展會(huì)總結(jié)及出差報(bào)告

展會(huì)總結(jié)及出差報(bào)告

部門(mén)：銷(xiāo)售二部

姓名：卿明華

出差時(shí)間：201*年3月10日~201*年3月26日

出差地點(diǎn)：廣州（第14屆亞太電視購(gòu)物展）3月10日~3月11日

西安（中西部201*教育裝備展）3月15日~3月18日武漢（第三屆華中教育技術(shù)裝備展）3月22日~3月24日

一．展會(huì)基本情況

1.3月10-11號(hào)參觀廣州亞太電視購(gòu)物展，電視購(gòu)物展主要展出單位100來(lái)家，大部分為保健食品，保健用品，家用電器及電視購(gòu)物平臺(tái)合作商，參觀主要收集了電視購(gòu)物合作商資料，初步談了合作意向及合作要求，如果需要與電視購(gòu)物平臺(tái)合作，我們首先需要做廣告片，提供產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)證明，接受貨款月結(jié)及周結(jié)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的折扣要求比較高。

去廣州參觀期間去拜訪了廣州大洋書(shū)城及東莞永正書(shū)店。大洋書(shū)城在廣州市及周邊有10多家分店，書(shū)店主要是圖書(shū)及電教學(xué)生用品，書(shū)店主要以租賃為主，如果需要進(jìn)店要提前預(yù)約，以便協(xié)調(diào)柜臺(tái)。永正書(shū)店在莞有8家店，主要是圖書(shū)，部分店有學(xué)生電教產(chǎn)品，所有電教柜臺(tái)都是以租賃方式，廠家及代理商直接入住。

2.3月15-18號(hào)參加西安教育裝備展，西安展會(huì)因參展商和組織方不對(duì)口，而且我們會(huì)展分布很偏遠(yuǎn)，人流量少，沒(méi)有同行業(yè)及意向客戶(hù)參觀。4天展會(huì)期間只發(fā)出產(chǎn)品資料1000來(lái)份，沒(méi)收到重點(diǎn)客戶(hù)資料。

參加西安展會(huì)期間拜訪了西安漢唐書(shū)城，西安漢唐書(shū)城是西安市最大的一家連鎖書(shū)

店，在西安及周邊有28家分店，書(shū)店主要是以連營(yíng)和商家入駐為主，連營(yíng)是漢唐自己的柜臺(tái)，在每個(gè)分店都有位置，但是對(duì)產(chǎn)品選擇要求很高，只做知名品牌和市場(chǎng)前景很好的產(chǎn)品，連營(yíng)合作需要進(jìn)店費(fèi)用，進(jìn)店費(fèi)用跟據(jù)產(chǎn)品折扣多少而定。也可選擇租賃場(chǎng)地入駐，不同的地段租賃價(jià)格都不一樣。確定入駐需提前遞交資料按排柜臺(tái)。

3.3月22-24號(hào)參加武漢教育裝備展，武漢展會(huì)整體來(lái)說(shuō)還是可以，參展商估計(jì)有200家左右，期本上都是同行業(yè)及相關(guān)行業(yè)企業(yè)參。3天發(fā)出產(chǎn)品資料201*來(lái)份，收客戶(hù)資料20來(lái)份，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品意向較好，重點(diǎn)客戶(hù)3位，對(duì)我們產(chǎn)品有較好的意向，以重點(diǎn)跟蹤。

參加展會(huì)期間去拜訪了光谷書(shū)城，光谷書(shū)城是新華書(shū)點(diǎn)的分店，書(shū)店主營(yíng)圖書(shū)及電教產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)電教產(chǎn)品的都是廠家和代理商直接入，書(shū)點(diǎn)主要以出租場(chǎng)地為主。如需入駐需提前遞交資料預(yù)約柜臺(tái)。

