微貸總結(jié)體會(huì)

工作年度總結(jié)

201*年3月是我們微貸業(yè)務(wù)的開(kāi)始，轉(zhuǎn)眼間**銀行微小企業(yè)貸款中心已經(jīng)成立了一周年了，回首過(guò)去一年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，可以說(shuō)這年是微貸中心艱苦創(chuàng)業(yè)、拓展市場(chǎng)、突出特色的關(guān)鍵年，也是我人生轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵年�，F(xiàn)就本年度重要工作情況總結(jié)如下：一、全年主要工作回顧

（一）認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力工作，圓滿完成任務(wù)。201*年3月至201*年8月做為山城區(qū)的信貸員堅(jiān)持勤奮掃街，不怕拒絕、不怕辛苦、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)所學(xué)實(shí)踐于信用貸款的調(diào)查、發(fā)放，一直保持山本區(qū)域第一名。

（二）堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)制勝、服務(wù)第一”的營(yíng)銷(xiāo)方略。201*年9月之后有幸作為微貸中心**地區(qū)的區(qū)域主管，在這里秉承追求卓越，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)的理念，堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)制勝、服務(wù)第一”的營(yíng)銷(xiāo)方略。在工作中，恪盡職守，通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力掌握金融知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、管理知識(shí)，嚴(yán)格按照崗位要求來(lái)培養(yǎng)自己的能力。截止到目前在業(yè)績(jī)上共放款128筆1022.4萬(wàn)。雖然**地區(qū)貸款筆數(shù)較多，但金額很少。這是由于**是農(nóng)業(yè)大縣，經(jīng)濟(jì)處于發(fā)展期，且**小農(nóng)思想客戶、膽大派客戶較多，因此**地區(qū)按照客戶實(shí)際資金需求及償還能力建議放款金額，執(zhí)行審貸會(huì)決議。

（三）團(tuán)結(jié)協(xié)作、目標(biāo)一致，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境。擔(dān)任**區(qū)域主管，這是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，前期在客戶經(jīng)理的崗位上，業(yè)績(jī)上取得了突出的成績(jī)，自己的營(yíng)銷(xiāo)水平和專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)得到了領(lǐng)導(dǎo)與同事們的肯定，擔(dān)任這個(gè)崗位也是對(duì)自己能力的肯定。來(lái)到**，負(fù)責(zé)**市場(chǎng)的開(kāi)拓和管理。發(fā)現(xiàn)自己需要承擔(dān)責(zé)任很大，對(duì)自己的管理能力是一個(gè)新的考驗(yàn)。雖然以前沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，但我是一個(gè)喜歡挑戰(zhàn)的人，要做就做到最好。對(duì)于新的客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，首要是認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，培養(yǎng)法律意識(shí)，然后根據(jù)個(gè)人的不同特點(diǎn)和特長(zhǎng)進(jìn)行合理有效地安排，努力使每個(gè)人都能更快的熟悉、掌握崗位技能，更快的獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)，提升業(yè)績(jī)。在高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求的原則下，**客戶經(jīng)理們?nèi)〉昧瞬凰椎某煽?jī)，每個(gè)人進(jìn)步都很快。在嚴(yán)格要求下，追求人性化管理，通過(guò)談心，溝通等方式了解自己的團(tuán)隊(duì)所需、所想，做到團(tuán)隊(duì)第一，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、更有利于每個(gè)員工熱情的工作、輕松的工作，從而大大提高工作效率。（五）肯定同事，以鼓勵(lì)為主增加團(tuán)隊(duì)意識(shí)。其實(shí)很多時(shí)候大人也是孩子，領(lǐng)導(dǎo)需要去鼓勵(lì)每個(gè)員工，而不是批評(píng)，若要懲罰那就有效懲罰并做教育。同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)要關(guān)心每位員工，讓員工感到團(tuán)體的溫暖，感到自身在團(tuán)隊(duì)的重要性，這樣每個(gè)員工在無(wú)形中就會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，還會(huì)有什么困難克服不了呢？因此，有了強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有了嚴(yán)格的規(guī)章制度，有了明確的分工職責(zé)，有了有效的溝通與協(xié)作，還得有獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。鼓勵(lì)員工是我認(rèn)為最好的辦法，所以增加獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)更加增加員工的積極性，相反，若是員工消極的工作或無(wú)法完成任務(wù)，相應(yīng)的懲罰也會(huì)很好的提醒員工，讓壓力產(chǎn)生動(dòng)力，全身心的投入到工作

之中。

二、存在的問(wèn)題與反思

（一）堅(jiān)持嚴(yán)格要求。大學(xué)生剛畢業(yè)到社會(huì)上工作，猶如白紙一般，只要我們教育的好，要求的高，信貸員就會(huì)按照規(guī)章制度習(xí)慣性的工作。在我剛剛被分到山城做為信貸員時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)要求我們做什么我們就做什么，總覺(jué)得他們這樣那樣的要求是對(duì)的。當(dāng)我被通知要在**地區(qū)當(dāng)組長(zhǎng)后，我就開(kāi)始思考，怎么帶好**地區(qū)的新信貸員。結(jié)合在山城區(qū)的觀察以及自己思考的，在**地區(qū)開(kāi)始嚴(yán)厲的的要求信貸員做好每一項(xiàng)工作，天天重復(fù)著基本要求，這樣就形成了習(xí)慣，嚴(yán)格的要求也就成了家常小事。

（二）認(rèn)真做好貸后管理。貸后管理中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)反對(duì)貸后管理的聲音，他們認(rèn)為貸后管理只是流于形式，且浪費(fèi)信貸員開(kāi)拓業(yè)務(wù)的時(shí)間。然而我不認(rèn)為貸后管理只是形式、浪費(fèi)信貸員開(kāi)拓業(yè)務(wù)的時(shí)間。在包商銀行微貸理論中認(rèn)為微小企業(yè)貸款貸后監(jiān)控看成是種營(yíng)銷(xiāo)手段，持續(xù)的跟蹤可以用來(lái)檢驗(yàn)客戶是否遵守貸款協(xié)議，以及是否按貸款用途使用資金，幫助信貸員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。而且貸后管理也是銀行與客戶建立關(guān)系的一鐘基本方式。信貸員和客戶越了解，關(guān)系越好，信息溝通也就越容易，就會(huì)使客戶更長(zhǎng)期地忠實(shí)于銀行。在結(jié)合我行這一年的貸后管理操作中，我認(rèn)為可分為兩大類(lèi)貸后管理，一種是按照有無(wú)擔(dān)保來(lái)分：信用貸款貸后管理和擔(dān)保貸款貸后管理；一種是按照分級(jí)客戶貸后管理分：優(yōu)質(zhì)客戶貸后管理、良好貸后管理和

較差客戶貸后管理。首先說(shuō)下信用及擔(dān)保貸款的貸后管理。針對(duì)于信用貸款，我建議采取財(cái)務(wù)監(jiān)控，即要求信貸員要每月到貸款企業(yè)照相取證、提取財(cái)務(wù)資料、了解貸款人實(shí)際經(jīng)營(yíng)及家庭情況。對(duì)于擔(dān)保人貸后管理，我建議一般了解，即信貸員定期或不定期的給客戶打電話，掃街或路過(guò)客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)及家庭情況。針對(duì)于還款已經(jīng)超過(guò)6期的客戶，可以進(jìn)行兩個(gè)月或幾個(gè)季度的貸后管理，而對(duì)于較差客戶應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注。這樣即可以做到貸后管理把控風(fēng)險(xiǎn)，又可以增加信貸員拓展業(yè)務(wù)的時(shí)間。

（三）審慎移交案件。微貸中心案件移交比較少，然而就在這移交的案件當(dāng)中，就出現(xiàn)不少問(wèn)題，這個(gè)是值得注意的問(wèn)題。對(duì)于貸款人的貸款案件，主辦信貸員分析思考調(diào)查的時(shí)間是最長(zhǎng)的，輔辦相對(duì)而言花費(fèi)的精力較少，也正是這樣當(dāng)主辦把案件移交給輔辦甚至于其他信貸員時(shí)，他們對(duì)該案件、借款人的不了解，會(huì)造成不必要的麻煩。而且即增加了中心的成本，又會(huì)增加不定風(fēng)險(xiǎn)。相反，客戶對(duì)首次貸款感覺(jué)滿意，又由于缺少營(yíng)運(yùn)資金，他們會(huì)再次申請(qǐng)貸款，當(dāng)貸款重復(fù)發(fā)放給該客戶，信貸分析時(shí)間就可以減少，客戶與銀行之間的合作信心增強(qiáng)。同時(shí)，貸款客戶還能為信貸員介紹較好客戶，增加拓展客戶。（四）降低貸款額度。我認(rèn)為降低貸款風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該在貸前調(diào)查時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查出客戶貸款目的，交叉檢驗(yàn)客戶的還款能力，評(píng)估客戶的還款意愿。而對(duì)于新客戶的首筆貸款業(yè)務(wù)，要給予相對(duì)較少的貸款額度。因?yàn)椋�客戶首次貸款，對(duì)于我行的貸款原則、還款方式等不熟悉，我行對(duì)客戶的實(shí)際還款能力還款意愿也不熟悉，并且之間的信息

