市場(chǎng)營(yíng)銷部201*年工作總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷部201*年工作總結(jié)

酒店經(jīng)營(yíng)的第一年處于市場(chǎng)摸索及培育階段，市場(chǎng)營(yíng)銷主要以電話營(yíng)銷、簽訂消費(fèi)協(xié)議、旅行社及會(huì)議公司分銷的多重銷售模式。在這一年中建立有效客戶檔案多達(dá)1500份，其中企事業(yè)單位1000余戶，旅行社200余家，分銷單位100余家，重要個(gè)體商200余家。豐富的客戶資料將給明年帶來較好的發(fā)展事態(tài)。一、201*年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)總結(jié)分析1、客房銷售統(tǒng)計(jì)

截止201*年11月客房總收入為，8339185元，其中每月客房收入如下：1月：439979元2月：620971元3月：714539元4月：1170616元5月：845469元6月：805212元7月：1201*65元8月：1148122元9月：879780元10月：1256217元11月：1023111元

11個(gè)月中超過100萬的有4月、7月、8月、10月、11月。其中這五個(gè)月分別為4月、10月為旅游黃金周；7、8月為各單位政府年中總結(jié)旺季；11、12月為年終總結(jié)旺季。旅游黃金周由旅游團(tuán)隊(duì)為主，年中、年終旺季由會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。

2、金卡銷售統(tǒng)計(jì)

截止201*年11月30日市場(chǎng)營(yíng)銷部新辦金卡173萬，續(xù)充金卡119萬，總計(jì)292萬。從市場(chǎng)營(yíng)銷部所銷售金卡統(tǒng)計(jì)來看，80%以上為單位消費(fèi)卡，20%為個(gè)人消費(fèi)卡。3、會(huì)議收入統(tǒng)計(jì)

根據(jù)201*年接到的會(huì)議信息來看，開業(yè)過后3個(gè)月開始大量接待會(huì)議。通過數(shù)據(jù)顯示：

3月：10個(gè)會(huì)議，消費(fèi)35956元4月：9個(gè)會(huì)議，消費(fèi)40030元5月：1個(gè)會(huì)議，消費(fèi)5700元6月：5個(gè)會(huì)議，消費(fèi)10800元7月：13個(gè)會(huì)議，消費(fèi)38350元8月：9個(gè)會(huì)議，消費(fèi)48072元9月：9個(gè)會(huì)議，消費(fèi)24374元10月：6個(gè)會(huì)議，消費(fèi)19510元11月：13個(gè)會(huì)議，消費(fèi)31565元

根據(jù)消費(fèi)金額來看會(huì)議費(fèi)用高的月份營(yíng)收就相對(duì)較高，會(huì)議團(tuán)隊(duì)基本以本地政府行政單位構(gòu)成。

二、201*年市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃201*年客房銷售目標(biāo)為12431546元，平均房?jī)r(jià)429元，平均住房率50.92%。為達(dá)到此目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷部將從以下幾方面進(jìn)行規(guī)劃：1、人員準(zhǔn)備和培養(yǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷部現(xiàn)有銷售人員7名。經(jīng)過大半年的打磨，已基本掌握市場(chǎng)銷售運(yùn)作業(yè)務(wù)，銷售技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。201*年將再招聘2-3銷售人員，并建立末尾淘汰機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的技能培養(yǎng)。2、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

針對(duì)201*年的銷售目標(biāo)，將從201*年1月份起逐步對(duì)產(chǎn)品房?jī)r(jià)進(jìn)行調(diào)整，201*年底將對(duì)所有協(xié)議單位進(jìn)行協(xié)議續(xù)簽。201*年1月份將對(duì)前臺(tái)散客、訂房中心進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，會(huì)議團(tuán)隊(duì)可酌情進(jìn)行價(jià)格維持；201*年4月份將對(duì)協(xié)議單位、VIP客人、旅行社、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、金卡實(shí)行價(jià)格調(diào)整。從而通過價(jià)格調(diào)整實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成。3、加強(qiáng)旅游團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略

