓好幸運(yùn)郵天下項(xiàng)目的開發(fā)工作。

（四）繼續(xù)打造品牌業(yè)務(wù)：郵送廣告業(yè)務(wù)是郵政的品牌業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于通過產(chǎn)品創(chuàng)新、形式創(chuàng)新和投遞方式創(chuàng)新提高郵送廣告業(yè)務(wù)的品牌效應(yīng)和經(jīng)濟(jì)效益。

1、在確保效益的前提下，做大《郵送廣告》規(guī)模，以專業(yè)化的媒介品牌帶動(dòng)房地產(chǎn)郵送廣告市場(chǎng)的主流市場(chǎng)，并形成龍頭，進(jìn)一步加強(qiáng)媒體品牌效應(yīng)。

2、繼續(xù)做好《周末生活》�？�的發(fā)行工作，加強(qiáng)開發(fā)行業(yè)專版。如：針對(duì)近年時(shí)興的銀行卡刷卡消費(fèi)，開發(fā)《銀行卡POS刷卡消費(fèi)》專刊；移動(dòng)專刊等。

3、通過與各分局、營(yíng)業(yè)局聯(lián)動(dòng)，加大對(duì)《靈性空間》固定期刊的培育。4、開發(fā)《郵送廣告》美容�？�、飲食專刊的運(yùn)營(yíng)，實(shí)行代理制。

5、在不影響《郵送廣告》品牌的基礎(chǔ)上，積極拓展夾報(bào)、插箱業(yè)務(wù)新領(lǐng)域。

三、拓展國(guó)際函件市場(chǎng)，開發(fā)邊緣性業(yè)務(wù)，大力發(fā)展促銷類商函

要針對(duì)國(guó)際性會(huì)展業(yè)、外資企業(yè)、政府招商部門、進(jìn)出口貿(mào)易公司特點(diǎn)，充分利用鄧白氏國(guó)際名址庫，做好招商引資和產(chǎn)品推介類國(guó)際商函市場(chǎng)的開發(fā)。

對(duì)外承接畫冊(cè)、紀(jì)念冊(cè)、印刷品等邊緣性業(yè)務(wù)及戶外廣告的策劃、設(shè)計(jì)、制作。立足市場(chǎng)策劃，注重新業(yè)務(wù)的開發(fā)工作。

促銷類商函是業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿�較大的商函種類，也是我們發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)。因此，我們將加強(qiáng)該業(yè)務(wù)的開發(fā)，開展假日營(yíng)銷，幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品、提高效益。

四、樹立媒體經(jīng)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)媒體相結(jié)合的理念，加強(qiáng)與社會(huì)廣告公司的合作，“借勢(shì)”、“借力”，全面實(shí)行媒體代理制，提高發(fā)展規(guī)模

樹立媒體經(jīng)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)媒體相結(jié)合的理念，豐富并主導(dǎo)數(shù)據(jù)庫商函產(chǎn)業(yè)鏈，重點(diǎn)推進(jìn)數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)。要按照傳媒業(yè)的理念和規(guī)律發(fā)展數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)，以“信函傳媒”為統(tǒng)一品牌，大力宣傳特有的分眾傳媒優(yōu)勢(shì)，使其成為企業(yè)拓展市場(chǎng)的重要手段。同時(shí)不斷開發(fā)新的延伸產(chǎn)品，提高數(shù)據(jù)庫商函的增值服務(wù)水平�？刹扇〈�理、合作等方式，加強(qiáng)與社會(huì)公司合作，實(shí)行資源互補(bǔ)、互利共贏，共同做大市場(chǎng)。09年將在郵送廣告（房地產(chǎn)版）、《周末生活》（房地產(chǎn)新聞紙版）、《無錫郵政黃頁》分別由三家廣告公司總代理的基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)庫商函（直郵通）實(shí)施部分版塊總代理、部分一般代理，對(duì)《靈性空間》期刊實(shí)行20個(gè)P的代理，開辟郵送廣告（建材、餐飲版）新的版塊代理。

五、筑造一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力，健全營(yíng)銷體系

建立健全一支對(duì)廣告市場(chǎng)充分了解和具有廣告業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷隊(duì)伍，是我局函件廣告業(yè)務(wù)大發(fā)展的根本保證。其主要思路有：

1、首先要加快培育高層次營(yíng)銷策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷人才，做好研究和確定市場(chǎng)定位、市場(chǎng)導(dǎo)入和促銷策略的營(yíng)銷企劃，為客戶做好近、中、長(zhǎng)期的廣告策劃。

2、以團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷和行業(yè)營(yíng)銷為核心，以市場(chǎng)策劃為依托，在項(xiàng)目營(yíng)銷上建立一支，由策劃、設(shè)計(jì)、專職營(yíng)銷員組成的項(xiàng)目小組；在行業(yè)營(yíng)銷上以小組為單位負(fù)責(zé)相應(yīng)的行業(yè)開發(fā)和維護(hù)；在團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷上實(shí)施以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總體考核的原則，在此基礎(chǔ)上同時(shí)單列考核到每個(gè)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)績(jī)效。

3、有效地啟動(dòng)策劃，把市場(chǎng)策劃與營(yíng)銷有機(jī)聯(lián)系起來，策劃先行，營(yíng)銷力度跟進(jìn)，全面拓展函件廣告業(yè)務(wù)新領(lǐng)域。

4、建立詳細(xì)的客戶資料，抓好大用戶的服務(wù)工作和市場(chǎng)開拓。

5、完善內(nèi)部考核及分配辦法，分配上按業(yè)績(jī)提成，實(shí)行上不封頂、下不保底的分配政策，全面建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。

6、積極推行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，互為代理。對(duì)外與廣告公司、社會(huì)各界聯(lián)合，本著互利互惠的原則，采取項(xiàng)目承包代理制，并實(shí)行分級(jí)計(jì)酬等代理方式，以達(dá)到雙贏或多贏的目的。

六、加大商函制作中心的能力建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐

1、進(jìn)一步加強(qiáng)流程管理，力求最優(yōu)化；2、生產(chǎn)作業(yè)實(shí)施相對(duì)區(qū)域管理；

3、加強(qiáng)監(jiān)督檢查，完善內(nèi)控制度，建立外包評(píng)價(jià)體系，加大商函制作、投遞質(zhì)量檢查力度；

4、提高人員素質(zhì)，加強(qiáng)服務(wù)支撐；5、積極推進(jìn)計(jì)件制考核，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；6、加強(qiáng)區(qū)域化管理，優(yōu)化創(chuàng)新作業(yè)流程。

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無錫郵政局函件業(yè)務(wù)局201*-12

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