二．個(gè)人感想

這次出差已經(jīng)結(jié)束。持續(xù)半個(gè)月的鍛煉使我的閱歷和經(jīng)驗(yàn)得到迅速提高，這次的走訪及參加展會(huì)，是一次很大的挑戰(zhàn)，也是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，半個(gè)月的鍛煉使我的業(yè)務(wù)知識(shí)和應(yīng)答技巧進(jìn)一步的提高，而在展會(huì)上遇到的各種問(wèn)題，則使我的知識(shí)面更加寬廣，從中汲取經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)悟了很多交談要訣。有些時(shí)候，一個(gè)同樣的問(wèn)題用一個(gè)不同的方式問(wèn)答，往往令我措手不及，這固然有一些經(jīng)驗(yàn)與產(chǎn)品知識(shí)方面的原因，體現(xiàn)到了我對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不夠扎實(shí)，沒(méi)有完全熟悉產(chǎn)品所致，也體現(xiàn)了我對(duì)行業(yè)了解得不夠多。這資的展會(huì)對(duì)我來(lái)說(shuō)可謂獲益良多，各個(gè)環(huán)節(jié)的接觸，使我積累了更加豐富的經(jīng)驗(yàn)，期待著下機(jī)會(huì)的到來(lái)，我充滿(mǎn)信心。

三，展會(huì)需完善之處

1．展會(huì)工作人員對(duì)部分產(chǎn)品性能了解得不夠全，主要原因是一些新產(chǎn)品沒(méi)有通過(guò)工程

人員指導(dǎo)怎么使用，前期產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，導(dǎo)致介紹產(chǎn)品時(shí)口

徑不統(tǒng)一給客人一種不專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。

2．因產(chǎn)品是新上市的，性能不穩(wěn)定，在給客人講解中臨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，造成很尷尬的場(chǎng)

面，希望在下次展會(huì)時(shí)要提前做出樣機(jī)，提前老化和測(cè)試，避免類(lèi)似情況出現(xiàn)。

總體來(lái)講，本次出差已經(jīng)結(jié)束，為產(chǎn)品上市了解了市場(chǎng)，有了一定的基礎(chǔ)，但是在諸多細(xì)節(jié)方面尚需完善，會(huì)場(chǎng)籌備中還存在不足，總結(jié)每次展會(huì)中的經(jīng)驗(yàn)為下次展會(huì)做準(zhǔn)備，預(yù)祝下次展會(huì)更圓滿(mǎn)，更成功！

卿明華201*．3．

擴(kuò)展閱讀：CPhI展會(huì)出差報(bào)告

CPhI展會(huì)出差總結(jié)報(bào)告

出差人：張李海

時(shí)間：201*年6月20日～23日，共計(jì)4日事由：CPhI展會(huì)地點(diǎn):上海

（一）展會(huì)介紹

為期三天的“第十一屆世界制藥原料中國(guó)展”（CPhI,ICSE&BioPhChina

201*）暨“201*世界制藥機(jī)械、包裝設(shè)備與材料中國(guó)展”（P-MECChina201*）于201*年6月21日至23日在上海新國(guó)際博覽中心隆重舉辦。作為亞洲地區(qū)同類(lèi)展會(huì)中最大規(guī)模和最高層次的國(guó)際展會(huì)，世界制藥原料中國(guó)展已經(jīng)成為廣大醫(yī)藥企業(yè)“展示、交易、交流、合作”的重要國(guó)際平臺(tái)。展會(huì)在加快推動(dòng)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，也促進(jìn)了醫(yī)藥外貿(mào)的繁榮與整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展。吸引了眾多國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)藥企業(yè)，如Merck、Roquette、JohnsonMatthey、Rohm&Haas、EvonikDegussa等，以及諸多國(guó)內(nèi)領(lǐng)軍企業(yè)華藥、石藥、哈藥、東藥、上藥、海正、華海、魯抗等悉數(shù)到場(chǎng)。

展會(huì)面積88000平方米，參展企業(yè)1500余家，其中國(guó)外展商194家，共迎來(lái)海內(nèi)外觀眾30000余人。

展會(huì)具體展示的大類(lèi)有：原料藥，中間體，輔料

與劑型，天然提取物，生物產(chǎn)品，合同外包、定制服務(wù)及咨詢(xún)。

（二）展會(huì)分析

本次展會(huì)在上海舉行，得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，參展人員以亞洲居多，特別

