201*年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

201*年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

（一）201*年房地產(chǎn)二部上半年工作總結(jié)

201*年上半年經(jīng)過幾個月的努力工作，承接去年遺留項(xiàng)目及新項(xiàng)目經(jīng)過半年多的努力取得了一些工作進(jìn)展，有幾個項(xiàng)目正在和投資人緊密接觸，但工作中的缺點(diǎn)和不足之處還很多。

一、完成中航工業(yè)集團(tuán)名下位于廣東境內(nèi)的三個酒店的投資報(bào)告：廣東國際大

廈、深圳觀瀾格蘭云天大酒店、珠海凱迪克大酒店；

二、經(jīng)過分析研究中國境內(nèi)酒店行業(yè)市場的并購，尋找出錦江集團(tuán)將于今年并

購50家左右的酒店，該集團(tuán)上市后，在帳上有70億左右的資金。此客戶由于是大客戶，徐總直接聯(lián)系對接；

三、經(jīng)過去年一年的跟中國化工集團(tuán)維護(hù)關(guān)系，今年中化資產(chǎn)公司將中國橡膠

板塊、中國化工裝備板塊、基礎(chǔ)化工板塊交與我公司處置，經(jīng)過反復(fù)溝通三個板塊處置業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給投融資部運(yùn)作；

四、中國化工集團(tuán)濟(jì)南裕興化工有限公司土地處置工作，由于該土地存在嚴(yán)重

的重金屬污染。在今年廣西河池鎘污染發(fā)生后，濟(jì)南市環(huán)保局給中國化工打去電話，叫停該項(xiàng)目；中國環(huán)保總局給投資人孫總打去電話叫停該項(xiàng)目。經(jīng)過幾個月的溝通，目前幾方還是沒有松動的跡象，對于該項(xiàng)目何時能夠運(yùn)作，要等幾方與環(huán)保部門溝通完成，才能重新啟動；五、完成銀光大廈的投資分析報(bào)告

六、推介銀光大廈，由于銀光大廈位于偏僻的白銀市，經(jīng)過長時間的征集投資人，征集到數(shù)位甘肅當(dāng)?shù)氐耐顿Y人，由于該項(xiàng)目后期投入龐大，投資人需要長時間準(zhǔn)備，沒有摘牌；

七、完成南京房產(chǎn)調(diào)研，但是由于該項(xiàng)目存在諸多的下次，在與掛牌過程中還

沒有征集到合適的投資人；

八、完成恒天重工鄭州土地項(xiàng)目的投資分析報(bào)告；九、征集恒天重工鄭州土地項(xiàng)目的投資人；

十、征集到珠海凱迪克大酒店投資人，明珠酒店集團(tuán)，目前報(bào)價(jià)1.6億；十一、征集到深圳觀瀾格蘭云天大酒店投資人熊先生；十二、研究廣西島嶼土地項(xiàng)目；

十三、研究秦皇島中鋼酒店，該項(xiàng)目已經(jīng)被其他會員做預(yù)掛了；（二）201*年下半年工作計(jì)劃

由于房地產(chǎn)市場低迷形式，下半年壓力比較大。主要總幾個方面來做：

第一，業(yè)務(wù)方面，幾個重點(diǎn)項(xiàng)目需要重點(diǎn)跟蹤和推介。例如恒天重工鄭州的土地推介、湖南湘潭土地的重點(diǎn)推介、深圳格蘭云天和珠海等3個酒店的重點(diǎn)推介等；除了幾個重點(diǎn)大項(xiàng)目以外，還需要抓短平快的小項(xiàng)目。大項(xiàng)目跟著走，像酒店、土地這樣的項(xiàng)目是以年度為單位的項(xiàng)目，不確定什么時候能完成，且變數(shù)比較大。鑒于這等原因，下半年計(jì)劃為：

一、恒天重工鄭州土地項(xiàng)目；二、深圳觀瀾格蘭云天大酒店；三、珠海凱迪克大酒店；四、銀光大廈；

第二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)以及針對性的業(yè)務(wù)人員的招聘迫在眉睫；團(tuán)隊(duì)建設(shè)

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XX支行201*年上半年總結(jié)及下半年計(jì)劃

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

201*年上半年，XX支行按照省、市分行部署，認(rèn)真貫徹落實(shí)工作會議精神，結(jié)合實(shí)際，圍繞年初制定的工作目標(biāo)及二季度的具體規(guī)劃和措施，狠抓落實(shí)。堅(jiān)持從嚴(yán)治行、科技興行，加大市場拓展力度，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，調(diào)整經(jīng)營策略，推進(jìn)經(jīng)營機(jī)制改革，促使上半年全行各項(xiàng)工作健康發(fā)展，各項(xiàng)業(yè)務(wù)狀況明顯改善，經(jīng)營效益明顯提高。現(xiàn)將上半年工作匯報(bào)如下：