交流存在不平衡性。所以**地區(qū)與淇濱區(qū)山城區(qū)存在很大的差異性，市民的小農(nóng)思想較深，要么他們思想太開(kāi)放、要么就是太保守，所以根據(jù)**地區(qū)實(shí)際情況，客戶經(jīng)理會(huì)根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況給予貸款金額，而且一般情況在第一次合作時(shí)，會(huì)降低貸款金額。當(dāng)然，**地區(qū)會(huì)在筆數(shù)上努力超額完成。三、個(gè)人心得感悟

來(lái)**當(dāng)區(qū)域主管已經(jīng)快9個(gè)月了，從剛開(kāi)始的茫然無(wú)知，到現(xiàn)在的干練自信，在這的歷練成為了我人生中最重要的蛻變�；赝�自己，百感交集。曾經(jīng)有過(guò)水土不服，有過(guò)傷心難過(guò)，有過(guò)上下班的無(wú)助，也有同事們忘我工作的那份感動(dòng)，還有我們之間不拋棄不放棄的感情，這些都是我人生中重要的財(cái)富。

每天在下班的車(chē)上，總是會(huì)回想一天工作的情況：工作的安排，工作的完成，與同事的說(shuō)話交流，與支行關(guān)系的協(xié)調(diào)等等。然后思考著也許對(duì)某些事情換個(gè)處理方式會(huì)更好；思考著用怎樣的鼓勵(lì)方式來(lái)激勵(lì)同事，用怎樣的批評(píng)方式來(lái)鞭策同事；思考著怎么樣協(xié)調(diào)好與支行的關(guān)系，更有利于微貸、支行的工作，等等。一直以來(lái)我都堅(jiān)信，沒(méi)有什么事情是很復(fù)雜的，也沒(méi)有什么事情是很簡(jiǎn)單的，只有端正態(tài)度，審慎對(duì)待每一件事情，多動(dòng)腦筋，選擇性的找到一個(gè)更好的恰當(dāng)方法，什么事情都能迎刃而解。這是我堅(jiān)持的，也是我自認(rèn)為比他人強(qiáng)的地方。要不斷的提高素質(zhì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，改掉缺點(diǎn)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，這樣才能做到“與時(shí)俱進(jìn)”，取得更多的進(jìn)步。

在我人生的路上，我仍還會(huì)堅(jiān)持自己的夢(mèng)想，堅(jiān)持謹(jǐn)慎、認(rèn)真、感恩的原則去生活，堅(jiān)持在工作生活中低調(diào)做人、高調(diào)做事，堅(jiān)持用心做好每一天！我相信，在我們的努力下，微貸中心會(huì)越做越好，**銀行越來(lái)越好！

擴(kuò)展閱讀：微貸心得體會(huì)與業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

推廣交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念打造核心競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大我行社會(huì)影響

工作心得

自201*年3月份開(kāi)始籌備微貸項(xiàng)目至201*年11月底的今天能夠成功運(yùn)行，經(jīng)歷了9個(gè)月時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了自主管理，本土化發(fā)展的模式。尤其是6月22日發(fā)放第一筆貸款，截止11月30日，營(yíng)銷(xiāo)客戶922戶，上會(huì)通過(guò)362筆，發(fā)放359筆，金額2898.9萬(wàn)元，通過(guò)率為38.9%；累計(jì)收回貸款本金330.9萬(wàn)元，收回利息50.89萬(wàn)元，余額2568萬(wàn)元。無(wú)一筆形成風(fēng)險(xiǎn)或不良，不良率為零，收到客戶表?yè)P(yáng)信2封，錦旗4面。所有這些成果歸功于領(lǐng)導(dǎo)班子英明領(lǐng)導(dǎo)下，得益于各部室（支行）大力支持下，依賴(lài)于專(zhuān)家張果老師的辛辛苦苦加班加點(diǎn)指導(dǎo)和微貸客戶經(jīng)理辛勤努力。如果把這種交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念推廣到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中，將會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶群體，開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，擴(kuò)大網(wǎng)銀等中間業(yè)務(wù)客戶群體，增加中間業(yè)務(wù)收入，實(shí)現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路具有很大推動(dòng)作用。

一、技術(shù)引入和本土化運(yùn)行的成功因素

微貸項(xiàng)目實(shí)施中，實(shí)行“強(qiáng)化訓(xùn)練實(shí)際應(yīng)用流程化操作持續(xù)提升”運(yùn)作及“軍隊(duì)+家庭+學(xué)校”管理模式，成功引入了德國(guó)法蘭克福金融管理學(xué)院的交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸

調(diào)查理念，實(shí)現(xiàn)了本土化運(yùn)行，取得了一定的成績(jī)和社會(huì)影響。因此，有必要對(duì)這種交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念在我行成功落地的原因和因素進(jìn)行分析和優(yōu)化，并推廣到小貸業(yè)務(wù)中。

（一）優(yōu)勝劣汰和嚴(yán)格自我約束的機(jī)制

微貸業(yè)務(wù)能夠成功發(fā)展和分析技術(shù)、信貸調(diào)查理念本土化運(yùn)用，是因?yàn)閷?zhuān)家在每環(huán)節(jié)上按微貸業(yè)務(wù)特殊要求，嚴(yán)格程序化管理、量化管理。

1、微貸人員篩選。專(zhuān)家按微貸業(yè)務(wù)特性要求，從溝通能力、抗壓和抗挫折力、處事原則性、分析問(wèn)題思維等方面進(jìn)行人員篩選。第一環(huán)節(jié)對(duì)面試人員的智商、情商進(jìn)行量化、事件化、問(wèn)題化處理與分析，從相應(yīng)回答和處理事件中觀察面試人員是否符合微貸業(yè)務(wù)高密度、高強(qiáng)度工作的要求；是否能夠連續(xù)作業(yè)并堅(jiān)持原則地處理問(wèn)題；是否善于表達(dá)自己的想法；是否能夠控制交流溝通的場(chǎng)面；是否能夠主導(dǎo)交流溝通的話題等。根據(jù)篩選結(jié)果，對(duì)不同性格的人員安排到不同崗位。如微貸客戶經(jīng)理的外勤、內(nèi)勤、后臺(tái)放款、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理與審計(jì)稽核、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)等。

2、定期考評(píng)與淘汰機(jī)制。對(duì)客戶經(jīng)理的考評(píng)主要有階段考評(píng)、月度考評(píng)、業(yè)務(wù)分析考評(píng)、營(yíng)銷(xiāo)行為考評(píng)、正式與非正式考評(píng)相結(jié)合等。針對(duì)微貸客戶經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)的適應(yīng)性，強(qiáng)化吸收的能力，進(jìn)行階段考評(píng)，如課堂培訓(xùn)期間進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)，案例分析演練與自行講解；課堂培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行考試與考評(píng)。實(shí)戰(zhàn)演練與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)行為與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，綜合以前的評(píng)估進(jìn)行強(qiáng)

制淘汰，以提升團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和其他隊(duì)員的工作積極性、主動(dòng)性，運(yùn)用“賽馬機(jī)制”實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化訓(xùn)練與實(shí)際應(yīng)用的結(jié)合。在實(shí)際放款階段進(jìn)行目標(biāo)量化管理，逐步提高目標(biāo)。按客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析的透徹性、全面性，主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)把控、綜合判斷力與貸后管理措施的事前準(zhǔn)備等考評(píng)。根據(jù)微貸客戶經(jīng)理日常工作行為、業(yè)務(wù)分析與難題咨詢(xún)等，進(jìn)行正式與非正式考評(píng)。每月初，對(duì)客戶經(jīng)理上月度放款筆數(shù)、金額、上貸審會(huì)陳述、貸后管理、客戶關(guān)系維護(hù)等進(jìn)行考評(píng)。使客戶經(jīng)理持續(xù)、綜合提升能力，善于發(fā)現(xiàn)主要問(wèn)題，善于解決問(wèn)題，能夠把控風(fēng)險(xiǎn)、能夠測(cè)算未來(lái)現(xiàn)金流，能夠判斷客戶預(yù)期還款能力。

3、行為準(zhǔn)則遵守的好。根據(jù)專(zhuān)家在外地推行微貸業(yè)務(wù)，防范道德風(fēng)險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)銀監(jiān)會(huì)《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》，要求微貸客戶經(jīng)理“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水�！痹摐�(zhǔn)則是“無(wú)人情”的準(zhǔn)則。凌晨?jī)牲c(diǎn)我寫(xiě)完準(zhǔn)則后，感到自己已經(jīng)沒(méi)有人情味了，想想為了項(xiàng)目成功完成，為了不發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)，必須出臺(tái)此行為準(zhǔn)則，強(qiáng)化“誠(chéng)實(shí)服務(wù)、開(kāi)拓創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)操作、專(zhuān)業(yè)精通”的團(tuán)隊(duì)行為和道德標(biāo)準(zhǔn)。通宵未睡的我在晨會(huì)上給大家介紹自己的苦衷，得到了大家的理解。