是以中國(guó)、印度、巴基斯坦、日本、孟加拉國(guó)等為主，這對(duì)于我們主攻亞非拉市場(chǎng)的化工四部來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)�？蛻�(hù)一般詢(xún)問(wèn)的都是一些比較主流的產(chǎn)品，比如CefuroximeAxetile、CeftizoximeSodium、Cefotaxime、Ofloxacin、Flomoxef等，這也給我一個(gè)啟示，接下來(lái)的工作要重點(diǎn)去研究這些產(chǎn)品，而不是鼻子眉毛一把抓。

（三）展會(huì)執(zhí)行

由于本次展會(huì)非常重要，而作為新人入職兩個(gè)月就能參加這么大型的展會(huì)，機(jī)會(huì)難得，公司上下都相當(dāng)重視，關(guān)于此次展會(huì)的準(zhǔn)備會(huì)議有序地召開(kāi)，針對(duì)我們新人，Tracy專(zhuān)門(mén)給大家做了一次培訓(xùn)，接下來(lái)，我們自己部門(mén)又召開(kāi)了更加有針對(duì)性的碰頭會(huì)，積極應(yīng)備。綜合幾次展會(huì)前會(huì)議的內(nèi)容，自己私下里又按照領(lǐng)導(dǎo)要求做了相關(guān)功課，對(duì)此次展會(huì)有了比較充分的準(zhǔn)備。首先認(rèn)真搜集CPhI展會(huì)相關(guān)信息，對(duì)其有一個(gè)充分全面的了解；其次，對(duì)我們部門(mén)的會(huì)談安排作了一個(gè)研究，比如哪些客戶(hù)，誰(shuí)參加，會(huì)談內(nèi)容是什么，作一個(gè)了解，特別是對(duì)會(huì)談內(nèi)容中產(chǎn)品做了“翻譯”（因?yàn)楹芏嗍呛?jiǎn)寫(xiě)）；第三，做了一些英語(yǔ)上的準(zhǔn)備工作，比如一些客戶(hù)接待的簡(jiǎn)單用語(yǔ)，另外，把所有亞非拉國(guó)家名字的中英文對(duì)照作了總結(jié)和統(tǒng)計(jì)，這個(gè)工作還要繼續(xù)做下去，針對(duì)這些國(guó)家的風(fēng)土人情，商務(wù)習(xí)慣，醫(yī)藥市場(chǎng)等做一個(gè)調(diào)查；第四，認(rèn)真研究《CPhI展會(huì)計(jì)劃表》，做好充分的準(zhǔn)備工作，比如名片的印制，服裝的準(zhǔn)備，資料的攜帶，時(shí)間的安排等，爭(zhēng)取不在這些小細(xì)節(jié)上掉鏈子。

20號(hào)來(lái)到上海，做了一些基本的整頓，馬上來(lái)到了會(huì)場(chǎng)，協(xié)助負(fù)責(zé)人做攤位的搭建工作。

21號(hào)到23號(hào)是整個(gè)工作的重心。我一共接待了大約50名客戶(hù)，收集到43張名片（不包括交給其他業(yè)務(wù)員的名片），參加了大約20次會(huì)談，“獨(dú)立”接待客戶(hù)5次，認(rèn)真逛會(huì)展攤位1次，搜集到相關(guān)信息若干。

我盡可能地抓住每一次參加會(huì)談的機(jī)會(huì)，并積極發(fā)揮自己的作用，可能具體實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容無(wú)法參與，但是幫忙記錄信息，在交談空間插話圓場(chǎng)，跑一下小腿還是非常OK的。我很樂(lè)意去做這些基礎(chǔ)性的輔助工作，一方面去體現(xiàn)出自己的一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值，另一方面，在這個(gè)過(guò)程中，我自己能夠?qū)W到很多東西，得到成長(zhǎng)。

除了我們小部門(mén)的工作，我眼觀六路，耳聽(tīng)八方，哪里需要我，我總會(huì)第一時(shí)間到位，把事情攬過(guò)來(lái)，并努力做好。