一、經(jīng)營業(yè)績

1、

支行收入

XX支行201*年1-6月份完成業(yè)務(wù)收入萬元，完成年計(jì)劃進(jìn)度的%，相比去年同期增長萬元，同比增長%。其中信貸收入萬元，完成計(jì)劃進(jìn)度%，相比去年同期增長%；公司業(yè)務(wù)收入萬元，完成計(jì)劃進(jìn)度%，相比去年同期增長%；個金業(yè)務(wù)收入萬元，完成計(jì)劃進(jìn)度%，比去年同期增長%；票據(jù)收入萬元。2、

截至

信貸業(yè)務(wù)

201*年6月30日，支行信貸總結(jié)余萬元，全年凈增萬元，

累計(jì)放款萬元。完成計(jì)劃進(jìn)度%，其中二手房結(jié)余萬元，全年凈增萬元，商貸結(jié)余萬元，全年凈增萬元，小額貸款結(jié)余萬元，全年凈增萬元，綜合消費(fèi)貸結(jié)余萬元，全年凈增萬元，中小企業(yè)貸結(jié)余萬元，全年凈增萬元。

3、個金業(yè)務(wù)

〃個金負(fù)債業(yè)務(wù)：截至201*年6月30日，支行個金總余額達(dá)萬元，完成二季度時點(diǎn)計(jì)劃并超產(chǎn)萬元，年度凈增萬元，其中活期余額萬元，占比%。二季度季日均萬元，完成計(jì)劃進(jìn)度%，相比一季度日均凈增萬元。

〃個金單項(xiàng)業(yè)務(wù)：上半年累計(jì)銷售保險(xiǎn)萬元；完成信用卡進(jìn)件件，完成計(jì)劃進(jìn)度的%，完成激活件，完成計(jì)劃進(jìn)度%；綠卡通發(fā)卡張，完成進(jìn)度%，其中VIP發(fā)卡張，完成進(jìn)度%。4、公司業(yè)務(wù)

二季度末，我行對公存款完成市行下達(dá)時點(diǎn)計(jì)劃億；上半年完成機(jī)構(gòu)理財(cái)萬元。

上半年我行完成票據(jù)貼現(xiàn)萬元，其中一季度貼現(xiàn)萬元，二季度貼現(xiàn)萬元。

二、上半年工作回顧

1、堅(jiān)持以人為本，狠抓員工隊(duì)伍建設(shè)，大力發(fā)展信貸保收入。（1）、堅(jiān)定“兩小”產(chǎn)品的主導(dǎo)地位，在確�！岸�手房專業(yè)銀行”的品牌下努力突破自身瓶頸。

作為二手房專業(yè)銀行，我支行二手房業(yè)務(wù)一直保有穩(wěn)定的市場占有率，與長沙各大小中介的合作相當(dāng)穩(wěn)固，一方面有分行的大力支持，及時的根據(jù)國家政策及相關(guān)情況調(diào)整我行產(chǎn)品的政策，另一方面，我支行分層級營銷和專業(yè)良好的服務(wù)贏得了市場的持續(xù)支撐。

針對以前年度過度傾斜品牌產(chǎn)品所導(dǎo)致“兩小”產(chǎn)品發(fā)展不均衡，

我支行今年高度重視，從競賽辦法到績效二級分配都給予大力傾斜。在日常工作中對每筆“兩小”的單都實(shí)施動態(tài)跟進(jìn)，及時發(fā)現(xiàn)信貸員遇到的困難，并協(xié)助解決。目前，“兩小”產(chǎn)品均突破了自身的瓶頸，但目前的發(fā)展離分行的要求還有較大的差距，我們會進(jìn)一步加強(qiáng)營銷、提升業(yè)務(wù)能力，達(dá)到分行對我們的期望。

(2)、管理促雙向良性發(fā)展。

在管理方面，我們通過科學(xué)制定二級績效辦法、競賽辦法，充分調(diào)動了信貸員的積極性，營造出信貸員相互趕超、互幫互助、自動加班的良好氛圍。同時，主管行長、貸后管理員主動取消所有周未及節(jié)假日休息，全力推行“逾期控制規(guī)定動作”，確保在節(jié)假日不脫節(jié)。同時增設(shè)多本臺賬，由管理人員負(fù)責(zé)，主要有：