“責(zé)任、執(zhí)行、協(xié)作、感恩”的精神是指導(dǎo)微貸客戶經(jīng)理從業(yè)行為的準(zhǔn)繩。把我行文化精神必須滲透到每位微貸業(yè)務(wù)項(xiàng)目人員心中，實(shí)現(xiàn)“透明、誠(chéng)實(shí)、保密、尊重、忠誠(chéng)、責(zé)任”的職

業(yè)道德行為。透明是以清楚一致標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供微貸業(yè)務(wù)流程化服務(wù)；誠(chéng)實(shí)是以符合我行政策和制度要求，以高度責(zé)任心和職業(yè)使命感回報(bào)社會(huì)和客戶給予我們的信任，這就是邢臺(tái)銀行微貸人員；對(duì)客戶信息以及涉及我行商業(yè)秘密的信息進(jìn)行保密；微貸客戶經(jīng)理要時(shí)時(shí)刻刻尊重客戶，不因客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或規(guī)模小、交流語(yǔ)言沖動(dòng)、經(jīng)營(yíng)行業(yè)低微等而歧視客戶；要忠誠(chéng)于邢臺(tái)銀行，忠誠(chéng)于小企業(yè)信貸中心，忠誠(chéng)于微貸事業(yè)；以高度微貸事業(yè)責(zé)任心完成所有任務(wù)。

不僅日常行為按要求去做，而且開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)也要遵從準(zhǔn)則要求。如考慮客戶第一還款來(lái)源的可支配現(xiàn)金和利潤(rùn)。對(duì)客戶借款用途、經(jīng)營(yíng)情況、資產(chǎn)價(jià)值、借款人品質(zhì)、共同借款人品質(zhì)、借款人企業(yè)、借款人參股企業(yè)的股東個(gè)人和合伙人個(gè)人的征信系統(tǒng)信息和真實(shí)負(fù)債等情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，綜合分析客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、每月收入情況和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占比、每月凈利潤(rùn)額，準(zhǔn)確測(cè)算借款人每月能夠償還借款具體金額等。

對(duì)于個(gè)別客戶威脅和強(qiáng)加要求借款，或者相關(guān)關(guān)系人說(shuō)情等情況，要敢于說(shuō)“不”。這就是邢臺(tái)銀行微貸客戶經(jīng)理做事的原則、做人原則。通過(guò)《行為準(zhǔn)則》打造一支“專(zhuān)業(yè)化高、責(zé)任心強(qiáng)、道德水準(zhǔn)高、執(zhí)行力強(qiáng)、忠誠(chéng)度高”的微貸隊(duì)伍。

正因?yàn)閲?yán)格遵守《行為準(zhǔn)則》開(kāi)展微貸業(yè)務(wù)，才能敢于真正加強(qiáng)貸后管理，才敢于真正向客戶催收貸款，才敢于要求客戶及時(shí)還款。如微貸客戶經(jīng)理路紅梅，客戶提前5天把錢(qián)存入我行銀

行卡中，但是存入錢(qián)的卡不是扣劃借款的卡，當(dāng)天晚上路紅梅查詢(xún)借款人存款額不足當(dāng)日還款額，立即向客戶打電話核實(shí)情況，要求帶兩張卡來(lái)辦手續(xù)，客戶開(kāi)始不承認(rèn)有兩張卡，在路紅梅的解釋說(shuō)明下，最后客戶說(shuō)，我的油費(fèi)怎么辦？“別說(shuō)你的油費(fèi)，今天晚上不來(lái)辦手續(xù)，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你�！甭芳t梅著急地回復(fù)。當(dāng)晚九點(diǎn)多，客戶帶兩張卡來(lái)辦理了轉(zhuǎn)賬。此時(shí)，我們有6人還沒(méi)有吃晚飯。又如微貸客戶經(jīng)理?xiàng)顕?guó)榮，客戶到還款日前三天，楊國(guó)榮已經(jīng)給客戶打電話說(shuō)，賬戶余額僅有9元，請(qǐng)將錢(qián)趕快存上，不要影響還款�？蛻敉妻o說(shuō)剛進(jìn)貨，沒(méi)有錢(qián)，馬上有資金回籠，就是不存。當(dāng)晚，在電話催收無(wú)效情況下，楊國(guó)榮沒(méi)有吃飯，立即帶領(lǐng)3名男性微貸客戶經(jīng)理到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足額錢(qián)。好話軟逼著客戶向朋友借錢(qián)存入還款銀行卡上�；氐絾挝粫r(shí)已經(jīng)是晚上11點(diǎn)。

4、相關(guān)事跡

（1）餓肚子調(diào)查也不吃客戶一碗飯。微貸客戶經(jīng)理張志其到生產(chǎn)木器家俱的客戶生產(chǎn)場(chǎng)地進(jìn)行調(diào)查，回來(lái)時(shí)已經(jīng)中午一點(diǎn)，客戶極力要求吃碗面條，就把車(chē)停在小飯店門(mén)口，張志其沒(méi)有下車(chē)，客戶多次拉胳膊也沒(méi)有拉下車(chē)，客戶習(xí)慣性認(rèn)為貸款沒(méi)有希望了，很生氣地開(kāi)車(chē)急奔小企業(yè)信貸中心，路上一句話也沒(méi)有說(shuō)就把微貸客戶經(jīng)理送了回來(lái)。當(dāng)貸審會(huì)審批同意放款并通知客戶時(shí)，客戶感覺(jué)不會(huì)是真的，半信半疑帶身份證來(lái)辦手續(xù)，放

款員與客戶在柜員機(jī)上查得余額10萬(wàn)元時(shí)，客戶才真正相信這是真的。客戶想向微貸客戶經(jīng)理表示一下感謝，也沒(méi)有見(jiàn)到人。為此，為信貸經(jīng)理送來(lái)第一面錦旗。

（2）沒(méi)有賬目也能貸款。微貸客戶經(jīng)理張博到新西街進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一位皮箱經(jīng)營(yíng)店的女士好奇地問(wèn)了問(wèn)申請(qǐng)貸款程序，試探著帶證件到小企業(yè)信貸中心填寫(xiě)了份申請(qǐng)。只是說(shuō)“自己沒(méi)有流水賬，也沒(méi)有具體的手續(xù)和證明，這幾年掙的錢(qián)都供孩子上學(xué)和家庭開(kāi)支了”，“能貸點(diǎn)款就增加個(gè)款式的皮箱，不能貸就算了”客戶也是無(wú)奈地說(shuō)。微貸客戶經(jīng)理張博對(duì)客戶銷(xiāo)售情況調(diào)查和綜合分析后，僅兩天就通知客戶來(lái)辦理借款手續(xù)，客戶感到很突然：我經(jīng)營(yíng)這點(diǎn)生意，看不到掙錢(qián)，也沒(méi)有人在銀行給自己疏通關(guān)系，怎么這么快就能拿到借款？

（3）中暑也不喝客戶的礦泉水。微貸客戶經(jīng)理白麗紅遇到一位經(jīng)營(yíng)建材生意的客戶，生意在市區(qū)，石子加工地點(diǎn)在西部山區(qū)，有石子廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。正處下午高溫時(shí)候，調(diào)查完客戶經(jīng)營(yíng)流水后，為了求證客戶生產(chǎn)量與銷(xiāo)售量，在專(zhuān)家助理陪同下立即和客戶坐面包車(chē)去石子加工地。由于當(dāng)日室外溫度是38.5度，下午向西行走面對(duì)陽(yáng)光照射，汗水淌著面頰流，擦汗都來(lái)不及。盡管客戶買(mǎi)了幾瓶礦泉水，他們推辭不下只好放在車(chē)座上，再也沒(méi)有動(dòng)一下�？诟缮嘣锏卣{(diào)查機(jī)器生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間與產(chǎn)量情況，石子規(guī)格與價(jià)格以及人工、用電等，不時(shí)地核對(duì)石料送入、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、人工、用電等前后一致性。事前不知道經(jīng)營(yíng)地與生產(chǎn)地有

30公里遠(yuǎn)，沒(méi)有帶水的美女回來(lái)后中了暑，癱坐在沙發(fā)上無(wú)力說(shuō)話。

（4）第一封表?yè)P(yáng)信是侯元圓。有位品牌體育用品連鎖店老板，急于裝修增開(kāi)新店，他聽(tīng)說(shuō)向銀行申請(qǐng)貸款，需要一、兩個(gè)月時(shí)間，在他同學(xué)介紹情況下，急忙向我行申請(qǐng)了微貸。并幾想請(qǐng)信貸經(jīng)理吃飯，送禮品，都被受理的信貸經(jīng)理侯元圓拒絕了，老板認(rèn)為沒(méi)有什么希望了。信貸經(jīng)理侯元圓加班加點(diǎn)不到3天時(shí)間，完成客戶了調(diào)查、審查、上會(huì)陳述、審批、放款、資金到賬全部信貸流程。讓老板出乎意料，非常感動(dòng)，為信貸經(jīng)理侯元圓送來(lái)了第一封表?yè)P(yáng)信。