在這個(gè)過(guò)程中，每一次都是新鮮的，每一次都是一個(gè)或大或小的挑戰(zhàn)，比如第一次真正地用英語(yǔ)接待客戶(hù)，第一次參加會(huì)談（雖然大部分時(shí)間只是在聽(tīng)），第一次認(rèn)認(rèn)真真地去介紹我們的產(chǎn)品，第一次鼓起勇氣和信心一定要把產(chǎn)品賣(mài)出去。

會(huì)場(chǎng)回來(lái)，晚上會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)一起去陪一些客戶(hù)吃飯，都是第一次打照面，我盡

力去做好自己，不給領(lǐng)導(dǎo)丟臉，為公司爭(zhēng)光。酒桌是另一個(gè)世界。只要用心，在這里面能夠?qū)W到很多東西。我很多規(guī)矩都不懂，以前也很少有這些場(chǎng)合，所以我要做的就是睜大眼睛，豎起耳朵，隨時(shí)接收來(lái)自于各個(gè)方面的信息。說(shuō)句實(shí)話，以前很反感“酒”這東西，也很搞不懂，大家開(kāi)開(kāi)心心吃飯多好，非得喝這么多酒，既費(fèi)錢(qián)，又傷身體。但現(xiàn)在明白了，Jacky說(shuō)得對(duì)，沒(méi)有多少人是真正熱愛(ài)酒的，會(huì)把它當(dāng)成一種享受，但是，設(shè)想一下，如果飯桌上沒(méi)有酒，大家坐在那兒客客氣氣地吃，這頓飯鐵定一個(gè)小時(shí)完事，而就是單純地吃飯，什么東西都沒(méi)有做成，這還有什么用。但是在酒精的刺激下，大家放開(kāi)心懷地聊聊，很多話都好說(shuō)。酒只是一個(gè)工具，生意才是目的，不要為了喝酒而喝酒。

展會(huì)回來(lái)，自己先簡(jiǎn)單整理了一下名片，目前看來(lái)，覺(jué)得真正有必要回復(fù)郵件的并不多，但這是相對(duì)于留下來(lái)有意向產(chǎn)品信息來(lái)說(shuō)的，當(dāng)然，現(xiàn)在沒(méi)有能力去判斷哪些有用哪些沒(méi)用，要在師父的指導(dǎo)下去甄別，不管怎么樣，多去做總沒(méi)有錯(cuò)的，接下來(lái)要認(rèn)真在網(wǎng)上搜索一下這些“客戶(hù)”。

這里要重點(diǎn)提一下那位巴基斯坦的客戶(hù)，我和Lydia跟他聊了很多，不僅僅是業(yè)務(wù)上的，感覺(jué)彼此印象很好，有信心把他拿下。接下來(lái)要在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和Lydia一起合作重點(diǎn)跟進(jìn)一下，爭(zhēng)取有一些成果出來(lái)。

（四）展會(huì)總結(jié)

四天時(shí)間下來(lái)，感觸頗深，收獲良多，如下：

1、一定要有良好的心態(tài)。主動(dòng)、自信、真誠(chéng)。必須主動(dòng)出擊，守株待兔不會(huì)有好的結(jié)果；大家都是做生意的，要有平等的地位，保有基本的尊重就OK了，外國(guó)人也一樣，除了語(yǔ)言和一些習(xí)慣的差別，其它沒(méi)什么兩樣，不要神秘化；大家做生意誠(chéng)信為本，要有最基本的真誠(chéng)，并且要讓對(duì)方感覺(jué)到，至于中間過(guò)程中的一些靈活處理要多去領(lǐng)悟，分寸和場(chǎng)合需要拿捏得到位。

2、準(zhǔn)備工作還是不足。比如，去逛展會(huì)其它攤位的時(shí)候，基本上沒(méi)有什么目的性，只是單純地去看看，印象里有幾家國(guó)內(nèi)的企業(yè)，在他們攤位前逗留一些時(shí)間，交換一下名片，看一下(并保留)他們的productlist,重點(diǎn)關(guān)注他們的原料藥和中間體和新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。其實(shí)，在入職的這段時(shí)間內(nèi)也做過(guò)一些產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品硫酸慶大霉素、青霉素G鉀鹽、頭孢類(lèi)等都有一定的了解，如果有心的話，可以提前準(zhǔn)備計(jì)劃一下，這樣可以有針對(duì)性和目的性