①放款臺賬：按信貸員和日期多分類設(shè)，此臺賬配合“信貸逾期控制規(guī)定動作”，彌補(bǔ)信貸平臺在放款高峰日、節(jié)假日還款名單重復(fù)、不完整的系統(tǒng)問題，確保對每名客戶的提醒還款到位，規(guī)定動作能按時點(diǎn)執(zhí)行，才能確保日平均逾期的控制。同時也能讓信貸業(yè)務(wù)條線都及時掌握還款缺口的情況，早準(zhǔn)備早計(jì)劃，確保凈增的完成。

②小企業(yè)臺賬：按客戶名稱、營銷、輔調(diào)多分類設(shè)，此臺賬有益于及時掌握客戶的還款、續(xù)貸，交叉營銷的跟進(jìn)。

③逾期臺賬：逾期臺賬包括業(yè)務(wù)日報(bào)表收集、每日逾期客戶名單及逾期金額，此臺賬對業(yè)務(wù)發(fā)展、逾期控制的作用深遠(yuǎn)，能及時的讓大家知曉每日進(jìn)度、欠產(chǎn)，對所有客戶的還款情況、還款意愿、還款能力均有極清晰的分類，便于次月及以后工作的開展。

2、打基礎(chǔ)，保地位，發(fā)展個金，全員行動搶占市場份額。（1）、實(shí)時觀察各網(wǎng)點(diǎn)余額動態(tài)，保持余額穩(wěn)步增長，對大額資金流動情況進(jìn)行跟蹤分析，一方面可借此機(jī)會對大客戶進(jìn)行維護(hù)并挖掘客戶潛力，另一方面對流失資金進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并由行長進(jìn)行客戶維護(hù)。確保XX路支行及支行余額過億，發(fā)揮支行新點(diǎn)優(yōu)勢促進(jìn)日均增長1500余萬。

（2）、提前規(guī)劃，確保計(jì)劃如期達(dá)標(biāo)。要求各網(wǎng)點(diǎn)在季度第一個月完成季計(jì)劃產(chǎn)品量的50%，第二個月完成計(jì)劃80%，第三個月確保完成100%。這樣提前規(guī)劃的目的：一方面在季度第三個月不會留下沉重的任務(wù)未完成，另一方面可以有余心在季末對個金余額的發(fā)展上施力。

（3）、規(guī)范管理，指引方向，帶頭營銷，全面動員。在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部建立支行客戶信息檔案，對客戶資產(chǎn)進(jìn)行分類，并進(jìn)行分類營銷；建立信用卡臺帳，實(shí)時跟進(jìn)督促激活；管理人員對重點(diǎn)業(yè)務(wù)帶頭營銷，如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定期開展理財(cái)沙龍，帶領(lǐng)員工進(jìn)行POS機(jī)業(yè)務(wù)營銷，信用卡激活禮品采購、信用卡進(jìn)件團(tuán)辦等。3、抓票據(jù)，搶收入，穩(wěn)步發(fā)展公司規(guī)模。

（1）、上半年實(shí)現(xiàn)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)量萬元。公司部及各二級支行長就票據(jù)業(yè)務(wù)在各大市場和單位進(jìn)行宣傳營銷，包括一力物流鋼材大市場、樹木嶺鋼材市場、物流園、雨花區(qū)物流協(xié)會、雨花機(jī)電市場、湘潭雙建集團(tuán)等，此外，已與一力物流商會、博長鋼貿(mào)有初步接觸。（2）、由公司部牽頭對現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層營銷，每日短信群發(fā)，每

周上門拜訪，開展“順藤摸瓜”的營銷方式，力爭現(xiàn)有客戶貼現(xiàn)1億以上。二是提高票據(jù)客戶數(shù)量：引導(dǎo)支行轉(zhuǎn)變營銷方式，除對意向客戶繼續(xù)跟進(jìn)，要由單一的“鋼貿(mào)行業(yè)”營銷，逐漸向醫(yī)藥、機(jī)械、服裝、紙業(yè)、汽貿(mào)等多行業(yè)發(fā)展。

（3）、做好已有大客戶的深度維護(hù)，確保公司余額的穩(wěn)定性；同時緊盯區(qū)域內(nèi)大項(xiàng)目、營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)對信貸客戶的營銷，尤其提高中小企業(yè)貸客戶為我行的貢獻(xiàn)度，做好信貸與公司余額的同步發(fā)展。