（5）信貸經(jīng)理能力提升出奇快。從第一批微貸人員201*年5月4日入行，即青年節(jié)之日入行，至今已經(jīng)有14個(gè)月多了，并且，第一批貸審會(huì)委員現(xiàn)在只留下張偉、吳旺2人。每個(gè)人的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、工作能力、工作方法、對(duì)信貸業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)水平、邏輯思維和分析判斷能力等都有不同的提升。張偉、吳旺、楊國(guó)榮等調(diào)查分析能力，風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)價(jià)能力、撰寫(xiě)報(bào)告能力、客戶溝通交流能力、交叉檢驗(yàn)方法運(yùn)用能力等都有了很大提升。才春紅在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告宣傳、文字綜合等方面的能力也有了很大提升。相對(duì)與他們同時(shí)入行的大學(xué)生相比，提升速度快、提升水平高，被張克星行長(zhǎng)稱(chēng)之為“寶貝團(tuán)隊(duì)、心肝團(tuán)隊(duì)”，并寄予希望我們小企業(yè)信貸中心成為“鐵打的團(tuán)隊(duì)、人才的搖籃、品牌的載體”。之所以被領(lǐng)導(dǎo)給予這么高贊譽(yù)，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)真付出，

職業(yè)化調(diào)查，主人翁精神做的好。我們強(qiáng)化和執(zhí)行“誠(chéng)實(shí)服務(wù)、開(kāi)拓創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)操作、專(zhuān)業(yè)精通”的團(tuán)隊(duì)行為和道德標(biāo)準(zhǔn)。

（6）跪著放貸，站著收貸敢于向客戶強(qiáng)硬的路紅梅�？蛻籼崆�5天把錢(qián)存入我行銀行卡中，但是存入錢(qián)的卡不是扣劃借款的卡，當(dāng)天晚上路紅梅查詢(xún)借款人存款額不足當(dāng)日還款額，立即向客戶打電話核實(shí)情況，客戶開(kāi)始不承認(rèn)有兩張卡，在路紅梅的解釋說(shuō)明下，最后客戶說(shuō)，我的油費(fèi)怎么辦？“別說(shuō)你的油費(fèi)，今天晚上不來(lái)辦手續(xù)，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你。”當(dāng)晚九點(diǎn)多，客戶帶兩張卡來(lái)辦理了轉(zhuǎn)賬。此時(shí)，我們有6人還沒(méi)有吃晚飯，陪著路紅梅。

（7）想方設(shè)法讓客戶按時(shí)還款的楊國(guó)榮。還款日前三天，信貸經(jīng)理?xiàng)顕?guó)榮已經(jīng)給客戶打電話說(shuō)，請(qǐng)將錢(qián)趕快存上，不要影響還款。客戶推辭說(shuō)剛進(jìn)貨，沒(méi)有錢(qián)，馬上有資金回籠，就是不存。還款日當(dāng)晚，在電話催收無(wú)效情況下，楊國(guó)榮沒(méi)有吃飯，立即帶領(lǐng)3名男同志到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足還款。好話軟逼著客戶向朋友借錢(qián)存入還款銀行卡上�；氐絾挝粫r(shí)已經(jīng)是晚上11點(diǎn)。不管是辛苦，還是絞盡腦汁，他們做到了，并且，做的很好，這是值得我們信貸中心全體人員學(xué)習(xí)和發(fā)揚(yáng)。今后，我們要保持“順境不驕，逆境不餒”的心態(tài)，調(diào)整好自己的情緒，管理好自己的情緒。

（8）善于總結(jié)，善于思考的人是曲偉莎。信貸經(jīng)理曲偉莎因一筆業(yè)務(wù)，而深入思考，進(jìn)行多方面、多層次總結(jié)，提升站位，

思考風(fēng)險(xiǎn)，并在晨會(huì)上與大家共同分享風(fēng)險(xiǎn)防范心得，分享相應(yīng)措施和方法。嚴(yán)于風(fēng)險(xiǎn)防范，公心處理內(nèi)控的人是季友霞。季友霞管理后臺(tái)和系統(tǒng)操作以及角色與權(quán)限分配。她公心處理后臺(tái)業(yè)務(wù)，用心于風(fēng)險(xiǎn)防范，對(duì)自己的權(quán)限僅限于管理，而不為業(yè)務(wù)操作、業(yè)績(jī)分配而動(dòng)心。

（9）加班加點(diǎn)是家常便飯。在沒(méi)有其他媒體宣傳和廣告投放情況下，微貸客戶經(jīng)理要完成每月放款量，在目標(biāo)客戶通過(guò)率最初不足30%，一方面每天營(yíng)銷(xiāo)客戶不能少于4個(gè)小時(shí)，否則就會(huì)沒(méi)有可分析的客戶；另一方面要確�？蛻艏皶r(shí)用款，受理客戶后，當(dāng)晚必須分配到微貸客戶經(jīng)理中，兩天之內(nèi)需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。白天營(yíng)銷(xiāo)客戶、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查客戶，晚上回來(lái)整理調(diào)查報(bào)告，向貸審會(huì)陳述或參加貸審會(huì)為其他客戶經(jīng)理審查審批貸款。有時(shí)對(duì)專(zhuān)家講過(guò)的案例進(jìn)行熟悉，提升調(diào)查分析能力。微貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成了加班加點(diǎn)工作的習(xí)慣。專(zhuān)家?guī)ьI(lǐng)每人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與指導(dǎo)，當(dāng)案例多時(shí)，就由客戶經(jīng)理自己調(diào)查，向?qū)＜覅R報(bào)和咨詢(xún)。同時(shí)，根據(jù)業(yè)務(wù)特殊性進(jìn)行制度整理和商業(yè)發(fā)展計(jì)劃。項(xiàng)目開(kāi)始前三個(gè)月晚上十一點(diǎn)前，星期六、星期日小企業(yè)信貸中心辦公室沒(méi)有斷過(guò)人，專(zhuān)家和微貸客戶經(jīng)理忘我工作。最近，工作效率提高、客戶申請(qǐng)量增多和業(yè)務(wù)發(fā)展正常后，晚上十點(diǎn)前，星期六、星期日小企業(yè)信貸中心辦公室仍然沒(méi)有斷過(guò)人。

類(lèi)似以上的事情很多，申佳靜、程肖紅、林憲靜等嚴(yán)于帶徒弟，敢于不護(hù)短，公正要求徒弟和認(rèn)真業(yè)務(wù)的“傳、幫、帶”工

作而無(wú)怨無(wú)悔，其忠于小企業(yè)信貸中心事業(yè)的事跡及種種情景無(wú)法形容。種種情景無(wú)法形容。帥哥和靚女們沒(méi)有天天在烈日下走街串巷營(yíng)銷(xiāo)過(guò)客戶，沒(méi)有頂風(fēng)冒雨奔波于客戶和單位之間，沒(méi)有每天保持高昂的激情，拼命地如此工作。如今他們卻拼命營(yíng)銷(xiāo)客戶，完成目標(biāo)任務(wù)，哪怕是晚上也進(jìn)行家訪。曬黑皮膚，累瘦臉蛋，曾經(jīng)引以自豪面孔沒(méi)有了，嬌生慣養(yǎng)的孩子氣沒(méi)有了。這就是微貸客戶經(jīng)理的工作和變化。

在201*年7月，經(jīng)過(guò)一年半的工作總結(jié)和回想，我對(duì)和，微貸、小貸工作和客戶經(jīng)理深有感觸。有天早晨突有靈感，作如下打油詩(shī)，以對(duì)形容客戶經(jīng)理的工作：

日沐三伏風(fēng)雪六九，晨披春風(fēng)載滿晚秋；客串萬(wàn)家表映績(jī)休，數(shù)載權(quán)益析剖無(wú)有；微微之事悉心呵護(hù)，風(fēng)險(xiǎn)貸款時(shí)時(shí)忌顧；目標(biāo)一致團(tuán)隊(duì)互助，能力提升師徒相促；風(fēng)華正茂任我威武，冀南熱土涌出無(wú)數(shù)；回首人生并無(wú)虛度，竹簡(jiǎn)清冊(cè)盡我史訴。（二）分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念的嚴(yán)謹(jǐn)性

微貸客戶群體都是生意結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，現(xiàn)金交易量大，沒(méi)有具體的財(cái)務(wù)管理等，按傳統(tǒng)信貸考慮和調(diào)查，感覺(jué)無(wú)法做信貸調(diào)查報(bào)告，無(wú)法分析客戶還款能力，存在風(fēng)險(xiǎn)很大。而交叉檢驗(yàn)技術(shù)和信貸調(diào)查理念卻能夠做到，這不同于傳統(tǒng)信貸調(diào)查和分析技術(shù)。

1、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。銀行營(yíng)銷(xiāo)不同于保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)，也不同

于日常商品的銷(xiāo)售。銀行微貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是向客戶傳播信貸知識(shí)，傳送銀行幫助客戶成長(zhǎng)的文化理念，向客戶輸送誠(chéng)信合作，互惠互利意識(shí)。在營(yíng)銷(xiāo)中先了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況、管理模式、資金結(jié)算方式等，再向客戶講解銀行微貸產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶有利之處，要求客戶必須做到什么等。同時(shí)，要根據(jù)客戶心理變化，進(jìn)行誘導(dǎo)向有利共同成長(zhǎng)，誠(chéng)信合作方向交流和溝通。