地去逛展會(huì)。

3、植物提取物會(huì)是一個(gè)去趨勢(shì)嗎？這幾年，食品安全，特別是藥物安全，是出現(xiàn)頻率比較多的，它們與我們每一個(gè)的生命健康息息相關(guān)，越來(lái)越引起大家的重視，而現(xiàn)行的化學(xué)藥品，無(wú)疑不能讓大家百分百的放心，那毒副作用小很多的植物提取物藥物會(huì)不會(huì)成為一個(gè)趨勢(shì)呢？觀察到很多企業(yè)都開(kāi)始了番茄紅素、胡蘿卜素的生產(chǎn)加工。

4、客戶(hù)對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的要求很多。很多客戶(hù)都是直接問(wèn)有沒(méi)有GMP，質(zhì)量指標(biāo)是什么。這也給生產(chǎn)廠家敲了警鐘，必須走高技術(shù)、高質(zhì)量的道路。

5、努力形成自己的風(fēng)格。開(kāi)始覺(jué)得誰(shuí)誰(shuí)好，就會(huì)刻意地去模仿，其實(shí)，這段時(shí)間接觸下來(lái)，特別是會(huì)談的時(shí)候，每個(gè)人的風(fēng)格都很不一樣，但都能把生意做成功。所以，沒(méi)必要非得像誰(shuí)誰(shuí)，做自己就好，把基本功打扎實(shí)了，努力形成自己的風(fēng)格，以擅長(zhǎng)地方式，以舒服地姿勢(shì)去做。

（五）目標(biāo)和計(jì)劃

接下來(lái)，談點(diǎn)目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃。

我做不到像成熟的業(yè)務(wù)員那樣用數(shù)據(jù)報(bào)出自己的目標(biāo)，我也不能夠判斷多長(zhǎng)時(shí)間能夠怎么樣怎么樣，但來(lái)公司差不多快三個(gè)月了，聽(tīng)到的，看到的，感受到的也有很多內(nèi)容。最給力的就是Owen那段話你們要努力工作，十年后，甚至都不到十年，也能夠在杭州，住得上像我的這么大的房子，開(kāi)得上像我的這么好的車(chē)子。不管怎么樣，這些話我是當(dāng)真了。這就是我的目標(biāo)。

說(shuō)點(diǎn)近的，就是10月份的公司內(nèi)部考試，了解過(guò)來(lái)，我覺(jué)得對(duì)自己來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，一定要重視起來(lái)，積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)。

以上就是我的長(zhǎng)期和近期目標(biāo)，比長(zhǎng)期目標(biāo)再長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)，還有從短期目標(biāo)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)怎么過(guò)渡，現(xiàn)在還說(shuō)不出個(gè)123，不過(guò)也沒(méi)有必要，最主要的是眼前和手邊的事。

除了日常工作，要加強(qiáng)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)，但要改變一下學(xué)習(xí)方法，不再一股腦地四處亂學(xué)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)相關(guān)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，還有就是自己的發(fā)音，我覺(jué)得現(xiàn)在自己的瓶頸就在于這兩點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)和發(fā)音聽(tīng)力，而發(fā)音聽(tīng)力又是相輔相成的。接下來(lái)是公司的第二期培訓(xùn)，不管是在公司的培訓(xùn)，還是到橫店工廠的培訓(xùn)，自己都要認(rèn)真對(duì)待，用心去學(xué)，為了以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

另外，主動(dòng)去做事情，并積極跟領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

此次展會(huì)結(jié)束了，但工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，要繼續(xù)把展會(huì)上搜集到的信息做整理總結(jié)，該跟進(jìn)的跟進(jìn)，該舍棄的舍棄，一點(diǎn)一點(diǎn)上路。

201*年7月3日

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