三、存在的主要問題

1、人員變動大。新進(jìn)員工多，業(yè)務(wù)知識不熟，操作效率不高，導(dǎo)致客戶投訴頻頻發(fā)生。目前前臺位員工中有位是新進(jìn)員工，占比達(dá)54%。此外公司部三位成員中已有一位辭職，還有一位有辭職意向，且由于公司客戶經(jīng)理的辭職，對公余額造成幾千萬的流失，支行全力維護(hù)并挽留但客戶去意已定，支行顯得心有余而力不足。同時，人員的變動給支行的營銷和風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控帶來了巨大的壓力。

2、新業(yè)務(wù)發(fā)展能力欠缺。由于客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)滯后，公司信貸、現(xiàn)金管理、資金歸集等新業(yè)務(wù)發(fā)展能力欠缺，目前公司信貸項(xiàng)目僅友阿集團(tuán)一家，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)未破零，體彩等資金歸集項(xiàng)目打不開局面。

四、下步工作計(jì)劃

（一）、各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)目標(biāo)

201*年下半年XX支行將加快持續(xù)快速發(fā)展的步伐，全行上下要，

繼續(xù)圍繞“想事、謀事、干事”六字方針，未雨綢繆、運(yùn)籌帷幄。每名管理人員要“想干事、會干事、能干事、干好事、不出事”。在工作中出亮點(diǎn)、出特色、出成績，進(jìn)一步激發(fā)員工的工作熱情和斗志，扎實(shí)推進(jìn)XX路支行跨越式發(fā)展。現(xiàn)將三季度工作做如下安排：

1、確保個金儲蓄時點(diǎn)余額達(dá)到億元，三季度季日均凈增萬，信用卡進(jìn)件張，有效激活件，保險(xiǎn)銷售萬，綠卡通發(fā)卡張。

2、公司余額季末時點(diǎn)凈增萬元，達(dá)到億。季日均凈增萬元，達(dá)到萬元。票據(jù)收入完成萬。

3、信貸三季度凈增萬，其中小企凈增萬。信貸結(jié)余規(guī)模達(dá)到億元。

（二）、業(yè)務(wù)發(fā)展主要措施

1、信貸業(yè)務(wù)

下半年我們將繼續(xù)朝著總體目標(biāo)努力前進(jìn)，即“業(yè)務(wù)發(fā)展與逾期控制雙向良性發(fā)展”。

（1）、營銷方向突出“兩小”主戰(zhàn)場地位，加快新產(chǎn)品營銷加快對小企業(yè)集中城鎮(zhèn)的開發(fā)，加快供應(yīng)鏈及車貸業(yè)務(wù)的開發(fā)，盡快協(xié)調(diào)達(dá)成可行性方案并實(shí)施。

在這方面我支行得到了分行的大力支持，公司業(yè)務(wù)部周總親自帶隊(duì)陪我們與客戶進(jìn)行談判，二季度雙方有過一次比較正式的交流，郵儲行的條件和對方的需求雙方都有了一定的了解，下一步即7月我們將與對方的財(cái)務(wù)再次進(jìn)行談判，主要是先確定該公司所屬4S店的車輛按揭。

（2）、保持分層級營銷，確保二手房業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。調(diào)整營銷方向，大力發(fā)展新產(chǎn)品，但二手房專業(yè)銀行的品牌也要持續(xù)發(fā)展。與各個中介機(jī)構(gòu)的管理層到按揭員的分層級營銷是最重要的一方面，出單質(zhì)量和速度是另一方面。

（3）、堅(jiān)定不移的推行“逾期控制規(guī)定動作”，確保雙向良性發(fā)展。

沒有逾期，沒有包袱的信貸員才能開足馬力全力奔跑，支行管理層要勇于擔(dān)當(dāng)，做好信貸員的堅(jiān)強(qiáng)后盾，為他們更多的背負(fù)起這一塊的協(xié)助工作，甚至可以打主力，讓信貸員沒有后顧之憂的發(fā)展業(yè)務(wù)。

2、公司業(yè)務(wù)

（1）做大票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模

圍繞市行精神“收入為綱、信貸為王、存款立行”的理念，以發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)來為支行公司業(yè)務(wù)條線增加收入。繼續(xù)跟進(jìn)上半年已貼現(xiàn)單位，維護(hù)好接觸過的有貼現(xiàn)需求的單位，帶動所有員工提供單源、參與做票，力爭在下半年每月能達(dá)到2億元的貼現(xiàn)規(guī)模。（2）實(shí)現(xiàn)公司信貸及現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為零的突破

三季度公司信貸以友阿集團(tuán)作為核心目標(biāo)客戶，確保在7月上旬上報(bào)總行，9月份以內(nèi)完成授信審批。將一、二級支行管理層成立兩個營銷小組，對正在跟進(jìn)的，有意向合作現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的單位進(jìn)行持續(xù)營銷，爭取在三季度破零。