2、專(zhuān)業(yè)化調(diào)查。在客戶填寫(xiě)時(shí)，受理人要介紹整體貸款流程、告知客戶需要準(zhǔn)備和提供的資料清單。進(jìn)行調(diào)查的客戶經(jīng)理不一定是受理人，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)，必須按程序進(jìn)行。

首先，客戶經(jīng)理必須進(jìn)行調(diào)查前的全面準(zhǔn)備。根據(jù)客戶申請(qǐng)表和受理人詢(xún)問(wèn)情況進(jìn)行事前準(zhǔn)備，對(duì)要調(diào)查內(nèi)容有個(gè)總體思路。對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況、管理結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)和發(fā)展歷史進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。其次，完成現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容和程序。從事本行業(yè)時(shí)間，是否有過(guò)轉(zhuǎn)行經(jīng)歷，有什么轉(zhuǎn)行的優(yōu)勢(shì)；初始投入有多少，自有多少，有沒(méi)有借債，是否都已償還，當(dāng)初有沒(méi)有合伙，之后有沒(méi)有拆伙，為什么拆伙的，拆伙協(xié)議是怎樣的。再則，記錄客戶對(duì)本行業(yè)了解情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等基本信息。之后，進(jìn)行財(cái)務(wù)信息調(diào)查。按財(cái)務(wù)報(bào)告資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤(rùn)等逐項(xiàng)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，主要是固定資產(chǎn)、現(xiàn)金、銀行存款、存貨、應(yīng)付賬款；付款方式周期、成本構(gòu)成；產(chǎn)品和銷(xiāo)貨比率，取證今天、昨天、前天、本周、上周、本月、上月銷(xiāo)售情況、固定費(fèi)用等；調(diào)查后的利潤(rùn)率與客戶所說(shuō)的利潤(rùn)水平、以及行業(yè)水平相比較

等。最后，對(duì)取得數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單計(jì)算�？蛻舸嬖谳^大偏差的，要向客戶進(jìn)行詳細(xì)詢(xún)問(wèn)原因。對(duì)歷年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)積累情況與投資去向進(jìn)行查證。

在調(diào)查過(guò)程中，要注重觀察識(shí)別客戶經(jīng)營(yíng)的細(xì)節(jié)，計(jì)算銷(xiāo)售額、毛利率、應(yīng)收款與月?tīng)I(yíng)業(yè)額比例、存貨與月?tīng)I(yíng)業(yè)成本的比例、應(yīng)有權(quán)益與現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到的資產(chǎn)偏差。要詳細(xì)詢(xún)問(wèn)主要原材料、產(chǎn)成品的市場(chǎng)價(jià)格（包括現(xiàn)在的價(jià)格和價(jià)格的歷史波動(dòng)情況），針對(duì)客戶上下游關(guān)系圖，以及行業(yè)支付慣例、基本的產(chǎn)業(yè)鏈條、周轉(zhuǎn)頻次、結(jié)款方式、頻次，調(diào)查分析相應(yīng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。在確保無(wú)誤時(shí)，制作資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，大額和特殊行業(yè)客戶還需制作現(xiàn)金流量表。

對(duì)調(diào)查客戶的行業(yè)、規(guī)模、貸款用途進(jìn)行綜合分析。在調(diào)查過(guò)中必須眼到、心到、手到、腦到、耳到、問(wèn)到，邊聽(tīng)、邊想、邊動(dòng)腦，親自目睹客戶的存貨、店員等有效信息，用心記住客戶的關(guān)鍵信息和主要內(nèi)容，用手用大腦要迅速判斷客戶的信息的真?zhèn)魏蛿?shù)據(jù)的合理性等等。

3、風(fēng)險(xiǎn)數(shù)量化分析。對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行反復(fù)交叉檢驗(yàn)，主要的檢驗(yàn)方法有驗(yàn)證法、推估法、比率分析法、趨勢(shì)分析法、同業(yè)比較法、工資提成法、進(jìn)貨量反推法（頻次與金額）、季節(jié)銷(xiāo)售額與全年銷(xiāo)售額對(duì)比法、用電量、氣量環(huán)比法、單位成本結(jié)構(gòu)分析法、收入成本對(duì)比法等。

通過(guò)邏輯檢驗(yàn)法，運(yùn)用“撒一個(gè)謊要用十個(gè)謊來(lái)圓”的道

理，查找客戶信息疑點(diǎn)。通過(guò)偏差模型量化風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，分析財(cái)務(wù)信息是否存在偏差及原因、非財(cái)務(wù)信息是否存在偏差及原因，確保數(shù)據(jù)真實(shí)有效。通過(guò)歷史事件和經(jīng)營(yíng)事件，綜合分析營(yíng)運(yùn)水平、償債能力以及誠(chéng)信意識(shí)良好，能夠預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)可控，還款資金來(lái)源有保障，還款意識(shí)良好。

4、額度和期限實(shí)行理性化、量化審批。通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額、毛利率、機(jī)器產(chǎn)能、應(yīng)收賬款、電費(fèi)、稅收憑證、固定開(kāi)支（經(jīng)營(yíng)開(kāi)支和家庭開(kāi)支）等進(jìn)行交叉檢驗(yàn)；確定現(xiàn)金流與利潤(rùn)。通過(guò)近期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析出客戶真實(shí)還款現(xiàn)金流和利潤(rùn)，應(yīng)收賬款變化與預(yù)測(cè)，計(jì)算可支配現(xiàn)金總額，確定能夠用于還款的可支配現(xiàn)金（一般不超過(guò)可支配現(xiàn)金總額的80%）。根據(jù)匹配性原則，由還款的可支配現(xiàn)金確定客戶還款能力與貸款額度。根據(jù)擔(dān)保人和貸款人的關(guān)系以及制約能力，調(diào)整客戶借款額度。

貸審會(huì)對(duì)客戶經(jīng)理分析情況進(jìn)行反復(fù)審查、反復(fù)詢(xún)問(wèn)，邏輯推理與檢驗(yàn)，全面審查調(diào)查報(bào)告的可行性，對(duì)比同行業(yè)客戶進(jìn)行交叉檢驗(yàn)，每個(gè)科目數(shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都運(yùn)用的交叉檢驗(yàn)方法不低于兩種，確保調(diào)查報(bào)告的合理性，真實(shí)性。調(diào)查客戶經(jīng)理、貸審會(huì)委員對(duì)調(diào)查、審查審批手續(xù)負(fù)責(zé)到底。

5、貸后管理和監(jiān)控實(shí)行動(dòng)態(tài)化、常態(tài)化。貸后管理工作是微貸業(yè)務(wù)成功收回貸款的主要任務(wù)之一。微貸業(yè)務(wù)要求客戶經(jīng)理定期不定時(shí)進(jìn)行貸后現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控。第一次貸后監(jiān)控是在放款后7天內(nèi)，必須進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)查看，調(diào)查資金真實(shí)用途，確保與貸前調(diào)查分

析結(jié)果、未來(lái)經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)情況相一致。以后每月進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)貸后監(jiān)控。讓客戶經(jīng)營(yíng)情況時(shí)刻掌控在客戶經(jīng)理心中，有一點(diǎn)預(yù)料之外的變化，既意味著可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，必須加強(qiáng)貸后管理工作或采取措施或與擔(dān)保人溝通。直至全部貸款本息收回為止。如客戶經(jīng)營(yíng)和還款情況是預(yù)期中的良好客戶，貸后管理不需要太多精力，說(shuō)明客戶是銀行長(zhǎng)期培育的客戶，可以維護(hù)好客戶關(guān)系，可以提高額度，可以適當(dāng)降低貸款利率，扶持客戶擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)幫助客戶快速成長(zhǎng)。

（三）信貸調(diào)查理念的優(yōu)勢(shì)

微貸業(yè)務(wù)能夠成功運(yùn)行，得到各行認(rèn)可，除認(rèn)可微貸技術(shù)和調(diào)查理念外，微貸業(yè)務(wù)本身也有很大市場(chǎng)空間和許多自身優(yōu)勢(shì)。

1、本金利息收回最大化。微貸業(yè)務(wù)通過(guò)分期還款方式，使貸款本息收回最大化，同時(shí)減輕借款人的還款壓力。分次還款的金額較小，對(duì)客戶籌劃資金的難度較小，通過(guò)客戶經(jīng)理的事前提示和當(dāng)日努力，促使客戶及早安排，當(dāng)天存入現(xiàn)金，確保系統(tǒng)能夠足額扣款。

2、風(fēng)險(xiǎn)降低最小化。隨著每期還款，客戶持有銀行資金越來(lái)越小，銀行收回本息越來(lái)越大，風(fēng)險(xiǎn)逐漸降低。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理是根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)情況確定的額度，每期還款的可能性很大，逾期的可能性很小。因此，相對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，每筆的風(fēng)險(xiǎn)是呈下降趨勢(shì)。