201*年隨著廣南高速逐步開通，市場(chǎng)營(yíng)銷部將加強(qiáng)對(duì)成都、重慶市場(chǎng)的開發(fā)并逐步對(duì)西安市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，建立較廣的旅行社營(yíng)銷渠道，定期進(jìn)行專門拜訪，從而提高酒店在旅游團(tuán)隊(duì)方面的營(yíng)業(yè)額。

當(dāng)然，通過了一年的運(yùn)營(yíng)我們積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，但在銷售員的銷售技巧、部門協(xié)作、增值銷售、會(huì)議洽談等方面還需要不斷改進(jìn)和完善。

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201*年度工作總結(jié)

匯報(bào)部門:市場(chǎng)營(yíng)銷部

匯報(bào)日期：201*年12月7日

201*年市場(chǎng)營(yíng)銷部工作總結(jié)

今年是我行的開局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場(chǎng)營(yíng)銷部制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹相關(guān)工作會(huì)議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業(yè)來全部干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了不錯(cuò)的成果。一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況

今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（1）我部各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。到年末，全部門各項(xiàng)人民幣存款余額245.42萬元。個(gè)人儲(chǔ)蓄和對(duì)公存款增加將成為我部存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來源。

（2）貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計(jì)12筆，各項(xiàng)貸款余額5855萬元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款；如趙屯成達(dá)、開來、種禽場(chǎng)、大波羅房、中基、瀚慶等項(xiàng)目；其中個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆，企業(yè)流動(dòng)資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)

（一）細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營(yíng)銷。201*年，我部主要針對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門員工積極開展工作，全方位拓展市場(chǎng)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，爭(zhēng)取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。

（二）堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。抓好儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營(yíng)銷儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)；二是加大營(yíng)銷范圍，全部動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲(chǔ)蓄資金。三是加大宣傳力度，借走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)為契機(jī)，開展“反假幣知識(shí)講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進(jìn)社區(qū)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)社區(qū)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。

（三）加大貸款營(yíng)銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿�，我們從開始就非常重視加快貸款營(yíng)銷工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營(yíng)銷，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，主動(dòng)營(yíng)銷貸款。目前已完成兩筆個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶貸款。二是加大中小企業(yè)貸款的營(yíng)銷，如成達(dá)，瀚慶等項(xiàng)目。三是積極與擔(dān)保公司合作，通過引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險(xiǎn)。（四）恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，強(qiáng)化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。我部客戶經(jīng)理都能嚴(yán)格按照行規(guī)定進(jìn)行貸前檢查，積極配合信貸管理部進(jìn)行貸后管理檢查等各項(xiàng)工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和效益性。三、工作中存在的問題和困難

（一）從客觀環(huán)境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業(yè)務(wù)手段單一，社會(huì)認(rèn)知度偏低等問題，對(duì)營(yíng)銷工作造成一定影響。

（二）從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中看，人民幣存款長(zhǎng)期在相對(duì)低水平徘徊，作為銀

行的營(yíng)銷部門，沒有達(dá)到業(yè)務(wù)尖兵的要求，需要加以重視并改進(jìn)。（三）從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的積極性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工對(duì)工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對(duì)待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動(dòng)。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時(shí)候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平競(jìng)爭(zhēng)力不足，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。五是營(yíng)銷效果不明顯，應(yīng)該加大營(yíng)銷力度和精度，確保效益的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。四、今后工作打算

（一）加強(qiáng)部門員工的學(xué)習(xí)，提高員工自身綜合素質(zhì)。（二）嚴(yán)格恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)。

（三）在做好信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，重視信貸風(fēng)險(xiǎn)，積極配合信管部門工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。

（四）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保工作協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效的進(jìn)行。（五）深化營(yíng)銷意識(shí)、積極開拓市場(chǎng)，盡全力使我行存款業(yè)務(wù)有快速增長(zhǎng)。

以上問題將是市場(chǎng)營(yíng)銷部以后工作完善和改進(jìn)的重點(diǎn)，今后，我們將嚴(yán)格加強(qiáng)管理，加大營(yíng)銷力度，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，在行領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下不斷改進(jìn)，不斷提高，努力做好各項(xiàng)工作任務(wù)。

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