（3）穩(wěn)定發(fā)展機(jī)構(gòu)理財(cái)

對于已經(jīng)確定的兩個有理財(cái)需求的公司客戶，加強(qiáng)溝通，隨時了解和掌握其資金的動態(tài)，幫客戶當(dāng)好“理財(cái)顧問”，及時為客戶推薦合適的機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品；公司柜和支行理財(cái)經(jīng)理要定期篩選公司客戶，多儲備一些理財(cái)客戶，使客戶的資金在我們銀行獲取較高的收益，同時也能增加客戶對我行的信任度和忠誠度。

3、個金業(yè)務(wù)

個金余額

計(jì)劃路支行凈增1000萬元/月，井奎支行余額突破7000萬元，XX路支行每月末時點(diǎn)不低于一億元，韶山南路支行季日均1億元以上。

單項(xiàng)產(chǎn)品

以保險(xiǎn)、信用卡、代發(fā)工資為主，其他單項(xiàng)業(yè)務(wù)為輔，實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展。

（1）保險(xiǎn)：重點(diǎn)提高員工開口率，以理財(cái)沙龍為補(bǔ)充。三季度主要通過晨會演練、電話營銷實(shí)操、培訓(xùn)指導(dǎo)、績效引導(dǎo)來提高員工開口率，把保險(xiǎn)營銷的主陣地放在前臺窗口，并繼續(xù)保持每月一次以上理財(cái)沙龍作為有效補(bǔ)充。

（2）信用卡：一是利用湘江路支行新開業(yè)契機(jī)，對湘江世紀(jì)城周邊市場進(jìn)行“辦卡送禮”推廣活動；二是提高老網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)辦能力，特別是對教育、醫(yī)療等事業(yè)單位進(jìn)行有針對性的營銷活動；三是要繼續(xù)推進(jìn)信用卡激活臺賬建設(shè)，提高激活率和用卡率。

（3）代發(fā)工資：進(jìn)一步加強(qiáng)二級支行與一級支行信貸部、公司部

的交叉銷售能力，對現(xiàn)有信貸客戶、公司客戶，特別是小企業(yè)客戶開展深層營銷。

（4）POS/商易通：以湘江路支行周邊市場為主陣地，以信貸和信用卡作為突破口，聯(lián)合信貸員進(jìn)行集中走訪，頻率保持在每月2次以上。在績效考核上進(jìn)行一定調(diào)整，引導(dǎo)員工走出去開展?fàn)I銷。

4、控制風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)經(jīng)營；規(guī)范管理、深化服務(wù)；加強(qiáng)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化營銷，建設(shè)有支行特色的員工隊(duì)伍

（1）風(fēng)險(xiǎn)是金融行業(yè)的命脈，嚴(yán)管理才能防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)管理才能真正出效益。開展經(jīng)營管理自查自糾工作。認(rèn)真貫徹落實(shí)市行風(fēng)險(xiǎn)文件精神，強(qiáng)化內(nèi)部管理，落實(shí)從嚴(yán)治行，自第一季度起全面開展經(jīng)營管理的自查自糾工作。在督導(dǎo)落實(shí)各支行開展經(jīng)營管理自查自糾的基礎(chǔ)上，抽調(diào)管理成員成立檢查組對各支行自查情況進(jìn)行檢驗(yàn)和抽查。

（2）三季度，擬在XX支行所轄二級支行實(shí)行績效評級（A\\B\\C\\D四檔績效），通過二級支行評級辦法，促進(jìn)形成良好的內(nèi)部競爭機(jī)制，改變“吃大鍋飯”的不利局面，進(jìn)一步調(diào)動員工工作熱情和積極性。

目前，新進(jìn)員工比例較高，三季度，我支行將每月安排三次以上業(yè)務(wù)及操作培訓(xùn)，并每月組織一次業(yè)務(wù)考試，將考試成績納入績效管理。同時將繼續(xù)由專管員下網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)抽查，將網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、服務(wù)水平納入績效考核。

今年上半年，支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作取得了較快的發(fā)展，經(jīng)營效益也得到了大幅提高，的確令人欣喜，但我們在享受勝利的喜悅的同時也

必須清醒地認(rèn)識到我們下半年面臨的巨大的困難和挑戰(zhàn)。三季度是全年業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，XX支行將認(rèn)真落實(shí)市行的各項(xiàng)文件及會議精神，力保在個金、公司、信貸三大條線完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，支行管理上新臺階，為全面完成201*年全年計(jì)劃做出貢獻(xiàn)！有不足之處敬請批評指正，謝謝！

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