3、社會(huì)影響和信貸文化的反差化。通過(guò)強(qiáng)化客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)

行為，推行《行為準(zhǔn)則》的“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水�！毙刨J調(diào)查理念行為，使微貸業(yè)務(wù)在社會(huì)上形成一種新的信貸文化反差，真正實(shí)現(xiàn)平民化銀行，大眾化銀行，特色化銀行，差異化發(fā)展銀行。這種信貸文化在社會(huì)上產(chǎn)生長(zhǎng)期的影響，對(duì)銀行整體發(fā)展會(huì)起到很大促進(jìn)作用。同時(shí)，能夠培養(yǎng)一批批職業(yè)化的客戶經(jīng)理，能培育多層次、不同維度的客戶群體。

（四）相對(duì)不足之處

相對(duì)客戶需求來(lái)說(shuō)，微貸業(yè)務(wù)也存在不足之處。一是客戶資金使用率可能會(huì)較低；二是還款方式比較單一。相對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，一是微貸業(yè)務(wù)需要規(guī)�；�發(fā)展，才能創(chuàng)造利潤(rùn)；二是人員投入需要持續(xù)化，人員待遇需要及時(shí)調(diào)高，人員淘汰會(huì)浪費(fèi)人力資源。

（五）運(yùn)作方式和措施的固化

微貸項(xiàng)目能夠成功推行，除領(lǐng)導(dǎo)大力支持和各部門(mén)配合、項(xiàng)目組人員努力付出外，還有一點(diǎn)是推行模式和管理模式的重要：“強(qiáng)化訓(xùn)練實(shí)際應(yīng)用流程化操作持續(xù)提升”運(yùn)作和“軍隊(duì)+家庭+學(xué)�！惫芾砟Ｊ�。

1、強(qiáng)化訓(xùn)練。不管是課堂培訓(xùn)還是實(shí)戰(zhàn)演練、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)分析、能力提升等各階段，都采取目標(biāo)化管理、量化管理。完不成目標(biāo)和工作量，面臨著淘汰。所以，客戶經(jīng)理對(duì)每天訓(xùn)練的科目和內(nèi)容必須記住，并能夠熟練運(yùn)用，程序化運(yùn)用、流程化作業(yè)。完不成當(dāng)日工作，就必須加班加點(diǎn)，自己管理自己，自己安排自己的時(shí)間和工作內(nèi)容。

2、實(shí)際應(yīng)用。學(xué)習(xí)不是真正目的，運(yùn)用知識(shí)，完成業(yè)務(wù)量和工作量才是真正的目的。不管是客戶調(diào)查分析還是作貸審會(huì)委員參加貸審會(huì)，都必須嚴(yán)格按確定的流程、工作標(biāo)準(zhǔn)完成程序和工作量。一支筆、一個(gè)本、一個(gè)計(jì)算器是工作必備的工具，時(shí)刻帶在身上，隨時(shí)隨地運(yùn)用。

3、流程化操作。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到貸后管理，每個(gè)步驟、每個(gè)環(huán)節(jié)都是固化的標(biāo)準(zhǔn)和流程，不能缺少一個(gè)環(huán)節(jié)，不能扭曲流程的任何次序。從晨會(huì)到晚會(huì)內(nèi)容以及會(huì)議程序都是確定的，形式和具體內(nèi)容可根據(jù)當(dāng)日情況進(jìn)行豐富，以提高客戶經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、提升工作信心為目的。每周、每月召開(kāi)例會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、剖析問(wèn)題、交流心得、確定解決方法，安排計(jì)劃和新目標(biāo)等。

4、持續(xù)提升�？蛻艚�(jīng)理要伴隨額度提高和客戶復(fù)雜性，需要持續(xù)提升業(yè)務(wù)調(diào)查分析能力，對(duì)學(xué)習(xí)的交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)和思考，對(duì)生意復(fù)雜、結(jié)構(gòu)復(fù)雜的客戶，需要更多時(shí)間和精力處理調(diào)查分析和信貸調(diào)查報(bào)告。向貸審會(huì)陳述時(shí)的條理性、重點(diǎn)性、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析、相關(guān)數(shù)據(jù)說(shuō)明、效率性等，都需要客戶經(jīng)理的能力持續(xù)提升。

（五）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的持續(xù)性

微貸團(tuán)隊(duì)自組建之日起就制定了目標(biāo)、口號(hào)，“創(chuàng)新小微貸業(yè)務(wù)，打響小微貸品牌”、“激情加奉獻(xiàn)，愛(ài)心加責(zé)任，規(guī)范加高效”。在灌輸我行精神、企業(yè)文化的同時(shí)，運(yùn)用我行精神，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力。逐漸形成了自我督促，自覺(jué)、主動(dòng)安排當(dāng)

日工作，安排客戶調(diào)查時(shí)間，主動(dòng)匯報(bào)當(dāng)日完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和調(diào)查分析目標(biāo)情況的工作流程；形成調(diào)查分析、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)行為相互監(jiān)督的團(tuán)隊(duì)氛圍。

1、責(zé)任心強(qiáng)。不管是進(jìn)行調(diào)查分析，還是貸審會(huì)審批，客戶經(jīng)理都是以高度責(zé)任心，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)客戶經(jīng)營(yíng)中的財(cái)務(wù)信息，日常生活、愛(ài)好等非財(cái)務(wù)信息。許多客戶反感地說(shuō)，涉及商業(yè)秘密。對(duì)此，客戶經(jīng)理以朋友之間借貸也需要了解清楚情況的道理說(shuō)服客戶給予配合。而有的客戶以認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)了等話或特別著急的語(yǔ)氣向客戶經(jīng)理施加壓力。但客戶經(jīng)理總是以平和的語(yǔ)氣向客戶解釋。不管什么原因或壓力，對(duì)于客戶不配合、調(diào)查不清楚、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析不透的業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理保持高度責(zé)任感，一概拒絕。對(duì)于調(diào)查報(bào)告陳述不詳細(xì)，分析面不全，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有漏缺，現(xiàn)金流量測(cè)算不足或預(yù)測(cè)未來(lái)現(xiàn)金還款流不足等情況客戶，貸審會(huì)時(shí)刻堅(jiān)持原則，始終要求重新調(diào)查分析或拒絕，從來(lái)不考慮外部壓力和客戶態(tài)度。哪怕是主管向貸審會(huì)陳述，貸審會(huì)委員也是句句奪人，問(wèn)題尖而細(xì)，點(diǎn)多而面全，密而不繁。要求回答的準(zhǔn)而有據(jù)，前后對(duì)比符合邏輯性。形成了堅(jiān)持原則的工作作風(fēng)和性格，形成了對(duì)工作負(fù)責(zé)的態(tài)度，形成了傳承專(zhuān)家嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)、細(xì)心、深入、對(duì)比、檢驗(yàn)求證的風(fēng)格。

尤其是在系統(tǒng)測(cè)試中，對(duì)操作按鈕點(diǎn)擊次數(shù)、符號(hào)輸入方式、操作順序等細(xì)節(jié)都反復(fù)思考、詳細(xì)討論，以至達(dá)到目的。一是節(jié)省調(diào)查報(bào)告制作時(shí)間；二是能夠真正實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)顯示內(nèi)容與實(shí)際操

作、風(fēng)險(xiǎn)管理、貸審會(huì)審批、貸后管理等要求相一致。利用系統(tǒng)提高業(yè)務(wù)效率，防范風(fēng)險(xiǎn)，滿足績(jī)效管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、統(tǒng)計(jì)要求、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、參數(shù)設(shè)置與修改、條件準(zhǔn)入等需要。

2、執(zhí)行力到位。微貸業(yè)務(wù)涉及客戶文化層次不同，觀念不同，處理問(wèn)題方式不同，生意結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單。客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)、調(diào)查分析客戶、貸后管理、客戶關(guān)系維護(hù)等方面經(jīng)常受到客戶正反不同待遇。但是，他們始終如一按程序處理問(wèn)題，按程序分析客戶業(yè)務(wù)。不管多忙，必須在調(diào)查后三天內(nèi)給客戶一個(gè)答復(fù)，必須在放款七日內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，必須一個(gè)月貸后管理一次，必須提前三天通知客戶存入資金，必須還款當(dāng)日查看還款金額是否充足，必須當(dāng)日要求客戶還上借款，否則上門(mén)催收。每個(gè)細(xì)節(jié)都要執(zhí)行而且達(dá)到執(zhí)行目的。這是微貸業(yè)務(wù)成功而快速發(fā)展原因之一。

3、協(xié)同作戰(zhàn)。因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)規(guī)律不同，面談時(shí)間不同，家訪時(shí)間不同，居住區(qū)域不同，擔(dān)保人工作不同。晚上和客戶面談、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、家訪的事情是家常便飯，尤其是剛參加工作的女孩子，更需要有人陪同去，這就需要團(tuán)隊(duì)必須協(xié)作、配合，完成客戶調(diào)查的所有程序，哪怕只有一萬(wàn)元的小客戶，一個(gè)程序也不能少。

4、有一顆回報(bào)客戶信任的感恩之心。在調(diào)查分析過(guò)程中，客戶告訴我們他真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，真實(shí)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，真實(shí)經(jīng)營(yíng)積累。我們必須及早將客戶分析資料整理為調(diào)查報(bào)告，盡早向貸審會(huì)陳述，盡快給客戶一個(gè)答復(fù)，必須對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)資料進(jìn)行保密。因?yàn)?/p>

客戶信任我們，我們要對(duì)客戶這種信任給予回報(bào)，那就是幫助客戶快速成長(zhǎng)，幫助客戶擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，幫助客戶理財(cái)。

（六）績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制的合理性

微貸業(yè)務(wù)能夠調(diào)動(dòng)大家積極性的另外一個(gè)原因是，績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制的合理。

1、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)化、逾期率與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤�？�(jī)效考核中明確了不同金額、不同筆數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)具體金額，獎(jiǎng)勵(lì)額度浮動(dòng)幅度呈階梯式上升，正向激勵(lì)客戶經(jīng)理努力完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。并且要求客戶經(jīng)理在不同時(shí)期不同階段完成不同指標(biāo)的任務(wù)，如營(yíng)銷(xiāo)客戶量、放款量等。同時(shí)，對(duì)貸后管理及逾期率也與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤進(jìn)行扣抵獎(jiǎng)勵(lì)。要求客戶經(jīng)理必須保證質(zhì)量，完成所有工作程序。

2、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)與工作量掛鉤。合理界定了獎(jiǎng)勵(lì)層次，促使客戶經(jīng)理逐步提升能力，保質(zhì)保量完成目標(biāo)。放款筆數(shù)、放款金額不同，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)不同，根據(jù)客戶需求量與客戶生意規(guī)模有關(guān)聯(lián)性的因素，以及客戶經(jīng)理管理客戶能力的極限性，對(duì)額度獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行層次性劃分，合理確定了客戶經(jīng)理工作能力、工作量與獎(jiǎng)勵(lì)的匹配度。

3、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)的細(xì)化與量化。對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)分和量化，如前三個(gè)月完成營(yíng)銷(xiāo)客戶量，獨(dú)立分析客戶量、獨(dú)立放款量、放款額度限定等工作細(xì)化和量化。同時(shí)，對(duì)放款金額、放款筆數(shù)進(jìn)行目標(biāo)化管理，與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤；根據(jù)客戶申請(qǐng)通過(guò)率情況，定期調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)客戶量，客戶申請(qǐng)量通過(guò)率過(guò)高，說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)控制力弱，通

過(guò)率過(guò)低說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)控制力過(guò)強(qiáng)，業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)過(guò)慢。所有程序和環(huán)節(jié)都量化管理。

（七）品牌化塑造與推廣。自確定“冀南微貸”名稱(chēng)后，就圍繞如何做精做強(qiáng)微貸業(yè)務(wù)，打響“冀南微貸”品牌，塑造好“冀南微貸”品牌而努力。主要在營(yíng)銷(xiāo)行為，客戶經(jīng)理素質(zhì)，客戶經(jīng)理交流溝通能力、工作效率、工作流程、規(guī)范用語(yǔ)等方面進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，利用晨會(huì)、晚會(huì)時(shí)間進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)滴滴的培訓(xùn)、示范。為此，專(zhuān)門(mén)利用晚會(huì)學(xué)習(xí)了人民大學(xué)金正昆教授22集《商務(wù)禮儀》光盤(pán)，讓客戶經(jīng)理們邊學(xué)邊用，邊吸收邊消化。這對(duì)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)行為、溝通能力、塑造品牌都有很大促進(jìn)作用。

二、如何推廣交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念

微貸業(yè)務(wù)能夠在不同地域，不同銀行運(yùn)行成功，一定有專(zhuān)家推廣的獨(dú)特之處。許多銀行積極推行小貸業(yè)務(wù)，尤其是商業(yè)銀行向異地發(fā)展時(shí)重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)。如民生銀行引入和優(yōu)化交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)，運(yùn)用到小貸業(yè)務(wù)調(diào)查中，將額度提升至單戶300萬(wàn)元（含），細(xì)化了11種擔(dān)保方式。民生銀行試驗(yàn)當(dāng)年就發(fā)放200億元，因此民生銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)被評(píng)為年度經(jīng)濟(jì)人物。201*年1月至8月份民生銀行發(fā)放單戶300萬(wàn)元（含）以下小企業(yè)貸款已經(jīng)突破了1000億元。我行可以參考民生銀行做法，優(yōu)化交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，推廣到小貸業(yè)務(wù)中，提升我行核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大社會(huì)影響和信譽(yù)度。具體推行措施和建議如下：

（一）推廣區(qū)域的定位

小貸業(yè)務(wù)和微貸業(yè)務(wù)一樣屬于勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)，為便于發(fā)展業(yè)務(wù)，能夠加強(qiáng)貸后管理，建議在各工業(yè)園區(qū)進(jìn)行自主營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展，加速培育我行小貸客戶、黃金客戶群體。

1、組建專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)。對(duì)成熟的微貸客戶經(jīng)理進(jìn)行會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)等專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐考查后，按微貸團(tuán)隊(duì)管理模式發(fā)展小貸業(yè)務(wù)。建議201*年年初開(kāi)始對(duì)成熟微貸客戶經(jīng)理進(jìn)行為期6個(gè)月的小企業(yè)信貸實(shí)戰(zhàn)演練和培訓(xùn)，從中篩選6人擴(kuò)充小企業(yè)隊(duì)伍。在縣域?qū)嵭形①J與小貸團(tuán)隊(duì)合并管理，小企業(yè)業(yè)務(wù)3人，微貸業(yè)務(wù)6人，后臺(tái)放款人員1人，共計(jì)10人。小企業(yè)人員作為微貸貸審會(huì)委員參加微貸貸審會(huì)，小企業(yè)自主營(yíng)銷(xiāo)和審批重點(diǎn)為100萬(wàn)元（含）以下客戶，100萬(wàn)元以上至500萬(wàn)元（含）以下的客戶由小企業(yè)貸審會(huì)審查后，報(bào)主管副行長(zhǎng)、行長(zhǎng)簽批同意后放款。

2、開(kāi)發(fā)相應(yīng)產(chǎn)品。根據(jù)工業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)鏈和行業(yè)特點(diǎn)制定與之相適應(yīng)的信貸產(chǎn)品，促進(jìn)工業(yè)園區(qū)的發(fā)展壯大。尤其是平鄉(xiāng)河古廟鎮(zhèn)、任縣邢灣機(jī)械制造基地、臨西軸承產(chǎn)業(yè)區(qū)最適合開(kāi)展小貸業(yè)務(wù)自主營(yíng)銷(xiāo)和中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。

3、定期召開(kāi)銀企對(duì)接會(huì)。根據(jù)工業(yè)園區(qū)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)周期和特點(diǎn)，定期召開(kāi)銀企對(duì)接會(huì)，宣傳推廣我行的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，充分了解客戶的融資需求，收集企業(yè)的反饋意見(jiàn)，使我行的信貸制度和流程及其他方面的制度更加完善，使我行的服務(wù)水平更上一個(gè)新的臺(tái)階，同時(shí)篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，開(kāi)展廣泛、深層次的業(yè)務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)合作。

（二）推廣額度的界定

小企業(yè)自主營(yíng)銷(xiāo)貸款的還款方式全部為分期還款，還款方式組合可以達(dá)8種以上，以此降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，減輕客戶每次還款額度。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)積累期較短，遇到客戶類(lèi)型較少。對(duì)于生意結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝流程較多、產(chǎn)品種類(lèi)多的客戶，客戶經(jīng)理需要有個(gè)適應(yīng)期。根據(jù)專(zhuān)家意見(jiàn)，額度定在100萬(wàn)元（含）較好。同時(shí)，客戶必須滿足“三個(gè)辦法一個(gè)指引”規(guī)定要求。201*年100萬(wàn)元以下客戶放款量150筆，發(fā)放量1.2億元，余額0.8億元。201*年推廣成功后，額度提升至300萬(wàn)元，向異地發(fā)展小貸業(yè)務(wù)。

（三）塑造品牌與品牌的長(zhǎng)期維護(hù)

品牌文化營(yíng)銷(xiāo)是小企業(yè)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的唯一策略。首先設(shè)計(jì)小企業(yè)業(yè)務(wù)的品牌，可以根據(jù)品牌設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品和理念，也可以直接引用“離您更近，給您更多”理念。小企業(yè)自主營(yíng)銷(xiāo)試運(yùn)行成功后，對(duì)本市所有工業(yè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行集中全面營(yíng)銷(xiāo)。

同時(shí)，根據(jù)品牌維護(hù)需要，建立差別化服務(wù)機(jī)制。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供特殊服務(wù)。根據(jù)還款時(shí)間性、存款額、經(jīng)營(yíng)資金回籠率等要素，分為優(yōu)質(zhì)客戶、普通客戶和潛在客戶。按二八定律分析，對(duì)20%的優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)品種進(jìn)行更深層次的細(xì)化管理。在實(shí)行客戶經(jīng)理制的基礎(chǔ)上，可采取一些特殊的服務(wù)措施，提供“綠色通道”，享受到個(gè)性化的金融產(chǎn)品，

較高的信用額度，一定利率優(yōu)惠等差別服務(wù)。對(duì)普通客戶和潛在客戶也應(yīng)采取相應(yīng)措施，以最大限度滿足客戶多樣化、個(gè)性化的服務(wù)需求。

（四）對(duì)交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念的優(yōu)化交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念基本要求是求真、求細(xì)，對(duì)采集的所有信息進(jìn)行多方交叉驗(yàn)證。采集的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息以及行業(yè)信息、國(guó)家政策信息很多，驗(yàn)證方法也很多，并進(jìn)行前后邏輯檢驗(yàn)，確保分析到所有風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，能夠分析透徹客戶真實(shí)還款能力和現(xiàn)金流，能夠預(yù)測(cè)客戶未來(lái)還款能力和現(xiàn)金流。這要求客戶經(jīng)理投入很大的勞動(dòng)量，付出很多的分析精神，才能完成所要求的任務(wù)，才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。因此，建議對(duì)交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念進(jìn)行工序化、程序化、行業(yè)化、數(shù)量化、流程化管理；對(duì)數(shù)據(jù)和信息采集進(jìn)行條理化、指標(biāo)化、權(quán)重化、趨勢(shì)化分析和綜合。以此加速小企業(yè)信貸調(diào)查速度和實(shí)用化推廣，提高工作效率，使交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念能夠應(yīng)用到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中。

（五）建立健全激勵(lì)機(jī)制和自我約束的機(jī)制

參照微貸客戶經(jīng)理績(jī)效考核辦法建立健全小企業(yè)人員績(jī)效考核辦法和激勵(lì)機(jī)制，包括目標(biāo)責(zé)任激勵(lì)、業(yè)績(jī)考核激勵(lì)、思想工作激勵(lì)、收入分配激勵(lì)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)激勵(lì)、職稱(chēng)培訓(xùn)和考試激勵(lì)、職務(wù)晉升激勵(lì)等。同時(shí)，對(duì)貸審會(huì)委員工作量和審批不良率進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)。激發(fā)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)開(kāi)拓進(jìn)取精神。

對(duì)《微貸客戶經(jīng)理行為準(zhǔn)則》進(jìn)行細(xì)化，推廣到小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，使小企業(yè)團(tuán)隊(duì)真正做到“不吸客戶一支煙，至多只喝客戶一杯白水”。

（六）組建“狼騰”式團(tuán)隊(duì)

推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，需要領(lǐng)導(dǎo)全力支持。同時(shí)，需要打造一支具有“狼性嗅覺(jué)”，高度責(zé)任感、使命感，協(xié)作力、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

1、培育團(tuán)隊(duì)文化。積極導(dǎo)入邢臺(tái)銀行的歷史使命、核心價(jià)值觀、信貸理念等企業(yè)文化要素，提高員工對(duì)企業(yè)文化建設(shè)重要性和必要性的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)員工準(zhǔn)確把握企業(yè)文化的深刻內(nèi)涵和精神實(shí)質(zhì)，培養(yǎng)員工遵守規(guī)章制度和行為規(guī)范的自覺(jué)行為，實(shí)現(xiàn)中心從“制度管理”到“文化管理”的跨躍。

2、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。通過(guò)業(yè)務(wù)考核、相關(guān)制度、法規(guī)學(xué)習(xí)與競(jìng)賽、專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)與獎(jiǎng)勵(lì)、外出考察學(xué)習(xí)、交流業(yè)務(wù)和工作經(jīng)驗(yàn)、建立業(yè)務(wù)網(wǎng)頁(yè)互動(dòng)空間等方式，建立學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

3、組織拓展培訓(xùn)，提升實(shí)際操作能力。以山地、野外團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練形式，高難度項(xiàng)目、高技術(shù)的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)整體操作能力。同時(shí)，通過(guò)拓展訓(xùn)練，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。通過(guò)組織集體體育項(xiàng)目競(jìng)賽活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

4、實(shí)行“月度主題目標(biāo)”管理，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。針對(duì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，每月分為不同主題，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化考核和競(jìng)賽，對(duì)

完成突出、有重點(diǎn)、有亮點(diǎn)、有特色的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，交流和推廣宣傳，擴(kuò)大經(jīng)驗(yàn)的影響力，提高團(tuán)隊(duì)成員該主題的意識(shí)，增強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。從而提升團(tuán)隊(duì)整體核心凝聚力、向心力。

5、培育客戶經(jīng)理“六心”。即熱心、耐心、細(xì)心、誠(chéng)心、虛心、關(guān)心。熱心迎送客戶光臨，耐心接待客戶咨詢(xún)，誠(chéng)心與客戶交往，虛心對(duì)待客戶意見(jiàn)，關(guān)心客戶實(shí)際困難，細(xì)心替客戶考慮問(wèn)題。為客戶提供情感化服務(wù)，專(zhuān)業(yè)化財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，能給客戶一種溫暖舒心、職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化的印象，使其體會(huì)到該行客戶經(jīng)理崇高的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

6、打造專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)。從團(tuán)隊(duì)中選拔從事微貸業(yè)務(wù)熟練的綜合性人才，提升為團(tuán)隊(duì)主管，以專(zhuān)業(yè)技術(shù)和統(tǒng)籌性管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)行層次化、流程化、動(dòng)態(tài)化、專(zhuān)業(yè)化管理。通過(guò)專(zhuān)業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)制打造專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)。一是增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性。針對(duì)員工隊(duì)伍整體素質(zhì)建立培訓(xùn)計(jì)劃，堅(jiān)持“缺什么”、“補(bǔ)什么”，按需施教，實(shí)行分類(lèi)培養(yǎng)和個(gè)性化培養(yǎng)。二是提高內(nèi)訓(xùn)師能力，增強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)師理論水平與實(shí)踐能力。加大內(nèi)訓(xùn)師補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)力度。三是制定內(nèi)部培訓(xùn)教材，根據(jù)各階段調(diào)查分析的典型案例，定期增加培訓(xùn)教案和案例分析內(nèi)容，完善培訓(xùn)教材，為新員工入職培訓(xùn)提供理論指導(dǎo)。根據(jù)市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)發(fā)展情況，進(jìn)行定期完善和補(bǔ)充文字資料。如《微貸業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》、《微貸業(yè)務(wù)行業(yè)客戶分析案例匯編》、《微貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材》、《小企業(yè)業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》、《小企業(yè)業(yè)務(wù)行業(yè)客戶分析案例匯編》、《小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材》等資料。

四是采用多樣化的培訓(xùn)形式。如外部培訓(xùn)，讓員工走出去，到各高校、其他金融機(jī)構(gòu)，接受新知識(shí)，新理念。

7、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)。建立健全續(xù)貸管理制度與流程、貸審會(huì)制度、授權(quán)與轉(zhuǎn)授權(quán)制度、崗位工資制度、風(fēng)險(xiǎn)管理制度、貸后管理辦法，完善團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)制度、編制信貸業(yè)務(wù)手冊(cè)管理制度，信貸流程優(yōu)化與規(guī)范制度等。

三、推廣微貸分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念的注意事項(xiàng)推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念存在許多困難和壓力，主要有內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境壓力，傳統(tǒng)信貸文化與推行理念的沖突與矛盾，以及熟悉交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念專(zhuān)業(yè)人員缺少和操作難度等因素。操作注意事項(xiàng)有以下幾方面：

（一）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣的同質(zhì)性

不同工業(yè)園區(qū)的小企業(yè)具有不同特點(diǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期，也有不同的金融產(chǎn)品需求，開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)要有差異性，避免產(chǎn)品的同質(zhì)性。

（二）與支行錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)，形成立體式營(yíng)銷(xiāo)體系

小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)重復(fù)性。為避免支行、分行業(yè)務(wù)與小企業(yè)信貸中心業(yè)務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展中的沖突和矛盾。建議小企業(yè)信貸中心自主營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的還款方式全部為分期還款，期限可以為兩年，在小企業(yè)信貸中心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中辦理，與支行、分行業(yè)務(wù)區(qū)分開(kāi)。

（三）避免形成“高原現(xiàn)象”

推行任何業(yè)務(wù)都有可能存在“高原現(xiàn)象”。在“平原地帶”運(yùn)行成功，未必在另一區(qū)域能力運(yùn)行成功。這需要對(duì)地域市場(chǎng)進(jìn)行不斷分析和調(diào)研。有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，采取不同營(yíng)銷(xiāo)方式和宣傳途徑。

（四）人員隊(duì)伍的持續(xù)輪崗與理念的強(qiáng)化

推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，需要微貸人員、小貸人員定期進(jìn)行輪崗，或交叉進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展，以強(qiáng)化交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)的實(shí)用性和信貸調(diào)查理念固化性。

總之，推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中，會(huì)擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，增加網(wǎng)銀等中間業(yè)務(wù)客戶。對(duì)實(shí)現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路，快速達(dá)到上市標(biāo)準(zhǔn)有巨大推動(dòng)作用。

二○一二年七月一日修訂

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